Tillväxtriktmärken ändras regelbundet för ett SaaS-företag, liksom de tillvägagångssätt och överväganden som man använder för att driva tillväxten. Det som driver företaget framåt en dag kanske inte gör det ett år eller ens några månader senare.

Alla företag, oavsett bransch eller hur etablerade de är, upplever perioder då det verkar svårt att öka intäkterna. Med det i åtanke har vi sammanställt nio sätt som SaaS-företag kan använda för att öka sina månatliga återkommande intäkter. Läs vidare för att hitta de som är mest relevanta för dina specifika verksamhetsbehov och möjligheter.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är månatliga återkommande intäkter (MRR)?
  
• Så beräknar man MRR
  
• Så hjälper en förståelse av MRR ditt företag
  
• Så kan man öka MRR:
  
  • Optimera och uppdatera pris- och faktureringsmodeller.
    
  • Underlätta och uppmuntra övergång till föredragna prisplaner och prisnivåer.
    
  • Förbättra dunning-hanteringen.
    
  • Uppdatera produkt- och abonnemangskatalogen.
    
  • Erbjud – och annonsera – rabatter.
    
  • Skapa anpassade landningssidor.
    
  • Expandera uppåt på marknaden.
    
  • Uppförsäljning till användare med kostnadsfria planer.
    
  • Övervaka resultat med detaljerad rapportering – och agera utifrån vad analyserna säger dig.
    

Vad är månatliga återkommande intäkter (MRR)?

Månatliga återkommande intäkter (MRR) är alla intäkter som ett företag förväntar sig att generera varje månad. MRR är ett viktigt mått för företag som säljer abonnemang och medlemskap.

Så beräknar man MRR

MRR avser specifikt intäkter som förutspås flöda in i verksamheten på återkommande basis, ofta från kundavtal som rör abonnemang och medlemskap. För att beräkna MRR måste du först räkna ut genomsnittlig intäkt per konto (ARPA). Detta är särskilt viktigt för företag som säljer olika medlemsnivåer eller abonnemang för olika nivåer av användning eller åtkomst.

ARPA beräknas så här:

Totala intäkter delat med totalt antal kunder = ARPA

MRR beräknas så här:

Genomsnittlig intäkt per konto multiplicerat med totalt antal kunder per månad = MRR

Om ditt företag till exempel säljer programvaruabonnemang och du har 1 000 kunder som var och en betalar 60 USD per månad, är MRR 60 000 USD.

Så hjälper en förståelse av MRR ditt företag

Att hålla ett öga på MRR är lika värdefullt för företagets ledningsgrupp som för ekonomichefer och säljare. Tillsammans med andra nyckeltal som tillväxttakt, retention och kundbortfall ger MRR insyn i företagets övergripande hälsa och prestation.

Att beräkna och förstå MRR kan vara användbart för ett antal viktiga områden, inklusive:

• Prognostisera försäljningsmål
  
• Övervaka prestationen för olika initiativ, från produktutveckling till försäljning och marknadsföring
  
• Kassaflödesprognoser under en viss period
  
• Förstå säsongsvariationer i företaget
  
• Analysera hur olika kundsegment presterar
  
• Budget- och ekonomiplanering
  

Så ökar man företagets MRR

Inte alla metoder för att öka MRR kommer att göra skillnad för alla SaaS-företag, men följande nio enkla taktiska initiativ kan tillämpas i de flesta fall för de flesta abonnemangsmodellerna:

Optimera och uppdatera pris- och faktureringsmodeller.

Genom att erbjuda många olika prismodeller ser du till att företaget håller sig flexibelt och tillgodoser olika behov när det växer. Flexibel faktureringslogik med Stripe gör det enkelt att experimentera med nya prisstrukturer, förbättra intäkterna och utveckla nya intäktsflöden genom att snabbt lansera nya tjänster och produkter.

Prissättningsalternativen inkluderar:

• Fasta priser
  
• Priser enligt Guldlocksprincipen
  
• Pris per användare
  
• Användningsbaserade priser
  
• Nivåbaserade priser
  
• Flera olika priser
  
• Flera produkter i ett abonnemang
  

Du kan läsa mer information om hur man designar en abonnemangsintegration i den här guiden.

När man uppdaterar företagets prismodeller kan det innebära höjda priser för dina varor och tjänster av följande skäl:

• Materialkostnaden har ökat sedan senaste gången prissättningen sågs över
  
• Arbetskostnaderna har ökat (eller behöver öka)
  
• Jämförbara erbjudanden på marknaden har ett högre pris än dina
  
• Du omstrukturerar prismodellen för att betona vissa abonnemangsnivåer, produkter eller tjänster för att anpassa dem till verksamhetens mål.
  

En strategisk anpassning av prissättningen när det krävs är något som ingår i alla tillväxtstrategier. När man med jämna mellanrum granskar affärsmålen på hög nivå och bestämmer var man ska fokusera energi och resurser, bör en del av den övningen innefatta att se över priser och göra genomtänkta anpassningar.

Underlätta och uppmuntra övergång till föredragna prisplaner och prisnivåer.

I takt med att företaget börjar erbjuda mer dynamiska pris- och faktureringsalternativ kan du ge kunderna möjlighet att enkelt växla mellan olika nivåer, särskilt när det gäller att uppgradera eller byta från en nivå som du försöker fasa ut. Med Stripe är det möjligt att aktivera dessa åtgärder för dina kunder via kundportalen. Med kundportalen kan dina kunder hantera sina betalningsuppgifter, fakturor och abonnemang på en och samma plats. Du kan också inkludera länkar till kundportalen i kampanjer för uppförsäljning eller korsförsäljning för att underlätta en mer direkt konvertering till nya fakturerings- eller abonnemangsplaner som företaget erbjuder.

Förbättra dunning-hanteringen.

Dunning är processen för kommunikation med kunder i syfte att driva in förfallna fakturor innan kundernas konto stängs. Hur bra eller dåligt ditt företag tar sig an den här uppgiften kan ha en betydande inverkan på kundbortfall och MRR. Företag som använder Stripe Billing har åtkomst till dunning-verktyg som har hjälpt företag att återvinna 38 % av misslyckade återkommande betalningar (i genomsnitt). Detta inkluderar Smart Retries, som vanligtvis återvinner 11 % mer intäkter än att försöka genomföra misslyckade betalningar på nytt enligt ett fast schema.

Uppdatera produkt- och abonnemangskatalogen.

Intäkterna påverkas i hög grad av hur kunderna navigerar och interagerar med din katalog med abonnemangsalternativ. Ditt digitala skyltfönster ska vara tydligt och intuitivt, med strategiskt konstruerade kundvägar som behåller användarna och konverterar dem. Se närmare på nyckeltalen för användarengagemang och identifiera tillfällen då användare tenderar att lämna konverteringstratten. Var förlorar du potentiella kunder? Vad säger det dig om vad du kan förändra på webbplatsen för att öka konverteringen? På samma sätt bör du ta en noggrann titt på hur mindre populära produkter eller medlemskapsalternativ presenteras online. Är deras bristande popularitet en återspegling av att kunderna inte är intresserade, eller måste du ompröva hur du positionerar och marknadsför dessa underpresterande produkter?

Erbjud – och annonsera – rabatter.

Kampanjpriser är ett utmärkt sätt att öka försäljningen, och de kan struktureras på ett antal olika sätt. Genom att förstå hur försäljningen ökar eller minskar vid olika tidpunkter på året kan du schemalägga tidpunkten för rabatter strategiskt. Om du vet vilka segment av din marknad som är mer benägna att vara intresserade av olika produkter eller tjänster under vissa tider på året – eller till och med segmentets allmänna preferenser – kan du skapa riktade kampanjer för att fylla försäljningsluckor eller öka insatserna inom starka områden. Med hjälp av Stripe Billing kan du tillämpa rabatter på de abonnemang du erbjuder och använd kuponger för att skapa kampanjkoder som du kan dela med kunderna.

Skapa anpassade landningssidor.

Innehållsmarknadsföring är en verkningsfull pådrivare av intäkter för de flesta företag. Beroende på företagets bransch och viktigaste målgruppssegment kommer olika innehållsformat att prestera bättre än andra. En ständig högpresterande strategi för de flesta företag är anpassade landningssidor som framhäver olika värdeerbjudanden för företagets varor eller tjänster. Att skapa unika landningssidor som fångar upp olika trafikströmmar genom att lyfta fram viktiga användningsfall eller funktioner har flera fördelar:

• Du eliminerar pressen kring vad som ska visas på webbplatsen. Genom att använda flera unika landningssidor behöver du inte fatta det svåra beslutet om vilka värdeerbjudande du ska prioritera i innehållet på webbplatsen.
  
• Du lär dig vilka funktioner och budskap som går hem bäst hos olika målgrupper. Anpassade landningssidor och de marknadsförings- och reklamtillgångar som stöder dem genererar mätbara resultatmått som ger ditt team tydliga insikter. Dessa insikter hjälper dig att avgöra vilka budskap och funktioner som driver målgrupperna att agera – och vilka som inte gör det.
  

Expandera uppåt på marknaden.

Om ditt företag vänder sig till småföretag eller enskilda konsumenter, och du vill öka din MRR, är det värt att börja tänka på hur ett erbjudande för företagskunder skulle kunna se ut. Även produkter och tjänster som inte verkar uppenbart lönsamma på den mer värdefulla delen av marknaden kan ha mer potential än man kanske antar. Om ditt företags huvudprodukt till exempel är en app för mentalt välbefinnande för enskilda personer, kan det vara värt att undersöka om det finns behov för en märkeslös version som företagskunder kan erbjuda som en personalförmån.

Uppförsäljning till användare med kostnadsfria planer.

Kostnadsfria planer kan vara ett mycket effektivt sätt att locka nya kunder. Oavsett hur du strukturerar ett gratis abonnemang eller en kostnadsfri provperiod bör du se det som ett incitament som omvandlar icke-betalande användare till betalande kunder. Om du lyckas generera konverteringar är en gratis plan eller provperiod förmodligen något som lönar sig att fortsätta erbjuda. Men om du upptäcker att du inte konverterar ett betydande antal gratisabonnemang, eller om gratisabonnemanget tar för mycket resurser i anspråk, kan det vara mer fördelaktigt att sluta med det helt och prova en annan idé.

Abonnemangsnivåernas struktur ska vara direkt i linje med en uppförsäljningsorienterad strategi. Hur ser detta ut i praktiken? Funktionerna, förmånerna och åtkomsten som är tillgänglig för kunder på varje nivå bör portioneras ut för att locka användare att gå upp en nivå. Utöver genomtänkta nivåbaserade funktioner innebär möjligheter till tillägg för kunderna, användningsbaserad fakturering och fakturering per användare även att dina intäkter växer naturligt i takt med att kundernas användning ökar.

Övervaka resultat med detaljerad rapportering – och agera utifrån vad analyserna säger dig.

De bästa abonnemangsmodellerna är nyanserade, flexibla och behovsstyrda, och därmed värdefulla och relevanta för en så stor del av din marknad som möjligt. Men en standardiserad abonnemangsmodell blir ofta allt mer komplex, och därför är noggrann övervakning av prestation och rapportering avgörande för att få användbara insikter om vad som fungerar och vad som behöver förbättras.

Ett av de bästa sätten att öka MRR är att noggrant övervaka företagets resultat enligt en rad olika nyckeltal, regelbundet granska rapporter och se till att de resulterande insikterna omsätts i handling. Stripe Billing erbjuder färdiga analyser som håller koll på och rapporterar om allt från tillväxt och antal abonnenter till kundretention och kundbortfall. Med Sigma kan Stripe företag skapa helt anpassade rapporter som baseras på data om betalningar, abonnemang, kunder, utbetalningar och mer.

Fler resurser

• Tre monetariseringsstrategier för SaaS-startups
  
• Produktdemo: Bygga ett SaaS-startup
  
• Lansera och utöka ditt SaaS-startup med Stripe
  
• Video: Stripe för SaaS och återkommande betalningar