Gestaffelte Preisgestaltung ist eine Strategie, die Unternehmen einsetzen, um die Kosten von Produkten oder Dienstleistungen ausgehend von den unterschiedlichen Niveaus oder Mengen festzusetzen, die Kundinnen und Kunden erwerben. Je mehr eine Kundin oder ein Kunde kauft, desto niedriger ist der Preis pro Einheit. Diese Struktur, die in allen Branchen zu finden ist, gibt Unternehmen die Möglichkeit, Kundinnen und Kunden für größere Käufe zu belohnen.
Einige Unternehmen, die in der Vergangenheit vielleicht nicht über eine Preisstaffelung nachgedacht haben, nutzen dieses Modell jetzt, um Potenzial für Umsatzwachstum und Kundenbindung zu erschließen. Der Reiz ist klar: Mit gestaffelten Preisstrukturen können Unternehmen eine breite Kundenbasis ansprechen, mit unterschiedlichen Wert- und Dienstleistungsniveaus zu unterschiedlichen Preispunkten. Wie die Harvard Business Review bemerkt, ist eine solche Staffelung häufig ein Beispiel des Preismodells „Gut, besser, am besten“ (auch als G-B-B-Preisgestaltung bezeichnet) – einer unkomplizierten Möglichkeit, über gestaffelte Preise nachzudenken. Diese Strategie maximiert die Marktabdeckung und berücksichtigt außerdem die Zahlungsbereitschaft von Kundinnen und Kunden, was das Umsatzvolumen insgesamt steigern kann.
Gestaffelte Preismodelle bieten Unternehmen Stabilität. Indem sie ihrer Kundschaft Optionen anbieten, können Unternehmen aus einmaligen Kundinnen und Kunden Wiederholungskäufer/innen verschiedener Preisstufen machen. Diese Vielfalt trägt zu präziseren Finanzprognosen und außerdem zu einer verbesserten Ressourcenverteilung bei. Die mehrfachen Einstiegspunkte der gestaffelten Preisgestaltung geben Kundinnen und Kunden die Möglichkeit, ihre Treue zu den Produkten oder Dienstleistungen einer Markte zu skalieren, was dazu führen kann, dass Kundinnen und Kunden ein Upgrade in höhere Stufen vornehmen, wenn ihr Bedarf wächst.
Gestaffelte Preisgestaltung kann Unternehmen erhebliche Vorteile bringen. Die Herausforderung bei der gestaffelten Preisgestaltung liegt in der Durchführung: Am Festlegen einer Preisstruktur sind viele Akteure beteiligt. Für diesen Prozess müssen Sie Produkt- und Dienstleistungsangebote analysieren und die Kundenbasis sowie die spezifischen Marktanforderungen kennenlernen. Im Folgenden werden wir darauf eingehen, was Unternehmen über gestaffelte Preismodelle wissen sollten, und außerdem erläutern, welche Unternehmen sie am wirkungsvollsten einsetzen können und wie Sie das richtige Modell für Ihre Unternehmensziele und den Marktbedarf finden.
Worum geht es in diesem Artikel?
- Wie funktioniert gestaffelte Preisgestaltung?
- So berechnen Sie die gestaffelte Preisgestaltung für Ihr Unternehmen
- Vorteile der gestaffelten Preisgestaltung
- Herausforderungen der gestaffelten Preisgestaltung
- Gestaffelte Preisgestaltung im Vergleich zu anderen Preismodellen
- So maximieren Sie Gewinnspannen mit gestaffelter Preisgestaltung
- Best Practices für gestaffelte Preisgestaltung
Wie funktioniert gestaffelte Preisgestaltung?
Mit gestaffelter Preisgestaltung setzt ein Unternehmen den Preis für die erste Stufe eines Produkts auf einen bestimmten Wert fest. Wenn Kundinnen und Kunden mehr kaufen, erreichen sie die nächste Stufe, wo der Preis pro Einheit niedriger ist. Wenn beispielsweise eine Kundin oder ein Kunde Softwarelizenzen kauft, könnten die ersten zehn jeweils 100 USD kosten, beim Kauf von 20 Lizenzen dagegen könnte der Preis 90 USD pro Lizenz betragen.
Jede Preisstufe steht für eine Leitersprosse. Wenn Kundinnen und Kunden die Leiter hinaufsteigen, steigt der Gesamtpreis – ebenso wie die Produktmengen oder Vorteile für die Käufer/innen. Ein Softwareunternehmen könnte zum Beispiel auf der untersten Stufe ein Basispaket mit Standardfunktionen anbieten. Die nächsthöhere Stufe könnte zu einem höheren Gesamtpreis erweiterte Funktionen oder höhere Nutzungsgrenzen beinhalten. Die höchste Stufe könnte alle möglichen Funktionen, die höchsten Nutzungsgrenzen und Premium-Support umfassen.
So berechnen Sie die gestaffelte Preisgestaltung für Ihr Unternehmen
Die Berechnung der gestaffelten Preisgestaltung für Ihr Unternehmen ist ein strategischer Prozess, bei dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an die Zahlungsbereitschaft unterschiedlicher Kundensegmente anpassen – unter Berücksichtigung der Kostendeckung und der gewünschten Gewinnspannen. Da dies ein komplexes Unterfangen sein kann, stellen viele Unternehmen für dieses Projekt spezielle Ressourcen ab: 63 % der Führungskräfte, die an der 2023 durchgeführten Umfrage von EY zur Softwarepreisgestaltung teilnahmen, gaben an, spezielle Preisgestaltungsteams zu haben. So funktioniert das Entwickeln von Preisstufen:
Führen Sie eine Kostenanalyse durch
Beginnen Sie mit einer Analyse der Kosten, die mit der Herstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind. Diese Zahl sollte alle direkten Kosten wie Materialien und Arbeit sowie indirekte Kosten wie Overhead beinhalten. Ermitteln Sie den Mindestpreis, mit dem Sie Ihre Kosten noch decken können.Führen Sie eine Marktanalyse durch
Führen Sie eine Marktanalyse durch, um sich ein Bild der Preisvorstellungen Ihrer Kundschaft und der Preisgestaltungsstrategien Ihrer Wettbewerber zu machen. Das wird Ihnen dabei helfen, realistische Preisniveaus für den Markt festzulegen.Definieren Sie Kundensegmente
Identifizieren Sie Kundensegmente, die sich wahrscheinlich im Hinblick auf ihren Bedarf und ihre Zahlungsbereitschaft unterscheiden. Später werden Sie jede Preisstufe auf ein bestimmtes Segment abstimmen, vom preisempfindlichsten bis hin zu denjenigen, die an Premium-Optionen interessiert sind.Legen Sie das Wertversprechen fest
Definieren Sie für jedes Kundensegment das Wertversprechen. Was wird die Kundschaft der einzelnen Stufen am meisten wertschätzen? Möglich wären weitere Funktionen, größere Mengen oder besserer Service. Das wird Ihnen dabei helfen, Stufen zu entwickeln, deren Preis Ihre Kundinnen und Kunden als angemessen empfinden.Legen Sie die Preisstufen fest
Entscheiden Sie die Anzahl der Stufen und setzen Sie für jede Stufe den Preis fest, sodass zwischen den einzelnen Stufen ein klarer Wertunterschied besteht. Die niedrigste Stufe sollte sämtliche Herstellungskosten Ihres Basisprodukts oder Ihrer Basisdienstleistung decken, während der Preis der höheren Stufen im Einklang mit dem zusätzlichen Wert und den damit verbundenen zusätzlichen Kosten steigen sollte.Weisen Sie den Stufen Funktionen und Mengen zu
Ordnen Sie jeder Stufe Funktionen, Mengen oder Dienstleistungen zu. Niedrigere Stufen könnten Basisfunktionen oder begrenzte Mengen enthalten, wogegen höhere Stufen zusätzliche Funktionen, größere Mengen oder erweiterte Dienstleistungen umfassen könnten.Führen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durch
Machen Sie für jede Stufe eine Kosten-Nutzen-Analyse. Stellen Sie sicher, dass die Kosten für die Bereitstellung des Produkts oder der Dienstleistung der einzelnen Stufen unter dem Preis liegen, den Sie jeweils zu berechnen planen.Überprüfen Sie Ihr Modell und nehmen Sie Anpassungen vor
Prüfen Sie das gestaffelte Preismodell, um sicherzustellen, dass es angemessen ist und die Vorteile dem Preis entsprechend zunehmen. Nehmen Sie nach Bedarf Anpassungen vor, ausgehend von Feedback und weiteren Analysen.Kommunizieren Sie den Wert
Kommunizieren Sie Ihrer Kundschaft gegenüber den Wert der einzelnen Stufen. Ihren Kundinnen und Kunden sollte klar sein, was sie gewinnen, wenn sie einen höheren Preis zahlen.Überwachen Sie Ihr Modell und verfeinern Sie es
Überwachen Sie nach der Einführung die Leistung jeder der Stufen. Sieht die Kundschaft den Wert der höheren Stufen? Entscheiden sich die meisten Kundinnen und Kunden für die niedrigste Preisoption? Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Stufen und Ihre Preisgestaltung zu optimieren.
Stellen Sie während dieses gesamten Prozesses die Wertwahrnehmung der Kundschaft in den Vordergrund. Das Ziel besteht darin, Optionen bereitzustellen, die Kundinnen und Kunden als angemessen und dem erhaltenen Wert entsprechend betrachten, was wiederum eine starke Umsatzquelle für Ihr Unternehmen unterstützen kann.
Vorteile der gestaffelten Preisgestaltung
Gestaffelte Preisgestaltung bringt Unternehmen verschiedene sowohl kurzfristige als auch langfristige Vorteile. Das sind die größten Vorteile dieses Modells:
Marktdurchdringung
Mit den Einstiegspreisen können Sie eine breitere Kundenbasis anziehen, während Sie gleichzeitig die an Premium-Optionen interessierte Kundschaft ansprechen. Dank dieser Flexibilität entgeht Ihnen kein Geld von Kundinnen und Kunden, die für zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen mehr zu zahlen bereit sind.Kundenwachstum
Gestaffelte Preisgestaltung unterstützt das Kundenwachstum innerhalb Ihres Unternehmens. Kundinnen und Kunden steigen vielleicht auf der Basisstufe ein und wechseln in eine höhere Stufe, wenn ihr Bedarf wächst. Diese natürliche Entwicklung kann den Umsatz auch ohne die fortlaufende Neuanwerbung von Kundinnen und Kunden steigen lassen.Inklusion
Gestaffelte Preisgestaltung kann ein Gefühl der Inklusion schaffen, da sie unterschiedlichen Budgets entgegenkommt, ohne potenzielle Kundinnen und Kunden auszuschließen. Alle potenziellen Kundinnen und Kunden können eine Stufe finden, die zu ihrem Budget passt, was Ihre Marktreichweite vergrößern kann.Einfachheit der Entscheidung
Preisstufen vereinfachen für Kundinnen und Kunden die Kaufentscheidung. Klare Optionen machen es Kundinnen und Kunden leichter, Funktionen zu vergleichen und zu entscheiden, welche Stufe zu ihnen am besten passt. Das macht die Entscheidungsfindung weniger mühevoll und kann unter Umständen die Verkaufszyklen verkürzen.Skalierbarkeit
Gestaffelte Preisgestaltung bietet eine einfache Struktur für das Skalieren Ihrer Dienstleistungen oder Produkte. Wenn die Nachfrage wächst oder Sie Ihre Produkte weiterentwickeln, können Sie neue Stufen hinzufügen oder die bestehenden anpassen – und dabei dem Grundprinzip der bestehenden Struktur folgen.Angemessene Erwartungen
Preisstufen geben Ihnen die Möglichkeit, die Kundenerwartungen mit dem Leistungsspektrum in Einklang zu bringen. Kundinnen und Kunden sehen, dass sie für einen höheren Preis besseren Service oder mehr Funktionen erhalten, was zu ihrer Gesamtzufriedenheit beitragen kann.Markenwahrnehmung
Eine hohe Preisstufe kann den Status Ihrer Marke anheben – selbst wenn die meisten Ihrer Kundinnen und Kunden sich für die niedrigeren entscheiden –, da Ihre Marke so mit Premium-Produkten und -Dienstleistungen assoziiert wird.Wettbewerbsstrategie
Mit mehreren Preispunkten können Sie zu Ihren Wettbewerbern gleichzeitig über den Preis und über den Wert in Konkurrenz treten und sich damit unter Umständen gegen diejenigen durchsetzen, die nur mit einem einzigen Preispunkt arbeiten.Erkenntnisse über die Kundschaft
Mit gestaffelter Preisgestaltung können Sie wertvolle Daten über Kundenpräferenzen und Preisvorstellungen sammeln. Sie können nachverfolgen, welche Stufen am beliebtesten sind, und Ihre Produktentwicklung und Ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen.
Herausforderungen der gestaffelten Preisgestaltung
Gestaffelte Preisgestaltung bringt ihre ganz besonderen Herausforderungen mit sich. Dazu gehören:
Komplexität der Verwaltung
Das Verwalten mehrerer Preisstufen führt zu zusätzlichen Hindernissen für die Geschäftsabläufe. Unternehmen müssen unterschiedliche Service Levels, Kundenberechtigungen und Abrechnungsvereinbarungen im Auge behalten, was zur Belastung für die administrativen Ressourcen werden kann.Verwirrung bei Kundinnen und Kunden
Zu viele Optionen oder schlecht definierte Stufen können Kundinnen und Kunden überfordern und den Entscheidungsprozess lähmen. Wenn Kundinnen und Kunden die Unterschiede zwischen Stufen nicht mühelos feststellen können oder den Wert in einer höher bepreisten Stufe nicht erkennen, entscheiden sie sich unter Umständen für die niedrigste Stufe – und reduzieren damit Ihr Umsatzpotenzial.Kannibalisierung
Wenn Ihre gestaffelte Preisgestaltung nicht sorgfältig geplant wurde, können niedriger bepreiste Stufen Verkäufe in höheren Preisstufen kannibalisieren. Kundinnen und Kunden entscheiden sich eventuell für ein Downgrade, wenn sie der Auffassung sind, dass die niedrigere Stufe gemessen an ihrem Bedarf den besseren Wert liefert, was sich auf Ihre Gesamtrentabilität auswirkt.Umsatzprognose
Den Umsatz zu prognostizieren, kann sich mit gestaffelter Preisgestaltung schwieriger gestalten, insbesondere wenn Ihre Prognosen Kundinnen und Kunden einbeziehen, die in eine höhere Stufe wechseln. Es wird immer eine gewisse Unsicherheit darüber bestehen, wie viele Kundinnen und Kunden die Preisleiter nach oben klettern und wie schnell das passieren wird.Ausgewogenheit der Preisgestaltung
Es kann schwierig sein, für jede Preisstufe das richtige Gleichgewicht zu finden. Wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, riskieren Sie, sich Einnahmen entgehen zu lassen. Setzen Sie ihn dagegen zu hoch an, könnten Sie potenzielle Kundschaft verschrecken.Wertwahrnehmung
Sie müssen den Wert höherer Stufen fortlaufend belegen. Wenn Kundinnen und Kunden nicht den Eindruck gewinnen, dass die Vorteile die zusätzlichen Kosten wert sind, sehen sie auch keinen Grund für ein Upgrade, was die Wirkung Ihres gestaffelten Preismodells beschränken kann.Markenrisiko
Wenn Ihre Premium-Stufen zu teuer sind, könnte das den Ruf Ihrer Marke schädigen. Kundinnen und Kunden könnten Ihr Unternehmen als überteuert oder von ihrem Bedarf abgehoben betrachten, was Vertrauensverlust und potenziell auch den Verlust von Marktanteilen zur Folge hätte.Markttauglichkeit
Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen sind für gestaffelte Preisgestaltung geeignet. Dieses Modell funktioniert am besten bei Produkten mit differenzierten Angeboten, denen auf dem Markt unterschiedlicher Bedarf und unterschiedliche Budgets gegenüberstehen.Herausforderungen bei der Anpassung
Wenn sich Kundinnen und Kunden einmal an eine bestimmte Preisstufe gewöhnt haben, kann es sein, dass sie auf Veränderungen negativ reagieren. Wenn Sie beschließen, Funktionen anzupassen, riskieren Sie damit, Ihre Kundenbasis zu verärgern.
Jede dieser Herausforderungen muss sorgfältig bedacht und fortlaufend bearbeitet werden, um sicherzustellen, dass die gestaffelte Preisgestaltung ihren Zweck erfüllt und sowohl zum Wachstum des Unternehmens als auch zur Kundenzufriedenheit beiträgt.
Gestaffelte Preisgestaltung im Vergleich zu anderen Preismodellen
Als Strategie zeichnet sich die gestaffelte Preisgestaltung durch Eigenschaften aus, die sie von anderen Preismodellen unterscheiden. Aber sie ist bei Weitem nicht die einzige Möglichkeit, ein Preismodell für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Nachfolgend finden Sie einige Alternativen:
Pauschaltarife
Im Gegensatz zur gestaffelten Preisgestaltung wird bei Pauschaltarifen für ein Produkt oder eine Dienstleistung unabhängig von der Nutzung und vom Kundentyp ein einheitlicher Preis berechnet. Dieses Modell ist unkompliziert und der Kundschaft leicht zu vermitteln, spricht aber unter Umständen nicht alle Marktsegmente an und kann das Umsatzpotenzial beschränken.Nutzungsbasierte Preisgestaltung
Bei diesem Modell hängen die Kosten für Kundinnen und Kunden von deren jeweiliger Nutzung ab. Während es aus Kundensicht flexibel und fair ist, kann es den Umsatz für Unternehmen unvorhersehbar machen und die Finanzplanung für Kundinnen und Kunden verkomplizieren.Freemium-Preisgestaltung
Bei Freemium-Preisgestaltung wird eine Basisversion des Produkts oder der Dienstleistung kostenlos angeboten, während erweiterte Funktionen mit Kosten verbunden sind. Die Herausforderung besteht darin, Nutzer/innen der kostenlosen Version mit Premium-Funktionen, die attraktiv genug sind, um die Kosten zu rechtfertigen, zu zahlenden Kundinnen und Kunden zu machen.Volumenpreisgestaltung
Bei Volumenpreisgestaltung werden abhängig von der gekauften Menge Rabatte gewährt. Sie ist wirkungsvoll, um zu größeren Käufen anzuregen, berücksichtigt den unterschiedlichen Bedarf unterschiedlicher Kundensegmente aber nicht auf die gleiche Art wie gestaffelte Preisgestaltung.Wertbasierte Preisgestaltung
Bei diesem Modell werden die Preise ausgehend vom seitens der Kundschaft wahrgenommenen Wert festgelegt und nicht ausgehend von den Produktionskosten und Marktpreisen. Dies erfordert eine weitreichende Kenntnis der Kundschaft und kann schwierig zu quantifizieren sein, ergibt aber letzten Endes Preise, die dem Wert entsprechen, den Kundinnen und Kunden dem Produkt beimessen.Penetrationsstrategie
Ein Unternehmen setzt einen niedrigen Preis fest, um in einen Markt einzutreten, und hebt die Preise an, wenn es seine Stellung in dem Markt gefestigt hat. Auf diese Weise lässt sich schnell eine Kundenbasis aufbauen, diese Vorgehensweise kann aber die langfristige Rentabilität gefährden, wenn die Kundschaft auf Preissteigerungen ablehnend reagiert.Premium-Preisgestaltung
Die Premium-Preisgestaltung ist das Gegenteil der Penetrationsstrategie. Dabei werden hohe Preise festgelegt, um einen Eindruck von Qualität oder Luxus zu vermitteln. Ein solches Vorgehen kann die Kundenbasis beschränken, aber hohe Gewinnspannen pro Verkauf generieren.
So maximieren Sie Gewinnspannen mit gestaffelter Preisgestaltung
Wenn Sie die Gewinnspannen mit gestaffelter Preisgestaltung maximieren möchten, müssen Sie den optimalen Punkt finden, an dem Sie Ihrer Kundschaft den maximalen Wert bieten können und dennoch einen gesunden Ertrag erwirtschaften. Dafür haben Sie verschiedene Möglichkeiten:
Präzises Gestalten Ihrer Stufen
Jede Stufe sollte mit einem Wertversprechen verbunden sein, das einen Schritt über der vorherigen Stufe steht. Wenn Kundinnen und Kunden diese Stufen hinaufsteigen, sollten sie das Gefühl haben, dass sie bei jedem Schritt ein gutes Geschäft machen – ein Geschäft, das man sich keinesfalls entgehen lassen will. Unternehmen müssen in den niedrigeren Stufen ausreichend Wert anbieten, um Kundschaft anzuziehen, und gleichzeitig die oberen Stufen für diejenigen, die mehr wollen, unwiderstehlich machen.Analyse der Kostenstruktur
Arbeiten Sie exakt heraus, wie viel es Ihr Unternehmen kostet, die einzelnen Stufen anzubieten. Der Preis Ihrer niedrigsten Stufe sollte diese Kosten mit einem kleinen Spielraum decken und so die Voraussetzungen dafür schaffen, mit den höheren Stufen maximalen Umsatz zu generieren.Psychologische Preisgestaltungstechniken
Wenn Sie Ihre Stufen mit Preisen direkt unter üblichen Schwellenwerten versehen (also zum Beispiel 9,99 USD verlangen anstatt 10 USD) kann sich das auf die Wertwahrnehmung Ihrer Kundschaft auswirken. Präsentieren Sie Ihren Kundinnen und Kunden zuerst die höchste Stufe. Das lässt die anderen Stufen im Vergleich erschwinglicher erscheinen.Datengestützte Entscheidungen
Nutzen Sie die Macht der Daten, indem Sie beobachten, welche Stufen bei Ihrer Kundschaft am beliebtesten sind, und immer wieder Anpassungen vornehmen. Vielleicht gibt es in einer höheren Stufe eine beliebte Funktion, die Sie als Anreiz für Upgrades einsetzen könnten. Oder vielleicht gibt es eine wenig genutzte Funktion in einer niedrigeren Stufe, die Sie weglassen könnten, um die Kosten zu senken.Anreize für Upgrades
Regen Sie Kundinnen und Kunden mit gut platzierten Anreizen zu Upgrades an. Solche Anreize könnten die Form eines Rabatts auf den ersten Monat in einer höheren Stufe oder exklusiver Inhalte oder Dienstleistungen haben, auf die Kundinnen und Kunden nur mit den Premium-Optionen zugreifen können. Machen Sie den Übergang von einer Stufe zur nächsten reibungslos und attraktiv.Feedbackschleifen und Anpassungsfähigkeit
Richten Sie Feedbackschleifen ein und hören Sie Ihren Kundinnen und Kunden zu. Wenn es eine Funktion gibt, die alle wollen, die Sie aber noch nicht anbieten, denken Sie darüber nach, diese Funktion einer höheren Stufe hinzuzufügen. Bleiben Sie anpassungsfähig und offen für Änderungen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.Konzentration auf den Customer Lifetime Value
Behalten Sie den Customer Lifetime Value im Blick. Kundinnen und Kunden auf einer niedrigeren Stufe anzuwerben, ist großartig, aber der größte Gewinn ist es, wenn sie die Dienstleistung lieben und nutzen und sich für ein Upgrade entscheiden. Das ist die Quelle Ihrer langfristigen Rentabilität.Klare Kommunikation
Kundinnen und Kunden sollten genau wissen, was sie auf jeder Stufe erhalten, und ihnen sollte klar sein, warum die nächste Stufe die zusätzlichen Ausgaben wert ist. Es sollte Kundinnen und Kunden niemals schwerfallen, herauszufinden, wofür sie eigentlich bezahlen.Wettbewerbsanalyse
Behalten Sie die Konkurrenz im Blick. Wenn Ihre Wettbewerber auf niedrigeren Stufen mehr Wert anbieten, müssen Sie darauf reagieren. Wenn sie die Preise ihrer Stufen zu hoch ansetzen, nutzen Sie die Gelegenheit, mit einem besseren Angebot Kundschaft anzuziehen.Überlegungen zur dynamischen Preisgestaltung
Denken Sie über dynamische Preisgestaltungsstrategien nach, wo dies angemessen ist. Vielleicht gibt es Spitzenzeiten, zu denen Sie einen Premium-Preis verlangen können, oder besondere Ereignisse, bei denen Sonderpreise für höhere Stufen sinnvoll wären.
Mit gestaffelter Preisgestaltung Ihre Gewinnspannen zu maximieren, ist eine Frage der strategischen Positionierung, der Kundenpsychologie und Ihrer Bereitschaft, Ihr Produkt fortlaufend zu optimieren, um den Bedarf Ihrer Kundschaft zu decken und gleichzeitig Ihr Ergebnis zu verbessern.
Best Practices für gestaffelte Preisgestaltung
Wenn Sie einen gestaffelten Preisplan erstellen und anwenden wollen, brauchen Sie dafür eine Mischung aus strategischer Planung und fortlaufendem Management, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen auf lange Sicht relevant und rentabel bleibt. Nachfolgend finden Sie einige Best Practices, um einen gestaffelten Plan auszuarbeiten:
Führen Sie eine Marktanalyse durch
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Wer sind diese Menschen und was brauchen sie? Was sind sie bereit dafür zu zahlen? Dieses Wissen ist von zentraler Bedeutung, um Stufen zu erstellen, die in Ihrem Markt Anklang finden.Führen Sie eine Kostenanalyse durch
Lernen Sie Ihre Zahlen kennen. Ermitteln Sie die Kosten, die mit der Bereitstellung der verschiedenen Stufen verbunden sind, und setzen Sie die Preise so fest, dass sie nicht nur diese Kosten decken, sondern auch zu Ihrer Gewinnspanne beitragen.Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
Sehen Sie sich die Preismodelle Ihrer Wettbewerber an. Sie können wertvolle Einblicke in Marktstandards liefern und Ihnen dabei helfen, Ihre Stufen zu positionieren.Formulieren Sie klare Wertversprechen
Kundinnen und Kunden sollten sich nicht fragen müssen, warum sie eine bestimmte Stufe wählen sollten. Der Preis sollte im Hinblick auf die Funktionen, Dienstleistungen oder sonstigen Vorteile gerechtfertigt sein.Bieten Sie skalierbare Funktionen an
Gestalten Sie Ihre Stufen so, dass Sie die Dienstleistungen ausgehend von Kundenfeedback oder Markttrends problemlos nach oben oder unten skalieren können.Präsentieren Sie einfache Alternativen
Auswahl ist gut, aber zu viele Wahlmöglichkeiten können überfordernd wirken. Halten Sie die Anzahl Ihrer Stufen überschaubar, sodass Kundinnen und Kunden die für sie jeweils richtige mühelos auswählen können.Halten Sie Ihre Struktur flexibel
Stellen Sie sich darauf ein, Ihre Stufen anzupassen, wenn Sie mehr darüber erfahren, was Ihre Kundschaft am meisten wertschätzt.
Und nun kommen wir zu den Best Practices für die Verwaltung eines laufenden gestaffelten Plans:
Beobachten Sie das Kundenverhalten
Achten Sie darauf, wie Kundinnen und Kunden mit Ihren Stufen interagieren. Welche Stufen sind die beliebtesten? Führen Kundinnen und Kunden Upgrades oder Downgrades durch?Prüfen Sie regelmäßig Ihre Kosten und Gewinnspannen
Führen Sie in regelmäßigen Abständen eine erneute Bewertung Ihrer Kosten und Gewinnspannen durch, um sicherzugehen, dass alle Stufen auch bei veränderten Kosten und Marktbedingungen nach wie vor profitabel sind.Nutzen Sie Feedback für Anpassungen
Greifen Sie auf Kundenfeedback zurück, um Ihre Angebote weiterzuentwickeln. Wenn bestimmte Funktionen sehr gefragt sind, ziehen Sie in Betracht, sie höheren Stufen hinzuzufügen.Setzen Sie Anreize für Upgrades
Gelegentliche Werbeaktionen können Kundinnen und Kunden dazu anregen, zu einer höheren Stufe zu wechseln.Kommunizieren Sie Änderungen
Stellen Sie sicher, dass sämtliche Änderungen an Ihrem gestaffelten Plan Ihrer Kundschaft frühzeitig mitgeteilt werden.Nutzen Sie Datenanalysen
Nutzen Sie Datenanalysen, um Nutzungsmuster und Kundenpräferenzen zu ermitteln, die als Grundlage strategischer Entscheidungen über Preise und Funktionen dienen können.Führen Sie A/B-Tests durch
Testen Sie unterschiedliche Preisstrukturen und Funktionen, um zu sehen, was bei Ihrer Zielgruppe ankommt und zu höheren Kundenbindungs- und Upgradequoten führt.Bieten Sie Kundensupport an
Bieten Sie auf allen Stufen hervorragenden Kundensupport an, ziehen Sie aber auch Premium-Support-Optionen für Kundinnen und Kunden höherer Stufen in Betracht.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Stripe gestaffelte Preismodelle unterstützt.