L'étude de marché est le processus de collecte et d'analyse d'informations sur vos clients cibles, vos concurrents et votre secteur d'activité afin de guider des décisions commerciales importantes. Pour la mener à bien, il est nécessaire de définir un budget et des objectifs de recherche, puis de choisir des méthodes primaires (comme les entretiens et les sondages) ou des sources secondaires (comme les études publiées) pour compléter le tableau.

Contrairement aux grandes entreprises dotées d'équipes d'analystes dédiées et de budgets de recherche généreux, les startups doivent aborder l'étude de marché de manière plus agile. Il n'est pas toujours nécessaire de créer un rapport long et détaillé : quelques conversations avec des clients ou une analyse rapide de la concurrence peuvent suffire pour vous orienter dans la bonne direction. L'essentiel est que la recherche puisse vous aider à prendre les bonnes décisions pour votre entreprise.

Au début de la création de votre startup, prendre le temps de réaliser une étude de marché peut donner l'impression de ralentir inutilement. Cependant, l'étude de marché est un travail lent et régulier qui permet de dégager les informations importantes dont vous avez besoin pour avancer. Il est également crucial d'avoir une compréhension claire de votre marché lorsqu'il s'agit d'attirer des investisseurs et d'obtenir des financements, car cela montre que vous avez réfléchi rigoureusement à l'opportunité que vous poursuivez.

L’essentiel à retenir

• l'étude de marché donne aux startups une orientation stratégique en clarifiant qui sont leurs clients, qui sont leurs concurrents et où se situent les lacunes du marché ;

• les méthodes de recherche vont des approches primaires, comme les entretiens, les groupes de discussion et les sondages, aux sources secondaires, comme les bases de données publiques et les études publiées, le bon mélange dépendant du budget et des objectifs ;

• réaliser une étude de marché dès le début aide les startups à aligner leur feuille de route sur de réelles opportunités, à éviter le gaspillage de ressources et à renforcer leur crédibilité auprès des investisseurs.

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

À un niveau global, l'étude de marché est la pratique consistant à recueillir et à analyser toutes les informations pertinentes sur les clients cibles d'une entreprise et sur le marché sur lequel elle opère. Sur le plan tactique, l'étude de marché peut être menée par le biais d'un large éventail d'activités, que nous aborderons plus tard.

L'étude de marché joue un rôle central dans la validation des idées, le processus qui consiste à confirmer que de vrais clients veulent ce que vous prévoyez de créer avant d'investir massivement dans sa création. Au lieu de deviner, vous testez vos hypothèses par rapport au comportement et aux commentaires réels des clients. Cela est particulièrement utile avant ou pendant la création d'un produit minimum viable (MVP), car les résultats de la recherche peuvent déterminer quelles fonctionnalités ont réellement leur place dans cette première version. Valider tôt, grâce à la recherche, signifie consacrer un temps et un budget limités à la création d'un produit que les gens utiliseront réellement.

À quelles questions l'étude de marché répond-elle ?

L'étude de marché vous indiquera s'il existe un besoin pour votre entreprise. La réalisation d'une étude de marché vous aidera à répondre aux questions suivantes :

Quel est le marché que vous ciblez ?

Avant de pouvoir créer une entreprise, des produits, des services et des messages, il est nécessaire de définir l'espace de marché dans lequel vous allez opérer.

Qui sont vos clients ?

Comprendre qui sont vos clients potentiels est sans doute l'effort le plus significatif que vous puissiez entreprendre pour parvenir à une adéquation produit-marché. Cela est particulièrement vrai au début de votre activité, lorsque vous prévoyez de lancer un nouveau produit ou au moment d'envisager de nouveaux domaines de croissance. La création de profils qui décrivent les besoins, les éventuelles préoccupations, les intérêts et les déclencheurs de vos audiences clés par segment vous aidera à structurer l'ensemble de votre entreprise.

Qui sont vos concurrents ?

L'étude de marché consiste à acquérir une compréhension détaillée de trois éléments : à qui vous essayez de vendre, qui d'autre essaie de leur vendre quelque chose de similaire, et ce que votre public veut réellement. Déterminer votre position sur le marché implique de vous tailler une place différenciée sur ce marché, par rapport à vos concurrents. Il n'est possible de créer une marque et une offre unique que si l'on sait qui est déjà présent dans son espace. Ce travail est souvent appelé analyse concurrentielle, non pas une discipline distincte, mais une composante de l'étude de marché axée spécifiquement sur ceux qui résolvent également le problème de vos clients et sur leurs lacunes.

Qu'est-ce que vos clients cibles utilisent déjà ?

Quels sont les produits ou services que vos clients cibles privilégient actuellement et pourquoi ? Certaines marques sont-elles plus populaires auprès de certains segments d'audience ? Qu'est-ce qui différencie ces marques ? Plus vous disposerez d'informations, plus il vous sera facile d'établir un modèle complet de ce qui se passe sur votre marché.

Quelles sont les opportunités à saisir sur votre marché ?

L'étude de marché ne sert pas juste à identifier ce qui se passe sur votre marché. Elle vise également à en repérer les lacunes. Quels sont les besoins ou les préoccupations de votre audience cible qui ne sont pas pleinement satisfaits ou qui pourraient être mieux pris en compte ?

Quand faut-il réaliser une étude de marché ?

L'étude de marché n'est pas une tâche ponctuelle : elle est utile à différents moments de la vie d'une startup, avec des objectifs différents à chaque étape. Lors de l'élaboration ou de la validation d'une idée, vous pouvez utiliser l'étude de marché pour confirmer qu'il existe un problème réel et que les gens paieraient pour le résoudre.

Une fois l'idée principale validée, la recherche s'oriente vers la préparation du lancement : l'affinage du positionnement, de la tarification et des messages en fonction d'une connaissance plus approfondie des clients et des concurrents. Après le lancement, la recherche devient continue plutôt qu'un projet ponctuel, car les besoins des clients et les conditions du marché évoluent sans cesse. Le fait de la revoir régulièrement vous permet de détecter les changements avant qu'ils ne deviennent des problèmes.

Réaliser une étude de marché pour votre start-up

Voici comment aborder l'étude de marché pour votre startup.

Définir votre budget

Il existe d'innombrables façons d'aborder et de développer une étude de marché. Certaines méthodes de recherche demandent peu d'efforts et coûtent peu, mais produisent tout de même des informations extrêmement précieuses, tandis que d'autres exigent beaucoup de temps et d'argent, mais peuvent valoir la peine, selon les objectifs de votre entreprise.

Pour une startup en phase de démarrage, une étude de marché agile peut souvent être réalisée pour moins de 500 $. Il peut s'agir de quelques entretiens avec des clients, d'un simple outil de sondage ou de quelques heures passées à passer au crible les données publiques et les sites des concurrents. Les efforts plus structurés, comme les sondages professionnels ou les groupes de discussion rémunérés, peuvent aller de quelques milliers de dollars à 10 000 $ ou plus, selon la portée.

Examinez vos objectifs, recherchez les résultats des différents types d'études de marché, voyez quel est le budget disponible et partez de là.

Déterminer les objectifs de l'étude

Au-delà de l'objectif de base qui consiste à déterminer s'il existe un besoin pour vos produits ou services sur un marché déterminé, il est bon d'identifier tout autre objectif d'étude spécifique qui pourrait fournir des informations utiles à votre équipe. Par exemple, vous pourriez savoir que le produit d'un certain concurrent se vend particulièrement bien auprès d'un segment d'audience spécifique, et vouloir déterminer pourquoi grâce à votre étude de marché.

Lancez des projets pilotes

Avant de s'engager dans un effort de recherche complet, il est souvent utile de lancer un projet pilote à petite échelle pour tester la demande rapidement et à moindre coût. Il peut s'agir d'une page de destination qui mesure les inscriptions, d'une version limitée du produit pour un petit groupe d'utilisateurs ou d'une campagne de précommande. Les projets pilotes ne vous donneront pas la profondeur d'information d'une recherche formelle, mais ils constituent un moyen rapide et efficace de vérifier si une idée vaut la peine d'être approfondie.

Élaborer un plan

Il existe deux grandes catégories d'études de marché : les études primaires et secondaires. Chacune d'entre elles peut être subdivisée en différentes méthodes de recherche. Dans la mesure où certaines de ces méthodes sont plus longues à mettre en œuvre et nécessitent un investissement plus important, l'approche à adopter dépend à la fois de votre budget et de votre calendrier.

Étude primaire

La recherche primaire implique d'obtenir des informations originales directement auprès des clients, des personnes de vos segments de public clés ou d'autres sources primaires. La recherche primaire se divise également en deux catégories : la recherche qualitative et la recherche quantitative.

Recherche qualitative

La recherche qualitative se concentre sur les commentaires individuels qui sont examinés en profondeur. Elle est utile pour obtenir un grand nombre d'informations, même si elle ne produit pas de données statistiques sur votre marché ou votre entreprise. Les méthodes sont les suivantes :

• les entretiens individuels (souvent coordonnés à l'aide d'outils de planification tels que Calendly) ;
  
• les groupes de discussion ;
  
• les avis des clients existants ;
  
• les études ethnographiques ;
  
• la recherche UX, qui étudie la façon dont les personnes interagissent réellement avec votre produit ou prototype, souvent à l'aide d'outils tels que Hotjar ou UserTesting.
  

Recherche quantitative

La recherche quantitative consiste à collecter et à analyser des données numériques. Ces méthodes visent à générer des informations qui sont statistiquement significatives, par opposition aux informations anecdotiques. Voici quelques exemples de recherche quantitative :

• les sondages et les questionnaires, généralement réalisés sur des plateformes comme Typeform ou SurveyMonkey ;
  
• la recherche de segmentation, qui regroupe votre public selon des traits ou des comportements communs afin d'identifier des segments de clientèle distincts ;
  
• l'analyse de la structure de tarification, telle que la méthode Van Westendorp ou l'analyse conjointe, pour tester ce que les clients sont prêts à payer.
  

Étude secondaire

L'étude de marché secondaire consiste à analyser des études antérieures que votre équipe n'a pas créées ou menées elle-même. Exemples :

• bases de données publiques ;
  
• les études publiées ;
  
• les recherches institutionnelles ;
  
• plateformes d'analyse web et client, telles que Google Analytics ou HubSpot, qui font ressortir des données comportementales existantes que vous pouvez exploiter pour obtenir des informations.
  

Évaluez la taille du marché

Une fois que vous avez recueilli suffisamment de données, il est utile de chiffrer l'opportunité elle-même. Celle-ci est généralement divisée en trois niveaux :

• marché total adressable (TAM) : la demande globale pour votre catégorie ;

• marché adressable disponible (SAM) : la part que vous pourriez raisonnablement atteindre compte tenu de votre business model ;

• marché cible (SOM) : la part que vous pouvez raisonnablement capturer à court terme.

Les investisseurs poseront souvent des questions sur ces trois éléments, car ils indiquent à la fois la taille de l'opportunité et le bien-fondé de vos hypothèses de croissance.

Analysez les tendances

Une fois que vous avez rassemblé vos recherches, examinez toutes vos sources (entretiens, sondages, données sur les concurrents) à la recherche de thèmes récurrents. Une seule réclamation d'un client peut être une exception, mais la même réclamation apparaissant dans une douzaine d'entretiens ou de réponses à un sondage est un signal qui mérite qu'on s'y attarde. C'est là que les données brutes se transforment en informations réelles.

Transformez les informations en actions

Les résultats ne sont utiles que s'ils modifient ce que vous ferez par la suite. Cela signifie qu'il faut s'assurer que vos recherches sont accessibles à tous les membres de l'entreprise et qu'elles sont activement utilisées pour éclairer les décisions en matière de marketing, de ventes et de produits, qu'il s'agisse d'ajuster votre tarification, de revoir votre positionnement ou de modifier ce que vous allez créer ensuite.

Quel est l'intérêt de mener une étude de marché pour une start-up ?

Il est préférable de réaliser une étude de marché pour votre startup le plus tôt possible. Selon une étude de 2026, 43 % des startups échouent en raison d'une mauvaise adéquation produit-marché, ce qui est exactement le problème qu'une bonne recherche est censée détecter rapidement. Idéalement, l'étude de marché commence avant que vous ne vous engagiez sur une idée et se poursuit sous une forme ou une autre après le lancement. Voici quelques-uns des avantages majeurs que l'étude de marché peut offrir aux startups.

Alignez votre feuille de route sur les opportunités du marché

Vous pourrez définir une feuille de route stratégique pour le développement de produits et services répondant aux opportunités connues sur le marché.

Évitez de gaspiller du temps et des ressources

Sans étude de marché adéquate, vous risquez de développer des produits qui échoueront, car ils ne répondent pas à un besoin réel ou sont trop similaires aux offres de concurrents dominants. Réaliser une étude de marché au préalable réduira ce risque et vous positionnera au mieux pour créer une startup à succès.

Impressionnez les investisseurs avec votre connaissance du marché

Les investisseurs apprécieront l'étendue de vos connaissances sur le marché. Les fondateurs de startups en phase d'amorçage demandent principalement aux investisseurs de financer leur projet sur la base de leur compréhension pointue des conditions et opportunités du marché, puisque leurs startups n'ont pas encore démontré leurs performances et leur croissance. Plus vous connaissez votre marché, plus les investisseurs seront enclins à vous soutenir.

Comment Stripe Atlas peut vous aider

Stripe Atlas gère tout ce dont vous avez besoin pour lancer légalement votre entreprise (constitution en société, numéro d'identification d'employeur (EIN), répartition des capitaux propres et déclarations fiscales) afin que vous puissiez lever des fonds, ouvrir un compte bancaire et commencer à accepter des paiements en seulement deux jours ouvrés, de n'importe où dans le monde.

Rejoignez plus de 100 000 startups constituées avec Atlas, y compris des startups soutenues par des investisseurs de premier plan comme Y Combinator, a16z et General Catalyst.

Démarrez en quelques minutes avec Atlas

Le formulaire d'inscription prend moins de 10 minutes. Vous choisissez la structure de votre entreprise, confirmez que son nom est disponible, ajoutez jusqu'à quatre cofondateurs, définissez la répartition de vos capitaux propres et signez électroniquement. Ensuite, Atlas prend le relais, et invite notamment les cofondateurs à signer leurs documents par voie électronique.

Services bancaires et paiements avant la réception de votre EIN

Atlas soumet automatiquement votre demande d'EIN après la constitution en société. Vous n'avez pas à attendre, car Atlas active les paiements et services bancaires pré-EIN pour que vous puissiez commencer à accepter des paiements et à réaliser des transactions immédiatement. Les fondateurs aux États-Unis disposant d'un numéro de sécurité sociale (SSN) sont généralement admissibles à un traitement accéléré par l'IRS.

Prise en charge automatique de l’option fiscale 83(b)

Atlas soumet votre choix 83(b) à votre place (que vous soyez un fondateur aux États-Unis ou à l'étranger) par courrier certifié avec suivi via l'US Postal Service (USPS) afin de réduire vos impôts sur le revenu. Vous obtiendrez un choix 83(b) signé et une preuve de déclaration directement dans votre Dashboard Stripe, avec une confirmation par courrier certifié.

Des documents juridiques de standing international

Atlas fournit tous les documents juridiques nécessaires pour commencer à diriger votre entreprise, rédigés par Cooley, l'un des principaux cabinets d'avocats spécialisés en capital-risque au monde, et les stocke directement dans votre Dashboard Stripe. Ces documents sont conçus pour vous aider à lever des fonds immédiatement et à garantir la protection juridique de votre entreprise, en couvrant des aspects tels que la structure de propriété, la répartition des capitaux propres et la conformité fiscale.

2 500 $ de crédits Stripe et plus de 50 000 $ de réductions chez nos partenaires

Les startups Atlas bénéficient de 2 500 $ de crédits sur les produits Stripe pour leur première année, ainsi que de plus de 50 000 $ de réductions sur des outils essentiels (AWS, Google, Xero, Perplexity et bien d'autres). Le service d'agent agréé du Delaware est également inclus gratuitement la première année.

Découvrez comment Atlas peut vous aider à créer votre entreprise rapidement et simplement, et démarrez dès aujourd’hui.