De nombreux résultats importants pour les jeunes entreprises dépendent du pitching : la capacité à présenter rapidement votre entreprise à quelqu’un et à susciter suffisamment son intérêt pour qu’il souhaite en savoir plus. Vous présentez votre entreprise tous les jours à tout le monde : employés potentiels, investisseurs et prospects.
Ce n’est pas une compétence innée pour beaucoup de fondateurs. Stripe Atlas a aidé plusieurs milliers d’entreprises à se lancer et a aidé des dizaines d’entre elles à affiner leur argumentaire. Nous avons distillé ces leçons pour aider la communauté, et elles se concentrent sur la présentation aux investisseurs, du point de vue d’une entreprise en phase de démarrage.
Nous avons collaboré avec Y Combinator (YC), l’accélérateur de jeunes entreprises, pour mettre à jour ce guide, avec la contribution du PDG de YC, Michael Seibel, et des fondateurs de YC qui ont lancé leur entreprise sur Stripe Atlas.
Connaître votre public
Mettez-vous à la place de la personne qui écoute votre argumentaire. Elle est bien éduquée, connaît bien les jeunes entreprises et a le sens des affaires. Elle veut vous apprécier : c’est un travail pour les optimistes.
Ils ne connaissent pas ce domaine aussi bien que vous. Ils n’ont pas été confrontés au problème comme vous l’avez été. Le jargon et les hypothèses propres à ce secteur peuvent être nouveaux pour eux.
Expliquez les hypothèses de votre argumentaire comme vous le feriez à un ami intelligent travaillant dans un autre domaine. Soyez explicite lorsque vous établissez des liens.
Ils sont également très susceptibles d’être débordés.
Votre présentation ne sera ni la première ni la dernière qu’ils verront aujourd’hui. Les évaluateurs des meilleurs accélérateurs et des sociétés de capital-risque en phase de démarrage voient des centaines de présentations chaque jour, généralement pendant seulement deux minutes chacune. Votre objectif est d’intégrer autant de signaux positifs que possible dans ces deux minutes et de vous assurer que l’évaluateur retienne une idée centrale à communiquer à toute personne qui s’intéressera à vous.
Le processus de vérification peut prendre plusieurs jours. C’est épuisant. Trop de présentations reprennent les mêmes vieilles idées.
Aidez votre évaluateur à comprendre rapidement (et à retenir) ce qui rend votre entreprise exceptionnelle.
L’investisseur n’est pas un utilisateur de vos produits. Ainsi, présenter votre entreprise à un investisseur et à un utilisateur sont deux choses bien distinctes. L’investisseur connaîtra presque toujours moins bien le secteur d’activité, la problématique, la solution et le jargon employé.
Se vendre soi-même et son équipe
La plupart des entreprises ne sont pas impressionnantes à leur création. C’est ce que signifie « stade précoce ». Les évaluateurs vous utiliseront comme indicateur pour déterminer si vous êtes susceptible de créer une entreprise florissante si l’occasion se présente.
La chose la plus difficile ou la plus impressionnante que vous ayez jamais accomplie, même si elle n’est pas strictement liée à votre vie professionnelle, doit figurer dans votre candidature. Cela est particulièrement vrai si elle sort des sentiers battus. Le vivier de candidats regorge de fondateurs qui ont connu un succès conventionnel de manière conventionnelle. Ils étaient de bons élèves, ils ont étudié avec assiduité et ils ont fréquenté d’excellentes écoles.
Beaucoup d’entre eux vont avoir beaucoup de mal à s’adapter à la vie dans une jeune entreprise, où il n’y a pas de programme défini, où les efforts ne sont pas récompensés et où aucun enseignant ne fixe ni ne fait respecter les délais.
Les investisseurs le savent, ils l’ont déjà vu auparavant.
Si vous avez déjà réussi quelque chose qui est manifestement difficile ou impressionnant, dites-le. La natation de niveau olympique ne permet pas de vendre des logiciels d’entreprise, mais cela suggère que vous n’êtes pas étranger au travail acharné sur de longues périodes. Vous n’avez pas non plus besoin d’être lauréat du prix Nobel : les projets complexes comportant de nombreux éléments mobiles que vous avez menés à bien malgré les obstacles sont également intéressants, car ils constituent un microcosme de la jeune entreprise.
Si vous avez déjà gagné de l’argent sur Internet, même par des moyens qui vous embarrassent quelque peu (marketing d’affiliation, arbitrage eBay, etc.), c’est un signal très utile.
Mentionnez la chose la plus impressionnante que vous ayez jamais construite. Les jeunes entreprises fabriquent des produits et convainquent les gens de les utiliser, et la première compétence est considérée comme plus difficile à acquérir à partir de zéro; espérons que vous ne partez pas de zéro.
Si vous ne pouvez pas nommer un projet impressionnant ou des titres de compétence en génie irréprochables, vendez agressivement votre capacité technique en montrant des preuves précises. En général, cela ressemblera moins à « J’ai un diplôme dans un domaine technique » qu’à :
Je travaillais dans un laboratoire de chimie à l’université. Il fallait remplir quatre pages de paperasse pour acheter 8 dollars de produits chimiques. J’ai créé un tableur et une application Python à l’aide de chewing-gum et de ruban adhésif; plus besoin de paperasse. Cela s’est répandu comme une traînée de poudre dans le département de chimie. Le service des achats voulait y mettre fin, mais n’a pas pu le faire, car les gens l’appréciaient trop.
Le type d’ingénieur à l’origine de cette anecdote ne serait probablement pas embauché chez Google, mais cette anecdote démontre qu’il possède les compétences nécessaires pour commercialiser un logiciel, le sens du produit pour créer quelque chose qui plaît aux gens et une certaine combativité face aux contraintes. Ces qualités sont plus importantes que le fait que cette application ait probablement pris une journée à développer et ne compte qu’une vingtaine d’utilisateurs au total.
Ne vous sous-estimez pas. Nous sommes tous sujets au doute, à l’insécurité et avons tous des domaines dans lesquels nos compétences ne sont pas encore à la hauteur de nos aspirations. Inutile d’insister sur ces points dans votre candidature. N’oubliez pas que vous ne disposez que de deux minutes. Décrivez ce que vous faites et ce que vous avez accompli, pas ce que vous n’avez pas pu faire ou accomplir. L’échec n’a d’importance que dans la mesure où il vous a permis de tirer des enseignements de cette expérience.
Vous postulez probablement au sein d’une équipe. Expliquez comment les membres de l’équipe se connaissent : l’un des principaux facteurs de risque pour les équipes de jeunes entreprises est qu’elles se séparent au cours des nombreux moments stressants qui les attendent dans les années à venir, et les relations étroites permettent d’atténuer ce risque. Expliquez en quoi vos compétences se complètent. Si votre équipe est fortement orientée dans une direction particulière (par exemple, tous les membres sont des technologues chevronnés, mais aucun n’a de compétences commerciales avérées), expliquez comment ce déséquilibre permet de pallier les faiblesses dans d’autres domaines, ou expliquez votre plan pour recruter quelqu’un qui vous aidera à équilibrer l’équipe.
Vous devez également transmettre un sentiment d’urgence et de rapidité. Les fondateurs de jeunes entreprises qui réussissent travaillent sur des projets qui prennent des années, mais aussi couvrent énormément de terrain en deux semaines. Si vous avez déjà mené à bien un projet ambitieux dans un délai ridiculement court, c’est une bonne histoire à raconter. Votre projet actuel doit montrer « une quantité impressionnante de travail accompli compte tenu du temps dont vous disposiez pour le réaliser », pour paraphraser Michael Seibel de YC.
Communiquer des informations concrètes
Incluez une description concise de ce que vous construisez exactement et qui devrait l’utiliser.
Le problème le plus courant parmi les présentations examinées par Stripe Atlas est le manque de détails clairs sur ce qui est en cours de développement. Les examinateurs utilisent la capacité à décrire ce que l’on fait comme un critère heuristique pour déterminer si l’on est en mesure de le réaliser avec succès.
Cet argumentaire ne dit rien, en 18 mots ou moins :
COMPANY aidera les boutiques en ligne à vendre davantage de produits grâce à des algorithmes de pointe basés sur l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique.
Cela ne démontre pas une compréhension suffisante de l’apprentissage automatique ou du commerce en ligne pour convaincre un évaluateur que l’auteur pourrait réussir à créer ce produit. De plus, cela ne précise pas en quoi consiste réellement le produit. Soyez particulièrement explicite quant à l’expérience utilisateur finale. Votre évaluateur est probablement un utilisateur précoce et un passionné de produits; il souhaite pouvoir s’imaginer en train d’utiliser le produit.
Voici le même produit, à nouveau en 18 mots ou moins :
COMPANY a développé la boîte de recherche prédictive de Google sous forme de plugin Magento. Elle améliore le taux de conversion des recherches en achats et le panier moyen.
C’est plein de détails concrets et convaincants. Cela permet à l’investisseur de visualiser immédiatement le produit en le comparant à un produit familier. On dit qu’un produit ou prototype existe (notez le passé « construit »). Il mentionne la suite d’outils technologiques (Magento) et fait allusion au marché pour le produit (PME non techniques qui utilisent Magento). Il montre que les fondateurs comprennent le commerce en ligne comme un modèle économique. Il donne deux raisons impérieuses d’utiliser le produit. Il évite aussi les publicités bidon (comme « à la fine pointe »), auxquelles les évaluateurs fatigués sont totalement immunisés. Cet argumentaire fait en sorte que l’évaluateur veut en savoir plus.
La clarté est particulièrement importante lorsque vous abordez des idées récemment populaires, comme les chaînes de blocs ou l’apprentissage automatique. Certains fondateurs qui s’intéressent à ces concepts sont peut-être des experts de calibre mondial; beaucoup d’autres en apprennent davantage dans les journaux et ne peuvent pas en discuter plus en profondeur qu’un article de journal. Vous voulez démontrer rapidement que vous n’êtes pas simplement un autre fondateur à la poursuite de la mode.
Lorsque vous parlez de votre produit, vous voulez décrire exactement ce que vous avez maintenant et ce qui sera dans un chiffre d’ici quelques semaines. Vous pouvez inclure des aspirations à long terme lorsque vous parlez de votre marché.
On ne peut presque jamais se tromper en énonçant des faits et en les rendant plus concrets. On s’attend à ce que vous soyez un expert dans votre domaine ou sur le point de l’être. Si vous connaissez le nombre, dites-le. Si vous pouvez éviter un vol vers l’abstraction en incluant des détails précis, donnez-les. Cela aide à établir que vous êtes effectivement suffisamment informé sur ce domaine et ce marché pour passer les prochaines années de votre vie à l’améliorer.
Les détails concrets permettent aux investisseurs de visualiser votre projet. Si vous me donnez ce genre de détails, je vais non seulement vous écouter, mais aussi comprendre et me souvenir de ce que vous me dites. Souvent, lorsqu’un créateur d’entreprise me dit trois phrases, j’en comprends moins de 5 %. Les détails concrets permettent de résoudre ce problème.
Cibler un marché attractif
Les investisseurs sont optimistes. Ils prévoient le succès de votre entreprise et essaient d’imaginer à quoi ressemblera cette réussite. Une entreprise dont le succès est trop modeste peut être une excellente affaire, mais un mauvais investissement.
Les investisseurs en capital-risque recherchent des entreprises capables de générer des revenus annuels d’au moins plusieurs centaines de millions de dollars. Les produits « de niche » dont le plafond se situe à quelques millions de dollars ne présentent d’intérêt que dans la mesure où ils ouvrent la voie à des marchés adjacents plus importants. Si vous développez Altair Basic, réfléchissez à la manière de convaincre l’investisseur : « Aujourd’hui, il s’agit d’un interpréteur destiné aux amateurs. Demain, ce sera un système d’exploitation pour tous les micro-ordinateurs. Nous l’appellerons Windows ». Vous n’avez pas besoin de remplir les blancs entre Windows 1.0 et Microsoft tel qu’il est aujourd’hui; qui aurait pu le savoir à l’avance?
De nombreux investisseurs souhaitent investir non pas dans un gagnant sur un grand marché, mais dans le gagnant. Vous voulez que votre réussite vous permette de dominer le marché, et non de le partager. Cela signifie que vous devez supplanter les acteurs actuels et que votre produit ou votre stratégie de mise sur le marché doit être en mesure de créer un fossé pour empêcher que quelqu’un ne vous fasse la même chose.
Un marché fragmenté susceptible d’être centralisé est toujours intéressant. Les taxis avant Uber ou les hôtels avant Airbnb en sont deux excellents exemples; dans les deux cas, l’innovation fondamentale résidait dans un produit transformateur et amélioré, doté de puissants effets de réseau. Cela a transformé des marchés géographiquement disparates comptant de nombreux acteurs en un seul marché mondial où le gagnant rafle la mise.
Certains marchés sont évidemment des marchés d’un milliard de dollars sans qu’il soit nécessaire de les détailler : médicaments contre le cancer, moteurs de recherche, publicité en ligne, etc. Si votre marché n’est pas manifestement un marché d’un milliard de dollars, montrez un aperçu mathématique expliquant pourquoi il l’est (ou une citation d’une source crédible qui l’affirme) ou un argument expliquant en quoi le fait de conquérir votre marché de niche vous permettra de conquérir un marché plus vaste et plus attractif.
Les estimations de Fermi sont un bon moyen de démontrer de manière concise la taille du marché et la qualité de l’analyse. Commencez par fixer une limite stricte au nombre de clients. Multipliez ce nombre par votre part de marché (en cas de succès). Multipliez ensuite par le nombre d’interactions qu’ils auront avec le produit par an. Multipliez par les revenus (ou la marge, si les marges sont faibles dans votre secteur) associé à chaque interaction. Même si vous pensez qu’il vaut mieux revendiquer une base de clients potentielle plus large, il est préférable de revendiquer un segment de clientèle restreint et bien défini. Cela suggère que vous êtes susceptible d’optimiser de manière agressive votre produit et votre marketing pour eux et de les conquérir, plutôt que de faire une tentative médiocre pour atteindre tout le monde et ne satisfaire personne.
Une esquisse sommaire suffit; un modèle financier rigoureusement ajusté serait probablement excessif. Donnez au lecteur l’impression que vous êtes capable de prendre rapidement de bonnes décisions concernant les opportunités; vous devrez souvent le faire.
Parfois, le marché n’est pas très développé, mais cela ne pose pas problème si vous parvenez à décrire à votre interlocuteur comment il va changer au cours des dix prochaines années.
Expliquez comment votre société peut se développer de façon exponentielle pour engendrer des milliards d’euros de chiffre d’affaires. Décrivez comment l’entreprise se développera si tout se passe comme prévu.
Partager une vision unique
Créer une jeune entreprise signifie que vous allez passer plusieurs années à étudier tous les aspects d’un domaine particulier. Vous devriez déjà réfléchir à ce problème en détail et faire vos recherches, à la fois en lisant avidement et en discutant avec des clients potentiels.
Faites clairement comprendre à votre évaluateur que vous avez déjà commencé ce travail.
Votre évaluateur est intelligent, mais probablement pas un expert dans votre domaine. La lecture de votre argumentaire devrait lui apprendre des choses, y compris des choses qui ne sont pas évidentes pour une personne bien éduquée. Tout comme dans les conversations avec les clients, une idée novatrice donne à quelqu’un une raison de se souvenir de vous et de penser à vous avec affection.
Voici un exemple tiré d’une personne qui vend des logiciels de gestion de l’apprentissage à de jeunes entreprises :
Les logiciels traditionnels de gestion de l’apprentissage sont optimisés pour répondre aux besoins des entreprises qui emploient des cols blancs ayant une longue ancienneté, comme les hôpitaux, ou des cols bleus ayant un taux de rotation élevé, comme les employés du secteur de la restauration. Personne n’a de solution adaptée aux jeunes entreprises en pleine croissance, car elles ne ressemblent à aucune de ces deux catégories. Une croissance annuelle de 100 % des effectifs signifie que 50 % de votre équipe d’ingénieurs, de votre service financier et de votre direction sont nouveaux dans leur fonction, et cela ne changera jamais. C’est pourquoi notre produit se concentre sur des cours intensifs personnalisés pour les employés de bureau.
L’affirmation « Les comptables dans les jeunes entreprises ont une durée d’emploi similaire à celle des caissiers dans la restauration rapide » est un fait marquant. La plupart des gens, même ceux qui travaillent dans de jeunes entreprises, n’ont jamais eu à y réfléchir auparavant... et les implications ne tardent pas à se manifester. Bien sûr, la formation continue des comptables traditionnels ne répond pas à leurs besoins. Maintenant que vous avez démontré cette idée, vous pouvez expliquer comment elle influence les décisions spécifiques en matière de produits, de marketing et de ventes.
Votre argumentaire doit également expliquer en quoi votre approche de ce secteur est unique. Reconnaissez vos concurrents : si vous n’en avez pas, cela suggère soit que vous ciblez un marché très peu attractif, soit (ce qui est plus inquiétant) que vous n’avez pas effectué le moindre travail de recherche sur ce secteur. Expliquez en quoi vous vous différenciez et ce que cela vous apporte.
Nous avons créé Heroku pour les présentations PowerPoint; vous modifiez le texte (Markdown) localement, puis vous visualisez votre présentation en ligne. Les clients utilisent actuellement PowerPoint ou Keynote, mais leurs présentations soigneusement élaborées ne s’affichent pas correctement au moment de la présentation, car ils ne contrôlent souvent pas l’ordinateur ou le projecteur sur lequel elles seront affichées. Google Sheets offre un affichage plus cohérent, mais l’expérience d’édition en ligne est déplorable. Nous permettons aux utilisateurs de modifier leurs documents dans un environnement qui leur est familier (n’importe quel éditeur de texte), mais comme nous compilons la présentation en HTML et JavaScript, elle est garantie de fonctionner partout où il y a un navigateur moderne et une connexion Internet.
Il est essentiel de monter votre dossier en vous basant sur des faits réels. Si vous avez des chiffres, mentionnez-les. Veillez à ne pas être trop vague et à parler de faits précis. Fournir à l’investisseur des informations qu’il ignore est le meilleur moyen de montrer que vous maîtrisez votre sujet. Vos connaissances auront dix fois plus d’impact si vous expliquez comment vous les avez acquises.
Comprendre qui sont vos utilisateurs est fondamental pour demander un financement chez YC. Nous avons tout d’abord constaté que nos clients détestaient saisir leurs transactions manuellement lorsqu’ils suivaient leurs portefeuilles de cryptomonnaie. Nous nous sommes entretenus avec des centaines d’utilisateurs (y compris ceux qui ont choisi de ne plus utiliser notre produit!), et cela nous a permis de présenter notre projet à YC en nous basant sur des témoignages réels d’utilisateurs. (Et cela est d’autant plus probant si les témoignages viennent d’utilisateurs ayant acheté votre produit!)
Se concentrer sur la grandeur naissante
Il existe dans le monde de nombreuses entreprises florissantes qui ne sont pas des jeunes entreprises prometteuses. Les personnes qui investissent dans de jeunes entreprises le font parce qu’elles croient qu’il existe une petite chance que l’entreprise devienne gigantesque.
Les investisseurs se souviennent à quoi ressemblaient les géants actuels du secteur (Google, Facebook, etc.) à leurs débuts. Il ne s’agissait généralement pas d’entreprises bien établies, dirigées par des opérateurs compétents qui faisaient tout de manière acceptable. Non, les grandes entreprises d’aujourd’hui ressemblaient à des petites structures fonctionnant avec des moyens dérisoires, dirigées par des personnes peu crédibles... mais elles avaient en elles une petite graine qui était tout simplement irrésistible.
Facebook était un jouet bricolé qui ne servait pratiquement à rien, mais qui s’est répandu comme une traînée de poudre auprès de tous ceux qui l’ont essayé. Google n’était qu’un moteur de recherche parmi des dizaines d’autres, mais il était tellement meilleur.
De nombreux argumentaires ressemblent à des « plans d’affaires », c’est-à-dire à une présentation générale de tous les aspects de l’entreprise. Les plans d’affaires, en tant qu’institution, ne peuvent pas choisir entre l’optimisation de la portée ou de la profondeur, et finissent donc par privilégier une verbosité superficielle. Vous disposez d’une bande passante très, très limitée. Concentrez-vous sur les domaines dans lesquels vous excellez.
Comprenez que, même si l’objectif final de l’entreprise est de gagner beaucoup d’argent, les investisseurs savent qu’ils regardent des glands, pas des arbres. Vous n’avez pas besoin de démontrer votre rentabilité dès maintenant, et vous concentrer trop sur votre calendrier pour y parvenir suggère une mauvaise compréhension de ce que veulent les investisseurs. Vous vendez de la croissance, de la croissance et encore de la croissance. Moins de la moitié des entreprises acceptées par YC dans un récent lot avaient des revenus, sans parler de bénéfices, au moment de leur candidature.
C’est formidable de pouvoir parler des aspects économiques de votre entreprise. N’hésitez pas à le faire, surtout si ces aspects sont intéressants. Mais les aspects économiques les plus intéressants sont ceux qui suggèrent que vous êtes capable de vous développer. Si vous êtes capable de calculer vos coûts unitaires, par exemple dans le domaine de la livraison de repas à domicile, savoir que vous êtes rentable par commande est très positif; montrez ces calculs. Si vous pouvez calculer les coûts d’acquisition de clients pour un canal donné et démontrer qu’ils peuvent être augmentés, c’est formidable.
En revanche, si vos revenus pour ce mois-ci ont dépassé vos dépenses de 2 000 $, cela n’a rien d’intéressant. De même, les projets visant à réduire votre budget de quelques centaines de dollars en refondant votre application ou en changeant d’hébergeur ne sont pas intéressants. Vous ne pouvez pas réduire vos coûts pour devenir Google.
Un bon argumentaire doit prendre la forme d’un récit fluide et clair. Il doit évoquer votre vision du futur, la façon dont vous comptez atteindre vos objectifs et pourquoi vous pensez avoir l’équipe et la stratégie adéquates pour réussir. Cet argumentaire doit raconter une histoire et non étaler un ensemble de faits.
Mettre en évidence les preuves de réussite
Il y a trois obstacles concernant vos indicateurs : savez-vous ce que vous devez suivre? Le suivez-vous réellement? Les chiffres que vous obtenez sont-ils exceptionnellement bons par rapport au temps que vous y consacrez?
Vous devez connaître les indicateurs courants sur lesquels sont jugées les jeunes entreprises de votre secteur ou qui utilisent votre modèle économique. Andreessen Horowitz a écrit de nombreux articles sur les indicateurs des jeunes entreprises. Vous pouvez également demander conseil à des amis ou collègues plus expérimentés dans des domaines similaires. Ne réinventez pas la roue : votre secteur dispose déjà d’un état de l’art que tout le monde sait évaluer rapidement.
Si vous avez commercialisé un produit, vous devriez avoir installé des outils d’analyse intégrés afin de bien comprendre son utilisation. En plus d’accélérer le rythme auquel vous pouvez améliorer votre produit, cela vous permettra de démontrer une maîtrise totale du comportement des utilisateurs. Vous gagnerez ainsi en crédibilité auprès des investisseurs.
Considérez cette observation : « Soixante pour cent de nos utilisateurs invitent immédiatement leurs collègues, car la collaboration au sein d’une équipe est la proposition de valeur clé de notre produit; c’est pourquoi les utilisateurs migrent vers nous depuis Excel ».
Citez correctement les indicateurs, en particulier les revenus. Ne citez pas le volume brut des marchandises (GMV) comme revenu; si vous facilitez une transaction entre deux parties et percevez des frais, le montant total de la transaction correspond au GMV, mais seule votre part correspond au revenu. Ne citez pas les paiements ponctuels pour un service de longue durée comme revenus pour un mois donné; un contrat annuel pour un logiciel, par exemple, peut être facturé en mars et encaissé en avril, mais les revenus sont comptabilisés de manière uniforme sur la période de service, et non pas entièrement en mars ou en avril. Falsifier les revenus suggère une intention malveillante ou une incompétence.
Il se peut que votre entreprise en soit encore à ses débuts et que vous ne disposiez pas encore d’outils efficaces pour établir des rapports sur les indicateurs. C’est courant, mais vous devez au moins démontrer que vous comprenez ces indicateurs afin de montrer que vous prendrez à l’avenir des décisions fondées sur des données.
Si vous avez une « traction », mettez-la en avant. Habituez-vous à ce mot; c’est un terme vague, mais on vous le demandera sans cesse au cours des prochaines années. La meilleure définition que l’on puisse en donner est « preuve quantitative de l’adéquation entre le produit et le marché ». Les définitions sont diverses parce que les entreprises sont diverses : Apple et Berkshire Hathaway valent toutes deux des milliards de dollars, mais il suffit de jeter un œil à leurs sites web pour comprendre qu’elles accordent de l’importance à des choses très différentes.
Les jeunes entreprises nous demandent souvent quels sont les objectifs chiffrés recherchés par les évaluateurs. Il est difficile de généraliser, car ces objectifs ne sont pas statiques. Les évaluateurs veulent voir des preuves de progrès importants compte tenu du stade où vous en êtes et des indices laissant présager une accélération future.
Vous n’avez pas besoin que tous vos chiffres soient époustouflants, mais il doit y avoir quelques preuves que vous avez quelque chose qui fonctionne et qui est spécial. Chez Snap, c’était le fait que les utilisateurs ouvraient l’application en moyenne sept fois par jour (alors que la plupart des applications ont du mal à passer le « test de la brosse à dents », soit deux fois par jour).
Votre évaluateur lira littéralement des milliers de points de données aujourd’hui — la présentation moyenne en comprend plus de 10. Personne ne peut se souvenir d’autant de chiffres arbitraires, c’est pourquoi les évaluateurs les compressent en « zéro », « non zéro » et « impressionnant ». Le terme « impressionnant » est subjectif, mais comme les gens trouvent utile d’avoir des chiffres, voici quelques estimations approximatives permettant aux jeunes entreprises en phase de démarrage de passer du niveau « très bien, elles ont commercialisé un produit » au niveau « excellent, leur stratégie d’acquisition de clients fonctionne probablement ».
_Pour les SaaS B2B vendus selon le modèle à faible interaction, comme Basecamp : _ plus de 10 000 dollars de revenus récurrents mensuels; plus de 100 comptes actifs et payants
_Pour les SaaS B2B vendus selon un modèle hautement personnalisé, comme Salesforce : _ Au moins un projet pilote pour un produit logiciel (et non un contrat de conseil) d’une valeur supérieure ou égale à 50 000 dollars en cours de réalisation; quelques preuves d’un pipeline de ventes (une à deux lettres d’intention signées, etc.)
_Pour les applications mobiles : _ Des centaines de milliers d’utilisateurs gratuits ou des milliers d’utilisateurs payants, idéalement avec un taux d’acquisition en augmentation sur une période d’au moins plusieurs semaines.
_Pour les sites web financés par la publicité : _ Des millions de visiteurs par mois, idéalement avec une croissance durable du trafic sur une période d’au moins plusieurs semaines.
Plus vous travaillez depuis longtemps, plus la barre est haute. « Nous avons 20 000 utilisateurs actifs » semble beaucoup plus impressionnant pour une entreprise qui a été lancée mardi dernier que pour une autre qui a levé des fonds auprès d’investisseurs providentiels et qui est active depuis trois ans. Cela suggère un moyen d’aider (honnêtement) les évaluateurs à voir votre projet sous son meilleur jour : si vous vous intéressez à un projet depuis un certain temps, mais que vous vous y êtes consacré à plein temps, que vous avez changé d’orientation ou que vous vous êtes « lancé sérieusement », etc. plus récemment, datez votre jeune entreprise à partir de cette étape récente plutôt qu’à partir de la date à laquelle vous en avez eu l’idée pour la première fois sous la douche.
Ces objectifs peuvent vous sembler élevés. Ils sont élevés. Au moins certaines entreprises parmi les candidates les ont fixés. Si ce n’est pas votre cas, vous devrez redoubler d’efforts sur les aspects qualitatifs de votre candidature afin de démontrer que vous possédez les compétences, la motivation et les opportunités nécessaires pour atteindre rapidement ces chiffres, puis connaître une croissance explosive à partir de là.
Nous avons soumis notre candidature à YC lorsque notre entreprise n’était qu’à ses débuts. L’idée nous est venue un mois avant la date limite de candidature. Au cours de ce laps de temps, nous avons sollicité l’avis de nos clients afin de développer et améliorer notre produit. Il est essentiel de montrer que votre idée est intéressante et que vous êtes les personnes idéales pour créer cette entreprise.
Expédier un prototype convaincant
Si possible, joignez un prototype. Les prototypes démontrent votre capacité à livrer un logiciel fonctionnel. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, très peu d’entrepreneurs technologiques en phase de démarrage parviennent à livrer un logiciel fonctionnel.
Vous disposez de deux minutes. Vous pouvez obtenir jusqu’à cinq ou dix minutes si votre présentation écrite suggère que votre entreprise est susceptible d’être très intéressante. Ce n’est pas suffisant pour évaluer l’ensemble d’un produit logiciel.
Vous devez faire en sorte que les premières minutes passées par le critique avec votre logiciel soient absolument exceptionnelles.
Personne n’a jamais écrit dans ses commentaires sur une entreprise : « Waouh, leur page de connexion m’a époustouflé. Je veux investir dans cette page de connexion ». Donnez aux gens un lien qui les redirige vers une session entièrement authentifiée sur un compte prérempli contenant déjà des données factices.
Il ne s’agit pas d’une session de formation. Vous n’avez pas besoin de passer par l’expérience standard de première utilisation ni d’expliquer comment utiliser toutes les fonctionnalités du logiciel. Vous devez plutôt montrer immédiatement l’interaction ou le résultat le plus impressionnant de votre application. Cela implique souvent de montrer l’état final de votre application et de permettre à l’utilisateur de travailler à rebours. Par exemple, si vous présentez un logiciel de marketing par courriel, vous commencerez par un courriel terminé ou presque terminé dans votre application et demanderez à l’utilisateur d’essayer de le modifier ou de l’envoyer.
Simulez généreusement. S’il y a une interaction asynchrone ou qui nécessite l’intervention d’une autre partie dans l’utilisation réelle du logiciel, simulez une réponse immédiate. (Vous pouvez être totalement transparent à ce sujet.)
Apportez un niveau de conception et de finition adapté à ce que vous faites. De nombreux accélérateurs accordent spécifiquement la priorité aux fondateurs qui ont le « sens du produit », c’est-à-dire un mélange non spécifique de goût artistique, d’appréciation aiguë d’une bonne expérience utilisateur et de compréhension de ce que font déjà les meilleurs produits sur le marché. Vous devez vous assurer de démontrer votre sens du produit, en particulier si vous évoluez sur un marché où cela est fondamental pour le succès de votre entreprise, comme les applications mobiles B2C, par exemple.
Certaines entreprises ne peuvent pas présenter de prototype de manière raisonnable. Stripe Atlas a vu des présentations pour tout type de produits, des appareils médicaux aux systèmes d’égouts. Si vous avez un produit physique, pensez à le présenter à l’aide d’une vidéo ou de photos. Si vous en êtes encore au stade précoce et que vous ne disposez pas d’un logiciel fonctionnel, des maquettes vous permettront au moins de montrer que vous avez un bon sens du design et du produit.
Ne songez pas à faire la démonstration de votre produit pour le moment. Il est assez rare que les investisseurs à qui vous présentez votre produit en deviennent les premiers utilisateurs, aussi convaincant soit-il. Une démonstration n’est donc pas le meilleur argument de vente pour votre entreprise. Il existe toutefois des exceptions à cette règle, en particulier pour les produits de consommation.
Lors de l’entretien, vous ne devez pas tout miser sur la démonstration, mais assurez-vous de pouvoir présenter quelque chose en 20 secondes. Les partenaires peuvent avoir du mal à visualiser ce que vous décrivez. Dans notre cas, les partenaires ne voyaient pas la valeur ajoutée de notre système de réservation : « C’est juste une copie d’OpenTable? ». Le fait de pouvoir leur montrer notre produit nous a sauvés.
Amusez-vous, mais calibrez bien
Plusieurs argumentaires ont un sens de l’humour, de l’optimisme et de la joie pour la vie. C’est une bonne chose à avoir si c’est naturel pour vous; ne ressentez pas le besoin de rendre votre écriture plus calme simplement parce que cela semble plus professionnel. Si vous n’êtes pas naturellement béni par la langue bien tendue, vous pouvez travailler sur votre narration plus tard; écrivez simplement les faits comme vous les décririez à un ami intelligent.
Pouvez-vous avoir trop de plaisir dans une présentation? Eh bien, alors que de nombreux investisseurs recherchent une certaine irrévérence effrontée pour des règles inutiles, n’oubliez pas que les jeunes entreprises sont un milieu de travail et que vos investisseurs font l’objet d’un examen public approfondi. Ne racontez pas des histoires qui donnent à penser que vous avez un mauvais jugement catastrophique, surtout pas d’une manière où vous vous attendez à ce que le lecteur vous applaudisse pour votre manque de jugement.
La prise de risques est encouragée dans les jeunes entreprises, mais pas les risques stupides. Se présenter au bureau d’une personne en position d’autorité sans qu’une réunion soit prévue est un risque, mais cela suggère de l’ambition et des capacités de vente. Décrire les crimes que vous avez commis dénote généralement un manque de jugement.
Obtenir une introduction si cela serait formidable
La Silicon Valley a une culture subtile autour des présentations chaleureuses (« intros »). Comme l’explique Marc Andreessen :
Obtenir une présentation chaleureuse auprès d’un investisseur en capital-risque est un test élémentaire de vos compétences en matière de réseautage... Il s’avère que les compétences requises pour établir un réseau avec un investisseur en capital-risque sont les mêmes que celles requises pour établir un réseau avec un client, un fournisseur, un partenaire de distribution, la presse ou un cabinet de recrutement de cadres.
Si vous disposez d’une recommandation de grande qualité, demandez-la. Une recommandation de grande qualité doit remplir deux conditions : elle doit provenir d’une personne crédible aux yeux du décideur et elle doit inclure des preuves spécifiques démontrant que vous êtes au-dessus de la moyenne du marché à certains égards.
Il s’agit d’une introduction de grande qualité si elle provient, par exemple, d’une personne qu’un investisseur a déjà financée :
J’ai travaillé avec ENGINEER dans une précédente entreprise. C’est l’une des personnes les plus efficaces que j’ai jamais rencontrées. Notre directeur technique estimait que le passage au déploiement continu prendrait six mois à une équipe entière; ils l’ont réalisé seuls en deux semaines.
Toute présentation provenant d’une personne dont la crédibilité n’est pas reconnue par le décideur est une présentation de mauvaise qualité, quel que soit son contenu. Toute présentation qui ne contient pas de preuves concrètes d’une compétence supérieure à la moyenne ou une recommandation personnelle forte et coûteuse est une présentation de mauvaise qualité, quelle que soit la personne qui l’a envoyée.
Une introduction de mauvaise qualité est, au mieux, un signal neutre; au pire, un signal négatif. Ne perdez pas votre temps à obtenir des introductions de mauvaise qualité juste pour avoir une introduction.
Les personnes qui ont été formées à la culture des présentations de la Silicon Valley sont généralement très prudentes en matière de présentations, car celles-ci ont un coût social très réel. Une présentation n’est pas seulement un courriel; les présentations qui aboutissent à des résultats positifs profitent à la personne qui les fait, car elles renforcent ses liens avec les deux parties. Si l’on prend l’habitude de faire des présentations qui ne sont pas couronnées de succès, on perd la capacité de faire des présentations qui comptent.
Vous n’avez pas besoin d’une recommandation pour postuler à YC. C’est l’une des raisons de leur succès : ils ont pu faire leur choix parmi un vaste vivier de talents qui n’avaient pas accès à une recommandation de qualité auprès d’un investisseur en capital-risque de la Silicon Valley. Environ la moitié des participants à une récente promotion de YC n’avaient aucun lien social préexistant avec YC. Cela dit, si vous disposez d’une recommandation de qualité, n’hésitez pas à la mettre à profit; elle n’est pas sans valeur.
Continuer quoi qu’il arrive
De nombreuses entreprises qui connaissent ensuite un succès considérable sont rejetées par les investisseurs, souvent à plusieurs reprises. Cela ne reflète pas nécessairement la qualité de l’entreprise ou de ses fondateurs. YC explique que les contraintes liées au nombre de jeunes entreprises qu’ils peuvent aider par promotion signifient que pour les jeunes entreprises qui sont proches de la bulle, la raison du refus est probablement liée à un élément dans la candidature d’un autre groupe qui les rendait légèrement plus intéressantes pour être incluses dans la promotion.
Si votre argumentaire ne porte pas des fruits cette fois-ci, ce n’est pas grave. Continuez à mettre en œuvre votre plan d’affaires. Vous aurez d’autres occasions de présenter votre projet à des investisseurs, tout comme il y a toujours d’autres clients ou employés potentiels. Vous pourriez même obtenir un financement auprès du même investisseur. La moitié des entreprises d’une promotion récente de YC comptaient au moins un fondateur qui avait déjà postulé sans succès à YC auparavant.
N’abandonnez pas. Ce ne sera pas le moment le plus difficile dans la vie de votre entreprise; relevez-vous et essayez à nouveau. Améliorez-vous, améliorez votre entreprise et votre argumentaire pour la prochaine opportunité.
Si vous êtes accepté dans un programme d’accélération ou si vous obtenez un financement : félicitations! Mais vous n’avez pas encore gagné. Prenez une soirée pour fêter ça, puis remettez-vous au travail. La récompense du succès, c’est qu’il ouvre la voie à des défis plus difficiles, avec des enjeux plus importants pour la prochaine fois.
Que vous soyez débutant ou prêt à relever des défis plus difficiles, nous sommes là pour vous aider. Stripe Atlas est heureux d’aider ses entreprises en leur fournissant des conseils personnalisés pour leurs présentations. Si vous êtes membre de Stripe Atlas, nous serons ravis de vous accompagner dans votre candidature à YC.
Ce guide n’a pas pour but et ne constitue pas des conseils juridiques ou fiscaux, des recommandations, de la médiation ou des conseils en aucune circonstance. Ce guide et votre utilisation de celui-ci ne créent pas de relation avocat-client avec Stripe, Orrick ou PwC. Le guide représente uniquement les pensées de l’auteur et n’est ni approuvé par ni ne reflète nécessairement la croyance d’Orrick. Orrick ne garantit pas l’exactitude, l’exhaustivité, la pertinence ou l’actualité des renseignements contenus dans le guide. Vous devriez demander l’avis d’un avocat ou d’un comptable compétent autorisé à exercer dans votre juridiction pour obtenir des conseils sur votre problème particulier.