I parametri per valutare la crescita di un'azienda SaaS cambiano nel tempo e lo stesso succede per le strategie e le considerazioni da esaminare per sostenerne lo sviluppo. Ciò che muove l'ago della bilancia un giorno potrebbe non farlo più un anno o anche solo qualche mese dopo.
Indipendentemente dal tipo o dal settore, tutte le attività sperimentano momenti in cui aumentare i ricavi sembra un'impresa ardua. Tenendo presente questo aspetto, abbiamo identificato nove modi in cui le aziende SaaS possono aumentare i ricavi mensili ricorrenti. Continua a leggere per individuare quelli più pertinenti alle tue specifiche esigenze aziendali e alle tue aree di opportunità.
Contenuto dell'articolo
- Cosa sono i ricavi mensili ricorrenti (RMR)?
- Come calcolare l'RMR
- Perché la comprensione dei ricavi mensili ricorrenti è importante per la tua attività
- Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti:
- Ottimizzare e aggiornare i modelli tariffari e di addebito
- Facilitare e incoraggiare il passaggio a piani tariffari e livelli preferenziali
- Migliorare la gestione dei solleciti
- Aggiornare il catalogo dei prodotti e degli abbonamenti
- Offrire sconti e pubblicizzarli
- Creare pagine di destinazione personalizzate
- Espandersi nella fascia alta del mercato
- Fare upselling agli utenti che hanno un piano gratuito
- Monitorare le prestazioni con report dettagliati e agire in base ai risultati delle analisi
- Ottimizzare e aggiornare i modelli tariffari e di addebito
Cosa sono i ricavi mensili ricorrenti (RMR)?
I ricavi mensili ricorrenti (RMR) sono tutti i ricavi che un'azienda prevede di generare ogni mese. L'RMR è una metrica fondamentale per le aziende che vendono abbonamenti e iscrizioni.
Come calcolare l'RMR
La metrica RMR si riferisce in particolare ai ricavi che si prevede entreranno in un'azienda su base ricorrente, spesso da contratti con i clienti relativi ad abbonamenti e iscrizioni. Per calcolare l'RMR, è necessario innanzitutto determinare il ricavo medio per account (ARPA). Questo è particolarmente importante per le aziende che vendono diversi livelli di iscrizione o abbonamenti per diversi livelli di utilizzo o accesso.
L'ARPA si calcola così:
Importo totale dei ricavi diviso per il numero totale dei clienti = ARPA
L'RMR si calcola così:
Ricavo medio per account moltiplicato per il numero totale dei clienti al mese = RMR
Ad esempio, se la tua azienda vende abbonamenti software e ha 1.000 clienti che pagano ciascuno 60 dollari al mese, il tuo RMR ammonta a 60.000 dollari.
Perché la comprensione dei ricavi mensili ricorrenti è importante per la tua attività
Tenere d'occhio i ricavi mensili ricorrenti è importante sia per i dirigenti di alto livello che per i responsabili della contabilità e delle vendite. Insieme ad altre metriche quali tasso di crescita, fidelizzazione e abbandono, l'RMR offre visibilità sullo stato di salute generale e sulle prestazioni dell'azienda.
La comprensione della metrica RMR può essere istruttiva su una serie di fronti fondamentali, tra cui:
- Proiezione degli obiettivi di vendita
- Monitoraggio delle prestazioni delle varie iniziative, dallo sviluppo del prodotto alle vendite al marketing
- Previsione del flusso di cassa in un determinato periodo
- Comprensione della stagionalità dell'attività
- Analisi delle variazioni di rendimento tra i segmenti di clientela
- Definizione del budget e pianificazione finanziaria
Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti
Non tutti i metodi per aumentare i ricavi mensili ricorrenti si riveleranno efficaci per ogni azienda SaaS, ma le nove semplici tattiche descritte di seguito si applicano nella maggior parte dei casi alla maggior parte dei modelli di abbonamento:
Ottimizzare e aggiornare i modelli tariffari e di addebito
Il supporto di un'ampia gamma di modelli tariffari rende la tua azienda agile e scalabile. La logica di addebito flessibile offerta da Stripe consente di sperimentare facilmente nuove strutture tariffarie, di migliorare i ricavi e di sviluppare nuovi flussi di ricavi lanciando rapidamente sul mercato nuovi servizi e prodotti.
Le opzioni tariffarie includono:
- Tariffa forfettaria
- Tariffa secondo il principio "buono-migliore-ottimo"
- Tariffa per utenza
- Tariffa a consumo
- Tariffa differenziata
- Più prezzi
- Abbonamenti con più prodotti
Per informazioni più dettagliate su come progettare un'integrazione per gli abbonamenti, leggi questa guida.
L'aggiornamento dei modelli tariffari potrebbe richiedere un aumento dei prezzi dei prodotti e dei servizi offerti dalla tua azienda per i seguenti motivi:
- Il costo dei materiali è aumentato dall'ultima parametrazione dei prezzi.
- Il costo della manodopera è aumentato (o deve aumentare).
- Le offerte analoghe sul mercato hanno prezzi più alti dei tuoi.
- Stai rinnovando il tuo modello tariffario per mettere in risalto alcuni livelli di abbonamento, prodotti o servizi per essere in linea con gli obiettivi aziendali.
L'adeguamento strategico dei prezzi, quando necessario, fa parte di qualsiasi strategia di crescita. La revisione dei prezzi con le opportune modifiche dovrebbe quindi rientrare nella revisione periodica degli obiettivi aziendali generali ed essere inclusa nel processo decisionale di allocazione delle risorse e delle energie disponibili.
Facilitare e incoraggiare il passaggio a piani tariffari e livelli preferenziali
Se decidi di creare opzioni tariffarie e di addebito più dinamiche, dai ai tuoi clienti la possibilità di passare facilmente da un livello all'altro. Questo vale soprattutto in caso di upgrade o di passaggio da un livello che vuoi eliminare gradualmente. Stripe consente di abilitare queste azioni per i clienti tramite il portale cliente. Il portale cliente consente ai clienti di gestire i dati di pagamento, le fatture e gli abbonamenti da un'unica posizione. Puoi anche includere link al portale cliente nelle campagne di upselling o cross-selling per agevolare una conversione più diretta ai nuovi piani di addebito o di abbonamento offerti.
Migliorare la gestione dei solleciti
Il sollecito è il modo in cui si comunica con i clienti per riscuotere i saldi scaduti prima di cancellare i loro account. Il modo in cui la tua azienda affronta questa attività può avere un impatto enorme sul tasso di abbandono e sui ricavi mensili ricorrenti. Le aziende che usano Stripe Billing hanno accesso a strumenti di sollecito che hanno contribuito a recuperare il 38% dei pagamenti ricorrenti non andati a buon fine (in media). Uno di questi strumenti è Smart Retries, che in genere consente di recuperare l'11% di ricavi in più rispetto a una soluzione che ritenta i pagamenti non andati a buon fine con cadenza fissa.
Aggiornare il catalogo dei prodotti e degli abbonamenti
I ricavi sono fortemente influenzati dal modo in cui i clienti esplorano e interagiscono con il catalogo di opzioni di abbonamento della tua azienda. La tua vetrina digitale deve essere chiara e intuitiva, con percorsi strategici capaci di trattenere e convertire i clienti. Esamina le metriche di coinvolgimento e individua i momenti in cui gli utenti tendono a uscire dalla canalizzazione di conversione. Quali sono i punti in cui si perdono persone? Cosa ti dice questo dato su cosa puoi cambiare nel sito web aziendale per aumentare la conversione? Allo stesso modo, osserva con occhio critico come vengono presentati online i prodotti o le opzioni di iscrizione meno popolari. La loro scarsa popolarità è il riflesso del disinteresse dei clienti o devi invece riconsiderare il modo in cui stai posizionando e commercializzando questi prodotti poco performanti?
Offrire sconti e pubblicizzarli
Le tariffe promozionali sono un ottimo modo per incrementare le vendite e possono essere strutturate in diversi modi. Capire come le vendite aumentano o diminuiscono nei diversi periodi dell'anno può aiutarti a pianificare gli sconti in modo strategico. Se sai quali segmenti del tuo mercato sono più propensi a interessarsi a diversi prodotti o servizi in determinati periodi dell'anno, o se conosci le preferenze dei segmenti in generale, potrai creare promozioni mirate per colmare i vuoti di vendita o concentrare l'attenzione su aree di forza conosciute. Tramite Stripe Billing, puoi applicare sconti agli abbonamenti offerti dalla tua azienda e usare i coupon per creare codici promozionali da condividere con i clienti.
Creare pagine di destinazione personalizzate
Il content marketing è un potente strumento di guadagno per la maggior parte delle aziende. A seconda del settore e dei segmenti di pubblico chiave, alcuni formati di contenuto avranno risultati migliori di altri. Uno di quelli che ottengono sempre ottimi risultati per la maggior parte delle aziende è rappresentato dalle pagine di destinazione personalizzate che accentuano le diverse proposte di valore per i prodotti o servizi dell'azienda. La creazione di pagine di destinazione specifiche che catturano flussi di traffico diversi evidenziando casi d'uso o funzionalità chiave comporta diversi vantaggi:
- Elimina la preoccupazione di cosa proporre sul tuo sito web. L'utilizzo di più pagine di destinazione specifiche evita la difficile decisione di quali proposte di valore privilegiare nei testi web.
- Ti permette di scoprire quali sono le funzionalità e le strategie di messaggistica che hanno maggiore risonanza presso i diversi segmenti di pubblico. Le pagine di destinazione personalizzate e gli asset pubblicitari e di marketing che le supportano generano metriche di rendimento misurabili che forniscono al tuo team informazioni chiare e approfondite. Questi dati ti aiuteranno a determinare quali messaggi e funzionalità spingono il pubblico ad agire e quali no.
Espandersi nella fascia alta del mercato
Se la tua azienda si rivolge a piccole imprese o a singoli consumatori e vuoi aumentare i ricavi mensili ricorrenti, vale la pena di immaginare come potrebbe essere un'offerta per i clienti aziendali. Anche i prodotti e i servizi che non hanno un'ovvia applicabilità al mercato di fascia alta possono avere un potenziale maggiore di quanto si possa pensare. Ad esempio, se il tuo prodotto principale è un'applicazione per il benessere mentale destinata ai privati, potrebbe valere la pena di valutare una versione white-label per i clienti aziendali, da offrire come benefit per i dipendenti.
Fare upselling agli utenti che hanno un piano gratuito
I piani di abbonamento gratuiti possono essere un modo molto efficace per attirare nuovi clienti. Indipendentemente dal modo in cui strutturi un abbonamento o una prova gratuiti, dovresti considerarli come un incentivo che converte gli utenti non paganti in clienti paganti. Se riesci a generare conversioni, allora probabilmente vale la pena continuare con un piano o una prova gratuiti. Ma se ti accorgi che il numero di abbonati gratuiti convertiti non è significativo o che stai consumando troppe risorse con il piano gratuito, potrebbe essere più vantaggioso abbandonarlo del tutto e provare un'altra idea.
Il modo in cui strutturi i livelli di abbonamento dovrebbe essere direttamente in linea con una strategia orientata all'upselling. Che cosa significa esattamente? Le funzionalità, i vantaggi e gli accessi disponibili per i clienti di ogni livello devono essere ripartiti in modo da invogliare gli utenti a salire di livello. Oltre all'attenta ripartizione in livelli delle funzionalità, offrire ai clienti componenti aggiuntivi e modalità di addebito a consumo, per utenza o per utente farà crescere i ricavi aziendali in modo organico con l'aumento dell'utilizzo da parte dei clienti.
Monitorare le prestazioni con report dettagliati e agire in base ai risultati delle analisi
I migliori modelli di abbonamento sono articolati, flessibili e adattabili: validi e pertinenti per il maggior numero possibile di clienti. Ma un modello di abbonamento ben congegnato è spesso accompagnato da una maggiore complessità, pertanto il monitoraggio dettagliato delle prestazioni e la creazione di report sono fondamentali per ottenere informazioni utili su ciò che funziona e su ciò che deve essere migliorato.
Una delle tattiche più efficaci per aumentare i ricavi mensili ricorrenti consiste nel continuare a monitorare le prestazioni in base a metriche chiave complete, nell'esaminare regolarmente i report e nell'assicurarsi che le informazioni ottenute vengano messe in pratica. Stripe Billing offre strumenti di analisi pronti per l'uso che monitorano e registrano tutto, dalla crescita al numero di abbonati, dal tasso di fidelizzazione al tasso di abbandono. Con Sigma, le aziende che usano Stripe possono creare report completamente personalizzati utilizzando le informazioni su pagamenti, abbonamenti, clienti, bonifici e altro ancora.
Altre risorse