เกณฑ์เปรียบเทียบการเติบโตจะเปลี่ยนแปลงไปตลอดชีวิตของธุรกิจ SaaS รวมถึงกลยุทธ์และข้อควรพิจารณาที่ใช้ในการกระตุ้นการเติบโตด้วย สิ่งที่ทำให้เข็มของมาตรวัดการเติบโตขยับในวันนี้ อาจจะเปลี่ยนไปจากเดิมในปีหน้า หรือแม้แต่ 2-3 เดือนข้างหน้า

ทุกธุรกิจไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดหรือจัดตั้งขึ้นอย่างไร ก็มีช่วงเวลาที่ประสบปัญหาในการเพิ่มรายได้ ในบทความนี้ เราจึงขอนำเสนอ 9 วิธีที่ช่วยเพิ่มรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือนให้กับธุรกิจ SaaS โปรดอ่านบทความเพื่อหาวิธีการที่เหมาะกับความต้องการทางธุรกิจและโอกาสด้านต่างๆ ของคุณมากที่สุด

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร
  
• วิธีคํานวณ MRR
  
• การทำความเข้าใจ MRR เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
  
• วิธีเพิ่ม MRR
  
  • เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงโมเดลค่าบริการและการเรียกเก็บเงิน
    
  • อํานวยความสะดวกและส่งเสริมให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจและระดับค่าบริการที่ต้องการ
    
  • ปรับปรุงประสิทธิภาพการจัดการการติดตามหนี้
    
  • ปรับเปลี่ยนรายการผลิตภัณฑ์และการสมัครใช้บริการ
    
  • มอบส่วนลดและโฆษณาเกี่ยวกับส่วนลด
    
  • สร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง
    
  • ขยายการตลาดระดับสูง
    
  • ขายต่อยอดกับผู้ใช้ที่ใช้งานแพ็กเกจฟรี
    
  • ติดตามประสิทธิภาพด้วยการรายงานแบบละเอียด และดำเนินการตามผลการวิเคราะห์ที่ได้
    

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คือรายรับทั้งหมดที่ธุรกิจคาดว่าจะสร้างขึ้นในแต่ละเดือน MRR เป็นตัวชี้วัดหลักสําหรับธุรกิจที่ขายบริการสมัครใช้บริการและแพ็กเกจสมาชิก

How to calculate MRR

MRR refers to revenue that is predicted to come into a business on a recurring basis, often from customer contracts relating to subscriptions and memberships. To calculate MRR, you need to first figure out your average revenue per account (ARPA). This is particularly important for businesses that sell different membership tiers or subscriptions for different levels of usage or access.

ARPA is calculated with this formula:

Total Amount of Revenue ÷ Total Number of Customers = ARPA

MRR is calculated with this formula:

Average Revenue per Account x Total Number of Customers per Month = MRR

For example, if your business sells software subscriptions, and you have 1,000 customers who each pay $60 per month, then your MRR is $60,000.

วิธีคํานวณ MRR

MRR หมายถึงรายรับที่คาดการณ์ว่าธุรกิจจะได้รับแบบตามรอบ ซึ่งมักมาจากสัญญาการสมัครใช้บริการและการเป็นสมาชิกของลูกค้า หากต้องการคํานวณ MRR อันดับแรก คุณจะต้องหารายรับเฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) ก่อน ตัวเลขนี้สําคัญอย่างยิ่งกับธุรกิจที่จําหน่ายแพ็กเกจสมาชิกหรือการสมัครใช้บริการแบบหลายระดับขั้นให้ลูกค้าสามารถใช้งานหรือเข้าถึงได้หลายระดับ

ARPA จะคำนวณด้วยวิธีดังต่อไปนี้

จํานวนรายรับทั้งหมดหารด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมด = ARPA

MRR จะคำนวณด้วยวิธีดังต่อไปนี้

รายรับเฉลี่ยต่อบัญชีคูณด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมดต่อเดือน = MRR

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณขายแพ็กเกจสมัครใช้บริการซอฟต์แวร์และคุณมีลูกค้า 1,000 รายที่จะชําระเงินแต่ละครั้ง 60 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน MRR ของคุณคือ 60,000 ดอลลาร์สหรัฐ

วิธีเพิ่ม MRR

ไม่ใช่ว่าวิธีการเพิ่ม MRR ทุกแบบจะสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจ SaaS ได้เหมือนกันหมด แต่ในกรณีส่วนใหญ่แล้ว กลยุทธ์ง่ายๆ 9 ข้อต่อไปนี้สามารถใช้กับโมเดลการสมัครใช้บริการส่วนใหญ่ได้

เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงโมเดลค่าบริการและการเรียกเก็บเงิน

การรองรับโมเดลค่าบริการที่หลากหลายจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีความคล่องตัวและรองรับการเติบโต การใช้ตรรกะการเรียกเก็บเงินที่ยืดหยุ่นร่วมกับ Stripe ช่วยให้คุณทดลองโครงสร้างค่าบริการแบบใหม่ ปรับปรุงรายรับ และพัฒนาช่องทางสร้างรายรับใหม่ๆ ได้ด้วยการเปิดตัวบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ อย่างรวดเร็ว

ตัวเลือกค่าบริการแบบต่างๆ มีดังนี้

• ค่าบริการแบบอัตราคงที่
  
• ค่าบริการแบบดี ดีกว่า ดีที่สุด
  
• ค่าบริการต่อสิทธิ์ใช้งาน
  
• ค่าบริการตามการใช้งาน
  
• ค่าบริการหลายระดับ
  
• หลายราคา
  
• ผลิตภัณฑ์หลายรายการในการสมัครใช้บริการแพ็กเกจเดียว
  

โปรดอ่านคู่มือนี้ หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการออกแบบการผสานการทํางานการชำระเงินตามรอบบิล

คุณอาจจำเป็นต้องอัปเดตโมเดลค่าบริการเพื่อเพิ่มราคาสินค้าและบริการด้วยสาเหตุต่อไปนี้

• ต้นทุนวัสดุสูงขึ้นนับตั้งแต่ใช้การกําหนดราคาครั้งล่าสุด
  
• ต้นทุนค่าแรงเพิ่มขึ้น (หรือจําเป็นต้องเพิ่ม)
  
• ผลิตภัณฑ์ที่ใกล้เคียงกันในตลาดมีราคาสูงกว่าของคุณ
  
• คุณกําลังปรับโครงสร้างโมเดลค่าบริการเพื่อเน้นระดับการสมัครใช้บริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการบางอย่างเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายของธุรกิจ
  

การปรับค่าบริการอย่างมีกลยุทธ์ในยามจำเป็นเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์สร้างการเติบโตของธุรกิจ เพราะเมื่อคุณตรวจสอบเป้าหมายทางธุรกิจในระดับสูงเป็นระยะๆ และตัดสินใจว่าต้องการมุ่งเน้นการดำเนินงานและทรัพยากรไปที่ส่วนใด คุณควรจะตรวจทานราคาและทําการปรับเปลี่ยนอย่างรอบคอบด้วยเช่นกัน

อํานวยความสะดวกและส่งเสริมให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจและระดับค่าบริการที่ต้องการ

เมื่อคุณสร้างตัวเลือกค่าบริการและการเรียกเก็บเงินที่ปรับเปลี่ยนได้มากขึ้น ลูกค้าก็จะเปลี่ยนระดับต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องอัปเกรดหรือสลับจากระดับที่คุณกำลังจะเลิกให้บริการ Stripe ช่วยให้ลูกค้าดําเนินการเหล่านี้ได้ผ่านพอร์ทัลลูกค้า พอร์ทัลลูกค้าช่วยให้ลูกค้าจัดการรายละเอียดการชําระเงิน ใบแจ้งหนี้ และการชําระเงินตามรอบบิลของตัวเองได้ในที่เดียว นอกจากนี้ คุณยังสามารถใส่ลิงก์ไปยังพอร์ทัลลูกค้าไว้ในแคมเปญขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่องได้ด้วย เพื่ออํานวยความสะดวกให้ลูกค้าเปลี่ยนมาใช้แพ็กเกจการเรียกเก็บเงินหรือแพ็กเกจการชําระเงินตามรอบบิลใหม่ที่คุณนำเสนอ

ปรับปรุงประสิทธิภาพการจัดการการติดตามหนี้

การติดตามหนี้คือการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อเรียกเก็บยอดที่เลยกําหนดชำระก่อนที่จะยกเลิกบัญชีของลูกค้า แนวทางจัดการการติดตามหนี้ของธุรกิจจะส่งผลกระทบต่ออัตราการเลิกใช้บริการและ MRR ได้อย่างมาก ธุรกิจที่ใช้ Stripe Billing จะสามารถใช้งานเครื่องมือติดตามหนี้ที่ช่วยให้ธุรกิจกู้คืนการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าที่ดำเนินการไม่สำเร็จได้ถึง 38% (โดยเฉลี่ย) เครื่องมือนี้ประกอบด้วย Smart Retries ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะกู้คืนรายรับได้มากกว่าถึง 11% เมื่อเทียบกับการพยายามเรียกเก็บเงินซ้ำจากการชําระเงินที่ไม่สำเร็จตามกําหนดการ

ปรับเปลี่ยนรายการผลิตภัณฑ์และการสมัครใช้บริการ

วิธีการที่ลูกค้าสำรวจส่วนต่างๆ และโต้ตอบกับตัวเลือกแพ็กเกจการสมัครใช้บริการจะส่งผลกระทบต่อรายรับอย่างมาก ดังนั้น หน้าร้านดิจิทัลของคุณควรมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย รวมทั้งออกแบบเส้นทางให้กับลูกค้าอย่างมีกลยุทธ์ ซึ่งจะช่วยรักษาผู้ใช้และเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ตรวจสอบตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมและระบุหาช่วงเวลาที่ผู้ใช้มีแนวโน้มที่จะออกจากกระบวนการการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ขั้นตอนไหนที่ทำให้คุณเสียลูกค้าไป ข้อมูลนี้บอกอะไรคุณบ้าง และคุณควรปรับปลี่ยนสิ่งใดบ้างบนเว็บไซต์เพื่อเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชําระเงิน ในทํานองเดียวกัน คุณควรตรวจสอบอย่างละเอียดว่าคุณนําเสนอผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจสมาชิกที่ไม่ค่อยได้รับความนิยมทางออนไลน์อย่างไร การที่ผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจเหล่านี้ไม่ได้ความนิยมเป็นเพราะความไม่สะดวกของลูกค้าหรือไม่ หรือคุณจำเป็นต้องพิจารณาวางจุดยืนและทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจเหล่านี้ใหม่หรือไม่

มอบส่วนลดและโฆษณาเกี่ยวกับส่วนลด

ค่าบริการโปรโมชันเป็นวิธีที่ดีในการกระตุ้นยอดขายและสามารถจัดโครงสร้างได้หลายวิธี การทําความเข้าใจการเพิ่มหรือลดลงของยอดขายในช่วงเวลาต่างๆ ของปีจะช่วยคุณกำหนดเวลาเสนอโปรโมชันลดราคาได้อย่างมีกลยุทธ์ หากคุณทราบว่าลูกค้ากลุ่มไหนในตลาดมีแนวโน้มสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการต่างๆ ในช่วงเวลาใดช่วงเวลาหนึ่งของปี หรือแม้กระทั่งความต้องการของลูกค้าโดยทั่วไป คุณก็จะสามารถจัดโปรโมชันแบบเจาะกลุ่มเป้าหมาย แล้วปิดช่องว่างการขายหรือเพิ่มประสิทธิภาพให้กับตลาดที่คุณทำได้ดีอยู่แล้วได้ Stripe Billing ช่วยให้คุณสามารถใช้ส่วนลดกับแพ็กเกจการสมัครใช้บริการที่คุณเสนอและใช้คูปองเพื่อสร้างรหัสโปรโมชันเพื่อแชร์กับลูกค้าได้

สร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง

การตลาดเนื้อหาเป็นตัวขับเคลื่อนรายรับอันทรงประสิทธิภาพสําหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เนื้อหาบางแบบจะสร้างรายรับได้ดีกว่าแบบอื่นๆ ซึ่งขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายหลักของคุณ หน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเองสร้างรายรับให้กับธุรกิจส่วนใหญ่ได้อย่างต่อเนื่อง เพราะช่วยเน้นคุณค่าที่แตกต่างกันไปสําหรับสินค้าหรือบริการของคุณ การสร้างหน้าแลนดิ้งเพจที่ไม่เหมือนกันมาดึงดูดการใช้งานจากลูกค้ากลุ่มต่างๆ โดยเน้นกรณีการใช้งานหรือฟีเจอร์สําคัญๆ มีประโยชน์หลายประการ ดังนี้

• ขจัดแรงกดดันเกี่ยวกับสิ่งที่จะแสดงบนเว็บไซต์ การใช้หน้าแลนดิ้งเพจที่ไม่เหมือนกันหลายๆ หน้าช่วยลดความยุ่งยากในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดลําดับความสําคัญคุณค่าที่จะนำเสนอในเนื้อหาเว็บของคุณ
  
• ทราบว่าฟีเจอร์และทิศทางการส่งข้อความใดบ้างที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายต่างๆ มากที่สุด หน้าแลนดิ้งเพจที่ออกแบบเอง และเนื้อหาด้านการตลาดและการโฆษณาที่สนับสนุนหน้าแลนดิ้งเพจเหล่านั้นจะสร้างเมตริกด้านประสิทธิภาพที่วัดผลได้ ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนแก่ทีมของคุณ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณประเมินว่าข้อความและฟีเจอร์ใดที่กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายทำสิ่งต่างๆ บนเว็บไซต์ และข้อความและฟีเจอร์ใดบ้างที่ไม่ได้ผล
  

ขยายการตลาดระดับสูง

หากธุรกิจของคุณให้บริการแก่ธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้บริโภคที่เป็นบุคคลทั่วไป และคุณต้องการเพิ่ม MRR ธุรกิจควรประเมินว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่จะเสนอให้กับลูกค้าที่เป็นองค์กรระดับสูงนั้นจะต้องมีลักษณะอย่างไร แม้แต่ผลิตภัณฑ์และบริการที่ไม่น่าจะอยู่รอดในตลาดระดับสูงก็อาจมีศักยภาพมากกว่าที่คุณคิดในตอนแรก ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์หลักของคุณเป็นแอปส่งเสริมสุขภาพจิตสําหรับบุคคลทั่วไป แนะนำให้ลองทำเวอร์ชันแบบไม่มีแบรนด์ให้ลูกค้าระดับองค์กรนำไปมอบเป็นสิทธิพิเศษใหักับพนักงาน

ขายต่อยอดกับผู้ใช้ที่ใช้งานแพ็กเกจฟรี

แพ็กเกจการสมัครใช้บริการฟรีถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ไม่ว่าคุณจะจัดโครงสร้างแพ็กเกจการสมัครใช้บริการหรือการทดลองใช้ฟรีอย่างไร คุณควรมองว่าการสมัครใช้บริการดังกล่าวเป็นสิ่งจูงใจสำหรับเปลี่ยนผู้ใช้แบบไม่ชําระเงินให้กลายเป็นลูกค้าแบบชําระเงิน หากคุณปลี่ยนผู้ใช้แบบไม่ชําระเงินให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงินได้สําเร็จ แพ็กเกจฟรีหรือทดลองใช้งานก็คุ้มค่าที่จะนำมาใช้ต่อไป แต่หากคุณเปลี่ยนผู้สมัครใช้งานฟรีจำนวนมากให้กลายเป็นผู้ใช้แบบชําระเงินไม่สําเร็จ หรือคุณใช้ทรัพยากรมากเกินไปกับแพ็กเกจฟรีของคุณ การนำแพ็กเกจฟรีทั้งหมดออกก็จะน่าจะเป็นไอเดียที่ดีกว่า

แนวทางการจัดทําโครงสร้างระดับการสมัครใช้บริการควรสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายต่อยอด แล้วกลยุทธ์ดังกล่าวควรเป็นอย่างไร เราแนะนำให้เสนอฟีเจอร์ สิทธิพิเศษ และสิทธิ์เข้าถึงให้กับลูกค้าแต่ละระดับตามสัดส่วนเพื่อจูงใจให้ผู้ใช้เปลี่ยนไปใช้ระดับที่สูงขึ้น นอกเหนือจากฟีเจอร์ที่มีการจัดระดับอย่างรอบคอบแล้ว การมอบฟีเจอร์เสริมให้กับลูกค้า การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน และการเรียกเก็บเงินตามสิทธิ์หรือตามผู้ใช้ จะช่วยให้รายรับของคุณเพิ่มขึ้นอย่างแท้จริงเมื่อการใช้งานของลูกค้าเพิ่มขึ้น

ติดตามประสิทธิภาพด้วยการรายงานแบบละเอียด และดําเนินการตามผลการวิเคราะห์ที่ได้

โมเดลการสมัครใช้บริการที่ดีที่สุดนั้นจะต้องมีความคล่องตัว ยืดหยุ่น และช่วยอำนวยความสะดวก รวมทั้งสร้างคุณค่าและตอบโจทย์ตลาดของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่โมเดลการสมัครใช้บริการที่มีการปรับให้เหมาะสมที่สุดนั้นมักจะซับซ้อนมากกว่าปกติ ดังนั้นการติดตามและการรายงานประสิทธิภาพโดยละเอียดจึงเป็นสิ่งสําคัญในการสร้างข้อมูลเชิงลึกที่นําไปปฏิบัติได้จริงและสิ่งที่ต้องปรับปรุง

หนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่ม MRR คือการตรวจสอบติดตามประสิทธิภาพตามเมตริกสําคัญๆ ที่ครอบคลุมรอบด้าน การตรวจสอบรายงานเป็นประจํา และการตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้นําข้อมูลเชิงลึกที่ได้มาใช้จริง Stripe Billing นำเสนอการวิเคราะห์ที่พร้อมนําไปใช้งาน ซึ่งติดตามและรายงานข้อมูลทุกอย่าง ตั้งแต่อัตราการเติบโต จํานวนผู้สมัครใช้บริการ ไปจนถึงอัตราการรักษาลูกค้าและการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า Sigma ช่วยให้ Stripe สร้างรายงานที่ปรับแต่งเองได้อย่างสมบูรณ์ โดยใช้ข้อมูลเกี่ยวกับการชําระเงิน การชําระเงินตามรอบบิล ลูกค้า การเบิกจ่าย และอีกมากมาย

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

• 3 กลยุทธ์สร้างรายรับสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS
  
• การสาธิตผลิตภัณฑ์: การสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS
  
• เปิดตัวและขยายธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS ด้วย Stripe
  
• วิดีโอแบบออนดีมานด์: Stripe สําหรับ SaaS และการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้า