Ein Preismodell ist die Art und Weise, wie ein Unternehmen entscheidet, was es verkauft. Preismodelle können einen einmaligen Kauf, ein Abonnement, nutzungsabhängige Kosten oder individuelle Pläne wie gestaffelte Preise umfassen. Ziel ist es, sicherzustellen, dass der Preis den Wert widerspiegelt, das Interesse der Kundschaft aufrechterhält und auf dem Markt konkurrieren kann.

Im Folgenden erläutern wir die gängigsten Preismodelle, wie Sie das richtige für Ihr Unternehmen auswählen und welche Herausforderungen es bei der Entwicklung einer Preisstrategie gibt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie wählen Unternehmen das richtige Preismodell aus?
  
• Welche sind die gängigsten Preismodelle?
  
• Was sind die größten Herausforderungen bei der Entwicklung einer Preisstrategie?
  

Wie wählen Unternehmen das richtige Preismodell aus?

Die Preisgestaltung hilft Unternehmen, profitabel zu bleiben, und beeinflusst, wie Kundinnen/Kunden über den Produktwert denken. Es gibt nicht das eine „richtige“ Preismodell: Das beste Modell passt zur Denkweise der Kundinnen/Kunden, unterstützt die Geschäftsstrategie, ist finanziell sinnvoll und flexibel genug, um Änderungen zu ermöglichen.

Hier sind einige Fragen, die sich Unternehmen bei der Auswahl und Optimierung ihrer Preismodelle stellen sollten.

Wie möchten die Kundinnen/Kunden für Ihr Produkt bezahlen?

Menschen haben einen Instinkt dafür, was sich „normal“ anfühlt, wenn sie für etwas bezahlen. Sie erwarten vielleicht, dass sie für ein Software-Tool mit einer Abonnementgebühr bezahlen, während ein High-End-Gadget als einmaliger Kauf sinnvoller ist. Das Preismodell muss dem entsprechen, wie die Menschen bereits erwarten, für diese Art von Produkt zu bezahlen.

Welcher Preis wird sich für die Kundinnen und Kunden angemessen anfühlen?

Es kann eine Lücke geben zwischen dem, was ein Produkt wert ist, und dem, was die Kundinnen/Kunden tatsächlich bezahlen. Unternehmen testen, justieren und fragen ihre Kundinnen und Kunden manchmal, welchen Preis sie zu zahlen bereit sind. Der beste Preis ist genau dort, wo er sich fair anfühlt und den Umsatz steigert.

Wie sieht der Wachstumsplan des Unternehmens aus?

Die Preisgestaltung gibt die Richtung für das Unternehmen vor. Ein Unternehmen, das wachsen möchte, könnte zunächst ein Freemium-Modell nutzen oder Produkte zu niedrigen Preisen anbieten, um Nutzer/innen anzulocken. Ein Unternehmen, das sich stärker auf Rentabilität konzentriert, könnte margenstarke Preise oder Unternehmensdeals priorisieren. Einige Unternehmen benötigen stetige, planbare Einnahmen (z. B. aus Abonnements), während andere mit flexiblen, einmaligen Transaktionen arbeiten. Das beste Modell hängt davon ab, wohin sich das Unternehmen entwickelt, und nicht nur davon, wo es jetzt steht.

Geht die Rechnung auf?

Der Preis muss Kosten und Anschaffungsaufwand decken und Gewinn ermöglichen. Einige Modelle sehen auf dem Papier gut aus, machen aber den Cashflow zu einem ständigen Problem. So kann ein Unternehmen beispielsweise ein Abonnement zu einem geringen Preis anbieten, später aber feststellen, dass die Kosten für den Kundensupport seine Gewinnspannen beeinträchtigen. Kluge Unternehmen führen einen Stresstest durch, um sicherzustellen, dass ihre Preisgestaltung die langfristige Nachhaltigkeit unterstützt.

Funktioniert die Preisgestaltung noch?

Preise sind nicht statisch. Der Markt wandelt sich, Wettbewerber ändern ihre Strategien und Kundenerwartungen ändern sich. Was vor einem Jahr für ein Unternehmen funktioniert hat, kann heute hinderlich für es sein. Führen Sie regelmäßige Tests durch und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

Welche sind die gängigsten Preismodelle?

Die Preisgestaltung ist einer der mächtigsten Hebel für ein Unternehmen. Im Folgenden wird gezeigt, wie die gängigsten Preismodelle funktionieren, wo sie häufig verwendet werden und welche Vor- und Nachteile sie haben.

Pauschalpreise

Bei Pauschalpreisen berechnen Unternehmen nur einen einzigen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dieses Preismodell funktioniert am besten, wenn das Produkt unkompliziert ist und alle Kundinnen/Kunden ungefähr den gleichen Wert erhalten.

Vorteile

• Es vereinfacht Vertrieb und Marketing, da es nicht notwendig ist, verschiedene Preisoptionen zu erklären.
  

Nachteile

• Unter Umständen entgehen Ihnen Einnahmen. Einige Kundinnen/Kunden waren vielleicht bereit, mehr zu bezahlen, während andere den Preis vielleicht zu hoch fanden.

• Dieses Modell passt sich nicht gut an unterschiedliche Nutzungsniveaus an: Wenignutzer/innen könnten sich überfordert fühlen, während Vielnutzer/innen möglicherweise mehr Wert erhalten, als sie bezahlen.

Gestaffelte Preisgestaltung

Bei gestaffelten Preisen schaffen Unternehmen verschiedene Ebenen, in der Regel mit zunehmenden Funktionen oder Nutzungsbeschränkungen. Beispielsweise könnte ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen Basic-, Pro- und Enterprise-Pläne anbieten, wobei jede der aufeinanderfolgenden Stufen mehr kostet als die vorherige, um mehr Funktionen zu ermöglichen.

Vorteile

• Staffelpreise richten sich an mehrere Kundensegmente, ohne dass für jedes einzelne ein individuelles Angebot erforderlich ist. Die Nutzer/innen können die Option wählen, die sich für sie am besten anfühlt.

• Durchdachte Staffelpreise bringen Nutzer/innen dazu, mehr auszugeben, ohne sich unter Druck gesetzt zu fühlen.

Nachteile

• Wenn die Unterschiede zwischen den Stufen nicht klar erkennbar sind, können Kundinnen/Kunden verwirrt sein und zögern, sich festzulegen.

• Wenn die niedrigste Stufe zu großzügig ist, führen die Kundinnen/Kunden möglicherweise nie ein Upgrade durch.

Nutzungsbasierte Preisgestaltung

Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung wird den Kundinnen/Kunden ein Verbrauchsvolumen in Rechnung gestellt: Je mehr sie verbrauchen, desto mehr zahlen sie. Dieses Modell ist in Branchen wie Cloud Computing (z. B. Amazon Web Services), Versorgungsunternehmen (z. B. Strom, Wasser) und Dienstleistungen, die von Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs) gesteuert werden, verbreitet.

Vorteile

• Es fühlt sich logisch und fair an. Wenignutzer/innen zahlen weniger, Vielnutzer/innen zahlen mehr, und die Kundinnen/Kunden wissen, dass ihnen nur der Wert in Rechnung gestellt wird, den sie erhalten.

• Es passt sich auf natürliche Weise dem Kundenwachstum an. Wenn sich beispielsweise der Datenspeicherbedarf eines Unternehmens verdoppelt, verdoppelt sich auch seine Rechnung.

Nachteile

• Die Kundinnen/Kunden wissen nicht immer, wie viel sie schulden, was zu Unsicherheit und Unentschlossenheit führen kann. Viele Unternehmen lösen dieses Problem, indem sie Preisobergrenzen, Rabatte ab einem bestimmten Schwellenwert oder Hybridmodelle anbieten, die eine Grundgebühr mit nutzungsabhängigen Kosten kombinieren.
  

Preise für Abonnements

Bei Abonnementpreisen zahlen Kundinnen/Kunden eine wiederkehrende Gebühr (in der Regel monatlich, jährlich oder wöchentlich) für den fortlaufenden Zugriff auf ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dieses Modell ist in verschiedenen Branchen beliebt, darunter Streaming, Software, E-Commerce, Fitness und mehr.

Vorteile

• Abonnements generieren vorhersehbare Einnahmen und bauen langfristige Kundenbeziehungen auf.

• Anstatt ständig neuen Kundinnen und Kunden hinterherzujagen, konzentrieren sich Unternehmen darauf, ihre bestehende Kundschaft zufrieden zu stellen.

Nachteile

• Wenn Kundinnen/Kunden nicht das Gefühl haben, dass sie dauerhaft einen Mehrwert erhalten, können sie kündigen. Unternehmen, die Abonnements nutzen, müssen die Nutzer/innen immer wieder ansprechen, Funktionen hinzufügen oder das Produkt als notwendig präsentieren.
  

Freemium

• Bei einem Freemium-Modell bietet ein Unternehmen eine kostenlose Version seines Produkts mit eingeschränkten Funktionen an, in der Hoffnung, dass die Nutzer/innen schließlich auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden. Beispiele sind Spotify (mit Werbung vs. Premium), Zoom (kostenlose Meetings mit Zeitbeschränkung) und Slack (eingeschränkter Nachrichtenverlauf).
  

Vorteile

• Dieses Modell ist eine hervorragende Möglichkeit, Nutzer/innen anzuziehen.
  

Nachteile

• Wenn die kostenlose Stufe zu gut ist, wird kein Upgrade durchgeführt. Wenn das Freemium-Produkt jedoch zu restriktiv ist, werden die Nutzer/innen jedoch nicht erkennen, welchen Mehrwert die Umstellung bringt. Sie müssen in der kostenlosen Version gerade genug Wert bieten, um die Nutzer/innen dazu zu bringen, zu investieren, aber nicht so viel, dass sie nie das Bedürfnis verspüren, zu bezahlen.
  

Hybride Preisgestaltung

Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, Preismodelle zu kombinieren und erhalten so eine hybride Preisgestaltung. SaaS-Unternehmen kombinieren häufig Abonnements mit nutzungsabhängigen Gebühren (z. B. Basispreis plus Zusatzgebühren für mehr Nutzer/innen oder Funktionen). E-Commerce-Marken kombinieren einmalige Käufe mit Abonnements (z. B. Amazon Subscribe & Save), und Streaming-Dienste bieten Abonnements mit Pay-per-View-Add-ons an (z. B. Filmverleih auf Amazon Prime Video).

Hybride Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, unterschiedliche Arten von Kundschaft zu bedienen und gleichzeitig verschiedene Einnahmequellen zu erhalten. Sie bietet zudem Flexibilität, sodass das Unternehmen einen anderen Teil des Modells anpassen können, wenn ein Teil des Modells nicht funktioniert.

Was sind die größten Herausforderungen bei der Entwicklung einer Preisstrategie?

Die Preisgestaltung ist einer der schwierigsten Aspekte bei der Führung eines Unternehmens. Der falsche Preis kann den Umsatz verringern, die falsche Art von Kundschaft anziehen oder dazu führen, dass dem Unternehmen potenzielle Einnahmen entgehen. Hier sind einige Herausforderungen bei der Entwicklung einer Preisstrategie.

Den richtigen Preis finden

Wenn der Preis zu hoch ist, riskieren Sie, potenzielle Kundschaft abzuschrecken. Wenn der Preis zu niedrig ist, haben Sie möglicherweise Schwierigkeiten, profitabel zu bleiben, oder signalisieren, dass Ihr Produkt nicht wertvoll oder gut gemacht ist.

Wie Sie damit umgehen können

Testen Sie mit A/B-Preisen, Kundenumfragen und Wettbewerbsvergleichen, was der Markt bringen wird. Kennen Sie den Wert Ihres Produkts und stellen Sie sicher, dass der Preis diesen Wert widerspiegelt.

Am Markt bleiben

Wettbewerber, Markttrends und wirtschaftliche Veränderungen spielen bei der Preisgestaltung eine Rolle. Wenn ein Wettbewerber plötzlich die Preise senkt, werden die Kundinnen/Kunden das wahrscheinlich bemerken. Wenn die Inflation die Kosten in die Höhe treibt, könnte die Beibehaltung der Preise die Gewinne schmälern.

Wie Sie damit umgehen können

Verfolgen Sie die Preise Ihrer Mitbewerber und passen Sie sie nur bei Bedarf an. Erwägen Sie, ein Produkt als Premium-Produkt neu zu positionieren, anstatt die Preise zu senken.

Das richtige Preismodell wählen

Die Art und Weise, wie ein Produkt bepreist wird, ist genauso wichtig wie der tatsächliche Preis. Soll es als einmalige Transaktion, als Abonnement, mit gestaffelten Preisen oder anderweitig verkauft werden? Die falsche Struktur kann Kundinnen/Kunden abschrecken oder die Skalierung erschweren.

Wie Sie damit umgehen können

Binden Sie Ihr Preismodell an die Zahlungserwartungen Ihrer Kundinnen und Kunden. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen haben, erwarten Kundinnen/Kunden wahrscheinlich ein Abonnement. Wenn Sie jedoch High-End-Elektronik verkaufen, ist eine einmalige Transaktion wahrscheinlich am sinnvollsten. Es ist wahrscheinlicher, dass Kundinnen/Kunden den Kauf tätigen, wenn das Vertriebsmodell ihren Erwartungen entspricht.

Rabatte strategisch einsetzen

Rabatte sind eine einfache Möglichkeit, den kurzfristigen Umsatz anzukurbeln, aber sie können nach hinten losgehen. Wenn Kundinnen/Kunden anfangen, auf den nächsten Sale zu warten, anstatt zum vollen Preis zu kaufen, ist das ein Problem. Wenn ein Produkt ständig reduziert wird, fühlt es sich so an, als wäre der „echte“ Preis der niedrigere.

Wie Sie damit umgehen können

Setzen Sie Rabatte strategisch ein. Erstkundenangebote, jährliche Vorauszahlungsrabatte und zeitlich begrenzte Aktionen funktionieren besser als breit angelegte Preissenkungen. Anstatt den Preis zu senken, können Sie einen Mehrwert durch kostenlosen Versand, zusätzliche Funktionen oder gebündelte Angebote schaffen.

Strukturierung von Staffelpreisen

Unterschiedliche Kundinnen/Kunden haben unterschiedliche Budgets, aber das bedeutet nicht, dass ein Unternehmen 12 verschiedene Preisoptionen haben sollte. Wenn Ihre Preisgestaltung zu komplex ist, wird Ihr Wertversprechen undurchsichtiger. Aber sie jedoch zu einfach ist, entgehen dem Unternehmen möglicherweise Kundinnen/Kunden, die bereit sind, mehr zu bezahlen.

Wie Sie damit umgehen können

Verwenden Sie eine gestaffelte Preisgestaltung anstelle eines Einheitspreismodells, um Umsatzeinbußen zu vermeiden. Stellen Sie jedoch sicher, dass es signifikante Unterschiede zwischen den einzelnen Stufen gibt, damit Kundinnen/Kunden schnell entscheiden können, welche für sie die richtige ist.

Umgang mit Preiserhöhungen

Irgendwann sieht sich jedes Unternehmen mit steigenden Kosten konfrontiert, erlebt eine wachsende Nachfrage oder stellt einfach fest, dass es Produkte zu preiswert anbietet. Preiserhöhungen sind notwendig, aber wenn sie schlecht gehandhabt werden, könnten sich die Kundinnen/Kunden unter Druck gesetzt fühlen.

Wie Sie damit umgehen können

Rechtfertigen Sie Preiserhöhungen, indem Sie neue Funktionen hinzufügen, den Service verbessern und steigende Kosten transparent machen. Ziehen Sie in Betracht, Bestandsschutz für bestehende Kundinnen/Kunden zum alten Preis zu bieten und diesen für Neueinsteiger/innen zu erhöhen.

So wird die Preisgestaltung zum Wettbewerbsvorteil

Die Preisgestaltung ist für einige Unternehmen das wichtigste Verkaufsargument. Billigfluggesellschaften, Discounter und Freemium-Software nutzen alle niedrige Preise, um Kundschaft anzulocken. Aber es ist riskant, nur über den Preis zu konkurrieren, da es in der Regel jemanden gibt, der bereit ist, noch preiswerter anzubieten.

Wie Sie damit umgehen können

Steigern Sie den wahrgenommenen Wert durch Branding, Kundenservice, umfangreichere Garantien oder exklusive Prämien. Vermitteln Sie das Gefühl, dass das Produkt seinen Preis wert ist, auch wenn es nicht die billigste Option ist.