molti risultati importanti per le start-up sono legati alla presentazione la capacità di parlare rapidamente della tua azienda e suscitare abbastanza interesse da spingere qualcuno a voler saperne di più. Presenta la tua azienda ogni giorno, a tutti: potenziali dipendenti, investitori e clienti.

Questa non è una competenza naturale per molti fondatori. Stripe Atlas ha aiutato alcune migliaia di aziende a partire e decine a perfezionare le loro presentazioni. Abbiamo distillato queste lezioni per aiutare la community, concentrandoci sulle presentazioni agli investitori, dal punto di vista di una start-up in fase iniziale.

Abbiamo collaborato con Y Combinator (YC), l'acceleratore di start-up, per aggiornare questa guida, con il contributo del CEO di YC, Michael Seibel, e di fondatori YC che hanno avviato le loro aziende su Stripe Atlas.

Impara a conoscere le persone a cui ti rivolgi

Mettiti nei panni della persona che ascolta la tua presentazione. È una persona colta, esperta di start-up e con un acuto senso degli affari. Vuole che tu le piaccia: si tratta di un lavoro per ottimisti.

Non conoscerà questo campo come te. Non ha vissuto il problema come te. Forse per lei il gergo e i presupposti del settore potrebbero essere una novità.

Spiega le ipotesi alla base della tua presentazione come faresti con un amico smart che lavora in un altro settore. Collega i puntini in maniera esplicita.

È anche molto probabile che sia sovraccarica di informazioni.

La tua presentazione non sarà la prima né l'ultimo che vedranno oggi. I revisori dei migliori acceleratori e dei VC in fase iniziale vedono centinaia di presentazioni ogni giorno, generalmente dedicando solo due minuti più o meno a ciascuno. Il tuo obiettivo è concentrare il massimo segnale positivo in quei due minuti e assicurarti che il revisore ricordi un'idea chiave da comunicare a chiunque chieda di te.

Il processo di revisione continua per giorni e giorni. È estenuante. Troppe proposte ripropongono gli stessi argomenti triti e ritriti.

Aiuta il tuo revisore a comprendere rapidamente (e ricordare) quali aspetti della tua azienda sono eccezionali.

Promuovi te stesso e il tuo team

La maggior parte delle attività non è impressionante alla nascita. Questo è ciò che significa essere in fase iniziale. I revisori ti useranno come indicatore della plausibilità che tu possa creare un'attività di grandi dimensioni se ti verrà data l'opportunità.

Nella tua candidatura dovrebbe comparire la cosa più difficile o impressionante che tu abbia mai fatto, anche se non strettamente legata al lavoro. Questo è particolarmente vero se si tratta di qualcosa di "fuori dai percorsi convenzionali". Il gruppo di candidati è pieno di fondatori che hanno avuto successo in modi convenzionali. Erano buoni studenti, studiavano con impegno e hanno frequentato ottime scuole.

Molti di loro avranno grande difficoltà ad adattarsi alla vita in una start-up, dove non esiste un curriculum stabilito, non ci sono punti assegnati per l'impegno, e non c'è un insegnante che stabilisce e fa rispettare le scadenze.

Gli investitori lo sanno, l'hanno già visto succedere.

Se hai mai raggiunto un obiettivo particolarmente difficile o impressionante, parlane. Il nuoto a livello olimpico non aiuta a vendere software aziendali, ma dimostra che hai l'abitudine al lavoro sodo per lunghi periodi di tempo. Non devi necessariamente essere un premio Nobel: anche i progetti complessi con molte variabili che hai portato a termine nonostante gli ostacoli sono interessanti, poiché rappresentano un microcosmo delle start-up.

Se hai già guadagnato soldi su internet, anche in modi che ti imbarazzano un po' (marketing affiliato, arbitraggio su eBay, ecc.), quello è un segnale molto utile.

Cita la cosa più impressionante che hai mai costruito. Le start-up realizzano prodotti e convincono le persone a usarli, e la prima abilità è considerata più difficile da imparare da zero: speriamo che tu non stia partendo da zero.

Se non puoi indicare né un progetto impressionante né credenziali ingegneristiche eccellenti, vendi aggressivamente la tua abilità tecnica mostrando prove specifiche. In generale, questo suonerà meno come "ho una laurea in un campo tecnico" e più come:

Il tipo di tecnico con aneddoti di questo tipo probabilmente non verrebbe assunto da Google, ma la narrazione dimostra una competenza sufficiente per realizzare software funzionante, un buon senso del prodotto per creare qualcosa che le persone desiderano, e una certa intraprendenza di fronte ai vincoli. Questi elementi sono più importanti del fatto che quell'app abbia richiesto un solo giorno di lavoro e abbia in totale due dozzine di utenti.

Non sottovalutarti. Tutti abbiamo dubbi, insicurezze e ambiti in cui le nostre competenze non sono all'altezza delle nostre aspettative. Non devi insistere su questi aspetti nella tua candidatura. Ricorda che hai solo due minuti a disposizione. Descrivi ciò che stai facendo e ciò che hai realizzato, non ciò che non sei riuscito a fare e a realizzare. Il fallimento è rilevante solo nella misura in cui ti ha permesso di trarre insegnamenti da quell'esperienza.

È probabile che tu stia candidandoti come parte di un team. Spiega come si conoscono i membri del team: uno dei principali fattori di rischio per i team di start-up è la possibilità che si sciolgano durante uno dei molti, moltissimi momenti di stress che capiteranno nei prossimi anni. Le relazioni solide contribuiscono a mitigare questo rischio. Spiega in che modo le vostre competenze si completano a vicenda. Se il tuo team è fortemente sbilanciato in una direzione specifica (ad esempio, tutti tecnologi puri ma nessuna comprovata capacità di vendita), spiega come questo squilibrio possa compensare le debolezze in altre aree, oppure illustra il tuo piano per coinvolgere qualcuno che aiuti a rendere il team equilibrato.

Devi anche trasmettere un senso di urgenza e di velocità. I fondatori di start-up di successo lavorano su progetti che richiedono anni per essere portati a termine, ma riescono allo stesso tempo a fare enormi progressi in qualsiasi periodo di due settimane. Se hai mai portato a termine un progetto ambizioso in un arco di tempo davvero breve, beh, quella è un'ottima storia da raccontare. Il tuo progetto attuale dovrebbe dimostrare “una quantità impressionante di lavoro svolto rispetto al tempo che hai avuto a disposizione per farlo", per parafrasare Michael Seibel di YC.

Comunica dettagli concreti

Includi una descrizione concisa di ciò che stai realizzando e di chi dovrebbe utilizzarlo.

Il problema di gran lunga più comune tra le presentazioni recensite da Stripe Atlas è la mancanza di dettagli chiari su ciò che si sta realizzando. I revisori utilizzano la capacità di descrivere ciò che si sta facendo come euristica per determinare se si è in grado di realizzarlo con successo.

Questa presentazione non dice nulla, in 18 parole o meno:

Tuttavia, questa descrizione non dimostra una conoscenza sufficiente né del machine learning né dell'e-commerce da indurre un revisore a pensare che chi l'ha scritta sia davvero in grado di sviluppare con successo il prodotto. Inoltre, non spiega chiaramente che cosa sia effettivamente il prodotto. Bisogna essere particolarmente espliciti nel descrivere l'esperienza d'uso finale. Il revisore sarà probabilmente un early adopter e un appassionato del prodotto: vuole poter immaginare sé stesso mentre utilizza il prodotto.

Ecco lo stesso prodotto, descritto sempre in 18 parole o meno:

Questo è ricco di dettagli concreti e convincenti. Ciò permette all'investitore di visualizzare immediatamente il prodotto confrontandolo con uno già noto. Indica che il prodotto o il prototipo esistono (si noti il tempo passato "costruito"). Menziona la gamma di tecnologie (Magento) e accenna al mercato del prodotto (PMI non tecniche che utilizzano Magento). Dimostra che i fondatori comprendono l'e-commerce come modello di business. Fornisce due motivi convincenti per utilizzare il prodotto. Evita anche frasi di marketing vuote (come "all'avanguardia"), alle quali i recensori stanchi delle presentazioni sono completamente immuni. Questa presentazione fa sì che il recensore voglia saperne di più.

La chiarezza è particolarmente importante quando si affrontano argomenti di recente popolarità, come le blockchain o il machine learning. Alcuni fondatori interessati a questi concetti potrebbero essere esperti di livello mondiale, ma molti altri ne hanno letto sui giornali e non sono in grado di discuterne in modo più approfondito rispetto a un articolo di giornale. È importante dimostrare rapidamente che non sei solo l'ennesimo fondatore che insegue la moda del momento.

Quando parli del tuo prodotto, devi descrivere esattamente ciò che hai ora e ciò che sarà disponibile tra poche settimane. Puoi includere aspirazioni a lungo termine quando parli del tuo mercato.

Non si sbaglia quasi mai quando si espongono fatti e li si rende più concreti. Ci si aspetta che tu sia un esperto nel tuo campo o che tu stia per diventarlo. Se conosci la cifra, dilla. Se puoi evitare di cadere nell'astrazione includendo dettagli specifici, fornisci i dettagli specifici. Questo aiuta a dimostrare che sei davvero abbastanza informato su questo settore e su questo mercato da dedicare i prossimi anni della tua vita a migliorarlo.

Punta a un mercato attraente

Gli investitori sono ottimisti. Proiettano il successo della tua attività e tentano di immaginare quale potrebbe essere il caso di successo. Un'azienda il cui scenario di successo è troppo limitato può essere un ottimo business, ma un cattivo investimento.

I venture investor sono alla ricerca di aziende in grado di garantire ricavi minimi pari a centinaia di milioni di dollari all'anno. I prodotti "di nicchia", il cui tetto massimo è di milioni di dollari, sono interessanti solo nella misura in cui consentono di sbloccare mercati adiacenti più grandi. Se stai sviluppando qualcosa come Altair Basic, rifletti su come convincere l'investitore: "Oggi è un interprete per hobbisti. Domani sarà un sistema operativo per tutti i microcomputer. Lo chiameremo Windows." Non devi spiegare tutto il percorso tra Windows 1.0 e l'attuale Microsoft di oggi: chi avrebbe potuto saperlo in anticipo?

Molti investitori vogliono puntare non solo su un vincitore in un grande mercato, ma sul vincitore. Vuoi essere tu con il tuo scenario di successo a dominare il mercato, non a condividerlo. Ciò significa che devi scalzare gli attori attuali e avere un prodotto o una strategia go-to-market in grado di creare un vantaggio competitivo che impedisca ad altri di fare lo stesso con te.

Un mercato frammentato che potrebbe essere centralizzato è sempre interessante. I taxi prima di Uber o gli hotel prima di Airbnb sono ottimi esempi: l'innovazione principale in entrambi i casi era un prodotto trasformativamente migliore con forti effetti di rete. Questo ha trasformato mercati con molti attorie geograficamente disparati in un mercato globale dove il vincitore prende la maggior parte del mercato.

Alcuni mercati sono ovviamente miliardari senza bisogno di spiegazioni: farmaci per il cancro, motori di ricerca, pubblicità online, ecc. Se il tuo mercato non è chiaramente un mercato da miliardi, mostra un calcolo indicativo del perché lo è (o cita una fonte affidabile) oppure argomenta come la vittoria del tuo mercato di nicchia ti permetterà di conquistare un mercato più ampio e più attraente.

Le stime di Fermi sono un buon modo per dimostrare in modo conciso la dimensione del mercato e la qualità dell'analisi. Inizia con un limite preciso sul numero di clienti esistenti. Moltiplicalo per la tua quota di mercato (in caso di successo). Moltiplica il risultato per quante interazioni avranno con il prodotto ogni anno. Moltiplica poi per i ricavi (o il margine, se i margini sono ridotti nel tuo settore) associati a ciascuna interazione. Anche se potresti pensare che dichiarare un potenziale bacino di clienti più ampio sia meglio, è preferibile dichiarare un segmento di clienti ristretto e ben definito. Questo suggerisce che probabilmente ottimizzerai aggressivamente il tuo prodotto e il marketing per quel segmento e lo conquisterai, piuttosto che tentare mediamente di raggiungere tutti senza soddisfare nessuno.

Uno schizzo veloce è sufficiente; un modello finanziario rigorosamente calibrato probabilmente è eccessivo. Lascia al revisore l'impressione che tu sia in grado di prendere decisioni rapide e ben fondate sulle opportunità; lo farai spesso.

Condividi un'intuizione unica

Realizzare una start-up significa trascorrere diversi anni ad approfondire ogni dettaglio e ogni sfaccettatura di un determinato ambito di problemi. Dovresti già pensare a questo problema in modo approfondito e condurre ricerche, leggendo moltissimo e parlando con potenziali clienti.

Rendi evidente al tuo revisore che hai già iniziato questo lavoro.

Il tuo revisore è smart, ma probabilmente non è un esperto del settore. Leggere la tua presentazione dovrebbe insegnargli qualcosa, compresi quegli aspetti che non sono ovvi per una persona colta. Proprio come nelle conversazioni con i clienti, un'intuizione originale lascia nell'interlocutore un motivo per ricordarti e guardarti con favore.

Ecco un esempio di chi vende software per la gestione dell'apprendimento alle start-up:

L'affermazione "I contabili delle start-up hanno una permanenza in azienda simile a quella dei cassieri dei fast food" è un dato di fatto sorprendente. La maggior parte delle persone, anche quelle che lavorano nelle start-up, non ha mai dovuto pensarci prima... e le implicazioni diventano subito dopo. Ovviamente la formazione continua per i contabili tradizionali non risponde alle loro esigenze. Ora che hai dimostrato questa intuizione, puoi spiegare come essa influenzi le decisioni specifiche relative a prodotti, marketing e vendite.

La tua presentazione dovrebbe anche spiegare in che modo la tua visione di questo settore è unica. Riconosci i tuoi concorrenti: se non ne hai, ciò suggerisce che stai puntando a un mercato poco attraente o (cosa più preoccupante) che non hai svolto nemmeno una minima ricerca sul settore. Spiega in che modo sei diverso e quali vantaggi ne trai.

Concentrati sulla grandezza nascente

Ci sono molte grandi attività nel mondo che non sono grandi start-up. Le persone che investono in azioni delle start-up lo fanno perché credono che ci sia una piccola possibilità che l'azienda cresca fino a diventare enorme.

Gli investitori si ricordano com'erano agli esordi i giganti attuali del settore, Google, Facebook, ecc. Non erano esattamente attività ben strutturate gestite da operatori competenti che facevano tutto in modo accettabile. No, le grandi aziende di oggi sembravano operazioni improvvisate che facevano quasi tutto male, gestite da persone improbabili… ma avevano un piccolo seme semplicemente irresistibile.

Facebook era un giocattolo assemblato alla buona che praticamente non faceva nulla, eppure si è diffuso a macchia d'olio tra chiunque ci avesse a che fare. Google era solo un altro motore di ricerca in un mondo che ne aveva decine, ma era decisamente molto meglio.

Molte presentazioni sembrano dei "business plan", una panoramica di ogni aspetto dell'azienda. I business plan, come istituzione, non possono decidere se essere ottimizzati per ampiezza o profondità e quindi le presentazioni tendono a essere verbose e superficiali. Hai risorse molto limitate. Concentrale sugli aspetti in cui eccelli.

Comprendi che, sebbene l'obiettivo finale dell'impresa sia guadagnare parecchio, gli investitori sanno che stanno guardando ghiande, non alberi. Non devi mostrare la redditività ora, e concentrarti troppo sulla tempistica per raggiungerla, ciò suggerisce un malinteso su ciò che vogliono gli investitori. Vendi crescita, crescita e ancora crescita. Meno della metà delle aziende accettate da YC in un recente batch aveva ricavi, per non parlare dei profitti, al momento della candidatura.

Essere in grado di parlare dell'aspetto economico della tua attività è ottimo. Fallo sicuramente, soprattutto se i dati sono interessanti. Ma l'economia più attraente è quella che indica la capacità di crescere. Se sei in grado di calcolare gli aspetti economici unitari, ad esempio in un'attività di ordinazione di cibo, sapere che sei redditizio per singolo ordine è molto positivo: mostra i calcoli. Se riesci a calcolare i costi di acquisizione cliente per canale e dimostrare che potrebbero espandersi, è eccellente.

Se invece i ricavi di questo mese hanno superato le spese di 2.000 USD, beh, non è particolarmente interessante. Allo stesso modo, non sono interessanti i piani su come ridurre di qualche centinaio di dollari il budget rifattorizzando l'app o cambiando sito di hosting. Non puoi diventare Google tagliando i costi.

Evidenzia le prove del successo

Ci sono tre ostacoli da superare in relazione alle metriche: sai quali metriche dovresti monitorare? Le stai effettivamente monitorando? I numeri che hai sono eccezionalmente buoni rispetto al periodo di tempo in cui hai lavorato?

Dovresti conoscere le metriche comuni con cui vengono valutate le start-up del tuo settore o quelle che adottano il tuo stesso modello di business. Andreessen Horowitz ha scritto ampiamente sulle metriche delle start-up. Puoi anche chiedere consiglio ad amici o colleghi più esperti che lavorano per attività simili. Non reinventare la ruota: il tuo settore ha già buone pratiche che tutti sanno valutare rapidamente.

Se hai già rilasciato un prodotto, dovresti avere strumenti di analisi integrati nel prodotto per comprendere in modo approfondito come gli utenti lo utilizzano. Oltre ad aumentare la velocità con cui puoi migliorarlo, questo ti permetterà di dimostrare una padronanza sicura del comportamento degli utenti. Ciò ti rende più credibile agli occhi degli investitori.

Considera questo esempio di approfondimento: "Il 60 percento dei nostri utenti invita immediatamente i propri colleghi di team, perché la collaborazione in un team è la principale proposta di valore del prodotto; ecco perché gli utenti migrano da Excel alla nostra soluzione".

Cita correttamente le metriche, sopratutto i ricavi. Non indicare il volume commerciale lordo (GMV) come se fossero ricavi; se agevoli una transazione tra due parti e riscuoti una commissione,l'intera transazione rappresenta il GMV, ma solo la tua percentuale costituisce il ricavo effettivo. Non segnalare pagamenti una tantum per un servizio di lunga durata come ricavi di un singolo mese: ad esempio, un contratto annuale per un software può essere fatturato a marzo e riscosso ad aprile, ma il ricavo va riconosciuto in modo uniforme lungo tutto il periodo di erogazione del servizio, non tutto a marzo o ad aprile. Manipolare i ricavi dà l'impressione di intenzionalità malevola o incompetenza.

Potresti essere in una fase talmente iniziale della tua azienda da non avere ancora sistemi di monitoraggio adeguati per riportare le metriche. Si tratta di una situazione comune, ma dovresti almeno dimostrare di comprendere quali metriche sono importanti, per comunicare che in futuro prenderai decisioni basate sui dati.

Se ha già ottenuto "traction", mettila in evidenza. Abituati a questo termine: è un'espressione tecnica vaga, ma ti verrà chiesto di parlarne di continuo nei prossimi anni. La definizione migliore è "prova quantitativa dell'adeguatezza del prodotto/mercato." Le definizioni sono molteplici perché anche le attività lo sono: sia Apple che Berkshire Hathaway valgono miliardi di USD, ma basta guardare i loro siti web per capire che attribuiscono valore ad aspetti molto diversi.

Le start-up ci chiedono spesso quali obiettivi numerici i revisori si aspettino di vedere. È difficile generalizzare, perché non esistono target statici. I revisori vogliono prove concrete di un grande progresso in relazione alla fase in cui ti trovi, e segnali che indichino che la crescita potrà accelerare in futuro.

Non è necessario che tutti i numeri siano straordinari, ma dovrebbero esserci alcuni indicatori che dimostrino che qualcosa sta davvero funzionando e ha un valore distintivo. Nel caso di Snap, ad esempio, la metrica chiave era che gli utenti aprivano l'app in media sette volte al giorno (mentre la maggior parte delle app fatica a superare il cosiddetto "test dello spazzolino da denti": cioè due volte al giorno).

Il tuo revisore leggerà letteralmente migliaia di dati oggi : la media di una presentazione contiene oltre dieci valori numerici. Nessuno può ricordare così tante cifre arbitrarie, quindi i revisori li raggruppano mentalmente in tre categorie: zero, diverso da zero, e impressionante. "Impressionante" è un giudizio soggettivo, ma dato che le persone trovano utile avere punti di riferimento numerici, ecco alcune stime indicative che mostrano quando una start-up in fase molto iniziale passa da "perfetto, hanno rilasciato un prodotto" a "eccellente, qualcosa nel loro processo di acquisizione clienti funziona davvero."

Per un B2B SaaS venduto con un modello low-touch, come Basecamp: oltre 10.000 USD di ricavi mensili ricorrenti e più di 100 account attivi e paganti

Per un B2B SaaS venduto con un modello high-touch, come Salesforce: almeno un progetto pilota per prodotto software (non un incarico di consulenza) del valore di oltre 50.000 USD, o comunque già in corso e alcuna evidenza di pipeline di vendita (una o due lettere d'intenti firmate, ecc.).

Per le applicazioni mobili: centinaia di migliaia di utenti gratuiti o migliaia di utenti paganti, idealmente con un tasso di acquisizione crescente in un periodo di almeno diverse settimane.

Per i siti web supportati da pubblicità: milioni di visitatori al mese, idealmente con una crescita sostenuta del traffico per un periodo di almeno alcune settimane.

Più a lungo stai lavorando al progetto, più alta è l'asticella. Dire "abbiamo 20.000 utenti attivi" suona molto più impressionante per un'azienda lanciata martedì scorso che per una che ha già raccolto un primo round di finanziamento angel e opera da tre anni. Questo suggerisce un modo (onesto) per aiutare i revisori a vedere il tuo progetto nella luce migliore: se ti interessi a un progetto da tempo, ma solo di recente è diventato a tempo pieno, hai effettuato un pivot o hai "iniziato a fare sul serio", indica come data di fondazione della start-up quella più recente, invece del momento in cui hai avuto le prime idee sotto la doccia.

Questi obiettivi possono sembrarti ambiziosi. Lo sono davvero. Alcune aziende nella rosa dei candidati li hanno effettivamente raggiunti. Se tu non li hai ancora raggiunti, dovrai compensare con un impegno maggiore nelle parti qualitative della tua candidatura, per dimostrare di avere le competenze, la determinazione e l'opportunità necessarie per raggiungere quei numeri rapidamente, e poi crescere in modo esplosivo a partire da lì.

Rilascia un prototipo convincente

Includi un prototipo, se possibile. I prototipi dimostrano la capacità di rilasciare software funzionante. Molti meno imprenditori tech in fase iniziale di quanto si pensi sono effettivamente in grado di farlo.

Hai due minuti. Potresti averne fino a cinque o dieci se la tua presentazione scritta suggerisce che la tua azienda è particolarmente interessante. Non è abbastanza tempo per valutare un intero prodotto software.

Devi fare in modo che i primi minuti del revisore con il tuo software siano assolutamente eccezionali.

Nessuno ha mai scritto nei commenti su un'azienda: "Wow, la schermata di login mi ha lasciato a bocca aperta. Voglio investire in quella schermata di login". Fornisci un link che porti direttamente a una sessione autenticata completa su un account precompilato, già con dati fittizi.

Non è una sessione di formazione. Non devi passare attraverso l'esperienza standard del primo avvio né spiegare come usare ogni funzione del software. Dovresti invece mostrare immediatamente l'interazione o il risultato più impressionante della tua app. Spesso ciò significa mostrare lo stato finale dell'applicazione e permettere all'utente di lavorare a ritroso. Ad esempio, se stai presentando un software per email marketing, inizia mostrando un'email finita, o che stava per finire, nella tua applicazione e chiedi all'utente di provare a modificarla o inviarla.

Fai ampio uso di simulazioni. Se un'interazione richiede una risposta da terzi o avviene in modo asincrono, crea una reazione immediata. (Puoi chiarire apertamente che si tratta di una simulazione).

Porta un livello di design e rifinitura adeguato a ciò che stai mostrando. Molti acceleratori danno priorità a fondatori con "product sense", una combinazione non specifica di gusto estetico, apprezzamento per una buona esperienza d'uso e comprensione di ciò che fanno i migliori prodotti sul mercato. Devi assicurarti di dimostrare il tuo product sense, soprattutto se operi in un mercato in cui è fondamentale per il successo della tua azienda, come nel caso delle applicazioni mobili B2C.

Alcune aziende non sono in grado di mostrare un prototipo in modo ragionevole: Stripe Atlas ha visto presentazioni di ogni genere, dai dispositivi medici ai sistemi fognari. Se hai un prodotto fisico, valuta di mostrare video o foto. Se sei in una fase troppo iniziale per avere software funzionante, i mock-up ti permettono comunque di mostrare buon design e product sense.

Divertiti, ma mantieni il giusto equilibrio

Molte presentazioni sono caratterizzate da senso dell'umorismo, ottimismo e gioia di vivere. È una buona cosa se ti viene naturale; non sentirti in dovere di rendere il tuo scritto più artificioso solo perché così sembrerebbe più professionale. Se non hai un talento naturale per la conversazione, puoi lavorare sulla tua capacità di raccontare storie in un secondo momento; limitati a scrivere i fatti come li descriveresti a un amico smart.

È possibile divertirsi troppo durante una presentazione? Beh, anche se molti investitori cercano una certa irriverenza nei confronti delle regole inutili, ricorda che le start-up sono un luogo di lavoro e che i tuoi investitori operano sotto il controllo pubblico. Non raccontare storie che suggeriscano che hai un pessimo giudizio, soprattutto se lo fai in modo tale da aspettarti che il lettore ti applauda per il tuo scarso giudizio.

Nelle start-up si incoraggi l'assunzione dei rischi, ma non rischi stupidi. Entrare nell'ufficio di una persona con una posizione di autorità senza aver fissato un appuntamento è un rischio, ma suggerisce ambizione e capacità di vendita. Descrivere le illegalità che hai commesso suggerisce generalmente scarsa capacità di giudizio.

Get an introduction if it would be great

Silicon Valley has a subtle culture around warm introductions (“intros”). As Marc Andreessen explains:

Se hai a disposizione una segnalazione di alta qualità, chiedila. Una segnalazione di alta qualità deve avere due requisiti: innanzitutto deve provenire da qualcuno credibile agli occhi del decisore e secondo deve includere prove specifiche che dimostrino che sei superiore alla media del mercato in qualche ambito.

Si tratta di una segnalazione di alta qualità se proviene, ad esempio, da una persona che un investitore ha già finanziato in precedenza:

Qualsiasi segnalazione proveniente da una persona non ritenuta credibile dal punto di vista del decisore è una presentazione di bassa qualità, indipendentemente dal suo contenuto. Una segnalazione che non includa prove concrete di capacità superiori alla media o una forte raccomandazione personale di valore significativo è una segnalazione di bassa qualità, indipendentemente da chi l'ha fatta.

Una segnalazione di scarsa qualità è, nel migliore dei casi, priva di valore: nel peggiore, rappresenta un segnale negativo. Non perdere tempo a ricevere segnalazioni di bassa qualità solo per averne una.

Le persone che sono immerse nella cultura delle segnalazioni della Silicon Valley sono generalmente molto caute quando fanno una segnalazione, perché comporta un costo sociale decisamente reale. La segnalazione è diversa alla semplice email: quelle che portano a risultati concreti favoriscono chi le fa, rafforzando i legami con entrambe le parti coinvolte. Se si prende l'abitudine di fare segnalazioni che non portano a risultati, si perde la capacità di fare quelle segnalazioni che contano davvero.

Per candidarti a YC, non ti serve una segnalazione. Questo è uno dei motivi del loro successo: hanno potuto scegliere tra una vasta platea di persone talentuose che non avevano una segnalazione di qualità da parte di un VC della Silicon Valley. Circa la metà di una classe recente di YC non aveva alcuna connessione sociale preesistente con YC. Detto ciò, se hai a disposizione una segnalazione di qualità elevata, sfruttala: non è vero che non abbia alcun valore

Continua comunque

Molte aziende che raggiungono un grande successo vengono inizialmente respinte dagli investitori, spesso più volte. Questo non è necessariamente un riflesso sull'azienda o sui fondatori, YC spiega che i limiti nel numero di start-up che possono aiutare per ogni gruppo significa che, per le start-up vicine al limite, il motivo del rifiuto sia spesso che la candidatura di un altro gruppo risultava leggermente migliore da includerlo nella classe.

Se la tua presentazione non ha successo questa volta, non preoccuparti. Continua a portare avanti il piano per la tua attività. Avrai altre occasioni di presentare la tua idea agli investitori, così come troverai sempre nuovi clienti o dipendenti potenziali. Potresti persino chiudere un finanziamento con lo stesso investitore. In metà delle aziende YC di una classe recente c'era almeno un fondatore che aveva presentato una domanda a YC senza successo in passato.

Non arrenderti.Questo potrebbe non essere il momento più difficile nella vita della tua azienda: rialzati e riprova. Migliora te stesso, la tua azienda e la tua presentazione per la prossima opportunità.

Se ti accetta un acceleratore o raccogli investimenti: congratulazioni! Ma non hai ancora finito. Festeggia per una sera, poi torna al lavoro. Il premio del successo è che ti apre sfide più difficili, con più responsabilità e opportunità la prossima volta.

Indipendentemente dal fatto che tu stia iniziando o sia pronto ad affrontare sfide più complesse, siamo qui per aiutarti. Stripe Atlas è felice di supportare le nostre aziende con consigli personalizzati sulle presentazioni. Se sei membro di Stripe Atlas, saremo lieti di esaminare con te la tua candidatura a YC.