Les référentiels de croissance d'une entreprise SaaS évoluent tout au long de son existence, de même que les stratégies et les mesures utilisées pour alimenter cette croissance. Ce qui est efficace à l'instant t peut ne plus l'être un an, voire même quelques mois plus tard.

Quel que soit son secteur d'activité ou son ancienneté, toute entreprise passe par des périodes où augmenter ses revenus lui paraît difficile. Ceci étant nous avons rassemblé dans cet article neuf méthodes pour aider les entreprises SaaS à augmenter leur revenu récurrent mensuel (MRR). Découvrez les méthodes les mieux adaptées aux besoins spécifiques de votre activité et les domaines qui offrent le plus d'opportunités.

Sommaire

• Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?
  
• Calcul du MRR
  
• Les avantages de la compréhension de votre MRR
  
• Comment augmenter son MRR
  
  • Optimisation et mise à jour des modèles tarifaires et de facturation
    
  • Facilitation et encouragement du passage à des offres tarifaires supérieures
    
  • Amélioration de la gestion des relances
    
  • Actualisation des catalogues de produits et d'abonnements
    
  • Offre et promotion des réductions
    
  • Création de pages d'accueil personnalisées
    
  • Montée en gamme
    
  • Vente incitative auprès des utilisateurs qui bénéficient d'offres gratuites
    
  • Suivi des performances sur la base de rapports détaillés et adoption de mesures adaptées
    

Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?

Le revenu récurrent mensuel (MRR) correspond à l'ensemble des revenus qu'une entreprise s'attend à générer chaque mois. Il s'agit d'un indicateur essentiel pour les entreprises qui proposent des services d'abonnement.

Comment calculer le MRR

Le MRR fait précisément référence aux revenus qu'une entreprise est censée gagner de manière récurrente, souvent grâce à des contrats d'abonnement conclus avec ses clients. Pour calculer le MRR, vous devez d'abord déterminer votre revenu moyen par compte (ARPA). Ceci est particulièrement important pour les entreprises qui offrent divers niveaux d'abonnement pour différents niveaux d'utilisation ou d'accès.

L'ARPA se calcule comme suit :

Montant total des revenus divisé par le nombre total de clients = ARPA

Le MRR se calcule comme suit :

Revenu moyen par compte multiplié par le nombre total de clients par mois = MRR

Par exemple, si votre entreprise vend des abonnements à un logiciel et que vous avez 1 000 clients qui paient chacun 60 $ par mois, votre MRR est de 60 000 $.

Les avantages de la compréhension de votre MRR

Garder un œil sur votre MRR est aussi utile pour vos cadres dirigeants que pour vos gestionnaires comptables et vos représentants commerciaux. En parallèle d'autres indicateurs comme le taux de croissance, la rétention et l'attrition, le MRR apporte de la visibilité sur la santé et les performances globales de l'entreprise.

Comprendre le MRR peut être instructif dans le cadre de plusieurs domaines clés, notamment :

• la prévision des objectifs de vente ;
  
• l'évaluation des performances d'initiatives variées, du développement à la vente de produits en passant par le marketing ;
  
• l'anticipation des flux de trésorerie sur une période donnée ;
  
• la compréhension de la saisonnalité de vos activités ;
  
• l'analyse des écarts de performance entre les divers segments de clientèle ;
  
• la budgétisation et les prévisions financières.
  

Comment augmenter son MRR

Toutes les méthodes de renforcement du MRR ne seront pas forcément efficaces pour toutes les entreprises SaaS. Toutefois, les neuf stratégies simples suivantes s'appliquent généralement à la plupart des modèles d'abonnement.

Optimisation et mise à jour des modèles tarifaires et de facturation

La prise en charge d'une large gamme de modèles tarifaires permet à votre entreprise de préserver son agilité et de s'adapter à sa croissance. La logique de facturation flexible de Stripe facilite l'expérimentation de nouvelles structures tarifaires, l'augmentation du chiffre d'affaires et le développement de nouvelles sources de revenus grâce au lancement rapide de nouveaux services et produits.

Les options de tarification incluent :

• la tarification forfaitaire
  
• la tarification good-better-best
  
• la tarification par utilisateur
  
• la tarification à l'usage
  
• la tarification échelonnée
  
• les tarifs multiples
  
• les abonnements avec plusieurs produits.
  

Pour en savoir plus sur la conception d'une intégration d'abonnement, consultez ce guide.

La mise à jour de vos modèles tarifaires pourra nécessiter une augmentation des prix de vos biens et services si vous vous retrouvez dans les situations suivantes :

• le coût des matériaux a augmenté depuis votre dernier exercice de tarification ;
  
• le coût de la main-d'œuvre a augmenté (ou doit augmenter) ;
  
• les offres comparables sur le marché sont plus chères que la vôtre ;
  
• la restructuration de votre modèle tarifaire vise à mettre l'accent sur certains niveaux d'abonnement, produits ou services afin de vous aligner sur vos objectifs commerciaux.
  

L'ajustement au besoin de vos tarifs fait partie intégrante de toute stratégie de croissance. L'exercice qui consiste à réviser périodiquement vos objectifs commerciaux généraux et à décider des domaines dans lesquels vous souhaitez concentrer votre énergie et vos ressources devrait inclure l'analyse de vos prix, ainsi que des réajustements réfléchis.

Facilitation et encouragement du passage à des offres tarifaires supérieures

À mesure que vous développez des options de tarification et de facturation plus dynamiques, donnez à vos clients la possibilité de passer facilement d'une offre à une autre, en particulier lorsqu'il s'agit de souscrire un abonnement supérieur ou de délaisser une offre que vous tentez progressivement de supprimer. Avec Stripe, activer ces actions pour vos clients est possible via le portail client. Vous leur offrez ainsi la possibilité de gérer eux-mêmes leurs informations de paiement, leurs factures et leurs abonnements, de façon centralisée. Des liens vers le portail client peuvent aussi être inclus dans vos campagnes de vente incitative ou de vente croisée afin de faciliter la conversion plus directe vers les nouvelles offres de facturation ou d'abonnement que vous proposez.

Amélioration de la gestion des relances

Les relances correspondent aux communications envoyées à vos clients dans le but de recouvrer les soldes en souffrance avant la résiliation de leurs comptes. La façon dont votre entreprise aborde cette tâche peut avoir un impact considérable sur l'attrition et le MRR. Les entreprises qui utilisent Stripe Billing ont accès à des outils de relance qui ont permis aux entreprises de récupérer (en moyenne) 38 % des paiements récurrents impayés. Cela comprend la fonction de relance intelligente Smart Retries, qui permet généralement de récupérer 11 % de revenus supplémentaires par rapport à la relance selon un calendrier fixe.

Actualisation des catalogues de produits et d'abonnements

La façon dont les clients consultent et utilisent votre catalogue d'options d'abonnement a un impact considérable sur vos revenus. Votre vitrine numérique doit être claire et intuitive, avec des parcours clients stratégiquement conçus pour retenir les utilisateurs et les convertir. Analysez vos indicateurs d'engagement et identifiez les moments où les utilisateurs ont tendance à s'extraire de votre entonnoir de conversion. Où perdez-vous les clients ? Qu'est-ce que cela vous apprend sur ce qu'il y a à changer sur votre site Web pour augmenter la conversion ? De même, examinez d'un œil critique la présentation en ligne des produits ou des options d'abonnement moins populaires. Leur manque de popularité est-il le reflet d'un désintérêt de la part des clients ou devez-vous revoir la manière dont vous positionnez et commercialisez ces produits peu performants ?

Offre et promotion des réductions

Les tarifs promotionnels sont un excellent moyen de stimuler les ventes et peuvent être structurés de différentes façons. Le fait de comprendre la manière dont les ventes augmentent ou diminuent à différentes périodes de l'année peut vous aider à programmer vos réductions de manière stratégique. Si vous savez quels segments de votre marché sont les plus susceptibles d'être intéressés par différents produits ou services à certaines périodes de l'année, ou même si vous connaissez les préférences de vos segments de clientèle en général, il vous sera plus simple de créer des promotions ciblées pour combler vos lacunes en matière de ventes ou pour optimiser vos points forts. Stripe Billing vous permet d'appliquer des remises aux abonnements que vous offrez et d'utiliser des bons de réduction pour créer des codes promotionnels à partager avec vos clients.

Création de pages d'accueil personnalisées

Le marketing de contenu représente une puissante source de revenus pour la plupart des entreprises. En fonction de votre secteur d'activité et de vos principaux segments d'audience, certains formats de contenu seront plus performants que d'autres. Les pages d'accueil personnalisées qui mettent l'accent sur les différentes propositions de valeur relatives aux produits ou aux services restent toutefois un outil très performant pour une majorité d'entreprises. La création de pages d'accueil uniques, qui captent différents flux de trafic grâce à la mise en évidence des cas d'usage ou des fonctionnalités clés des produits, présente plusieurs avantages.

• Vous n'avez plus à vous préoccuper de ce qui doit figurer sur votre site Web. L'utilisation de multiples pages d'accueil uniques permet de s'épargner le choix cornélien qui consiste à définir les propositions de valeur à privilégier.
  
• Vous gagnez en visibilité sur les fonctionnalités et les messages qui trouvent le plus d'écho auprès des différents publics. Les pages d'accueil personnalisées, ainsi que les ressources marketing et publicitaires associées, génèrent des indicateurs de performance mesurables qui donnent à votre équipe des renseignements clairs. Ces informations vous aideront à déterminer les messages et les fonctionnalités qui incitent ou non le public à passer à l'action.
  

Montée en gamme

Si votre entreprise s'adresse à des petites structures ou à des particuliers et que vous cherchez à augmenter votre MRR, il est utile de réfléchir à ce à quoi pourrait ressembler une offre destinée à des clients professionnels. Même les produits et les services dont la viabilité d'une montée en gamme n'est pas spécialement évidente peuvent présenter plus de potentiel qu'il n'y paraît. Par exemple, si votre produit principal est une application de bien-être mental destinée aux particuliers, il peut être intéressant d'envisager une version en marque blanche pour les entreprises afin qu'elles en fassent bénéficier leurs employés.

Vente incitative auprès des utilisateurs qui bénéficient d'offres gratuites

Les offres d'abonnement gratuit peuvent être un moyen très efficace d'attirer de nouveaux clients. Quelle que soit la structure d'un abonnement ou d'un essai gratuit, vous devez la voir comme une incitation qui vise à convertir les utilisateurs en acheteurs. Si vous parvenez à générer des conversions, c'est qu'il vaut probablement la peine de continuer à utiliser une offre ou une version d'essai gratuite. En revanche, si vous constatez que vous ne convertissez que peu d'abonnés gratuits, ou que vous mobilisez trop de ressources pour votre offre, il pourra être plus avantageux d'y mettre un terme et d'explorer d'autres idées.

La manière de structurer vos niveaux d'abonnement doit directement s'aligner sur une stratégie orientée vers la vente incitative. Comment cela se traduit-il ? Les fonctionnalités, les avantages et l'accès offerts aux clients de chaque niveau d'abonnement doivent être répartis de manière à inciter les utilisateurs à passer à l'offre supérieure. En plus de la répartition réfléchie des fonctionnalités, le fait d'offrir à vos clients des produits additionnels ainsi que les facturations à la consommation et par poste ou par utilisateur impliquera une augmentation organique de vos revenus au fur et à mesure que l'utilisation de vos clients s'intensifie.

Suivi des performances sur la base de rapports détaillés et adoption de mesures adaptées

Les meilleurs modèles d'abonnement sont subtils, flexibles, adaptables, mais également utiles et pertinents pour la plus grande part possible de votre marché. Cependant, un modèle d'abonnement bien conçu s'accompagne souvent d'une complexité accrue, de sorte qu'un suivi et un reporting détaillés des performances sont essentiels à l'obtention d'informations pertinentes quant à ce qui fonctionne et à ce qui doit être amélioré.

L'une des stratégies les plus efficaces pour augmenter le MRR consiste à faire preuve de vigilance au sujet du suivi de vos performances sur la base d'indicateurs clés complets, à examiner régulièrement les rapports et à s'assurer que les conclusions qui en sont retirées débouchent sur l'adoption de mesures adaptées. Stripe Billing délivre des analyses prêtes à l'emploi qui suivent et compilent les données sur à peu près tout, de la croissance au nombre d'abonnés en passant par la rétention et l'attrition. Sigma permet aux entreprises qui utilisent Stripe de créer des rapports entièrement personnalisés à partir d'informations sur les paiements, les abonnements, les clients, les virements et plus encore.

Ressources supplémentaires

• Three monetization strategies for SaaS startups (Trois stratégies de monétisation pour les start-up SaaS)
  
• Product demo: Building your SaaS startup (Démonstration de produit : créer sa propre start-up SaaS)
  
• Launch and grow your SaaS startup with Stripe (Lancer et développer sa propre start-up SaaS avec Stripe)
  
• On-demand video: Stripe for SaaS and recurring payments (Vidéo à la demande : Stripe pour les SaaS et les paiements récurrents)