Le revenu récurrent mensuel (RRM) est essentiel à la croissance durable de toute entreprise fondée sur un modèle d’abonnement. Que vous soyez une jeune entreprise ou une organisation bien établie, augmenter votre RRM améliore les flux de trésorerie et renforce la stabilité à long terme.

Ci-dessous, nous présentons neuf façons dont les entreprises de SaaS peuvent augmenter leur revenu récurrent mensuel.

Que trouve-t-on dans cet article?

• Qu’est-ce qu’un revenu récurrent mensuel (RRM)?
  
• Comment calculer le RRM
  
• Neuf façons d’augmenter le RRM
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM)?

Le revenu récurrent mensuel (MRR) correspond au revenu qu’une entreprise prévoit générer chaque mois. Le MRR est un indicateur clé pour les entreprises qui proposent des abonnements et des adhésions. Il existe différents types de MRR, notamment le MRR des nouveaux clients (revenu généré par les nouveaux clients) et le MRR lié à l’attrition (revenu perdu lorsque des clients annulent leur abonnement). Combiné à d’autres indicateurs, comme le taux de croissance, la rétention et le taux d’attrition, le MRR offre une bonne visibilité sur la santé globale et la performance de l’entreprise. Ces informations sont utiles pour prendre des décisions dans de nombreux domaines, notamment la définition des objectifs de vente et la planification financière.

Comment calculer le RRM

Le RRM désigne les revenus qu’une entreprise est censée percevoir de manière récurrente, souvent dans le cadre de contrats d’abonnement ou d’adhésion avec des clients. Pour calculer le RRM, vous devez d’abord déterminer votre revenu moyen par compte. Cela est particulièrement important pour les entreprises qui vendent différents niveaux d’adhésion ou d’abonnements pour différents niveaux d’utilisation ou d’accès.

L’ARPA se calcule selon la formule suivante :

Montant total des revenus ÷ nombre total de clients = ARPA

Le MRR se calcule selon la formule suivante :

Revenu moyen par compte × nombre total de clients par mois = MRR

Par exemple, si votre entreprise vend des abonnements logiciels et que vous avez 1 000 clients qui paient chacun 60 $ par mois, votre RRM sera de 60 000 $.

Neuf façons d’augmenter le RRM

Toutes les méthodes pour augmenter le RRM ne sont pas forcément efficaces pour chaque entreprise de SaaS, mais ces neuf tactiques simples s’appliquent dans la majorité des modèles d’abonnement.

1.Optimiser et mettre à jour vos modèles de tarification et de facturation.

Le support d’un large éventail de modèles de tarification permet à votre entreprise de rester agile au fur et à mesure de sa croissance. Une logique de facturation flexible avec Stripe facilite l’expérimentation de nouvelles structures tarifaires, l’augmentation du revenu et la création de nouvelles sources de revenu en lançant rapidement de nouveaux services et produits.

Modèles de tarification :

• Tarification forfaitaire
  
• Tarification la plus avantageuse
  
• Tarification par utilisateur
  
• Tarification fondée sur l’utilisation
  
• Tarification progressive
  
• Tarifs multiples
  
• Plusieurs produits dans un abonnement
  

Pour en savoir plus sur la conception d’une intégration d’abonnement,consultez ce guide.

Mettre à jour vos modèles de tarification peut entraîner une hausse des prix de vos produits et services pour les raisons suivantes :

• Le coût des matériaux a augmenté depuis que vous avez fixé vos prix pour la dernière fois
  
• Le coût de la main-d’œuvre a augmenté (ou doit être augmenté)
  
• Les offres comparables sur le marché sont plus élevées que les vôtres
  
• Vous restructurez votre modèle tarifaire pour mettre l’accent sur certains niveaux d’abonnement, produits ou services afin de les aligner sur vos objectifs commerciaux
  

L’ajustement stratégique de votre tarification, lorsqu’il est nécessaire, fait partie de toute stratégie de croissance. Lorsque vous passez en revue régulièrement vos objectifs commerciaux de haut niveau et que vous décidez où vous voulez concentrer votre énergie et vos ressources, vous devez notamment revoir vos prix et procéder à des ajustements réfléchis.

2. Faciliter et encourager le passage à des offres tarifaires et à des niveaux préférentiels.

Au fur et à mesure que vous développez des options de tarification et de facturation plus dynamiques, offrez à vos clients la possibilité de passer facilement d’un niveau à l’autre — notamment lorsqu’il s’agit de monter en niveau ou de quitter un niveau que vous êtes en train de supprimer progressivement. La structuration de vos paliers d’abonnement doit s’aligner directement sur une stratégie de vente incitative. Les fonctionnalités, avantages et accès offerts à chaque niveau doivent être répartis de manière à inciter les utilisateurs à passer au palier supérieur.

Avec Stripe, il est possible d'activer ces actions pour vos clients via le portail client. Le portail client permet à vos clients de gérer leurs informations de paiement, factures et Subscriptions en un seul endroit. Vous pouvez également inclure des liens vers le portail client dans les campagnes de vente incitative ou de vente croisée afin de faciliter une conversion plus directe vers toute nouvelle offre Billing ou abonnement que vous proposez.

3. Améliorer la gestion de vos relances.

La relance correspond à la façon dont vous communiquez avec vos clients pour récupérer les soldes impayés avant de fermer leurs comptes. La manière dont votre entreprise gère cette tâche peut avoir un impact considérable sur le taux de désabonnement et le RRM. Maintenir des échanges réguliers avec vos clients afin de renforcer la relation peut aider à réduire le désabonnement et la nécessité de gérer les relances.

Les entreprises qui utilisent Stripe Billing ont accès à des outils de relance qui les ont aidés à récupérer 38 % des paiements récurrents échoués (en moyenne). Cela inclut les Smart Retries, qui récupèrent généralement 11 % de revenus supplémentaires par rapport aux relances des Payments échoués selon un calendrier défini.

4. Actualiser votre catalogue de produits et d’abonnements.

La manière dont les clients naviguent et interagissent avec votre catalogue d’options d’abonnement peut avoir un impact majeur sur vos revenus. Votre vitrine numérique doit être claire et intuitive, avec des parcours clients conçus stratégiquement pour fidéliser les utilisateurs et les inciter à passer à l’action.

Analysez vos indicateurs d’engagement et repérez les moments où les utilisateurs ont tendance à abandonner l’entonnoir de conversion. Où perdez-vous des clients? Que pouvez-vous modifier sur votre site Web pour augmenter le taux de conversion?

De la même manière, examinez attentivement la présentation en ligne des produits ou options d’adhésion moins populaires. Leur faible popularité reflète-t-elle un désintérêt des clients, ou devez-vous repenser leur positionnement et votre stratégie marketing pour ces offres sous-performantes?

5. Offrir et annoncer des réductions.

La tarification promotionnelle est un excellent moyen de stimuler les ventes et peut être mise en place de plusieurs façons. Comprendre comment les ventes varient selon les périodes de l’année vous aide à planifier vos rabais de manière stratégique. Connaître les segments de marché qui privilégient certains produits ou services — saisonnièrement ou en général — permet de cibler les promotions pour dynamiser les périodes creuses ou renforcer les périodes fortes.

Avec Stripe Billing, vous pouvez appliquer des rabais aux abonnements que vous proposez et utiliser des coupons pour créer des codes promotionnels à partager avec vos clients.

6. Créez des pages de destination personnalisées

Le marketing de contenu est un levier de revenus puissant pour la plupart des entreprises. Selon votre secteur et vos segments d’audience principaux, certains formats de contenu seront plus efficaces que d’autres.

Les pages de destination personnalisées qui mettent en avant différentes propositions de valeur, cas d’utilisation ou fonctionnalités obtiennent généralement de bons résultats pour la plupart des entreprises en captant divers flux de trafic. Les avantages supplémentaires incluent :

• Pas besoin de choisir : l’utilisation de plusieurs pages de destination uniques permet de ne pas avoir à choisir quelles propositions de valeur prioriser dans le contenu de votre site Web.

• Meilleure connaissance client : vous identifiez quelles fonctionnalités et quels messages résonnent le mieux auprès de vos différents publics. Les pages de destination personnalisées, ainsi que les outils marketing et publicitaires qui les accompagnent, génèrent des indicateurs de performance mesurables offrant à votre équipe des informations claires. Ces données vous aideront à déterminer quels messages et quelles fonctionnalités incitent les utilisateurs à agir, et lesquels n’y parviennent pas.

7. Développer le marché haut de gamme.

Si votre entreprise s’adresse à de petites entreprises ou à des consommateurs individuels et que vous souhaitez augmenter votre RRM, il peut être utile d’imaginer à quoi pourrait ressembler une offre destinée aux clients d’entreprise.

Même les produits et services qui ne semblent pas avoir un potentiel évident pour le marché haut de gamme peuvent présenter des opportunités. Par exemple, si votre produit principal est une application de bien-être mental destinée aux consommateurs individuels, il peut être intéressant d’explorer une version en marque blanche pour les clients d’entreprise à offrir comme avantage aux employés.

8. Réaliser des ventes incitatives aux utilisateurs qui bénéficient d’offres gratuites.

L’augmentation de votre clientèle entraîne une hausse du RRM, et les offres d’abonnement gratuit peuvent être un moyen très efficace d’attirer de nouveaux clients. Quelle que soit la manière dont vous structurez un abonnement ou un essai gratuit, considérez-le comme une incitation permettant de transformer les utilisateurs non payants en clients payants.

9. Suivre les performances grâce à des rapports détaillés et agir en fonction de ce que vos analyses indiquent.

Les meilleurs modèles d’abonnement sont nuancés, flexibles, adaptables et pertinents pour le plus grand nombre possible de clients de votre marché. Cependant, un modèle d’abonnement bien conçu s’accompagne souvent d’une complexité accrue, ce qui rend essentiel un suivi et des rapports détaillés des performances pour obtenir des informations exploitables sur ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Ces indicateurs de performance peuvent également aider à personnaliser les campagnes marketing, les stratégies de vente incitative et les pages de destination personnalisées.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billingvous permet de facturer et gérer vos clients comme vous le souhaitez—de la facturation récurrente simple à la facturation à l’utilisation et les contrats négociés par les ventes. Commencez à accepter les paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes—sans codage requis—ou créer une intégration personnalisée en utilisant l’API.

Stripe Billing peut vous aider à :

• Offrir une tarification flexible: répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles, fondés sur l’utilisation, échelonnés, à tarifs forfaitaires avec supplément en cas de dépassement, et plus encore. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prix au prorata et des options supplémentaires est intégrée.

• Développer à l’international: augmentez le taux de conversion en proposant aux clients leurs modes de paiement préférés. Stripe prend en charge plus de 125 modes de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Accroître les revenus et réduire le nombre de résiliations: améliorez la capture des revenus et réduisez les résiliations involontaires grâce à Smart retries et à l’automatisation des flux de récupération. Les outils de recouvrement de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.

• Améliorer l’efficacité: utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, des rapports de revenus et des données pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

En savoir plus sur Stripe Billing, ou faites vos premiers pas dès aujourd’hui.