Le revenu récurrent mensuel (MRR) est essentiel à une croissance durable pour toute entreprise axée sur les abonnements. Que vous soyez une startup ou une entreprise plus mature, augmenter votre MRR renforce les flux de trésorerie et améliore la stabilité à long terme.

Ci-dessous, nous présentons neuf façons pour les entreprises SaaS d’augmenter leur revenu récurrent mensuel.

Sommaire

• Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?
  
• Comment calculer le MRR
  
• Neuf façons d’augmenter le MRR
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?

Le revenu récurrent mensuel (MRR) correspond au revenu qu’une entreprise prévoit de générer chaque mois. Le MRR est un indicateur clé pour les entreprises qui vendent des abonnements ou des adhésions. Il existe différents types de MRR, notamment le nouveau MRR (généré par de nouveaux clients) et le churn MRR, qui correspond au revenu perdu lorsque des clients résilient leur abonnement. Associé à d’autres indicateurs tels que le taux de croissance, la rétention et le churn, le MRR offre une vision globale de la santé et des performances de l’entreprise. Ces informations sont utiles pour orienter de nombreuses décisions, notamment en matière d’objectifs commerciaux et de planification financière.

Comment calculer le MRR

Le MRR correspond aux revenus qu’une entreprise prévoit de percevoir de manière récurrente, généralement à partir de contrats clients liés à des abonnements ou à des adhésions. Pour calculer le MRR, vous devez d’abord déterminer votre revenu moyen par compte (ARPA). Cette étape est particulièrement importante pour les entreprises qui proposent plusieurs niveaux d’abonnement ou des offres différenciées selon le niveau d’utilisation ou d’accès.

L’ARPA se calcule à l’aide de la formule suivante :

Montant total des revenus ÷ Nombre total de clients = ARPA

Le MRR se calcule à l’aide de la formule suivante :

Revenus moyens par compte x Nombre total de clients par mois = MRR

Par exemple, si votre entreprise vend des abonnements à des logiciels et que vous comptez 1 000 clients payant chacun 60 $ par mois, votre MRR s’élève à 60 000 $.

Neuf façons d’augmenter MRR

Toutes les méthodes d’augmentation du MRR ne seront pas efficaces pour chaque entreprise SaaS, mais ces neuf tactiques simples s’appliquent dans la plupart des cas à la majorité des modèles par abonnement.

1. Optimiser et actualiser vos modèles de tarification et de facturation.

La prise en charge d’un large éventail de modèles de tarification permet à votre entreprise de rester agile à mesure qu’elle se développe. Grâce à une logique de facturation flexible avec Stripe, il devient facile d’expérimenter de nouvelles structures tarifaires, d’augmenter les revenus et de créer de nouvelles sources de revenus en lançant rapidement de nouveaux services et produits.

Les principaux modèles tarifaires sont les suivants :

• Tarification forfaitaire
  
• Tarification « bon, mieux, meilleur »
  
• Tarification par utilisateur
  
• Tarification à l’usage
  
• Tarification échelonnée
  
• Tarifs multiples
  
• Abonnements incluant plusieurs produits
  

Pour en savoir plus sur la conception d'une intégration abonnement, consultez ce guide.

La mise à jour de vos modèles tarifaires peut impliquer une augmentation des prix de vos biens et services dans les situations suivantes :

• Le coût des matières premières a augmenté depuis votre dernier exercice de tarification.
  
• Le coût de la main-d’œuvre a augmenté (ou doit augmenter).
  
• Des offres comparables sur le marché sont proposées à des prix plus élevés que les vôtres.
  
• Vous restructurez votre modèle tarifaire afin de privilégier certains niveaux d’abonnement, produits ou services, en cohérence avec vos objectifs commerciaux.
  

L'ajustement au besoin de vos tarifs fait partie intégrante de toute stratégie de croissance. L'exercice qui consiste à réviser périodiquement vos objectifs commerciaux généraux et à décider des domaines dans lesquels vous souhaitez concentrer votre énergie et vos ressources devrait inclure l'analyse de vos prix, ainsi que des réajustements réfléchis.

2. Faciliter et encourager la transition vers les offres et niveaux tarifaires privilégiés.

À mesure que vous mettez en place des options de facturation et de tarification plus dynamiques, donnez à vos clients la possibilité de passer facilement d’un niveau à un autre - en particulier lorsqu’il s’agit de monter en gamme ou de quitter un forfait que vous souhaitez progressivement abandonner. La structure de vos niveaux d’abonnement doit s’aligner directement sur une stratégie axée sur l’upsell. Les fonctionnalités, avantages et niveaux d’accès proposés dans chaque forfait doivent être répartis de manière à inciter les utilisateurs à passer au niveau supérieur.

Avec Stripe, vous pouvez activer facilement ces fonctionnalités pour vos clients grâce au portail client. Le portail client permet à vos clients de gérer en toute autonomie leurs informations de paiement, leurs factures et leurs abonnements, depuis un espace unique. Vous pouvez également intégrer des liens vers le portail client dans vos campagnes d’upsell ou de cross-sell, afin de favoriser une conversion plus directe vers les nouveaux forfaits de facturation ou d’abonnement que vous proposez.

3. Optimiser la gestion des relances.

La relance correspond à la manière dont vous communiquez avec vos clients pour récupérer des soldes impayés avant de procéder à la résiliation de leur compte. La qualité - ou les lacunes - de votre approche peut avoir un impact majeur sur le churn et le MRR. En interagissant régulièrement avec vos clients et en nouant des relations plus solides, vous pouvez réduire le churn et limiter le recours aux relances.

Les entreprises qui utilisent Stripe Billing ont accès à des outils de relance qui leur ont permis de récupérer, en moyenne, 38 % des paiements récurrents échoués. Cela inclut Smart Retries, qui permet généralement de récupérer 11 % de revenus supplémentaires par rapport à des tentatives de paiement effectuées selon un calendrier fixe.

4. Actualiser votre catalogue de produits et d’abonnements.

La manière dont vos clients parcourent et interagissent avec votre catalogue d’options d’abonnement peut avoir un impact significatif sur vos revenus. Votre vitrine numérique doit être claire et intuitive, avec des parcours clients soigneusement conçus pour retenir les utilisateurs et les convertir.

Analysez vos indicateurs d’engagement et identifiez les moments où les utilisateurs ont tendance à quitter le tunnel de conversion. À quelles étapes perdez-vous des utilisateurs ? Et que vous apprennent ces signaux sur les optimisations à apporter à votre site pour améliorer la conversion ?

Par ailleurs, examinez de façon critique la manière dont les produits ou options d’adhésion les moins populaires sont présentés en ligne. Leur manque de popularité reflète-t-il un désintérêt des clients, ou devez-vous reconsidérer la manière dont vous positionnez et commercialisez ces offres sous-performantes ?

5. Proposer et mettre en avant des réductions.

La tarification promotionnelle est un excellent levier pour stimuler les ventes, et elle peut être déployée de multiples façons. Comprendre comment les ventes augmentent ou diminuent selon les périodes de l’année vous aide à planifier les remises de manière stratégique. Identifier les segments de marché qui privilégient certains produits ou services - de façon saisonnière ou plus générale - vous permet de cibler vos promotions afin de dynamiser les périodes creuses ou d’amplifier celles de forte performance.

Avec Stripe Billing, vous pouvez appliquer des réductions aux abonnements que vous proposez et utiliser des bons de réduction pour créer des codes promotionnels à partager avec vos clients.

6. Créer une page de destination personnalisée.

Le marketing de contenu est un levier de revenus puissant pour la plupart des entreprises. Selon votre secteur d’activité et vos segments d’audience clés, certains formats de contenu seront plus performants que d’autres.

Les pages de destination personnalisées, qui mettent en avant différentes propositions de valeur, cas d’usage ou fonctionnalités, affichent généralement de bonnes performances pour la plupart des entreprises en captant des flux de trafic variés. Elles offrent notamment les avantages suivants :

• Pas besoin de choisir : l’utilisation de plusieurs pages de destination distinctes élimine la nécessité de déterminer quelles propositions de valeur prioriser dans votre contenu web.

• Meilleures informations client : vous identifiez quelles fonctionnalités et quels messages trouvent le plus d’écho auprès de différents publics. Les pages de destination personnalisées, ainsi que les ressources marketing et publicitaires associées, génèrent des indicateurs de performance mesurables qui fournissent à vos équipes des enseignements clairs. Ces données vous aident à déterminer quels messages et fonctionnalités incitent à l’action et lesquels n’y parviennent pas.

7. Passer à l’upmarket.

Si votre entreprise s’adresse principalement aux petites entreprises ou aux consommateurs, et que vous souhaitez augmenter votre MRR, il peut être utile de vous projeter dans ce que pourrait être une offre destinée aux clients enterprise.

Même des produits ou services qui ne présentent pas, à première vue, un potentiel upmarket évident peuvent offrir des opportunités. Par exemple, si votre produit principal est une application de bien-être mental destinée aux particuliers, il peut être pertinent d’envisager une version en marque blanche pour des clients enterprise, à proposer comme avantage salarié.

8. Inciter les utilisateurs des offres gratuites à monter en gamme.

Développer votre base clients contribue directement à l’augmentation de votre MRR, et les offres d’abonnement gratuites peuvent être un moyen très efficace d’attirer de nouveaux clients. Quelle que soit la manière dont vous structurez une offre gratuite ou un essai, vous devez la considérer comme un levier de conversion, destiné à transformer des utilisateurs non payants en clients payants.

9. Suivre les performances grâce à des rapports détaillés et agir en fonction de vos analyses.

Les meilleurs modèles d’abonnement sont nuancés, flexibles et adaptables, et pertinents pour la plus grande partie possible de votre marché. Cependant, même un modèle d’abonnement soigneusement conçu s’accompagne souvent d’une complexité accrue ; c’est pourquoi un suivi des performances et des rapports détaillés sont essentiels pour obtenir des enseignements exploitables sur ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Ces indicateurs de performance peuvent également servir à personnaliser les campagnes marketing, les stratégies d’upsell et les pages de destination personnalisées.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer les clients comme vous le souhaitez, de la simple facturation récurrente à la facturation à l’usage et aux contrats commerciaux négociés. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans la moindre ligne de code, ou créez une intégration personnalisée via l’API.

Avec Stripe Billing, vous pouvez :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l’usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 125 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Booster vos revenus et réduire l’attrition : optimisez la récupération des revenus et réduisez l’attrition involontaire grâce à Smart Retries et aux automatisations des workflows de relance. En 2024, les outils de recouvrement de Stripe ont permis aux utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.

• Gagner en efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer dès aujourd’hui.