Durante gli entusiasmanti primi giorni di costruzione della tua start-up, prendersi del tempo per condurre ricerche di mercato potrebbe sembrarti una perdita di tempo. Avviare una nuova attività o una start-up significa avere perennemente davanti agli occhi un elenco infinito di cose da fare: c'è così tanto da mettere in moto e sembra che sia tutto da concludere immediatamente. Ma dietro una ricerca di mercato c'è logica nella follia. È il lavoro lento e costante che porta alla luce tutto ciò che devi assolutamente sapere per affrontare il resto dell'elenco di cose da fare con una vera direzione strategica. Vale la pena rallentare un attimo.

Il motivo è che una ricerca di mercato esplora tutti i fattori determinanti per l'esistenza di una particolare azienda. Dalla tua ricerca di mercato ricaverai una raccolta di informazioni che daranno un contesto a qualsiasi siano gli scopi della tua nuova attività. La ricerca di mercato è il compito più significativo che possa affrontare una piccola impresa o una start-up. Se non conosci il mercato, non puoi affrontare il business plan con chiarezza funzionale.

Quindi non ci sono dubbi che le ricerche di mercato siano importantissime. Vediamo ora cosa sono e come si fanno.

Che cos'è una ricerca di mercato?

In termini generali, una ricerca di mercato è la pratica di raccogliere e analizzare tutte le informazioni pertinenti sui clienti target di un'azienda e sul mercato in cui opera. Da un punto di vista tattico, le ricerche di mercato possono essere condotte attraverso un'ampia gamma di attività, che illustreremo in seguito.

Perché condurre una ricerca di mercato

Con una ricerca di mercato scoprirai se c'è richiesta per la tua attività. La ricerca di mercato offrirà risposte a domande come le seguenti.

Qual è il tuo target di mercato?

Prima di poter definire l'attività, i prodotti, i servizi e la messaggistica, devi definire lo spazio di mercato in cui intendi operare. Tutto il resto si riconduce a questo.

Chi sono i tuoi clienti?

Imparare a conoscere i potenziali clienti è probabilmente l'impresa più significativa che tu possa intraprendere per ottenere la rispondenza al mercato. Questo vale soprattutto all'inizio dell'attività, quando si pianifica il lancio di un nuovo prodotto o si cerca di delineare le aree di crescita. La creazione di profili di clienti ideali che delineano le esigenze, le criticità, gli interessi e i trigger per le tue tipologie di pubblico principali in base al segmento ti sarà utile per definire tutte le parti dell'attività.

Chi sono i tuoi concorrenti?

Una ricerca di mercato consente di acquisire informazioni dettagliate su tre aspetti: a chi stai cercando di vendere, chi altro sta cercando di vendere loro qualcosa di simile e cosa vuole effettivamente il pubblico. Individuare la tua posizione nel mercato significa ritagliarsi una posizione differenziata rispetto ai concorrenti. È possibile costruire un marchio e un'offerta unica solo se conosci gli attori già presenti nel tuo spazio.

Cosa usano attualmente i tuoi clienti target?

Quali sono i prodotti o i servizi preferiti dai tuoi clienti target e perché? Ci sono marchi diversi più popolari presso determinati segmenti di pubblico? Cosa distingue questi marchi? Più dettagli conosci e più facilmente potrai iniziare a mettere insieme un modello completo delle caratteristiche e degli eventi nel tuo spazio di mercato.

Dove sono le aree di opportunità nel tuo mercato?

Le ricerche di mercato non si limitano a vedere cosa succede nel tuo mercato, ma servono a individuare le lacune. Quali sono le esigenze o le criticità nella vita del tuo pubblico target che non vengono soddisfatte appieno o per le quali si potrebbero offrire risposte migliori?

Come condurre ricerche di mercato per la tua start-up

Sapere quanto sia importante fare ricerche di mercato è una cosa, ma come si procede in pratica?

Stabilisci un budget

Puoi affrontare una ricerca di mercato di qualsiasi dimensione in innumerevoli modi. Alcuni percorsi di ricerca richiedono impegno e costi limitati, ma producono comunque informazioni di grande valore. Altri prevedono tempi e costi considerevoli per l'esecuzione, ma potrebbe valerne la pena, a seconda degli obiettivi specifici della tua azienda.

Probabilmente hai già familiarità con i compromessi da raggiungere per il budget all'interno dell'azienda, e questo è solo uno dei tanti. Valuta i tuoi obiettivi, studia i risultati di diversi tipi di ricerca di mercato, verifica il budget disponibile e procedi.

Identifica gli obiettivi della ricerca

Oltre all'obiettivo di base, ovvero determinare se il mercato ha bisogno dei tuoi prodotti o servizi, è bene individuare ulteriori obiettivi di ricerca specifici che potrebbero fornire informazioni preziose per il tuo team. Ad esempio, forse sai già che il prodotto di un certo concorrente sta vendendo alla grande in un particolare segmento di pubblico e vuoi capire il perché tramite la tua ricerca di mercato.

Prepara un piano

Esistono due categorie principali di ricerche di mercato: le ricerche primarie e le ricerche secondarie. Ognuna può essere ulteriormente suddivisa in diversi metodi di ricerca. La scelta dipende dal budget e dalla tempistica, poiché alcuni di questi metodi richiedono tempi più lunghi e investimenti maggiori.

Ricerca primaria

La ricerca primaria prevede l'acquisizione di informazioni dettagliate originali direttamente dai clienti, da persone appartenenti ai tuoi segmenti di pubblico principali o da altre fonti primarie. Anche questo tipo di ricerca si divide in due categorie: ricerca qualitativa e ricerca quantitativa.

Ricerca qualitativa:
La ricerca qualitativa si concentra sul feedback individuale che viene esaminato in modo approfondito. È molto utile per ottenere un'enorme quantità di informazioni, anche se non si traduce in dati statistici sul mercato o sull'attività. I metodi includono:

• Interviste individuali
  
• Focus group
  
• Recensioni da clienti esistenti
  
• Studi etnografici
  

Ricerca quantitativa:
La ricerca quantitativa è incentrata sulla raccolta e l'analisi di dati numerici. L'obiettivo di questo metodo è generare dati approfonditi statisticamente significativi, anziché aneddotici. Alcuni esempi di ricerca quantitativa sono:

• Sondaggi
  
• Questionari
  

Ricerca secondaria

Le ricerche di mercato secondarie prevedono l'analisi di studi precedenti non creati o condotti dal tuo team in prima persona. Ecco alcuni esempi:

• Database pubblici
  
• Studi pubblicati
  
• Ricerche istituzionali
  

Usa quello che scopri

Qualunque sia l'approccio scelto per condurre la ricerca di mercato, assicurati di agire sulla base dei risultati ottenuti. Ciò significa assicurarsi che sia disponibile per tutti nell'azienda e che venga usata attivamente come quadro di riferimento per lo sviluppo di strategie di marketing, vendita e prodotto.

Importanza delle ricerche di mercato per una start-up

È consigliabile condurre una ricerca di mercato per la tua start-up il prima possibile. Se riesci a farti un'idea chiara di tutto ciò che accade (e non accade) nella tua area di mercato fin dalle prime fasi di vita della tua start-up, potrai contare su numerosi vantaggi potenti.

Allineare la roadmap alle opportunità di mercato

Riuscirai a definire una tabella di marcia per lo sviluppo di prodotti e servizi coerente con le opportunità di mercato note.

Evitare sprechi di tempo e risorse

Senza un'adeguata ricerca di mercato, potresti sviluppare prodotti che cadranno nel vuoto perché non rispondono a un'esigenza reale o sono troppo simili a quelli offerti dai concorrenti dominanti. Con una ricerca di mercato preventiva sarà meno probabile che ciò accada.

Impressionare gli investitori con la tua conoscenza del mercato

Gli investitori apprezzeranno la tua conoscenza del mercato. Nelle fasi iniziali, i fondatori di start-up chiedono finanziamenti agli investitori soprattutto sulla base della loro profonda comprensione delle condizioni e delle opportunità del mercato, dal momento che le loro start-up non hanno ancora prodotto prove tangibili di prestazioni e crescita. Quanto più conosci il settore in cui operi, tanto più è probabile che gli investitori vogliano sostenerti.

Angel investor e altri tipi di investitori a confronto

Prima di cercare finanziamenti presso gli angel investor, impara a conoscere altre tipologie di investitori per le start-up. Ecco una panoramica delle opzioni di investimento:

• Venture capitalist:i VC sono aziende o persone fisiche che investono in start-up che mostrano un forte potenziale di crescita, generalmente in cambio di azioni. A differenza degli angel investor, in genere investono durante le fasi successive dello sviluppo di una start-up, dopo che l'attività ha mostrato una certa trazione sul mercato. I VC investono somme di denaro maggiori rispetto agli angel investor e di solito sono più coinvolti nella direzione dell'azienda. Sono alla ricerca di rendimenti sostanziali e in genere hanno un approccio più aggressivo alla scalabilità dell'attività e al raggiungimento di una exit entro tempistiche specifiche.

• Fondi di avviamento (seed): si tratta di fondi di venture capital specializzati che si concentrano su investimenti in fase iniziale, spesso prima dell'intervento degli angel investor e dei round di VC maggiori. I fondi seed investono in start-up che hanno superato la fase concettuale e hanno un prodotto minimo funzionante (MVP) o una qualche trazione iniziale.

• Incubatori e acceleratori: questi programmi forniscono assistenza alle aziende in fase iniziale attraverso la formazione, il mentoring e il finanziamento. Gli incubatori si concentrano più spesso sulla fase iniziale dello sviluppo, aiutando gli imprenditori a trasformare le idee in attività redditizie. Gli acceleratori, d'altra parte, mirano ad aumentare rapidamente la crescita delle aziende esistenti in un breve periodo di tempo.

• Corporate investor: alcune società investono in start-up per accedere a tecnologie innovative, entrare in nuovi mercati o sviluppare partnership strategiche. Questi investitori possono mettere a disposizione risorse significative, ma potrebbero essere alla ricerca di qualcosa di più di un semplice ritorno economico, come una quota di proprietà nella tecnologia o un maggiore controllo sulla direzione dell'azienda.

• Crowdfunding: raccolta di somme di denaro di importo modesto da un vasto numero di persone, in genere attraverso piattaforme online. Il crowdfunding può essere una buona opzione per le start-up che vogliono verificare sul mercato il proprio prodotto con un vasto pubblico, interagire con potenziali clienti e raccogliere fondi, senza rinunciare al capitale o contrarre debiti.

• Contributi e incentivi pubblici: in alcuni settori, in particolare quelli che coinvolgono la ricerca scientifica, le tecnologie pulite o l'impatto sociale, le sovvenzioni e i sussidi della pubblica amministrazione possono fornire finanziamenti senza diluire il capitale.

• *Prestiti peer-to-peer e finanziamento tramite debito: *il finanziamento tramite debito include prestiti da istituti finanziari o piattaforme di prestito peer-to-peer. Questo tipo di finanziamento è in genere più difficile da ottenere per le start-up in fase iniziale e obbliga le stesse a rimborsare il prestito con gli interessi, ma non diluisce la proprietà.

• Family office: le famiglie con un patrimonio netto elevato hanno spesso società di consulenza private per la gestione patrimoniale, note come family office, che investono direttamente nelle start-up. Questi investitori possono offrire finanziamenti sostanziali e avere un orizzonte di investimento più lungo rispetto, rispetto ai venture capital tradizionali.

• *Gruppi e consorzi di angel investor: *a differenza dei singoli angel investor, i gruppi o i consorzi mettono in comune le risorse per investire nelle start-up. Questi gruppi possono fornire maggiori somme di capitale e combinare l'esperienza e le reti di più investitori.

Ogni tipo di investitore offre vantaggi, aspettative e livelli di coinvolgimento differenti. Prima di decidere con quale tipo di investitore collaborare, le start-up dovrebbero considerare attentamente la loro fase di sviluppo, il settore, le esigenze di finanziamento e il tipo di relazioni strategiche che vogliono instaurare.