定价模式是企业决定如何对其销售的产品进行收费的方式。定价模式可以包括一次性购买、订阅、基于用量的收费，以及自定义计划，如分级定价。目标是确保价格能够反映价值，保持客户的兴趣，并在市场中具有竞争力。

在下面，我们将解释最常见的定价模式，如何为您的业务选择合适的模式，以及在制定定价策略时可能面临的挑战。

目录

• 企业如何选择合适的定价模式？
  
• 最常见的定价模式有哪些？
  
• 制定定价策略的最大挑战是什么？
  

企业如何选择合适的定价模式？

定价有助于企业保持盈利，并影响客户对产品价值的看法。没有一种“放之四海而皆准”的定价模式：最好的模式是符合客户思维、支持业务战略、在财务上合理且足够灵活以应对变化的模式。

以下是企业在选择和完善其定价模式时可以考虑的一些问题。

客户期望如何为您的产品支付费用？

人们在付钱买某个东西时对什么感觉“正常”是有本能直觉的。他们可能希望通过订阅费来支付软件工具，而高端小工具则更适合作为一次性购买。定价模式必须符合人们对该类型产品的支付预期。

什么价格会让顾客感到合适？

产品的价值与客户实际愿意支付的价格之间可能存在差距。企业会进行测试和调整，有时也会询问客户愿意支付的价格。最佳价格会落在一个甜蜜点，既让人感觉公平，又能提高收入。

企业的增长计划是什么？

定价为企业设定了发展轨迹。一家追求增长的公司可能会使用免费增值模式或在初期低价销售产品来吸引用户。一个更注重盈利的企业可能会优先考虑高利润率的定价或企业交易。一些组织需要稳定、可预测的收入（例如，来自订阅），而另一些组织则依赖灵活的一次性交易。最佳模式取决于企业的发展方向，而不仅仅是当前所处的位置。

数学成立吗？

价格必须覆盖成本和获取费用，并且能够产生利润。有些模式在纸面上看起来很棒，但会使现金流成为一个持续的问题。例如，一家公司可能会对某个订阅定价过低，但后来意识到客户支持成本正在损害其利润率。聪明的企业会进行压力测试，以确保其定价支持长期的可持续性。

定价是否仍然有效？

定价不是静态的。市场发生变化，竞争对手改变其策略，客户期望也在变化。一年前对企业有效的方法，今天可能正在阻碍它的发展。定期进行测试，并根据需要进行调整。

最常见的定价模式有哪些？

定价是企业拥有的最强大杠杆之一。以下是最常见的定价模式的工作方式、它们常用的地方以及它们的优缺点。

统一费率定价

采用统一定价法时，公司对产品或服务收取一个固定价格。当产品简单明了且所有客户获得的价值水平大致相同时，这种定价模式效果最好。

优点

• 这简化了销售和营销，因为不需要解释不同的定价选项。
  

缺点

• 您可能会错过潜在的收入。一些客户可能愿意支付更多，而其他客户则可能觉得太贵而选择放弃。

• 它不能很好地适应不同的使用水平：轻度用户可能会觉得费用过高，而重度用户可能会获得超过他们支付价值的服务。

分级定价

通过分级定价，企业创建不同的级别，通常伴随着功能的增加或使用限制的提高。例如，一家软件即服务 (SaaS) 公司可能会提供 Basic、Pro 和 Enterprise 计划，每个更高的级别价格比前一个更高，并提供更多的功能。

优点

• 分层定价服务于多个客户群，而无需为每个客户群提供自定义报价。人们可以选择感觉合适的选项。

• 当分级定价做得好时，它能在不让人感到有压力的情况下促使他们花费更多。

缺点

• 如果没有明确说明不同等级之间的差异，客户可能会感到困惑并犹豫不决。

• 如果最低价的层级过于慷慨，客户可能永远不会升级。

基于使用量的定价

在基于用量的定价模式中，客户的收费是根据他们的消费量来决定的：使用得越多，支付得越多。这种模式在云计算（例如，Amazon Web Services）、公共事业（例如，电力、水）以及由 API 驱动的服务等行业中很常见。

优点

• 感觉上这是合乎逻辑且公平的。轻度用户支付更少，重度用户支付更多，客户知道他们只为所接收到的价值进行付费。

• 它能够随着客户的增长自然扩展。例如，如果一家公司的数据存储需求翻倍，那么账单也会翻倍。

缺点

• 客户并不总是知道他们将欠多少钱，这可能会导致焦虑和犹豫不决。许多公司通过提供价格上限、在达到特定门槛后提供折扣，或者采用将基本费用与按用量计费相结合的混合模式来解决这个问题。
  

订阅定价

在订阅定价中，客户支付一个经常性费用（通常是每月、每年或每周），以持续获取产品或服务的使用权。该模式在多个行业中很受欢迎，包括流媒体、软件、电子商务、健身等。

优点

• 订阅服务创造了可预测的收入，并建立了长期的客户关系。

• 与其不断追求新客户，企业更专注于让现有客户满意。

缺点

• 如果客户感受不到持续的价值，他们可以取消。使用订阅模式的企业必须不断与用户互动，增加功能，或者使产品显得必不可少。
  

免费增值

• 通过免费增值模式，一家公司提供有限功能的免费版本产品，希望用户最终升级到付费计划。示例包括 Spotify（广告版 vs. 高级版）、Zoom（有限时间的免费会议）和 Slack（有限的消息历史记录）。
  

优点

• 这个模式是吸引用户的好方法。
  

缺点

• 如果免费层太好，人们就不会升级。但如果免费增值产品限制过多，他们将看不到转换的价值。在免费版本中需要提供足够的价值来让用户投入，但不要提供过多，以至于他们从未觉得有必要付费。
  

混合定价

许多公司选择将定价模式进行组合搭配以实现混合定价。SaaS 公司通常将订阅与基于用量的费用相结合（例如，收取基本价格，加上更多用户或功能的额外费用）。电商品牌将一次性购买与订阅结合起来（例如，Amazon Subscribe & Save），而流媒体服务提供带有按次付费附加选项的订阅（例如，Amazon Prime Video 上的电影租赁）。

混合定价使企业可以服务不同类型的客户，同时保持多样化的收入来源。它还提供了灵活性，因此如果模式的某个部分无法正常工作，企业可以调整另一个部分。

制定定价策略的最大挑战是什么？

定价是经营企业中最困难的方面之一。错误的定价可能会降低销售额、吸引错误类型的客户，或者错过可能的收入。以下是制定定价策略的一些挑战。

找到合适的价格

如果价格太高，有可能让客户望而却步。如果价格太低，您可能会难以保持盈利，或者会暗示您的产品不够有价值或制作精良。

如何处理

通过 A/B 定价测试、客户调查和竞争对手比较来测试市场承受能力。了解您的产品价值，并确保价格能够反映其价值。

跟上市场步伐

竞争对手、市场趋势和经济变化都在定价中发挥作用。如果一个竞争对手突然降价，顾客可能会注意到。如果通货膨胀推高了成本，保持价格不变可能会减少利润。

如何处理

跟踪竞争对手的定价，仅在需要时进行调整。考虑将产品重新定位为高端产品，而不是降低价格。

选择合适的定价模式

产品定价的方式与实际价格一样重要。它应该被作为一次性交易出售、作为订阅出售、采用分级方式出售，还是通过其他方式出售？错误的结构可能会赶走客户或使扩展变得更加困难。

如何处理

将您的定价模式与客户支付期望相结合。如果您有一家 SaaS 公司，客户可能会期望订阅服务。但是，如果您在销售高端电子产品，一次性交易可能是最合理的。当销售模式符合顾客的期望时，顾客更有可能进行购买。

战略性地使用折扣

折扣是提高短期销售额的简单方法，但它们可能适得其反。如果客户开始等待下一次促销而不是以全价购买，这就是一个问题。如果一个产品经常打折，人们就会觉得“真实”的价格是较低的那个。

如何处理

战略性地使用折扣。首次客户优惠、年度预付款折扣和限时促销比大幅降价效果更好。与其降低价格，不如通过提供免费送货、额外功能或捆绑优惠来增加价值。

结构化分层定价

不同的客户有不同的预算，但这并不意味着一个企业应该有 12 种不同的定价选项。如果您的定价过于复杂，那么您的价值主张就会变得更加模糊。但如果太简单，企业可能会错过愿意支付更多费用的高价值客户。

如何处理

使用分层定价代替单一价格模式，以避免收入流失。但请确保每个层级之间存在有意义的差异，以便客户能够快速决定哪个适合他们。

管理价格上涨

在某些时候，每家公司都会面临成本上升、需求增长，或只是意识到自己的产品定价过低。提升价格是必要的，但如果处理不当，客户可能会觉得自己被逼得太紧。

如何处理

通过增加新功能、改善服务以及对成本上升保持透明来证明价格上涨的合理性。考虑对现有客户沿用旧价格，同时提高新客户的价格。

让定价成为竞争优势

定价是一些企业最大的卖点。低成本航空公司、折扣零售商和免费增值软件都通过低价吸引顾客。但仅仅在价格上竞争是有风险的，因为通常会有其他人愿意出更低的价格。

如何处理

通过品牌建设、客户服务、更强有力的保修或独家奖励来提高感知价值。让产品感觉物有所值，即使它不是最便宜的选择。