Los puntos de referencia de crecimiento cambian a lo largo de la vida de una empresa SaaS, así como las tácticas y consideraciones utilizadas para impulsar ese crecimiento. Lo que cambia una situación un día puede no hacerlo un año o incluso unos meses después.
Todas las empresas, independientemente de su sector o de su antigüedad, tienen momentos en los que aumentar los ingresos parece difícil. Con eso en mente, aquí analizamos nueve formas en que las empresas SaaS pueden aumentar los ingresos recurrentes mensuales. Sigue leyendo para encontrar las más adecuadas para las necesidades específicas de tu negocio y las áreas de oportunidad.
¿Qué contiene este artículo?
- ¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?
- Cómo calcular los MRR
- Cómo entender tus MRR ayuda a tu empresa
- Cómo aumentar los MRR:
- Optimiza y actualiza tus modelos de precios y facturación.
- Facilita y fomenta el cambio a planes y niveles de precios preferidos.
- Mejora tu gestión de reclamaciones.
- Actualiza tu catálogo de productos y suscripciones.
- Ofrece y publicita descuentos.
- Crea páginas de destino personalizadas.
- Expándete al mercado con mayores ingresos.
- Vende a los usuarios que tienen planes gratuitos.
- Realiza un seguimiento del rendimiento con informes detallados y actúa en función de los resultados de tu análisis.
- Optimiza y actualiza tus modelos de precios y facturación.
¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?
Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) son todos los ingresos que una empresa espera generar cada mes. Los MRR son una métrica clave para las empresas que venden suscripciones y membresías.
Cómo calcular los MRR
Los MRR se refieren específicamente a los ingresos que se prevé que lleguen a una empresa de forma recurrente, a menudo a partir de contratos de clientes relacionados con suscripciones y membresías. Para calcular los MRR, primero debes calcular el promedio de ingresos por cuenta (ARPA). Esto es de especial importancia para las empresas que venden diferentes niveles de membresía o suscripciones para diferentes niveles de uso o acceso.
El ARPA se calcula de la siguiente manera:
Importe total de ingresos dividido por el número total de clientes = ARPA
Los MRR se calculan de la siguiente manera:
Promedio de ingresos por cuenta multiplicado por el número total de clientes por mes = MRR
Por ejemplo, si tu empresa vende suscripciones de software y tienes 1,000 clientes que pagan $60 al mes cada uno, entonces tus MRR son de $60,000.
Cómo entender tu MRR ayuda a tu empresa
Vigilar tus MRR es tan valioso para los ejecutivos de alto nivel como lo es para los gerentes de contabilidad y los representantes de ventas. Además de otras métricas como la tasa de crecimiento, la retención y la pérdida de clientes, los MRR ofrecen visibilidad de la salud y el rendimiento general de la empresa.
Comprender los MRR puede resultar útil en varios frentes clave, entre ellos:
- Proyección de objetivos de ventas
- Seguimiento del rendimiento de diversas iniciativas, desde el desarrollo de productos hasta las ventas y el marketing
- Previsión del flujo de caja durante un período determinado
- Conocimiento de la estacionalidad en tu negocio
- Análisis de las variaciones de rendimiento entre segmentos de clientes
- Elaboración de presupuestos y planificación financiera
Cómo aumentar tus MRR
No todos los métodos para aumentar los MRR marcarán la diferencia para todas las empresas SaaS, pero las siguientes nueve tácticas simples se aplican a la mayoría de los modelos de suscripción en la mayoría de los casos:
Optimiza y actualiza tus modelos de precios y facturación.
La compatibilidad con una amplia gama de modelos de precios mantiene a tu empresa ágil y útil a medida que crece. La lógica de facturación flexible con Stripe facilita experimentar con nuevas estructuras de precios, mejorar los ingresos y desarrollar nuevas fuentes de ingresos mediante el lanzamiento rápido de nuevos servicios y productos.
Las opciones de precios incluyen:
- Tarifa plana
- Precios buenos-mejores-los mejores
- Precios por usuario
- Precios basados en el consumo
- Tarifas escalonadas
- Múltiples precios
- Varios productos en una suscripción
Para obtener más detalles sobre el diseño de una integración de suscripción, lee esta guía.
La actualización de los modelos de precios puede requerir un aumento de los precios de los productos y servicios por los siguientes motivos:
- El costo de los materiales ha aumentado desde tu último ejercicio de fijación de precios
- El costo de la mano de obra ha aumentado (o debe aumentar)
- Las ofertas comparables en el mercado tienen un precio más alto que el tuyo
- Estás reestructurando tu modelo de precios para enfatizar en determinados niveles de suscripción, productos o servicios de modo que se ajusten a los objetivos de la empresa
Ajustar estratégicamente los precios, cuando sea necesario, es parte de cualquier estrategia de crecimiento. A medida que revisas periódicamente los objetivos comerciales de alto nivel y decides dónde quieres enfocar tu energía y tus recursos, parte de ese ejercicio debe incluir revisar tus precios y hacer ajustes cuidadosos.
Facilita y fomenta el cambio a planes y niveles de precios preferidos.
A medida que desarrolles opciones de facturación y precios más dinámicas, ofrece a tus clientes la posibilidad de cambiar fácilmente entre diferentes niveles, especialmente cuando se trate de pasar a un nivel superior o salir de un nivel que estás intentando eliminar gradualmente. Con Stripe, es posible habilitar estas acciones para tus clientes a través del portal de clientes. El portal de clientes les permite a tus clientes gestionar sus datos de pago, facturas y suscripciones en un solo lugar. También puedes incluir enlaces al portal de clientes en campañas de ventas adicionales o cruzadas para facilitar una conversión más directa a cualquier nuevo plan de facturación o suscripción que ofrezcas.
Mejora tu gestión de reclamaciones de pagos.
La reclamación de pagos es la forma en que te comunicas con tus clientes para cobrar los saldos vencidos antes de cancelar sus cuentas. La forma en que tu empresa aborde esta tarea puede tener un gran impacto en la pérdida de clientes y los MRR. Las empresas que usan Stripe Billing tienen acceso a herramientas de reclamación de pagos, que han ayudado a las empresas a recuperar el 38 % de los pagos recurrentes fallidos (en promedio). Esto incluye Smart Retries, que suele recuperar un 11 % más de ingresos que los reintentos de pagos fallidos según un calendario fijo.
Actualiza tu catálogo de productos y suscripciones.
Los ingresos se ven muy afectados por la forma en que los clientes navegan e interactúan con tu catálogo de opciones de suscripción. Tu escaparate digital debe ser claro e intuitivo, con rutas de cliente estratégicamente creadas que mantengan a los usuarios y los conviertan. Examina tus métricas de interacción e identifica los momentos en los que los usuarios tienden a abandonar el embudo de conversión. ¿Dónde estás perdiendo gente? ¿Qué te dice eso sobre lo que puedes cambiar en tu sitio web para aumentar la conversión? Del mismo modo, echa un vistazo crítico a cómo se presentan en línea los productos o las opciones de membresía menos populares. ¿Su falta de popularidad es un reflejo del desinterés de los clientes, o es necesario reconsiderar cómo estás posicionando y cómo comercializas a estos clientes de bajo rendimiento?
Ofrece y publicita descuentos.
Los precios promocionales son una excelente manera de aumentar las ventas y se pueden estructurar de varias maneras diferentes. Comprender cómo aumentan o disminuyen las ventas en diferentes épocas del año puede ayudarte a programar los descuentos estratégicamente. Si sabes qué segmentos de tu mercado tienen más probabilidades de estar interesados en diferentes productos o servicios durante ciertas épocas del año, o incluso las preferencias de los segmentos en general, puedes crear promociones específicas para cerrar las brechas en ventas o duplicar las áreas de fortaleza conocidas. Con Stripe Billing, puedes aplicar descuentos a las suscripciones que ofreces y usar cupones para crear códigos de promoción y compartirlos con tus clientes.
Crea páginas de destino personalizadas.
El marketing de contenidos es un poderoso generador de ingresos para la mayoría de las empresas. Según tu sector y tus principales segmentos de público, algunos formatos de contenido funcionarán mejor que otros. Un indicador de alto rendimiento continuo para la mayoría de las empresas son las páginas de destino personalizadas que acentúan las diferentes propuestas de valor para tus productos o servicios. La creación de páginas de destino únicas que capturen diferentes flujos de tráfico destacando los casos de uso o las características clave tiene varios beneficios:
- Eliminas la presión sobre qué presentar en tu sitio web. El uso de múltiples páginas de destino únicas anula la difícil decisión sobre qué propuestas de valor priorizar en tu copia web.
- Aprendes qué funciones e instrucciones de mensajes resuenan más con diferentes públicos. Las páginas de destino personalizadas, y los activos de marketing y publicidad que las respaldan, generarán métricas de rendimiento medibles que le brindarán información clara a tu equipo. Estos conocimientos te ayudarán a determinar cuáles mensajes y funciones logran que el público actúe y cuáles no.
Expándete al mercado con mayores ingresos.
Si tu empresa atiende a pequeñas empresas o a consumidores individuales y quieres aumentar tus MRR, te recomendamos visualizar cómo podría ser una oferta para clientes empresariales. Incluso los productos y servicios que no tienen una viabilidad obvia de lujo pueden tener más potencial de lo que se supone en un principio. Por ejemplo, si tu producto principal es una aplicación de bienestar mental para personas, podrías analizar una versión de marca blanca para que los clientes empresariales la ofrezcan como un beneficio para los empleados.
Vende a los usuarios que tienen planes gratuitos.
Los planes de suscripción gratuitos pueden ser una forma muy eficaz de atraer nuevos clientes. Independientemente de cómo estructures una suscripción o prueba gratuita, debes considerarla como un incentivo que convierte a los usuarios de planes gratuitos en clientes que pagan. Si eres capaz de generar conversiones con éxito, probablemente valga la pena continuar con un plan o una prueba gratuitos. Sin embargo, si descubres que no estás convirtiendo un número significativo de suscriptores gratuitos, o estás utilizando demasiados recursos en tu plan gratuito, podría ser resultar más beneficioso abandonarlo por completo y probar otra idea.
La forma en que estructuras tus niveles de suscripción debe alinearse directamente con una estrategia orientada a las ventas adicionales. ¿Cómo es eso exactamente? Las funciones, los beneficios y el acceso disponibles para los clientes de cada nivel deben dividirse en partes para atraer a los usuarios a subir de nivel. Más allá de las funcionalidades por niveles, ofrecer a tus clientes complementos, facturación por uso y facturación por usuario implica que tus ingresos crecerán orgánicamente a medida que aumente el consumo de tus clientes.
Realiza un seguimiento del rendimiento con informes detallados y actúa en función de los resultados de tu análisis.
Los mejores modelos de suscripción tienen matices, son flexibles y resultan útiles, es decir, son valiosos y adecuados para la mayor parte posible de tu mercado. Sin embargo, un modelo de suscripción mejor diseñado suele conllevar una mayor complejidad, por lo que el seguimiento y los informes detallados del rendimiento son fundamentales para obtener información procesable sobre qué funciona y qué hay que mejorar.
Una de las tácticas más sólidas para aumentar los MRR es monitorear con atención tu desempeño de acuerdo con las principales métricas integrales, revisar regularmente los informes y asegurarte de que la información resultante se ponga en acción. Stripe Billing ofrece analíticas listas para usar que rastrean e informan todo, desde el crecimiento hasta el número de suscriptores, pasando por la retención y la pérdida de clientes. Con Sigma, las empresas de Stripe pueden crear informes totalmente personalizados con información sobre pagos, suscripciones, clientes, transferencias y más.
Más recursos
El contenido de este artículo tiene solo fines informativos y educativos generales y no debe interpretarse como asesoramiento legal o fiscal. Stripe no garantiza la exactitud, la integridad, adecuación o vigencia de la información incluida en el artículo. Si necesitas asistencia para tu situación particular, te recomendamos consultar a un abogado o un contador competente con licencia para ejercer en tu jurisdicción.