Los indicadores de referencia del crecimiento cambian a lo largo de la vida de una empresa de SaaS (Software como Servicio), al igual que las tácticas y las consideraciones que se utilizan para impulsar ese crecimiento. Lo que nos hace avanzar un día, podría no ser eficaz un año o incluso unos meses después.
Cada empresa, independientemente del sector o de cómo esté de consolidada, tiene momentos en que resulta difícil aumentar los ingresos. Partiendo de esta base, te proponemos nueve maneras de que las empresas de SaaS aumenten sus ingresos recurrentes mensuales. Continúa leyendo para descubrir cuáles son más pertinentes para satisfacer las necesidades concretas de tu empresa y aprovechar las oportunidades.
¿De qué trata este artículo?
- Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
- Cómo se calculan los MRR
- Por qué comprender los MRR ayuda a tu empresa
- Cómo aumentar los MRR:
- Optimiza y actualiza los modelos de precios y facturación
- Facilita y fomenta el cambio a los planes y niveles de precios que prefieras
- Mejora la gestión de la reclamación de pagos
- Actualiza el catálogo de productos y suscripciones
- Ofrece descuentos y anúncialos
- Crea páginas de inicio para los clientes
- Expándete para dirigirte a un público con mayor poder adquisitivo
- Impulsa el upselling a los usuarios que utilizan planes gratuitos
- Realiza el seguimiento del rendimiento con informes detallados y toma medidas en función de los conocimientos extraídos de los análisis
- Optimiza y actualiza los modelos de precios y facturación
Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son todos los ingresos que una empresa tiene previsto generar cada mes. Los MRR son una métrica esencial para las empresas que venden suscripciones o cobran cuotas de socio.
Cómo se calculan los MRR
Los MRR incluyen concretamente los ingresos que está previsto que una empresa reciba de manera recurrente, a menudo por los contratos de clientes relativos a suscripciones o cuotas de socio. Para calcular los MRR, es preciso calcular primero los ingresos medios por cuenta (ARPA). Esto reviste especial importancia para las empresas que cobran cuotas a socios de distintos niveles o que venden suscripciones con distintos niveles de acceso o uso.
Los ARPA se calculan mediante la fórmula siguiente:
Cantidad total de ingresos dividida por el número total de clientes = ARPA
La fórmula de los MRR es la siguiente:
Ingresos medios por cuenta multiplicados por el número total de clientes mensuales = MRR
Por ejemplo, si tu empresa vende suscripciones de software y tienes 1000 clientes, cada uno de los cuales paga 60 $ al mes, tus MRR ascienden a 60.000 $.
Por qué comprender los MRR ayuda a tu empresa
Vigilar los MRR es tan valioso para los altos ejecutivos como para los directores de contabilidad o los representantes comerciales. En combinación con otras métricas, como la tasa de crecimiento, la retención y el abandono, los MRR ofrecen visibilidad del estado de salud y el rendimiento generales de la empresa.
Comprender los MRR puede ofrecer información para muchas aplicaciones esenciales, tales como:
- Proyectar los objetivos de ventas
- Realizar el seguimiento del rendimiento de diversas iniciativas, desde el desarrollo de productos hasta las ventas o el marketing
- Proyectar el flujo de caja durante un periodo determinado
- Comprender la estacionalidad de la empresa
- Analizar las variaciones del rendimiento entre los distintos segmentos de clientes
- Elaborar presupuestos y planes financieros
Cómo aumentar los MRR
No todos los métodos para aumentar los MRR resultan eficaces en todas las empresas de SaaS. No obstante, las nueve sencillas tácticas siguientes son aplicables a la mayoría de los modelos de suscripciones en casi todos los casos:
Optimiza y actualiza los modelos de precios y facturación
Contar con una amplia variedad de modelos de precios permite que la empresa se mantenga ágil y que sea capaz de adaptarse a medida que crece. La lógica de facturación flexible de Stripe hace que resulte fácil experimentar con nuevas estructuras de precios, mejorar los ingresos y desarrollar nuevas fuentes de ingresos, pues permite lanzar rápidamente servicios y productos nuevos.
Las opciones de precios incluyen:
- Tarifas planas
- Planes de alternativas de calidad
- Tarifas por usuario
- Tarifas basadas en el consumo
- Tarifas por niveles
- Varios precios
- Suscripciones con varios productos
Para obtener más información sobre cómo diseñar una integración para suscripciones, lee esta guía.
Para actualizar los modelos de precio, es posible que tengas que subir los precios de los productos y servicios, por los motivos siguientes:
- Aumento del coste de los materiales desde el último ejercicio de fijación de precios
- Aumento del precio de la mano de obra (o necesidad de aumentarlo)
- Aumento de los precios de productos y servicios semejantes a los tuyos en el mercado
- Estructuración del modelo de precios para enfatizar determinados niveles de suscripción, productos o servicios a fin de alinearlos con los objetivos de negocio
Ajustar los precios estratégicamente cuando es preciso forma parte de toda estrategia de crecimiento. Al revisar periódicamente los objetivos de negocio generales y decidir a qué deseas dedicar la energía y los recursos, parte del ejercicio ha de incluir revisar los precios y realizar ajustes razonables.
Facilita y fomenta el cambio a los planes y niveles de precios que prefieras
Al crear opciones más dinámicas de precios y facturación, proporciona a tus clientes la posibilidad de cambiar fácilmente de un nivel a otro, sobre todo si se trata de cambiar a productos superiores desde un nivel que deseas descatalogar. Con Stripe, puedes poner estas acciones a disposición de tus clientes en el portal de clientes. El portal de clientes permite que tus clientes gestionen sus detalles de pago, facturas y suscripciones en un solo lugar. Además, puedes incluir enlaces al portal de clientes en las campañas de upselling (ventas al alza) o cross-selling (ventas cruzadas) para facilitar conversiones más directas a cualquier plan nuevo de suscripción o facturación que ofrezcas.
Mejora la gestión de la reclamación de pagos
La reclamación de pagos se refiere a cómo te comunicas con tus clientes para cobrar los saldos pendientes antes de que cancelen sus cuentas. Lo bien o mal que las empresas abordan esta tarea puede afectar de forma significativa al abandono y a los MRR. Las empresas que utilizan Stripe Billing tienen acceso a herramientas de reclamación de pagos que les han ayudado a recuperar (en promedio) el 38 % de los pagos recurrentes no realizados. Esto incluye Smart Retries, que suele permitir recuperar un 11 % más de ingresos que reintentar los pagos no recibidos siguiendo una programación fija.
Actualiza el catálogo de productos y suscripciones
Los ingresos se ven muy afectados por la manera en que los clientes navegan por tu catálogo de opciones de suscripción e interactúan con ellas. Tu escaparate digital debe ser claro e intuitivo y contener vías construidas estratégicamente que conserven a los clientes y les lleven hasta la conversión. Estudia tus métricas de interacción y determina en qué momentos es frecuente que los usuarios se salgan del embudo de conversión. ¿En qué puntos pierdes a las personas? ¿Qué te indica esto sobre lo que puedes modificar en tu sitio web para aumentar la conversión? De igual manera, estudia con espíritu crítico cómo se presentan en línea los productos o las opciones de suscripción menos populares. ¿Su falta de popularidad refleja el desinterés de los clientes, o es que tienes que plantearte cómo reposicionar y comercializar estos productos que te generan menos resultados?
Ofrece descuentos y anúncialos
Los precios promocionales son una forma fantástica de impulsar las ventas. Se pueden estructurar de distintas maneras. Entender cómo aumentan o disminuyen las ventas en las distintas épocas del año puede ayudarte a ofrecer descuentos en momentos estratégicos. Si sabes qué segmentos del mercado presentan mayor probabilidad de interesarse por los distintos productos o servicios en determinadas épocas del año, o incluso las preferencias de los segmentos en general, puedes crear promociones específicas dirigidas a cubrir la falta de ventas o reforzar tus puntos fuertes conocidos. Con Stripe Billing, puedes aplicar descuentos a las suscripciones que ofreces y utilizarlos para crear códigos promocionales y enviárselos a tus clientes.
Crea páginas de inicio para los clientes
Para la mayoría de las empresas, el marketing de contenido es un potente factor impulsor de los ingresos. Según el sector y los segmentos de audiencia principales, unos formatos de contenido permitirán obtener mejores resultados que otros. Uno de los que sistemáticamente ofrece buenos resultados a la mayoría de las empresas son las páginas de inicio personalizadas que acentúan distintas propuestas de valor de tus productos o servicios. Crear páginas de inicio únicas que capturan distintos flujos de tráfico resaltando características o casos de uso clave aporta varias ventajas:
- Eliminas la presión de tener que elegir qué quieres destacar en el sitio web. Usar varias páginas de inicio exclusivas evita tener que tomar la difícil decisión de qué propuestas de valor priorizar en el texto de las páginas web.
- Aprendes qué características y mensajes apelan más a cada una de las audiencias. Las páginas de inicio personalizadas y los activos de publicidad y marketing subyacentes generan métricas de rendimiento medibles que proporcionan a tu equipo conocimientos claros. Estos conocimientos te permitirán determinar qué mensajes y características impulsan a las audiencias a actuar y cuáles no.
Expándete para dirigirte a un público con mayor poder adquisitivo
Si tu empresa atiende a pequeñas empresas o clientes individuales y estás tratando de aumentar los MRR, merece la pena visualizar cómo serían los productos y servicios para grandes empresas. Incluso los productos y servicios que no parecen tener una viabilidad evidente para clientes con mayor poder adquisitivo, podrían tener más potencial del que cabría suponer a priori. Por ejemplo, si tu producto principal es una aplicación de bienestar mental para personas individuales, podría ser interesante explorar una versión de marca blanca que las grandes empresas puedan ofrecer como beneficio adicional a sus empleados.
Impulsa el upselling a los usuarios que utilizan planes gratuitos
Los planes gratuitos de suscripción pueden ser una manera muy eficaz de atraer a los clientes. Independientemente de cómo estructures una suscripción o prueba gratuita, es importante que la consideres un incentivo que sirva para convertir a clientes que no pagan en clientes de pago. Si consigues generar conversiones, entonces probablemente merezca la pena continuar con los planes o las pruebas gratuitos. Pero si descubres que no estás consiguiendo la conversión de una cantidad suficiente de suscriptores gratuitos, o si estás dedicando demasiados recursos a un plan gratuito, entonces es posible que sea preferible cancelarlo y probar con otra idea.
La forma de estructurar los niveles de suscripción debe estar alineada directamente con una estrategia orientada al upselling. ¿Cómo se consigue todo esto exactamente? Las funciones, los beneficios adicionales y el acceso disponibles para los clientes de cada nivel deben dividirse de tal forma que convenzan a los clientes para subir de nivel. Además de funciones escalonadas cuidadosamente, ofrecer a tus clientes complementos, facturación según uso y facturación por usuario o puesto puede ayudarte a crecer de manera orgánica a medida que los clientes utilizan tu producto cada vez más.
Realiza el seguimiento del rendimiento con informes detallados y toma medidas en función de los conocimientos extraídos de los análisis
Los mejores modelos de suscripción son detallados, flexibles y adaptables, además de valiosos y pertinentes para la mayor parte posible de tu mercado. Sin embargo, un modelo de suscripción planeado escrupulosamente suele conllevar mayor complejidad. Por eso, un seguimiento e informes detallados del rendimiento son vitales para obtener conocimientos prácticos sobre lo que funciona y lo que hay que mejorar.
Una de las tácticas más eficaces para aumentar los MRR es supervisar sistemáticamente el rendimiento en función de una serie de métricas clave y exhaustivas, revisar periódicamente los informes y asegurarse de aplicar los conocimientos obtenidos. Stripe Billing ofrece análisis listos para usar que permiten realizar el seguimiento y elaborar informes de todo, desde el crecimiento hasta el número de suscriptores, pasando por la retención o el abandono. Con Sigma, las empresas que utilizan Stripe pueden crear informes totalmente personalizados utilizando información sobre pagos, suscripciones, clientes, transferencias, etc.
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