経常収益とも呼ばれるサブスクリプション売上は、信頼性の高い財務予測、利用者データからの貴重なインサイトなどのメリットを企業に提供できます。しかし、サブスクリプション売上を得るには、請求とエンゲージメントを間断なく循環させる必要があります。これはかなり複雑なプロセスであり、維持費が伴います。ただし、全体的に見れば、急速に拡大するこの市場ではメリットが課題を上回っています。Gartner の予測によると、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) の世界的な支出は 2023 年末までに約 2,000 億ドルに達し、幅広いクラウドサービス業界への支出は 5,900 億ドルを超えることになります。

以下では、サブスクリプション収入の仕組み、さまざまな種類のビジネスにおけるサブスクリプション収入の活用状況、サブスクリプション収入の課題とメリット、改善方法など、サブスクリプション収入について知っておくべきことについて紹介します。

この記事の内容

• サブスクリプション売上の概要
  
• サブスクリプション売上モデルの種類
  
• サブスクリプション売上モデルを使用するビジネスの種類
  
• ビジネスにとってのサブスクリプション売上のメリット
  
• ビジネスにとってのサブスクリプション売上の課題
  
• サブスクリプション売上のベストプラクティス
  
• Stripe にできること
  

サブスクリプション売上の概要

サブスクリプション売上は、通常は利用者からの継続的な支払いを通じて、定期的に安定した収入を生み出すビジネスモデルです。このモデルは、テクノロジー、メディア、公益事業、サブスクリプションベースのサービスなど、さまざまな分野でよく使用されています。その仕組みにより、1 回限りの取引と比べてより精度の高い収入源を予測することができます。

サブスクリプション売上モデルの種類

経常収益はいくつかの方法で得ることができます。ここでは、その中でも特に一般的な方法と、それぞれのメリットとデメリットを紹介します。

サブスクリプションモデル

メリット

• 予測可能な収入: 定期的な手数料の支払い受領は安定性をもたらし、正確な資金計画を可能にします。

• 高い顧客生涯価値 (CLTV): ロイヤルティの高い登録者は、長期にわたり売上全体に大きく貢献します。

• 高いエンゲージメント: 継続的な価値提供が利用者をつなぎとめ、解約を最小限に抑えます。

• データに基づくインサイト: 利用者行動のデータにより、企業は体験をパーソナライズし、商品とサービスを向上させることができます。

デメリット

• 継続的な価値の創造: このモデルでは、登録者を維持するために絶え間のないイノベーションと機能の更新が求められます。

• 高い獲得単価: 利用者を引きつけるのはコストがかかります。競争の激しい市場では特にそうです。

• 解約リスク: 登録者を失うと、売上とビジネスの成長に悪影響が及びます。

• 価格感応性: 登録者は価格の改訂に敏感です。そのため、企業は慎重かつ正確に価格戦略を採用しなければなりません。

考慮事項

• 商品 / サービスの適合性: 提供するサービスや商品が、継続的な利用や価値提供に適したものかを判断します。

• 価格戦略: 適切な段階的料金と収益化方法を決定します。

• 解約管理: 登録者を維持し、解約を阻止する戦略を導入します。

• 利用者獲得: 効果的なマーケティングと利用者獲得チャネルを重視します。

従量課金ベースモデル

メリット

• わかりやすい料金体系: 利用者は使った分だけ支払います。

• 拡張性: 売上が使用量と連動するため、さまざまな利用者のニーズに対応できます。

• 解約の軽減: 利用者は支払ったコストに応じたサービスを得られると満足します。これにより解約が減る可能性があります。

• 市場へのリーチ: コスト意識の高い利用者に訴求し、市場浸透を拡大できます。

デメリット

• 売上が流動的: 売上は使用量パターンに左右されるため、予測が困難です。

• 複雑な追跡システム: 使用量を追跡し計測するインフラストラクチャが必要です。

• CLTV が低い: まれにしかサービスを使用しない利用者は、得られる全体的な価値が限定されます。

• 競争: 無料のソリューションや代替ソリューションが登場すると、利用者を引きつけておくのが困難になるかもしれません。

考慮事項

• 使用量パターン: 潜在的な使用量パターンを分析し、それに応じて料金体系を設計します。

• 追跡インフラストラクチャ: 信頼できる使用量追跡および請求システムに投資します。

• 最低使用量しきい値: 最低利用料金を導入し、使用量が少ないシナリオを減らします。

• 市場勢力図: 無料の代替ソリューションとの潜在的な競争を把握し、対処します。

フリーミアムモデル

メリット

• 加入障壁の低さ: 無料の価格帯が、大規模なユーザーベースを引きつけ、利用者獲得を促進します。

• アップセルの可能性: 無料ユーザーを、プレミアム機能とプレミアム特典付きの有料プランのユーザーに変えることができます。

• ブランド認知度: 幅広く採用されることでブランド認知度が高まり、市場へのリーチが拡大します。

• データ収集: 無料ユーザーから、有料バージョンを改善するための貴重なデータが得られます。

デメリット

• 低い購入完了率: 無料ユーザーを有料ユーザーに変えるのは容易ではありません。

• 価値のバランスの維持: 無料の機能とプレミアム機能をうまく両立させる必要があります。

• 高いマーケティング費用: 大規模なユーザー獲得にはコストがかかることがあります。

考慮事項

• 明確な価値の差別化: 無料の価格帯と有料の価格帯の明確な価値提案を定義します。

• 有効なユーザーセグメンテーション: 無料のユーザーベース内で潜在的なアップセルセグメントを特定し、ターゲットにします。

• シンプルなアップグレードプロセス: 有料プランへのアップグレードプロセスを簡単で使いやすいものにします。

• 利用者維持のための戦略: 無料ユーザーをつなぎとめ、アップグレードに関心をもたせる戦略を導入します。

会員制モデル

メリット

• 強力なコミュニティ: 貴社のブランドやニッチ市場に関する、ロイヤルティとエンゲージメントが高いコミュニティが生まれます。

• 経常収益: 会費から安定した収益源を得ることができます。

• クロスセルの機会: 会員に追加の商品やサービスを販売できます。

• 高い利用者満足度: 限定のコンテンツや特典により、利用者満足度が高まります。

デメリット

• ニッチ市場に特化: 対象となる利用者とニッチ市場を適切に定義する必要があります。

• 高い獲得単価: 会員を引きつけるのはコストがかかります。競争の激しいニッチ市場では特にそうです。

• コンテンツの作成: 限定のコンテンツを作成し継続的な価値を提供するには、膨大なリソースが必要です。

• 解約リスク: 会員は、大規模な変更があった場合や、十分な価値が得られないと感じた場合は、解約する可能性があります。

考慮事項

• ニッチ市場の分析: 対象となる利用者とそのニーズおよび希望を定義します。

• 価値提案の設計: 対象となる利用者の共感を呼ぶ説得力のある価値提案を作成します。

• コンテンツ戦略: 会員に対する一貫性のある有益なコンテンツ戦略を策定します。

• 維持プログラム: 会員のエンゲージメントを維持し解約を防止する戦略を導入します。

リテーナーモデル

メリット

• 予測可能な収入: 固定の月額料金により、売上が予測できるようになり、キャッシュフローが安定します。

• 高い CLTV: 長期契約によりクライアントとの強い絆が生まれ、経常収益を獲得できます。

• クライアントとの深い関係: 継続的なエンゲージメントが信頼とロイヤルティを育み、新たな利用者の紹介とリピート客をもたらします。

• 解約の減少: 予測可能な収入と強力な関係により、クライアントの解約が最小限に抑えられます。

デメリット

• サービス提供に対する高い期待: クライアントは一貫した価値と優れたサービスを期待します。

• 拡張性に関する制約: クライアント基盤を拡大するには、リソースと専門知識がさらに必要になる場合があります。

• 契約への依存: 売上は個々の契約に直結するため、企業はクライアントの解約の影響を受けやすくなります。

• 範囲の変化: 期待値を下回るサービスを提供したり、スタッフを酷使したりすることを避けるため、プロジェクトの範囲を効果的に定義し、管理する必要があります。

考慮事項

• 価値提案の明確化: 契約において、サービスの範囲と想定される提供サービスを明確に定義します。

• パフォーマンス指標: 進捗状況を追跡し、クライアントに価値を実証するための、明確なパフォーマンス指標を確立します。

• クライアントとのコミュニケーション: オープンで定期的なコミュニケーションを維持して信頼を築き、期待に応えます。

• 拡張性戦略: 品質を損なわずに、増加するクライアントの作業負担に効率的に対応する戦略を策定します。

サブスクリプション売上モデルを使用するビジネスの種類

経常収益 (サブスクリプション売上) モデルは、さまざまな業界で幅広く使用されています。利用者は、定期料金を通常は毎月または毎年支払い、商品やサービスを利用します。経常収益モデルは、予測可能な安定した収入を生み出し、顧客ロイヤルティを高めることができることから、広く使用されています。このモデルを使用する企業の種類としては、以下があります。

• ストリーミングサービス: Netflix、Hulu、Disney+ などの企業は、映画、TV ショー、オリジナルコンテンツにアクセスできる月間または年間サブスクリプションを提供しています。Spotify や Apple Music などの音楽ストリーミングプラットフォームも、このカテゴリに分類されます。

• SaaS: Microsoft、Adobe、Salesforce などのソフトウェアプロバイダーは、従来の 1 回限りの購入モデルに代わり、サブスクリプションベースで商品をライセンスしています。これにより登録者は、定期的な更新、クラウドベースのコラボレーション、柔軟な料金体系モデルからメリットを得ることができます。

• サブスクリプションボックス: これらのサービスは、キュレートされたアイテムを登録者に定期的に届けます。たとえば、HelloFresh などの食材セットサービス、Birchbox などの美容商品ボックス、Stitch Fix などの衣類のサブスクリプションがあります。

• デジタルニュースとデジタル雑誌: 従来、新聞と雑誌はサブスクリプションモデルを使用して印刷版を販売しており、ほとんどのオンラインコンテンツにも印刷物と同様の内容を用意しています。その例として、The New York Times、The Wall Street Journal、The Atlantic などがあります。

• フィットネスおよびウェルネス: 24 Hour Fitness などのジムはサブスクリプションモデルを使用しています。また、仮想クラスを提供するオンラインフィットネスプラットフォームはこのモデルを採用しています。

• クラウドコンピューティングとデータストレージ: アマゾン ウェブ サービス (AWS)、Google Cloud、Dropbox などのプロバイダーは、サブスクリプションベースでクラウドストレージとコンピューティングサービスを提供しています。

• 教育プラットフォーム: Coursera、LinkedIn Learning、MasterClass などのオンラインラーニングプラットフォームは、利用者が幅広いコースや教育コンテンツにアクセスできるサブスクリプションを提供しています。

• ゲームサービス: Xbox Game Pass、PlayStation Now などのサービスでは、月額料金でゲームのライブラリにアクセスできます。

• プロフェッショナルなツールとサービス: グラフィックデザイン、プロジェクト管理、コーディングなどの業界向けツール (Canva、Asana、GitHub など) は、多くの場合、サブスクリプションモデルで運用されます。

• ホームサービスとライフスタイルサービス: ホームセキュリティの監視といったサービス (ADT など) やスマートホームテクノロジーのサブスクリプション (Nest など) もよく利用されています。

ビジネスにとってのサブスクリプション売上のメリット

予測可能な売上とキャッシュフロー

• キャッシュフローの精度: サブスクリプションモデルにより、財務予測の精度を上げることができます。これは、人員配置、在庫管理、資本投資などの意思決定の際に重要です。

• 市場の不安定性の軽減: このモデルは、市場変動から企業を保護し、景気後退時にも安定した収益源を提供します。

• 効率的なリソース配分: 収入が予測可能であるため、企業はより効果的にリソースを割り当て、運用コストと成長イニシアチブに対する投資を最適化できます。

利用者に関する詳細なインサイト

• データに基づく商品開発: 継続的に利用者とやり取りすることで、豊富なデータが得られます。企業はそのデータを利用して、進化する市場のニーズを満たす優れた商品とサービスを開発できます。

• 動的な料金体系戦略: 利用者の詳細な使用量パターンがわかれば、さらに高度な料金体系戦略を策定でき、収益性が向上する可能性があります。

• 的を絞ったマーケティングキャンペーン: 利用者データから得られたインサイトを利用すると、より的を絞った効果的なマーケティングキャンペーンを展開できます。これにより、購入完了率が上がり、マーケティングの無駄が減ります。

顧客関係の力学

• 事前対応的なカスタマーサービス: 利用者と定期的にやり取りすることで、企業は利用者のニーズを予測し事前対応的に対処できるため、解約率が下がります。

• カスタマイズされた利用者体験: サブスクリプションモデルは、商品やサービスをさらにパーソナライズするための枠組みを提供します。これにより、利用者維持率が向上します。

• フィードバックループ: 利用者からの継続的なフィードバックは商品やサービスの改良に役立ち、利用者のニーズにさらに寄り沿った改善につながります。

ビジネスモデルの拡張性

• 追加費用を削減した拡張性: サブスクリプションサービスのインフラストラクチャが確立されると、多くの場合、従来の販売モデルよりも、拡張に伴う追加費用が少なくなります。

• 利用者獲得コストの経時的な削減: ブランドが成長し、口コミで人気が広がれば、通常は利用者獲得コストが低下します。

• グローバル市場へのリーチ: 多くのサブスクリプションサービスはデジタル化されているため、企業は比較的少ない経費で、自社サービスをグローバルに展開できます。

業務効率とイノベーション

• プロセスの自動化: 企業は、自動化されたシステムを通じてサブスクリプションを管理し、業務を大幅に効率化できます。

• イノベーションを重視: 収益源が安定していると、短期的な売上目標よりも、イノベーションにいっそう注力することができます。

• 継続的な改善サイクル: 継続的な改善サイクルでは、利用者からの絶え間ないフィードバックが商品やサービスの強化に直接影響します。サブスクリプションモデルは、この継続的な改善サイクルを促進します。

収入の多様化

• 多様な収益源: さまざまな価格帯や追加サービスを作成することで、企業は収益源を多様化し、単一の商品種目や市場区分への依存を減らすことができます。

• クロスセルの機会: サブスクリプションモデルは継続的な利用者関係を発展させ、補完的な商品やサービスをクロスセルする機会を生み出します。

業界固有のインサイト

• ソフトウェアとデジタルサービス: SaaS やデジタルサービスプロバイダーにとってサブスクリプションモデルとは、ソフトウェアのアップデートと新機能の継続的な提供に対応し、商品の重要性と競争力を維持するものです。

• コンテンツサービスとメディアサービス: メディア企業は、登録者に最新のコンテンツを絶えず提供して、登録者の関心を維持し、解約を減らすことができます。

ビジネスにとってのサブスクリプション売上の課題

サブスクリプション売上モデルには重要なメリットがありますが、次のような課題もあります。

利用者の獲得とサービス利用開始

• 顧客獲得コスト (CAC): 競争の激しい市場では、登録者を引きつけるコストが高くなります。利用者に登録を促し、継続的な支払いを正当化するために重要なのは、独自の価値提案を強調する、ターゲットを絞った戦略を策定することです。

• アカウント登録の課題: 煩雑なアカウント登録プロセスは、早期解約につながります。新しい登録者を維持するには、登録から完全なエンゲージメントまでのプロセスを簡略化することが重要です。

• 需要予測: 登録者の増加の予測は複雑なプロセスであり、在庫やリソース配分に関する意思決定や、サービスや商品の過剰供給または供給不足の潜在リスクに関する意思決定を左右します。

利用者の維持と解約

• 解約管理: 登録者のエンゲージメントを維持するには継続的な取り組みが必要です。企業は、解約につながる要因を特定し、効果的な維持戦略を導入する必要があります。

• 価格感応性: 知覚価値と価格の手頃感を両立する価格戦略を立てることは困難です。登録者は価格の改訂に敏感であり、改訂が解約の大きなきっかけになります。

• サブスクリプション疲れ: 利用者に提供されるサブスクリプションオプションや機能が多すぎると、混乱や不満が生じ、キャンセルにつながります。

運用と商品に関する課題

• 提供とフルフィルメント: 利用者満足度とブラント認知を高めるには、物品を一貫した信頼性の高い方法で提供することが重要です。デジタルサービスの場合は、稼働時間とサービス品質の維持も同様に重要です。

• コンテンツの作成と価値提供: 有益なコンテンツとエクスペリエンスを繰り返し生み出し、それに見合う定期的な手数料を得るには、イノベーションとコンテンツの制作に多額の投資を行う必要があります。

• 拡張性と自動化: 品質と効率性を維持しながら、登録者の増加に対応するためにインフラストラクチャとプロセスを拡大することは、運用上の大きな課題です。

データと分析

• 解約の予測とモデリング: 利用者データに基づいた解約の正確な予測モデルの開発は複雑なプロセスですが、先を見越した解約の管理には必要な作業です。

• 利用者セグメンテーションとパーソナライズ: 大規模な登録者ベースのセグメント化と販売オプションのパーソナライズは、企業に課題をもたらし、高度なデータ分析ツールと手法を必要とします。

• 属性と測定: 特定のマーケティング活動と商品機能がサブスクリプションモデルの売上と成長に与える影響を判断するには、複雑なデータ分析と属性モデルが必要です。

外部要因

• 市場競争: 登録者を維持し、より多くの登録者を引きつけるには、競争の激しい環境で絶えずビジネスを差別化する必要があります。

• 景気の停滞: 景気の停滞期に利用者の支出に変化があると、サブスクリプション売上に大きな影響が出る可能性があり、ビジネスの適応戦略が求められます。

• 技術的破壊: サブスクリプションモデルを持続させるには、新しいテクノロジーや進化する利用者の好みに対応することが重要です。これには大抵、ビジネス戦略を切り替える俊敏性と意欲が求められます。

サブスクリプション売上のベストプラクティス

価値提案と利用者獲得

• 価値提案を明確に定義し伝える: 貴社が提供する明確な価値のなかで、継続支払いに相応しい価値は何でしょうか。その価値が対象者の共感を呼び、利用者の課題に対応することを確認してください。

• 的を絞った獲得戦略を策定する: 理想とする利用者にアピールするには、従来のマーケティングだけでなく、コンテンツマーケティング、インフルエンサーとの連携、紹介プログラムも検討してください。

• 無料トライアルとフリーミアムモデルを提供する: 加入障壁を下げると、潜在的な利用者を引きつけ、商品の価値を直接体験してもらうことができます。

利用者のアカウント登録とサービス利用開始

• アカウント登録プロセスを簡略化する: 利用者が簡単にサブスクリプションに登録し、商品を理解し、利用を開始できるようにします。わかりやすいアカウント登録が長期的なエンゲージメントのきっかけとなります。

• エクスペリエンスをパーソナライズする: 利用者の個々のニーズと好みに応じてアカウント登録を調整します。これにより、利用を開始したその日から連帯感が生まれ価値観が共有されます。

• 新しい登録者に積極的に働きかける: 教育リソース、サポートチャネル、対象が設定されたコミュニケーションを提供し、利用者が最初から最大限の価値を得られるようにします。

利用者維持と解約管理

• 継続的な価値提供: 新しい機能、コンテンツ、アップデートを定期的にリリースすることで、利用者のエンゲージメントを維持し、継続的なサブスクリプションを後押しします。

• 解約指標を監視し、リスクのある利用者を特定する: 解約しそうな利用者に積極的に働きかけ、利用者の懸念事項に対処したり、更新を奨励したりします。

• 維持戦略をパーソナライズする: データインサイトを使用して、個々の利用者に合わせてアプローチを調整します。たとえば、関連する推奨事項や限定特典の提供を検討します。

料金体系の最適化と売上の増加

• 柔軟な料金体系戦略を導入する: さまざまな価格帯やサブスクリプションオプションを作成して、利用者の多様なニーズと予算に対応します。

• 動的な料金体系モデルを試みる: 潜在的な売上を延ばすために、従量課金ベースの料金体系、パーソナライズされた価格帯、期間限定プロモーションを検討します。

• 効果的にアップセルおよびクロスセルを行う: 既存の利用者に補完的な商品やサービスを紹介する機会を特定し、各登録者の顧客生涯価値を最大化します。

データを活用したインサイトと継続的な改善

• データ分析を使用して利用者を理解する: 使用量パターン、エンゲージメント指標、解約データを追跡して、利用者の行動と好みに関する貴重なインサイトを獲得します。

• データに基づき商品やサービスを改善する: 利用者のフィードバックとデータ分析を使用して、商品の改善、機能の追加、コンテンツの開発をサポートします。

• 継続的な学習と適応の文化を取り入れる: データに基づくインサイトと市場の需要に基づいて、サブスクリプションモデルの試用、改善、適応を自発的に行います。

追加のベストプラクティス

• カスタマーサービスに投資する: 迅速で有用なカスタマーサポートは、ロイヤルティを高め、解約率を下げます。

• 強力なコミュニティを構築する: フォーラム、ソーシャルメディアグループ、限定イベントを通じて、登録者の帰属感とエンゲージメント意識を形成します。

• テクノロジーと自動化を採用する: 請求、更新、利用者とのやり取りを自動化することで、業務を合理化し、リソースを解放して重要なタスクに配分します。

Stripe にできること

Stripe には、企業の多様なニーズに対応するよう設計され、さまざまな企業や業界で利用されるサブスクリプション売上モデルをサポート・強化する、包括的な一連の機能があります。Stripe Billing は、サブスクリプションと継続支払いの管理を簡略化し、その柔軟性と拡張性から、さまざまな段階と規模の企業に最適なソリューションになっています。主な機能には以下のようなものがあります。

• サブスクリプション管理: Stripe Billing では、1 回限りの支払い、定額の継続支払い、従量課金など、さまざまな種類のサブスクリプションを作成して管理できます。複数の請求サイクルをサポートし、アップグレード、ダウングレード、キャンセルなどの変更を管理します。

• 決済処理: Stripe は、すべての主要なクレジットカードとデビットカード、デジタルウォレットを含む、さまざまな決済手段をサポートしています。135 種類を超える通貨での支払いにも対応しているため、国際的な事業展開をしている企業にも適した選択肢になっています。

• 督促管理と Smart Retries ロジック: Stripe は、機械学習を使用して、失敗した決済を再試行する最適な時間を決定することで、決済の失敗を減らし、売上を増やします。Stripe は、支払い情報の更新を求めるパーソナライズされたメールを利用者に送信することで、意図しない解約を減らしています。

• 請求とレポート機能: Stripe はカスタマイズ可能な請求システムを備え、詳細なレポートと分析を提供することで、企業が売上、解約、その他の主要な指標を把握できるようにしています。

• アプリケーションプログラミングインターフェース (API) および連携: API により Stripe のソリューションはカスタマイズ性が高くなり、さまざまな種類のビジネスツールやシステムと簡単に連携できるようになります。

• さまざまなビジネスモデルと業界のサポート: Stripe のソリューションは、B2B SaaS ビジネス、デジタルサービスプロバイダー、物理的商品のサブスクリプションの販売企業など、幅広い事業者に対応してます。Stripe Billing は、その柔軟性により、固定料金モデルや変動料金モデルを含む多様なサブスクリプション請求モデルに対応できます。そのため、さまざまな業界の要件に適しています。

• 適応性とグローバルな拡張性: Stripe が 2023 年に調査したサブスクリプション企業のうち、半数以上が来年中に海外展開を計画しています。この調査で、国際市場で継続支払いを管理する Stripe の機能を強化することの重要性が明らかになりました。また、多くのサブスクリプション企業が、従量課金モデルやプレミアムプランを含む柔軟な料金体系戦略に目を向けており、Stripe もそうした戦略をサポートしています。

• 企業にとってのメリット: Stripe のサブスクリプション管理ソフトウェアは、解約率の最小化、運用コストの削減、より動的なサブスクリプションオプションの提供などによって、重要な局面でユーザーにメリットをもたらします。Stripe Billing は、さまざまなサブスクリプション価格帯の複雑さに対処する機能を備えています。そのため企業は、幅広い利用者のセグメントとニーズを効果的に管理できます。Stripe Billing により、重要なタスクが効率化され、時間、リソース、コストが削減されます。その分を事業の拡大と利用者体験に集中させることができます。