Durante los emocionantes inicios en la creación de tu startup, dedicar tiempo a realizar una investigación de mercado puede parecer que ralentice mucho el ritmo. Empezar un nuevo negocio o startup significa enfrentarse continuamente a una lista interminable de cosas que hay que hacer: hay mucho trabajo y parece que todo tiene que hacerse de inmediato. Pero la investigación de mercado es el método que dota de significado a toda esta locura. Es el trabajo lento y constante que saca a la luz todo lo que necesitas saber para abordar el resto de tu lista de tareas pendientes con una verdadera dirección estratégica. Vale la pena dedicarle tiempo a esto.

Y eso es porque la investigación de mercado explora todos los factores que establecen cómo una empresa determinada existe en el mundo. La investigación de mercado creará información abundante que aportará contexto a lo que intente hacer tu nueva empresa. La investigación de mercado es el ejercicio de mayor trascendencia que puede emprender una pequeña empresa o startup. Si no entiendes el mercado, no podrás enfocar tu plan de negocio con una claridad funcional.

Así que estamos todos de acuerdo: la investigación de mercado es muy importante. Ahora vamos a ver qué es y cómo se hace.

¿Qué es una investigación de mercado?

En líneas generales, una investigación de mercado es la práctica de recopilar y analizar toda la información relevante de los clientes objetivo de una empresa y el mercado en el que opera. A nivel táctico, la investigación de mercado se puede ejecutar a través de un amplio rango de actividades, que abordaremos más adelante.

¿Por qué es conveniente hacer una investigación de mercado?

La investigación de mercado te dirá si hay una necesidad para tu negocio. Responderá preguntas como las siguientes.

¿Cuál es el mercado al que te diriges?

Para poder crear un negocio, los productos, los servicios y el mensaje, tienes que definir el nicho de mercado en el que vas a operar. Todo lo demás se basa en esto.

¿Quiénes son tus clientes?

Comprender a tus clientes potenciales es, sin duda, la tarea más importante que puedes emprender para lograr la adecuación entre el producto y el mercado. Esto es especialmente cierto en los inicios de tu empresa, cuando tienes pensado lanzar un nuevo producto o al investigar áreas de crecimiento. Crear identidades que describan las necesidades, los puntos débiles, los intereses y los detonantes de tus públicos clave por segmento te ayudará a desarrollar cada parte del negocio.

¿Quién es tu competencia?

Una investigación de mercado trata de obtener un conocimiento detallado de tres cosas: a quién estás intentando vender, quién más intenta vender algo parecido y qué es lo que tu público quiere realmente. Averiguar tu posición en el mercado significa labrarse una posición diferenciada en ese mercado, en comparación con sus competidores. Únicamente es posible crear una marca y una oferta única si conoces quién hay ya posicionado en tu espacio.

¿Qué usan actualmente tus clientes?

¿Qué productos o servicios prefieren actualmente tus clientes objetivo y por qué? ¿Las diferentes marcas son más populares con determinados segmentos de público? ¿Qué distinguen a estas marcas? Cuanta más información conozcas, con más claridad podrás empezar a ensamblar un modelo exhaustivo de lo que ocurre en tu espacio de mercado.

¿Dónde están las áreas de oportunidad en tu mercado?

La investigación de mercado no solo expone lo que ocurre en tu mercado, sino que también trata de detectar carencias. ¿Qué necesidades o puntos débiles de tu público objetivo no están plenamente cubiertos o podrían tratarse mejor?

Instrucciones a fin de hacer una investigación de mercado para tu startup

Saber lo importante que es hacer una investigación de mercado es una cosa, pero ¿sabes cómo debes abordarla realmente?

Definir tu presupuesto

Hay infinidad de maneras de abordar y escalar una investigación de mercado. Algunas vías de investigación requieren poco esfuerzo y son baratas, y aun así producen información muy valiosa; otras, sin embargo, exigen mucho tiempo y dinero, pero pueden merecer la pena en función de los objetivos del proyecto.

Probablemente estés familiarizado con hacer equilibrios presupuestarios en tu empresa; este es solo uno más. Analiza tus objetivos, investiga los resultados de diferentes tipos de investigaciones de mercado, consulta el presupuesto disponible y sigue adelante con ello.

Identificar los objetivos de la investigación

Más allá del objetivo básico de la investigación de determinar si existe una necesidad de mercado para tus productos o servicios, es bueno señalar cualquier objetivo de investigación adicional y específico que pueda aportar información de valor para tu equipo. Por ejemplo, quizá sepas que un producto determinado de un competidor está teniendo unas ventas espectaculares en un segmento concreto de público, y quieres averiguar los motivos a través de tu investigación de mercado.

Elaborar un plan

Hay dos categorías principales de la investigación de mercado: investigación principal e investigación secundaria. A su vez, ambas categorías se pueden dividir en diferentes métodos de investigación. Lo que decidas hacer dependerá del presupuesto y el cronograma, ya que algunos de estos métodos tardan más tiempo en realizarse y requieren más inversión.

Investigación principal

La investigación principal implica obtener conclusiones originales directamente de los consumidores, personas en los segmentos de público claves o de otras fuentes primarias. Este tipo de investigación también se clasifica en dos categorías: investigación cualitativa e investigación cuantitativa.

Investigación cualitativa:
La investigación cualitativa se centra en los comentarios particulares, que se analizan en profundidad. Es fantástico para obtener una cantidad enorme de información, aunque no se traduzca en datos estadísticos sobre tu mercado o empresa. Entre los métodos se incluyen los siguientes:

• Entrevistas individuales
  
• Grupos de debate
  
• Reseñas de clientes actuales
  
• Estudios etnográficos
  

Investigación cuantitativa:
La investigación cuantitativa incluye todo lo que suponga recopilar y analizar datos numéricos. El objetivo de este método es generar información que sea importante a nivel estadístico, más que datos circunstanciales. Entre los ejemplos de investigación cuantitativa se incluyen los siguientes:

• Encuestas
  
• Cuestionarios
  

Investigación secundaria

La investigación de mercado secundaria implica analizar estudios previos que no haya realizado o creado tu equipo. A continuación encontrarás algunos ejemplos:

• Bases de datos públicas
  
• Estudios publicados
  
• Investigación institucional
  

Usar lo que aprendas

Con independencia del enfoque que utilices para realizar tu investigación de mercado, debes asegurarte de actuar sobre las conclusiones. Esto supone asegurarte de que está disponible para todas las personas de la empresa y que se emplea de forma activa como marco para desarrollar estrategias de marketing, ventas y producto.

Por qué la investigación de mercado es importante para una startup

Cuanto antes realices una investigación de mercado para tu startup, mejor. Si eres capaz de captar todo lo que ocurre (y lo que no ocurre) en tu área de mercado en los inicios de tu startup, obtendrás una serie de potentes ventajas.

Alinear tu hoja de ruta a las oportunidades de mercado

Serás capaz de diseñar una hoja de ruta para los productos y servicios que desarrolles que aborde las oportunidades de mercado conocidas.

Evitar la pérdida de tiempo y recursos

Sin una investigación de mercado adecuada, podrías desarrollar productos que fracasarán porque no responden a una necesidad real o son muy parecidos a lo que ofrecen los competidores dominantes. Si realizas una investigación de mercado con antelación, disminuirán las posibilidades de que esto ocurra.

Impresionar a los inversores con tu conocimiento del mercado

Los inversores apreciarán lo mucho que sabes acerca del mercado. Los fundadores de startups en fases iniciales piden financiación a los inversores basándose en su profundo conocimiento de las condiciones y oportunidades del mercado, ya que todavía no han demostrado su rendimiento ni su crecimiento. Cuanto más sepas del campo en el que vas a competir, más probable será que los inversores quieran apoyarte.

Recursos que te ayudarán a lanzar una startup o una pequeña empresa

Lanzar una empresa requiere navegar por todo, desde la presupuestación financiera hasta los marcos normativos locales. Para ayudarte a pasar de la fase de ideación a un lanzamiento activo, usa estas herramientas federales verificadas, cursos educativos y recursos tácticos del sector:

Principales herramientas de planificación gubernamental

• Guía empresarial en 10 pasos de la SBA: La hoja de ruta oficial de la Agencia Federal de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) que detalla cómo trazar un plan de empresa, hacer el registro de tu entidad jurídica y financiar las operaciones.

• Guía de inicio de empresas de USA.gov: Un centro de intercambio de información federal centralizado que describe los mandatos de registro estado por estado, los requisitos del empleador y las obligaciones del impuesto iniciales.

• Calculadora de costes de inicio de la SBA: Una hoja de cálculo descargable y un motor de planificación que te ayudarán a identificar las necesidades de capital de lanzamiento únicas frente a los gastos operativos continuos.

• Guía de cumplimiento de la normativa de la SBA: Un marco operativo que cubre las renovaciones continuas de las presentaciones estatales, las reglas de registros corporativos internos y las leyes laborales federales.

Redes locales de asesoramiento y soporte empresarial

• Hoja de ruta para startups de SCORE: Una plantilla interactiva paso a paso que te empareja con mentores empresariales y asesores ejecutivos gratuitos e hiperlocales.

• Red SBDC de Estados Unidos: Una red nacional de centros de desarrollo para pequeñas empresas (SBDC, por sus siglas en inglés) que ofrece asistencia técnica, investigación de mercado y orientación sobre permisos locales gratuita y en persona.

• Centro para pequeñas empresas de la Cámara de Comercio de EE. UU.: Un directorio de datos operativos, informes sobre tendencias económicas regionales y grupos de trabajo en red de colegas localizados.

• Asociación Nacional de Organizaciones Profesionales de Empleadores (NAPEO): Una base de datos de asociación comercial especializada para ayudar a las startups en crecimiento a buscar recursos humanos y socios de administración de nóminas.

Marcos especializados de marketing y del impuesto

• Centro del impuesto para pequeñas empresas de la agencia tributaria estadounidense: El centro principal para configurar los canales de contabilidad, comprender las clasificaciones de contratistas independientes frente a las de empleados y solicitar los identificadores fiscales.

• Google Business Essentials: Conjuntos de herramientas y portales de verificación gratuitos para establecer visibilidad en las búsquedas locales y optimizar mapas para infraestructuras de servicios físicos.

• HubSpot Academy: Cursos de certificación gratuitos estándar del sector que cubren el marketing entrante digital, los embudos de ventas y la arquitectura de generación de clientes potenciales.

• LinkedIn for Small Business: Un libro de jugadas que describe cómo aprovechar los perfiles de redes sociales para atraer clientes iniciales y establecer la autoridad de la marca B2B.

• Amazon Selling Partner Programs: Planos de logística e infraestructura para marcas basadas en productos que buscan escalar canales de distribución multicanal.

Análisis estratégicos en profundidad de Stripe

• Cómo elegir un nombre para una startup: Una guía práctica para navegar por las búsquedas de marcas comerciales corporativas, proteger dominios web y alinear tu nombre con tu público objetivo.

• Qué hace que las startups tengan éxito: Una mirada empírica a las organizaciones de alto crecimiento, en la que se analiza la adecuación producto-mercado, la economía unitaria y la eficiencia del capital.

• Estudio de mercado para startups: Una metodología paso a paso que detalla cómo hacer análisis competitivos, evaluar datos de demanda de los consumidores y fijar el precio de tus ofertas de manera eficaz.