De nombreux résultats importants pour les startups dépendent de l’argumentaire : la capacité à présenter rapidement votre entreprise à quelqu'un et à susciter suffisamment son intérêt pour qu'il souhaite en savoir plus. Vous présentez votre entreprise tous les jours à tout le monde : employés potentiels, investisseurs et prospects.
Ce n'est pas une compétence innée pour beaucoup de fondateurs. Stripe Atlas a aidé plusieurs milliers d'entreprises à démarrer et a aidé des dizaines d'entre elles à affiner leur argumentaire. Nous avons distillé ces leçons pour aider la communauté, et elles se concentrent sur la présentation aux investisseurs, du point de vue d'une entreprise en phase de démarrage.
Nous avons collaboré avec Y Combinator (YC), l'accélérateur de startups, pour mettre à jour ce guide, avec la contribution du PDG de YC, Michael Seibel, et des fondateurs de YC qui ont créé leur entreprise sur Stripe Atlas.
Apprenez à connaître votre cible
Mettez-vous à la place de la personne qui écoute votre argumentaire. Elle est bien formée, connaît bien les startups et a le sens des affaires. Elle veut vous apprécier : c'est un travail pour les optimistes.
Les investisseurs ne connaissent pas ce domaine aussi bien que vous. Ils n'ont pas été confrontés au problème comme vous l'avez été. Le jargon et les hypothèses propres à ce secteur peuvent être nouveaux pour eux.
Expliquez les hypothèses de votre argumentaire comme vous le feriez à un ami intelligent travaillant dans un autre domaine. Soyez explicite lorsque vous établissez des liens.
Ils sont également très susceptibles d'être débordés.
Votre présentation ne sera ni la première ni la dernière qu'ils verront aujourd'hui. Les évaluateurs des meilleurs accélérateurs et des sociétés de capital-risque en phase de démarrage voient des centaines de présentations chaque jour, généralement pendant seulement deux minutes chacune. Votre objectif est d'intégrer autant de signaux positifs que possible dans ces deux minutes et de vous assurer que l'évaluateur retienne une idée centrale à communiquer à toute personne qui s'intéressera à vous.
Le processus d'examen se poursuit pendant des jours et des jours. C'est épuisant. Beaucoup trop de présentations reprennent les mêmes arguments éculés.
Aidez votre évaluateur à comprendre rapidement (et à retenir) ce qui rend votre entreprise exceptionnelle.
L'investisseur n'est pas un utilisateur de vos produits. Ainsi, présenter votre entreprise à un investisseur et à un utilisateur sont deux choses bien distinctes. L'investisseur connaîtra presque toujours moins bien le secteur d'activité, la problématique, la solution et le jargon employé.
Vendez-vous et votre équipe
La plupart des entreprises ne sont pas impressionnantes à leur création. C'est ce que signifie « stade précoce ». Les évaluateurs vous utiliseront comme indicateur pour déterminer si vous êtes susceptible de créer une entreprise florissante si l'occasion se présente.
La chose la plus difficile ou la plus impressionnante que vous ayez jamais accomplie, même si elle n'est pas strictement liée à votre vie professionnelle, doit figurer dans votre candidature. Cela est particulièrement vrai si elle sort des sentiers battus. Le vivier de candidats regorge de fondateurs qui ont connu un succès conventionnel de manière conventionnelle. Ils étaient de bons élèves, ils ont étudié avec assiduité et ils ont fréquenté d'excellentes écoles.
Beaucoup d'entre eux vont avoir beaucoup de mal à s'adapter à la vie dans une startup, où il n'y a pas de programme défini, où les efforts ne sont pas récompensés et où aucun enseignant ne fixe ni ne fait respecter les délais.
Les investisseurs le savent, ils l'ont déjà vu.
Si vous avez déjà réussi quelque chose qui est manifestement difficile ou impressionnant, dites-le. La natation de niveau olympique ne permet pas de vendre des logiciels d'entreprise, mais cela suggère que vous n'êtes pas étranger au travail acharné sur de longues périodes. Vous n'avez pas non plus besoin d'être lauréat du prix Nobel : les projets complexes comportant de nombreux éléments mobiles que vous avez menés à bien malgré les obstacles sont également intéressants, car ils constituent un microcosme de la startup.
Si vous avez déjà gagné de l'argent sur Internet, même par des moyens qui vous embarrassent vaguement (marketing d'affiliation, arbitrage eBay, etc.), c'est un signal très utile.
Mentionnez la chose la plus impressionnante que vous ayez jamais construite. Les startups fabriquent des produits et convainquent les gens de les utiliser, et la première compétence est considérée comme plus difficile à acquérir à partir de zéro ; espérons que vous ne partez pas de zéro.
Si vous ne pouvez pas mettre en avant un projet impressionnant ou des références techniques exceptionnelles, vendez agressivement vos compétences techniques en mettant en avant des preuves concrètes. En général, cela ressemblera moins à « J'ai un diplôme dans un domaine technique » et davantage à :
Je travaillais dans un laboratoire de chimie à l'université. Il fallait remplir quatre pages de paperasse pour acheter 8 dollars de produits chimiques. J'ai créé un tableur et une application Python à l'aide de chewing-gum et de ruban adhésif ; plus besoin de paperasse. Cela s'est répandu comme une traînée de poudre dans le département de chimie. Le service des achats voulait y mettre fin, mais n'a pas pu le faire, car les gens l'appréciaient trop.
Le type d'ingénieur à l'origine de cette anecdote ne serait probablement pas embauché chez Google, mais cette anecdote démontre qu'il possède les compétences nécessaires pour commercialiser un logiciel, le sens du produit pour créer quelque chose qui plaît aux gens et une certaine ingéniosité face aux contraintes. Ces qualités sont plus importantes que le fait que cette application ait probablement pris une journée à développer et ne compte qu'une vingtaine d'utilisateurs au total.
Ne vous sous-estimez pas. Nous avons tous des doutes, des insécurités et des domaines dans lesquels nos compétences ne sont pas à la hauteur de nos attentes. Vous n'avez pas besoin d'insister sur ces points dans votre candidature. N'oubliez pas que vous ne disposez que de deux minutes. Décrivez ce que vous faites et ce que vous avez accompli, et non ce que vous n'avez pas pu faire ou accomplir. L'échec n'a d'importance que dans la mesure où il vous a permis de tirer des enseignements de cette expérience.
Vous postulez probablement au sein d'une équipe. Expliquez comment les membres de l'équipe se connaissent : l'un des principaux facteurs de risque pour les équipes de startups est qu'elles se séparent au cours des nombreux moments stressants qui les attendent dans les années à venir, et les relations étroites permettent d'atténuer ce risque. Expliquez en quoi vos compétences se complètent. Si votre équipe est fortement orientée dans une direction particulière (par exemple, tous les membres sont des technologues chevronnés, mais aucun n'a de compétences commerciales avérées), expliquez comment ce déséquilibre permet de pallier les faiblesses dans d'autres domaines, ou expliquez votre plan pour recruter quelqu'un qui vous aidera à équilibrer l'équipe..
Vous devez également transmettre un sentiment d'urgence et de *rapidité. Les fondateurs des startups qui réussissent travaillent sur des projets qui prennent des années, mais qui couvrent aussi beaucoup de terrain en deux semaines. Si vous avez déjà réalisé un projet ambitieux dans un délai ridiculement court, c'est une bonne histoire à raconter. Votre projet actuel devrait montrer « une quantité impressionnante de travail accompli compte tenu du temps dont vous avez disposé pour le réaliser », pour paraphraser Michael Seibel de YC.
Communiquez des détails concrets
Incluez une description concise de ce que vous êtes en train de créer et à qui cela est destiné.
Le problème le plus courant parmi les présentations examinées par Stripe Atlas est le manque de détails clairs sur ce qui est en cours de développement. Les examinateurs utilisent la capacité à décrire ce que l'on fait comme un critère heuristique pour déterminer si l'on est capable de le réaliser avec succès.
Cet argumentaire ne dit rien, en 18 mots ou moins :
COMPANY aidera les boutiques d'e-commerce à vendre plus de produits en utilisant des algorithmes de pointe basés sur l'IA et le machine learning.
Cela ne témoigne pas d'une compréhension suffisante du machine learning ou de l'e-commerce pour qu'un vérificateur pense que la personne qui l'a écrit pourrait construire ce produit avec succès. Cela ne dit pas non plus ce qu'est réellement le produit. Soyez particulièrement explicite sur l'expérience utilisateur finale. Votre examinateur est probablement un adepte de la première heure et un passionné du produit ; il veut pouvoir s'imaginer en train d'utiliser le produit.
Voici le même produit, toujours en 18 mots ou moins :
COMPANY a développé la boîte de recherche prédictive de Google sous forme de plugin Magento. Elle améliore le taux de conversion des recherches en achats et le panier moyen.
Ce texte regorge de détails concrets et convaincants. Il permet à l'investisseur de visualiser immédiatement le produit en le comparant à un produit familier. Il indique qu'un produit ou un prototype existe (notez le passé « construit »). Il mentionne la suite d'outils technologique (Magento) et fait allusion au marché du produit (les PME non techniques qui utilisent Magento). Il démontre que les fondateurs comprennent l’e-commerce en tant que modèle économique. Il donne deux raisons convaincantes d'utiliser le produit. Il évite également les clichés marketing (comme « à la pointe de la technologie »), auxquels les critiques lassés des discours commerciaux sont totalement immunisés. Ce discours donne envie à l’évaluateur d’en savoir plus.
La clarté est particulièrement importante lorsque vous abordez des concepts récemment populaires, tels que les chaînes de blocs ou le machine learning. Certains fondateurs qui s'intéressent à ces concepts peuvent être des experts de renommée mondiale ; beaucoup d'autres en ont entendu parler dans les journaux et ne peuvent pas en discuter plus en profondeur qu'un article de presse. Vous devez rapidement démontrer que vous n'êtes pas simplement un fondateur de plus qui suit la mode.
Lorsque vous parlez de votre produit, vous souhaitez décrire exactement ce dont vous disposez actuellement et ce qui sera disponible dans quelques semaines. Vous pouvez inclure vos aspirations à plus long terme lorsque vous parlez de votre marché.
Vous ne pouvez pratiquement jamais vous tromper en exposant des faits et en les rendant plus concrets. On attend de vous que vous soyez un expert dans votre domaine ou que vous soyez en passe de le devenir. Si vous connaissez le chiffre, donnez-le. Si vous pouvez éviter de vous perdre dans l'abstraction en incluant des détails spécifiques, donnez ces détails. Cela permet de montrer que vous en savez suffisamment sur ce domaine et ce marché pour y consacrer les prochaines années de votre vie à l'améliorer.
Les détails concrets permettent aux investisseurs de visualiser votre projet. Si vous me donnez ce genre de détails, je vais non seulement vous écouter, mais aussi comprendre et me souvenir de ce que vous me dites. Souvent, lorsqu'un créateur d'entreprise me dit trois phrases, j'en comprends moins de 5 %. Les détails concrets permettent de résoudre ce problème.
Ciblez un marché attractif
Les investisseurs sont optimistes. Ils prévoient le succès de votre entreprise et essaient d'imaginer à quoi ressemblera cette réussite. Une entreprise dont le succès est trop modeste peut être une excellente affaire, mais un mauvais investissement.
Les investisseurs en capital-risque recherchent des entreprises capables de générer un revenu annuel d'au moins plusieurs centaines de millions de dollars. Les produits « de niche » dont le plafond est de plusieurs millions de dollars, ne sont intéressants que dans la mesure où ils ouvrent la voie à des marchés adjacents plus importants. Si vous développez Altair Basic, réfléchissez à la manière de convaincre l'investisseur : « Aujourd'hui, c'est un interpréteur pour les amateurs. Demain, ce sera un système d'exploitation pour tous les micro-ordinateurs. Nous l'appellerons Windows ». Vous n'avez pas besoin de remplir les blancs entre Windows 1.0 et Microsoft tel qu'il est aujourd'hui ; qui aurait pu le savoir à l'avance ?
De nombreux investisseurs souhaitent investir non seulement dans un gagnant sur un marché important, mais dans le gagnant. Vous voulez que votre réussite vous permette de dominer le marché, et non de le partager. Cela signifie à la fois que vous devez évincer les acteurs actuels et que votre produit ou votre stratégie de commercialisation doit être capable de créer un rempart contre ceux qui pourraient vous faire subir le même sort.
Un marché fragmenté susceptible d'être centralisé est toujours intéressant. Les taxis avant Uber ou les hôtels avant Airbnb en sont deux excellents exemples ; dans les deux cas, l'innovation fondamentale a consisté en un produit nettement amélioré qui a eu de forts effets de réseau. Cela a transformé des marchés géographiquement disparates comptant de nombreux acteurs en un marché mondial unique où le gagnant rafle la mise.
Certains marchés sont évidemment des marchés d'un milliard de dollars sans qu'il soit nécessaire de le préciser : médicaments contre le cancer, moteurs de recherche, publicité en ligne, etc. Si votre marché n'est pas manifestement un marché d'un milliard de dollars, montrez un aperçu mathématique expliquant pourquoi il l'est (ou une citation d'une source crédible qui l'affirme) ou un argument expliquant comment le fait de conquérir votre niche vous permettra de conquérir un marché plus vaste et plus attractif.
Les estimations de Fermi sont un bon moyen de démontrer de manière concise la taille du marché et la qualité de l'analyse. Commencez par fixer une limite stricte au nombre de clients. Multipliez ce nombre par votre part de marché (en cas de succès). Multipliez ensuite le résultat par le nombre d'interactions qu'ils auront avec le produit par an. Multipliez par le chiffre d'affaires (ou la marge, si les marges sont faibles dans votre secteur) associé à chaque interaction. Même si vous pensez qu'il vaut mieux revendiquer une base de clients potentielle plus large, il est préférable de revendiquer un segment de clientèle restreint et bien défini. Cela suggère que vous êtes susceptible d'optimiser de manière agressive votre produit et votre marketing pour eux et de les conquérir, plutôt que de faire une tentative médiocre pour atteindre tout le monde et ne satisfaire personne.
Une esquisse sommaire suffit ; un modèle financier rigoureusement ajusté serait probablement excessif. Donnez au lecteur l'impression que vous êtes capable de prendre rapidement de bonnes décisions concernant les opportunités ; vous serez amené à le faire souvent.
Parfois, le marché actuel est restreint. Ce n'est pas grave si vous pouvez décrire comment cela va évoluer au cours des dix prochaines années.
Expliquez comment votre société peut se développer de façon exponentielle pour engendrer des milliards d'euros de revenus. Décrivez comment l'entreprise se développera si tout se passe comme prévu.
Partagez une vision unique
Créer une startup signifie que vous allez passer plusieurs années à étudier tous les aspects d'un domaine particulier. Vous devriez déjà réfléchir à ce problème en détail et faire vos recherches, à la fois en lisant avidement et en discutant avec des clients potentiels.
Faites clairement comprendre à votre évaluateur que vous avez déjà commencé ce travail.
Votre évaluateur est intelligent, mais probablement pas un expert dans votre domaine. La lecture de votre argumentaire devrait lui apprendre des choses, y compris des choses qui ne sont pas évidentes pour une personne bien éduquée. Tout comme dans les conversations avec les clients, une idée novatrice donne à quelqu'un une raison de se souvenir de vous et de penser à vous avec affection.
Voici l'exemple d'une personne qui vend des logiciels de gestion de machine learning à des startups :
Les logiciels traditionnels de gestion de l'apprentissage sont optimisés pour répondre aux besoins des entreprises qui emploient des cols blancs ayant une longue ancienneté, comme les hôpitaux, ou des cols bleus ayant un taux de rotation élevé, comme les employés du secteur de la restauration. Personne n'a de solution satisfaisante pour les startups en pleine expansion, car elles ne ressemblent à aucune de ces deux catégories. Une croissance annuelle de 100 % des effectifs signifie que 50 % de votre équipe d'ingénieurs, de votre service financier et de votre direction sont nouveaux dans leur fonction, et cela ne changera jamais. C'est pourquoi notre produit se concentre sur des cours intensifs personnalisés pour les employés de bureau.
L'affirmation « Les comptables des startups ont une durée d'emploi similaire à celle des caissiers de fast-food » est un fait frappant. La plupart des gens, même ceux qui travaillent dans des startups, n'ont jamais eu à y réfléchir auparavant… et les implications ne tardent pas à se manifester. Bien sûr, la formation continue des comptables classiques ne répond pas à leurs besoins. Maintenant que vous avez démontré cette idée, vous pouvez expliquer comment elle influence les décisions spécifiques en matière de produits, de marketing et de ventes.
Votre argumentaire doit également expliquer en quoi votre approche de ce domaine est unique. Reconnaissez vos concurrents : si vous n'en avez pas, cela suggère soit que vous ciblez un marché très peu attractif, soit (ce qui est plus inquiétant) que vous n'avez pas effectué le moindre travail de recherche sur ce domaine. Expliquez en quoi vous êtes différent et ce que cela vous apporte.
Nous avons créé Heroku pour les présentations PowerPoint ; vous modifiez le texte (Markdown) localement, puis vous visualisez votre présentation en ligne. Les clients utilisent actuellement PowerPoint ou Keynote, mais leurs présentations soigneusement élaborées ne s'affichent pas correctement au moment de la présentation, car ils ne contrôlent souvent pas l'ordinateur ou le projecteur sur lequel elles seront affichées. Google Sheets offre un affichage plus cohérent, mais l'expérience d'édition en ligne est déplorable. Nous permettons aux utilisateurs de modifier leurs documents dans un environnement qui leur est familier, à savoir n'importe quel éditeur de texte, mais comme nous compilons la présentation en HTML et JavaScript, elle est garantie de fonctionner partout où un navigateur moderne et une connexion Internet sont disponibles.
Il est essentiel de monter votre dossier en vous basant sur des faits réels. Si vous avez des chiffres, mentionnez-les. Évitez d'être trop vague et concentrez-vous sur des faits précis. Fournir à l'investisseur des informations qu'il ignore est le meilleur moyen de montrer que vous maîtrisez votre sujet. Vos connaissances auront dix fois plus d'impact si vous expliquez comment vous les avez acquises.
Comprendre qui sont vos utilisateurs est fondamental pour demander un financement chez YC. Nous avons tout d'abord constaté que nos clients détestaient saisir leurs transactions manuellement lorsqu'ils suivaient leurs wallets de cryptomonnaies. Nous avons discuté avec des centaines d'utilisateurs (y compris ceux qui ont choisi de ne plus utiliser notre produit !), et cela nous a permis de présenter notre projet à YC en nous basant sur des témoignages réels d'utilisateurs. Et cela est d'autant plus probant si les témoignages viennent d'utilisateurs ayant acheté votre produit !
Concentrez-vous sur la grandeur naissante
Il existe dans le monde de nombreuses entreprises florissantes qui ne sont pas des startups. Les personnes qui investissent dans des startups le font parce qu'elles pensent qu'il existe une petite chance que l'entreprise devienne gigantesque.
Les investisseurs se souviennent à quoi ressemblaient les géants actuels du secteur (Google, Facebook, etc.) à leurs débuts. Il ne s'agissait généralement pas d'entreprises bien établies, dirigées par des gestionnaires compétents qui faisaient tout de manière acceptable. Non, les grandes entreprises d'aujourd'hui ressemblaient plutôt à des petites structures fonctionnant avec des moyens dérisoires, dirigées par des personnes peu crédibles… mais elles avaient en elles une petite graine qui était tout simplement irrésistible.
Facebook était un jouet bricolé qui ne servait pratiquement à rien, mais qui s'est répandu comme une traînée de poudre auprès de tous ceux qui l'ont essayé. Google n'était qu'un moteur de recherche parmi tant d'autres dans un monde qui en comptait des dizaines, mais il était bien meilleur.
De nombreux argumentaires ressemblent à des « plans d'affaires », c'est-à-dire à une présentation générale de tous les aspects de l'entreprise. Les plans d'affaires, en tant qu'institution, ne peuvent pas choisir entre optimiser la portée ou la profondeur, et finissent donc par optimiser la verbosité superficielle. Vous disposez d'une bande passante très, très limitée. Concentrez-vous sur les domaines dans lesquels vous excellez.
Vous n'avez pas à démontrer votre rentabilité dès maintenant, et vous concentrer trop sur votre calendrier pour y parvenir suggère une mauvaise compréhension de ce que veulent les investisseurs. Vous vendez de la croissance, de la croissance et encore de la croissance. Moins de la moitié des entreprises acceptées par YC dans un lot récent avaient des revenus, sans parler de bénéfices, au moment de leur candidature.
C'est formidable de pouvoir parler des aspects économiques de votre entreprise. N'hésitez pas à le faire, surtout si ces aspects sont intéressants. Mais les aspects économiques les plus intéressants sont ceux qui suggèrent que vous êtes capable de vous développer. Si vous êtes capable de calculer vos coûts unitaires, par exemple dans le domaine de la livraison de repas à domicile, le fait de savoir que vous êtes rentable par commande est très positif ; montrez ces calculs. Si vous pouvez calculer les coûts d'acquisition de clients pour un canal donné et démontrer qu'ils peuvent être augmentés, c'est formidable.
En revanche, si vos revenus pour ce mois-ci ont dépassé vos dépenses de 2 000 USD, cela n'a rien d'intéressant. De même, les projets visant à réduire votre budget de quelques centaines de dollars en refondant votre application ou en changeant d'hébergeur ne sont pas intéressants. Vous ne pouvez pas réduire vos coûts pour devenir Google.
Un bon argumentaire doit prendre la forme d'un récit fluide et clair. Il doit évoquer votre vision du futur, la façon dont vous comptez atteindre vos objectifs et pourquoi vous pensez avoir l'équipe et la stratégie adéquates pour réussir. Cet argumentaire doit raconter une histoire et non étaler un ensemble de faits.
Mettez en évidence les preuves de réussite
Vos indicateurs se heurtent à trois obstacles : savez-vous ce que vous devez suivre ? Le suivez-vous réellement ? Les chiffres que vous obtenez sont-ils exceptionnellement bons par rapport au temps que vous y consacrez ?
Vous devez connaître les indicateurs courants sur lesquels sont jugées les startups de votre secteur ou qui utilisent votre modèle économique. Andreessen Horowitz a écrit de nombreux articles sur les indicateurs des startups. Vous pouvez également demander à des amis ou à des collègues plus expérimentés dans des secteurs similaires. Ne réinventez pas la roue ; votre secteur dispose déjà d'antériorités que tout le monde sait comment évaluer rapidement.
Si vous avez commercialisé un produit, vous devriez avoir installé des outils d'analyse intégrés afin de comprendre pleinement l'utilisation de votre produit. En plus d'augmenter la vitesse à laquelle vous pouvez améliorer votre produit, cela vous permettra de démontrer une maîtrise confiante du comportement des utilisateurs. Vous gagnerez ainsi en crédibilité auprès des investisseurs.
Prenez en considération cette information : « Soixante pour cent de nos utilisateurs invitent immédiatement leurs collègues, car la collaboration au sein d'une équipe est la principale valeur ajoutée de ce produit ; c'est pourquoi les utilisateurs migrent vers nous depuis Excel ».
Citez correctement les indicateurs, en particulier les revenus. Ne citez pas le volume brut de marchandises (GMV) comme revenu ; si vous facilitez une transaction entre deux parties et percevez des frais, le montant total de la transaction correspond au GMV, mais seule votre part correspond au revenu. Ne citez pas les paiements ponctuels pour un service de longue durée comme revenus pour un mois donné ; un contrat annuel pour un logiciel, par exemple, peut être facturé en mars et encaissé en avril, mais les revenus sont comptabilisés de manière uniforme sur la période de service, et non pas uniquement en mars ou en avril. Falsifier les revenus suggère une intention malveillante ou une incompétence.
Il se peut que votre entreprise en soit encore à ses débuts et que vous ne disposiez pas encore d'outils efficaces pour établir des rapports sur les indicateurs. C'est courant, mais vous devez au moins démontrer que vous comprenez ces indicateurs afin de montrer que vous prendrez à l'avenir des décisions fondées sur des données.s.
Si vous avez une « traction », mettez-la en avant. Habituez-vous à ce mot ; c'est un terme technique vague, mais on vous posera sans cesse des questions à ce sujet au cours des prochaines années. La meilleure définition que l'on puisse en donner est « preuve quantitative de l'adéquation entre le produit et le marché ». Les définitions sont diverses parce que les entreprises sont diverses : Apple et Berkshire Hathaway valent toutes deux des milliards de dollars, mais il suffit de jeter un œil à leurs sites Web pour comprendre qu'elles accordent de l'importance à des choses très différentes.
Les startups nous demandent souvent quels sont les objectifs exprimés en chiffres recherchés par les évaluateurs. Il est difficile de généraliser, car il ne s'agit pas d'objectifs statiques. Les évaluateurs veulent des preuves de progrès significatifs compte tenu du stade auquel vous vous trouvez et des indices laissant présager une accélération future.
Vous n'avez pas besoin que tous vos chiffres soient époustouflants, mais il doit y avoir quelques preuves que vous avez quelque chose qui fonctionne et qui est spécial. Chez Snap, c'était le fait que les utilisateurs ouvraient l'application en moyenne sept fois par jour (alors que la plupart des applications ont du mal à passer le « test de la brosse à dents », soit deux fois par jour).
Votre évaluateur lira littéralement des milliers de points de données aujourd'hui, l’argumentaire moyen en comprend plus de 10. Personne ne peut se souvenir d'autant de chiffres arbitraires, c'est pourquoi les évaluateurs les compressent en « zéro », « non zéro » et « impressionnant ». Le terme « impressionnant » est subjectif, mais comme les gens trouvent utile d'avoir des chiffres, voici quelques estimations approximatives permettant aux startups en phase de démarrage de passer du niveau « très bien ; elles ont commercialisé un produit » au niveau « excellent ; leur stratégie d'acquisition de clients semble fonctionner ».
Pour les SaaS B2B vendus selon le modèle low-touch, comme Basecamp : Plus de 10 000 USD de revenus mensuels récurrents ; plus de 100 comptes actifs et payants.
Pour les SaaS B2B vendus selon un modèle hautement personnalisé, comme Salesforce : Au moins un projet pilote pour un produit logiciel (et non un contrat de conseil) d'une valeur supérieure ou égale à 50 000 USD en cours de réalisation ; quelques preuves d'un pipeline de ventes (une à deux lettres d'intention signées, etc.).
Pour les applications mobiles : Des centaines de milliers d'utilisateurs gratuits ou des milliers d'utilisateurs payants, idéalement avec un taux d'acquisition en augmentation sur une période d'au moins plusieurs semaines.
Pour les sites Web financés par la publicité : Des millions de visiteurs par mois, idéalement avec une croissance durable du trafic sur une période d'au moins plusieurs semaines.
Plus vous travaillez depuis longtemps, plus la barre est haute. « Nous avons 20 000 utilisateurs actifs » semble beaucoup plus impressionnant pour une entreprise qui a été lancée mardi dernier que pour une autre qui a levé des fonds auprès d'investisseurs providentiels et qui est active depuis trois ans. Cela suggère un moyen d'aider (honnêtement) les évaluateurs à voir votre projet sous le meilleur jour possible : si vous vous intéressez à un projet depuis un certain temps, mais que vous vous y consacrez à plein temps, que vous avez changé d'orientation ou que vous avez « pris les choses au sérieux », etc., depuis peu, datez votre startup à partir de cette étape récente plutôt qu'à partir de la date à laquelle vous en avez eu l'idée pour la première fois sous la douche.
Ces objectifs peuvent vous sembler élevés. Ils sont élevés. Au moins certaines entreprises parmi les candidates les ont fixés. Si ce n'est pas votre cas, vous devrez redoubler d'efforts sur les aspects qualitatifs de votre candidature afin de démontrer que vous possédez les compétences, la motivation et les opportunités nécessaires pour atteindre rapidement ces chiffres, puis connaître une croissance explosive à partir de là.
Nous avons postulé auprès de YC alors que notre entreprise en était encore à ses débuts. Nous avions eu l'idée environ un mois avant la date limite, mais nous avons travaillé sans relâche pour essayer de progresser autant que possible en un mois, à la fois en discutant avec des clients et en développant le produit. L'important est de montrer que vous avez une idée intéressante et que vous êtes les fondateurs idéaux pour créer l'entreprise.
Envoyez un prototype convaincant
Si possible, joignez un prototype. Les prototypes démontrent votre capacité à livrer un logiciel fonctionnel. Contrairement à ce que l'on pourrait croire, très peu d'entrepreneurs technologiques en phase de démarrage parviennent à livrer un logiciel fonctionnel.
Vous disposez de deux minutes. Vous pouvez obtenir jusqu'à cinq ou dix minutes si votre argumentaire écrit suggère que votre entreprise est susceptible d'être très intéressante. Ce n'est pas suffisant pour évaluer un produit logiciel dans son ensemble.
Vous devez faire en sorte que les premières minutes passées par le critique avec votre logiciel soient absolument mémorables.
Personne n'a jamais écrit dans ses commentaires sur une entreprise : « Waouh, leur écran de connexion m'a époustouflé. Je veux investir dans cet écran de connexion. » Donnez aux gens un lien qui les redirige vers une session entièrement authentifiée sur un compte prérempli contenant déjà des données factices.
Il ne s'agit pas d'une session de formation. Vous n'avez pas besoin de passer par l'expérience standard de première utilisation ni d'expliquer comment utiliser toutes les fonctionnalités du logiciel. Vous devez plutôt montrer immédiatement l'interaction ou le résultat le plus impressionnant de votre application. Souvent, cela implique de montrer l'état final de votre application et de permettre à l'utilisateur de remonter en arrière. Par exemple, si vous présentez un logiciel de marketing par e-mail, vous commencerez par un e-mail terminé ou presque terminé dans votre application et demanderez à l'utilisateur d'essayer de le modifier ou de l'envoyer.
Simulez généreusement. S'il y a une interaction asynchrone ou qui nécessite l'intervention d'une autre partie dans l'utilisation réelle du logiciel, simulez une réponse immédiate. (Vous pouvez être totalement transparent à ce sujet.)
Apportez un niveau de conception et de finition adapté à ce que vous faites. De nombreux accélérateurs privilégient spécifiquement les fondateurs qui ont le « sens du produit », un mélange non spécifique de goût artistique, d'appréciation aiguë d'une bonne expérience utilisateur et de compréhension de ce que font déjà les meilleurs produits sur le marché. Vous devez vous assurer de démontrer votre sens du produit, en particulier si vous évoluez sur un marché où cela est fondamental pour le succès de votre entreprise, comme les applications mobiles B2C, par exemple.
Certaines entreprises ne peuvent pas présenter de prototype de manière raisonnable. Stripe Atlas a vu des présentations pour tout type de produits, des appareils médicaux aux systèmes d'égouts. Si vous avez un produit physique, pensez à le filmer ou à le photographier. Si vous en êtes encore au stade précoce et que vous ne disposez pas d'un logiciel fonctionnel, des maquettes vous permettront au moins de montrer que vous avez un bon sens du design et du produit.
Ne songez pas à faire la démonstration de votre produit pour le moment. Il est assez rare que les investisseurs à qui vous présentez votre produit en deviennent les premiers utilisateurs, aussi convaincant soit-il. Une démonstration n'est donc pas le meilleur argument de vente pour votre entreprise. Il existe toutefois des exceptions à cette règle, en particulier pour les produits de consommation.
Lors de l'entretien, vous ne devez pas tout miser sur la démonstration, mais assurez-vous de pouvoir présenter quelque chose en 20 secondes. Les partenaires peuvent avoir du mal à visualiser ce que vous décrivez. Dans notre cas, les partenaires ne voyaient pas la valeur ajoutée de notre système de réservation : « C'est juste une copie d'OpenTable ? ». Le fait de pouvoir leur montrer notre produit nous a sauvés.
Amusez-vous, mais calibrez correctement
De nombreux argumentaires sont empreints d'humour, d'optimisme et de joie de vivre. C'est une bonne chose si cela vous vient naturellement ; ne ressentez pas le besoin de rendre votre écriture plus guindée simplement parce que cela semblerait plus professionnel. Si vous ne possédez pas naturellement le don de la parole, vous pouvez travailler votre art de raconter des histoires plus tard ; contentez-vous d'écrire les faits comme vous les décririez à un ami intelligent.
Peut-on trop s'amuser lors d’un argumentaire ? Bien que de nombreux investisseurs recherchent une certaine irrévérence insolente à l'égard de règles insignifiantes, n'oubliez pas que les startups sont des lieux de travail et que vos investisseurs opèrent sous le regard attentif du public. Ne racontez pas d'histoires qui suggèrent que vous avez un jugement catastrophique, surtout pas d'une manière qui laisse penser que vous vous attendez à ce que le lecteur vous applaudisse pour votre mauvais jugement.
La prise de risques est encouragée dans les startups, mais pas les risques stupides. Entrer dans le bureau d'une personne occupant un poste d'autorité sans rendez-vous préalable est un risque, mais cela suggère de l'ambition et des compétences commerciales. Décrire les crimes que vous avez commis suggère généralement un manque de jugement.
Obtenez une présentation si vous le souhaitez
La Silicon Valley a une culture subtile autour des présentations chaleureuses (« intros »). Comme l'expliqueMarc Andreessen :
Obtenir une présentation chaleureuse auprès d'un investisseur en capital-risque est un test élémentaire de vos compétences en matière de réseautage… Il s'avère que les compétences requises pour établir un réseau auprès d'un investisseur en capital-risque sont les mêmes que celles requises pour établir un réseau auprès d'un client, d'un fournisseur, d'un partenaire de distribution, de la presse ou d'un cabinet de recrutement de cadres.
Si vous disposez d'une présentation de haute qualité, demandez-la. Une présentation de haute qualité doit remplir deux conditions : elle doit provenir d'une personne crédible aux yeux du décideur et elle doit inclure des preuves spécifiques démontrant que vous êtes au-dessus de la moyenne du marché à certains égards.
Il s'agit d'une présentation de grande qualité si elle provient, par exemple, d'une personne qu'un investisseur a déjà financée :
J'ai travaillé avec ENGINEER dans une précédente entreprise. C'est l'une des personnes les plus efficaces que j'ai jamais rencontrées. Notre directeur technique estimait que le passage au déploiement continu prendrait six mois à une équipe ; ils l'ont réalisé seuls en deux semaines.
Toute présentation provenant d'une personne dont la crédibilité n'est pas reconnue par le preneur de décision est une présentation de mauvaise qualité, quel que soit son contenu. Toute présentation qui ne comprend pas de preuves spécifiques d'une compétence supérieure à la moyenne ou une recommandation personnelle forte et coûteuse est une présentation de mauvaise qualité, quelle que soit la personne qui l'a envoyée.
Une introduction de mauvaise qualité est, au mieux, un signal nul ; au pire, un signal négatif. Ne perdez pas votre temps à obtenir des introductions de mauvaise qualité juste pour avoir une introduction.
Les personnes formées à la culture des présentations de la Silicon Valley sont généralement très vigilantes en ce qui concerne les présentations, car celles-ci ont un coût social très réel. Une présentation n'est pas seulement un e-mail ; celles qui aboutissent à des résultats positifs profitent à la personne qui les réalise, car elles renforcent ses liens avec les deux parties concernées. Si l'on prend l'habitude de faire des présentations qui ne donnent pas de résultats positifs, on perd la capacité de faire des présentations qui comptent.
Vous n'avez pas besoin d'une recommandation pour postuler à YC. C'est l'une des raisons de leur succès : ils ont pu choisir parmi un vaste vivier de talents qui n'avaient pas accès à une recommandation de qualité auprès d'un investisseur en capital-risque de la Silicon Valley. Environ la moitié des participants à une récente promotion de YC n'avaient aucun lien social préexistant avec YC. Cela dit, si vous disposez d'une recommandation de qualité, n'hésitez pas à la mettre à profit ; elle n'est pas sans valeur.
Continuez quoi qu'il arrive
De nombreuses entreprises qui connaissent un succès considérable sont rejetées par les investisseurs, souvent à plusieurs reprises. Cela ne reflète pas nécessairement la qualité de l'entreprise ou de ses fondateurs. YC explique que les contraintes liées au nombre de startups qu'ils peuvent aider par promotion signifient que, pour les startups qui sont proches de la bulle, la raison du refus est probablement liée à un élément dans la candidature d'un autre groupe qui les rendait légèrement plus intéressants à inclure dans la promotion.
Si votre argumentaire ne fonctionne pas cette fois-ci, ce n'est pas grave. Continuez à mettre en œuvre votre plan d'affaires. Vous aurez d'autres occasions de présenter votre projet à des investisseurs, tout comme il y a toujours d'autres clients ou employés potentiels. Vous pourriez même obtenir un financement de la part du même investisseur. La moitié des entreprises YC d'une promotion récente comptaient au moins un fondateur qui avait déjà postulé sans succès à YC auparavant.
N'abandonnez pas. Ce ne sera pas le moment le plus difficile dans la vie de votre entreprise ; relevez-vous et essayez à nouveau. Améliorez-vous, améliorez votre entreprise et votre argumentaire pour la prochaine opportunité.
Si vous obtenez votre place dans un accélérateur ou si vous parvenez à lever des fonds : félicitations ! Mais vous n'avez pas encore gagné. Prenez une soirée pour fêter ça, puis remettez-vous au travail. La récompense du succès, c'est qu'il ouvre la voie à des défis plus difficiles, avec des enjeux plus importants pour la prochaine fois.
Que vous soyez en train de démarrer ou que vous soyez en train de passer à des défis plus difficiles, nous sommes là pour vous. Stripe Atlas est heureux d'aider nos entreprises en leur fournissant des conseils personnalisés pour leurs présentations. Si vous êtes membre de Stripe Atlas, nous serons heureux de vous accompagner dans votre candidature à YC.
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