Les points de référence de croissance évoluent tout au long de la vie d’une entreprise de logiciel-service, de même que les tactiques et les considérations utilisées pour alimenter cette croissance. Ce qui fait bouger les choses un jour peut ne plus le faire un an ou même quelques mois plus tard.

Chaque entreprise, quel que soit son secteur d’activité ou son ancienneté, connaît des moments où il semble difficile d’augmenter ses revenus. Voici donc neuf façons dont les entreprises de logiciel-service peuvent augmenter leurs revenus récurrents mensuels. Poursuivez votre lecture pour trouver celles qui répondent le mieux aux besoins spécifiques de votre entreprise et à vos domaines prometteurs.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM)?
  
• Comment calculer le RRM
  
• Comment la compréhension de votre RRM aide votre entreprise
  
• Comment augmenter le RRM :
  
  • Optimiser et mettre à jour vos modèles de tarification et de facturation.
    
  • Faciliter et encourager le passage à des offres tarifaires et à des niveaux préférentiels.
    
  • Améliorer la gestion de vos relances.
    
  • Actualiser votre catalogue de produits et d’abonnements.
    
  • Offrir et annoncer des réductions.
    
  • Créer des pages de renvoi personnalisées.
    
  • Développer le marché haut de gamme.
    
  • Réaliser des ventes incitatives aux utilisateurs qui bénéficient d’offres gratuites.
    
  • Suivre les performances grâce à des rapports détaillés et agir en fonction de ce que vos analyses indiquent.
    

Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM)?

Le revenu récurrent mensuel (RRM) correspond à l’ensemble des revenus qu’une entreprise s’attend à générer chaque mois. Le RRM est un indicateur clé pour les entreprises qui vendent des abonnements et des adhésions.

Comment calculer le RRM

Le RRM désigne les revenus qu’une entreprise est censée percevoir de manière récurrente, souvent dans le cadre de contrats d’abonnement ou d’adhésion avec des clients. Pour calculer le RRM, vous devez d’abord déterminer votre revenu moyen par compte. Cela est particulièrement important pour les entreprises qui vendent différents niveaux d’adhésion ou d’abonnements pour différents niveaux d’utilisation ou d’accès.

Le revenu moyen par compte est calculé comme suit :

Montant total des revenus divisé par le nombre total de clients = Revenu moyen par compte

Le RRM est calculé comme suit :

Revenu moyen par compte multiplié par le nombre total de clients par mois = RRM

Par exemple, si votre entreprise vend des abonnements logiciels et que vous avez 1 000 clients qui paient chacun 60 $ par mois, votre RRM sera de 60 000 $.

Comment la compréhension de votre RRM aide votre entreprise

Il est tout aussi important pour les cadres dirigeants que pour les responsables de la comptabilité et les représentants commerciaux de suivre l’évolution de leur RRM. Outre d’autres indicateurs, tels que le taux de croissance, la fidélisation et l’attrition, le RRM offre des informations sur la santé et la performance globales de l’entreprise.

Comprendre le RRM peut être instructif sur un certain nombre de points clés, notamment ce qui suit :

• Projection des objectifs de vente
  
• Suivi de la performance de diverses initiatives, du développement de produits aux ventes en passant par le marketing
  
• Anticipation des flux de trésorerie au cours d’une période donnée
  
• Comprendre la saisonnalité de votre entreprise
  
• Analyse des écarts de performance entre les segments de clientèle
  
• Budgétisation et planification financière
  

Comment augmenter le RRM

Chaque méthode proposée pour augmenter le RRM ne fera pas nécessairement une différence pour chaque entreprise de logiciel-service, mais les neuf simples tactiques suivantes s’appliquent à la plupart des modèles d’abonnement, et ce, dans la plupart des cas :

Optimiser et mettre à jour vos modèles de tarification et de facturation.

La prise en charge d’un large éventail de modèles de tarification permet à votre entreprise de rester souple et de s’adapter au fur et à mesure qu’elle se développe. La logique de facturation flexible avec Stripe permet de tester facilement de nouvelles structures tarifaires, d’améliorer les revenus et de développer de nouvelles sources de revenus en lançant rapidement de nouveaux services et produits.

Les options de tarification sont les suivantes :

• Tarification forfaitaire
  
• Tarification la plus avantageuse
  
• Tarification par utilisateur
  
• Tarification à l’utilisation
  
• Tarification progressive
  
• Tarifs multiples
  
• Plusieurs produits dans un abonnement
  

Pour obtenir plus de détails sur la conception d’une intégration d’abonnement, consultez ce guide.

La mise à jour de vos modèles tarifaires peut nécessiter une augmentation des prix de vos biens et services pour les raisons suivantes :

• Le coût des matériaux a augmenté depuis que vous avez fixé vos prix pour la dernière fois
  
• Le coût de la main-d’œuvre a augmenté (ou doit être augmenté)
  
• Les offres comparables sur le marché sont plus élevées que les vôtres
  
• Vous restructurez votre modèle tarifaire pour mettre l’accent sur certains niveaux d’abonnement, produits ou services afin de les aligner sur vos objectifs commerciaux
  

L’ajustement stratégique de votre tarification, lorsqu’il est nécessaire, fait partie de toute stratégie de croissance. Lorsque vous passez en revue régulièrement vos objectifs commerciaux de haut niveau et que vous décidez où vous voulez concentrer votre énergie et vos ressources, vous devez notamment revoir vos prix et procéder à des ajustements réfléchis.

Faciliter et encourager le passage à des offres tarifaires et à des niveaux préférentiels.

Au fur et à mesure que vous développez des options de tarification et de facturation plus dynamiques, offrez à vos clients la possibilité de passer facilement d’un niveau à l’autre, en particulier lorsqu’il s’agit de passer à un niveau supérieur ou de quitter un niveau que vous essayez d’abandonner progressivement. Avec Stripe, il est possible d’activer ces actions pour vos clients au moyen du portail client. Le portail client permet à vos clients de gérer leurs informations de paiement, leurs factures et leurs abonnements en un seul endroit. Vous pouvez également inclure des liens vers le portail client dans vos campagnes de vente incitative ou de vente croisée afin de faciliter la conversion directe vers les nouvelles offres de facturation ou d’abonnement que vous proposez.

Améliorer la gestion de vos relances.

La relance est la méthode par laquelle vous communiquez avec vos clients pour recouvrer les soldes impayés avant d’annuler leurs comptes. La façon dont votre entreprise aborde cette tâche peut avoir un impact énorme sur le taux d’attrition et le RRM. Les entreprises qui utilisent Stripe Billing ont accès aux outils de relance, qui ont aidé les entreprises à récupérer 38 % des paiements récurrents échoués (en moyenne). Cela comprend les Smart Retries, qui permet généralement de récupérer 11 % de revenus supplémentaires par rapport à la relance des paiements échoués selon un calendrier fixe.

Actualiser votre catalogue de produits et d’abonnements.

Les revenus sont grandement influencés par la façon dont les clients explorent votre catalogue d’options d’abonnement et interagissent avec ce dernier. Votre vitrine numérique doit être claire et intuitive, avec des parcours clients établis de manière stratégique pour fidéliser les utilisateurs et les convertir. Examinez vos indicateurs d’engagement et déterminez les moments où les utilisateurs ont tendance à quitter le tunnel de conversion. Où perdez-vous des clients? Qu’est-ce que cela vous indique sur ce que vous pouvez changer sur votre site Web pour augmenter le taux de conversion? De même, portez un regard critique sur la façon dont les options d’adhésion ou les produits moins populaires sont présentés en ligne. Leur manque de popularité reflète-t-il le désintérêt de la part des clients, ou devez-vous revoir la façon dont vous positionnez et commercialisez ces produits peu performants?

Offrir et annoncer des réductions.

La tarification promotionnelle est un excellent moyen de stimuler les ventes, et elle peut être structurée de différentes manières. Comprendre comment les ventes augmentent ou diminuent à différents moments de l’année peut vous aider à planifier les réductions de manière stratégique. Si vous savez quels segments de votre marché sont les plus susceptibles d’être intéressés par différents produits ou services à certaines périodes de l’année, ou même quelles sont les préférences des segments en général, vous pourrez créer des promotions ciblées pour combler les lacunes en matière de ventes ou mettre l’accent sur les points forts connus. À l’aide de Stripe Billing, vous pouvez appliquer des réductions aux abonnements que vous proposez et utilisez les bons de réduction pour créer des codes promotionnels à partager avec vos clients.

Créer des pages de renvoi personnalisées.

Le marketing de contenu est une puissante source de revenus pour la plupart des entreprises. Différents formats de contenu seront plus performants que d’autres, en fonction de votre secteur d’activité et de vos principaux segments d’audience. Pour la plupart des entreprises, les pages de renvoi personnalisées sont toujours très performantes, car elles mettent l’accent sur différentes propositions de valeur pour vos biens ou services. La création de pages de renvoi uniques qui capturent différents courants de trafic en mettant en évidence des cas d’usage ou des fonctionnalités clés présente plusieurs avantages :

• Vous éliminez la pression liée à ce qui doit figurer sur votre site Web. L’utilisation de plusieurs pages de renvoi uniques élimine la décision difficile concernant les propositions de valeur à privilégier dans votre contenu Web.
  
• Vous découvrez quelles sont les fonctionnalités et quels sont les messages qui suscitent le plus d’intérêt chez les différents publics. Les pages de renvoi personnalisées, ainsi que les ressources marketing et publicitaires qui les soutiennent, généreront des indicateurs de performance mesurables qui donneront à votre équipe des informations claires. Ces informations vous aideront à déterminer quels messages et quelles fonctionnalités incitent le public à agir, et lesquels ne le font pas.
  

Développer le marché haut de gamme.

Si votre entreprise s’adresse à des petites entreprises ou à des particuliers et que vous cherchez à augmenter votre RRM, il vaut la peine de visualiser à quoi pourrait ressembler une offre destinée aux entreprises. Même les produits et services qui ne semblent pas être viables pour le marché haut de gamme peuvent avoir plus de potentiel que vous ne le pensez de prime abord. Par exemple, si votre produit principal est une application de bien-être mental destinée aux particuliers, il peut valoir la peine d’explorer une version en marque blanche que les entreprises clientes pourraient offrir en tant qu’avantage aux employés.

Réaliser des ventes incitatives aux utilisateurs qui bénéficient d’offres gratuites.

Les offres d’abonnement gratuit peuvent être un moyen très efficace d’attirer de nouveaux clients. Quelle que soit la façon dont vous structurez un abonnement ou un essai gratuit, vous devez le considérer comme une incitation qui convertit les utilisateurs non payants en clients payants. Si vous arrivez à convertir des clients, il vaut probablement la peine de continuer à proposer une offre gratuite ou un essai gratuit. Toutefois, si vous découvrez que vous ne convertissez pas un nombre significatif d’abonnés gratuits, ou que vous utilisez trop de ressources sur votre offre gratuite, il peut être plus avantageux de l’abandonner complètement et d’essayer une autre idée.

La façon dont vous structurez vos niveaux d’abonnement doit s’aligner directement sur une stratégie axée sur la vente incitative. À quoi cela ressemble-t-il exactement? Les fonctionnalités, les avantages et l’accès disponibles pour les clients de chaque niveau doivent être répartis de sorte à inciter les utilisateurs à passer au niveau supérieur. Au-delà des fonctionnalités bien pensées et offertes à différents niveaux, le fait d’offrir à vos clients des modules d’extension, la facturation à l’utilisation, et la facturation par utilisateur signifie que vos revenus augmenteront de manière organique à mesure que l’utilisation de vos clients augmentera.

Suivre les performances grâce à des rapports détaillés et agir en fonction de ce que vos analyses indiquent.

Les meilleurs modèles d’abonnement sont nuancés, flexibles et accommodants. Ils sont utiles et pertinents pour la plus grande partie possible de votre marché. Cependant, un modèle d’abonnement bien conçu s’accompagne souvent d’une complexité accrue, de sorte qu’un suivi et des rapports détaillés de la performance sont essentiels pour obtenir des informations exploitables sur ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

L’une des tactiques les plus efficaces pour accroître le RRM est de rester vigilant et de surveiller votre performance en fonction d’indicateurs clés complets, d’examiner régulièrement les rapports et de vous assurer que les informations qui en résultent sont mises en application. Stripe Billing offre des analyses prêtes à l’emploi qui suivent et rendent compte de tout, de la croissance au nombre d’abonnés, en passant par la fidélisation et l’attrition. Grâce à Sigma, les entreprises Stripe peuvent créer des rapports entièrement personnalisés à partir d’informations sur les paiements, les abonnements, les clients, les virements et plus encore.

Plus de ressources

• Trois stratégies de monétisation pour les jeunes entreprises de logiciel-service
  
• Démonstration du produit : La création de votre jeune entreprise de logiciel-service
  
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