ผลลัพธ์หลายอย่างที่สำคัญต่อธุรกิจสตาร์ทอัพต้องผ่านด่าน การเสนอขาย นั่นคือความสามารถในการบอกเล่าเกี่ยวกับบริษัทของคุณให้คนอื่นฟังอย่างรวดเร็ว และทำให้คนสนใจมากพอที่จะอยากเรียนรู้เพิ่มเติม คุณต้องเสนอขายบริษัทของคุณกับทุกคนทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นพนักงานเป้าหมาย นักลงทุน และลูกค้าคาดหวัง

นี่ไม่ใช่ทักษะตามธรรมชาติสำหรับผู้ก่อตั้งหลายคน Stripe Atlas ได้ช่วยเหลือบริษัทหลายพันแห่งให้เริ่มต้นได้และช่วยเหลือหลายสิบแห่งในการปรับแต่งการเสนอขาย เรากลั่นกรองบทเรียนเหล่านี้เพื่อช่วยเหลือชุมชน โดยมุ่งเน้นไปที่การเสนอขายนักลงทุนจากมุมมองของบริษัทในระยะเริ่มต้น

เราได้ทำงานร่วมกับ Y Combinator (YC) ซึ่งเป็น Accelerator ของธุรกิจสตาร์ทอัพ เพื่ออัปเดตคู่มือนี้ โดยได้รับข้อมูลจาก Michael Seibel CEO ของ YC และผู้ก่อตั้ง YC ที่เริ่มต้นบริษัทผ่าน Stripe Atlas

รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ลองคิดในมุมของคนที่รับฟังการเสนอขายของคุณ คนเหล่านี้มีการศึกษาดี เชี่ยวชาญเรื่องธุรกิจสตาร์ทอัพ และเฉียบแหลมเรื่องธุรกิจ อยากที่จะชอบคุณ นี่เป็นงานสำหรับคนมองโลกในแง่ดี

กลุ่มเป้าหมายอาจจะไม่รู้จักแวดวงนี้ดีเท่าคุณ ไม่ได้คลุกคลีอยู่กับปัญหาเหมือนที่คุณเป็น ศัพท์เฉพาะทางและข้อสันนิษฐานในอุตสาหกรรมอาจเป็นเรื่องใหม่สำหรับพวกเขา

อธิบายข้อสันนิษฐานในการเสนอขายของคุณเหมือนกับที่คุณอธิบายให้เพื่อนที่ฉลาดในสาขาอื่นฟัง อธิบายการเชื่อมโยงประเด็นต่างๆ ให้ชัดเจน

กลุ่มเป้าหมายยังมีแนวโน้มสูงที่จะได้รับข้อมูลมากเกินไป

นี่ไม่ใช่การเสนอขายครั้งแรกที่ผู้พิจารณาจะได้เห็นในวันนี้ และไม่ใช่ครั้งสุดท้าย ผู้พิจารณาที่ Accelerator ชั้นนำและบริษัท VC ระยะเริ่มต้นจะเห็นการเสนอขายหลายร้อยรายการทุกวัน โดยทั่วไปใช้เวลาเพียงประมาณสองนาทีต่อราย วัตถุประสงค์ของคุณคือการอัดสัญญาณเชิงบวกให้ได้มากที่สุดในสองนาทีนั้น และทำให้ผู้พิจารณาจดจำแนวคิดหลักหนึ่งข้อของคุณได้เพื่อนำไปสื่อสารกับคนที่ถามถึงคุณ

กระบวนการพิจารณาดำเนินไปหลายวันติดต่อกัน มันเป็นเรื่องที่น่าเหนื่อยล้า การเสนอขายมากเกินไปมักพูดถึงแต่เรื่องเดิมๆ ที่น่าเบื่อ

ช่วยให้ผู้พิจารณาของคุณเข้าใจ (และจดจำ) ได้อย่างรวดเร็วว่าส่วนใดเกี่ยวกับบริษัทของคุณที่ พิเศษ

ขายตัวเองและทีม

ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่น่าประทับใจในตอนที่เริ่มมีแนวคิด นั่นคือความหมายของระยะเริ่มต้น ผู้พิจารณาจะใช้คุณเป็นตัวแทนเพื่อประเมินว่าคุณจะสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ได้จริงหรือไม่หากได้รับโอกาส

สิ่งที่ยากที่สุดหรือน่าประทับใจที่สุดที่คุณเคยทำ แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกับสายงานโดยตรง ก็ควรอยู่ในใบสมัครของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นสิ่งที่ "นอกกรอบ" กลุ่มผู้สมัครเต็มไปด้วยผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จตามแบบแผนในวิถีเดิมๆ เป็นนักเรียนที่ดี เรียนเก่ง และเข้าโรงเรียนที่ยอดเยี่ยม

หลายคนจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากมากในการปรับตัวให้เข้ากับชีวิตในธุรกิจสตาร์ทอัพ ที่ซึ่งไม่มีหลักสูตรตายตัว ไม่มีการให้คะแนนสำหรับความพยายาม และไม่มีครูคอยกำหนดและบังคับใช้เส้นตาย

นักลงทุนรู้เรื่องนี้ดี เพราะเคยเห็นมาก่อนแล้ว

หากคุณเคยประสบความสำเร็จในบางสิ่งที่ยากหรือน่าประทับใจอย่างเห็นได้ชัด ให้บอกมา การว่ายน้ำระดับโอลิมปิกไม่ได้ช่วยขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กร แต่แสดงให้เห็นว่าคุณคุ้นเคยกับการทำงานหนักเป็นเวลานาน คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ได้รับรางวัลโนเบลเช่นกัน โครงการที่ซับซ้อนซึ่งมีหลายส่วนที่คุณทำจนเสร็จแม้จะมีอุปสรรคก็น่าสนใจเช่นกัน เพราะนั่นก็คือภาพจำลองของธุรกิจสตาร์ทอัพ

หากคุณเคยทำเงินบนอินเทอร์เน็ตมาก่อน แม้ในแบบที่คุณอาจจะอายเล็กน้อย (การตลาดผ่านนายหน้าหรือตัวแทนประชาสัมพันธ์, การเก็งกำไรบน eBay ฯลฯ) นั่นเป็นสัญญาณที่มีประโยชน์มาก

พูดถึงสิ่งที่น่าประทับใจที่สุดที่คุณเคยสร้างมา ธุรกิจสตาร์ทอัพสร้างผลิตภัณฑ์และโน้มน้าวให้ผู้คนใช้ และทักษะแรก (การสร้าง) ถือว่ายากกว่าที่จะเรียนรู้ตั้งแต่เริ่มต้น หวังว่าคุณจะไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์

หากคุณไม่สามารถชี้ไปที่โครงการที่น่าประทับใจหรือมีโปรไฟล์ด้านวิศวกรรมที่โดดเด่นได้ ให้ขายความสามารถทางเทคนิคของคุณอย่างจริงจังโดยชี้ไปที่หลักฐานเฉพาะ โดยทั่วไป สิ่งนี้จะฟังดูไม่เหมือน "ฉันมีปริญญาในสายเทคนิค" แต่จะเหมือนกับ:

วิศวกรประเภทที่มีเรื่องราวทำนองนี้อาจไม่ได้รับการว่าจ้างที่ Google แต่เรื่องราวนั้นแสดงให้เห็นถึงทักษะที่เพียงพอในการส่งมอบซอฟต์แวร์ มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์มากพอที่จะสร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการ และมีความมุ่งมั่นที่จะทำให้สำเร็จแม้มีข้อจำกัด สิ่งเหล่านี้สำคัญกว่าข้อเท็จจริงที่ว่าแอปนั้นอาจใช้เวลาเขียนเพียงวันเดียวและมีผู้ใช้ทั้งหมดแค่ 20-30 คน

อย่าด้อยค่าตัวเอง เราทุกคนต่างมีความสงสัย ความไม่มั่นคง และจุดที่ชุดทักษะของเรายังไม่เป็นอย่างที่ต้องการ คุณไม่จำเป็นต้องพูดพร่ำเพรื่อถึงสิ่งเหล่านี้ในใบสมัคร จำไว้ว่าคุณมีเวลาเพียง 2 นาที อธิบายสิ่งที่คุณกำลังทำและทำสำเร็จ ไม่ใช่สิ่งที่คุณทำไม่ได้หรือยังทำไม่สำเร็จ ความล้มเหลวจะมีความเกี่ยวข้องก็ต่อเมื่อคุณได้ข้อมูลเชิงลึกจากผลการทดลองนั้น

คุณมีโอกาสที่จะสมัครเป็นส่วนหนึ่งของทีม อธิบายว่าทีมรู้จักกันได้อย่างไร ปัจจัยเสี่ยงสำคัญสำหรับทีมธุรกิจสตาร์ทอัพคือ ทีมจะแตกคอกันในช่วงเวลาที่ตึงเครียดมากมายที่จะเกิดขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดจะช่วยลดความเสี่ยงนี้ได้ อธิบายว่าทักษะของคุณส่งเสริมซึ่งกันและกันอย่างไร หากทีมเอียงไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่งอย่างมาก (เช่น มีแต่นักเทคโนโลยีสายฮาร์ดคอร์ แต่ไม่มีความสามารถในการขายที่พิสูจน์ได้) ให้อธิบายว่าการที่ไม่สมดุลนั้นช่วยขจัดจุดอ่อนในด้านอื่นๆ ได้อย่างไร หรืออธิบายแผนการของคุณในการหาคนมาช่วยสร้างสมดุลให้กับทีม

คุณต้องถ่ายทอด ความรู้สึกเร่งด่วนและความก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว ด้วย ผู้ก่อตั้งธุรกิจสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จจะทำงานในโครงการที่ใช้เวลาหลายปี แต่ก็ทำงานได้ก้าวหน้าไปมากในช่วงเวลาใดๆ ใน 2 สัปดาห์ เช่นกัน หากคุณเคยทำโครงการที่ท้าทายในกรอบเวลาที่สั้นจนไม่น่าเชื่อ นั่นเป็นเรื่องราวที่ดีที่จะบอกเล่า โครงการปัจจุบันของคุณควรแสดงให้เห็นถึง "ปริมาณงานที่น่าประทับใจเมื่อเทียบกับระยะเวลาที่คุณมี" หากจะกล่าวตาม Michael Seibel แห่ง YC

สื่อสารรายละเอียดที่เป็นรูปธรรม

รวมคำอธิบายที่กระชับว่าคุณกำลังสร้างอะไรกันแน่และใครควรใช้

ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดในการเสนอขายที่ Stripe Atlas พิจารณา คือการขาดรายละเอียดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังสร้าง ผู้พิจารณาใช้ความสามารถในการอธิบายสิ่งที่กำลังทำเป็นเกณฑ์ประเมินว่าจะทำสิ่งนั้นได้สำเร็จหรือไม่

การเสนอขายนี้ไม่ได้บอกอะไรเลยโดยใช้คำไม่เกิน 18:

คำอธิบายนี้ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจที่เพียงพอเกี่ยวกับแมชชีนเลิร์นนิงหรืออีคอมเมิร์ซ ที่จะทำให้ผู้พิจารณาคิดว่าผู้ที่เขียนจะสร้างผลิตภัณฑ์นี้ได้สำเร็จ ทั้งยังไม่ได้บอกว่าผลิตภัณฑ์นั้นจริงๆ แล้วคืออะไร ควรอธิบายให้ชัดเจนเป็นพิเศษว่าประสบการณ์ของผู้ใช้ปลายทางจะเป็นอย่างไร ผู้พิจารณาของคุณมักจะเป็นผู้ใช้งานกลุ่มแรกและผู้ที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ ผู้พิจารณาจึงต้องการจินตนาการถึงตัวเองขณะใช้ผลิตภัณฑ์นั้นได้

นี่คือผลิตภัณฑ์เดียวกัน แต่ใช้คำอธิบายเพียง 18 คำหรือน้อยกว่า

สิ่งนี้ อัดแน่นด้วยรายละเอียดที่เป็นรูปธรรมและน่าสนใจ สิ่งนี้ช่วยให้นักลงทุนเห็นภาพผลิตภัณฑ์ได้ทันทีโดยเปรียบเทียบกับสิ่งที่คุ้นเคย บอกว่ามีผลิตภัณฑ์หรือต้นแบบอยู่ (สังเกตการใช้คำว่า "ได้สร้าง" ที่เป็นอดีต) กล่าวถึงกลุ่มเทคโนโลยี (Magento) และพาดพิงถึงตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ (SMB ที่ไม่ใช่สายเทคนิคที่ใช้ Magento) แสดงให้เห็นว่าผู้ก่อตั้งเข้าใจอีคอมเมิร์ซในฐานะโมเดลธุรกิจ ให้เหตุผลที่น่าสนใจสองประการในการใช้ผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังหลีกเลี่ยงคำฟุ้งเฟ้อทางการตลาด (เช่น "ล้ำสมัย") ซึ่งผู้พิจารณาที่เบื่อหน่ายกับการเสนอขายจะไม่รู้สึกอะไรด้วยเลย การเสนอขายนี้ทำให้ผู้พิจารณา อยากรู้มากขึ้น

ความชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังพูดถึงแนวคิดที่เพิ่งได้รับความนิยม เช่น บล็อกเชน หรือ แมชชีนเลิร์นนิง ผู้ก่อตั้งบางคนที่สนใจแนวคิดเหล่านี้อาจเป็นผู้เชี่ยวชาญระดับโลก แต่อีกหลายคนอ่านเรื่องเหล่านี้จากหนังสือพิมพ์และไม่สามารถพูดคุยในเชิงลึกได้มากกว่าบทความในหนังสือพิมพ์ คุณต้องแสดงให้เห็นอย่างรวดเร็วว่าคุณไม่ใช่แค่ผู้ก่อตั้งอีกคนที่ไล่ตามกระแส

เมื่อคุณพูดถึง ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องอธิบายอย่างชัดเจนว่าคุณมีอะไรอยู่ในตอนนี้ และอะไรจะเสร็จสิ้นในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า คุณสามารถรวมแรงบันดาลใจในระยะยาวไว้ได้เมื่อพูดถึง ตลาดของคุณ

คุณแทบจะไม่มีวันพลาดหากพูดถึงข้อเท็จจริงและทำให้ข้อเท็จจริงเหล่านั้นเป็นรูปธรรมมากขึ้น ทุกคนคาดหวังว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในแวดวงของคุณหรือกำลังจะเป็น ถ้ารู้ตัวเลข ให้พูดตัวเลขออกมา หากหลีกเลี่ยงการพูดที่เป็นนามธรรมได้โดยการใส่รายละเอียดเฉพาะ ให้ระบุรายละเอียดเฉพาะ สิ่งนี้ช่วยยืนยันว่าคุณมีความรู้เกี่ยวกับแวดวงและตลาดนี้เพียงพอที่จะใช้เวลาอีก 2-3 ปีข้างหน้าของชีวิตเพื่อปรับปรุง

กำหนดเป้าหมายตลาดที่น่าสนใจ

นักลงทุนเป็นคนมองโลกในแง่ดี นักลงทุนจะคาดการณ์ความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณและพยายามจินตนาการว่ากรณีที่ประสบความสำเร็จนั้นหน้าตาเป็นอย่างไร บริษัทที่กรณีความสำเร็จเล็กเกินไปอาจเป็นธุรกิจที่ยอดเยี่ยม แต่เป็นการลงทุนที่ไม่ดี

VC กำลังมองหาบริษัทที่สามารถรักษารายได้หลายร้อยล้านดอลลาร์ต่อปีเป็นอย่างน้อย ผลิตภัณฑ์ "เฉพาะกลุ่ม" ที่มีเพดานรายได้หลายล้านดอลลาร์นั้นน่าสนใจเฉพาะในขอบเขตที่ช่วยปลดล็อกตลาดที่อยู่ติดกันและใหญ่กว่าเท่านั้น หากคุณกำลังสร้าง Altair Basic ลองคิดโน้มน้าวนักลงทุนว่า "วันนี้มันคือตัวแปลภาษาสำหรับมือสมัครเล่น พรุ่งนี้มันคือระบบปฏิบัติการสำหรับไมโครคอมพิวเตอร์ทุกเครื่อง เราจะเรียกมันว่า Windows" คุณไม่จำเป็นต้องเติมช่องว่างระหว่าง Windows 1.0 และ Microsoft ในปัจจุบัน ใครจะไปรู้ล่วงหน้าได้

นักลงทุนจำนวนมากไม่เพียงต้องการลงทุนไปกับผู้ชนะ สักคน ในตลาดขนาดใหญ่ แต่ต้องการลงทุนไปกับผู้ชนะ เพียงหนึ่งเดียว คุณต้องการให้กรณีความสำเร็จของคุณส่งผลให้คุณครองตลาด ไม่ใช่เพียงแค่แบ่งส่วนแบ่งตลาด ซึ่งหมายความว่าคุณต้องแทนที่ผู้เล่นปัจจุบัน และ ผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณต้องสร้างเกราะป้องกันไม่ให้คนอื่นมาทำแบบเดียวกันกับคุณได้

ตลาดที่กระจัดกระจายซึ่งสามารถรวมศูนย์ได้นั้นน่าสนใจเสมอ แท็กซี่ก่อนมี Uber หรือโรงแรมก่อนมี Airbnb ล้วนเป็นตัวอย่างที่ดี นวัตกรรมหลักในทั้งสองกรณีคือผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นอย่างก้าวกระโดดซึ่งมีผลกระทบต่อเครือข่ายที่แข็งแกร่ง สิ่งนี้เปลี่ยนตลาดที่มีผู้เล่นหลายรายซึ่งกระจัดกระจายตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ให้กลายเป็นตลาดเดียวทั่วโลกที่ผู้ชนะกินส่วนแบ่งเกือบทั้งหมด

ตลาดบางแห่งเป็นตลาดมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ อย่างเห็นได้ชัด โดยไม่ต้องอธิบายเพิ่ม เช่น ยารักษามะเร็ง เสิร์ชเอ็นจิ้น โฆษณาออนไลน์ ฯลฯ หากตลาดของคุณไม่ใช่ตลาดพันล้านดอลลาร์อย่างเห็นได้ชัด ให้แสดงการคำนวณคร่าวๆ ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น (หรืออ้างอิงแหล่งที่น่าเชื่อถือ) หรือโต้แย้งว่าการชนะตลาดเฉพาะกลุ่มของคุณหมายความว่าคุณจะชนะตลาดที่ใหญ่ขึ้นและน่าสนใจยิ่งขึ้นได้อย่างไร

การประมาณการแบบ Fermi เป็นวิธีที่ดีในการแสดงขนาดตลาดและคุณภาพของการวิเคราะห์อย่างกระชับ เริ่มต้นด้วยขอบเขตที่แคบและชัดเจนของจำนวนลูกค้าที่มี คูณด้วยส่วนแบ่งตลาดของคุณ (เมื่อประสบความสำเร็จ) คูณด้วยจำนวนการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ต่อปี คูณด้วยรายได้ (หรือมาร์จิ้น หากอัตรากำไรในอุตสาหกรรมของคุณมีน้อย) ที่เกี่ยวข้องกับการโต้ตอบแต่ละครั้ง แม้ว่าคุณอาจคิดว่าการอ้างฐานลูกค้าที่มีศักยภาพที่ใหญ่กว่าจะดีกว่า แต่คุณควรอ้างสิทธิ์ในกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนและกำหนดไว้อย่างดี นี่แสดงให้เห็นว่าคุณมีแนวโน้มที่จะเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์และการตลาดของคุณอย่างจริงจังและชนะใจลูกค้ากลุ่มนั้น แทนที่จะพยายามแบบครึ่งๆ กลางๆ เพื่อเข้าถึงทุกคนและไม่ทำให้ใครพอใจ

ภาพร่างคร่าวๆ นั้นดี แต่โมเดลทางการเงินที่ปรับแต่งอย่างเข้มงวดอาจเกินความจำเป็น ทำให้ผู้พิจารณาประทับใจว่าคุณตัดสินใจเกี่ยวกับโอกาสต่างๆ ได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ คุณจะต้องทำแบบนั้นบ่อยมาก

แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใคร

การสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพหมายความว่าคุณจะต้องใช้เวลาหลายปีในการเรียนรู้ทุกซอกทุกมุมของปัญหา คุณควรคิดเกี่ยวกับปัญหานี้โดยละเอียดและค้นคว้าข้อมูล ทั้งจากการอ่านอย่างตั้งใจและการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แสดงให้ผู้พิจารณาของคุณเห็นอย่างชัดเจนว่าคุณได้เริ่มงานนี้แล้ว

ผู้พิจารณาของคุณอาจฉลาดมากแต่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในสายงานของคุณ การอ่านข้อเสนอการเสนอขายของคุณควรให้ความรู้ใหม่ๆ แก่ผู้พิจารณา รวมถึงสิ่งที่คนทั่วไปที่มีการศึกษาดีอาจไม่รู้ เช่นเดียวกับการสนทนากับลูกค้า ข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ จะทำให้มีเหตุผลที่จะจดจำและนึกถึงคุณในแง่ดี

นี่คือตัวอย่างจากคนที่ขายซอฟต์แวร์การจัดการการเรียนรู้ให้กับธุรกิจสตาร์ทอัพ

ข้อความที่ว่า "นักบัญชีที่ธุรกิจสตาร์ทอัพมีอายุงานคล้ายกับแคชเชียร์ร้านฟาสต์ฟู้ด" เป็นข้อเท็จจริงที่น่าทึ่ง คนส่วนใหญ่ แม้แต่คนที่อยู่ในธุรกิจสตาร์ทอัพเอง ก็ไม่เคยคิดถึงเรื่องนี้มาก่อน... และผลที่ตามมาก็ชัดเจน แน่นอนว่าการศึกษาต่อเนื่องที่พบในนักบัญชีทั่วไปไม่ตอบสนองความต้องการของคนกลุ่มนี้ เมื่อคุณได้แสดงให้เห็นถึงข้อมูลเชิงลึกนั้นแล้ว คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ข้อมูลนั้นขับเคลื่อนการตัดสินใจด้านผลิตภัณฑ์ การตลาด และการขายที่เฉพาะเจาะจง

การเสนอขายของคุณควรอธิบายด้วยว่าแนวทางของคุณในแวดวงนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างไร พูดถึงคู่แข่งของคุณด้วย หากคุณไม่มีคู่แข่งเลย นั่นแสดงว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดที่ไม่น่าสนใจอย่างมาก หรือ (ที่น่ากังวลกว่านั้น) คือคุณยังไม่ได้ค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับแวดวงนี้เลย อธิบายว่าคุณแตกต่างอย่างไรและสิ่งนั้นสร้างผลสำเร็จอะไรให้คุณ

มุ่งเน้นไปที่ความยิ่งใหญ่ที่เพิ่งเกิดขึ้น

มีธุรกิจที่ยอดเยี่ยมมากมายในโลกที่ไม่ใช่ธุรกิจสตาร์ทอัพ คนที่ลงทุนในธุรกิจสตาร์ทอัพทำเช่นนั้นเพราะเชื่อว่ามีโอกาสเล็กน้อยที่บริษัทจะเติบโตมหาศาล

นักลงทุนจำได้ว่ายักษ์ใหญ่ในปัจจุบันของอุตสาหกรรม เช่น Google, Facebook ฯลฯ มีลักษณะอย่างไรในยุคแรกๆ โดยปกติแล้วจะไม่เหมือนกับธุรกิจที่ครบวงจรซึ่งดำเนินการโดยผู้ประกอบการที่มีความสามารถและทำทุกอย่างได้พอใช้ ไม่เลย บริษัทขนาดใหญ่ในปัจจุบันดูเหมือนว่าดำเนินการโดยใช้ทุนจำกัด ทำผิดเกือบทุกอย่าง และดำเนินการโดยคนที่ดูไม่น่าจะทำได้... แต่บริษัทเหล่านั้นมีเมล็ดพันธุ์เล็กๆ ที่ไม่อาจต้านทานได้

Facebook เป็นของเล่นที่สร้างขึ้นมาลวกๆ ซึ่งแทบทำอะไรไม่ได้เลย แต่ก็แพร่กระจายไปยังทุกคนที่สัมผัสเหมือนไฟป่า Google เป็นเพียงเสิร์ชเอ็นจิ้นอีกตัวหนึ่งในโลกที่มีอยู่หลายสิบ แต่ Google ดีกว่า อย่างมาก

การเสนอขายจำนวนมากดูเหมือน "แผนธุรกิจ" ซึ่งเป็นภาพรวมของทุกแง่มุมของบริษัท แผนธุรกิจในฐานะเอกสารประเภทหนึ่ง ไม่สามารถตัดสินใจได้ว่าจะเน้นความกว้างหรือความลึก จึงมักจะกลายเป็นแค่การพูดน้ำท่วมทุ่ง คุณมีเวลาที่จำกัดมาก จงมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณ ยอดเยี่ยม จริงๆ

เข้าใจว่าแม้เป้าหมายสูงสุดขององค์กรคือการทำเงินจำนวนมาก แต่นักลงทุนเข้าใจว่ากำลังดูลูกโอ๊ก ไม่ใช่ต้นไม้ คุณไม่จำเป็นต้องแสดงความสามารถในการทำกำไรในตอนนี้ และการมุ่งเน้นไปที่ไทม์ไลน์ที่จะไปให้ถึงจุดนั้นมากเกินไปบ่งบอกถึงความเข้าใจผิดว่านักลงทุนต้องการอะไร คุณกำลังขายการเติบโต การเติบโต และการเติบโต บริษัทน้อยกว่าครึ่งหนึ่งที่ YC รับเข้าร่วมในรอบล่าสุดมี รายได้ ด้วยซ้ำ ไม่ต้องพูดถึงกำไร ณ วันที่สมัคร

การพูดคุยเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์ของธุรกิจได้นั้นยอดเยี่ยมมาก ทำเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าตัวเลขน่าสนใจ แต่เศรษฐศาสตร์ที่น่าสนใจที่สุดคือสิ่งที่บ่งบอกว่าคุณเติบโตได้ หากคุณคำนวณเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยของคุณได้ เช่น ในธุรกิจสั่งอาหาร การรู้ว่าคุณทำกำไรต่อคำสั่งซื้อถือเป็นสิ่งที่ดีมาก ให้แสดงการคำนวณนั้นให้เห็น หากคุณคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าตามช่องทางและแสดงให้เห็นว่าขยายขนาดเพิ่มขึ้นได้ นั่นยอดเยี่ยมมาก

ในทางกลับกัน หากรายได้ของคุณในเดือนนี้เกินค่าใช้จ่าย $2,000 นั่นก็ไม่น่าสนใจนัก ในทำนองเดียวกัน แผนการที่คุณจะลดงบประมาณ 2-3 ร้อยดอลลาร์โดยการ Refactor แอปหรือเปลี่ยนโฮสติ้งก็ไม่น่าสนใจ คุณไม่สามารถตัดค่าใช้จ่ายจนกลายเป็น Google ได้

เน้นหลักฐานความสำเร็จ

มีอุปสรรคสามประการเกี่ยวกับตัวชี้วัดของคุณ: คุณไหมว่าควรติดตามอะไร คุณกำลังติดตามอยู่จริงๆ ใช่ไหม ตัวเลขที่คุณมีนั้นดี เป็นพิเศษ ไหมเมื่อเทียบกับระยะเวลาที่คุณทำงาน

คุณควรทราบตัวชี้วัดทั่วไปที่ธุรกิจสตาร์ทอัพในอุตสาหกรรมของคุณ (หรือที่ใช้โมเดลธุรกิจของคุณ) ใช้ในการตัดสิน Andreessen Horowitz ได้เขียนบทความมากมายเกี่ยวกับตัวชี้วัดของธุรกิจสตาร์ทอัพ คุณยังถามเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่าในธุรกิจที่คล้ายคลึงกันได้ด้วย อย่าพยายามทำซ้ำสิ่งที่มีอยู่แล้ว อุตสาหกรรมของคุณมีสิ่งที่เคยมีมาก่อนแล้วซึ่งทุกคนรู้วิธีประเมินอย่างรวดเร็ว

หากคุณได้ส่งมอบผลิตภัณฑ์แล้ว คุณควรติดตั้งระบบวิเคราะห์ในผลิตภัณฑ์เพื่อให้คุณเข้าใจการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างถ่องแท้ นอกเหนือจากการเพิ่มอัตราที่คุณจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้แล้ว สิ่งนี้ยังช่วยให้คุณแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญในพฤติกรรมของผู้ใช้ได้อย่างมั่นใจ ทำให้นักลงทุนเชื่อถือคุณมากขึ้น

พิจารณาข้อมูลเชิงลึกนี้: "60% ของผู้ใช้ของเราเชิญเพื่อนร่วมทีมทันที เพราะการทำงานร่วมกันในทีมคือ หัวใจสำคัญ ของข้อเสนอคุณค่าสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ใช้ย้ายมาหาเราจาก Excel"

ระบุตัวชี้วัดให้ถูกต้อง โดยเฉพาะ รายรับ อย่าอ้างถึงปริมาณผลิตภัณฑ์รวม (GMV) ว่าเป็นรายรับ หากคุณอำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมระหว่างสองฝ่ายและเก็บค่าธรรมเนียม ธุรกรรมทั้งหมดคือ GMV แต่มีเพียงส่วนแบ่งของคุณเท่านั้นที่เป็นรายรับ อย่าอ้างถึงการชำระเงินครั้งเดียวสำหรับการบริการระยะยาวว่าเป็นรายรับในเดือนใดเดือนหนึ่ง ตัวอย่างเช่น สัญญารายปีสำหรับซอฟต์แวร์อาจออกใบแจ้งหนี้ในเดือนมีนาคมและเรียกเก็บเงินในเดือนเมษายน แต่รายรับจะรับรู้เท่าๆ กันตลอดระยะเวลาการให้บริการ ไม่ใช่ทั้งหมดในเดือนมีนาคมหรือเมษายน การตบแต่งตัวเลขรายรับบ่งบอกถึงเจตนาร้ายหรือการไร้ความสามารถ

คุณอาจเพิ่งเริ่มบริษัทได้ไม่นานจนยังไม่มีเครื่องมือวัดผลที่ดีเพื่อใช้รายงานตัวชี้วัด นี่เป็นเรื่องปกติ แต่อย่างน้อยคุณควรแสดงความเข้าใจในตัวชี้วัดเพื่อสื่อว่าจะตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลในอนาคต

หากมี "Traction" ก็ให้เน้น Traction นั้น ทำความคุ้นเคยกับคำนี้ เพราะเป็นคำศัพท์เฉพาะวงการที่คลุมเครือ แต่คุณจะถูกถามถึงเรื่องนี้อย่างไม่หยุดหย่อนในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า คำจำกัดความที่ดีที่สุดคือ "หลักฐานเชิงปริมาณของ product/market fit" คำจำกัดความมีความหลากหลายเพราะธุรกิจมีความหลากหลาย ทั้ง Apple และ Berkshire Hathaway มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ แต่เพียงแค่ดูเว็บไซต์ของทั้งสองบริษัทก็จะบอกคุณได้ว่าบริษัทเหล่านั้นให้ความสำคัญกับสิ่งที่แตกต่างกันมาก

ธุรกิจสตาร์ทอัพมักจะถามเราว่าผู้พิจารณามองหาเป้าหมายเชิงตัวเลขใด นี่เป็นเรื่องยากที่จะสรุป เพราะไม่ใช่เป้าหมายคงที่ ผู้พิจารณาต้องการหลักฐานของความก้าวหน้าอย่างมากเมื่อพิจารณาจากระยะที่คุณอยู่ และสัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณจะเติบโตอย่างรวดเร็วในอนาคต

คุณไม่จำเป็นต้องมีตัวเลขที่น่าทึ่งใน ทุก ด้าน แต่ควรมีหลักฐาน บางอย่าง ว่าคุณมีบางสิ่งที่ใช้งานได้และพิเศษ ที่ Snap คือการที่ผู้ใช้เปิดแอปโดยเฉลี่ย 7 ครั้งต่อวัน (ในขณะที่แอปส่วนใหญ่พยายามอย่างหนักที่จะผ่าน "การทดสอบแปรงสีฟัน" คือวันละ 2 ครั้ง)

ผู้พิจารณาของคุณจะอ่านจุดข้อมูลหลายพันจุดในวันนี้ โดยเฉลี่ยแล้วข้อเสนอการเสนอขายหนึ่งฉบับจะมีมากกว่า 10 จุด ไม่มีใครจำตัวเลขที่ไม่มีที่มาที่ไปจำนวนมากขนาดนั้นได้ ดังนั้นผู้พิจารณาจึงสรุปย่อเหลือแค่ "ศูนย์" "ไม่ใช่ศูนย์" และ "น่าประทับใจ" ความน่าประทับใจนั้นขึ้นอยู่กับมุมมองของแต่ละคน แต่เนื่องจากผู้คนพบว่าการมีตัวเลขเป็นประโยชน์ นี่คือการประมาณการคร่าวๆ ว่าธุรกิจสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นจะยกระดับจาก "โอเค ส่งสินค้าจริงๆ" เป็น "ยอดเยี่ยม มีบางอย่างเกี่ยวกับการได้มาซึ่งลูกค้ากำลังได้ผลอยู่แน่นอน"

สำหรับ B2B SaaS ที่ขายในโมเดล low-touch เช่น Basecamp: รายรับประจำต่อเดือน (MRR) $10,000 ขึ้นไป และมีบัญชีที่ใช้งานและจ่ายเงิน 100 บัญชีขึ้นไป

สำหรับ B2B SaaS ที่ขายในโมเดล high-touch เช่น Salesforce: มีโครงการนำร่องอย่างน้อยหนึ่งโครงการสำหรับ ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ (ไม่ใช่งานที่ปรึกษา) มูลค่า $50,000+ ขึ้นไปที่กำลังดำเนินการอยู่ และมีหลักฐานบางอย่างของ sales pipeline (เช่น มีการลงนามในจดหมายแสดงเจตจำนง 1-2 ฉบับ ฯลฯ)

สำหรับแอปมือถือ: ผู้ใช้ฟรีหลายแสนคนหรือผู้ใช้ที่จ่ายเงินหลายพันคน โดยควรมีอัตราการได้ผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้นในช่วงเวลาอย่างน้อยหลายสัปดาห์

สำหรับเว็บไซต์ที่มีโฆษณาสนับสนุน: ผู้เข้าชมหลายล้านคนต่อเดือน โดยควรมีการเติบโตอย่างยั่งยืนในการเข้าชมในช่วงเวลาอย่างน้อยหลายสัปดาห์

ยิ่งคุณทำงานนานเท่าไหร่ มาตรฐานก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น "เรามีผู้ใช้งาน 20,000 คน" ฟังดูน่าประทับใจกว่ามากสำหรับบริษัทที่เปิดตัวเมื่อวันอังคารที่แล้ว มากกว่าบริษัทที่ระดมทุนสำหรับนักลงทุนเทวดาและเปิดให้บริการมา 3 ปี สิ่งนี้ชี้ให้เห็นวิธีที่จะ (อย่างตรงไปตรงมา) ช่วยให้ผู้พิจารณาเห็นโครงการของคุณในแง่มุมที่ดีที่สุด: หากคุณสนใจโครงการมาระยะหนึ่งแล้ว แต่เพิ่งมาทำงานเต็มเวลา หรือเปลี่ยนทิศทาง หรือ "จริงจัง" ฯลฯ เมื่อไม่นานมานี้ ให้ถือเอาเหตุการณ์สำคัญล่าสุดนั้นเป็นวันเริ่มต้นสตาร์ทอัพของคุณ แทนที่จะเป็นวันที่เร็วที่สุดที่คุณเริ่มมีไอเดียเกี่ยวกับมัน

เป้าหมายเหล่านี้อาจดูสูงสำหรับคุณ ใช่ มัน สูง แน่นอน อย่างน้อยบางบริษัทในกลุ่มผู้สมัครก็มีตัวเลขเหล่านี้ หากคุณไม่มี คุณต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษในส่วนเชิงคุณภาพของใบสมัครเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณมีทักษะ แรงผลักดัน และโอกาสในการบรรลุตัวเลขเหล่านี้อย่างรวดเร็ว แล้วเติบโตอย่างก้าวกระโดดจากจุดนั้น

ส่งมอบต้นแบบที่น่าสนใจ

รวมต้นแบบไว้ด้วยถ้าเป็นไปได้ ต้นแบบแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ใช้งานได้ มีผู้ประกอบการด้านเทคโนโลยีในระยะเริ่มต้นน้อยกว่าที่คุณคาดไว้มากที่จะส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ใช้งานได้สำเร็จ

คุณมีเวลา 2 นาที คุณอาจได้รับมากถึง 5 หรือ 10 นาทีหากข้อเสนอการเสนอขายที่เป็นลายลักษณ์อักษรของคุณบ่งชี้ว่าบริษัทของคุณน่าสนใจ นี่ไม่ใช่เวลาที่เพียงพอในการประเมินผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ทั้งหมด

คุณต้องทำให้ 2-3 นาทีแรกของผู้พิจารณากับซอฟต์แวร์ของคุณ โดดเด่นอย่างที่สุด

ไม่เคยมีใครเขียนในความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทว่า "ว้าว หน้าจอลงชื่อเข้าใช้น่าทึ่งมาก เราอยากลงทุนในหน้าจอลงชื่อเข้าใช้นั้น" ดังนั้น ให้ลิงก์ที่นำเข้าสู่เซสชันที่ตรวจสอบสิทธิ์แล้วในบัญชีที่มีการเติมข้อมูลไว้ล่วงหน้าซึ่งมีข้อมูลจำลองอยู่แล้ว

นี่ไม่ใช่เซสชันการฝึกอบรม คุณไม่จำเป็นต้องอธิบายประสบการณ์การใช้งานครั้งแรกตามมาตรฐาน หรืออธิบายวิธีใช้คุณสมบัติทั้งหมดของซอฟต์แวร์ให้ฟัง แต่คุณควรแสดงการโต้ตอบหรือผลลัพธ์ที่น่าประทับใจที่สุดของแอปพลิเคชันทันที บ่อยครั้งที่อาจเป็นการแสดงสถานะเป้าหมายของแอปพลิเคชันและให้ผู้ใช้ทำงานย้อนกลับ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเสนอขายซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล คุณอาจเริ่มต้นด้วยอีเมลที่เสร็จหรือเกือบเสร็จแล้วในแอปพลิเคชัน และขอให้ผู้ใช้ลองแก้ไขหรือส่ง

จำลองการทำงานได้เลย หากมีการโต้ตอบที่เป็นอะซิงโครนัสหรือต้องรอการมีส่วนร่วมจากฝ่ายอื่นในการใช้งานจริง ให้จำลองการตอบกลับทันที (คุณบอกได้เลยว่ากำลังทำสิ่งนี้)

นำเสนอระดับการออกแบบและการขัดเกลาที่เหมาะสมกับสิ่งที่คุณกำลังทำ Accelerator หลายแห่งให้ความสำคัญกับผู้ก่อตั้งที่มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นการผสมผสานที่ไม่เจาะจงของรสนิยมทางศิลปะ ความชื่นชมในประสบการณ์ของผู้ใช้ที่ดี และความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาดทำอะไรอยู่แล้ว คุณควรแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในตลาดที่สิ่งนี้เป็นพื้นฐานของความสำเร็จของบริษัท เช่น แอปมือถือ B2C

บางบริษัทไม่สามารถแสดงต้นแบบได้อย่างสมเหตุสมผล Stripe Atlas เห็นการเสนอขายมาทุกรูปแบบ ตั้งแต่อุปกรณ์ทางการแพทย์ไปจนถึงระบบบำบัดน้ำเสีย หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ให้ลองใช้วิดีโอหรือภาพถ่ายของผลิตภัณฑ์นั้น หากคุณยังอยู่ในระยะเริ่มต้นเกินไปที่จะมีซอฟต์แวร์ที่ใช้งานได้ อย่างน้อยการจำลอง (mock-up) ก็ช่วยให้คุณแสดงให้เห็นว่ามีการออกแบบและความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ที่ดี

สนุกได้ แต่ต้องปรับให้เข้ากัน

การเสนอขายในหลายครั้งใส่อารมณ์ขัน การมองโลกในแง่ดี และความสุขในชีวิตไว้ นี่เป็นสิ่งที่ดีหากเป็นเรื่องธรรมชาติสำหรับคุณ อย่ารู้สึกว่าต้องทำให้งานเขียนของคุณแข็งทื่อขึ้นเพียงเพื่อให้ฟังดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น หากคุณไม่ได้รับพรสวรรค์ด้านการเล่าเรื่องโดยธรรมชาติ คุณค่อยไปฝึกฝนทีหลังได้ เพียงแค่เขียนข้อเท็จจริงเหมือนกับที่คุณอธิบายให้เพื่อนฉลาดๆ ฟัง

คุณสามารถสนุกมากเกินไปในการเสนอขายได้ไหม แม้ว่านักลงทุนจำนวนมากจะมองหา ความกล้าท้าทายกฎที่ไร้ความหมายอย่างมีไหวพริบ แต่จำไว้ว่า ธุรกิจสตาร์ทอัพ คือ สถานที่ทำงาน และนักลงทุนของคุณก็ดำเนินการภายใต้การตรวจสอบของสาธารณชนอย่างเข้มงวด อย่าเล่าเรื่องที่บ่งบอกว่าคุณมีวิจารณญาณที่แย่หายนะ โดยเฉพาะในลักษณะที่คุณคาดหวังให้ผู้อ่านชื่นชมคุณในวิจารณญาณที่แย่นั้น

การกล้าเสี่ยงเป็นสิ่งที่ได้รับการสนับสนุนในธุรกิจสตาร์ทอัพ แต่ความเสี่ยงโง่ๆ ไม่ใช่ การเดินเข้าไปในออฟฟิศของคนที่มีอำนาจโดยไม่ได้นัดหมายถือเป็นความเสี่ยง แต่มันบ่งบอกถึงความทะเยอทะยานและความสามารถในการขาย การอธิบายอาชญากรรมที่คุณเคยก่อโดยทั่วไปบ่งบอกถึงวิจารณญาณที่ไม่ดี

ขอรับการแนะนำให้รู้จักหากเป็นการแนะนำที่ดี

Silicon Valley มีวัฒนธรรมที่ละเอียดอ่อนเกี่ยวกับการแนะนำให้รู้จักเป็นการส่วนตัว ("intros") ดังที่ Marc Andreessen อธิบาย:

หากคุณมีโอกาสขอรับการแนะนำให้รู้จักคุณภาพสูงได้ ให้ใช้โอกาสนั้น การแนะนำให้รู้จักคุณภาพสูงต้องการสองสิ่ง: ต้องมาจากคนที่น่าเชื่อถือในสายตาผู้มีอำนาจตัดสินใจ และต้องมีหลักฐานชัดเจนว่าคุณอยู่เหนือค่าเฉลี่ยของตลาดในบางแง่มุม

ตัวอย่างการแนะนำให้รู้จักคุณภาพสูง ได้แก่ การแนะนำที่มาจากผู้ที่นักลงทุนเคยให้ทุนสนับสนุนมาก่อนหน้านี้

การแนะนำให้รู้จักที่เกิดจากบุคคลที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่คิดว่าน่าเชื่อถือ ถือเป็นการแนะนำให้รู้จักที่มีคุณภาพต่ำ ไม่ว่าจะมีเนื้อหาอย่างไรก็ตาม การแนะนำให้รู้จักที่ไม่มีหลักฐานชัดเจนว่ามีความสามารถที่เหนือกว่าตลาด หรือไม่มีคำแนะนำส่วนตัวที่หนักแน่น ก็เป็นการแนะนำให้รู้จักที่มีคุณภาพต่ำ ไม่ว่าจะแนะนำโดยใครก็ตาม

การแนะนำให้รู้จักคุณภาพต่ำ อย่างดีที่สุด คือไม่มีผลอะไร อย่างแย่ที่สุด คือส่งผลลบ อย่าไปเสียเวลากับการแนะนำให้รู้จักคุณภาพต่ำเพียงเพื่อจะให้ได้รับการแนะนำให้รู้จัก

ผู้คนที่อยู่กับวัฒนธรรมการแนะนำให้รู้จักของ Silicon Valley โดยทั่วไปจะระมัดระวังเรื่องนี้มาก เพราะเป็นสิ่งที่มีต้นทุนทางสังคมที่แท้จริง การแนะนำให้รู้จักไม่ใช่แค่อีเมล การแนะนำให้รู้จักที่นำไปสู่ผลสำเร็จจะส่งผลดีต่อผู้ที่แนะนำ โดยจะกระชับความสัมพันธ์กับทั้งสองฝ่ายให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น หากใครทำการแนะนำแล้วไม่ประสบความสำเร็จอยู่เสมอ บุคคลนั้นก็จะสูญเสียความสามารถในทำให้การแนะนำของตนมีความสำคัญไป

คุณไม่จำเป็นต้องได้รับการแนะนำให้รู้จักเพื่อสมัคร YC ข้อนี้เป็นเหตุผลหนึ่งที่ YC ประสบความสำเร็จ YC ได้คัดเลือกจากกลุ่มคนที่มีความสามารถมากมายที่ไม่มีการแนะนำให้รู้จักคุณภาพสูงกับ VC ใน Silicon Valley ให้ใช้ ประมาณครึ่งหนึ่งของ YC ในรอบล่าสุดไม่มีความสัมพันธ์ทางสังคมกับ YC มาก่อน แต่กระนั้น ถ้าคุณมีการแนะนำตัวคุณภาพสูง ก็จงใช้มัน ไม่ใช่ว่ามันไม่มีค่าอะไรเลย

จงมุ่งมั่นต่อไปโดยไม่ท้อถอย

หลายบริษัทที่ประสบความสำเร็จอย่างมากก็เคยถูกนักลงทุนปฏิเสธมาก่อน มักจะหลายครั้งด้วยซ้ำ นี่ไม่จำเป็นต้องสะท้อนถึงตัวบริษัทหรือผู้ก่อตั้ง YC อธิบายว่าข้อจำกัดด้านจำนวนธุรกิจสตาร์ทอัพที่สามารถช่วยได้ในแต่ละรอบ หมายความว่าสำหรับสตาร์ทอัพที่อยู่ในเกณฑ์ก้ำกึ่ง เหตุผลที่ไม่ถูกรับเลือกน่าจะเป็นเพราะบางอย่างในใบสมัครของกลุ่ม อื่น ที่ทำให้กลุ่มนั้นดีกว่าเพียงเล็กน้อยที่จะถูกรวมไว้ในรอบนั้น

หากการเสนอขายของคุณไม่สำเร็จในครั้งนี้ ก็ไม่เป็นไร เดินหน้าตามแผนสำหรับธุรกิจของคุณต่อไป คุณจะมีโอกาสอื่นในการเสนอขายกับนักลงทุน เหมือนกับที่ยังมีลูกค้าคาดหวังหรือพนักงานคนอื่นๆ อยู่เสมอ คุณอาจปิดการระดมทุนจากนักลงทุนรายเดียวกันก็ได้ ครึ่งหนึ่งของบริษัท YC ในรอบล่าสุดมีผู้ก่อตั้งอย่างน้อยหนึ่งคนที่เคยสมัคร YC ไม่ผ่านมาก่อน

อย่ายอมแพ้ นี่จะไม่ใช่ช่วงเวลาที่ยากที่สุดในชีวิตของบริษัท ลุกขึ้นลองใหม่อีกครั้ง ปรับปรุงตัวเอง บริษัท และการเสนอขายของคุณสำหรับโอกาสครั้งต่อไป

หากคุณได้รับการยอมรับให้เข้าร่วม Accelerator หรือระดมทุนได้ก็ขอแสดงความยินดีด้วย แต่ คุณยังไม่ได้ชนะ ให้ไปฉลองแล้วกลับไปทำงานต่อ เพราะรางวัลของความสำเร็จคือการได้เปิดโอกาสเผชิญความท้าทายที่ยากขึ้นซึ่งมีความสำคัญมากขึ้นในครั้งต่อไป

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรือพร้อมที่จะก้าวไปสู่ความท้าทายที่ยากขึ้น เราก็พร้อมช่วยเหลือคุณ Stripe Atlas ยินดีที่จะช่วยเหลือบริษัทของเราด้วยคำแนะนำการเสนอขายที่เหมาะกับแต่ละบริษัท หากคุณเป็นสมาชิก Stripe Atlas เรายินดีที่จะตรวจทานใบสมัคร YC ไปพร้อมกับคุณ