Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son esenciales para el crecimiento sostenible en cualquier empresa que funciona a través de suscripciones. Tanto si eres una startup como una empresa madura, aumentar tus MRR aumenta el flujo de caja y mejora la estabilidad a largo plazo.

A continuación, explicaremos nueve maneras de que las empresas de SaaS aumenten sus ingresos recurrentes mensuales.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
  
• Cómo se calculan los MRR
  
• Nueve formas de aumentar los MRR
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos que una empresa espera generar cada mes. Los MRR son una métrica clave para las empresas que venden suscripciones y membresías. Hay diferentes tipos de MRR, como los MRR nuevos (lo que generan los nuevos clientes) y los MRR de abandono (lo que se pierde debido a que los clientes cancelan sus suscripciones). Junto con otras métricas como la tasa de crecimiento, la retención y el abandono de clientes, los MRR dan visibilidad de la salud y el rendimiento generales de la empresa. Esta información puede ser útil para tomar decisiones en muchas esferas de la empresa, incluidos los objetivos de ventas y la planificación financiera.

Cómo se calculan los MRR

Los MRR incluyen los ingresos que está previsto que una empresa reciba de manera recurrente, a menudo por los contratos de clientes relativos a suscripciones o cuotas de socio. Para calcular los MRR, es preciso calcular primero los ingresos medios por cuenta (ARPA). Esto reviste especial importancia para las empresas que cobran cuotas a socios de distintos niveles o que venden suscripciones con distintos niveles de acceso o uso.

Los ARPA se calculan con la siguiente fórmula:

Cantidad total de ingresos dividida por el número total de clientes = ARPA

Los MRR se calculan con esta fórmula:

Ingresos medios por cuenta por número total de clientes al mes = MRR

Por ejemplo, si tu empresa vende suscripciones de software y tienes 1000 clientes, cada uno de los cuales paga 60 $ al mes, tus MRR ascienden a 60.000 $.

Nueve formas de aumentar los MRR

No todos los métodos para aumentar los MRR resultan eficaces en todas las empresas de SaaS. Pero estas nueve sencillas tácticas son aplicables a la mayoría de los modelos de suscripciones en casi todos los casos:

1. Optimiza y actualiza los modelos de precios y facturación

La compatibilidad con una amplia gama de modelos de precios hace que tu empresa sea ágil a medida que crece. La lógica de facturación flexible de Stripe hace que resulte fácil experimentar con nuevas estructuras de precios, mejorar los ingresos y desarrollar nuevas fuentes de ingresos, pues permite lanzar rápidamente servicios y productos nuevos.

Los modelos de tarifas incluyen:

• Tarifas planas
  
• Planes de alternativas de calidad
  
• Precios por usuario
  
• Tarifas basadas en el consumo
  
• Tarifas por niveles
  
• Varios precios
  
• Suscripciones con varios productos
  

Para obtener más detalles sobre cómo diseñar una integración para suscripciones, lee esta guía.

Para actualizar los modelos de precio, es posible que tengas que subir los precios de los productos y servicios, por los motivos siguientes:

• Aumento del coste de los materiales desde el último ejercicio de fijación de precios
  
• Aumento del precio de la mano de obra (o necesidad de aumentarlo)
  
• Aumento de los precios de productos y servicios semejantes a los tuyos en el mercado
  
• Estructuración del modelo de precios para enfatizar determinados niveles de suscripción, productos o servicios a fin de alinearlos con los objetivos de negocio
  

Ajustar los precios estratégicamente cuando es preciso forma parte de toda estrategia de crecimiento. Al revisar periódicamente los objetivos de negocio generales y decidir a qué deseas dedicar la energía y los recursos, parte del ejercicio ha de incluir revisar los precios y realizar ajustes razonables.

2. Facilita y fomenta el cambio a los planes y niveles de precios que prefieras

A medida que desarrolles opciones de facturación y tarifas más dinámicas, ofrece a tus clientes la posibilidad de moverse fácilmente entre diferentes niveles, especialmente cuando quieras que se cambien de un nivel que estás tratando de eliminar gradualmente. La forma en que estructures tus niveles de suscripción debe alinearse directamente con una estrategia orientada a la venta al alza. Las funciones, ventajas y acceso disponibles para los clientes de cada nivel deben dividirse para incitar a los usuarios a subir de nivel.

Con Stripe, es posible habilitar estas acciones para tus clientes a través del portal de clientes. El portal de clientes permite a tus clientes gestionar sus datos para los pagos, facturas y suscripciones en un solo lugar. También puedes incluir enlaces al portal de clientes en campañas de venta adicional o cruzada para facilitar una conversión más directa a cualquier plan nuevo de facturación o suscripción que ofrezcas.

3. Mejora la gestión de la reclamación de pagos

La reclamaciones de los pagos es cómo te comunicas con tus clientes para cobrar los saldos atrasados antes de cancelar sus cuentas. La forma en que tu empresa aborda esta tarea o la forma en que lo hace puede tener un gran impacto en la pérdida de clientes y los MRR, y la interacción periódica con los clientes para establecer relaciones más sólidas puede ayudar a reducir la pérdida de clientes y la necesidad de gestionar las reclamaciones de los pagos.

Las empresas que utilizan Stripe Billing tienen acceso a herramientas de reclamación del pago que han ayudado a las empresas a recuperar el 38 % de los pagos recurrentes fallidos (de media), lo que incluye Smart Retries, que suelen recuperar un 11 % más de ingresos que reintentar los pagos fallidos siguiendo un calendario fijo.

4. Actualiza el catálogo de productos y suscripciones

La forma en que los clientes navegan e interactúan con tu catálogo de opciones de suscripción puede tener un impacto significativo en tus ingresos. Tu escaparate digital debe ser claro e intuitivo, con rutas de clientes estratégicamente construidas que mantengan a los usuarios y los conviertan.

Examina tus métricas de interacción y determina los momentos en los que los usuarios tienden a abandonar el embudo de conversión. ¿Dónde estás perdiendo a los clientes? ¿Qué te dice eso sobre lo que puedes cambiar en tu sitio web para aumentar la conversión?

Del mismo modo, analiza de forma crítica cómo se presentan en línea los productos o las opciones de suscripción menos populares. ¿Su falta de popularidad es un reflejo del desinterés de los clientes o necesitas reconsiderar cómo estás posicionando y comercializando estas opciones de bajo rendimiento?

5. Ofrece descuentos y anúncialos

Los precios promocionales son una excelente manera de impulsar las ventas y se pueden estructurar de muchas maneras diferentes. Comprender cómo aumentan o disminuyen las ventas en diferentes épocas del año puede ayudarte a cronometrar los descuentos estratégicamente. Saber qué segmentos del mercado prefieren ciertos productos o servicios, de manera estacional o general, te permite dirigir las promociones para impulsar los períodos lentos o amplificar los fuertes.

Con Stripe Billing, puedes aplicar descuentos a las suscripciones que ofreces y utilizarlos para crear códigos promocionales y enviárselos a tus clientes.

6. Crea páginas de inicio para los clientes

El marketing de contenidos es un motor de ingresos poderoso para la mayoría de las empresas. Según el sector y los segmentos de audiencia principales, unos formatos de contenido permitirán obtener mejores resultados que otros.

Las páginas de inicio personalizadas que muestran diferentes propuestas de valor, casos de uso o funciones tienen un buen rendimiento constante para la mayoría de las empresas al capturar diversas fuentes de tráfico. Entre los beneficios adicionales se incluyen los siguientes:

• No es necesario elegir: el uso de varias páginas de inicio únicas elimina la necesidad de elegir qué propuestas de valor priorizar en tu copia web.

• Mejores conocimientos del cliente: aprendes qué características y mensajes apelan más a cada una de las audiencias. Las páginas de inicio personalizadas y los activos de publicidad y marketing subyacentes generan métricas de rendimiento medibles que proporcionan a tu equipo conocimientos claros. Estos conocimientos te permitirán determinar qué mensajes y características impulsan a las audiencias a actuar y cuáles no.

7. Expándete para dirigirte a un público con mayor poder adquisitivo

Si tu empresa atiende a pequeñas empresas o clientes individuales y quieres aumentar los MRR, merece la pena visualizar cómo serían los productos y servicios para grandes empresas.

Incluso los productos y servicios que no tienen una viabilidad evidente en el mercado de lujo pueden tener potencial. Por ejemplo, si tu producto principal es una aplicación de bienestar mental para personas individuales, podría ser interesante explorar una versión de marca blanca que las grandes empresas puedan ofrecer como beneficio adicional a sus empleados.

8. Impulsa el upselling a los usuarios que utilizan planes gratuitos

El crecimiento de tu base de clientes conlleva un aumento de los MRR y los planes de suscripción gratuita pueden ser una forma altamente eficaz de atraer nuevos clientes. Sea cual sea la forma en que estructures una suscripción o prueba gratuita, debes considerarla como un incentivo que convierte a los usuarios que no pagan en clientes de pago.

9. Realiza el seguimiento del rendimiento con informes detallados y toma medidas en función de los conocimientos extraídos de los análisis

Los mejores modelos de suscripción son detallados, flexibles y adaptables, además de pertinentes para la mayor parte posible de tu mercado. Sin embargo, un modelo de suscripción planeado escrupulosamente suele conllevar mayor complejidad. Por eso, un seguimiento e informes detallados del rendimiento son vitales para obtener conocimientos prácticos sobre lo que funciona y lo que hay que mejorar. Estas métricas de rendimiento también pueden ayudar a personalizar las campañas de marketing, las estrategias de ventas adicionales y las páginas de inicio personalizadas.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel internacional en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada mediante la API.

Aquí tienes algunos ejemplos de lo que puedes conseguir con Stripe Billing:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas por uso, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, admite cupones, pruebas gratuitas, prorratas y extensiones de forma nativa.

• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pagos preferidos por tus clientes. Stripe es compatible con más de 125 métodos de pagos locales y más de 130 divisas.

• Aumentar los ingresos y reduce el abandono: mejora la captación y reduce el abandono involuntario de clientes con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe han ayudado a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumentar la eficiencia: centraliza la gestión fiscal, los informes de ingresos y el análisis de los datos de Stripe en una sola plataforma con nuestras herramientas modulares. Además, podrás integrar fácilmente otro software de terceros.

Conoce todos los detalles sobre Stripe Billing o crea una cuenta gratuita.