Gestaffelde prijzen zijn een strategie die ondernemingen gebruiken om de kosten van producten of diensten vast te stellen op basis van de verschillende niveaus of hoeveelheden die klanten kopen. Hoe meer klant kopen, hoe minder ze per eenheid betalen. Deze structuur, die gebruikelijk is in alle sectoren, is een manier voor ondernemingen om klanten te belonen voor grotere aankopen.

Sommige ondernemingen die in het verleden misschien geen rekening hielden met gestaffelde tarieven, maken nu gebruik van dit model om potentieel voor omzetgroei en klantbetrokkenheid te ontgrendelen. De positieve aspecten zijn duidelijk: gestaffelde prijsstructuren stellen ondernemingen in staat om een breed klantenbestand aan te spreken, met verschillende niveaus van waarde en service tegen verschillende prijsniveaus. Zoals Harvard Business Review opmerkt, zijn dergelijke staffels vaak een voorbeeld van 'Good-Better-Best'-prijzen (of G-B-B-prijzen): een eenvoudige manier om over prijsstaffels na te denken. Deze strategie maximaliseert de marktdekking en komt ook tegemoet aan de betalingsbereidheid van een klant, wat het totale verkoopvolume kan verhogen.

Gestaffelde tariefmodellen bieden ondernemingen stabiliteit. Door klanten opties te bieden, kunnen ondernemingen klanten met een eenmalige aankoop op verschillende niveaus omzetten in terugkerende kopers. Deze variëteit draagt bij aan nauwkeurigere financiële voorspellingen en een betere verdeling van de middelen. Dankzij de meerdere toegangspunten van gestaffelde tarieven kunnen klanten hun toewijding aan de producten of diensten van een merk opschalen, wat ertoe kan leiden dat klanten upgraden naar hogere niveaus naarmate hun behoeften groeien.

Gestaffelde tarieven kunnen ondernemingen enorm ten goede komen. De uitdaging bij gestaffelde prijzen zit hem in de uitvoering: bij het identificeren van een prijsstructuur zijn veel belanghebbenden betrokken. Dit proces vereist het analyseren van product- of dienstaanbiedingen en het begrijpen van het klantenbestand en de specifieke eisen van de markt. Hieronder bespreken we wat ondernemingen moeten weten over gestaffelde prijsmodellen, waaronder welke ondernemingen deze het meest effectief kunnen gebruiken en hoe je het juiste model kiest om aan bedrijfsdoelen en marktbehoeften te voldoen.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe werken gestaffelde tarieven?
  
• Gestaffelde tarieven voor je onderneming berekenen
  
• Voordelen van het gebruik van gestaffelde tarieven
  
• Uitdagingen bij het gebruik van gestaffelde tarieven
  
• Gestaffelde tarieven ten opzichte van andere prijsmodellen
  
• Winstmarges maximaliseren met gestaffelde tarieven
  
• Best practices voor gestaffelde tarieven
  

Hoe werken gestaffelde tarieven?

Bij gestaffelde tarieven stelt een onderneming de prijs voor het eerste niveau van een product vast op een bepaald tarief. Naarmate klanten meer kopen, gaan ze naar het volgende niveau, waar de prijs per eenheid lager is. Als een klant bijvoorbeeld softwarelicenties koopt, kunnen de eerste 10 $ 100 dollar per stuk kosten. Maar als ze er 20 kopen, kunnen alle licenties $ 90 per stuk kosten.

Elke prijsstaffel vertegenwoordigt een trap van een ladder. Naarmate klanten hogerop komen, stijgt de totale prijs, samen met de producthoeveelheden of voordelen voor de koper. Een softwarebedrijf kan bijvoorbeeld een basispakket aanbieden op het laagste niveau met standaardfuncties. Het volgende niveau kan meer geavanceerde functies en hogere gebruikslimieten bevatten voor een hogere totale prijs. Het hoogste niveau kan alle mogelijke functies, de hoogste gebruikslimieten en premium ondersteuningsservices bevatten.

Gestaffelde tarieven voor je onderneming berekenen

Het berekenen van gestaffelde prijzen voor je onderneming is een strategisch proces waarbij je de producten of diensten afstemt op de betalingsbereidheid van verschillende klantsegmenten, terwijl je tegelijkertijd de kosten dekt en de gewenste winstmarges behaalt. Omdat dit een ingewikkeld proces kan zijn, besteden veel ondernemingen specifieke middelen aan dit project: 63% van de managers die hebben gereageerd op EY's 2023 Software Pricing Survey heeft een toegewijd team voor hun tarieven. Zo werkt het ontwikkelen van prijsstaffels:

• Voer een kostenanalyse uit
  Begin met het analyseren van de kosten die gemoeid zijn met het produceren van je product of dienst. Dit cijfer moet directe kosten omvatten, zoals materialen en arbeid, en indirecte kosten, zoals overhead. Zoek de minimumprijs die je in rekening kunt brengen om de kosten te dekken.

• Doe marktonderzoek
  Voer marktonderzoek uit om inzicht te krijgen in de prijsgevoeligheden van je klanten en de prijsstrategieën van concurrenten. Zo kun je realistische prijsniveaus voor de markt bepalen.

• Definieer klantsegmenten
  Identificeer klantsegmenten die waarschijnlijk andere behoeften en een verschillende betalingsbereidheid hebben. Uiteindelijk richt je elk prijsniveau op een specifiek segment, van het meest prijsgevoelige tot degenen die op zoek zijn naar premium opties.

• Bepaal de waardepropositie
  Definieer voor elk klantsegment de waardepropositie. Wat waarderen klanten op elk niveau het meest? Mogelijkheden zijn onder meer meer meer functies, grotere hoeveelheden of betere service. Dit zal je helpen bij het ontwerpen van staffels waarvan klanten vinden dat ze de prijs waard zijn.

• Stel prijsstaffels in
  Bepaal het aantal staffels en stel de prijs voor elk niveau in, zodat er een duidelijk verschil in waarde is tussen elk niveau. Het laagste niveau moet alle kosten dekken voor het produceren van je basisproduct of -dienst, terwijl de bovenste staffel in prijs moet stijgen in overeenstemming met de toegevoegde waarde en de kosten van uitvoering.

• Wijs functies of aantallen toe aan staffels
  Wijs functies, hoeveelheden of services toe aan elke staffel. Lagere staffels kunnen basisfuncties of beperkte hoeveelheden hebben, terwijl hogere niveaus extra functies, grotere hoeveelheden of verbeterde services kunnen bevatten.

• Implementeer een kosten-batenanalyse
  Voer een kosten-batenanalyse uit voor elke staffel. Zorg ervoor dat de kosten voor het leveren van het product of de dienst op elk niveau lager zijn dan de prijs die je van plan bent in rekening te brengen.

• Herzie en pas aan
  Controleer het gestaffelde tariefmodel om zeker te zijn dat het redelijk is en dat de voordelen op de juiste manier worden geëscaleerd met het tarief. Stuur indien nodig bij op basis van feedback en verdere analyse.

• Communiceer de waarde
  Communiceer de waarde van elke staffel naar je klanten. Het moet voor klanten duidelijk zijn wat ze krijgen door meer te betalen.

• Monitor en verfijn
  Controleer na de implementatie de prestaties van elke staffel. Vinden klanten waarde in de hogere staffels? Kiezen de meeste klanten voor de laagst geprijsde optie? Gebruik deze gegevens om je staffels en tarieven te verfijnen.

Houd tijdens dit proces de perceptie van waarde van de klant op de voorgrond. Het doel is om klanten opties te bieden die ze als eerlijk ervaren en afgestemd op de waarde die ze ontvangen, wat op zijn beurt een sterke kan ondersteunen inkomstenstroom voor je onderneming kan ondersteunen.

Voordelen van het gebruik van gestaffelde tarieven

Gestaffelde tarieven bieden ondernemingen verschillende voordelen, zowel op korte als op lange termijn. Dit zijn de grootste voordelen van dit model:

• Marktpenetratie
  Je kunt een breder klantenbestand aantrekken met instapprijzen, terwijl je je ook richt op diegenen die op zoek zijn naar premium opties. Deze flexibiliteit betekent dat je geen geld op tafel laat liggen van klanten die bereid zijn meer te betalen voor extra functies of services.

• Groei van het aantal klanten
  Gestaffelde tarieven stimuleren de groei van het aantal klanten binnen je onderneming. Klanten kunnen beginnen met een basisniveau, maar naarmate hun behoeften groeien, kunnen ze hogerop gaan. Deze natuurlijke progressie kan leiden tot een hogere omzet zonder dat er voortdurend nieuwe klanten hoeven te worden geworven.

• Inclusiviteit
  Gestaffelde tarieven kunnen een gevoel van inclusiviteit creëren omdat ze geschikt zijn voor verschillende budgetniveaus zonder potentiële klanten uit te sluiten. Alle potentiële klanten kunnen een niveau vinden dat bij hun budget past, wat je marktbereik kan vergroten.

• Eenvoudige beslissingen
  Tariefstaffels maken het voor klanten gemakkelijker om een aankoopbeslissing te nemen. Duidelijke opties maken het voor klanten gemakkelijker om functies te vergelijken en te beslissen welk niveau het beste bij hen past, waardoor de besluitvormingslast wordt verminderd en de verkoopcyclus mogelijk wordt verkort.

• Schaalbaarheid
  Gestaffelde tarieven bieden een eenvoudige structuur voor het schalen van je diensten of producten. Naarmate de vraag groeit of naarmate je producten ontwikkelt, kun je nieuwe staffels toevoegen of bestaande aanpassen volgens een redenering op basis van de bestaande structuur.

• Passende verwachtingen
  Met prijsstaffels kun je de verwachtingen van klanten afstemmen op serviceniveaus. Klanten zien dat als ze meer betalen, ze betere service of meer functies krijgen, wat kan bijdragen aan hun algehele tevredenheid.

• Merkbeleving
  Een high-end prijsstaffel kan de status van je merk verhogen door je merk te associëren met premium producten en diensten, zelfs als de meeste van je klanten voor lagere staffels kiezen.

• Concurrentiestrategie
  Met meerdere prijspunten kun je tegelijkertijd concurreren op prijs en waarde, waardoor je mogelijk concurrenten overvleugelt die maar één prijspunt hebben.

• Klantinzichten
  Gestaffelde tarieven stellen je in staat om waardevolle gegevens te verzamelen over klantvoorkeuren en prijsgevoeligheid. Je kunt bijhouden welke staffels het populairst zijn en je productontwikkelings- en marketingstrategieën dienovereenkomstig aanpassen.

Uitdagingen bij het gebruik van gestaffelde tarieven

Gestaffelde tarieven brengen ook uitdagingen met zich mee. Denk bijvoorbeeld aan het volgende:

• Ingewikkeld beheer
  Het beheer van meerdere tariefstaffels voegt obstakels toe aan de bedrijfsvoering. Ondernemingen moeten rekening houden met verschillende serviceniveaus, klantrechten en factureringsregelingen, wat de administratieve middelen onder druk kan zetten.

• Verwarring bij de klant
  Te veel opties of slecht gedefinieerde staffels kunnen klanten overweldigen, waardoor ze geen knopen doorhakken. Als klanten de verschillen tussen staffels niet eenvoudig kunnen bepalen of de waarde niet zien van een hoger geprijsd staffel, kiezen ze wellicht voor het laagste staffel, waardoor je omzetpotentieel afneemt.

• Kannibalisatie
  Als je model voor gestaffelde tarieven niet zorgvuldig is ontworpen, kunnen lager geprijsde niveaus de verkoop van duurdere staffels 'kannibaliseren'. Klanten kunnen downgraden als ze merken dat het lagere niveau meer waar voor hun behoeften biedt, wat van invloed is op je algehele winstgevendheid.

• Voorspelling van de omzet
  Het voorspellen van omzet kan een grotere uitdaging zijn met gestaffelde tarieven, vooral als je prognoses afhankelijk zijn van klanten die upgraden naar hogere staffels. Er zal altijd enige onzekerheid zijn over hoeveel klanten zullen opklimmen op de prijsladder en hoe snel dit zal gebeuren.

• Uitgebalanceerde tarieven
  Het kan lastig zijn om de juiste balans te vinden voor het prijzen van elk staffel. Als je de prijs te laag instelt, loop je het risico geld op tafel te laten liggen; als je een te hoog tarief kiest, kun je potentiële klanten afschrikken.

• Waardeperceptie
  Je moet de waarde van hogere staffels doorlopend aantonen. Als klanten de voordelen niet opwegen tegen de extra kosten, zien ze geen reden om te upgraden, wat de effectiviteit van het model voor gestaffelde tarieven kan beperken.

• Merkrisico
  Als je premium staffels te duur zijn, kan dit de reputatie van je merk schaden. Klanten kunnen je onderneming zien als te duur of niet afgestemd op hun behoeften, wat kan leiden tot een verlies van vertrouwen en mogelijk een verlies van marktaandeel.

• Geschiktheid voor de markt
  Niet alle producten of diensten passen goed bij een gestaffeld tariefmodel. Het model werkt het beste voor producten met een gedifferentieerd aanbod en waarvoor de markt een scala aan behoeften en budgetten laat zien.

• Aanpassingsuitdagingen
  Zodra klanten gewend zijn geraakt aan een bepaald prijsniveau, kunnen ze negatief reageren op veranderingen. Als je besluit functies of prijzen aan te passen, loop je het risico je klantenbestand van streek te maken.

Al deze uitdagingen vereisen een doordachte afweging en voortdurend beheer om ervoor te zorgen dat gestaffelde tarieven het beoogde doel dienen en bijdragen aan de bedrijfsgroei en klanttevredenheid.

Gestaffelde tarieven ten opzichte van andere prijsmodellen

Als strategie hebben gestaffelde tarieven kenmerken die ze onderscheiden van andere prijsmodellen. Maar het is verre van de enige manier om een prijsmodel voor je onderneming te creëren. Hier zijn een paar alternatieven:

• Vaste tarieven
  In tegenstelling tot gestaffelde tarieven wordt bij een vast tarief één prijs berekend voor een product of dienst, ongeacht het gebruik of het type klant. Dit model is eenvoudig en gemakkelijk te communiceren naar klanten, maar het spreekt mogelijk niet alle segmenten van de markt aan en kan het omzetpotentieel beperken.

• Pay-as-you-go-tarieven
  Bij dit model worden kosten in rekening gebracht op basis van het gebruik. Hoewel het flexibel en eerlijk is vanuit het oogpunt van de klant, kan het de inkomsten voor de onderneming onvoorspelbaar maken en de budgettering voor klanten bemoeilijken.

• Freemium tarieven
  Bij freemium tarieven is een basisversie van het product of de dienst gratis, terwijl voor geavanceerde functies moet worden betaald. De uitdaging is om gratis gebruikers om te zetten in betalende klanten met premium functies die aantrekkelijk genoeg zijn om de kosten te rechtvaardigen.

• Volumetarieven
  Volumeprijzen omvatten kortingen op basis van de gekochte hoeveelheid. Het is een effectieve optie voor het aanmoedigen van grotere aankopen, maar het houdt geen rekening met de verschillende behoeften van klantsegmenten zoals gestaffelde tarieven dat wel doen.

• Op waarde gebaseerde tarieven
  Dit model stelt tarieven vast op basis van de gepercipieerde waarde voor de klant in plaats van op de kostprijs of marktprijzen van het product. Het vereist een grondige kennis van de klant en kan moeilijk te kwantificeren zijn, maar het resulteert in tarieven die overeenkomen met de waarde die klanten aan het product toekennen.

• Penetratietarieven
  Een onderneming stelt een lage prijs vast om een markt te betreden en verhoogt de tarieven nadat ze voet aan de grond heeft gekregen. Dit kan snel een klantenbestand opbouwen, maar het brengt de winstgevendheid op lange termijn in gevaar als klanten resistent zijn tegen prijsstijgingen.

• Premium tarieven
  Bij premium tarieven, het tegenovergestelde van penetratietarieven, zijn de prijzen hoog om een perceptie van kwaliteit of luxe te creëren. Dit kan het klantenbestand beperken, maar het kan hoge marges genereren bij elke verkoop.

Winstmarges maximaliseren met gestaffelde tarieven

Het maximaliseren van winstmarges via gestaffelde tarieven betekent het vinden van de goede balans, waarbij je klanten maximale waarde kunt bieden, terwijl je toch een gezond rendement ziet. Hier zijn een paar manieren om dat te doen:

• Kies je staffels met precisie
  Elk staffel moet een waardepropositie hebben die een stap hoger is dan het vorige. Naarmate klanten deze niveaus beklimmen, moeten ze bij elke stap het gevoel hebben dat ze een deal krijgen: een deal die gewoon te mooi is om te laten liggen. Ondernemingen moeten voldoende waarde bieden op de lagere niveaus om klanten te verleiden, terwijl ze de hogere staffels onweerstaanbaar maken voor degenen die meer willen.

• Overzicht van de kostenstructuur
  Begrijp precies hoeveel het je onderneming kost om elke staffel aan te bieden. Het laagste tarief zou deze kosten moeten dekken met een beetje speelruimte, waardoor de weg wordt vrijgemaakt voor de hogere niveaus om maximale inkomsten binnen te halen.

• Psychologische prijsstellingstechnieken
  Door je staffels net onder de gebruikelijke drempels te brengen (bijvoorbeeld $ 9,99 in plaats van $ 10), kun je een verschil maken in hoe klanten waarde ervaren. Veranker je klanten met het hoogste staffel als eerste. Hierdoor lijken de andere staffels in vergelijking redelijker geprijsd.

• Datagestuurde beslissingen
  Benut de kracht van data door te monitoren welke staffels het populairst zijn bij je klanten en deze gaandeweg aan te passen. Misschien is er een populaire functie in een hoger niveau die je zou kunnen gebruiken om upgrades aan te moedigen. Of misschien is er een weinig gebruikte functie op een lager niveau die kan worden geschrapt om de kosten te verlagen.

• Stimulansen voor upgrades
  Verleid klanten om te upgraden met goed geplaatste incentives. Dat kan een korting zijn op de eerste maand van een hoger niveau, of exclusieve inhoud of services waartoe klanten alleen toegang hebben met de premium opties. Maak de overgang tussen staffels soepel en aantrekkelijk.

• Feedbacklussen en aanpassingsvermogen
  Breng feedbacklussen tot stand en luister naar je klanten. Als er een functie is die iedereen wil die je nog niet aanbiedt, overweeg dan om deze aan een hoger niveau toe te voegen. Blijf flexibel en bereid om wijzigingen aan te brengen aan je product of dienst.

• Focus op de lifetime value van de klant
  Houd je ogen gericht op customer lifetime value. Het aantrekken van een klant op een lager niveau is geweldig, maar de grootste winst is wanneer ze de service gebruiken en ervan houden, en ze besluiten te upgraden. Zo bereik je winstgevendheid op lange termijn.

• Duidelijke communicatie
  Klanten moeten precies weten wat ze op elk niveau krijgen en begrijpen waarom het volgende niveau de extra kosten waard is. Klanten moeten altijd precies weten waarvoor ze betalen.

• Concurrentieanalyse
  Houd de concurrentie in de gaten. Als ze meer waarde bieden op lagere staffels, moet je reageren. Als ze hun tarieven te hoog inschatten, maak dan van de gelegenheid gebruik om klanten aan te trekken met een betere deal.

• Dynamische prijsoverwegingen
  Overweeg waar nodig dynamische prijsstrategieën. Misschien zijn er piekmomenten waarop je een premie in rekening kunt brengen, of speciale evenementen waarbij promotieprijzen voor hogere staffels zinvol zouden zijn.

Het gebruik van gestaffelde tarieven om de winstmarges te maximaliseren is een kwestie van strategische positionering, klantpsychologie en je bereidheid om je product voortdurend te verfijnen om aan de behoeften van de klant te voldoen en tegelijkertijd je bedrijfsresultaten te verbeteren.

Best practices voor gestaffelde tarieven

Het maken en beheren van een plan voor gestaffelde tarieven vereist een mix van strategische planning en doorlopend beheer om ervoor te zorgen dat je onderneming in de loop van de tijd relevant en winstgevend blijft. Hier zijn best practices voor het cultiveren van een gelaagd plan:

• Doe marktonderzoek
  Ken je publiek. Wie zijn ze en wat hebben ze nodig? Wat zijn ze bereid te betalen om het te krijgen? Deze kennis is de sleutel tot het creëren van staffels die resoneren met je markt.

• Voer een kostenanalyse uit
  Ken je cijfers. Bereken de kosten van het leveren van elk niveau en stel de prijzen zo in dat ze niet alleen die kosten dekken, maar ook bijdragen aan je winstmarge.

• Voer een concurrentieanalyse uit
  Kijk naar de prijsmodellen van je concurrenten. Ze kunnen waardevolle inzichten bieden in marktstandaarden en je helpen je staffels te positioneren.

• Zorg voor duidelijke waardeproposities
  Klanten zouden zich niet moeten afvragen waarom ze voor een bepaald niveau zouden kiezen. Prijzen moeten worden gerechtvaardigd op basis van functies, diensten of andere voordelen.

• Bied schaalbare functies
  Ontwerp de staffels zo dat je eenvoudig kunt schalen op basis van feedback van klanten of markttrends.

• Geef eenvoudige keuzes weer
  Opties zijn goed, maar te veel keuzes kunnen overweldigend zijn. Houd het aantal staffels beheersbaar, zodat klanten eenvoudig de beste kunnen kiezen.

• Behoud flexibiliteit in structuur
  Wees bereid om je staffels aan te passen naarmate je meer te weten komt over wat je klanten het meest waarderen.

Hier zijn aanbevolen werkwijzen voor het beheren van een doorlopend gestaffeld plan:

• Monitor het klantgedrag
  Besteed aandacht aan hoe klanten omgaan met je staffels. Welke niveaus zijn het populairst? Upgraden of downgraden klanten?

• Controleer regelmatig de kosten en marges
  Beoordeel de kosten en marges regelmatig opnieuw om ervoor te zorgen dat elk niveau winstgevend blijft wanneer de kosten en marktomstandigheden veranderen.

• Stuur bij op basis van feedback
  Gebruik feedback van klanten om je aanbod te verfijnen. Als er veel vraag is naar bepaalde functies, overweeg dan om ze toe te voegen aan hogere staffels.

• Stimuleer upgrades
  Incidentele promoties kunnen klanten aanmoedigen om hogere staffels te kiezen.

• Geef wijzigingen door
  Zorg ervoor dat wijzigingen in je gestaffelde plan ruim van tevoren aan klanten worden doorgegeven.

• Gebruik data-analyse
  Gebruik gegevensanalyses om gebruikspatronen en klantvoorkeuren te begrijpen, zodat je strategische beslissingen over prijzen en functies kunt nemen.

• Voer A/B-testen uit
  Test verschillende tariefstructuren en functies om te zien wat aanslaat bij je doelgroep en wat leidt tot hogere retentie- en upgradepercentages.

• Bied klantenondersteuning
  Bied uitstekende klantenondersteuning op alle staffels, maar overweeg premium ondersteuningsopties voor klanten van een hoger niveau.

Lees meer over hoe Stripe gestaffelde tariefmodellen ondersteunt.