Für Start-up-Gründer/innen können erfolgreiche Pitches gegenüber Risikokapitalgeber/innen eine Voraussetzung für das Unternehmenswachstum sein. In fast allen Branchen und vertikalen Märkten ist Risikokapital die primäre Finanzierungsquelle für Start-ups.
2021 wurden Investitionen in einer Rekordhöhe von 329,6 Mrd. US-Dollar für mehr als 17.000 Deals mobilisiert. Dies kam einer Verdopplung des im Vorjahr verzeichneten Rekordwerts gleich und zeigt, wie stark das Risikokapital-Volumen im Start-up-Ökosystem gestiegen ist. Mit 70 Mrd. US-Dollar erreichte die Risikokapitalfinanzierung im November 2021 einen Höchstwert, doch 2022 wurde im Monatsvergleich ein Abwärtstrend verzeichnet. Wie alle Aspekte der Wirtschaft unterliegt auch die Welt des Risikokapitals ständigen Veränderungen. Die jeweiligen Trends werden dabei durch unzählige Variablen bestimmt.
Ob Unternehmen eine Risikokapitalfinanzierung erhalten, mit der sie ihr Geschäft betreiben und ausbauen können, hängt größtenteils vom Verlauf der Pitch-Meetings ab. Für Sie als Gründer/in besteht die Herausforderung darin, Investorinnen und Investoren davon zu überzeugen, dass Sie und Ihr Unternehmen eine attraktive Investitionsmöglichkeit sind und darzulegen, warum diese Ihnen Venture Capital zur Verfügung stellen sollten.
Nachfolgend stellen wir 13 Best Practices vor, die Sie bei Pitch-Meetings mit Risikokapitalgeber/innen berücksichtigen sollten.
Stellen Sie die Investitionsmöglichkeit in den ersten fünf Minuten vor
Kommen Sie sofort auf den Punkt. Ihr Publikum sollte gleich in den ersten Minuten Ihres Pitches eine klare Vorstellung davon haben, was die Investitionsmöglichkeit ist und wie Ihre Pläne aussehen. Im weiteren Verlauf Ihres Pitches haben Sie ausreichend Zeit, genauer auf die Details einzugehen. Wenn Sie den Investierenden nicht vermitteln können, warum Sie die Finanzierung benötigen, wie Sie sie zu verwenden gedenken und wieso die Investorinnen und Investoren ihr Vertrauen gerade in Sie setzen sollten, müssen Sie mehr Zeit in die Vorbereitung Ihres Pitches stecken.
Gestalten Sie Ihren Pitch interaktiv
Organisieren Sie Ihren Pitch so, dass Sie zwischendurch auf natürliche Weise Fragen stellen können, z. B. „Ist dies soweit klar?“ oder „Gibt es schon erste Fragen?“. Ihr Publikum sollte Gelegenheit haben, während der Pitch-Präsentation Fragen einzuwerfen, selbst wenn am Ende des Meetings eine Fragerunde eingeplant ist.
Lesen Sie Ihre Präsentation nicht ab
Ihre Präsentation dient lediglich zur Veranschaulichung Ihres Pitches und ist nicht der eigentliche Pitch. Investierende wollen wissen, ob Sie sich wirklich mit Ihrem Geschäft und dem Zielmarkt auskennen. Auch wenn es zunächst kontraintuitiv erscheint: Investierende müssen nicht unbedingt sehen, dass Sie eine tolle Präsentation erstellt haben. Klammern Sie sich also während des Meetings nicht zu sehr an Ihre Folien. Weitere Informationen zum Zusammenstellen einer erfolgreichen Pitch-Präsentation finden Sie in unserem Leitfaden zum Thema.
Nutzen Sie das Meeting als Chance zum gegenseitigen Kennenlernen
Mit Fragen wie „Welche Art von Beziehung pflegen Sie in der Regel mit Gründer/innen?“ und „Was sind Ihre vorrangigen Investitionsziele für dieses Jahr?“ demonstrieren Sie, dass Sie nicht nur jemanden suchen, der Ihnen einen Scheck ausstellt. Ihr Ziel ist es, Risikokapitalgeber/innen zu finden, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passen und eine ähnliche Vorstellung von der Zusammenarbeit haben.
Werben Sie mit Ihrem Team
Risikokapitalgeber/innen sind nicht nur an Ihnen, Ihren Ideen und Ihrem Markt interessiert – sie möchten wissen, ob Ihr Team auch in der Lage ist, Ihre Vision zu realisieren. Loben Sie Ihr Team also in den höchsten Tönen und stecken Sie die anwesenden Risikokapitalgeber/innen mit Ihrer Begeisterung an. Der Aufbau und die Pflege eines zuverlässigen Teams gehören zu Ihren wichtigsten Kompetenzen als Gründer/in und sollten Investierende gegenüber hervorgehoben werden.
Groß, mutig und ambitioniert – Ihre Sicht der Zukunft
Als Gründer/in haben Sie eine mutige Vision, die von einer praxisorientierten Entscheidungsfindung gefördert und nicht durch diese behindert wird. Sie müssen damit rechnen, dass Risikokapitalgeber/innen Ihnen detaillierte Fragen zu Ihrer Arbeit und zur geplanten Vorgehensweise bei der Umsetzung der Ziele stellen. Fragen zum großen Ganzen hingegen kommen möglicherweise nicht auf. Gehen Sie daher proaktiv vor und präsentieren Sie Ihre Vision für die Zukunft anhand eines umsetzbaren Plans.
Äußern Sie sich konkret zu Ihrem potenziellen Markt
Ganz gleich, wie groß Ihre Vision ist: Im Hinblick auf die Marktchance müssen Sie detailliertes und spezifisches Wissen demonstrieren. Zwei Aussagen, die es in einem Pitch-Meeting für Risikokapitalgeber/innen unbedingt zu vermeiden gilt, sind: „Alle werden das kaufen“ oder „Unsere Zielgruppe sind alle Personen mit einem Computer“. Alle als Zielgruppe im Visier zu haben, deutet darauf hin, dass Ihr Plan nicht konkret genug ist. Und das wird den Risikokapitalgeber/innen auffallen und den Erhalt von Venture Capital gefährden. Zeigen Sie unbedingt, dass Sie sorgfältig überlegt haben, welches Segment des Gesamtmarktes das richtige für Ihr Unternehmen ist und wie sie es zu erobern gedenken.
Wer sind Ihre Wettbewerber – und was hebt Sie von der Masse ab?
Eine Wettbewerbsanalyse ist ein wichtiger Bestandteil jeder Pitch-Präsentation. Wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Wettbewerber sind, können Sie sich nicht effektiv gegen sie behaupten. Risikokapitalgeber/innen müssen sehen, dass Sie bestens über Ihre Wettbewerber informiert sind.
Gestehen Sie es ein, wenn Sie etwas nicht wissen
Es ist völlig in Ordnung, eine Frage wie folgt zu beantworten: „Das ist eine sehr gute Frage. Ich werde darüber nachdenken und mich bei Ihnen melden.“ Risikokapitalgeber/innen erwarten von Ihnen nicht, dass Sie alle Antworten parat haben. Gewähren Sie ihnen ruhig Einblick in Ihren Denkprozess. Das ist glaubwürdiger, als wenn Sie versuchen, jede Frage sofort zu beantworten – ob Sie darauf vorbereitet sind oder nicht.
Übung macht den Meister
Sie sollten Ihre Pitch-Präsentation nach Möglichkeit vor Menschen üben, die bereits Erfahrung mit dem Präsentieren und Anhören von Pitches für Kapitalgeber/innen haben. Notfalls tun es jedoch auch Mitbewohner/innen, Partner/innen, Verwandte oder andere Bezugspersonen. Wichtig ist, dass Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Pitch mehrmals laut vorzusprechen, bevor Sie in ein echtes Meeting gehen.
Machen Sie klare Angaben zum Finanzierungsbedarf
Sie müssen genau wissen, wie viel Risikokapital Sie beschaffen wollen, wofür Sie dieses Kapital einsetzen werden und inwiefern dies Ihr Unternehmen voranbringt. Ebenso brauchen Sie einen klaren Einblick in die Finanzlage Ihres Unternehmens. Sprechen Sie das Thema Geld ohne Umschweife an – es wirkt abschreckend auf Kapitalgeber/innen, wenn Gründer/innen im Unklaren darüber sind, wie ihr Finanzierungsbedarf aussieht.
In der Kürze liegt die Würze
Es ist nicht notwendig, mit einem Team aus Texter/innen und Designer/innen drei Monate lang an der perfekten 40-Folien-Präsentation zu feilen. Kurz und knackig ist am besten – nehmen Sie nur die wichtigsten Informationen auf, die Investierende nach der Präsentation zur Hand haben sollen. Eine Pitch-Präsentation mit mehr als 15 Folien geht vermutlich zu sehr ins Detail.
Geld allein ist nicht alles
Investierende sind mehr als nur eine Geldquelle. Informieren Sie sich über die potenziellen Investorinnen und Investoren und prüfen Sie, inwiefern diese noch für Sie wertvoll sein könnten. Besteht die Möglichkeit, dass Sie anderen Unternehmen im Portfolio des Investors bzw. der Investorin vorgestellt werden? Gibt es im Netzwerk der Investierenden Personen, die Ihnen als Mentor/in dienen könnten? Kennen die Investierenden Personen, mit denen Sie immer schon mal einen Kaffee trinken wollten? Veranstalten die Investierenden jährliche Konferenzen, an denen Sie teilnehmen könnten?
Gehen Sie nicht mit einer langen Liste von Forderungen in ein Pitch-Meeting. Betrachten Sie solche Meetings als Teil einer längerfristigen Beziehung statt als einmaligen Austausch. Selbst wenn sich ein/e bestimmte/r Kapitalgeber/in nicht an Ihrer aktuellen Finanzierungsrunde beteiligt, können Sie aus dem Meeting lernen.