Pour les fondateurs de start-up, convaincre les investisseurs en capital-risque peut être la clé pour la croissance des activités. Le capital-risque est le principal moteur financier des start-up dans la quasi-totalité des secteurs.

Le financement mondial du capital-risque a représenté une totalité de 126 milliards de dollars au cours du troisième trimestre 2025, et le financement de l’IA générative a augmenté, le financement du premier semestre 2025 dépassant le total de 2024. La conclusion est la suivante : comme tous les aspects de l’économie, les conditions dans le monde du capital-risque changent perpétuellement, et les tendances qui régissent les fluctuations du capital-risque sont soumises à d’innombrables variables.

L’accord de financements de capital-risque pour le fonctionnement et le développement d’une entreprise dépend fortement du cours des réunions de présentation. En tant que fondateur, votre défi consiste à convaincre les investisseurs que vous et votre entreprise représentez un excellent investissement.

Voici 13 bonnes pratiques pour préparer ses réunions de présentation avec les investisseurs en capital-risque :

1. Expliquez l’opportunité dans les cinq premières minutes

Ne vous faites pas désirer. Dès les cinq premières minutes de votre argumentaire, votre audience doit comprendre quelle opportunité se présente et comment vous prévoyez d’en tirer profit. Vous aurez tout le temps de rentrer dans les détails plus tard. Si vous n’êtes pas en mesure d’expliquer aux investisseurs pourquoi vous cherchez à obtenir un financement, ce que vous ferez avec cet argent et pourquoi ils devraient vous faire confiance pour faire fructifier leur investissement, vous devez consacrer plus de temps à la préparation de votre argumentaire.

2. Animez votre argumentaire de vente

Trouvez des moments propices dans votre présentation où faire une pause et poser des questions : « Est-ce que vous avez bien compris ? » ou « Avez-vous des questions jusqu’à présent ? ». Offrez à votre auditoire la possibilité de poser des questions au fur et à mesure du déroulement de la présentation, même si vous avez prévu une séance de questions-réponses à la fin. Voici quelques autres moyens de rendre votre argumentaire plus interactif :

• Faire une démonstration en direct pour montrer le produit en action
  

• Montrer un tableau de bord de métriques en direct

• Présenter deux parcours clients ou stratégies de croissance et demander lequel les investisseurs veulent voir en premier

• Demander un retour en temps réel (par exemple, « D’après ce que j’ai montré, quel est selon vous le plus grand risque ? »)

3. Ne lisez pas votre support

Votre support est une aide visuelle pour vous aider dans votre argumentaire. Il ne doit pas le remplacer. Les investisseurs souhaitent s’assurer que vous connaissez réellement votre activité et le marché dans lequel vous évoluez. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, il n’est pas nécessaire de présenter un support extraordinaire, alors évitez d’utiliser vos diapositives comme une béquille lors de la réunion. Pour mieux comprendre tous les détails de la conception d’un support d’argumentaire efficace, consultez notre guide sur le sujet.

4. Transformez la réunion en une évaluation mutuelle

Des questions telles que « Quel type de relation favorisez-vous avec les fondateurs ? » et « Quels sont vos principaux objectifs d’investissement pour cette année ? » montrent clairement que vous n’êtes intéressé que par l’investissement. Vous devez rechercher des investisseurs qui s’alignent sincèrement avec votre entreprise et qui partagent votre vision de la collaboration.

5. Vantez les mérites de vos équipes

Les investisseurs en capital-risque ne s’intéressent pas seulement à vous, à vos idées et à votre marché : ils veulent aussi s’assurer que votre équipe a tout ce qu’il faut pour mener le projet à terme. Parlez de vos collaborateurs et faites en sorte que les investisseurs présents dans la salle soient aussi enthousiastes que vous à leur sujet. En tant que fondateur, la capacité à constituer et à maintenir une équipe fantastique est sans doute la compétence la plus importante que vous puissiez faire valoir auprès des investisseurs.

6. Faites preuve de grandeur, d’audace et d’ambition dans votre vision de l’avenir

Être un fondateur implique d’avoir une vision ambitieuse et ancrée par la prise de décision pratique. Les investisseurs en capital-risque vont vous poser des questions pointues sur vos activités et sur la manière dont vous envisagez d’atteindre vos objectifs. Par contre, ils ne demanderont peut-être pas à avoir une vue d’ensemble. Montrez-vous proactif et exposez votre vision de l’avenir, étayée par un plan d’action.

7. Soyez précis au sujet de votre marché potentiel

Votre ambition peut être immense, mais votre compréhension de l’opportunité du marché doit rester détaillée et extrêmement précise. Deux des pires choses que vous puissiez dire lors d’un argumentaire face à des investisseurs en capital-risque sont : « Tout le monde va acheter ce produit » ou « Notre marché cible est constitué de toutes les personnes qui possèdent un ordinateur ». Si vous affirmez que vous ciblez tout le monde, cela signifie que votre plan mérite d’être étoffé, et c’est un point que les investisseurs en capital-risque relèveront. Il est essentiel de montrer que vous avez réfléchi au segment du marché global qui correspond à votre entreprise et que vous avez un plan pour le conquérir.

8. Identifiez vos concurrents et sachez pourquoi vous vous démarquez

L’analyse de la concurrence est un élément important de tout argumentaire. Si vous ne connaissez pas vos concurrents, vous ne pourrez probablement pas les concurrencer efficacement. Préparez-vous à pouvoir parler de vos concurrents sans hésitation avec votre audience d’investisseurs.

9. Admettez que vous ne pouvez pas tout savoir

Il n’y a rien de mal à répondre à une question en disant : « C’est une excellente question. Laissez-moi y réfléchir et revenir vers vous ». Les investisseurs en capital-risque ne s’attendent pas à ce que vous ayez toutes les réponses. Il n’est pas mal vu de montrer un côté humain et de leur donner un aperçu de votre processus de réflexion. Cela vous offrira bien plus que d’essayer de répondre à toutes les questions sur-le-champ, que vous les ayez préparées ou non.

10. Pratiquez sans limites

Dans l’idéal, entraînez-vous devant des personnes qui ont l’habitude de tenir et de recevoir des présentations à des investisseurs. Toutefois, votre colocataire, votre partenaire, un parent ou un ami peut suffire. L’essentiel est d’y consacrer le temps nécessaire, en répétant votre discours à haute voix de nombreuses fois avant de vous lancer dans des argumentaires face à des investisseurs.

11. Soyez clair sur les questions d’argent

Vous devez savoir exactement combien d’argent vous souhaitez lever, à quoi il vous servira et ce qu’il apportera à votre entreprise. Vous devez également connaître les finances de votre entreprise sur le bout des doigts. N’hésitez pas à abordez directement la question de l’argent. Il n’y a rien de plus rebutant pour les investisseurs en capital-risque qu’un fondateur qui est évasif, apeuré ou qui n’est pas clair sur le financement dont il a besoin.

12. Proposez un support bref et propre

Nul besoin de créer un support de 40 diapositives pendant 3 mois avec une équipe de rédacteurs et de designers. Gardez-le bref et propre, et intégrez uniquement les informations clés que vous souhaitez partager aux investisseurs afin qu’ils les aient sous la main lorsqu’ils reviendront dessus. Un support de plus de 15 diapositives pour ce genre de réunion sera sûrement trop long.

13. Demandez plus que de l’argent

Les fondateurs ont besoin des investisseurs en capital-risque avant tout pour leur capital, mais l’argent n’est pas la seule ressource que peuvent proposer les investisseurs. Faites des recherches sur chaque investisseur que vous rencontrez et déterminez ce qu’il peut vous apporter de plus. Pourraient-ils vous présenter d’autres entreprises de leur portefeuille qui seraient utiles à votre entreprise ? Une personne de leur réseau pourrait-elle être un excellent mentor pour vous ? Connaissent-ils quelqu’un avec qui vous avez toujours voulu prendre un café ? Organisent-ils une conférence annuelle à laquelle vous pourriez participer ?

Évitez toutefois de vous présenter à une réunion de présentation avec une liste de demandes. Abordez ces réunions comme si elles s’inscrivaient dans le cadre d’une relation continue, plutôt que comme des transactions ponctuelles. Même si certains investisseurs en capital-risque ne souhaitent pas participer à votre dernière levée de fonds, vous pouvez toujours en tirer des informations cruciales et précieuses, tant que vous restez proactif et ouvert à de nouvelles possibilités.