Un modelo de precios es la forma en que una empresa decide cobrar por lo que vende. Por modelos de precios entendemos, por ejemplo, una compra única, una suscripción, cargos basados en el consumo o planes personalizados como tarifas por niveles. El objetivo es garantizar que el precio refleje el valor, mantenga el interés de los clientes y pueda competir en el mercado.

A continuación, te explicamos los modelos de precios más comunes, cómo puedes elegir el adecuado para tu empresa y los posibles retos a la hora de desarrollar una estrategia de precios.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo eligen las empresas el modelo de precios adecuado?
  
• ¿Cuáles son los modelos de tarifas más comunes?
  
• ¿Cuáles son los mayores retos a la hora de crear una estrategia de precios?
  

¿Cómo eligen las empresas el modelo de precios adecuado?

La fijación de precios ayuda a las empresas a seguir siendo rentables y determina la opinión de los clientes sobre el valor del producto. No existe un modelo de precios «correcto», sino que será el que mejor se adapte a la forma de pensar de los clientes, que respalde la estrategia empresarial, que tenga sentido desde el punto de vista financiero y que sea lo suficientemente flexible como para cambiar.

Estas son algunas de las preguntas que las empresas deben tener en cuenta a la hora de elegir y perfeccionar sus modelos de precios.

¿Cómo esperan los clientes pagar por tu producto?

Las personas tienen olfato sobre lo que les parece "normal" cuando pagan por algo. Es posible que esperen pagar por una herramienta de software con una tarifa de suscripción, mientras que un dispositivo de alta gama tiene más sentido como una compra única. El modelo de precios tiene que coincidir con la forma en que la gente espera pagar por ese tipo de producto.

¿Qué precio será adecuado para los clientes?

Puede haber una brecha entre lo que vale un producto y lo que los clientes realmente quieren pagar. Las empresas prueban, hacen ajustes y, a veces, preguntan a los clientes qué precio están dispuestos a pagar. El mejor precio aterriza en ese punto óptimo en el que se siente justo y genera ingresos.

¿Cuál es el plan de crecimiento de la empresa?

Los precios marcan la trayectoria del negocio. Una empresa que persigue el crecimiento puede utilizar un modelo freemium o productos de bajo precio inicialmente para atraer a los usuarios. Una empresa más centrada en la rentabilidad podría priorizar los precios de alto margen o los acuerdos empresariales. Algunas organizaciones necesitan ingresos estables y predecibles (p. ej., de suscripciones), mientras que otras operan con transacciones flexibles y puntuales. El mejor modelo depende de hacia dónde se dirige el negocio en lugar de plantearse dónde se encuentra ahora.

¿Salen los números?

El precio tiene que cubrir los costes y gastos de adquisición y permitir las ganancias. Algunos modelos se ven muy bien en el papel, pero generan todo tipo de problemas con el flujo de efectivo. Por ejemplo, una empresa puede infravalorar una suscripción, pero luego darse cuenta de que los costes de soporte al cliente están perjudicando sus márgenes. Las empresas inteligentes se someten a una prueba de resistencia para asegurarse de que sus precios favorecen la sostenibilidad a largo plazo.

¿Siguen funcionando las tarifas?

Los precios no son estáticos. El mercado cambia, los competidores cambian sus estrategias y las expectativas de los clientes cambian. Lo que funcionó hace un año para una empresa podría estar frenándola hoy. Realiza pruebas periódicas y aplica los ajustes necesarios.

¿Cuáles son los modelos de tarifas más comunes?

La fijación de precios es una de las palancas más poderosas que tiene una empresa. A continuación te explicamos cómo funcionan los modelos de precios más comunes, dónde se utilizan con frecuencia y sus pros y sus contras.

Precios con tarifa plana

Con los precios con tarifa plana, las empresas cobran un precio único por un producto o servicio. Este modelo de precios funciona mejor cuando el producto es sencillo y todos los clientes reciben aproximadamente el mismo nivel de valor.

Ventajas

• Simplifica las ventas y el marketing porque no hay necesidad de explicar las diferentes opciones de precios.
  

Desventajas

• Podrías perderte posibles ingresos. Algunos clientes podrían haber estado dispuestos a pagar más, mientras que otros podrían encontrarlo demasiado caro y marcharse.

• Este modelo no se adapta bien a los diferentes niveles de uso: los usuarios con un uso menor pueden sentirse sobrecargados, mientras que los usuarios con una carga elevada pueden obtener más valor del que están pagando.

Tarifas por niveles

Con los precios por niveles, las empresas crean diferentes niveles, normalmente con funciones crecientes o límites de uso. Por ejemplo, una empresa de software como servicio (SaaS) puede ofrecer planes Basic, Pro y Enterprise; con estos modelos, cada nivel sucesivo cuesta más que el anterior para habilitar más funcionalidad.

Ventajas

• Las tarifas por niveles atienden a múltiples segmentos de clientes sin necesidad de un presupuesto personalizado para cada uno de ellos. Las personas pueden elegir la opción que les parezca adecuada.

• Cuando se hace bien, los precios escalonados empujan a las personas a gastar más sin sentirse presionadas.

Desventajas

• Si las diferencias entre los niveles no están claras, los clientes pueden confundirse y dudar en comprometerse.

• Si el nivel de menor precio es demasiado generoso, es posible que los clientes nunca adopten planes superiores.

Tarifas basadas en el consumo

Con las tarifas por consumo, se cobra a los clientes en función de su consumo: cuanto más consumen, más pagan. Este modelo es común en industrias como la computación en la nube (por ejemplo, Amazon Web Services), los servicios públicos (por ejemplo, electricidad, agua) y los servicios impulsados por interfaces de programación de aplicaciones (API).

Ventajas

• Tiene lógica y parece justo. Los usuarios con un uso menor pagan menos, los usuarios intensivos pagan más y los clientes saben que se les cobra solo por el valor que reciben.

• Escala de forma natural con el crecimiento de los clientes. Por ejemplo, si el almacenamiento de datos de una empresa necesita doblar su volumen, su factura también se duplica.

Desventajas

• Los clientes no siempre saben cuánto deben pagar, lo que puede crear ansiedad e indecisión. Muchas empresas resuelven esta situación ofreciendo topes de precio, descuentos a partir de un cierto umbral o modelos híbridos que combinan una comisión básica con cargos basados en el uso.
  

Precios de suscripción

Con las tarifas de suscripción, los clientes pagan una comisión recurrente (normalmente mensual, anual o semanal) por el acceso continuo a un producto o servicio. Este modelo es popular en varias industrias, como por ejemplo el streaming, el software, el comercio electrónico, el fitness y otras.

Ventajas

• Las suscripciones generan ingresos predecibles y establecen relaciones a largo plazo con los clientes.

• En lugar de perseguir constantemente nuevos clientes, las empresas se centran en la satisfacción de los existentes ya existentes.

Desventajas

• Si los clientes sienten que no están recibiendo un valor continuo, pueden cancelar la suscripción. Las empresas que usan suscripciones tienen que seguir atrayendo a los usuarios, añadiendo funciones o haciendo que el producto se sienta necesario.
  

Freemium

• Con un modelo freemium, una empresa ofrece una versión gratuita de su producto con funciones limitadas con la esperanza de que los usuarios eventualmente actualicen a un plan pago. Algunos ejemplos son Spotify (anuncios frente a premium), Zoom (reuniones gratuitas con límites de tiempo) y Slack (historial de mensajes limitado).
  

Ventajas

• Este modelo es una excelente manera de atraer usuarios.
  

Desventajas

• Si el nivel gratuito es demasiado bueno, la gente no optará por un plan superior. Pero si el producto freemium es demasiado restrictivo, no verán el valor de la conversión. Debe proporcionar el valor suficiente en la versión gratuita para que los usuarios inviertan, pero no tanto como para que nunca sientan la necesidad de pagar.
  

Precios híbridos

Muchas empresas optan por mezclar y combinar modelos de precios para precios híbridos. Las empresas de SaaS suelen combinar suscripciones con tarifas basadas en el consumo (p. ej., se cobra un precio base más cargos adicionales por más usuarios o funciones). Las marcas de e-commerce combinan compras únicas con suscripciones (por ejemplo, Amazon Subscribe & Save), y los servicios de transmisión ofrecen suscripciones con complementos de pago por evento (por ejemplo, alquiler de películas en Amazon Prime Video).

Los precios híbridos permiten a las empresas atender a diferentes tipos de clientes manteniendo al mismo tiempo diversas fuentes de ingresos. También proporciona flexibilidad, por lo que si una parte del modelo no funciona, la empresa puede ajustar otra.

¿Cuáles son los mayores retos a la hora de crear una estrategia de precios?

El precio es uno de los aspectos más difíciles de administrar un negocio. Un precio incorrecto puede disminuir las ventas, atraer al tipo equivocado de cliente o hacer perder posibles ingresos. Estos son algunos de los retos a la hora de crear una estrategia de precios.

Encontrar el precio adecuado

Si el precio es demasiado alto, corre el riesgo de ahuyentar a los clientes potenciales. Si el precio es demasiado bajo, es posible que tengas dificultades para seguir siendo rentable, o dar la sensación que tu producto no es valioso o no está bien hecho.

Cómo gestionarlo

Prueba lo que el mercado es capaz de soportar aplicando precios A/B y realizando encuestas a clientes y comparaciones con la competencia. Conoce el valor de tu producto y asegúrate de que el precio lo refleje.

Mantenerse al día con el mercado

La competencia, las tendencias del mercado y los cambios económicos influyen en la fijación de precios. Si un competidor baja repentinamente los precios, los clientes probablemente lo notarán. Si la inflación eleva los costes, mantener los precios podría reducir las ganancias.

Cómo gestionarlo

Realiza un seguimiento de los precios de la competencia y ajústalos solo cuando sea necesario. Considera la posibilidad de reposicionar un producto como premium en lugar de bajar los precios.

Elegir el modelo de precios adecuado

La forma en que se fija el precio de un producto es tan importante como el precio real. ¿Debería venderse como una transacción puntual, como una suscripción, con un enfoque escalonado o a través de otro modelo? Una estructura incorrecta puede alejar a los clientes o dificultar la expansión.

Cómo gestionarlo

Vincula tu modelo de tarifas a las expectativas de pago de los clientes. Si tienes una empresa SaaS, es probable que los clientes esperen una suscripción. Pero si estás vendiendo productos electrónicos de alta gama, una transacción única probablemente tenga más sentido. Es más probable que los clientes realicen la compra cuando el modelo de ventas se alinea con sus expectativas.

Cómo aplicar los descuentos de forma estratégica

Los descuentos son una manera fácil de impulsar las ventas a corto plazo, pero pueden ser contraproducentes. Si los clientes comienzan a dar por hecha una próxima promoción en lugar de comprar a precio completo, ahí surge un problema. Si un producto se rebaja constantemente, comienza a parecer que el precio "real" es el más bajo.

Cómo gestionarlo

Utiliza los descuentos de forma estratégica. Las ofertas para clientes primerizos, los descuentos anuales por pago anticipado y las promociones por tiempo limitado funcionan mejor que los recortes de precios generalizados. En lugar de bajar el precio, añade valor a través de envío gratuito, funciones adicionales u ofertas combinadas.

Estructuración de tarifas por niveles

Cada cliente tiene diferentes presupuestos, pero eso no significa que una empresa deba tener 12 opciones de precios diferentes. Si tus precios son demasiado complejos, tu propuesta de valor se vuelve más turbia. Pero si es demasiado simple, la empresa podría perder clientes de mayor valor que están dispuestos a pagar más.

Cómo gestionarlo

Utiliza tarifas por niveles en lugar de un modelo de precio único para captar todos los ingresos. Asegúrate, no obstante, de que haya diferencias significativas entre cada nivel para que los clientes puedan decidir rápidamente cuál es el adecuado para ellos.

Gestión de los aumentos de precios

En algún momento, todas las empresas se enfrentan a un aumento de los costes, experimentan una creciente demanda o simplemente se dan cuenta de que están infravalorando los productos. Aumentar los precios es necesario, pero si se maneja mal, los clientes pueden sentir que están pagando de más.

Cómo gestionarlo

Justifica los aumentos de precios añadiendo nuevas funciones, mejorando el servicio y siendo transparente sobre el aumento de los costes. Considera la posibilidad de aplicar derechos adquiridos a los clientes existentes al precio anterior y aumentarlo para los recién llegados.

Hacer de los precios una ventaja competitiva

El precio es el principal argumento de venta para algunas empresas. Las aerolíneas de bajo coste, los minoristas de descuento y el software freemium utilizan precios bajos para atraer clientes. Sin embargo, competir solo en precio es arriesgado, ya que siempre suele haber alguien dispuesto a bajarlo.

Cómo gestionarlo

Aumenta el valor percibido a través de la marca, el servicio al cliente, con garantías más sólidas o recompensas exclusivas. Haz que precio del producto lo valga, aunque no sea la opción más barata.