Per i fondatori di start-up, il successo della presentazione del progetto ai venture capitalist (VC) può essere cruciale per la crescita dell'azienda. Il venture capital, o capitale di rischio, è lo strumento finanziario principale per le start-up in quasi tutti i settori e mercati verticali.

Nel 2021 è stato raggiunto il record di 329,6 miliardi di dollari in investimenti raccolti attraverso più di 17.000 trattative. Si tratta di circa il doppio rispetto al record stabilito l'anno precedente, che rappresenta la massiccia crescita del volume di venture capital nell'ecosistema delle start-up. I finanziamenti VC hanno raggiunto un picco di 70 miliardi di dollari nel novembre 2021, ma nel 2022 abbiamo assistito a una tendenza al ribasso dei finanziamenti VC mese dopo mese. Come tutti gli aspetti dell'economia, le condizioni del mondo VC sono in continua evoluzione e le tendenze che governano il venture capital sono soggette a innumerevoli variabili.

Il fatto che le aziende ricevano o meno finanziamenti VC per operare e crescere dipende in larga misura da ciò che accade durante gli incontri di presentazione. In qualità di fondatore, la tua sfida è convincere gli investitori che sei un ottimo investimento insieme alla tua azienda.

Ecco le 13 migliori pratiche per affrontare gli incontri di presentazione con i venture capitalist.

Presenta l'opportunità nei primi cinque minuti

Non tenere il meglio per la fine. Nei primi minuti della presentazione, il pubblico deve farsi un'idea chiara di quale sia l'opportunità e di come intendi sfruttarla. Avrai un sacco di tempo per entrare nei dettagli durante il resto della presentazione. Se non riesci a spiegare agli investitori perché stai cercando fondi, cosa ne farai e perché dovrebbero fidarsi del fatto che riuscirai a far crescere il loro investimento, allora devi dedicare più tempo alla preparazione della presentazione.

Organizza una presentazione interattiva

Individua dei punti naturali nella presentazione in cui introdurre una pausa per porre domande come: "È tutto chiaro?" o "Avete domande?" Offri al pubblico la possibilità di intervenire con domande durante lo svolgimento della presentazione, anche se la struttura dell'incontro prevede una sessione di domande e risposte alla fine.

Evita di leggere le diapositive

Le diapositive sono un ausilio visivo per la presentazione, ma non possono sostituirla. Gli investitori vogliono una prova delle tue effettive conoscenze dell'attività e del mercato a cui ti rivolgi. Anche se sembra un controsenso, gli investitori non hanno bisogno di vedere che hai preparato una presentazione di diapositive incredibile, quindi evita di usare le diapositive come stampella durante l'incontro. Per informazioni più approfondite su come realizzare una presentazione di successo, vedi la nostra guida su questo argomento.

Fai in modo che l'incontro consenta valutazioni reciproche

Domande come "Che tipo di rapporto preferisce avere con i fondatori?" e "Quali sono i suoi principali obiettivi di investimento per quest'anno?" fanno capire chiaramente che non sei solo interessato a qualcuno disposto a staccare un assegno. Dovresti cercare investitori che siano realmente in linea con la tua attività e che condividano la tua visione della collaborazione.

Vantati del tuo team

Non sei il solo a essere interessante per i VC, oltre alle tue idee e al mercato. Vogliono anche rendersi conto che il tuo team sia in grado di realizzare la visione. Parla dei tuoi collaboratori e fai in modo che i VC presenti ne siano entusiasti quanto te. Per un fondatore, la capacità di costruire e mantenere un team solido è probabilmente l'abilità più importante da mettere in luce per gli investitori.

Presenta una visione del futuro grande, audace e ambiziosa

Essere un fondatore significa avere una visione audace, fondata su un processo decisionale pratico che non diventi un ostacolo. È prevedibile che i VC facciano domande dettagliate su ciò che stai facendo e su come pensi di raggiungere i tuoi obiettivi. Potrebbero però non chiedere nulla sul quadro complessivo. Cerca di essere proattivo ed esponi la tua visione del futuro, supportata da un piano attuabile.

Offri informazioni specifiche sul potenziale mercato

La tua visione può essere enorme, ma la tua conoscenza delle opportunità di mercato deve rimanere dettagliata e specifica. Due delle cose peggiori che si possono dire durante un incontro di presentazione per VC sono: "Tutti compreranno questo prodotto" o "Il nostro mercato di riferimento è chiunque abbia un computer". Dire che "stai dando la caccia a tutti" significa che hai un piano non ben delineato. E i venture capitalist se ne accorgeranno. È importante dimostrare di aver pensato a quale segmento del mercato totale è adatto alla tua azienda e di avere un piano per conquistarlo.

Conosci la concorrenza e sai cosa ti contraddistingue

L'analisi della concorrenza è un elemento importante di qualsiasi presentazione. Se non sai chi sono i tuoi concorrenti, probabilmente non sarai in grado di competere in modo efficace. Preparati a parlare con cognizione di causa dei tuoi concorrenti al pubblico VC.

Ammetti eventuali lacune

Non c'è niente di male nel rispondere a una domanda dicendo: "Domanda interessante. Devo rifletterci, vi farò sapere." I VC non si aspettano che tu abbia tutte le risposte. È giusto che vedano il tuo processo di pensiero. Otterrai così maggiore credibilità, piuttosto che tentare di rispondere a tutte le domande sul momento, anche se non sei preparato.

Fai molta pratica

L'ideale sarebbe esercitarti davanti a persone che hanno esperienza sia nel condurre che nell'assistere a presentazioni per gli investitori. Vanno comunque bene anche colleghi, partner, parenti o amici. Il segreto è dedicare il tempo necessario, esercitandoti ad alta voce più volte prima di organizzare gli incontri con gli investitori.

Parla chiaramente di denaro

Devi sapere esattamente quanto denaro stai cercando di raccogliere, per cosa verrà usato e a cosa servirà per l'azienda. È anche importante avere un'idea molto chiara delle finanze aziendali. Affronta direttamente il tema del denaro. Non c'è niente di più spiacevole per i VC di un fondatore che esita o non è chiaro sui finanziamenti di cui ha bisogno.

Crea una presentazione breve e piacevole

Non fissarti sulla creazione della presentazione perfetta di 40 diapositive che richiede tre mesi di lavoro con la collaborazione di un team di copywriter e designer. Sii breve e gradevole: includi solo le informazioni chiave che vuoi mettere a disposizione degli investitori perché possano esaminarle dopo la presentazione. Più di 15 diapositive sono probabilmente fin troppi dettagli.

Non chiedere solo denaro

Il denaro non è l'unica risorsa che possono offrire gli investitori. Fai una ricerca sui singoli investitori da incontrare e decidi cos'altro potrebbero offrirti di prezioso. Potrebbero presentarti altre aziende del loro portafoglio potenzialmente utili per la tua attività? C'è qualcuno nella loro rete che potrebbe essere un ottimo mentore per te? Conoscono qualcuno con cui vuoi prendere un caffè da sempre? Organizzano una conferenza annuale a cui potresti partecipare?

Evita di presentarti a un incontro di questo tipo con un elenco di richieste. Affronta questi incontri come se fossero parte di un rapporto continuativo, piuttosto che come transazioni una tantum. Anche se un particolare VC non vuole partecipare al tuo ultimo round di raccolta fondi, potresti comunque ottenere qualcosa di veramente significativo e prezioso.