月間経常収益(MRR)は、サブスクリプション在住のあらゆるビジネスの持続的な成長に不可欠です。スタートアップでも成熟した会社でも、MRRを増やすことでキャッシュフローが向上し、長期的な安定性が向上します。
以下では、SaaS ビジネスで月間経常収益を伸ばせる 9 つの方法をご紹介します。
目次
- 月間経常収益 (MRR) の概要
- MRR の計算方法
- MRRを高める9つの方法
- Stripe Billing でできること
月間経常収益 (MRR) の概要
月間経常収益 (MRR) は、ビジネスが毎月生み出すと見込まれる収入です。MRR は、Subscriptions とメンバーシップを販売するビジネスにとって重要な指標です。MRR には、New MRR (新規顧客が生み出すもの)、Churn MRR (顧客が Subscriptions をキャンセルしたことで失われるもの) など、さまざまな種類があります。成長率、維持率、解約率などの他の指標に加えて、MRR はビジネスの全体的な健全性とパフォーマンスを可視化します。この情報は、販売目標や財務計画など、ビジネスの多くの分野で意思決定を行うのに役立ちます。
MRR の計算方法
MRR とは、厳密に言えば、多くの場合サブスクリプションやメンバーシップに関連した利用者との契約から、ビジネスに定期的にもたらされることが予測される収益のことです。MRR を計算するには、まず、自社のアカウントあたりの平均収益 (ARPA) を把握する必要があります。これは、さまざまな段階のあるメンバーシップや、レベルによって使用またはアクセスできる機能が異なるサブスクリプションを販売しているビジネスにとって、特に重要です。
ARPA は次の式で計算されます。
収入の総額 ÷ 顧客の合計数 = ARPA
MRR は次の式で計算されます。
アカウントあたりの平均収入 x 月あたりの合計顧客数 = MRR
たとえば、ビジネスでソフトウェアのサブスクリプションを販売していて、それぞれ月あたり $60 を支払う利用者が 1,000 人いる場合、MRR は $60,000 になります。
MRRを高める9つの方法
MRR を伸ばす方法があらゆる SaaS ビジネスに大きな変化をもたらすとは限りませんが、ほとんどの場合、大半のサブスクリプションモデルに次の 9 つのシンプルな戦術を適用できます。
1. 料金体系および請求モデルを最適化して更新する。
幅広い料金体系モデルに対応しているため、ビジネスの成長に合わせて俊敏に対応できます。Stripe の柔軟なBillingロジックを使用すると、新しいサービスや製品を迅速にリリースすることで、新しい料金構造を試行し、収入を高めて、新たな収益源を作ることが容易になります。
料金体系モデルには以下が含まれます。
サブスクリプション導入の設計の詳細については、このガイドを参照してください。
料金体系モデルの更新では、次のような理由で商品やサービスの値上げが必要になる場合があります。
- 最後に料金体系を施行した時から素材のコストが増加した
- 人件費が上昇した (または人件費を上げる必要がある)
- 市場で競合する製品やサービスの価格が自社のものより高い
- ビジネス目標に合わせて特定のサブスクリプション段階、製品、サービスを目立たせるために料金体系モデルを再構築中である
必要に応じて料金体系を戦略的に調整することは、あらゆる成長戦略の一部です。定期的に大まかなビジネス目標を確認して、エネルギーやリソースを注力する領域を決定する際には、その過程の一部に、料金の確認と十分に考慮された調整の実施を含める必要があります。
2. 望ましい料金プランおよび段階への移行を容易化して促進する。
より動的な価格設定とBillingオプションを構築する際には、特に段階的にアップグレードや段階的な切り替えを行おうとしている段階について、顧客がさまざまな段階を簡単に切り替えられるようにします。サブスクリプション段階の構築方法は、アップセル指向の戦略にまっすぐ合致している必要があります。各段階の顧客が利用できる機能、特典、アクセスを、ユーザーをレベル上げに誘うように分割する必要があります。
Stripe を使用すると、カスタマーポータルで顧客に対してこれらのアクションを有効にできます。カスタマーポータルを使用すると、顧客は支払い詳細、請求書、Subscriptions を 1 カ所で管理できます。カスタマーポータルへのリンクをアップセルやクロスセルキャンペーンに含めることで、提供するすべての新しい Billing やサブスクリプションプランへのより直接的なコンバージョンを促進することもできます。
3. 督促の管理を改善する。
督促とは、顧客のアカウントをキャンセルする前に、期日を過ぎた残高を徴収するために顧客とやり取りする方法です。このタスクに対するビジネスの取り組みの優劣は、解約とMRRに大きな影響を与える可能性があります。顧客と定期的にやり取りしてより強固な関係を構築することで、解約を減らし、督促管理の必要性を減らすことができます。
Stripe Billingを使用している企業は、督促ツールを利用して、失敗した継続支払いの38%(平均)を回収できます。これにはSmart Retriesが含まれ、通常、失敗した支払いを設定されたスケジュールで再試行するよりも11%多くの収入を回収できます。
4. 製品およびサブスクリプションカタログを更新する。
顧客がサブスクリプションオプションのカタログを操作したり操作したりする方法は、収入に大きな影響を与える可能性があります。デジタル店舗は、ユーザーを維持し、顧客をコンバージョンさせる戦略的に構築された顧客経路を備えた、明確で直感的なものである必要があります。
エンゲージメント指標を調査し、ユーザーがコンバージョンファネルから離脱する傾向がある瞬間を特定します。どこで人を失っているのでしょうか？コンバージョンを高めるためにウェブサイトで変更できることは何でしょうか？
同様に、オンラインであまり人気がない商品やメンバーシップオプションがどのように表示されるかについても、批判的に検討してください。人気がないのは顧客の関心の低さの反映でしょうか。それとも、業績の低い企業のポジショニングとマーケティングの方法を見直す必要がありますか。
5. 割引を提供して宣伝する。
プロモーション価格は、売上を伸ばすための優れた方法であり、さまざまな方法で構成できます。1 年のうち、さまざまな時期における売上の増減を把握することで、戦略的にタイムディスカウントに役立てることができます。特定の商品またはサービスを好む市場セグメント (季節的または一般的) を把握することで、プロモーションのターゲットを絞って、低調な期間を増やしたり、好調な期間を増やしたりすることができます。
Stripe Billingを使用すると、提供するSubscriptionsに割引を適用し、クーポンを使用してプロモーションコードを作成して顧客と共有できます。
6. カスタムのランディングページを作成する。
コンテンツマーケティングは、ほとんどのビジネスにとって強力な収入源です。業種や主要なオーディエンスセグメントに応じて、コンテンツ形式が異なれば、他のものよりも優れたパフォーマンスが得られます。
さまざまな価値提案、ユースケース、機能を紹介するCustomランディングページは、多様なトラフィックストリームをキャプチャーすることで、ほとんどのビジネスで一貫して優れたパフォーマンスを発揮します。その他のメリットは次のとおりです。
選択不要: 複数のランディングページを使用することで、ウェブコピーで優先すべき価値提案を選択する必要がなくなります。
顧客インサイトの向上: どの機能やメッセージングの方向性がさまざまオーディエンスの心に最も響くのかを知ることができます。Customのランディングページとそれらをサポートするマーケティングおよび宣伝用アセットによって、チームに明確なインサイトをもたらす測定可能なパフォーマンス指標が生成されます。それらのインサイトは、どのようなメッセージングと機能がオーディエンスにアクションを促すのか、または促さないのかを判断するうえで役立ちます。
7. ハイエンドな市場を拡大する。
ビジネスでスモールビジネスや個人の消費者をターゲットにしていて、MRR の向上を目指している場合は、大手顧客に提供する製品やサービスがどのようなものなのかを可視化するとよいでしょう。
アップマーケットの実現可能性が低い商品やサービスでも、潜在能力はあるかもしれません。たとえば、個人向けのメンタルヘルスアプリが主な製品である場合は、大企業の顧客が従業員の福利厚生としてホワイトラベル版を提供する価値はあるでしょう。
8. 無料プランのユーザーのアップセルを実施する。
顧客基盤の拡大は MRR の増加につながり、無料サブスクリプションプランは新規顧客を引き付けるための非常に効果的な方法です。無料サブスクリプションやトライアルをどのように構成する場合でも、無給のユーザーを有料顧客に変えるインセンティブと見なす必要があります。
9. 詳細なレポート作成でパフォーマンスを追跡し、アナリティクスから得た知見を基にアクションを実行する。
最適なサブスクリプションモデルは、微妙で柔軟、かつ適応性があり、できるだけ多くの市場に適しています。しかし、最適なサブスクリプションモデルは複雑さが増すことが多いため、何が機能していて、何を改善する必要があるかに関する実用的なインサイトを得るには、詳細なパフォーマンスの追跡とレポートが重要です。これらのパフォーマンス指標は、マーケティングキャンペーン、アップセル戦略、Customランディングページのパーソナライズにも役立ちます。
Stripe Billing でできること
Stripe Billing を使用すると、シンプルな継続課金から従量課金、商談による契約まで、必要な方法で顧客への請求と管理ができます。コーディング不要で数分でグローバルな継続課金の受け付けを開始することも、API を使用してカスタム連携を構築することもできます。
Stripe Billing でできること:
柔軟な料金設定を提供: 従量課金、段階制、定額料金＋超過料金などの柔軟な料金モデルで、ユーザーの需要により迅速に対応します。クーポン、無料トライアル、日割り計算、アドオンのサポートが組み込まれています。
グローバルに拡大: 顧客が希望する決済手段を提供することでコンバージョンを向上させます。Stripe は 100 以上の現地決済手段と 130 以上の通貨をサポートしています。
収益を増やし解約を減らす: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、収益回収を改善し、決済不履行による解約を減らします。Stripe のリカバリツールは、2024 年にユーザーが 65 億ドル以上の収益を回収するのをサポートしました。
効率を向上: Stripe のモジュール型税務、収益レポート、データツールを使用して、複数の収益システムを 1 つに統合します。サードパーティソフトウェアとも簡単に連携できます。
この記事の内容は、一般的な情報および教育のみを目的としており、法律上または税務上のアドバイスとして解釈されるべきではありません。Stripe は、記事内の情報の正確性、完全性、妥当性、または最新性を保証または請け合うものではありません。特定の状況については、管轄区域で活動する資格のある有能な弁護士または会計士に助言を求める必要があります。