MRR steht für „Monthly Recurring Revenue“ (monatlich wiederkehrender Umsatz), eine Kennzahl, die Unternehmen beobachten, um ihre Leistung zu beurteilen und Erkenntnisse für strategische Entscheidungen zu gewinnen. MRR ist eine besonders wichtige Kennzahl für Abonnement-Unternehmen.

Im Folgenden erfahren Sie, was MRR ist, wie er berechnet wird, welche verschiedenen Arten von MRR es gibt und wie diese genutzt werden. Wir beleuchten außerdem, wie Abonnement-Unternehmen MRR einsetzen können, um ihr Wachstum voranzutreiben und ihre Geschäftsstrategie zu optimieren, und geben Tipps zur Nutzung von MRR-Daten zur Maximierung der finanziellen Stabilität.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?
  
• Was ist der Unterschied zwischen monatlich wiederkehrendem Umsatz und jährlich wiederkehrendem Umsatz?
  
• Arten von MRR
  
• So wird der MRR berechnet
  
• Deshalb ist der MRR für Unternehmen wichtig
  
• Benchmarks für den MRR in der B2B-SaaS-Branche
  
• So steigern Sie den MRR
  
• So kann Stripe Sie unterstützen
  

Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?

Der MRR misst das planbare wiederkehrende Einkommen, das von Kundinnen und Kunden auf monatlicher Basis generiert wird. Er ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen auf Abonnementbasis, die ihnen hilft, Prognosen für künftigen Umsatz zu erstellen, Wachstumstrends zu erkennen und strategische Entscheidungen zu treffen.

Der MRR unterscheidet sich vom Gesamtumsatz, der die gesamten Umsatzerlöse eines Unternehmens aus allen Quellen umfasst, wie beispielsweise einmalige Gebühren, Hardwareverkäufe, Einrichtungsgebühren und weitere Posten, zusätzlich zu den über den MRR erzielten Einnahmen. Der Gesamtumsatz ist oft schwieriger zu prognostizieren als der MRR, da er Einnahmequellen beinhaltet, die nicht unbedingt wiederkehrend oder leicht zu prognostizieren sind.

Was ist der Unterschied zwischen monatlich wiederkehrendem Umsatz und jährlich wiederkehrendem Umsatz?

Jährlich wiederkehrender Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR) und MRR sind beides wichtige Finanzkennzahlen für Abonnement-Unternehmen, unterscheiden sich jedoch hinsichtlich des Zeitraums, den sie erfassen. Der ARR misst den Umsatz eines gesamten Jahres, während der MRR den Umsatz eines Monats erfasst. Beim Vergleich von ARR und MRR profitieren viele Unternehmen davon, sich bei der kurzfristigen Analyse und Entscheidungsfindung auf den MRR zu stützen, insbesondere wenn ihre Kundinnen und Kunden überwiegend Monatsabonnenten sind. Auch neuere Unternehmen, die noch nicht auf eine umfangreiche Umsatzhistorie zurückgreifen können, profitieren davon, den MRR als Referenz zu nutzen. Der ARR hingegen ist besonders hilfreich für Unternehmen, deren Kundschaft mehrjährige Verträge abgeschlossen hat. Er kann eine nützliche Kennzahl für die längerfristige Planung und Prognose sein.

Arten von MRR

Unternehmen auf Abonnementbasis können verschiedene Arten von MRR verfolgen, um Einblicke in ihre Leistung zu gewinnen, ein tieferes Verständnis für das Wachstum ihres Abonnementumsatzes zu erlangen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren:

• Neuer MRR
  MRR, der durch neue Abonnentinnen und Abonnenten erzeugt wird, die sich kürzlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung registriert haben. Dieser stellt das Wachstum des Kundenstamms dar.

• Expansion MRR
  MRR, der durch bestehende Abonnentinnen und Abonnenten generiert wird, die ihr Abonnement hochgestuft oder zusätzliche Dienste oder Funktionen hinzugefügt haben. Er steht für den Anstieg des Umsatzes pro Kunde.

• Churn-MRR
  MRR, der durch Kundinnen und Kunden verloren geht, die ihr Abonnement kündigen. Er steht für den Umsatzverlust aufgrund von Kundenabwanderung in diesem Monat.

• Reaktivierungs-MRR
  MRR von Abonnentinnen und Abonnenten, die ihr Abonnement zuvor gekündigt hatten, nun aber wieder zurückgekehrt sind. Er steht für den wiedergewonnenen Umsatz aufgrund von Kundenbindung.

• Kontraktions-MRR
  MRR, der durch bestehende Abonnentinnen und Abonnenten verloren geht, die ihr Abonnement herabstufen oder Dienste oder Funktionen entfernen. Er stellt den Umsatzverlust pro Kunde dar.

• Netto-neuer MRR
  Die Summe aus Neuem MRR und Expansion MRR abzüglich des Churn-MRR und des Kontraktions-MRR. Sie spiegelt das Gesamtwachstum der monatlichen wiederkehrenden Umsätze wider.

So wird der MRR berechnet

Um den MRR zu berechnen, ist die Gesamtzahl der zahlenden Kundschaft mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (ARPU – Average Revenue Per User) pro Monat zu multiplizieren. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel 100 Kundinnen und Kunden hat, die 100 Euro pro Monat zahlen, beträgt der MRR 10.000 Euro.

Die Formel für den MRR lautet wie folgt:

MRR = (Anzahl der Kundinnen und Kunden) x (durchschnittlicher monatlicher Umsatz pro Kunde)

Alternativ können Sie den MRR berechnen, indem Sie den Umsatz addieren, der durch die von Ihrem Unternehmen angebotenen Abonnementpläne oder Produkte generiert wird.

Angenommen ein Unternehmen hat drei Abonnementpläne: Tarif A kostet 10 €/Monat, Tarif B kostet 20 €/Monat und Tarif C kostet 30 €/Monat. In einem bestimmten Monat haben 100 Kundinnen und Kunden des Unternehmens Tarif A abonniert, 50 haben Tarif B abonniert und 30 haben Tarif C abonniert. Der MRR für das Unternehmen würde in diesem Monat 2.900 € betragen.

MRR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2.900 €

Die Formel zur Berechnung des MRR kann je nach Art des MRR, den Sie erfassen, variieren.

Deshalb ist der MRR für Unternehmen wichtig

Der MRR ist eine aussagekräftige Kennzahl für Unternehmen mit einem abonnementbasierten Geschäftsmodell, da er ihnen ermöglicht, die Berechnung der Abonnementumsätze zu optimieren, zukünftigen Umsatz zu prognostizieren, Wachstumstrends zu erkennen, Problembereiche zu identifizieren und strategische Entscheidungen zu treffen.

Beispiel: Wenn ein Unternehmen eine konstante MRR-Wachstumsrate von 10 % pro Monat aufweist, kann es davon ausgehen, dass sich sein Abonnementumsatz alle sieben Monate verdoppelt. Diese Information kann als Grundlage für Entscheidungen in den Bereichen Personalbeschaffung, Produktentwicklung und Marketingstrategie dienen. Ebenso kann ein Rückgang des MRR darauf hindeuten, dass das Unternehmen Kundschaft verliert. Das Unternehmen kann dann die Ursache des Problems untersuchen und Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenbindung ergreifen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Unternehmen den MRR optimal nutzen können:

Zusammenhang zwischen MRR und anderen wichtigen Geschäftskennzahlen

Der MRR allein kann wichtige Einblicke in die wirtschaftliche Lage eines Unternehmens liefern, doch sein Wert steigt, wenn Unternehmen ihn im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen betrachten.

MRR kann zur Berechnung der Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC) herangezogen werden. Dabei handelt es sich um die Kosten für die Gewinnung von neue Kundinnen und Kunden, die sich aus der Division der Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing durch die Anzahl der Neukundinnen und Neukunden ergeben.

Eine weitere wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit MRR ist der Lifetime Value (LTV), also der prognostizierte Umsatz, den eine Kundenbeziehung einem Unternehmen über die gesamte Laufzeit hinweg einbringen wird. Dieser wird berechnet, indem der ARPU mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer multipliziert wird.

Die Bruttomarge, eine weitere nützliche Kennzahl, ist der Gewinn, den ein Unternehmen erzielt, nachdem die Kosten der verkauften Waren vom Umsatz abgezogen wurden; sie wird berechnet, indem der MRR mit dem Bruttomargenprozentsatz multipliziert wird.

Der MRR wird zudem direkt von der Kundenabwanderung beeinflusst. Bei Abonnement-Unternehmen ist die Kundenabwanderung die Rate, mit der Kundinnen und Kunden ihre Abonnements kündigen. Mit steigender Kundenabwanderung sinkt in der Regel auch der MRR.

MRR zur Gewinnung von Kundenerkenntnissen nutzen

Unternehmen können den MRR auch nutzen, um die Leistung verschiedener Kundensegmente zu verfolgen und so zu ermitteln, welche Segmente am profitabelsten sind und worauf sie ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen ausrichten sollten. So könnte ein Unternehmen beispielsweise den MRR für Enterprise-Kundinnen und -Kunden, kleine Unternehmen sowie Privatkundinnen und Privatkunden messen.

Unternehmen können zudem die Kundenakquise und Kundenbindung messen und analysieren, um effiziente und erfolgreiche Akquisemaßnahmen voranzutreiben. So können Unternehmen beispielsweise verfolgen, wie viele Neukundinnen und Neukunden sie jeden Monat gewinnen und woher diese Kundinnen und Kunden stammen, und diese Erkenntnisse mit den Vertriebs- und Marketingausgaben vergleichen. Unternehmen können den MRR auch nutzen, um zu verfolgen, wie lange Kundinnen und Kunden dem Unternehmen treu bleiben und welche Faktoren zur Kundenbindung beitragen.

Die Rolle des MRR bei der Unternehmensbewertung

Der MRR ist häufig eine genau beobachtete Kennzahl bei der Unternehmensbewertung, insbesondere für abonnementbasierte Unternehmen, da er einen klaren und vorhersehbaren Überblick über die Umsatzdynamik bietet. Viele Investorinnen und Investoren nutzen den MRR zusammen mit verwandten Faktoren wie der MRR-Wachstumsrate und Expansionstrends, um die Gesundheit und Skalierbarkeit eines Unternehmens zu bewerten. Bei der Kapitalbeschaffung signalisiert ein starker und beständig wachsender MRR den Investorinnen und Investoren, dass das Unternehmen wahrscheinlich über eine Produktmarkttauglichkeit und vorhersehbare Cashflows verfügt – zwei wichtige Faktoren bei einer Finanzierungsentscheidung.

Benchmarks für den MRR in der B2B-SaaS-Branche

Die MRR-Benchmarks der Branche variieren je nach Wachstumsphase, doch von SaaS-Unternehmen in der Frühphase wird im Allgemeinen ein MRR-Wachstum von etwa 10 bis 20 % erwartet, und viele Investoren berücksichtigen bei der Beurteilung der Gesundheit eines Start-ups die Entwicklung des MRR in den letzten 12 bis 18 Monaten. Je nach Art der Kundschaft, die ein Unternehmen bedient, liegen die Churn-Benchmarks für gesunde Business-to-Business (B2B)-SaaS-Unternehmen in der Regel zwischen 0,5 und 7 %. Viele führende Unternehmen erzielen einen negativen Nettoumsatz-Churn, was bedeutet, dass die Expansionsumsätze aus bestehenden Kundinnen und Kunden die Kündigungen mehr als ausgleichen.

So steigern Sie den MRR

Es gibt mehrere Möglichkeiten den MRR zu steigern, darunter die Optimierung der Preisstrategie, Upselling und Cross-Selling, die Fokussierung auf leistungsstarke Taktiken zur Kundenakquise und Kundenbindung, die Erschließung weiterer Umsatzquellen sowie die Implementierung von Lösungen für Abonnementmanagement und die Abrechnung, wie sie von Stripe angeboten werden.

Optimierung der Preisstrategie

Die Preisstrategie ist eine der wirksamsten Methoden zur Steigerung des MRR. Unternehmen können die beste Preisstrategie durch Marktforschung oder A/B-Tests ermitteln. Sie können diese Erkenntnisse auch nutzen, um verschiedene Preispläne anzubieten – etwa Basic, Standard und Premium –, um unterschiedliche Kundensegmente anzusprechen.

Upselling und Cross-Selling

Upselling bedeutet, Kundinnen und Kunden ein höherpreisiges Produkt oder eine höherpreisige Dienstleistung anzubieten, während Cross-Selling darin besteht, der Kundschaft verwandte Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das ein monatliches Abonnement für einen Software-Dienst verkauft, seinen Kundinnen und Kunden ein Jahresabonnement anbieten (Upselling) oder ihnen Funktionen und Add-ons wie zusätzlichen Speicherplatz, erweiterte Berichts- und Analysefunktionen oder die Integration mit anderer Software verkaufen (Cross-Selling).

Fokus auf Kundenbindung

Die Kundenbindung ist für Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz von größter Bedeutung. Ein exzellenter Kundenservice, ein starkes Kundenbindungsprogramm und die kontinuierliche Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen führen in der Regel zu einer höheren Kundenbindung. Wenn Ihre Kundinnen und Kunden auch weiterhin mit Ihnen zufrieden sind, können Sie die Abwanderungsquote senken. Dadurch steigt der MRR.

Gezielte Kundengewinnung

Kundenakquise ist wichtig für den MRR – die entsprechenden Strategien hängen von Ihrer Branche und Ihren bisherigen Erfolgen ab. Mögliche Strategien sind die Erweiterung des Kundenstamms durch gezielte Marketingkampagnen, die Schaffung neuer Produkt- oder Dienstleistungspakete, um neue Marktsegmente anzusprechen, das Überdenken der Online-Präsenz Ihres Unternehmens oder das Anbieten von Empfehlungsprämien für die bestehende Kundschaft, um sie zu animieren, neue Kundinnen und Kunden anzuwerben.

Erschließen weiterer Umsatzquellen

Die Erschließung weiterer Umsatzquellen ist ein wirksames Mittel, um den MRR zu steigern und die Resilienz des Unternehmens zu erhöhen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das derzeit nur mit einem Produkt oder einer Dienstleistung Umsatz erzielt, sein Angebot um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen erweitern. Das kann dazu beitragen, das Risiko zu mindern und eine stabilere Umsatzquelle zu schaffen.

In unserem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie den MRR Ihres Unternehmens steigern können.

So kann Stripe Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und weiteren Angeboten schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 125 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzsicherung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Tools zur Umsatzrückgewinnung von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuern, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem einzigen System zu konsolidieren. Profitieren Sie von der einfachen Integration der Software von Drittanbietern.

Erfahren Sie mehr über Stripe Billing oder starten Sie noch heute.