料金モデルとは、企業が販売した商品に対してどのように請求するかを定めるものです。料金モデルには、1 回限りの購入やサブスクリプション、従量課金ベースの料金、段階性料金などのカスタムプランなどがあります。目標は、価格が価値を反映し、顧客の関心を維持し、市場で競争できるようにすることです。

以下では、最も一般的な料金モデル、ビジネスに適したモデルを選択する方法、および価格戦略を策定する際に起こりうる課題について説明します。

この記事の内容

• ビジネスに適した料金モデルを選択する方法
  
• 最も一般的な料金モデルとは
  
• 価格戦略を策定する上での最大の課題とは
  

ビジネスに適した料金モデルを選択する方法

料金体系は、企業が収益性を維持するのに役立つほか、製品価値についての顧客の考え方を形作ります。「正しい」料金モデルというものは存在しません。顧客の考え方にフィットし、ビジネス戦略をサポートし、財務的に理にかなっている、変化するための柔軟性を備えたものが最適なモデルです。

ここでは、企業が料金モデルを選択して改良する際に考慮できる質問をいくつかご紹介します。

顧客は商品に対してどのような支払い方法を期待していますか？

人は、何かにお金を払うときに、「普通」だと思う方法を直感的に感じ取ります。ソフトウェアツールにはサブスクリプション料金が発生すると考える一方で、ハイエンドのガジェットでは 1 回限りの購入の方が理にかなっていると感じます。料金モデルは、人々がそのタイプの製品に対して想定する支払い方法と一致している必要があります。

顧客にとって納得のいく価格とは？

製品の価値と顧客が実際に支払う金額の間にはギャップがある可能性があります。企業はテストを行い、調整し、時には喜んで支払う価格を顧客に尋ねます。適正であると感じられ、収益も促進するスイートスポットが最良の価格といえます。

ビジネスの成長計画はどのようなものですか？

料金体系は、ビジネスの軌道を設定します。成長を追い求めている企業は、ユーザーを引き付けるために、フリーミアムモデルを使用したり、最初は製品の価格を低く設定したりするかもしれません。収益性を重視する企業は、利益率の高い料金体系や企業向けの取引を優先する場合があります。安定した予測可能な収益 (サブスクリプションなど) を必要とする組織もあれば、柔軟な 1 回限りの取引で運営されている組織もあります。最適なモデルは、ビジネスの現在地だけでなく、目的地によって異なります。

計算は成り立ちますか？

価格はコストと取得費用をカバーし、利益を得られるものにする必要があります。一部のモデルは、理論上は素晴らしく見えますが、常にキャッシュフローの問題が伴います。たとえば、ある企業がサブスクリプションの価格を低く見積もり、後でカスタマーサポートのコストが利益率を損なっていることに気付く場合があります。賢明な企業は、ストレステストを実施して、料金体系が長期的な持続可能性をサポートしていることを確認します。

料金体系はまだ機能していますか？

料金体系は静的なものではありません。市場は変化し、競合他社は戦略を変更し、顧客の期待は変化します。1 年前にはうまくいったことが、今は足かせになっているかもしれません。定期的なテストを実施し、必要に応じて調整する必要があります。

最も一般的な料金モデルとは

料金体系は、ビジネスが持つ最も強力な手段の 1 つです。ここでは、最も一般的な料金モデルの仕組み、よく使用される場所、長所と短所について説明します。

定額料金

定額料金では、企業は製品またはサービスに対して単一の価格を請求します。この料金モデルは、製品が単純で、すべての顧客がほぼ同じレベルの価値を受け取る場合に最適です。

長所

• さまざまな料金体系オプションを説明する必要がないため、販売とマーケティングが簡素化されます。
  

短所

• 潜在的な利益を見過ごしてしまう可能性があります。もっとお金を払っても構わないと思っている顧客もいれば、高すぎると感じて立ち去る顧客もいるかもしれません。

• さまざまな使用量レベルには適応しません。ライトユーザーにとっては高すぎると感じられる可能性がありますが、ヘビーユーザーにとっては支払う金額よりも多くの価値が得られる可能性があります。

段階性料金

段階性料金では、企業はさまざまなレベルを作成し、通常はレベルに合わせて機能や使用量上限を増やします。たとえば、サービスとしてのソフトウェア (Software-as-a-Service、SaaS) 企業は、Basic、Pro、Enterprise の各プランを提供することがあります。レベルが上がるごとに、より多くの機能を有効にするために、コストも増加します。

長所

• 段階性料金は、複数の顧客セグメントに対応しており、それぞれに合わせたカスタムの見積もりを必要としません。ユーザーは、自分に合っていると感じるオプションを選択できます。

• 段階性料金がうまく機能している場合、ユーザーにプレッシャーを感じさせることなく、より多くの出費を後押しすることができます。

短所

• 段階間の違いが明確にされていないと、顧客は混乱し、購入を躊躇する可能性があります。

• 最低価格の段階で利用できる機能が多すぎると、顧客がアップグレードしない可能性があります。

従量課金べースの料金体系

従量課金ベースの料金体系では、顧客は使用量に基づいて課金され、使用量が増えるほど支払い額も増加します。このモデルは、クラウドコンピューティング (Amazon Web Services など)、公益事業 (電気、水道など)、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) 主導のサービスなどの業界で一般的です。

長所

• 論理的で公平な感覚を与えます。ライトユーザーはより少なく、ヘビーユーザーはより多く支払い、顧客は受け取った価値に対してのみ請求されることを理解しています。

• 顧客の成長に合わせて自然にスケーリングできます。たとえば、企業のデータストレージが 2 倍必要になると、請求額も 2 倍になります。

短所

• 顧客は自分の支払うべき金額を常に把握しているとは限らないため、不安を感じたり、迷いが生じたりする可能性があります。多くの企業は、上限額を設けたり、特定のしきい値を超えた後の割引を提供したり、基本料金と従量課金ベースの料金を組み合わせたハイブリッドモデルを提供したりすることで、これを解決しています。
  

サブスクリプション料金体系

サブスクリプション料金体系では、顧客は製品またはサービスへの継続的なアクセスに対して、定期的な料金 (通常は月次、年次、または週次ベース) を支払います。このモデルは、ストリーミング、ソフトウェア、E コマース、フィットネスなど、複数の業界で人気があります。

長所

• サブスクリプションは、予測可能な収益を生み出し、長期的な顧客関係を構築します。

• 企業は、常に新規顧客を追いかけるのではなく、既存の顧客を満足させることに注力します。

短所

• 顧客が継続的な価値を受け取っていないと感じた場合は、キャンセルできます。サブスクリプションを使用するビジネスは、ユーザーを引き付け、機能を追加し、製品の必要性を感じさせ続ける必要があります。
  

フリーミアム

• フリーミアムモデルを採用している企業は、ユーザーが最終的に有料プランにアップグレードすることを期待して、機能が制限された製品の無料バージョンを提供します。例としては、Spotify (広告付きとプレミアム)、Zoom (時間制限のある無料会議)、Slack (メッセージ履歴の制限) などがあります。
  

長所

• このモデルは、ユーザーを引き付けるのに適した方法です。
  

短所

• 無料利用枠が寛大すぎると、ユーザーはアップグレードしません。しかし、フリーミアム製品の制限が厳しすぎると、有料に移行して得られる価値に目を向けられなくなります。無料版では、ユーザーに投資してもらうのに十分な価値を提供する必要がありますが、ユーザーが支払う必要性を感じられる程度に留めるようにします。
  

ハイブリッド料金体系

多くの企業は、料金モデルを組み合わせたハイブリッド料金体系を提供しています。SaaS 企業では、多くの場合、サブスクリプションと従量課金ベースの料金を組み合わせています (基本料金に加えて、ユーザー数や機能を増やすための追加料金を請求するなど)。E コマースブランドは、1 回限りの購入とサブスクリプション (Amazon Subscribe & Save など) を組み合わせており、ストリーミングサービスではペイパービューアドオン (Amazon Prime Video での映画レンタルなど) を備えたサブスクリプションを提供しています。

ハイブリッド料金体系により、企業は多様な収益源を維持しながら、さまざまなタイプの顧客にサービスを提供できます。この料金体系は柔軟性も備えているため、モデルの一部が機能していない場合、ビジネスは別の部分を調整できます。

価格戦略を策定する上での最大の課題とは

料金体系は、ビジネスを運営する上で最も難しい側面の 1 つです。誤った価格を設定すると、売上が減ったり、対象としていない種類の顧客を引き付けたり、収益を逃したりする可能性があります。ここでは、価格戦略を策定する上での課題をいくつかご紹介します。

適正価格を見つける

価格が高すぎると、見込み顧客を追い払ってしまうリスクがあります。価格が低すぎると、収益性を維持するのに苦労したり、製品に価値がない、または出来が悪いと思わせたりする可能性があります。

対処方法

A/B テスト、顧客アンケート、競合他社との比較で、顧客が喜んで支払う価格を調査します。製品の価値を知り、価格にその価値を反映するようにします。

市場の動向を追う

競合他社、市場動向、および経済の変化はすべて、料金体系に影響を与えます。競合他社が急に値下げした場合、顧客はそれに気づくでしょう。インフレによってコストが押し上げられる場合、価格を据え置くと利益が減少する可能性があります。

対処方法

競合他社の価格を追跡し、必要な場合にのみ調整します。価格を下げるのではなく、商品をプレミアムとして位置付け直すことを検討してください。

適切な料金モデルの選択

製品の料金を設定する方法は、実際の価格と同じくらい重要です。1 回限りの取引、サブスクリプション、段階的なアプローチなど、販売方法は多種多様です。構造を間違えると、顧客を遠ざけたり、拡張を困難にしたりする可能性があります。

対処方法

料金モデルを、顧客が想定する支払い方法に結び付けます。SaaS 企業の場合、顧客はサブスクリプションを想定している可能性があります。しかし、ハイエンドの電子機器を販売している場合は、1 回限りの取引が最も理にかなっています。顧客は、販売モデルが想定どおりであれば、購入する可能性が高くなります。

割引を戦略的に使う

割引は短期的な売上を伸ばす簡単な方法ですが、裏目に出ることもあります。顧客が定価で購入するのではなく、次のセールを待ち始めたら、それは問題です。製品が常に値引きされている場合、安い方の価格を「実際の」価格のように感じ始めます。

対処方法

割引を戦略的に利用しましょう。初回の顧客向け割引、年次前払い割引、期間限定のプロモーションは、大規模な値下げよりも効果的です。価格を下げる代わりに、送料無料、追加機能、またはまとめ割引を通じて価値を高めます。

段階性料金の構築

顧客によって予算は異なりますが、ビジネスが 12 種類の料金体系オプションを用意する必要があるわけではありません。料金体系が複雑すぎると、価値提案が曖昧になります。しかし、シンプルすぎると、より多くのお金を払ってくれる価値の高い顧客を逃してしまう可能性があります。

対処方法

単一料金モデルではなく段階性料金を使用して、収益を見落とさないようにします。各段階間には必ず意味のある違いを設定して、顧客がどちらが自分に適しているかを簡単に判断できるようにします。

値上げの管理

どの企業も、ある時点でコストの上昇に直面したり、需要の増加を経験したり、製品の価格を低く設定していることに気付いたりします。値上げは必要ですが、対応が悪いと、顧客は搾り取られているように感じるかもしれません。

対処方法

新機能の追加、サービスの改善、コスト上昇の透明性を確保することで、値上げを正当化します。既存の顧客は対象外にして以前の価格を維持し、新規参入者には値上げすることを検討してください。

料金体系を競争上の優位性にする

料金体系は、一部の企業にとって最大のセールスポイントです。格安航空会社、ディスカウント小売業者、フリーミアムソフトウェアはすべて、顧客を引き付けるために低価格を使用しています。しかし、価格だけで競争するのは危険です。これは通常、より低い価格をつけることをいとわない人が存在するためです。

対処方法

ブランディング、顧客サービス、より強力な保証、または限定報酬を通じて、知覚価値を高めます。たとえそれが最も安い選択肢でなくても、価格に見合うだけの製品価値を感じられるようにします。