Muchos resultados importantes para las startups están condicionados por la propuesta: la capacidad de hablar rápidamente a alguien de su empresa y hacer que se sienta lo suficientemente intrigado como para querer saber más. Tú presentas tu empresa todos los días a todo el mundo: posibles empleados, inversores y clientes potenciales.
Esta no es una habilidad natural para muchos fundadores. Stripe Atlas ha ayudado a unas cuantas miles de empresas a empezar y ha ayudado a docenas a perfeccionar sus propuestas. Hemos destilado estas lecciones para ayudar a la comunidad, y se centran en la propuesta a los inversores, desde la perspectiva de una empresa en fase inicial.
Hemos trabajado con Y Combinator (YC), el acelerador de startups, para actualizar esta guía, con la aportación del director general de YC, Michael Seibel, y de los fundadores de YC que iniciaron sus empresas en Stripe Atlas.
Conoce a tu público
Ponte en el lugar de la persona que recibe tu propuesta. Son personas bien formadas, conocedoras de las startups y astutas para los negocios. Quieren caer bien: es un trabajo para optimistas.
No conocerán este campo tan bien como tú. No han respirado el espacio del problema como tú. La jerga y los supuestos del sector pueden ser nuevos para ellos.
Explica los supuestos en tu propuesta como lo harías a un amigo inteligente de otro campo. Sé explícito a la hora de conectar los puntos.
También es muy probable que se vean desbordados.
Tu propuesta no será la primera que vean hoy, ni la última. Los revisores de las principales aceleradoras y empresas de VC en fase inicial ven cientos de propuestas cada día, generalmente solo durante unos dos minutos cada una. Tu objetivo debe ser incluir la mayor cantidad posible de señales positivas en esos dos minutos y asegurarte de que el revisor retenga una idea central para comunicarla a alguien que pregunte por ti.
El proceso de revisar se prolonga durante días y días. Es agotador. Demasiadas propuestas recauchutan el mismo terreno cansado.
Ayuda a tu revisor a entender (y recordar) rápidamente qué partes de tu empresa son excepcionales.
El inversor no es el usuario, por lo que la propuesta del producto es completamente diferente según se dirija a inversores o a usuarios. El inversor casi siempre tendrá menos conocimientos, en todo sentido, sobre el problema, la industria, la solución y la jerga técnica.
Véndete a ti mismo y a tu equipo
La mayoría de las empresas no impresionan desde su concepción. Eso es lo que significa fase inicial. Los revisores te utilizarán como indicador para saber si es plausible que crees una empresa masiva dada la oportunidad.
Lo más difícil o impresionante que hayas hecho, aunque no esté estrictamente relacionado con tu profesión, debe figurar en su solicitud. Esto es especialmente cierto si se trata de algo "fuera de lo común". El grupo de solicitantes está repleto de fundadores que han tenido éxito de forma convencional. Fueron buenos estudiantes, estudiaron mucho y asistieron a escuelas excelentes.
Muchos de ellos van a tener muchas dificultades para ajustarse a la vida en una startup, donde no hay un plan de estudios establecido, no se otorgan puntos por el esfuerzo y no hay un profesor que establezca y haga cumplir los plazos.
Los inversores lo saben; lo han visto antes.
Si alguna vez has tenido éxito en algo que es obviamente difícil o impresionante, dilo. La natación de nivel olímpico no tiene nada que ver con vender software empresarial, pero sugiere que no eres ajeno al trabajo duro a largo plazo. Tampoco tienes que haber ganado el Premio Nobel: los proyectos complejos con muchas partes móviles que llevaste a buen término a pesar de los obstáculos también son interesantes, ya que eso es una startup en un microcosmos.
Si has ganado dinero en Internet antes, incluso de formas de las que te avergüenzas (marketing de afiliación, arbitraje en eBay, etc.), esa es una señal muy útil.
Menciona lo más impresionante que hayas creado. Las startups crean productos y convencen a la gente para que los utilice, y la primera habilidad se considera más difícil de aprender desde cero; esperemos que no estés empezando desde cero.
Si no puedes señalar ni un proyecto impresionante ni unas credenciales de ingeniería excelentes, vende tu capacidad técnica señalando evidencias específicas. En general, esto sonará menos a "Tengo un título en un campo técnico" y más a:
Trabajé en un laboratorio de química en la escuela de posgrado. Necesitábamos cuatro páginas de papeleo para comprar $8 de productos químicos. Junté hojas de cálculo y una aplicación de Python y se acabó el papeleo. Se hizo viral en el Departamento de Química. El Departamento de Compras quería cerrarlo, pero no pudo porque a la gente le gustaba demasiado.
El tipo de ingeniero que protagoniza esta anécdota probablemente no sería contratado en Google, pero la anécdota demuestra suficiente destreza para lanzar software, suficiente sentido del producto para hacer algo que la gente quiera y cierta determinación ante las limitaciones. Esas cosas son más importantes que el hecho de que esa aplicación probablemente haya tardado un día en escribirse y tenga dos docenas de usuarios en total.
No realices ventas en corto.Todos tenemos dudas, inseguridades y puntos en los que nuestras habilidades no están donde queremos. No tienes por qué profundizar en ello en tu aplicación. Recuerda que solo dispones de dos minutos. Describe lo que haces y lo que has logrado, no lo que no pudiste haber hecho y lo que no se pudo lograr. El fracaso solo es tan relevante como la visión que tú extrajiste de ese resultado experimental.
Es probable que te presentes como parte de un equipo. Explica cómo se conoce el equipo: un factor de riesgo clave para los equipos de startups es que se rompan durante uno de los muchos, muchos momentos estresantes que les depararán los próximos años, y las relaciones estrechas mitigan este riesgo. Explica cómo se complementan sus habilidades. Si tu equipo está muy sesgado en una dirección concreta (todos son tecnólogos empedernidos, pero no tienen ninguna habilidad demostrable para las ventas, por ejemplo), explica cómo el hecho de estar desequilibrados ayuda a obviar las debilidades en otras áreas o explica sus planes para incorporar a alguien que ayude a equilibrar el equipo.
También es probable que quieras transmitir una sensación de urgencia y velocidad. Los fundadores de startups con éxito trabajan en proyectos que llevan años, pero también cubren muchísimo terreno en cualquier período de dos semanas. Si alguna vez has realizado un proyecto ambicioso en un plazo ridículamente corto, esa es una buena historia que contar. Tu proyecto actual debe mostrar una "impresionante cantidad de trabajo realizado dado el período que has tenido para hacerlo", para parafrasear a Michael Seibel de YC.
Comunica detalles concretos
Incluye una descripción concisa de lo que estás creando exactamente y quién debe utilizarlo.
El problema más común entre las propuestas que revisa Stripe Atlas es la falta de detalles claros sobre lo que se está creando. Los revisores utilizan la capacidad de describir lo que se está haciendo como heurística para determinar si se puede hacer con éxito.
Esta propuesta no dice nada, en 18 palabras o menos:
COMPANY ayudará a las tiendas de comercio electrónico a vender más productos utilizando algoritmos de vanguardia basados en IA y machine learning.
Esto no demuestra una comprensión suficiente ni del machine learning ni del comercio electrónico como para que un revisor piense que la persona que lo escribió podría construir con éxito este producto. Tampoco dice lo que el producto es en realidad. Debes ser especialmente explícito sobre cómo es la experiencia de cliente final. Es probable que tu revisor sea un usuario pionero y un entusiasta del producto que quisiera imaginarse a sí mismo utilizando el producto.
Este es el mismo producto, de nuevo en 18 palabras o menos:
COMPANY implementó el cuadro de búsqueda con escritura de Google como complemento de Magento. Impulsa la conversión de búsqueda a compra y el valor medio de los pedidos.
Está repleto de detalles concretos y convincentes. Esto permite al inversor visualizar inmediatamente el producto comparándolo con uno conocido. Dice que existe un producto o prototipo (nótese el tiempo pasado "creado"). Menciona la pila de software (Magento) y alude al mercado para el producto (PYME no técnicas que utilizan Magento). Demuestra que los fundadores entienden el comercio electrónico como un modelo de negocio. Da dos razones convincentes para utilizar el producto. También evita la palabrería de marketing (como "vanguardista"), a la que los críticos cansados de las propuestas son totalmente inmunes. Esta propuesta hace que el revisor desee saber más.
La claridad es, en especial, importante cuando se abordan ideas recientemente populares, como las cadenas de bloques o el machine learning. Algunos fundadores interesados en estos conceptos pueden ser expertos de talla mundial; muchos más leen sobre ellos en el periódico y no pueden discutirlos con más profundidad que un artículo de prensa. Debes demostrar rápidamente que no eres un fundador más persiguiendo la moda.
Cuando hables de tu producto, debes describir exactamente lo que tienes ahora y lo que estás a un solo dígito de distancia. Puedes incluir aspiraciones a más largo plazo cuando hables de tu mercado.
Casi nunca puedes equivocarte si expones hechos y concretas esos hechos. Se espera que seas un experto en tu espacio o que estés en camino de serlo. Si conoces el número, di el número. Si puedes evitar la abstracción mediante la inclusión de detalles concretos, brinda los detalles concretos. Esto ayuda a establecer que, efectivamente, estás lo suficientemente informado sobre este campo y este mercado como para dedicar los próximos años de tu vida a mejorarlo.
Los detalles concretos permiten crear una imagen en la mente de los inversores. Si das detalles, no solo escucharé lo que dijiste, sino que lo entenderé y lo recordaré. Muchas veces, un fundador dice tres frases de las que comprendo menos del 5 %. Los detalles concretos resuelven el problema.
Dirígete a un mercado atractivo
Los inversores son optimistas. Proyectarán el éxito de tu empresa y tratarán de imaginar cómo es el caso de éxito. Una empresa cuyo caso de éxito sea demasiado pequeño puede ser una empresa excelente, pero una mala inversión.
Los inversores arriesgados buscan empresas que puedan mantener unos ingresos de cientos de millones de dólares al año, como mínimo. Los productos "nicho", cuyo techo son millones de dólares, solo son interesantes en la medida en que desbloqueen mercados adyacentes más grandes. Si estás creando un Altair Basic, piensa en convencer al inversor: "Hoy es un intérprete para aficionados. Mañana, será un sistema operativo para todos los microordenadores. Lo llamaremos Windows". No hace falta que rellenes los espacios en blanco entre Windows 1.0 y el Microsoft actual; ¿quién podría saberlo de antemano?
Muchos inversores quieren invertir no solo en un ganador en un gran mercado, sino en el ganador. Tú deseas que tu caso de éxito te lleve a dominar el mercado, no a compartirlo. Esto significa tanto que debes desplazar a los actores actuales y que tu producto o estrategia de salida al mercado debe ser capaz de construir un foso contra alguien que te haga lo mismo.
Un mercado fragmentado que podría centralizarse siempre es interesante. Los taxis antes de Uber o los hoteles antes de Airbnb son dos grandes ejemplos; la innovación central en ambos casos fue un producto mejor que tuvo fuertes efectos de red. Esto convirtió mercados geográficamente dispares con muchos actores en un único mercado mundial en el que el ganador se lo lleva todo.
Algunos mercados son obviamente mercados de miles de millones de dólares sin necesidad de elaboración: medicamentos contra el cáncer, motores de búsqueda, publicidad en línea, etc. Si tu mercado no es obviamente un mercado de miles de millones de dólares, muestra un esbozo matemático de por qué lo es (o una cita a una fuente creíble que diga que lo es) o un argumento de cómo ganar tu nicho de mercado significa que ganará un mercado mayor y más atractivo.
Las estimaciones de Fermi son una buena forma de demostrar de manera concisa el tamaño del mercado y la calidad del análisis. Empieza con un límite ajustado del número de clientes que hay. Multiplica por tu cuota de mercado (dado el éxito). Multiplica por el número de interacciones que tendrán con el producto al año. Multiplica por los ingresos (o el margen, si los márgenes son escasos en tu sector) asociados a cada interacción. Aunque podrías pensar que es mejor una base de clientes potenciales más amplia, es mejor un segmento de clientes estrecho y bien definido; esto sugiere que es probable que optimices tu producto y tu marketing para ellos y los ganes, en lugar de hacer un intento mediocre de llegar a todos y no deleitar a nadie.
Un esbozo en miniatura está bien; un modelo financiero rigurosamente afinado es, quizás, exagerado. Deja al revisor con la impresión de que eres capaz de hacer buenos juicios rápidos sobre las oportunidades; lo harás a menudo.
A veces, el mercado actual es pequeño. Eso está totalmente bien si puedes hacerte una idea de cómo cambiará en los próximos 10 años.
Explica cómo tu empresa llegará a ser realmente grande y se convertirá en una empresa multimillonaria. Cuenta cómo se desarrollará la historia si todo sale según lo planeado.
Comparte una visión única
Crear una startup significa que vas a pasar varios años aprendiendo cada rincón de un espacio problemático. Ya deberías estar pensando en ese problema, en detalle, e investigando, ya sea leyendo mucho o hablando con clientes potenciales.
Haz que sea evidente para tu revisor que ya has comenzado este trabajo.
Tu revisor es inteligente, pero probablemente no sea un experto en su espacio. La lectura de tu propuesta debería enseñarle cosas, incluso cosas que no son obvias para una persona bien formada. Al igual que ocurre en las conversaciones con los clientes, una visión novedosa deja en alguien un motivo para recordarle y pensar en ti con cariño.
Este es un ejemplo de alguien que vende software de gestión del aprendizaje a startups:
El software tradicional de gestión del aprendizaje está optimizado en torno a las necesidades de empresas con empleados administrativos de más larga trayectoria, como los hospitales, u operarios de rotación frecuente, como los trabajadores de los servicios de alimentación. Nadie tiene una buena solución para las startups en fase de hipercrecimiento porque no se parecen a ninguna de las dos poblaciones. Un crecimiento anual del 100 % en el número de empleados significa que el 50 % de tu equipo de ingenieros, del departamento financiero y de la dirección son nuevos en su puesto, y este hecho nunca cambia. Por eso, nuestro producto se centra en cursos intensivos personalizados para empleados administrativos.
La afirmación "Los contadores de las startups tienen un cargo similar al de los cajeros de comida rápida" es un hecho sorprendente. La mayoría de las personas, incluso las que trabajan en startups, nunca han tenido que pensar en eso antes... y las implicaciones vienen rápidamente después. Por supuesto, la formación continua de los contadores normales no responde a sus necesidades. Ahora que has demostrado esa percepción, puedes hablar de cómo impulsa decisiones específicas sobre productos, marketing y ventas.
En tu propuesta, también debes explicar por qué tu enfoque de este espacio es único. Reconoce a tus competidores: si no tienes ninguno, eso sugiere que o bien te diriges a un mercado muy poco atractivo o (lo que es más preocupante) que no has investigado mínimamente el espacio. Explica en qué te diferencias y qué consigues con ello.
Hemos implementado Heroku para las presentaciones de PowerPoint: editas el texto (Markdown) de forma local y, luego, visualizas tu presentación en línea. Actualmente, los clientes utilizan PowerPoint o Keynote, pero sus presentaciones cuidadosamente creadas se rompen en el momento de la visualización, ya que, a menudo, no controlan la máquina o el proyector en el que se mostrarán. Google Sheets es mejor en la visualización uniforme, pero la experiencia de edición en línea es terrible. Dejamos que la gente edite en un entorno con el que esté familiarizada, cualquier editor de texto, pero, como compilamos la presentación en HTML y JavaScript, está garantizado que funcione en cualquier lugar con un navegador moderno y una conexión a Internet.
Es muy importante dotar al caso con datos reales. Si conoces alguna cifra, menciónala. Replantea las oraciones vagas con datos concretos. Si ofreces datos reales que el inversor no conoce, demostrarás fácilmente tu dominio en la materia. Tu visión única es 10 veces más poderosa si compartes los datos que te condujeron a ella.
Para inscribirte en YC, es fundamental que entiendas a tus usuarios. Nuestra idea inicial acerca del usuario era que odiaba cargar manualmente las transacciones al hacer el seguimiento de las carteras de criptomonedas. Hemos hablado con cientos de usuarios (incluso con aquellos que dejaron de usar nuestro producto) y esto nos ha permitido hacer la propuesta en YC con pruebas de usuarios reales. (Aún mejor si las pruebas demuestran que beneficia al usuario).
Céntrate en la grandeza naciente
Hay muchas grandes empresas en el mundo que no son grandes startups. Las personas que realizan inversiones de capital en startups lo hacen porque creen que existe una pequeña posibilidad de que la empresa crezca hasta convertirse en algo masivo.
Los inversores recuerdan cómo eran los actuales gigantes del sector, Google, Facebook, etc., en sus inicios. No tenían el aspecto típico de una empresa dirigida por un operador competente que hacía casi todo de manera aceptable. No, las enormes empresas de hoy en día parecían míseras operaciones que lo hacían casi todo mal y eran dirigidas por gente muy inverosímil... pero tenían una pequeña semilla que era simplemente irresistible.
Facebook era un juguete pirateado que básicamente no podía hacer nada y, sin embargo, se extendió a todos los que lo tocaron como un reguero de pólvora. Google no era más que otro motor de búsqueda en un mundo que tenía docenas, pero era bastante mejor.
Muchas propuestas parecen "planes empresariales": un resumen de todos los aspectos de la empresa. Los planes empresariales, como institución, no pueden decidir si optimizan la amplitud o la profundidad y, por tanto, optimizan la verbosidad superficial. Tú tienes un ancho de banda muy, muy limitado. Céntralo en las cosas en las que eres genial.
Comprende que, si bien el objetivo final de la empresa es ganar mucho dinero, los inversores entienden que están mirando bellotas, no árboles. Tú no tienes que mostrar rentabilidad ahora, y centrarte demasiado en tu cronograma para llegar a ella sugiere una incomprensión de lo que quieren los inversores. Tú estás vendiendo crecimiento, crecimiento y crecimiento. Menos de la mitad de las empresas aceptadas en YC en una tanda reciente tenían ingresos, por no hablar de beneficios, en el momento de su solicitud.
Poder hablar de los aspectos económicos de tu empresa es estupendo. Sin duda, hazlo, sobre todo, si son atractivos. Pero la economía más atractiva es la que sugiere que eres capaz de crecer. Si eres capaz de calcular tu economía unitaria en, por ejemplo, una empresa de pedidos de comida, saber que eres rentable por pedido es algo muy positivo; muestra esas matemáticas. Si puedes calcular los costos de captación de clientes dado un canal y demostrar que podrías crecer a mayor escala, eso es maravilloso.
En cambio, si tus ingresos de este mes han superado los gastos en $2000, eso no es tan interesante. Del mismo modo, los planes sobre cómo vas a recortar unos cientos de dólares de su presupuesto reestructurando tu aplicación o cambiando de alojamiento no son interesantes. No puedes recortar gastos para convertirte en Google.
Una buena propuesta debe tener un hilo narrativo claro. Cómo será el futuro y por qué, cómo conseguiremos que sea así y por qué tenemos el equipo y las pruebas para hacerlo. Debe presentarse como una historia, no como una sucesión inconexa de datos.
Destaca la evidencia del éxito
Hay tres obstáculos en relación con tus métricas: ¿Sabes a lo que deberías estar haciendo un seguimiento? ¿Lo estás haciendo realmente? ¿Son las cifras que tienes excepcionalmente buenas en relación con el tiempo que llevas trabajando?
Debes conocer las métricas comunes por las que se juzga a las startups de tu sector o que utilizan tu modelo de negocio. Andreessen Horowitz ha escrito mucho sobre métricas de startups. También puedes preguntar a amigos o colegas con más experiencia en empresas similares. No reinventes la rueda; tu sector ya cuenta con un estado de la técnica que todo el mundo sabe cómo evaluar rápidamente.
Si has distribuido un producto, deberías tener instalada la analítica en el producto para comprender a fondo el uso que se hace de él. Además de aumentar el ritmo al que puedes mejorar tu producto, esto te permitirá demostrar un dominio seguro del comportamiento de los usuarios. Esto te hará más creíble ante los inversores.
Considera esta idea: "El 60 % de nuestros usuarios invitan inmediatamente a sus compañeros de equipo porque la colaboración en equipo es la propuesta de valor clave para esto; por eso, los usuarios migran a nosotros desde Excel".
Cita correctamente las métricas, especialmente los ingresos. No cites el volumen bruto de la mercancía (GMV) como ingresos; si facilitas una transacción entre dos partes y cobras una comisión, la transacción total es el GMV, pero solo tu parte son ingresos. No cites pagos únicos por un servicio de larga duración como ingresos en un mes concreto; un contrato anual de software, por ejemplo, podría facturarse en marzo y cobrarse en abril, pero los ingresos se reconocen de manera uniforme a lo largo del período de servicio, no todos en marzo o abril. Falsificar ingresos sugiere mala intención o incompetencia.
Es posible que te encuentres en una fase tan temprana de tu empresa que aún no dispongas de una buena instrumentación para informar sobre las métricas. Esto es habitual, pero, al menos, debes demostrar que comprendes las métricas para transmitir que tomarás decisiones fundamentadas en el futuro.
Si tienes "tracción", destaca tu tracción. Acostúmbrate a esta palabra; es un término vago del arte, pero te preguntarán por ella incesantemente durante los próximos años. La mejor definición de esta palabra es "evidencia cuantitativa de la adecuación del producto al mercado". Las definiciones son diversas porque las empresas son diversas: tanto Apple como Berkshire Hathaway valen miles de millones de dólares, pero un vistazo a sus sitios web te mostrará que valoran cosas muy diferentes.
Las startups nos preguntan a menudo qué objetivos numéricos buscan los revisores. Es difícil generalizar porque no son objetivos estáticos. Los revisores quieren evidencias de grandes progresos dada la fase en la que te encuentras e indicios de que acelerarás en el futuro.
No es necesario que todas las cifras sean asombrosas, pero debe haber alguna evidencia de que tienes algo que funciona y es especial. En Snap, los usuarios abrieron la aplicación un promedio de siete veces al día (cuando la mayoría de las aplicaciones luchan por pasar la "prueba del cepillo de dientes": dos veces al día).
Hoy en día, tu revisor leerá literalmente miles de puntos de datos: la propuesta promedio incluye más de diez. Nadie puede recordar tantos números arbitrarios, así que los revisores los comprimen en "cero", "no cero" e "impresionante". "Impresionante" está en el ojo del espectador, pero, ya que a la gente le resulta útil tener números, aquí hay algunas estimaciones aproximadas de dónde las startups en fase muy temprana se nivelan de "genial; enviaron un producto" a "excelente; algo está funcionando probablemente con respecto a su adquisición de clientes".
Para SaaS B2B vendido en el modelo de bajo contacto, como Basecamp: más de $10,000 de ingresos recurrentes mensuales; más de 100 cuentas de pago activas.
Para SaaS B2B vendido en un modelo de alto contacto, como Salesforce: al menos un proyecto piloto para un producto de software (no un contrato de consultoría) por valor de $50,000 o más en curso; alguna evidencia de un proceso de ventas (una o dos cartas de intención firmadas, etc.).
Para aplicaciones móviles: cientos de miles de usuarios gratuitos o miles de usuarios pagos, idealmente con una tasa de adquisición creciente durante un período de al menos varias semanas.
Para sitios web con soporte publicitario: millones de visitantes al mes, idealmente con un crecimiento sostenible del tráfico durante un período de al menos varias semanas.
Cuanto más tiempo lleves trabajando, más alto será el listón. "Tenemos 20,000 usuarios activos" suena mucho más impresionante para una empresa que se lanzó el martes pasado que para una que ha conseguido algunos inversores y lleva tres años activa. Esto sugiere una forma de ayudar (de verdad) a los revisores a ver tu proyecto de la mejor manera posible: si has estado interesado en un proyecto durante un tiempo, pero te has dedicado a tiempo completo o has realizado un giro o "te has puesto serio", etc. más recientemente, fecha tu startup en ese hito más reciente en lugar de en la fecha más temprana en la que reflexionabas bajo la ducha al respecto.
Estos objetivos pueden parecerte elevados. En realidad, lo son. Al menos algunas empresas del grupo de solicitantes los tienen. Si tú no los tienes, debes realizar un esfuerzo adicional en las partes cualitativas de tu aplicación para demostrar que tienes las aptitudes, el empuje y la oportunidad de alcanzar estas cifras rápidamente y luego crecer explosivamente a partir de ellas.
Nos inscribimos en YC cuando nuestra empresa estaba en su etapa inicial. La idea se nos ocurrió un mes antes de que cerrara el plazo de inscripción, pero trabajamos sin descanso para tratar de avanzar todo lo posible en ese mes, tanto hablando con clientes como desarrollando el producto. Lo importante es mostrar que tienes una idea interesante y que tú y tu equipo son las personas indicadas para crear la empresa.
Envía un prototipo convincente
Incluye un prototipo si es posible. Los prototipos demuestran la capacidad de distribuir software operativo. Muchos menos emprendedores tecnológicos en fase inicial de lo que cabría esperar pueden lanzar con éxito un software que funcione.
Te dan dos minutos. Puedes conseguir hasta cinco o diez si tu propuesta escrita sugiere que tu empresa es probablemente muy interesante. No es tiempo suficiente para evaluar todo un producto de software.
Tienes que hacer que los primeros minutos del revisor con su software canten a pleno pulmón.
Nadie ha escrito nunca en sus comentarios sobre una empresa "Vaya, su pantalla de inicio de sesión me ha dejado boquiabierto. Quiero invertir en esa pantalla de inicio de sesión". Proporciona a los usuarios un enlace que los lleve a una sesión totalmente autenticada en una cuenta preconfigurada que ya contenga datos ficticios.
No se trata de una sesión de capacitación. No tienes que pasar por la experiencia estándar de la primera puesta en marcha ni explicarles cómo utilizar cada funcionalidad del software. En su lugar, debes mostrar inmediatamente la interacción o el resultado más impresionante de tu aplicación. A menudo, implicará mostrar el estado del objetivo de tu aplicación y permitir que el usuario trabaje en orden retrospectivo. Por ejemplo, si estuvieras presentando un software de marketing por correo electrónico, empezarías con un correo electrónico terminado o casi terminado en tu aplicación y pedirías al usuario que intentara editarlo o enviarlo.
Falsea las cosas libremente. Si hay una interacción que es asíncrona o requiere la participación de otra parte en el uso real del software, finge una respuesta inmediata. (Puede ser totalmente transparente al respecto).
Aporta un nivel de diseño y pulido adecuado a lo que estás haciendo. Muchos aceleradores dan prioridad específicamente a los fundadores que tienen "sentido del producto", que es una mezcla inespecífica de gusto artístico, aguda apreciación de una buena experiencia de usuario y comprensión de lo que ya hacen los mejores productos de un mercado. Debes asegurarte de demostrar sentido del producto, sobre todo si te encuentras en un mercado en el que es fundamental para el éxito de tu empresa, como las aplicaciones móviles B2C, por ejemplo.
Algunas empresas no pueden demostrar razonablemente un prototipo: Stripe Atlas ha visto propuestas de todo tipo, desde dispositivos médicos hasta sistemas de alcantarillado. Si dispones de un producto físico, considera la posibilidad de grabarlo en video o fotografiarlo. Si te encuentras en una fase demasiado temprana para disponer de un software que funcione, las maquetas te permitirán al menos demostrar que tienes un buen diseño y sentido del producto.
No pienses en hacer la demostración primero. No importa lo atractivo que sea tu producto. En realidad, es raro hacer la propuesta ante un inversor que, a su vez, se convertirá en uno de los primeros en usar el producto. Por ello, la demostración no suele ser el mejor argumento de venta para tu empresa. No obstante, hay excepciones a esta regla, principalmente con productos de consumo.
En la etapa de la entrevista, no debes basarte en la demostración, pero es fundamental tener una preparada de unos 20 segundos de duración. A los socios puede resultarles difícil hacerse una idea clara de lo que intentas retratar. En nuestro caso, los socios no veían nada especial en nuestro sistema de registro contable: “¿Entonces es una copia de OpenTable?”. Mostrarles nuestro producto salvó la entrevista.
Diviértete, pero calibra bien
Muchas propuestas tienen sentido del humor, optimismo y alegría. Esto es algo bueno si es natural para ti; no sientas la necesidad de hacer tu escritura más rebuscada simplemente para que así suene más profesional. Si no estás bendecido de forma natural con el don de la labia, puedes trabajar en tu narración más adelante; limítate a escribir los hechos como se los describirías a un amigo inteligente.
¿Se puede tener demasiada diversión en una propuesta? Bueno, mientras que muchos inversores buscan cierta irreverencia descarada ante reglas sin sentido, recuerda que las startups son un lugar de trabajo y que tus inversores operan bajo un importante escrutinio público. No cuentes historias que sugieran que tienes un juicio catastróficamente pobre, sobre todo no de una forma en la que esperes que el lector te aplauda por tu mal juicio.
En las startups, se fomenta asumir riesgos; no así los riesgos estúpidos. Entrar en el despacho de una persona en posición de autoridad sin una reunión programada es un riesgo, pero sugiere ambición y capacidad de venta. Describir los delitos que has cometido, por lo general, sugiere falta de juicio.
Incluye una introducción si esta será genial
Silicon Valley tiene una sutil cultura en torno a las presentaciones cordiales («introducciones»). Como explica Marc Andreessen:
Conseguir una cálida presentación a un VC es una prueba básica de las habilidades para establecer contactos... Resulta que la habilidad necesaria para establecer contactos con un VC es la misma que para establecer contactos con un cliente, un proveedor, un socio de distribución, la prensa o una empresa de búsqueda de ejecutivos.
Si tienes a tu disposición una introducción de alta calidad, pídela. Una introducción de alta calidad necesita dos cosas: tiene que venir de alguien que sea creíble para el responsable de la toma de decisiones y tiene que incluir evidencias concretas de que estás por encima del promedio del mercado en algún aspecto.
Se trata de una introducción de gran calidad si procede, por ejemplo, de una persona a la que un inversor ha financiado anteriormente:
Trabajé con ENGINEER en una empresa anterior. Son uno de los equipos más eficaces que he conocido. Nuestro CTO estimó que pasar a la implementación continua llevaría a un equipo de personas seis meses; ellos solos lo hicieron en dos semanas.
Cualquier introducción de alguien que no se sabe que es creíble desde la perspectiva del responsable de la toma de decisiones es una introducción de baja calidad, casi independientemente de lo que diga. Cualquier introducción que no incluya evidencias concretas de una capacidad superior a la del mercado o una recomendación personal sólida y costosa es una introducción de baja calidad, casi independientemente de quién la envíe.
Una introducción de baja calidad es, en el mejor de los casos, señal cero; en el peor, es señal negativa. No dediques tiempo a conseguir introducciones de baja calidad solo por tener una introducción.
Las personas inculcadas en la cultura de las introducciones de Silicon Valley suelen ser muy cuidadosas con ellas porque conllevan un costo social muy real. Una introducción no es solo un correo electrónico; las introducciones que conducen a resultados satisfactorios actúan en beneficio de la persona que la hace, al estrechar sus lazos con ambas partes a través de la introducción. Si uno se acostumbra a hacer introducciones que no tienen éxito, pierde la capacidad de hacer introducciones que importen.
No se necesita una introducción para solicitar entrar en YC. Esa es una de las razones de su éxito; han podido elegir entre el vasto conjunto de personas con talento que no tienen a su disposición una introducción de alta calidad a un VC de Silicon Valley. Aproximadamente la mitad de una clase reciente de YC no tenía ninguna conexión social preexistente con YC. Dicho esto, si tienes a tu disposición una introducción de alta calidad, tómala; no es el caso que tenga valor cero.
Sigue adelante de todas formas
Muchas empresas que alcanzan un éxito considerable son rechazadas por los inversores, a menudo, varias veces. Esto no es necesariamente una reflexión sobre la empresa o los fundadores: YC explica que las limitaciones en el número de startups que pueden ayudar por lote significan que para las startups que están cerca de la burbuja, es probable que la razón de la no aceptación sea algo en la solicitud de otro grupo que las hizo mejores para incluirlas en la clase.
Si tu propuesta no tiene éxito esta vez, no pasa nada. Sigue ejecutando el plan para tu empresa. Tendrás otras oportunidades de hacer propuestas a los inversores, igual que siempre hay más clientes potenciales o empleados disponibles. Incluso podrías cerrar la financiación del mismo inversor. La mitad de las empresas de YC de una clase reciente tenían al menos un fundador que había solicitado sin éxito financiación a YC anteriormente.
No te rindas. Este no será el momento más difícil de la vida de tu empresa; sacude el polvo e inténtalo de nuevo. Mejórate a ti mismo, a tu empresa y tu propuesta para la próxima oportunidad.
Si te aceptan en una aceleradora o consigues inversión: ¡Enhorabuena! Pero todavía no cantes victoria. Tómate una tarde para celebrarlo y luego vuelve al trabajo. El premio del éxito es que desbloquea desafíos más difíciles con más en juego para la próxima vez.
Tanto si acabas de empezar como si estás listo para pasar a retos más difíciles, estamos aquí para ti. En Stripe Atlas, estaremos encantados de ayudar a nuestras empresas con un asesoramiento de propuesta individualizado. Si eres miembro de Stripe Atlas, estaremos encantados de recorrer contigo tu solicitud de YC.
Esta guía no constituye ningún tipo de asesoramiento, recomendación, mediación ni consultoría legal o impositiva, ni pretende serlo en ninguna circunstancia. Ni la lectura de esta guía ni el posterior uso que hagas de ella crean una relación de abogado y cliente con Stripe, Orrick o PwC. Esta guía solo incluye las opiniones del autor y no cuenta con el respaldo de Orrick ni necesariamente refleja sus creencias. Orrick no garantiza de ninguna manera la precisión, la completitud, la adecuación ni la vigencia de la información de la guía. En caso de querer asesoramiento sobre un problema en particular, deberías buscar el consejo de un abogado o contador capacitado y con la licencia para ejercer su profesión en tu jurisdicción.