MRR son las siglas en inglés de ingresos recurrentes mensuales, una métrica que las empresas analizan para evaluar su desempeño y obtener información útil para la toma de decisiones estratégicas. Los MRR son una métrica especialmente importante para los negocios basados en suscripciones.

A continuación, analizaremos qué son los MRR, cómo se calculan, los distintos tipos de MRR y cómo se utilizan. También examinaremos cómo las empresas basadas en suscripciones pueden usar los MRR para impulsar el crecimiento y optimizar la estrategia empresarial, además de consejos para usar los datos de los MRR y maximizar el estado financiero.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?
  
• ¿Cuál es la diferencia entre los ingresos recurrentes mensuales y los ingresos recurrentes anuales?
  
• Tipos de MRR
  
• Cómo calcular los MRR
  
• Por qué los MRR son importantes para las empresas
  
• Hitos del sector SaaS Business to business (B2B) para los MRR
  
• Cómo aumentar los MRR
  
• Cómo puede ayudar Stripe
  

¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?

Los MRR miden los ingresos recurrentes predecibles generados por los clientes mensualmente. Es una métrica importante para las empresas basadas en suscripciones, ya que las ayuda a pronosticar ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento y tomar decisiones estratégicas.

Los MRR difieren de los ingresos totales, que son una medida de todos los ingresos de una empresa provenientes de todas las fuentes, como tarifas únicas, ventas de hardware, cargos de configuración y más, además de los ingresos generados a través de los MRR. Los ingresos totales suelen ser menos predecibles que los MRR porque incluyen flujos de ingresos que no son necesariamente recurrentes ni fáciles de proyectar.

¿Cuál es la diferencia entre los ingresos recurrentes mensuales y los ingresos recurrentes anuales?

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) y los MRR son métricas financieras clave para las empresas de suscripción, pero difieren en el período que miden. Los ARR miden los ingresos de un año completo, mientras que los MRR miden los ingresos de un mes. En cuanto a los ARR en comparación con los MRR, muchas empresas se benefician de apoyarse en los MRR para el análisis y la toma de decisiones a corto plazo, especialmente si sus clientes son principalmente suscriptores mensuales. Las empresas más nuevas que no cuentan con mucho historial de ingresos también se benefician de usar los MRR como referencia. Los ARR, por otro lado, resultan especialmente útiles para las empresas cuyos clientes operan con contratos plurianuales. Puede ser una métrica valiosa para la planificación y las proyecciones a largo plazo.

Tipos de MRR

Las empresas dedicadas a suscripciones pueden hacer un seguimiento de los diferentes tipos de MRR para recopilar información sobre su rendimiento, comprender mejor el crecimiento de sus ingresos en materia de suscripciones e identificar áreas de mejora:

• MRR nuevos
  MRR generados por nuevos suscriptores que se han registrado recientemente en un producto o servicio, lo que representa el crecimiento que se produjo en la base de clientes.

• MRR por expansión
  MRR generados por suscriptores existentes que actualizaron su suscripción o agregaron servicios o funcionalidades adicionales, lo que representa el aumento en los ingresos por cliente.

• MRR por pérdida de clientes
  MRR perdidos debido a que los clientes cancelaron sus suscripciones, lo que representa la pérdida de ingresos debido a la deserción de clientes durante ese mes.

• MRR por reactivación
  MRR provenientes de suscriptores que habían cancelado su suscripción anteriormente pero que ahora han regresado, lo que representa los ingresos recuperados debido a la retención de clientes.

• MRR por contracción
  MRR perdidos debido a que los suscriptores existentes pasaron su suscripción a un nivel inferior o eliminaron servicios o funcionalidades, lo que representa la pérdida de ingresos por cliente.

• MRR nuevos netos
  La suma de los nuevos MRR y los MRR por expansión, menos los MRR por pérdida de clientes y los MRR por contracción, lo que representa el crecimiento general de los ingresos recurrentes mensuales.

Cómo calcular los MRR

Para calcular los MRR, multiplica el número total de clientes que pagan por el ingreso medio por usuario (ARPU) mensual. Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan $100 al mes, sus MRR serían de $10,000.

La fórmula para calcular los MRR es la siguiente:

MRR = (número de clientes) x (promedio de ingresos mensuales por cliente)

También puedes calcular los MRR sumando los ingresos generados por cada plan de suscripción o producto ofrecido por tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que una empresa tiene tres planes de suscripción: El plan A cuesta $10/mes, el plan B cuesta $20/mes y el plan C cuesta $30/mes. En un mes determinado, la empresa tiene 100 clientes suscritos al plan A, 50 clientes suscritos al plan B y 30 clientes suscritos al plan C. Los MRR para la empresa en ese mes serían de $2,900.

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2,900

La fórmula para calcular los MRR puede variar según el tipo de MRR cuyo seguimiento estás realizando.

Por qué los MRR son importantes para las empresas

Los MRR son una métrica potente para las empresas que utilizan un modelo de negocio basado en suscripciones, ya que les permite comprender cómo calcular los ingresos basados en suscripciones, predecir los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento, determinar con precisión las áreas problemáticas y tomar decisiones estratégicas.

Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de crecimiento constante de MRR del 10 % mensual, puede predecir que sus ingresos basados en suscripciones se duplicarán cada siete meses. Esta información puede servir de base para las decisiones de contratación, desarrollo de productos y estrategia de marketing. Del mismo modo, si una empresa observa una disminución en los MRR, esto podría ser un indicio de que está perdiendo clientes. Luego, la empresa puede investigar la causa del problema y realizar cambios para mejorar la retención.

Estas son algunas de las formas en que las empresas pueden aprovechar al máximo los MRR:

Cómo se relacionan los MRR con otras métricas clave del negocio

Los MRR por sí solo puede proporcionar información importante sobre la salud de una empresa, pero su valor aumenta cuando las empresas los consideran en el contexto de otras métricas.

Los MRR se pueden utilizar para calcular el costo de adquisición del cliente (CAC). Esto es el costo de adquisición de un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el costo total de ventas y marketing por el número de nuevos clientes.

Otra métrica importante en relación con los MRR es el valor vitalicio (del cliente) (LTV), los ingresos proyectados que un cliente generará para una empresa a lo largo de su vida útil. Se calcula multiplicando los ARPU por la vida útil promedio del cliente.

El margen bruto, otra métrica muy útil, es la ganancia que obtiene una empresa después de restar el costo de los bienes vendidos de los ingresos. Se calcula multiplicando los MRR por el porcentaje del margen bruto.

Los MRR también se ven afectados directamente por la pérdida de clientes. En el caso de las empresas de suscripción, la tasa de pérdida de clientes es la velocidad a la que los clientes cancelan sus suscripciones. A medida que aumenta la tasa de pérdida de clientes, los MRR generalmente disminuye.

Uso de los MRR para entender el comportamiento de los clientes

Las empresas también pueden utilizar los MRR para realizar un seguimiento del rendimiento de los diferentes segmentos de clientes y ayudar a identificar qué segmentos son los más rentables y dónde centrar los esfuerzos de ventas y marketing. Por ejemplo, una empresa podría medir los MRR de clientes empresariales, pequeñas empresas y clientes particulares.

Las empresas también pueden medir y analizar la adquisición y retención de clientes para impulsar esfuerzos de adquisición eficientes y exitosos. Por ejemplo, las empresas pueden hacer seguimiento de cuántos nuevos clientes adquieren cada mes y de dónde provienen, y comparar esos hallazgos con el gasto en ventas y marketing. Las empresas también pueden usar los MRR para hacer seguimiento de cuánto tiempo permanecen los clientes con la empresa y qué factores contribuyen a la retención de clientes.

La función de los MRR en la valoración empresarial

Los MRR suelen ser una métrica muy supervisada en la valoración de empresas, especialmente en el caso de las empresas basadas en suscripciones, ya que ofrecen una visión clara y predecible de la dinámica de los ingresos. Muchos inversionistas utilizan los MRR, junto con factores relacionados como la tasa de crecimiento de los MRR y las tendencias de expansión, para evaluar la salud y la escalabilidad de un negocio. En lo que respecta a la recaudación de fondos, unos MRR sólidos y en constante crecimiento indican a los inversionistas que es probable que el negocio tenga un buen ajuste entre el producto y el mercado, así como flujos de caja predecibles, dos factores importantes en la decisión de financiamiento.

Hitos del sector SaaS Business to business (B2B) para los MRR

Los hitos de los MRR del sector varían según la etapa de crecimiento, pero en general se espera que las empresas SaaS en etapa inicial aumenten los MRR en torno a un 10 o 20 %, y muchos inversores analizan la trayectoria de los MRR durante los 12 a 18 meses previos para evaluar la salud de una startup. Según el tipo de cliente al que sirve una empresa, los hitos de tasa de pérdida de clientes suelen situarse entre el 0.5 y el 7 % para las empresas SaaS Business to business (B2B) en buen estado. Muchas empresas líderes logran una tasa de pérdida de ingresos netos negativa, lo que significa que los ingresos por expansión de los clientes existentes compensan con creces las cancelaciones.

Cómo aumentar tus MRR

Existen múltiples formas de aumentar los MRR, entre ellas la optimización de la estrategia de fijación de precios, las ventas adicionales y cruzadas, centrándose en tácticas de adquisición y retención de clientes de alto rendimiento, diversificando las fuentes de ingresos y aplicando soluciones de suscripción y facturación, como las que ofrece Stripe.

Cómo optimizar la estrategia de precios

Estrategia de precios es una de las formas más efectivas de aumentar los MRR. Las empresas pueden determinar la mejor estrategia de precios mediante la realización de estudios de mercado o pruebas A/B. También pueden usar esta información para ofrecer diferentes planes de precios (como básico, estándar y premium) para atraer a diferentes segmentos de clientes.

Ventas adicionales y ventas cruzadas

La venta adicional implica ofrecerles a los clientes un producto o servicio de mayor precio, mientras que la venta cruzada consiste en ofrecerles a los clientes productos o servicios relacionados. Por ejemplo, una empresa que ofrece una suscripción mensual a un servicio de software podría vender a sus clientes una suscripción anual, u ofrecerles otras funcionalidades y complementos, como almacenamiento adicional, informes y análisis avanzados, o integración en otro software.

Cómo centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes es una prioridad clave para las empresas de ingresos recurrentes. Un excelente servicio al cliente, un sólido programa de fidelización y la mejora continua de productos y servicios suelen mejorar la retención. Si mantienen a los clientes satisfechos, las empresas pueden reducir la tasa de pérdida de clientes, lo que aumenta los MRR.

Cómo conseguir más clientes

La adquisición de clientes es importante para los MRR, y las estrategias varían según tu sector y los éxitos anteriores. Las estrategias pueden incluir la expansión de la base de clientes mediante campañas de marketing dirigidas, la creación de nuevos paquetes de productos o servicios para atraer a nuevos segmentos de mercado, la revisión de la presencia en línea de tu empresa u ofrecer incentivos de referido a los clientes actuales para animarles a traer nuevos negocios.

Cómo diversificar las fuentes de ingresos

La diversificación de las fuentes de ingresos es una forma poderosa de aumentar los MRR y agregar mayor resiliencia a la empresa. Por ejemplo, una empresa que actualmente genera ingresos de un solo producto o servicio puede ampliar su oferta para incluir productos o servicios adicionales. Esto puede ayudar a mitigar el riesgo y proporcionar una fuente de ingresos más estable.

Lee nuestra guía para conocer en detalle las formas comprobadas en que puedes aumentar los MRR de tu empresa.

Cómo puede ayudar Stripe

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comienza a aceptar pagos recurrentes, que no requieren programación o creación de una integración personalizada con la API, en todo el mundo en cuestión de minutos.

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de tarifas flexibles, que incluyen consumo establecido por niveles, de comisión fija más excedentes y más. El soporte para cupones, pruebas sin cargo, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial: aumenta la conversión al ofrecer los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 125 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captura de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y automatizaciones de flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuesto, informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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