เกณฑ์เปรียบเทียบการเติบโตจะเปลี่ยนแปลงไปตลอดชีวิตของธุรกิจ SaaS รวมถึงกลยุทธ์และข้อควรพิจารณาที่ใช้ในการกระตุ้นการเติบโตด้วย สิ่งที่ทำให้เข็มของมาตรวัดการเติบโตขยับในวันนี้ อาจจะเปลี่ยนไปจากเดิมในปีหน้า หรือแม้แต่ 2-3 เดือนข้างหน้า

ทุกธุรกิจไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดหรือจัดตั้งขึ้นอย่างไร ก็มีช่วงเวลาที่ประสบปัญหาในการเพิ่มรายได้ ในบทความนี้ เราจึงขอนำเสนอ 9 วิธีที่ช่วยเพิ่มรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือนให้กับธุรกิจ SaaS โปรดอ่านบทความเพื่อหาวิธีการที่เหมาะกับความต้องการทางธุรกิจและโอกาสด้านต่างๆ ของคุณมากที่สุด

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร
  
• วิธีคํานวณ MRR
  
• การทำความเข้าใจ MRR เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
  
• วิธีเพิ่ม MRR
  
  • เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงโมเดลค่าบริการและการเรียกเก็บเงิน
    
  • อํานวยความสะดวกและส่งเสริมให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจและระดับค่าบริการที่ต้องการ
    
  • ปรับปรุงประสิทธิภาพการจัดการการติดตามหนี้
    
  • ปรับเปลี่ยนรายการผลิตภัณฑ์และการสมัครใช้บริการ
    
  • มอบส่วนลดและโฆษณาเกี่ยวกับส่วนลด
    
  • สร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง
    
  • ขยายการตลาดระดับสูง
    
  • ขายต่อยอดกับผู้ใช้ที่ใช้งานแพ็กเกจฟรี
    
  • ติดตามประสิทธิภาพด้วยการรายงานแบบละเอียด และดำเนินการตามผลการวิเคราะห์ที่ได้
    

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คือรายรับทั้งหมดที่ธุรกิจคาดว่าจะสร้างขึ้นในแต่ละเดือน MRR เป็นตัวชี้วัดหลักสําหรับธุรกิจที่ขายบริการสมัครใช้บริการและแพ็กเกจสมาชิก

วิธีคํานวณ MRR

MRR หมายถึงรายรับที่คาดการณ์ว่าธุรกิจจะได้รับแบบตามรอบ ซึ่งมักมาจากสัญญาการสมัครใช้บริการและการเป็นสมาชิกของลูกค้า หากต้องการคํานวณ MRR อันดับแรก คุณจะต้องหารายรับเฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) ก่อน ตัวเลขนี้สําคัญอย่างยิ่งกับธุรกิจที่จําหน่ายแพ็กเกจสมาชิกหรือการสมัครใช้บริการแบบหลายระดับขั้นให้ลูกค้าสามารถใช้งานหรือเข้าถึงได้หลายระดับ

ARPA จะคำนวณด้วยวิธีดังต่อไปนี้

จํานวนรายรับทั้งหมดหารด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมด = ARPA

MRR จะคำนวณด้วยวิธีดังต่อไปนี้

รายรับเฉลี่ยต่อบัญชีคูณด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมดต่อเดือน = MRR

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณขายแพ็กเกจสมัครใช้บริการซอฟต์แวร์และคุณมีลูกค้า 1,000 รายที่จะชําระเงินแต่ละครั้ง 60 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน MRR ของคุณคือ 60,000 ดอลลาร์สหรัฐ

การทำความเข้าใจ MRR เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

การคอยตรวจสอบ MRR อยู่เสมอเป็นประโยชน์ต่อผู้บริหารระดับ C เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายบัญชีและตัวแทนฝ่ายขาย และเมื่อใช้ประกอบกับตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น อัตราการเติบโต อัตราการรักษาลูกค้า และอัตราการเลิกใช้บริการ/เลิกใช้บริการ MRR ยังช่วยให้คุณเห็นภาพสถานะและผลการดําเนินงานของธุรกิจโดยรวมด้วย

การทําความเข้าใจ MRR อาจช่วยให้เราได้รับข้อมูลสำหรับการดำเนินการที่สำคัญหลายอย่าง ได้แก่

• คาดการณ์เป้าหมายการขาย
  
• ติดตามผลการดําเนินงานของแผนริเริ่มต่างๆ ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การขายการ ไปจนถึงการตลาด
  
• คาดการณ์กระแสเงินสดในรอบเวลาที่กําหนด
  
• ทําความเข้าใจเกี่ยวกับฤดูกาลของธุรกิจ
  
• วิเคราะห์ความแปรผันด้านประสิทธิภาพระหว่างลูกค้ากลุ่มต่างๆ
  
• วางแผนงบประมาณและการเงิน
  

วิธีเพิ่ม MRR

ไม่ใช่ว่าวิธีการเพิ่ม MRR ทุกแบบจะสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจ SaaS ได้เหมือนกันหมด แต่ในกรณีส่วนใหญ่แล้ว กลยุทธ์ง่ายๆ 9 ข้อต่อไปนี้สามารถใช้กับโมเดลการสมัครใช้บริการส่วนใหญ่ได้

เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงโมเดลค่าบริการและการเรียกเก็บเงิน

การรองรับโมเดลค่าบริการที่หลากหลายจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีความคล่องตัวและรองรับการเติบโต การใช้ตรรกะการเรียกเก็บเงินที่ยืดหยุ่นร่วมกับ Stripe ช่วยให้คุณทดลองโครงสร้างค่าบริการแบบใหม่ ปรับปรุงรายรับ และพัฒนาช่องทางสร้างรายรับใหม่ๆ ได้ด้วยการเปิดตัวบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ อย่างรวดเร็ว

ตัวเลือกค่าบริการแบบต่างๆ มีดังนี้

• ค่าบริการแบบอัตราคงที่
  
• ค่าบริการแบบดี ดีกว่า ดีที่สุด
  
• ค่าบริการต่อสิทธิ์ใช้งาน
  
• ค่าบริการตามการใช้งาน
  
• ค่าบริการหลายระดับ
  
• หลายราคา
  
• ผลิตภัณฑ์หลายรายการในการสมัครใช้บริการแพ็กเกจเดียว
  

โปรดอ่านคู่มือนี้ หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการออกแบบการผสานการทํางานการชำระเงินตามรอบบิล

คุณอาจจำเป็นต้องอัปเดตโมเดลค่าบริการเพื่อเพิ่มราคาสินค้าและบริการด้วยสาเหตุต่อไปนี้

• ต้นทุนวัสดุสูงขึ้นนับตั้งแต่ใช้การกําหนดราคาครั้งล่าสุด
  
• ต้นทุนค่าแรงเพิ่มขึ้น (หรือจําเป็นต้องเพิ่ม)
  
• ผลิตภัณฑ์ที่ใกล้เคียงกันในตลาดมีราคาสูงกว่าของคุณ
  
• คุณกําลังปรับโครงสร้างโมเดลค่าบริการเพื่อเน้นระดับการสมัครใช้บริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการบางอย่างเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายของธุรกิจ
  

การปรับค่าบริการอย่างมีกลยุทธ์ในยามจำเป็นเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์สร้างการเติบโตของธุรกิจ เพราะเมื่อคุณตรวจสอบเป้าหมายทางธุรกิจในระดับสูงเป็นระยะๆ และตัดสินใจว่าต้องการมุ่งเน้นการดำเนินงานและทรัพยากรไปที่ส่วนใด คุณควรจะตรวจทานราคาและทําการปรับเปลี่ยนอย่างรอบคอบด้วยเช่นกัน

อํานวยความสะดวกและส่งเสริมให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจและระดับค่าบริการที่ต้องการ

เมื่อคุณสร้างตัวเลือกค่าบริการและการเรียกเก็บเงินที่ปรับเปลี่ยนได้มากขึ้น ลูกค้าก็จะเปลี่ยนระดับต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องอัปเกรดหรือสลับจากระดับที่คุณกำลังจะเลิกให้บริการ Stripe ช่วยให้ลูกค้าดําเนินการเหล่านี้ได้ผ่านพอร์ทัลลูกค้า พอร์ทัลลูกค้าช่วยให้ลูกค้าจัดการรายละเอียดการชําระเงิน ใบแจ้งหนี้ และการชําระเงินตามรอบบิลของตัวเองได้ในที่เดียว นอกจากนี้ คุณยังสามารถใส่ลิงก์ไปยังพอร์ทัลลูกค้าไว้ในแคมเปญขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่องได้ด้วย เพื่ออํานวยความสะดวกให้ลูกค้าเปลี่ยนมาใช้แพ็กเกจการเรียกเก็บเงินหรือแพ็กเกจการชําระเงินตามรอบบิลใหม่ที่คุณนำเสนอ

ปรับปรุงประสิทธิภาพการจัดการการติดตามหนี้

การติดตามหนี้คือการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อเรียกเก็บยอดที่เลยกําหนดชำระก่อนที่จะยกเลิกบัญชีของลูกค้า แนวทางจัดการการติดตามหนี้ของธุรกิจจะส่งผลกระทบต่ออัตราการเลิกใช้บริการและ MRR ได้อย่างมาก ธุรกิจที่ใช้ Stripe Billing จะสามารถใช้งานเครื่องมือติดตามหนี้ที่ช่วยให้ธุรกิจกู้คืนการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าที่ดำเนินการไม่สำเร็จได้ถึง 38% (โดยเฉลี่ย) เครื่องมือนี้ประกอบด้วย Smart Retries ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะกู้คืนรายรับได้มากกว่าถึง 11% เมื่อเทียบกับการพยายามเรียกเก็บเงินซ้ำจากการชําระเงินที่ไม่สำเร็จตามกําหนดการ

ปรับเปลี่ยนรายการผลิตภัณฑ์และการสมัครใช้บริการ

วิธีการที่ลูกค้าสำรวจส่วนต่างๆ และโต้ตอบกับตัวเลือกแพ็กเกจการสมัครใช้บริการจะส่งผลกระทบต่อรายรับอย่างมาก ดังนั้น หน้าร้านดิจิทัลของคุณควรมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย รวมทั้งออกแบบเส้นทางให้กับลูกค้าอย่างมีกลยุทธ์ ซึ่งจะช่วยรักษาผู้ใช้และเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ตรวจสอบตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมและระบุหาช่วงเวลาที่ผู้ใช้มีแนวโน้มที่จะออกจากกระบวนการการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ขั้นตอนไหนที่ทำให้คุณเสียลูกค้าไป ข้อมูลนี้บอกอะไรคุณบ้าง และคุณควรปรับปลี่ยนสิ่งใดบ้างบนเว็บไซต์เพื่อเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ในทํานองเดียวกัน คุณควรตรวจสอบอย่างละเอียดว่าคุณนําเสนอผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจสมาชิกที่ไม่ค่อยได้รับความนิยมทางออนไลน์อย่างไร การที่ผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจเหล่านี้ไม่ได้ความนิยมเป็นเพราะความไม่สะดวกของลูกค้าหรือไม่ หรือคุณจำเป็นต้องพิจารณาวางจุดยืนและทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจเหล่านี้ใหม่หรือไม่

มอบส่วนลดและโฆษณาเกี่ยวกับส่วนลด

ค่าบริการโปรโมชันเป็นวิธีที่ดีในการกระตุ้นยอดขายและสามารถจัดโครงสร้างได้หลายวิธี การทําความเข้าใจการเพิ่มหรือลดลงของยอดขายในช่วงเวลาต่างๆ ของปีจะช่วยคุณกำหนดเวลาเสนอโปรโมชันลดราคาได้อย่างมีกลยุทธ์ หากคุณทราบว่าลูกค้ากลุ่มไหนในตลาดมีแนวโน้มสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการต่างๆ ในช่วงเวลาใดช่วงเวลาหนึ่งของปี หรือแม้กระทั่งความต้องการของลูกค้าโดยทั่วไป คุณก็จะสามารถจัดโปรโมชันแบบเจาะกลุ่มเป้าหมาย แล้วปิดช่องว่างการขายหรือเพิ่มประสิทธิภาพให้กับตลาดที่คุณทำได้ดีอยู่แล้วได้ Stripe Billing ช่วยให้คุณสามารถใช้ส่วนลดกับแพ็กเกจการสมัครใช้บริการที่คุณเสนอและใช้คูปองเพื่อสร้างรหัสโปรโมชันเพื่อแชร์กับลูกค้าได้

สร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง

การตลาดเนื้อหาเป็นตัวขับเคลื่อนรายรับอันทรงประสิทธิภาพสําหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เนื้อหาบางแบบจะสร้างรายรับได้ดีกว่าแบบอื่นๆ ซึ่งขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายหลักของคุณ หน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเองสร้างรายรับให้กับธุรกิจส่วนใหญ่ได้อย่างต่อเนื่อง เพราะช่วยเน้นคุณค่าที่แตกต่างกันไปสําหรับสินค้าหรือบริการของคุณ การสร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ไม่เหมือนกันมาดึงดูดการใช้งานจากลูกค้ากลุ่มต่างๆ โดยเน้นกรณีการใช้งานหรือฟีเจอร์สําคัญๆ มีประโยชน์หลายประการ ดังนี้

• ขจัดแรงกดดันเกี่ยวกับสิ่งที่จะแสดงบนเว็บไซต์ การใช้หน้าแลนดิ้งเพจที่ไม่เหมือนกันหลายๆ หน้าช่วยลดความยุ่งยากในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดลําดับความสําคัญคุณค่าที่จะนำเสนอในเนื้อหาเว็บของคุณ
  
• ทราบว่าฟีเจอร์และทิศทางการส่งข้อความใดบ้างที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายต่างๆ มากที่สุด หน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง และเนื้อหาด้านการตลาดและการโฆษณาที่สนับสนุนหน้าแลนดิ้งเพจเหล่านั้นจะสร้างเมตริกด้านประสิทธิภาพที่วัดผลได้ ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนแก่ทีมของคุณ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณประเมินว่าข้อความและฟีเจอร์ใดที่กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายทำสิ่งต่างๆ บนเว็บไซต์ และข้อความและฟีเจอร์ใดบ้างที่ไม่ได้ผล
  

ขยายการตลาดระดับสูง

หากธุรกิจของคุณให้บริการแก่ธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้บริโภคที่เป็นบุคคลทั่วไป และคุณต้องการเพิ่ม MRR ธุรกิจควรประเมินว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่จะเสนอให้กับลูกค้าที่เป็นองค์กรระดับสูงนั้นจะต้องมีลักษณะอย่างไร แม้แต่ผลิตภัณฑ์และบริการที่ไม่น่าจะอยู่รอดในตลาดระดับสูงก็อาจมีศักยภาพมากกว่าที่คุณคิดในตอนแรก ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์หลักของคุณเป็นแอปส่งเสริมสุขภาพจิตสําหรับบุคคลทั่วไป แนะนำให้ลองทำเวอร์ชันแบบไม่มีแบรนด์ให้ลูกค้าระดับองค์กรนำไปมอบเป็นสิทธิพิเศษใหักับพนักงาน

ขายต่อยอดกับผู้ใช้ที่ใช้งานแพ็กเกจฟรี

แพ็กเกจการสมัครใช้บริการฟรีถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ไม่ว่าคุณจะจัดโครงสร้างแพ็กเกจการสมัครใช้บริการหรือการทดลองใช้ฟรีอย่างไร คุณควรมองว่าการสมัครใช้บริการดังกล่าวเป็นสิ่งจูงใจสำหรับเปลี่ยนผู้ใช้แบบไม่ชําระเงินให้กลายเป็นลูกค้าแบบชําระเงิน หากคุณปลี่ยนผู้ใช้แบบไม่ชําระเงินให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงินได้สําเร็จ แพ็กเกจฟรีหรือทดลองใช้งานก็คุ้มค่าที่จะนำมาใช้ต่อไป แต่หากคุณเปลี่ยนผู้สมัครใช้งานฟรีจำนวนมากให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงินไม่สําเร็จ หรือคุณใช้ทรัพยากรมากเกินไปกับแพ็กเกจฟรีของคุณ การนำแพ็กเกจฟรีทั้งหมดออกก็จะน่าจะเป็นไอเดียที่ดีกว่า

แนวทางการจัดทําโครงสร้างระดับการสมัครใช้บริการควรสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายต่อยอด แล้วกลยุทธ์ดังกล่าวควรเป็นอย่างไร เราแนะนำให้เสนอฟีเจอร์ สิทธิพิเศษ และสิทธิ์เข้าถึงให้กับลูกค้าแต่ละระดับตามสัดส่วนเพื่อจูงใจให้ผู้ใช้เปลี่ยนไปใช้ระดับที่สูงขึ้น นอกเหนือจากฟีเจอร์ที่มีการจัดระดับอย่างรอบคอบแล้ว การมอบฟีเจอร์เสริมให้กับลูกค้า การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน และการเรียกเก็บเงินตามสิทธิ์หรือตามผู้ใช้ จะช่วยให้รายรับของคุณเพิ่มขึ้นอย่างแท้จริงเมื่อการใช้งานของลูกค้าเพิ่มขึ้น

ติดตามประสิทธิภาพด้วยการรายงานแบบละเอียด และดําเนินการตามผลการวิเคราะห์ที่ได้

โมเดลการสมัครใช้บริการที่ดีที่สุดนั้นจะต้องมีความคล่องตัว ยืดหยุ่น และช่วยอำนวยความสะดวก รวมทั้งสร้างคุณค่าและตอบโจทย์ตลาดของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่โมเดลการสมัครใช้บริการที่มีการปรับให้เหมาะสมที่สุดนั้นมักจะซับซ้อนมากกว่าปกติ ดังนั้นการติดตามและการรายงานประสิทธิภาพโดยละเอียดจึงเป็นสิ่งสําคัญในการสร้างข้อมูลเชิงลึกที่นําไปปฏิบัติได้จริงและสิ่งที่ต้องปรับปรุง

หนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่ม MRR คือการตรวจสอบติดตามประสิทธิภาพตามเมตริกสําคัญๆ ที่ครอบคลุมรอบด้าน การตรวจสอบรายงานเป็นประจํา และการตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้นําข้อมูลเชิงลึกที่ได้มาใช้จริง Stripe Billing นำเสนอการวิเคราะห์ที่พร้อมนําไปใช้งาน ซึ่งติดตามและรายงานข้อมูลทุกอย่าง ตั้งแต่อัตราการเติบโต จํานวนผู้สมัครใช้บริการ ไปจนถึงอัตราการรักษาลูกค้าและการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า Sigma ช่วยให้ Stripe สร้างรายงานที่ปรับแต่งเองได้อย่างสมบูรณ์ โดยใช้ข้อมูลเกี่ยวกับการชําระเงิน การชําระเงินตามรอบบิล ลูกค้า การเบิกจ่าย และอีกมากมาย

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

• 3 กลยุทธ์สร้างรายรับสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS
  
• การสาธิตผลิตภัณฑ์: การสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS
  
• เปิดตัวและขยายธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS ด้วย Stripe
  
• วิดีโอแบบออนดีมานด์: Stripe สําหรับ SaaS และการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้า