MRR 是月度经常性收入的缩写，企业通过监测 MRR 来了解自身业绩表现，并获取战略决策所需的洞察。MRR 是订阅型企业的重要指标。

下文将介绍 MRR 的定义、计算方式、不同类型的 MRR 及其用途。我们还将探讨订阅型企业如何利用 MRR 推动增长并优化业务策略，以及关于如何通过 MRR 数据来最大程度地提升财务健康状况的技巧。

本文内容

• 什么是月度经常性收入 (MRR)？
  
• 月度经常性收入与年度经常性收入有何区别？
  
• MRR 的类型
  
• 如何计算 MRR
  
• 为什么 MRR 对企业很重要
  
• B2B SaaS 行业 MRR 基准
  
• 如何提高 MRR
  
• Stripe 如何提供帮助
  

什么是月度经常性收入 (MRR)？

MRR 衡量客户每月产生的可预测经常性收入。对于订阅型企业来说，这是一项重要指标，因为它有助于企业预测未来收入、识别增长趋势，并做出战略决策。

MRR 与总收入不同，总收入衡量的是一家企业来自所有渠道的全部收入，除了 MRR 带来的收入外，还包括一次性费用、硬件销售、设置费用等。总收入的可预测性通常低于 MRR，因为它包含未必具有周期性或难以预测的收入来源。

月度经常性收入与年度经常性收入有何区别？

年度经常性收入 (ARR) 和月度经常性收入 (MRR) 均为订阅型企业的关键财务指标，但两者衡量的时间范围不同。ARR 衡量全年收入，而 MRR 衡量单月收入。在 ARR 与 MRR 的比较中，许多企业更适合使用 MRR 进行短期分析和决策，尤其是当客户主要按月订阅时。对于缺乏长期营收历史数据的新兴企业，将 MRR 作为参考指标同样大有裨益。另一方面，ARR 对于客户签订多年合同的企业尤为适用，是进行长期规划和预测的实用指标。

MRR 的类型

订阅型企业可以跟踪不同类型的 MRR，以获取对其表现的洞察，更深入地了解订阅收入增长，并识别需要改进的领域：

• 新增 MRR
  最近注册产品或服务的新订户产生的 MRR，代表客户群的增长。

• 扩展 MRR
  由现有订户升级其订阅或添加额外服务或功能产生的 MRR，代表每位客户的收入增加。

• 流失 MRR
  由于客户取消订阅而失去的 MRR，代表本月因客户流失而造成的收入损失。

• 恢复 MRR
  由之前取消订阅的用户重新订阅产生的 MRR，代表通过客户留存而重新获得的收入。

• 收缩 MRR
  由于现有订户降低其订阅等级或删除服务或功能而失去的 MRR，代表每位客户的收入减少。

• 净新增 MRR
  新增 MRR 和扩展 MRR 的总和减去流失 MRR 和收缩 MRR，代表月度经常性收入的整体增长。

如何计算 MRR

要计算 MRR，将付费客户的总数乘以每月每用户平均收入 (ARPU)。例如，如果一家公司有 100 个客户，每个客户每月支付 100 美元，那么他们的 MRR 就是 10,000 美元。

MRR 的公式如下所示：

MRR =（客户数量）x（每位客户的平均月收入）

或者，您也可以通过汇总企业提供的每种订阅方案或产品所产生的收入来计算 MRR。

例如，假设某企业有三个订阅方案：方案 A 每月 10 美元，方案 B 每月 20 美元，方案 C 每月 30 美元。在某个月，该企业有 100 名客户订阅方案 A，50 名客户订阅方案 B，30 名客户订阅方案 C。该月的 MRR 将为 2900 美元。

MRR =（100 x $10） + （50 x $20） + （30 x $30） = $2900

计算 MRR 的公式可能会根据您跟踪的 MRR 类型有所不同。

为什么 MRR 对企业很重要

对于采用订阅型业务模式的公司而言，MRR 是一项强大的指标，因为它能帮助公司了解如何计算订阅收入、预测未来收入、识别增长趋势、找出问题所在并制定战略决策。

例如，如果一家公司每月的 MRR 增长率稳定在 10%，他们可以预测其订阅收入将每七个月翻一番。这些信息可以指导招聘、产品开发和营销策略的决策。同样，如果公司发现 MRR 减少，这可能表明公司正在失去客户。此时，公司可以调查问题的原因，并做出相应的调整以改善客户留存率。

以下是企业如何充分利用 MRR 的一些方式：

MRR 与其他关键业务指标的关系

单独来看，MRR 可以为了解企业的健康状况提供重要洞察；但当企业将其与其他指标结合考量时，MRR 的价值将进一步提升。

MRR 可用于计算客户获取成本 (CAC)。客户获取成本是指获取一位新客户的成本，计算方式为销售和营销总成本除以新客户数量。

与 MRR 相关的另一项重要指标是终身价值 (LTV)，即客户在其整个生命周期内为公司带来的预计收入。该指标通过将 ARPU 乘以平均客户生命周期来计算。

毛利率是另一项实用指标，指公司从收入中扣除已售商品成本后所获得的利润，计算方式为将 MRR 乘以毛利率百分比。

MRR 也直接受到客户流失的影响。对于订阅型公司而言，客户流失是指客户终止订阅的比率。随着客户流失率的上升，MRR 通常会随之下降。

利用 MRR 了解客户洞察

企业还可以使用 MRR 来跟踪不同客户群体的表现，从而帮助识别哪些群体最为盈利，并将销售和营销资源集中到这些群体。例如，公司可以分别测量企业客户、小型企业客户和个人客户的 MRR。

公司还可以衡量和分析客户获取与留存情况，以推动高效、成功的客户获取工作。例如，公司可以追踪每月新增客户数量及其来源，并将相关数据与销售和营销支出进行对比。企业还可以利用 MRR 追踪客户的留存时长以及哪些因素有助于客户留存。

MRR 在企业估值中的作用

MRR 通常是企业估值中备受关注的指标，尤其对于订阅型公司而言，因为该指标能清晰、可预测地呈现收入走势。许多投资者会将 MRR 与 MRR 增长率、扩张趋势等相关因素结合起来，以评估一家企业的健康状况和扩张性。在融资方面，持续强劲增长的 MRR 向投资者表明，该企业可能具备产品与市场契合度及可预测现金流，而这两点是融资决策中的重要因素。

B2B SaaS 行业 MRR 基准

行业 MRR 基准因增长阶段而异，但早期 SaaS 公司通常预计 MRR 增速在 10%–20% 左右。许多投资者在评估初创公司的健康状况时，会参考过去 12 至 18 个月的 MRR 走势。根据公司服务的客户类型，健康的 B2B SaaS 企业的流失率基准通常介于 0.5%–7% 之间。许多顶尖公司实现了负净收入流失率，即来自现有客户的扩张收入足以抵消取消订阅所带来的损失。

如何提高 MRR

有多种方法可提高 MRR，包括优化定价策略、追加销售和交叉销售、专注于高效的客户获取和留存策略、多元化收入流以及实施订阅管理与计费解决方案，例如 Stripe 提供的相关服务。

优化定价策略

定价策略是提升 MRR 最有效的方式之一。企业可通过市场调研或 A/B 测试来确定最佳定价策略。他们还可以利用这些洞察，提供基础版、标准版和高级版等不同定价方案，以吸引不同的客户细分群体。

追加销售和交叉销售

追加销售是向客户提供更高价格的产品或服务，而交叉销售则是向客户推荐相关的产品或服务。例如，一家销售软件服务的公司可能会建议客户将月度订阅升级为年度订阅，或向其交叉销售附加存储、高级报告和分析功能，以及与其他软件集成等附加功能。

专注于客户留存

客户留存是经常性收入商家的核心优先事项。出色的客户服务、完善的客户忠诚度计划，以及持续改进的产品和服务，通常能有效提升留存率。通过让客户保持满意，商家可以降低流失率，从而提高 MRR。

获取更多客户

客户获取对 MRR 至关重要，具体策略因行业和过往成效而异。策略可能包括：通过精准营销活动扩大客户群、开发新产品或服务套餐以吸引新细分市场、重新规划公司的线上形象，或向现有客户提供推荐奖励以鼓励其带来新业务。

多样化收入来源

多元化收入来源是提升 MRR 并增强业务韧性的有效方式。例如，目前仅依赖单一产品或服务创收的商家，可以拓展其产品或服务组合。这有助于分散风险，提供更稳定的收入来源。

请阅读我们的指南，深入了解提升公司 MRR 的有效方法。

Stripe 如何提供帮助

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