Para los fundadores de startups, realizar con éxito una propuesta ante inversores de capital de riesgo (VC) puede ser necesario para el crecimiento de su empresa. El capital de riesgo es la principal palanca financiera de las startups en prácticamente todos los sectores y segmentos verticales.

En 2021, se recaudó una cifra récord de 329.600 millones de dólares en inversiones repartidos en más de 17.000 acuerdos. Esto supuso prácticamente el doble de la cantidad recaudada el año anterior, que ya de por sí estableció un récord, lo que representa el enorme crecimiento del volumen de capital de riesgo en el ecosistema de las startups. La recaudación de capital de riesgo alcanzó un máximo de 70.000 millones de dólares en noviembre de 2021, pero en 2022 se observó una tendencia a la baja en este tipo de recaudación a nivel intermensual. Al igual que en todos los ámbitos de la economía, las condiciones en el mundo del capital de riesgo están en permanente cambio, y las tendencias que rigen el capital de riesgo están sujetas a una infinidad de variables.

El hecho de que las empresas reciban financiación de capital de riesgo para funcionar y crecer depende en gran medida de lo que ocurra en las reuniones para realizar propuestas. Como fundador, tu reto consiste en convencer a los inversores de que tu empresa y tu gestión representan una excelente inversión.

A continuación te explicamos 13 mejores prácticas a fin de enfocar las reuniones para propuestas con los gestores de capital de riesgo.

Explica la oportunidad en los primeros cinco minutos

No pierdas el foco. En los primeros minutos de tu propuesta, el público debe tener una idea clara de en qué consiste la oportunidad y tu plan para aprovecharla. Durante el resto de la propuesta tendrás tiempo de entrar al detalle. Si no puedes contar a los inversores por qué buscas financiación, qué harás con ella y por qué deberían confiar en ti para que su inversión crezca, tendrás que dedicar más tiempo a preparar la propuesta.

Haz una propuesta interactiva

Busca puntos naturales en tu propuesta para hacer una pausa y formular preguntas como, por ejemplo, «¿Tiene sentido lo que he explicado?» o «¿Tenéis alguna pregunta por el momento?». Ofrece al público la posibilidad de participar con preguntas a medida que se desarrolla la propuesta, aunque la estructura de la reunión incluya una sección de Preguntas y respuestas al final.

Evita leer directamente de las diapositivas

Las diapositivas son una ayuda visual en tu propuesta, pero no son la propuesta en sí misma. Los inversores buscan pruebas de que realmente conoces tu negocio y el mercado al que te diriges. Aunque pueda parecer ilógico, los inversores no necesitan ver que has hecho una presentación fantástica; por lo tanto, evita usar tus diapositivas como apoyo en la reunión. Para comprender mejor cómo crear una propuesta empresarial con éxito, consulta nuestra guía sobre este tema.

Haz que la reunión sea una evaluación mutua

Preguntas como «¿qué tipo de relación te gusta tener normalmente con los fundadores?» y «¿cuáles son los objetivos de inversión más ambiciosos de este año?» dejan claro que tus intereses van más allá de la firma de un cheque. Debes buscar inversores que realmente se alineen con tu empresa y compartan tu visión de trabajo conjunto.

Presume de equipo

A los gestores de capital de riesgo no solo les importa tu gestión, tus ideas y tu mercado; también quieren ver que tu equipo es capaz de implementar tu visión. Habla de tu equipo y haz que los gestores de capital de riesgo que te escuchan se entusiasmen con él tanto como tú. Como fundador, se puede decir que la capacidad de crear y mantener un equipo sólido es la aptitud más importante que puedes presentar a los inversores.

Piensa en grande, sé valiente y ambicioso en tu visión del futuro

Ser fundador significa tener una visión audaz que se fundamenta en una forma práctica de toma de decisiones, sin que esto suponga un obstáculo. Normalmente los gestores de capital de riesgo te harán preguntas sobre qué es lo que vas a hacer y cómo tienes pensado lograr tus objetivos. Lo que probablemente no te preguntarán es la perspectiva general. Sé proactivo y diseña tu visión del futuro, respaldada por un plan factible.

Sé específico sobre tu mercado potencial

Tu visión puede ser colosal, pero la comprensión de la oportunidad de mercado tiene que ser detallada y concreta. Dos de las peores cosas que puedes decir en una reunión de propuesta ante gestores de capital de riesgo son «Esto lo va a comprar todo el mundo» o «Nuestro mercado objetivo es cualquier persona que tenga un ordenador». Decir que «vas a por todos» significa que tu plan no está concretado. Y los gestores de capital de riesgo se darán cuenta. Es importante demostrar que has pensado bien qué segmento del mercado total es adecuado para tu empresa y que tienes un plan para captarlo.

Conoce bien a tu competencia y qué te distingue de ellos

Es importante que en la propuesta se incluya un análisis competitivo. Si no sabes quién es tu competencia, probablemente no podrás enfrentarte a ella de forma eficaz. Prepárate para poder hablar a los gestores de capital de riesgo sobre tus competidores desde una posición fundamentada.

Admite los aspectos que no sepas

No hay nada de malo en responder a una pregunta diciendo: «Es una buena pregunta. Déjame que lo piense y te lo comento». Los gestores de capital de riesgo no esperan que tengas todas las respuestas; no es malo que vean tu proceso de razonamiento. Esto te dará más credibilidad que intentar responder a todas las preguntas en el momento, tanto si estás preparado como si no.

Practica mucho

Lo ideal es que practiques tu propuesta delante de personas que tengan experiencia tanto en exponer propuestas frente a inversores como en recibirlas. Sin embargo, tu compañero de piso, socio, pariente o amigo también servirá. La clave es emplear el tiempo necesario, practicando tu propuesta en alto varias veces antes de asistir a una reunión frente a inversores.

Habla claro sobre el dinero

Debes saber exactamente cuánto dinero quieres recaudar, para qué lo usarás y en qué beneficiará al negocio. También necesitas una comprensión clara de la parte financiera de la empresa. Aborda directamente el tema del dinero; no hay nada menos atractivo para los gestores de capital de riesgo que un fundador que duda o no se muestra claro sobre los fondos que necesita.

Haz una presentación con diapositivas corta y agradable

No te centres en crear una presentación perfecta de 40 diapositivas que te cuesta preparar tres meses e implica a un equipo de redactores y diseñadores. Hazla corta y agradable; incluye solo la información que quieras que tengan a mano los inversores cuando la revisen después de tu presentación. Una propuesta con más de 15 diapositivas probablemente aporte más información de la necesaria.

Prepara otras peticiones aparte del dinero

El dinero no es el único recurso que pueden ofrecer los inversores. Investiga a los inversores con los que te vayas a reunir y determina qué otros recursos tienen que te puedan resultar valiosos. ¿Pueden presentarte a otras empresas de su cartera de clientes que podrían ser beneficiosas para tu negocio? ¿Alguien de su red de contactos podría ser un gran mentor para ti? ¿Conocen a alguien con el que siempre hayas querido tomar un café? ¿Organizan una conferencia anual de la que querrías formar parte?

Intenta ir a las reuniones de propuestas siempre con una lista de peticiones. Aborda estas reuniones como si fueran parte de una relación continua, más que como transacciones puntuales. Aunque un determinado gestor de capital de riesgo no quiera participar en tu última ronda de financiación, puede que te lleves algo muy significativo y valioso.