Las tarifas por niveles consisten en una estrategia que las empresas utilizan para establecer los costes de los productos o servicios en función de los distintos niveles o cantidades que los clientes adquieren. Cuanta más cantidad compre un cliente, menos pagará por cada unidad. Esta estructura, habitual en distintos sectores, supone un medio para que las empresas recompensen a los clientes por efectuar compras de mayor tamaño.

Algunas empresas que no se habían planteado antes el establecimiento de precios variables están recurriendo ahora a este modelo para aprovechar las oportunidades de aumentar sus ingresos y fomentar el compromiso de los clientes. El reclamo es evidente: las estructuras de tarifas por niveles permiten a las empresas dirigirse a una base de clientes más amplia y ofrecer distintos niveles de valor y servicio según los diferentes precios. Estos niveles son a menudo un ejemplo de establecimiento de precios tipo Bueno- Mejor- Óptimo, una forma sencilla de interpretar los niveles de precios. Esta estrategia maximiza la cobertura del mercado y responde a la disposición de los clientes a efectuar mayores desembolsos, lo cual puede hacer que aumente el volumen general de ventas.

Los modelos de tarifas por niveles ofrecen estabilidad a las empresas. Al ofrecer distintas opciones, las empresas pueden convertir a los clientes puntuales en clientes habituales en diferentes niveles. Esta variedad ayuda a realizar predicciones financieras más precisas, así como una mejor distribución de los recursos. La variedad de puntos de entrada de las tarifas por niveles permite a los clientes adaptar su grado de compromiso con los productos o servicios de una marca, lo que puede llevar a que el cliente cambie a niveles superiores a medida que sus necesidades crezcan.

Las tarifas por niveles pueden beneficiar a las empresas de forma muy importante. El reto que plantean las tarifas por niveles radica en su ejecución, ya que la identificación de la estructura de precios implica a muchas partes interesadas. Este proceso requiere analizar el producto o servicio ofrecido, así como conocer la base de clientes y las demandas específicas del mercado. A continuación, analizaremos los aspectos que las empresas deben conocer sobre los modelos de tarifas por niveles, como los tipos de empresa que pueden utilizarlas de forma más eficaz y la manera de elegir el modelo correcto para atender a los objetivos de la empresa y a las necesidades del mercado.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las tarifas por niveles?
  
• ¿Cómo funcionan las tarifas por niveles?
  
• Cómo calcular las tarifas por niveles para tu empresa
  
• Ventajas del uso de las tarifas por niveles
  
• Dificultades asociadas al uso de las tarifas por niveles
  
• ¿En qué casos las tarifas por niveles son la opción adecuada para tu empresa?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Qué son las tarifas por niveles?

Las tarifas por niveles son un modelo de precios que clasifica los productos o servicios en distintos tramos, o niveles, según su cantidad o su nivel de uso. En lugar de aplicar una tarifa única fija, los costes se calculan de forma acumulativa a medida que el cliente supera distintos umbrales.

En este modelo, cada «nivel» tiene su propio precio asignado. Cuando el uso de un cliente supera el límite del primer nivel, las unidades dentro de ese primer tramo se mantienen al precio inicial, mientras que solo las unidades posteriores se facturan a la tarifa del segundo nivel. Esta estructura se usa mucho en empresas de software como servicio (SaaS), proveedores de servicios públicos y empresas de telecomunicaciones para dar respuesta a un amplio espectro de necesidades de clientes con una única oferta de producto.

Aspectos esenciales de las tarifas por niveles

Para poner en práctica una estrategia de tarifas por niveles eficaz, las empresas deben encontrar el equilibrio entre los objetivos de ingresos y la transparencia hacia los clientes. Los siguientes elementos son fundamentales para este modelo:

• Tramos de precios: definen los rangos específicos de unidades o consumo que activan un cambio de precio.

• Cálculo acumulativo: los costes se calculan completando cada nivel de forma secuencial; los usuarios pagan la tarifa asociada a cada nivel por las unidades que se incluyen en él.

• Incentivos para aumentar las ventas: al definir claramente los niveles, las empresas pueden animar de forma natural a los clientes a ampliar su consumo, ya que los niveles superiores suelen ofrecer un coste por unidad más bajo.

• Segmentación del mercado: los niveles permiten a una empresa atraer simultáneamente a diferentes perfiles de compradores, desde consumidores medios hasta «profesionales».

¿Cuál es la diferencia entre tarifas por niveles y precios por volumen?

Las tarifas por niveles y los precios por volumen pueden parecer similares, pero difieren en cómo se calcula la factura final de un servicio o producto. En los precios por niveles, el precio por unidad solo cambia para las unidades que se encuentran dentro de un rango específico. Si un cliente pasa al Nivel 2, sigue pagando la tarifa del Nivel 1 por las unidades iniciales.

El precio por volumen, en cambio, aplica un único punto de precio a todo el pedido una vez que se alcanza un umbral. Si un cliente compra suficientes unidades para alcanzar un tramo de precio más bajo, ese tipo de descuento se aplica a cada unidad de la transacción, desde la primera hasta la última.

¿Cómo funcionan las tarifas por niveles?

Con las tarifas por niveles, la empresa establece un precio para el primer nivel de un producto. Cuando el cliente compra una cantidad mayor, pasa al siguiente nivel, en el que el precio por unidad es más bajo. Por ejemplo, si un cliente compra licencias de software, las 10 primeras podrían costar 100 € cada una, pero si compra 20, todas las licencias podrían tener un precio de 90 € cada una.

Cada nivel de precios representa el peldaño de una escalera. A medida que el cliente va subiendo peldaños, el precio total aumenta, al igual que la cantidad de producto o los beneficios que ofrece el comprador. Por ejemplo, una empresa de software podría ofrecer un paquete básico con funciones estándar en el nivel más bajo. El siguiente escalón podría incluir funciones más avanzadas y límites de uso superiores con un precio total más elevado. El nivel superior podría incluir todas las funciones posibles, el límite de uso más alto y servicios de soporte prémium.

Estrategias de tarifas por niveles

Para elegir la estrategia de tarifas por niveles adecuada, es necesario conocer a fondo tus segmentos de clientes y los factores que determinan el valor para cada uno de ellos. Algunas estrategias eficaces son las siguientes:

• Niveles basados en funciones: esta estrategia limita el acceso a funciones específicas de gran valor a los niveles de mayor precio. Es muy eficaz para las empresas de SaaS, donde los usuarios del plan «Básico» tienen acceso a las funciones básicas, mientras que los del plan «Empresarial» pueden disfrutar de integraciones avanzadas, seguridad o informes.

• Niveles basados en el uso: en este modelo, los niveles se definen en función de un parámetro específico, como el almacenamiento de datos, el número de usuarios activos al mes o las llamadas a la API. A medida que el negocio del cliente crece y su consumo aumenta, pasa automáticamente al siguiente nivel de precios.

• Niveles basados en el número de usuarios (por usuario): habitual en el software colaborativo, esta estrategia ajusta el coste en función del número de personas que acceden a la plataforma. Los niveles suelen ofrecer un precio por usuario más bajo a medida que se añaden más usuarios, lo que fomenta su adopción en toda la empresa.

• Bueno-Mejor-Óptimo (segmentación de mercado): esta estrategia psicológica ofrece tres niveles distintos (a menudo denominados «Básico», «Pro» y «Empresarial») para atender simultáneamente a diferentes perfiles de clientes. Simplifica el proceso de toma de decisiones al asignar claramente las funciones a niveles presupuestarios específicos.

Ejemplos de tarifas por niveles

Cada sector aplica las tarifas por niveles de forma diferente en sus modelos de facturación específicos.

• Tarifas por niveles en SaaS: muchas empresas de SaaS ofrecen «niveles gratuitos» con un número limitado de funciones o de uso incluido. A medida que los usuarios necesitan funciones más avanzadas, pueden optar por un nivel «pro» o «empresarial», según sus necesidades. Esto permite a las empresas más pequeñas empezar con un coste bajo antes de pasar a un nivel superior a medida que crece su base de clientes.
  
• Proveedores de servicios en la nube: las empresas de almacenamiento en la nube suelen cobrar una pequeña cantidad, como 0,02 $ por GB, por el primer TB de datos y 0,01 $ por GB por todo lo que supere esa cantidad. Este tipo de modelo incentiva la compra de más datos al reducir los costes a medida que aumenta el volumen.
  
• Empresas de servicios públicos: las compañías eléctricas pueden utilizar tarifas «por tramos» para fomentar el ahorro. Por ejemplo, los primeros 500 kWh de un mes se facturan a una tarifa base, mientras que el consumo que supere ese umbral puede entrar en un tramo de mayor precio.
  

Cómo calcular las tarifas por niveles para tu empresa

El cálculo de las tarifas por niveles para tu empresa es un proceso estratégico en el que debes alinear tus productos o servicios con la disposición a pagar de los diferentes segmentos de clientes, además de garantizar que se cubren los costes y se alcanzan los márgenes de beneficio deseados. Así es como funciona la creación de tarifas por niveles:

Realiza un análisis de costes

Para empezar, haz un análisis de los costes asociados a la producción del producto o servicio. Esta cifra debe incluir los costes directos, como el material y la mano de obra, y los costes indirectos, como los gastos. Halla el precio mínimo que puedes cobrar sin dejar de cubrir costes.

Realiza un estudio de mercado

Conoce a tu público. ¿Quiénes son y qué necesitan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por ello? Realizar un estudio de mercado puede ayudarte a comprender la sensibilidad de tus clientes ante los precios y las estrategias de fijación de precios de la competencia. Esto te ayudará a determinar unos niveles de precios realistas para el mercado.

Establece tus niveles de precios

Decide el número de niveles y fija el precio de cada uno de ellos de manera que haya una diferencia clara de valor entre ellos. El nivel más bajo debería cubrir todos los costes de producción de tu producto o servicio básico, mientras que los niveles superiores deberían aumentar de precio en función del valor añadido y del coste de prestación del servicio. Asegúrate de analizar el coste de ofrecer el producto o servicio en cada nivel y de que sea inferior al precio que piensas cobrar.

Implementar y comunicar cambios

Revisa periódicamente tus costes y márgenes para asegurarte de que cada nivel siga siendo rentable a medida que cambian los costes y las condiciones del mercado. Puedes probar diferentes estructuras de precios y funciones para ver qué es lo que mejor funciona con tu público y utilizar esta información para perfeccionar tus ofertas. Si hay una gran demanda de ciertas funciones, plantéate añadirlas a los niveles superiores. Asegúrate de comunicar a los clientes con suficiente antelación cualquier cambio que realices en tu plan por niveles.

Presta un excelente servicio al cliente

Presta una atención al cliente excelente en todos los niveles, pero piensa en ofrecer opciones de asistencia premium para los clientes de los niveles superiores. Prioriza siempre la percepción de valor que tiene el cliente. El objetivo es ofrecer opciones que los clientes consideren justas y acordes con el valor que reciben, lo que a su vez puede contribuir a generar una sólida fuente de ingresos para tu negocio.

Ventajas del uso de las tarifas por niveles

Las tarifas por niveles aportan a las empresas numerosas ventajas, tanto a corto como a largo plazo. Las ventajas más importantes de este modelo son las siguientes:

• Penetración de mercado:puedes atraer a una base de clientes más amplia mediante los precios de opciones básicas, al tiempo que atiendes también las necesidades de los que buscan opciones premium. Gracias a esta flexibilidad, no pierdes la oportunidad de obtener más ingresos de clientes que estén dispuestos a pagar más a cambio de funciones o servicios adicionales.

• Crecimiento del cliente:las tarifas por niveles fomentan el crecimiento del cliente dentro de tu negocio. Los clientes podrían comenzar en un nivel básico pero, a medida que sus necesidades creciesen, podrían cambiar a niveles superiores. Esta progresión natural puede hacer aumentar los ingresos sin necesidad de captar nuevos clientes constantemente.

• Inclusividad: las tarifas por niveles pueden crear una sensación de inclusión debido a que dan cabida a distintos niveles de presupuesto sin excluir a clientes potenciales. Todos los posibles clientes pueden encontrar un nivel que se ajuste a su presupuesto, lo que puede ampliar tu alcance en el mercado.

• Simplicidad en la toma de decisiones: los niveles de tarifas simplifican la decisión de compra para los clientes. La claridad de las opciones facilita al cliente la comparación de funciones y la elección del nivel que más les conviene, con lo que se reduce la complejidad de la toma de decisiones y se acorta el ciclo de ventas.

• Escalabilidad: las tarifas por niveles ofrecen una estructura sencilla para escalar los servicios o productos. A medida que crece la demanda o se desarrollan los productos, puedes añadir nuevos niveles o ajustar los existentes siguiendo una lógica acorde a la estructura existente.

• Expectativas realistas: los niveles de tarifas permiten alinear las expectativas de los clientes con los niveles de servicio. Los clientes observan que, al pagar más, obtienen mejores servicios o más funciones, lo que puede contribuir a aumentar su satisfacción general.

• Percepción de marca: un nivel de tarifas de gama alta puede aumentar el estatus de tu marca, aunque la mayoría de los clientes seleccionen los niveles más bajos, ya que se asociará a productos y servicios premium.

• Estrategia competitiva: al contar con distintos niveles de precios, puedes competir tanto en precio como en valor al mismo tiempo y tienes la oportunidad de ponerte por delante de los competidores que solo ofrecen un precio único.

• Información sobre los clientes: las tarifas por niveles permiten recopilar datos valiosos sobre las preferencias de los clientes y su sensibilidad a los precios. Puedes realizar un seguimiento para saber qué niveles son los más habituales y ajustar el desarrollo de productos y las estrategias de marketing en consecuencia.

Dificultades asociadas al uso de las tarifas por niveles

Las tarifas por niveles presentan sus propias dificultades. Entre ellas, destacan las siguientes:

• Complejidad en la gestión: la gestión de distintos niveles de precios añade obstáculos a las operaciones comerciales. Las empresas deben llevar a cabo un seguimiento de los distintos niveles de servicio, derechos de clientes y estructuras de facturación, lo cual puede poner mucha presión sobre los recursos de administración.

• Confusión del cliente: si existen demasiadas opciones o los niveles no están bien definidos, los clientes pueden sentirse abrumados y terminar paralizados en el proceso de toma de decisiones. Si los clientes no pueden discernir fácilmente las diferencias entre los niveles o percibir el valor de los niveles de mayor precio, puede que elijan el nivel más bajo, con lo que se reduciría el potencial de ingresos.

• Canibalización: si tu modelo de tarifas por niveles no está bien diseñado, los niveles de menor precio pueden restar ventas a los de mayor precio. Los clientes pueden optar por un nivel inferior si consideran que este les ofrece una mejor relación calidad-precio para sus necesidades, lo que afectaría a tu rentabilidad general.

• Previsión de ingresos: predecir los ingresos puede resultar más complejo con las tarifas por niveles, especialmente si las previsiones dependen de que los clientes cambien a niveles más altos. Siempre existirá cierta incertidumbre en cuanto al número de clientes que ascenderá en la escalera de precios y la rapidez con la que lo hará.

• Equilibrio de precios: encontrar el equilibrio adecuado para establecer el precio de cada nivel puede ser complicado. Si estableces un precio demasiado bajo, corres el riesgo de obtener menos ganancias de las que podrías; si estableces un precio demasiado alto, podrías ahuyentar a los posibles clientes.

• Percepción del valor: debes demostrar el valor de los niveles superiores constantemente. Si los clientes no perciben que las ventajas merezcan el coste adicional, no encontrarán motivos para cambiar a un nivel superior, lo que puede limitar la eficacia del modelo de tarifas por niveles.

• Riesgo de marca: si los niveles premium son demasiado caros, la reputación de la marca podría verse dañada. Los clientes podrían considerar que la empresa tiene precios inflados o no está en consonancia con sus necesidades, lo que llevaría a una pérdida de confianza y, probablemente, a una reducción en la cuota de mercado.

• Adecuación al mercado: no todos los productos y servicios encajan en un modelo de tarifas por niveles. Este modelo funciona mejor en productos con ofertas diferenciadas y para los que el mercado expone una gama de necesidades y presupuestos.

• Dificultades de adaptación: una vez que los clientes se acostumbran a un nivel de tarifas particular, pueden reaccionar de forma negativa a los cambios. Si decides ajustar las funciones o los precios, corres el riesgo de que tu base de clientes se moleste.

Cada una de estas dificultades requiere una reflexión detenida y una gestión continua que garanticen que las tarifas por niveles cumplen su propósito y contribuyen al crecimiento del negocio y a la satisfacción del cliente.

¿En qué casos las tarifas por niveles son la opción adecuada para tu empresa?

Como estrategia, las tarifas por niveles tienen características que las diferencian de otros modelos de precios. Pero no es el único modelo de precios para tu empresa. Te contamos algunas de las alternativas:

• Tarifas planas: a diferencia de las tarifas por niveles, que tienen varios peldaños de precios, las tarifas planas aplican un precio único a un producto o servicio, sin importar el uso o el tipo de cliente. Este modelo es sencillo y fácil de explicar a los clientes, pero no tiene la capacidad de las tarifas por niveles para atraer a diferentes segmentos del mercado. Por eso, puede limitar el potencial de ingresos.

• Precios de pago por uso: este modelo cobra a los clientes en función de su uso. Aunque es flexible y justo desde el punto de vista del cliente, hace que la facturación para la empresa sea impredecible y complica la elaboración de presupuestos para los clientes que prefieren los umbrales predecibles de un modelo por niveles.

• Tarifas freemium: con las tarifas freemium, la versión básica del producto o servicio es gratuita, mientras que las funciones avanzadas son de pago. Al igual que con los niveles inferiores o gratuitos de un modelo de tarifas por niveles,la complejidad consiste en convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago con funciones premium lo suficientemente atractivas como para justificar el coste.

• Tarifas por volumen: las tarifas por volumen implican descuentos basados en la cantidad comprada. Pueden servir para fomentar compras más grandes, pero no tienen en cuenta las diferentes necesidades de los segmentos de clientes (como funciones adicionales o mejor asistencia) como sí lo hace el modelo de tarifas por niveles.

• Tarifas basadas en el valor: este modelo fija los precios en función del valor percibido por el cliente, en lugar de basarse en el coste del producto o en los precios de mercado. Requiere un profundo conocimiento del cliente y puede ser difícil de cuantificar, pero permite aplicar tarifas que se ajustan al valor que los clientes atribuyen al producto.

• Tarifas de penetración: una empresa fija un precio bajo para entrar en un mercado y sube los precios una vez que se ha afianzado. Esto puede crear una base de clientes rápidamente, pero no garantiza la rentabilidad a largo plazo si los clientes se resisten a los aumentos de precios.

• Tarifas premium: lo contrario de los precios de lanzamiento son las tarifas premium, que establecen precios altos para crear una percepción de calidad o lujo. De esta forma, se puede limitar la base de clientes, pero se generan márgenes de beneficio altos en cada venta.

Algunos de estos modelos de tarifas, como el freemium o las tarifas basadas en el valor, por su parecido con las tarifas por niveles, ofrecen muchas de las mismas ventajas. Los modelos de pago por uso pueden generar ingresos impredecibles para las empresas, y las tarifas planas o basadas en el volumen muchas veces no tienen en cuenta las necesidades de los distintos segmentos del mercado.

Para elegir el modelo de precios adecuado, es necesario conocer a fondo a los clientes a los que se dirige tu negocio. Las tarifas por niveles son una forma de combinar la simplicidad operativa con la flexibilidad necesaria para atraer a diferentes segmentos de clientes.

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