スタートアップを立ち上げて間もない興奮冷めやらぬ時期に、市場調査に時間を割くことは、一気にペースを落としてしまうような気持ちになるかもしれません。新しく事業やスタートアップを立ち上げるということは、山積みの課題と常に格闘することでもあります。そのすべてを今すぐにでも達成しなければいけないと焦る気持ちになるでしょう。そうした混沌とした状況に明確な方向性を与えてくれるのが、市場調査です。戦略を立てて残りのやるべきことリストに取り組むために、市場調査ではじっくりと地道に、必ず把握しておかなければならないことを一つひとつ掘り起こします。ペースが落ちたとしても、時間を割く価値があるのです。

市場調査では、ある企業の市場での存在価値を決定づけるあらゆる要素を探っていきます。新規事業で何を行おうとしているのか、その背景となる情報をまとめ上げるのが市場調査です。スタートアップや中小企業が実施すべき、最も重要な作業といえます。市場を理解していなければ、実用的なビジネスプランを立てることは難しいでしょう。

市場調査は極めて重要である、ということを踏まえた上で、ここからは、市場調査とは何か、どのように行うのかを見ていきましょう。

市場調査とは

市場調査とは、事業のターゲットとなる顧客や事業を展開をする市場に関連したあらゆる情報を集め、分析することを指します。市場調査は幅広い活動を通して戦術的に行うことができます。詳細はのちほどご説明します。

市場調査を行う理由

市場調査を行うことで、事業にニーズがあるかどうかが分かります。具体的には、以下のような疑問への答えが得られます。

ターゲットとする市場は？

事業や商品、サービス、ブランドメッセージを作り上げる前に、事業を展開をする市場そのものを定義する必要があります。ここがすべての原点になります。

顧客層は？

見込み顧客を知ることは、プロダクトマーケットフィットの達成に欠かせない、最も有意義な試みです。新商品の発売を計画している段階や、成長分野を模索している段階など、ビジネスの初期には特に当てはまります。主要顧客のニーズ、ペインポイント、興味、きっかけをセグメント別にまとめたペルソナを作成することは、ビジネスのあらゆる部分を組み立てる際に役立ちます。

競合他社は？

市場調査では、「どの顧客に売ろうとしているのか」「同じ顧客に類似品を売ろうとしているのは誰か」「顧客が本当に求めているのは何か」の 3 点を詳細に把握します。市場における自社の立ち位置を見極めることで、競合他社とは異なる、その市場での差別化された立ち位置を切り拓くことができます。ブランドや他とは異なるサービスの構築は、その市場の既存の競合他社を知ることでのみ可能です。

ターゲット顧客は現在、何を使っているのか？

ターゲット顧客は現在、どの商品やサービスを好んで使っているのでしょうか。その理由は何でしょうか。特定の顧客層に人気のあるブランドはあるのでしょうか。そうしたブランドにはどのような特徴があるのでしょうか。こうした詳細を知れば知るほど、市場で起きていることの全体像が徐々にはっきりと見えてきます。

市場のどこにチャンスがあるのか？

市場調査とは、単に市場で何が起きているのかを把握することではなく、そこにあるギャップに気付くことです。ターゲット顧客の日常の中で、ニーズやペインポイントが十分に満たされていないエリアはどこでしょうか。あるいはもっと満たせるエリアはどこでしょうか。

スタートアップのための市場調査の進め方

市場調査がいかに重要であるかを理解したところで、具体的な進め方を見ていきます。

予算を立てる

市場調査のやり方や規模はさまざまです。労力とコストが少なくても、十分に有意義なインサイトを得られる調査もあれば、実施にかなりの時間とコストはかかるものの、特定のビジネス目標にとっては価値がある調査もあります。

ビジネスでは予算とのバランスで決めることがよくありますが、市場調査も同じです。ゴールを見定め、市場調査の種類とその成果を調べ、使える予算の範囲を確認したうえで、次に進みましょう。

調査目的を明確にする

自社の商品やサービスに市場ニーズがあるかどうかを判断するという、基本的な調査目的に加えて、自社にとって価値のある情報を得られるような具体的な調査目的を追加で挙げておくとよいでしょう。たとえば、ある競合他社の商品が特定の顧客層の間で飛ぶように売れていることが分かっているとします。その理由を市場調査を通して突き止めることもできるでしょう。

計画を立てる

市場調査は大きく分けて、一次調査と二次調査があります。それぞれはさらに細かい調査方法に分類できます。調査方法のなかには、実施に時間がかかったり、多額の投資が必要だったりするものもあるため、何を行うかは予算とスケジュールで決まります。

一次調査

一次調査では、顧客、主要な顧客セグメントに属する人々、その他の一次情報から直接、独自のインサイトを得ます。この種の調査は、定性調査と定量調査の 2 つに分類されます。

定性調査:
定性調査では、個人からのフィードバックを深く掘り下げることに重点を置きます。市場や事業に関する統計的なデータとはなりませんが、膨大なインサイトが得られる点がメリットです。方法は以下の通りです。

• 個人へのインタビュー
  
• フォーカスグループ
  
• 既存顧客からのレビュー
  
• エスノグラフィー調査
  

定量調査:
定量調査では、数値データを収集し、分析します。個々の事例を集める定性調査とは対象的に、この調査では統計から有意義なインサイトを得ることが目的です。以下が定量調査の例です。

• 調査票
  
• アンケート
  

二次調査

二次調査では、自社で独自に作成したり実施したりしていない過去の調査を分析します。たとえば、次のものがあります。

• 公共のデータベース
  
• 公開されている調査
  
• 機関による調査
  

学んだことを生かす

どのような方法で市場調査を実施するにしろ、調査結果は必ず行動に結びつけていくべきです。調査結果は社内の全員に公開し、マーケティングや営業、商品戦略を策定するためのフレームワークとして積極的に生かせるようにします。

スタートアップにとって市場調査はなぜ重要か

スタートアップにとって、市場調査を行うのは早ければ早いほど効果的です。自社が狙う市場において、何が起きているのか (もしくは何が起きていないのか) を早い段階ですべて把握できれば、それだけ多くの強力なアドバンテージを得ることになります。

ロードマップを市場機会に合わせられる

市場機会を知ることで、それに合わせた商品やサービスを開発するためのロードマップを描くことができます。

時間と資源の浪費を防げる

市場調査を十分に行わなかったことで、本当のニーズに応えていなかったり、競合他社の商品とあまりにも類似したものをリリースしたりなど、商品開発が失敗してしまう可能性があります。事前に市場調査を行うことで、こうした失敗が起こる可能性を減らすことができます。

市場に関する知識で投資家にアピールできる

投資家は、市場についてよく把握している創業者を好むものです。創業して間もないスタートアップの場合、まだ業績や成長を投資家に提示できない代わりに、創業者は主に市場の状況や機会に対する鋭い洞察力を説得材料に、投資家から資金を募ることになります。創業者が自社の市場について熟知していればしているほど、投資家から投資を受けられる可能性は高まります。

スタートアップや中小企業の立ち上げに役立つリソース

ビジネスの立ち上げには、財務予算の編成から地域の規制の枠組みまで、あらゆることを処理する必要があります。アイデアの段階から実際の立ち上げへと進むには、検証済みの連邦ツール、教育コース、および戦術的な業界リソースを活用してください。

主要な政府の計画ツール

• SBA 10-Step Business Guide: ビジネスプランの作成、法人の登録、事業資金の調達方法を詳述した、米国中小企業庁の公式ロードマップです。

• USA.gov Business Startup Guide: 州ごとの登録義務、雇用主の要件、および初期の納税義務を概説する一元化された連邦情報センターです。

• SBA Startup Cost Calculator: ダウンロード可能なスプレッドシートおよび計画エンジンであり、1 回限りの立ち上げ資金のニーズと継続的な運用費用の特定に役立ちます。

• SBA Regulatory Compliance Guidance: 継続的な州税の申告の更新、企業の内部記録の規則、および連邦労働法を対象とする運用フレームワークです。

地域のビジネス諮問およびサポートネットワーク

• SCORE Startup Roadmap: 無料の地域密着型ビジネスメンターやエグゼクティブコーチとペアを組む、段階的なインタラクティブテンプレートです。

• America’s SBDC Network: 無料の対面式の技術支援、市場調査、および地域の許可に関するガイダンスを提供する、中小企業開発センターの全国的なネットワークです。

• U.S. Chamber of Commerce Small Business Hub: 運用データ、地域経済動向の報告、およびローカライズされたピアネットワーキンググループのディレクトリです。

• National Association of Professional Employer Organizations (NAPEO): 成長中のスタートアップが人事および給与管理のパートナーを見つけるのに役立つ、専用の事業者団体データベースです。

専門的な税金およびマーケティングのフレームワーク

• IRS Small Business Tax Center: 会計パイプラインの設定、独立請負業者と従業員の分類の理解、および納税者番号の申請を行うための主要なハブです。

• Google Business Essentials: 物理的なサービスの拠点において、ローカル検索の可視性とマップの最適化を確立するための無料のツールセットと検証ポータルです。

• HubSpot Academy: デジタルインバウンドマーケティング、販売パイプライン、およびリードジェネレーションのアーキテクチャを対象とする、業界標準の無料認定コースです。

• LinkedIn for Small Business: ソーシャルメディアのプロファイルを活用して、初期のクライアントのリードを引き付け、B2B ブランドの権威を確立する方法を概説したプレイブックです。

• Amazon Selling Partner Programs: マルチチャネルの流通パイプラインの拡大を目指す製品ベースのブランド向けの、物流およびインフラストラクチャの青写真です。

Stripe の戦略的詳細分析

• How to Pick a Startup Name: 企業の商標検索、Web ドメインの保護、およびターゲットオーディエンスに合わせた名前の設定に関する実践的なガイドです。

• What Makes Startups Successful: プロダクトマーケットフィット、ユニットエコノミクス、資本効率を分析し、高成長組織を経験的に考察します。

• Market Research for Startups: 競合分析の実行、消費者需要データの評価、および提供する製品への効果的な価格設定の方法を詳述する段階的な方法論です。