Många resultat som är viktiga för startup-företag är beroende av pitching: förmågan att snabbt berätta för någon om ditt företag och göra dem tillräckligt nyfikna för att vilja lära sig mer. Du pitchar ditt företag varje dag för en mängd personer - potentiella medarbetare, investerare och potentiella kunder.
Detta är inte en naturlig färdighet för många grundare. Stripe Atlas har hjälpt ett par tusen företag att komma igång och hjälpt dussintals med att förfina sina pitchar. Vi har destillerat dessa lärdomar för att hjälpa gemenskapen, och de fokuserar på att pitcha investerare, ur ett nystartat företags perspektiv.
Vi har arbetat med Y Combinator (YC) – startup-acceleratorn – för att uppdatera den här guiden, med input från YC:s VD Michael Seibel och YC-grundare som startade sina företag på Stripe Atlas.
Lär känna din målgrupp
Sätt dig in i situationen för den person som tar emot din pitch. De är välutbildade, kunniga om startup-företag och skarpa när det gäller affärer. De vill tycka om dig – det här är ett jobb för optimister.
De känner inte till området lika väl som du gör. De har inte andats in problemområdet som du har. Jargongen och antaganden om branschen kan vara nya för dem.
Förklara antaganden i din pitch på samma sätt som du skulle göra för en smart vän inom ett annat område. Var tydlig med att knyta ihop punkter.
Det är också mycket troligt att de blir överväldigade.
Din pitch kommer inte att vara den första de ser idag, eller den sista. Granskare på toppacceleratorer och VC-bolag för företags som befinner sig i tidiga skeden ser hundratals pitchar varje dag, vanligtvis bara i ungefär två minuter vardera. Ditt mål är att få in så mycket positiv signal som möjligt under de två minuterna och se till att granskaren kommer ihåg en viktig idé som hen kan kommunicera till någon som frågar om dig.
Granskningsprocessen pågår i flera dagar i sträck. Det är en process som är utmattande. Alldeles för många pitchar går i samma gamla hjulspår.
Hjälp din granskare att snabbt förstå (och komma ihåg) vilka delar av ditt företag som är exceptionella.
Investeraren är inte den person som ska använda din produkt/tjänst, så att pitcha användare och pitcha investerare är helt olika saker. Investeraren kommer nästan alltid att vara mindre kunnig på alla sätt om problemet, branschen, lösningen och jargongen.
Sälj dig själv och ditt team
De flesta företag är inte imponerande redan vid starten. Det är vad tidigt stadium betyder. Granskarna kommer att använda dig som en försökskanin, en person som skulle kunna skapa ett enormt stort företag om hen får möjligheten.
Det svåraste eller mest imponerande du någonsin har gjort, även om det inte är strikt yrkesrelaterat, ska finnas med i din ansökan. Detta gäller särskilt om det är “utanför den upptrampade stigen”. Bland de sökande finns många grundare som har varit konventionellt framgångsrika på konventionella sätt. De var duktiga studenter, de studerade hårt och de gick i väldigt bra skolor.
Många av dem kommer att ha mycket svårt att anpassa sig till livet i ett startup-företag, där det inte finns någon fastställd läroplan, där det inte ges några poäng för ansträngningar och där det inte finns någon lärare som fastställer och upprätthåller deadlines.
Investerarna vet detta, de har sett det förut.
Om du någonsin har lyckats med något som uppenbarligen är svårt eller imponerande, säg det. Simning på olympisk nivå säljer inte programvara för företag, men det tyder på att du inte är främmande för hårt arbete under långa tidsperioder. Du behöver inte heller vara en Nobelpristagare: komplexa projekt med många rörliga delar som du slutförde trots hinder är också intressanta, eftersom det är ett startup-företag i ett mikrokosmos.
Om du har tjänat pengar på internet tidigare, även på sätt som du skäms lite över (affiliate-marknadsföring, eBay-arbitrage osv.), är det en mycket användbar signal.
Nämn det mest imponerande du någonsin har byggt. Startup-företag tillverkar produkter och övertygar människor att använda dem, och den första färdigheten anses vara svårare att lära sig från grunden. Förhoppningsvis börjar du inte från grunden.
Om du inte kan peka på vare sig ett imponerande projekt eller utmärkta ingenjörsmeriter, kan du aggressivt sälja in din tekniska förmåga genom att peka på specifika bevis för den. I allmänhet kommer detta att låta mindre som “Jag har en examen inom ett tekniskt område” och mer som:
Jag jobbade i ett kemilabb i grundskolan. Vi behövde fyra sidor pappersarbete för att köpa kemikalier för 8 dollar. Jag kombinerade kalkylblad och en Python-app genom att använda en metod som snarast kan liknas vid “tuggat tuggummi och silvertejp”, och så var det slut med pappersarbetet. Lösningen spred sig som en skogsbrand på kemiavdelningen. Inköpsavdelningen ville stänga ner den men kunde inte eftersom folk hade blivit helt beroende av den.
Den typ av ingenjör som har den här anekdoten skulle förmodligen inte bli anställd på Google, men anekdoten visar på tillräcklig skicklighet för att leverera programvara, tillräcklig produktkänsla för att skapa något som folk vill ha och en viss mån av stridslystnad när saker och ting går emot. Dessa egenskaper är viktigare än det faktum att det förmodligen tog en dag att skriva koden till appen och att den har två dussin användare totalt.
Undervärdera inte dig själv.Vi har alla våra tvivel, osäkerheter och ställen där vår kompetens inte är vad vi vill att den ska vara. Du behöver inte ta upp dessa i din ansökan. Kom ihåg att du bara har två minuter på dig. Beskriv vad du gör och vad du har åstadkommit, inte vad du inte kunde göra och inte kunde åstadkomma. Ett misslyckande är bara lika relevant som de insikter du kunde dra av det experimentella resultatet.
Du ansöker troligen som en del av ett team. Förklara hur teamet känner varandra – en viktig riskfaktor för startup-team är att de kommer att splittras under något av de många, många stressiga ögonblick som de närmaste åren kommer att medföra, och nära relationer minskar denna risk. Förklara hur era färdigheter kompletterar varandra. Om ditt team är kraftigt snedfördelat i en viss riktning (till exempel alla är tekniknördar men har ingen bevisad säljförmåga), förklara antingen hur snedfördelningen hjälper till att överbrygga svagheter inom andra områden, eller förklara din plan för att ta in en person som hjälper er att balansera teamet.
Du vill också förmedla en känsla av brådska och snabbhet. Framgångsrika startup-grundare arbetar med projekt som tar flera år men de kan också göra en helt galen arbetsinsats under en tvåveckorsperiod. Om du någonsin har slutfört ett ambitiöst projekt inom en löjligt kort tidsram är det en bra historia att berätta. Ditt nuvarande projekt bör visa på en “imponerande mängd arbete som utförts med tanke på den korta tidsperiod du har haft på dig”, för att citera Michael Seibel från YC.
Kommunicera konkreta detaljer
Inkludera en kortfattad beskrivning av exakt vad du bygger och vem som ska använda det.
Det överlägset vanligaste problemet bland Stripe Atlas-recensionerna är bristen på tydliga detaljer om vad som byggs. Granskare använder förmågan att beskriva vad man gör som en mental genväg för att avgöra om man kan göra det på ett framgångsrikt sätt.
Den här pitchen säger ingenting, med 18 ord eller mindre:
COMPANY kommer att hjälpa e-handelsbutiker att sälja fler produkter med hjälp av banbrytande AI-aktiverade algoritmer och maskininlärning.
Detta visar inte med tillräcklig tydlighet förståelsen för varken maskininlärning eller e-handel för att få en granskare att tro att personen som skrev den skulle kunna bygga den här produkten på ett framgångsrikt sätt. Den säger inte heller vad produkten faktiskt är. Var särskilt tydlig med hur slutanvändarens upplevelse ser ut. Din granskare är sannolikt en “early adopter”, en person som gillar att prova nya saker, och en produktentusiast. De vill kunna föreställa sig själva när de använder produkten.
Här är samma produkt, återigen med 18 ord eller mindre:
COMPANY byggde Googles sökruta med automatisk ifyllning som ett Magento-insticksprogram. Det ökar konverteringen från sökning till köp och det genomsnittliga ordervärdet.
Detta är packat med konkreta, övertygande detaljer. Det gör att investeraren omedelbart kan visualisera produkten genom att jämföra den med en bekant produkt. Det visar på att en produkt eller prototyp finns (notera förfluten tid “byggde”). Den nämner den tekniska stacken (Magento) och anspelar på marknaden för produkten (icke-tekniska små och medelstora företag som använder Magento). Det visar att grundarna förstår e-handel som en affärsmodell. Det ger två övertygande skäl att använda produkten. Det undviker också marknadsföringsfluff (som “banbrytande”), som pitch-trötta granskare är helt immuna mot. Denna pitch får granskaren att vilja veta mer.
Tydlighet är särskilt viktigt när du tar itu med populära idéer som är inne just nu, som blockkedjor eller maskininlärning. Vissa grundare som är intresserade av dessa koncept kan vara experter i världsklass; många fler läser om dem i tidningen och kan inte diskutera dem mer djupgående än en tidningsartikel. Du vill snabbt visa att du inte bara är ytterligare en grundare som jagar en modegrej.
När du talar om din produkt vill du beskriva exakt vad du har nu och vad som ligger ett ensiffrigt antal veckor bort. Du kan inkludera mer långsiktiga ambitioner när du talar om din marknad.
Det är nästan aldrig fel att konstatera fakta och göra dem mer konkreta. Du förväntas vara en expert på ditt område eller på väg att bli det. Om du kan siffran, säg siffran. Om du kan undvika att bli abstraherad genom att ange specifika detaljer, ange de specifika detaljerna. Detta bidrar till att fastställa att du verkligen är tillräckligt informerad om detta område och denna marknad för att ägna de närmaste åren av ditt liv åt att förbättra den.
Konkreta detaljer gör det möjligt för investerare att skapa en bild i sitt huvud. Om du gör det kommer jag inte bara att höra vad du säger, jag kommer att förstå och komma ihåg det. Det finns många gånger när en grundare säger tre meningar och jag förstår mindre än 5 % av vad som sas. Konkreta detaljer löser det problemet.
Rikta in dig på en attraktiv marknad
Investerare är optimister. De tror att ditt företag kommer att bli framgångsrikt och försöker föreställa sig hur framgångssagan ser ut. Ett företag som har för små framgångar kan vara en utmärkt verksamhet men en dålig investering.
Riskkapitalbolagen letar efter företag som kan generera intäkter på minst hundratals miljoner dollar per år. “Nischprodukter”, där intäktstaket ligger på miljontals dollar, är bara intressanta i den mån de låser upp angränsande, större marknader. Om du bygger Altair Basic, fundera då på hur du ska övertyga investeraren: “Idag är det en tolk för hobbyanvändare. I morgon är det ett operativsystem för alla mikrodatorer. Vi kallar det Windows." Du behöver inte fylla i tomrummen mellan Windows 1.0 och dagens Microsoft, vem skulle ha kunnat veta det i förväg?
Många investerare vill inte bara investera i en vinnare på en stor marknad, utan i Vinnaren med stort V. Du vill att ditt framgångsfall ska leda till att du dominerar marknaden, inte att du delar den med andra. Detta innebär både att du måste ta marknadsandelar från nuvarande aktörer och att din produkt eller marknadsstrategi måste kunna bygga en vallgrav mot någon som vill göra samma sak mot dig.
En fragmenterad marknad som kan centraliseras är alltid intressant. Taxibilar före Uber eller hotell före Airbnb är båda bra exempel. Det mest innovativa i båda fallen var en mycket bättre produkt med transformativ effekt och som hade starka nätverkseffekter. Detta förvandlade separata, geografiskt åtskilda marknader med många aktörer till en enda världsomspännande marknad där vinnaren tar det mesta.
Vissa marknader är * uppenbarligen* miljard-dollar-marknader utan närmare förklaring: cancerläkemedel, sökmotorer, onlineannonsering osv. Om din marknad inte uppenbart är en miljard-dollar-marknad, visa en matematisk skiss på varför den är det (eller en hänvisning till en trovärdig källa som säger att den är det) eller ett argument för hur du genom att vinna din nischmarknad kommer att vinna en större, mer attraktiv marknad.
En Fermi-uppskattning är bra sätt att kortfattat visa marknadsstorleken och analysens kvalitet. Börja med en snäv gräns för antalet kunder som finns. Multiplicera med din andel av marknaden (vid framgång). Multiplicera med hur många interaktioner de kommer att ha med produkten per år. Multiplicera med den intäkt (eller marginal, om marginalerna är små i din bransch) som är förknippad med varje interaktion. Även om du kanske tror att det är bättre att göra anspråk på en större potentiell kundbas, är det bättre att göra anspråk på ett snävt, väldefinierat kundsegment. Detta tyder på att du sannolikt kommer att optimera din produkt och marknadsföring aggressivt för dem och vinna dem, snarare än att göra ett mediokert försök att nå alla och inte glädja någon.
En miniatyrskiss är bra; en rigoröst finjusterad finansiell modell är förmodligen överdriven. Låt granskaren få intrycket att du kan göra bra och snabba bedömningar av möjligheter, det kommer du att behöva göra ofta.
Ibland är dagens marknad liten. Det är helt okej om du kan måla upp en bild av hur detta kommer att förändras under de kommande 10 åren.
Förklara hur ditt företag kan bli riktigt stort och bli ett miljardföretag. Berätta hur historien kommer att utspela sig om allt går enligt planerna.
Dela med dig av unika insikter
Att grunda ett startup-företag innebär att du kommer att tillbringa flera år med att lära dig varenda vrå av ett problemområde. Du bör redan tänka på problemet i detalj och göra efterforskningar, både genom att läsa mycket och genom att prata med potentiella kunder.
Se till att det blir uppenbart för din granskare att du redan har påbörjat detta arbete.
Din granskare är smart men sannolikt inte en expert på ditt område. Att läsa din pitch bör lära dem saker, inklusive saker som inte är uppenbara för en välutbildad individ. Precis som i konversationer med kunder ger en ny insikt personer en anledning att komma ihåg dig och få positiva vibbar när ditt namn nämns.
Här är ett exempel från någon som säljer programvara för utbildningshantering till startup-företag:
Traditionella programvaror för utbildningshantering är optimerade för företag med tjänstemän med lång anställningstid, som sjukhus, eller arbetare på jobb med hög personalomsättning, som arbetare inom livsmedelssektorn. Ingen har en bra lösning för startup-företag som genomgår hypertillväxt, eftersom de inte liknar någon av dessa grupper. En hundraprocentig tillväxt i antalet anställda varje år innebär att halva ditt ingenjörsteam, halva din ekonomiavdelning och halva din ledningsgrupp är nya på jobbet, och denna siffra är konstant. Det är därför vår produkt är inriktad på skräddarsydda snabbkurser för tjänstemän.
Uttalandet “Revisorer på startup-företag har samma anställningstid som kassörer på snabbmatskedjor” är ett slående faktum. De flesta människor, även de i startup-företag, har aldrig behövt tänka på det tidigare ... och konsekvenserna kommer snabbt efter det. Naturligtvis är fortbildning för vanliga revisorer inte något som uppfyller deras behov. Nu när du har demonstrerat den insikten kan du prata om hur den driver specifika produkt-, marknadsförings- och försäljningsbeslut.
Din pitch bör också förklara hur din syn på detta område är unik. Erkänn att du har konkurrenter – om du inte har några antyder det att du antingen riktar in dig mot en mycket oattraktiv marknad eller (mer oroande) att du inte har gjort ens minimal efterforskning om området. Förklara hur du är annorlunda och vad det innebär för dig.
Vi har byggt Heroku för PowerPoint-presentationer. Du redigerar text (Markdown) lokalt och visar sedan din presentation online. Kunderna använder för närvarande PowerPoint eller Keynote, men deras noggrant förberedda presentationer avbryts när de ska visa dem, eftersom de ofta inte kontrollerar vilken enhet eller projektor de ska visas på. Google Sheets är bättre för en mer konsekvent visning men redigeringsupplevelsen online är fruktansvärd. Vi låter folk redigera i en miljö som de är vana vid – vilken textredigerare som helst – men eftersom vi kompilerar presentationen till HTML och JavaScript fungerar den garanterat var som helst med en modern webbläsare och en internetanslutning.
Det är mycket viktigt att bygga detta fall med faktiska fakta. Om du vet en siffra, säg den. Omformulera vaga meningar med specifika fakta. Att dela med sig av fakta som en investerare inte känner till är det enklaste sättet att visa att man behärskar ett ämne. Din unika insikt är 10 gånger mer kraftfull när du delar med dig av de fakta som ledde dig fram till den.
Att förstå dina användare är nyckeln till att ansöka till YC. Vår första användarinsikt var att människor hatade att ange sina transaktioner manuellt när de spårade kryptovalutaportföljer. Vi pratade med hundratals användare (och användare som lämnat vår produkt!), och det gjorde det möjligt för oss att pitcha YC med faktiska användaråsikter. (Och det är ännu bättre om dina bevis faktiskt betalar användarna!)
Fokusera på begynnande storhet
Det finns många stora företag i världen som inte var bra startup-företag. Människor som gör aktieinvesteringar i startup-företag gör det för att de tror att det finns en liten chans att företaget växer och blir gigantiskt.
Investerare minns hur de nuvarande jättarna i branschen – Google, Facebook osv. – såg ut i sin linda. Det var verkligen inte en väloljad verksamhet som drevs av en kompetent operatör som gjorde i stort sett allt ganska bra. Nej, dagens jätteföretag såg ut som om de var småskaliga verksamheter som gjorde nästan allting fel och drevs av helt osannolika figurer ... men de hade ett litet frö som var oemotståndligt.
Facebook var ett plockepinn som i princip inte kunde användas till någonting, men som ändå spred det sig som en löpeld till alla som rörde vid det. Google var bara ännu en sökmotor i en värld där det fanns dussintals, men den var så mycket bättre.
Många pitchar ser ut som “affärsplaner”: en översikt över alla aspekter av företaget. Affärsplaner, som en institution, kan inte bestämma sig för att optimera för bredd eller djup och tenderar därmed att fokusera på ytligt ordbajsande. Du har en mycket, mycket begränsad bandbredd. Fokusera pitchen på de saker som du är bra på.
Du måste förstå att även om det slutliga målet för företaget är att tjäna mycket pengar, så är investerarna medvetna om att de tittar på ekollon, inte fullvuxna ekar. Du behöver inte visa lönsamhet nu, och att fokusera din tidslinje för mycket på att komma till lönsamhet tyder på ett missförstånd om av vad investerare vill ha. Du ska sälja tillväxt, tillväxt och åter tillväxt. Mindre än hälften av de företag som accepterades till YC i en ny uppsättning hade * intäkter *, vinst ska vi inte ens prata om, vid tidpunkten för sin ansökan.
Att kunna prata om ekonomin i ditt företag är bra. Definitivt, särskilt om denna del är attraktiv. Men den mest attraktiva ekonomin är den som tyder på att du kan växa. Om du kan visa lönsamhet på enhetsnivå i till exempel en verksamhet för matbeställningar, är det mycket positivt att veta att du kan uppvisa vinst per beställning. Visa då den matematiken. Om du kan beräkna kostnaderna för att förvärva kunder för en viss kanal och visa att detta kan skalas upp så är det fantastiskt.
Om dina intäkter för den här månaden översteg utgifterna med 2 000 dollar är det å andra sidan inte så intressant. På samma sätt är planerna på hur du ska skala av några hundra dollar från din budget genom att refaktorisera din app eller byta hosting inte intressanta. Du kan inte skära ner på kostnaderna för att bli Google.
En bra pitch är en berättelse som flyter på bra, med sakerna i rätt ordning. Hur framtiden kommer att se ut och varför, hur vi ska få det att hända och varför vi har rätt team och allt övrigt som krävs för att kunna uppnå detta. Pitchen ska berätta en historia, inte bara vara ett virrvarr av fakta.
Lyft fram bevis på framgång
Det finns tre hinder när det gäller dina mätvärden: Vet du vad du bör spåra? Spårar du det faktiskt? Är de siffror du har exceptionellt bra i förhållande till den tid du har lagt ner på arbetet?
Du bör känna till de vanliga mätvärden som startup-företag i din bransch eller som använder din affärsmodell bedöms efter. Andreessen Horowitz har skrivit mycket om mätvärden för startup-företag. Du kan också fråga mer erfarna vänner eller kollegor som har liknande verksamheter. Uppfinn inte hjulet på nytt; i din bransch finns det redan känd teknik som alla vet hur man snabbt kan utvärdera.
Om du har levererat en produkt bör du ha installerat ett analys i produkten så att du grundligt förstår hur din produkt används. Förutom att detta göra att du kan förbättra din produkt snabbare så kommer det att låta dig visa att du verkligen behärskar allt som rör användarbeteenden. Detta gör dig mer trovärdig för investerare.
Tänk på den här insikten: “Sextio procent av våra användare bjuder omedelbart in medlemmarna i sitt team, eftersom samarbete i ett team är det viktigaste värdeerbjudandet för detta; det är därför användarna migrerar till oss från Excel.”
Citera mätvärden på rätt sätt, särskilt intäkter. Ange inte bruttovaruvolymen (GMV) som intäkt. Om du underlättar en transaktion mellan två parter och tar ut en avgift så är hela transaktionen bruttovaruvolym men endast din andel är intäkt. Ange inte engångsbetalningar för en långtidstjänst som intäkt under en viss månad; ett årsavtal för programvara kan till exempel faktureras i mars och inkasseras i april, men intäkten redovisas med samma belopp uppdelat på hela perioden som tjänsten tillhandahålls, inte allt i mars eller april. Att fuska med intäkter kan ge sken av illvilligt uppsåt eller inkompetens.
Du kanske befinner dig på ett så tidigt skede av din verksamhet att du ännu inte har byggt bra instrument för att rapportera mätvärden. Detta är vanligt men du bör åtminstone visa att du förstår mätvärdena för att förmedla att du kommer att fatta datadrivna beslut i framtiden.
Om du har “dragkraft”, lyft fram denna dragkraft. Vänj dig vid ordet “dragkraft” (traction): det är en vag och fluffig term, men du kommer att få frågor om det oupphörligt under de närmaste åren. Den bästa definitionen av det är “kvantitativa bevis på produkt-/marknadsanpassning”. Definitionerna kan skilja sig mycket åt eftersom företag är olika – både Apple och Berkshire Hathaway är värda miljarder dollar, men en titt på deras webbplatser visar att de värdesätter väldigt olika saker.
Startup-företag frågar oss ofta vilka numeriska mål som granskare letar efter. Detta är svårt att generalisera eftersom det inte är statiska mål. Granskarna vill ha bevis på stora framsteg med tanke på det stadium du befinner dig i och tecken på att du kommer att accelerera i framtiden.
Alla siffror behöver inte vara helt fantastiska men det bör finnas något bevis på att du har något som fungerar och är speciellt. På Snap var det att användarna öppnade appen i genomsnitt sju gånger per dag (när de flesta appar kämpar för att klara “tandborsttestet” – två gånger per dag).
Din granskare kommer att läsa bokstavligen tusentals datapunkter idag - en genomsnittlig pitch innehåller mer än 10. Ingen kan komma ihåg så många godtyckliga siffror, så granskarna komprimerar dem till “noll”, “inte noll” och “imponerande”. Imponerande är godtyckligt, det beror på vem som tittar på numren, men eftersom människor tycker att det är användbart att ha siffror, så kommer här några grova uppskattningar för var startup-företag i mycket tidiga skeden går från “bra; de levererade en produkt” till “utmärkt; det är förmodligen något som fungerar med deras kundförvärv”.
För B2B SaaS som säljs enligt low-touch-modellen, som Basecamp: Över $10 000 månatliga återkommande intäkter; över 100 aktiva, betalande konton
För B2B SaaS som säljs enligt en high-touch-modell, som Salesforce: Minst en pilot för en programvaruprodukt (inte ett konsultuppdrag) värd över $50 000 eller fler som är aktivt på gång; vissa bevis på en försäljningspipeline (en till två avsiktsförklaringar undertecknade, osv.)
För mobilappar: Hundratusentals gratisanvändare eller tusentals betalande användare, helst med ökande förvärvsfrekvens under en period på minst flera veckor
För annonsfinansierade webbplatser: Miljontals besökare per månad, helst med hållbar trafiktillväxt under en period på minst flera veckor
Ju längre du har jobbat, desto högre är ribban. “Vi har 20 000 aktiva användare” låter mycket mer imponerande för ett företag som lanserades förra tisdagen än det gör för ett som har tagit in pengar via en affärsängelrunda och varit aktivt i tre år. Detta antyder ett sätt att (sanningsenligt) hjälpa granskarna att se ditt projekt i bästa möjliga ljus: Om du har varit intresserad av ett projekt ett tag men har gått upp på heltid, gjort en stor förändring eller “blivit seriös” osv. på senare tid så ska du sätta startdatumet för ditt startup-företag till den senaste milstolpen snarare än det tidigare datumet, då du in princip bara hade tankar i duschen om det.
Dessa mål kan tyckas vara höga. De är höga. Åtminstone vissa företag i poolen av sökande kan visa upp sådana. Om du inte har det behöver du anstränga dig extra mycket när det gäller de kvalitativa delarna av din ansökan för att visa att du har kompetens, drivkraft och möjlighet att snabbt uppnå dessa siffror och sedan växa explosionsartat utifrån dem.
Vi ansökte till YC när vårt företag var i ett mycket tidigt skede. Vi hade kommit på idén ungefär en månad innan deadline, men vi jobbade nonstop för att försöka göra så stora framsteg som möjligt under den månaden – både genom att prata med kunder och bygga produkten. Det viktiga är att visa att man har en intressant idé och att man är rätt grundare för att bygga upp företaget.
Leverera en övertygande prototyp
Inkludera en prototyp om möjligt. Prototyper visar på förmåga att leverera fungerande programvara. Du kanske tror att många teknikentreprenörer som befinner sig i tidiga skeden av verksamheten kan leverera fungerande programvara men i själva verket är de långt färre än vad du tror.
Du har två minuter på dig. Du kan få så många som fem eller tio minuter om din skriftliga pitch antyder att ditt företag sannolikt är ganska intressant. Det här är inte tillräckligt med tid för att utvärdera en hel mjukvaruprodukt.
Du måste få din programvara att sjunga med hög röst under de första inledande minuterna tillsammans med granskaren.
Ingen har någonsin skrivit i sina kommentarer om ett företag “Wow, deras inloggningsskärmbild slog mig med häpnad. Jag vill investera i den inloggningsskärmbilden”. Ge människor en länk som för dem vidare till en redan inloggad session på ett redan skapat konto som har förifyllda, fiktiva data.
Det här är inte en skollektion. Du behöver inte gå igenom installationsprocessen eller förklara för dem hur man använder alla funktioner i programvaran. Istället bör du omedelbart visa den interaktion som imponerar mest eller resultatet som din app matar ut. Ofta handlar det om att visa målresultatet med din app och sedan låta användaren arbeta sig bakåt. Om du till exempel skulle sälja en programvara för e-postmarknadsföring, skulle du börja med ett färdigt eller nästan färdigt e-postmeddelande i din app och därefter be användaren att försöka redigera eller skicka det.
Fejka saker frikostigt. Om det finns en interaktion som är asynkron eller kräver att en annan part är involverad i den verkliga användningen av programvaran, fejka ett omedelbart svar. (Du kan vara helt öppen med att du gör det här).
Ta med dig en nivå av design och finish som är lämplig för det du gör. Många acceleratorer prioriterar särskilt grundare som har “produktkänsla”, vilket är en ospecifik blandning av konstnärlig smak, stor uppskattning för en bra användarupplevelse och förståelse för vad de bästa produkterna på en marknad redan gör. Du bör se till att visa produktkänsla, särskilt om du befinner dig på en marknad där det är grundläggande för ditt företags framgång, som till exempel B2C-mobilappar.
Vissa företag kan inte rimligen demonstrera en prototyp – Stripe Atlas har sett pitchar för allt från medicintekniska produkter till avloppssystem. Om du har en fysisk produkt, överväg en video eller foton av den. Om du är i ett för tidigt skede för att ha en fungerande programvara kan du med hjälp av modeller åtminstone visa att du har god design- och produktkänsla.
Fokusera inte på att ta fram en demo först. Hur övertygande din produkt än må vara så är det faktiskt ganska sällsynt att du gör en pitch för en investerare som kommer att vara en tidig användare av produkten. Resultat blir att en demo ofta inte är det bästa försäljningsargumentet för ditt företag. Det finns några undantag från denna regel, särskilt när det gäller konsumentprodukter.
I intervjufasen bör du inte förlita dig på en demo, men det är viktigt att du har en demo som är klar att visa på 20 sekunder. Partner kan ha svårt att visualisera den bild som du försöker förmedla. I vårt fall kunde partnerna inte se en specifik sak i ett bokningssystem: “Så det är en kopia av OpenTable?” Att visa vår produkt räddade intervjun.
Ha kul, men kalibrera väl
Många pitchar har en känsla av humor, optimism och livsglädje i sig. Det är bra om det är naturligt för dig, men känn inte att du måste skriva mer tillrättalagt bara för att det skulle låta mer professionellt. Om du inte är naturligt välsignad med gåvan att kommunicera kan du arbeta med ditt berättande senare; skriv bara fakta som du skulle beskriva dem för en smart vän.
Kan man ha för roligt i en pitch? Tja, även om många investerare letar efter en viss fräck respektlöshet för meningslösa regler, kom ihåg att startup-företag är en arbetsplats och att dina investerare utsätts för betydande offentlig granskning. Berätta inte historier som tyder på att du har katastrofalt dåligt omdöme, särskilt inte på ett sätt där du förväntar dig att läsaren ska applådera dig för ditt dåliga omdöme.
Risktagande uppmuntras i startup-företag, men inte dumma risker. Att gå in på kontoret till en person i en maktposition utan ett inbokat möte är en risk, men det tyder på ambition och säljförmåga. Att beskriva brott som du har begått tyder i allmänhet på dåligt omdöme.
Få en introduktion om det skulle vara bra
Silicon Valley har en subtil kultur kring varma introduktioner (“intros”). Som Marc Andreessen förklarar:
Att få en vänlig inbjudan till ett VC är ett grundläggande test av nätverksförmågan.... Det visar sig att den förmåga som krävs för att nätverka sig in i ett VC är densamma som den som krävs för att nätverka med en kund, en leverantör, en distributionspartner, med media eller en firma för rekrytering av chefer.
Om du har tillgång till ett högkvalitativt intro ska du be om det. Ett högkvalitativt intro kräver två saker: Det måste komma från någon som är trovärdig för beslutsfattaren, och det måste innehålla specifika bevis på att du ligger över marknadsgenomsnittet i något avseende.
Detta är ett högkvalitativt intro om det kommer från till exempel en person som en investerare tidigare har finansierat:
Jag arbetade med ENGINEER på ett tidigare företag. De är en av de mest effektiva personer jag någonsin har träffat. Vår CTO uppskattade att det skulle ta ett team av personer sex månader att gå över till kontinuerlig driftsättning; de levererade det på två veckor.
Varje intro från någon som inte är känd för att vara trovärdig ur beslutsfattarens perspektiv är ett intro av låg kvalitet, praktiskt taget oavsett vad som står i det. Alla intron som inte innehåller specifika bevis på en förmåga som överstiger marknadens eller en kraftfull, kostsam personlig rekommendation är ett intro av låg kvalitet, praktiskt taget oavsett vem som skickade det.
Ett intro av låg kvalitet är i bästa fall en nollsignal, i värsta fall en negativ signal. Lägg inte tid på att skaffa intron av låg kvalitet bara för att ha ett intro.
Människor som är inskolade i Silicon Valleys introkultur är i allmänhet mycket försiktiga med intron, eftersom de bär med sig en mycket reell social kostnad. Ett intro är inte bara ett mejl: intron som leder till lyckade resultat är till fördel för den som ger det genom att banden till båda parter stärks via introt. Om man gör det till en vana att göra intron som inte är lyckade förlorar man förmågan att göra intron som betyder något.
Du behöver inte ett intro för att göra en ansökan till YC.Detta faktum är en av anledningarna till att de är framgångsrika; de har kunnat välja och vraka bland den stora pool av begåvade människor som inte har tillgång till en högkvalitativ introduktion till ett VC i Silicon Valley. Ungefär hälften av en ny YC-klass hade ingen befintlig social koppling till YC. Som sagt, om du har ett högkvalitativt intro tillgängligt för dig, ta det; det är inte så att det har noll värde.
Fortsätt köra på, oavsett vad som händer
Många företag som når betydande framgångar ratas av investerare, ofta flera gånger. Detta återspeglar inte nödvändigtvis företaget eller grundarna. YC förklarar att begränsningar i antalet startup-företag som de kan hjälpa per ny uppsättning innebär, i fallen med startup-företag som är nära bubblan, att orsaken till att de inte accepteras sannolikt är något i en annan grupps ansökan som gjorde dem marginellt bättre och därmed inkluderas i klassen.
Om din pitch inte lyckas den här gången är det helt okej. Fortsätt att genomföra planen för ditt företag. Du kommer att få fler chanser att pitcha för investerare, precis som det alltid finns fler potentiella kunder eller anställda. Du kanske till och med lyckas få finansiering från samma investerare. Hälften av YC-företagen i en av de senaste klasserna hade minst en grundare som hade ansökt utan framgång till YC tidigare.
Ge inte upp. Det här kommer inte att vara det svåraste ögonblicket i ditt företags liv. Skaka av dig dammet och försök igen. Förbättra dig själv, ditt företag och din pitch inför nästa tillfälle.
Om du blir antagen till en accelerator eller om du lyckas stänga en investering: grattis! Men du har inte vunnit än. Ta ledigt en kväll för att fira och återgå sedan till arbetet. Priset för framgång är att det låser upp svårare utmaningar där det står mer på spel nästa gång.
Oavsett om du precis har kommit igång eller är redo att gå vidare till svårare utmaningar så finns vi här för dig. Stripe Atlas hjälper gärna våra företag med individuella råd om pitching. Om du är Stripe Atlas-medlem går vi gärna igenom din YC-ansökan med dig.
Denna guide är inte avsedd att fungera som, och utgör inte under några omständigheter, juridisk eller skattemässig rådgivning, rekommendationer, medling eller rådgivning. Denna guide och din användning av den skapar inte ett juridiskt förhållande mellan dig och Stripe, Orrick eller PwC. Guiden representerar enbart skribentens tankar och är varken godkänd av eller återspeglar nödvändigtvis Orricks uppfattning. Orrick garanterar inte att informationen i guiden är korrekt, fullständig, adekvat eller aktuell. Du bör rådfråga en kompetent advokat eller revisor som är auktoriserad inom din jurisdiktion för att få råd om ditt specifika problem.