I ricavi mensili ricorrenti (RMR) sono fondamentali per la crescita sostenibile di qualsiasi attività che si basa sugli abbonamenti. Sia nel caso di una start-up o di un'azienda consolidata, aumentare il proprio RMR incrementa il flusso di cassa e migliora la stabilità a lungo termine.

Di seguito, illustreremo nove strategie in cui le attività SaaS possono aumentare i ricavi mensili ricorrenti.

Contenuto dell'articolo

• Spiegazione dei ricavi mensili ricorrenti (RMR)
  
• Come calcolare l'RMR
  
• Nove strategie per aumentare l'RMR
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Spiegazioni dei ricavi mensili ricorrenti (RMR)

I ricavi mensili ricorrenti (RMR) rappresenta i ricavi che un'azienda prevede di generare ogni mese. L'RMR è una metrica chiave per le attività che vendono abbonamenti e iscrizioni. Esistono diversi tipi di RMR, tra cui: RMR da nuovi clienti, cioè i ricavi generati dai nuovi clienti, RMR da abbonamenti cancellati, cioè i ricavi persi a causa della cessazione degli abbonamenti da parte dei clienti. In combinazione con altre metriche come il tasso di crescita, la fidelizzazione dei clienti e l'abbandono, l'RMR offre una visibilità sullo stato di salute e sulle prestazioni complessive dell'attività. Queste informazioni risultano utili per prendere decisioni in molte aree aziendali, inclusi obiettivi di vendita e pianificazione finanziaria.

Come calcolare l'RMR

Per metrica RMR si intendono i ricavi previsti per un'attività su base ricorrente, spesso derivanti da contratti con i clienti relativi ad abbonamenti e iscrizioni. Per calcolare l'RMR, devi innanzitutto determinare il ricavo medio per account (ARPA). Questo è particolarmente importante per le attività che vendono diversi livelli di iscrizione o di abbonamenti corrispondenti a diversi gradi di utilizzo o di accesso.

L'ARPA si calcola con la seguente formula:

Importo totale dei ricavi ÷ numero totale di clienti = ARPA

L'RMR si calcola con la seguente formula:

Ricavi medi per account per numero totale di clienti al mese = RMR

Ad esempio, se la tua attività vende abbonamenti software e ha 1.000 clienti che pagano ciascuno 60 euro al mese, il tuo RMR ammonta a 60.000 euro.

Nove strategie per aumentare l'RMR

Non tutti i metodi per aumentare l'RMR sono efficaci per ogni attività SaaS, ma queste nove semplici strategie si applicano alla maggior parte dei modelli di abbonamento nella maggior parte dei casi:

1. Ottimizzare e aggiornare i modelli tariffari e di addebito.

Accettare un'ampia varietà di modelli di tariffe consente alla tua attività di rimanere flessibile durante la sua crescita. La logica di addebito agile di Stripe semplifica la sperimentazione di nuove strutture tariffarie, il miglioramento dei ricavi e lo sviluppo di nuove fonti di guadagno grazie al rapido lancio di nuovi servizi e prodotti.

I modelli tariffari includono:

• Tariffe forfettarie
  
• Tariffe secondo il principio "buono-migliore-ottimo"
  
• Tariffe per utenza
  
• Tariffe a consumo
  
• Tariffe differenziate
  
• Tariffe multiple
  
• Abbonamenti con più prodotti
  

Per maggiori dettagli sulla progettazione di un'integrazione per abbonamenti, consulta questa guida.

L'aggiornamento dei modelli tariffari potrebbe richiedere un aumento delle tariffe dei prodotti e dei servizi offerti dalla tua attività per i seguenti motivi:

• Aumentato del costo dei materiali dall'ultima revisione dei prezzi.
  
• Aumentato del costo della manodopera (o previsione di aumento).
  
• Offerte analoghe sul mercato con prezzi più alti dei tuoi.
  
• Rinnovo del piano tariffario per mettere in risalto alcuni livelli di abbonamento, prodotti o servizi per essere in linea con gli obiettivi dell'attività.
  

L'adeguamento strategico dei prezzi, quando necessario, è parte integrante della strategia di crescita. La revisione dei prezzi con le opportune modifiche dovrebbe quindi rientrare nella verifica periodica degli obiettivi aziendali generali ed essere inclusa nel processo decisionale di allocazione delle risorse e delle energie disponibili.

2. Facilitare e incentivare il passaggio a piani tariffari e livelli preferenziali.

Nel definire modelli tariffari e opzioni di addebito più dinamici, è importante consentire ai clienti di passare facilmente da un livello all'altro dell'offerta, in particolare quando si tratta di effettuare un upgrade o di migrare da un piano che si intende gradualmente dismettere. La struttura dei piani in abbonamento dovrebbe essere direttamente allineata a una strategia orientata alla vendita di livelli superiori. Funzioni, vantaggi e livelli di accesso previsti per ciascun piano devono essere distribuiti in modo mirato, così da incentivare gli utenti a scegliere soluzioni di fascia più alta.

Con Stripe, è possibile abilitare queste azioni per i propri clienti attraverso il portale cliente. Il portale cliente consente ai propri clienti di gestire i propri dati di pagamento, le fatture e gli abbonamenti in un unico posto. Inoltre puoi includere link al portale cliente nelle campagne di upselling o cross-selling per facilitare una conversione più diretta a tutti i nuovi piani di addebito o abbonamento offerti.

3. Migliorare la gestione dei solleciti.

La gestione dei solleciti riguarda le modalità con cui comunichi con i clienti per recuperare gli importi scaduti prima di procedere alla cancellazione degli account. L'efficacia con cui l'attività gestisce questo compito può incidere in modo significativo sia sul tasso di abbandono dei clienti sia sugli RMR. Un coinvolgimento costante e strutturato dei clienti, finalizzato a rafforzare il rapporto nel tempo, contribuisce a ridurre l'abbandono e, di conseguenza, a limitare la necessità di interventi di sollecito.

Le attività che utilizzano Stripe Billing hanno accesso a strumenti di sollecito che hanno aiutato le attività a recuperare (in media) il 38% dei pagamenti ricorrenti non andati a buon fine, tra cui Smart Retries, che in genere consente di recuperare l'11% di ricavi in più rispetto ai tentativi di pagamento non andati a buon fine secondo un programma prestabilito.

4. Aggiornare il catalogo dei prodotti e degli abbonamenti.

Il modo in cui i clienti si orientano e interagiscono con il tuo catalogo di opzioni di abbonamento può avere un impatto significativo sui tuoi ricavi. La tua vetrina digitale deve essere chiara e intuitiva, on percorsi cliente progettati strategicamente per trattenere gli utenti e favorire le conversioni.

Analizza le metriche di coinvolgimento e individua i punti in cui gli utenti tendono ad abbandonare il funnel di conversione. Qual è il punto in cui stai perdendo utenti? Che cosa indica questo comportamento rispetto a ciò che puoi modificare sul sito per migliorare il tasso di conversione?

Allo stesso modo, valuta in modo critico come vengono presentati online i prodotti o le opzioni di abbonamento meno richiesti. La loro scarsa diffusione riflette un reale disinteresse dei clienti oppure devi ripensarne il posizionamento e le attività di comunicazione e marketing per migliorarne le prestazioni?

5. Offrire sconti e pubblicizzarli.

Le tariffe promozionali rappresentano un ottimo modo per incrementare le vendite e possono essere strutturate in molti modi diversi. Comprendere come le vendite aumentano o diminuiscono nei diversi periodi dell'anno può aiutare a programmare gli sconti in modo strategico. Sapere quali segmenti di mercato preferiscono determinati prodotti o servizi, stagionalmente o in generale, ti consente di indirizzare le promozioni in modo da incrementare i periodi di bassa domanda o amplificare quelli di picco.

Utilizzando Stripe Billing, puoi applicare sconti agli abbonamenti offerti e utilizzare coupon per creare codici promozionali da condividere con i clienti.

6. Creare pagine di destinazione personalizzate.

Il content marketing rappresenta un potente motore di ricavi per la maggior parte delle attività. A seconda del settore e dei segmenti di pubblico chiave, diversi formati di contenuto possono ottenere risultati migliori rispetto ad altri.

Le pagine di destinazione personalizzate che presentano diverse proposte di valore, casi d'uso o funzioni ottengono costantemente buoni risultati per la maggior parte delle attività, acquisendo flussi di traffico diversificati. Di seguito alcuni vantaggi inclusi:

• Nessuna necessità di scelta: l'utilizzo di più pagine di destinazione univoche elimina la necessità di scegliere a quali proposte di valore dare priorità nella copia web.

• Migliori informazioni sui clienti: puoi comprendere quali funzioni e messaggi risuonano maggiormente con i diversi segmenti di pubblico. Le pagine di destinazione personalizzate, con gli asset di marketing e pubblicità che le supportano, generano metriche di prestazioni misurabili che forniscono al tuo team informazioni chiare. Questi dati ti aiutano a determinare quali messaggi e funzioni spingono il pubblico ad agire e quali invece non producono effetti.

7. Espandersi verso segmenti di mercato di fascia più alta.

Se la tua attività si rivolge a piccole imprese o a singoli consumatori e vuoi aumentare gli RMR, vale la pena di immaginare come potrebbe essere un'offerta per le grandi aziende clienti.

Anche i prodotti e i servizi che non offrono un'ovvia redditività di fascia alta possono avere potenziale. Ad esempio, se il tuo prodotto principale è un'app per il benessere psicologico destinato ai privati, può valere la pena esplorare una versione white-label per le grandi aziende clienti da offrire come benefit ai dipendenti.

8. Incentivare l'upselling degli utenti che utilizzano piani gratuiti.

L’espansione della base clienti genera un incremento dell'RMR e i piani di abbonamento gratuiti rappresentano uno strumento strategico per acquisire nuovi utenti. Indipendentemente dalla struttura del piano gratuito o del periodo di prova, devi considerarlo come un incentivo che trasforma gli utenti non paganti in clienti che effettivamente pagano.

9. Monitorare le prestazioni con report dettagliati e agire in base ai risultati delle analisi.

I modelli di abbonamento più efficaci sono articolati, flessibili, adattabili e risultano pertinenti per la più ampia fetta possibile del tuo mercato. Tuttavia, un modello ben strutturato comporta spesso maggiore complessità, per cui è fondamentale monitorare e analizzare le prestazioni in dettaglio per ottenere informazioni precise sugli aspetti che funzionano bene e quelli che necessitano di miglioramenti. Questi parametri di performance possono inoltre essere utilizzati per personalizzare le campagne di marketing, le strategie di upselling e le pagine di destinazione dedicate.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Con Stripe Billing puoi gestire i clienti e addebitare pagamenti nelle modalità a te più congeniali, dal semplice addebito ricorrente all'addebito a consumo fino ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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