在 SaaS 业务的整个生命周期中，增长基准以及用于推动增长的策略和考虑因素都会发生变化。某一天成效良好的做法，一年后甚至几个月后可能就不尽理想了。
每家企业，不管是什么行业，也不管有多成熟，都会有难以实现增收的时候。有鉴于此，以下是 SaaS 企业增加每月经常性收入的九种方法。请继续阅读，找出与您的特定业务需求和机会领域最相关的方法。
目录
- 什么是每月经常性收入 (MRR)？
- 如何计算 MRR
- 了解 MRR 对您的企业有何帮助
- 如何提高 MRR：
- 优化和更新您的定价和计费模式。
- 推动和鼓励转向首选定价方案和等级。
- 改善催款管理。
- 刷新您的产品和订阅目录。
- 提供和宣传折扣。
- 创建自定义着陆页。
- 拓展高端市场。
- 对使用免费方案的用户进行追加销售。
- 通过详细的报告跟踪绩效，并根据分析结果采取行动。
- 优化和更新您的定价和计费模式。
什么是每月经常性收入 (MRR)？
每月经常性收入 (MRR) 是企业预计每月产生的所有收入。MRR 是销售订阅和会员资格的企业的关键指标。
如何计算 MRR
MRR 特指预计会经常性地流入企业的收入，通常来自与订阅和会员资格相关的客户合同。要计算 MRR，您需要首先计算出每个账户的平均收入 (ARPA)。这对于针对不同用量或访问级别销售不同会员等级或订阅的企业来说尤为重要。
ARPA 的计算方式如下：
总收入除以客户总数 = ARPA
MRR 的计算方式如下：
每个账户的平均收入乘以每月客户总数 = MRR
例如，如果您的企业销售软件订阅，并且您有 1,000 个客户，每个客户每月支付 60 美元，那么您的 MRR 为 60,000 美元。
了解 MRR 对您的企业有何帮助
对于首席执行官和会计经理及销售代表而言，关注您的 MRR 同样重要。除了增长率、留存率和流失率等其他指标外，MRR 还可洞悉企业的整体健康状况和绩效。
了解 MRR 在许多关键方面都具有指导意义，包括：
- 预测销售目标
- 跟踪从产品开发到销售再到营销的各种举措的绩效
- 预测任何给定时期的现金流
- 了解业务的季节性
- 分析客户群之间的绩效差异
- 预算编制和财务规划
如何提高 MRR
并非每种提高 MRR 的方法都会对每个 SaaS 业务产生影响，但在大多数情况下，以下九种简单策略适用于大多数订阅模式：
优化和更新您的定价和计费模式。
通过支持多种定价模式，您的企业可以在发展过程中保持灵活性和适应性。Stripe 提供的灵活计费逻辑可让您轻松 试用新的定价结构、提高收入，并通过快速推出新服务和产品开发新的收入来源。
定价选项包括：
- 统一费率定价
- 三阶定价
- 按席位定价
- 基于用量的定价
- 分层定价
- 多种价格
- 订阅中的多个产品
有关设计订阅集成的更多详细信息，请阅读 本指南。
出于以下原因，更新定价模式可能需要提高商品和服务的价格：
- 自上次定价生效以来，材料成本有所增加
- 劳动力成本上涨（或需要上涨）
- 市场上同类产品的价格高于您的价格
- 您正在调整定价模式，以强调某些订阅层级、产品或服务，以便与业务目标保持一致
必要时战略性地调整定价是任何增长战略的一部分。当您定期审查高级业务目标并决定要将精力和资源集中在何处时，其中部分工作应包括审查您的价格并做出深思熟虑的调整。
推动和鼓励转向首选定价方案和等级。
当您构建更多动态定价和计费选项时，让您的客户能够在不同的等级之间轻松切换，尤其是在升级或弃用您试图逐步淘汰的等级时。借助 Stripe，可以通过 客户门户 为客户启用这些操作。通过客户门户，您的客户可以在一个地方管理他们的付款详情、发票和订阅。您还可以在追加销售或交叉销售活动中加入指向客户门户的链接，以便更直接地转换到您提供的任何新计费或订阅方案。
改善催款管理。
催款是指在注销客户账户之前，如何与客户沟通以收回逾期余额。企业处理这项任务是否得当会对客户流失率和 MRR 产生巨大影响。使用 Stripe Billing 的企业可以访问 催款工具，这些工具已帮助企业（平均）收回 38% 的失败经常性付款。这包括 Smart Retries，通常比按设定的时间表重试失败的付款多收回 11% 的收入。
刷新您的产品和订阅目录。
客户浏览您的订阅选项目录并与之互动的方式对收入有很大影响。您的数字店面应该清晰直观，并富有策略地构建客户路径，以留住用户并让他们实现转化。检查您的参与度指标，并找出用户倾向于退出转化漏斗的时刻。用户在哪个环节流失了？这说明了什么，您可以改变网站的哪些方面来提高转化率？同样，也要认真审视一下不太受欢迎的产品或会员选项是如何在网上展示的。他们缺乏人气反映出客户不感兴趣，还是您需要重新考虑如何定位和营销这些表现不佳的产品？
提供和宣传折扣。
促销价不失为提升销量的好方法，它可以有多种不同的结构。了解销售额在一年中不同时期的增减情况，可以帮助您有针对性地安排折扣时间。如果您知道哪些细分市场在一年中的某些时段更可能对不同的产品或服务感兴趣，或者甚至知道细分市场的总体偏好，您就可以制定有针对性的促销活动，以填补销售空白或在已知的优势领域加倍投入。使用 Stripe Billing，您可以为所提供的订阅应用折扣，并使用优惠券创建促销代码来与客户分享。
创建自定义着陆页。
对于大多数企业来说，内容营销是收入增长的强大推动力。根据行业和主要受众群体的不同，不同的内容形式会有不同的表现。对于大多数企业来说，一个常年表现优异的内容就是自定义着陆页，它能突出您的商品或服务的不同价值主张。创建独特的着陆页，通过突出显示关键用例或功能来捕获不同的流量源，这样做有几个好处：
- 轻松决定在网站上展示的内容。使用多个独特的着陆页，就无需为在网页文案中优先展示哪些价值主张而做出艰难抉择。
- 您将了解哪些功能和信息传递方向最能引起不同受众的共鸣。自定义着陆页以及支持这些页面的营销和广告资产将生成可衡量的绩效指标，为您的团队提供清晰的见解。这些见解将帮助您确定哪些消息和功能会吸引受众采取行动，哪些不会。
拓展高端市场。
如果您的企业迎合小型企业或个人消费者的需求，而您又希望增加 MRR，那么为企业客户提供的产品/服务可能会是什么样子，这一点值得设想一下。即使是不具有明显高端市场可行性的产品和服务，其潜力也可能比您最初设想的要大。例如，如果您的主要产品是一款面向个人的心理健康应用，那么就值得探索为企业客户提供一个白标版本，作为员工福利。
对使用免费方案的用户进行追加销售。
免费订阅方案是吸引新客户的一种非常有效的方式。无论您如何构建免费订阅或试用，您都应该将其视为使非付费用户转化为付费客户的一种激励措施。如果您能够成功产生转化，那么免费方案或试用可能值得继续。但是，如果您发现自己没有让大量免费订阅者实现转化，或者您在免费方案中消耗了太多资源，那么完全放弃它并尝试另一个想法可能会更有利。
您构建订阅层级的方式应直接与以追加销售为导向的战略保持一致。具体是怎样呢？每个层级的客户所能获得的功能、福利和访问权限都应合理分配，以吸引用户提升等级。除了考虑周全的分层功能外，为客户提供附加功能、计量开单、按席位或按用户开单意味着您的收入将随着客户使用量的增加而有机增长。
通过详细的报告跟踪绩效，并根据分析结果采取行动。
最佳的订阅模式是细致入微、灵活多变和兼容并蓄的—有价值并且与尽可能多的市场相关。但是，精心策划的订阅模式往往会增加复杂性，因此，详细的绩效跟踪和报告对于深入了解哪些方面有效、哪些方面需要改进至关重要。
提高 MRR 的最有力策略之一是保持警惕，根据全面的关键指标监控绩效，定期审查报告，并确保将生成的洞见付诸行动。Stripe Billing 提供现成的 分析工具，可以跟踪和报告 从增长到订阅者数量、保留率和流失率等各个方面的情况。有了 Sigma，Stripe 企业可以使用有关付款、订阅、客户、提现等信息 创建完全定制化的报告。
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本文中的内容仅供一般信息和教育目的，不应被解释为法律或税务建议。Stripe 不保证或担保文章中信息的准确性、完整性、充分性或时效性。您应该寻求在您的司法管辖区获得执业许可的合格律师或会计师的建议，以就您的特定情况提供建议。