Le MRR signifie revenu récurrent mensuel (Monthly Recurring Revenue). Les entreprises le surveillent pour évaluer leurs performances et obtenir des informations précieuses pour la prise de décision stratégique. Il s’agit d’un indicateur particulièrement essentiel pour les entreprises basées à modèle d’abonnement.

Ci-dessous, nous aborderons la définition du MRR, son mode de calcul, ses différents types et leurs utilisations respectives. Nous examinerons également comment les entreprises fondées sur l’abonnement peuvent utiliser le MRR pour stimuler leur croissance et optimiser leur stratégie commerciale, tout en partageant des conseils pour exploiter les données du MRR afin de maximiser la santé financière de l’entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?
  
• Quelle est la différence entre le revenu récurrent mensuel et le revenu récurrent annuel ?
  
• Types de MRR
  
• Comment calculer le MRR
  
• Pourquoi le MRR est important pour les entreprises
  
• Indicateurs de référence du MRR pour le secteur du SaaS B2B
  
• Comment augmenter son MRR
  
• Comment Stripe peut vous aider ?
  

Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?

Le MRR mesure les bénéfices récurrents prévisibles générés par les clients mensuellement. C’est un indicateur important pour les entreprises qui proposent des abonnements, car il leur permet d’établir des prévisions de revenus, d’identifier les tendances de croissance et de prendre des décisions stratégiques.

Le MRR diffère du revenu total, qui est une mesure de l’ensemble des revenus d’une entreprise provenant de toutes les sources (comme les frais uniques, les ventes de matériel, les frais d’installation, et bien plus encore) en plus des revenus générés via le MRR. Le revenu total est souvent moins prévisible que le MRR car il inclut des flux de revenus qui ne sont pas nécessairement récurrents ou faciles à projeter.

Quelle est la différence entre le revenu récurrent mensuel et le revenu récurrent annuel ?

Le revenu récurrent annuel (ARR) et le MRR sont deux indicateurs financiers clés pour les entreprises à modèle d’abonnement, mais ils diffèrent par la période qu’ils mesurent. L’ARR mesure les revenus sur une année complète, tandis que le MRR mesure les revenus d’un mois. Lorsqu’il s’agit de comparer l’ARR au MRR, de nombreuses entreprises ont intérêt à s’appuyer sur le MRR pour l’analyse et la prise de décision à court terme, surtout si leurs clients sont principalement des abonnés mensuels. Les entreprises plus récentes, qui n’ont pas un historique de revenus important sur lequel s’appuyer, bénéficient également de l’utilisation du MRR comme référence. L’ARR, en revanche, est particulièrement utile pour les entreprises dont les clients ont des contrats pluriannuels. Il peut s’agir d’un indicateur précieux pour la planification et les prévisions à plus long terme.

Types de MRR

Les entreprises basées sur l’abonnement peuvent suivre différents types de MRR pour obtenir un aperçu de leurs performances, approfondir leur compréhension de la croissance de leurs revenus d’abonnement et identifier des pistes d’amélioration :

• Nouveau MRR
  Il s’agit du MRR généré par les nouveaux abonnés, récemment inscrits à un produit ou un service. Il représente la croissance de la clientèle active.

• MRR d’expansion
  Il s’agit du MRR généré par les abonnés existants et ayant récemment mis à niveau leur abonnement ou ajouté des services supplémentaires ou des nouvelles fonctionnalités. Il représente l’augmentation des revenus par client.

• MRR d’attrition
  Il s’agit du MRR perdu à la suite d’annulations d’abonnement. Il représente la perte des revenus due à l’attrition des clients au cours du mois.

• MRR de réactivation
  Il s’agit du MRR des abonnés ayant précédemment annulé leur abonnement mais l’ayant désormais réactivé. Il représente les revenus recouvrés grâce à la fidélisation des clients.

• MRR de réduction
  Il s’agit du MRR perdu à la suite du passage à une offre inférieure, ou de la suppression de services ou de fonctionnalités. Il représente la perte de revenus par client.

• MRR net des nouveaux clients
  Il s’agit de l’addition du MRR des nouveaux clients et du MRR d’expansion, moins le MRR d’attrition et de réduction. Il représente la croissance moyenne du revenu récurrent mensuel.

Comment calculer le MRR

Pour calculer le MRR, multipliez le nombre total de clients payants par le revenu moyen par utilisateur (ARPU) par mois. Par exemple, si une entreprise a 100 clients qui paient 100 dollars par mois, leur MRR s’élève à 10 000 dollars.

La formule pour le MRR se lit comme suit :

MRR = (nombre de clients) x (revenu moyen par utilisateur par mois)

Autrement, vous pouvez calculer le MRR en additionnant les revenus générés par chaque abonnement ou produit que vous proposez.

Par exemple, disons qu’une entreprise propose trois abonnements : L’abonnement A coûte 10 dollars par mois, le B 20 dollars par mois et le C 30 dollars par mois. Au cours d’un mois, l’entreprise compte 100 clients pour l’abonnement A, 50 pour l’abonnement B et 30 pour l’abonnement C. Le MRR de l’entreprise s’élève à 2 900 dollars.

MRR = (100 x 10 $) + (50 x 20 $) + (30 x 30 $) = 2 900 $

La formule de calcul du MRR varie en fonction du type de MRR que vous souhaitez contrôler.

Pourquoi le MRR est important pour les entreprises

Le MRR est un indicateur puissant pour les entreprises utilisant un business model basé sur l’abonnement, car il leur permet de comprendre comment calculer les revenus d’abonnement, de prédire les revenus futurs, d’identifier les tendances de croissance, de cibler les domaines problématiques et de prendre des décisions stratégiques.

Par exemple, si une entreprise a un taux de croissance du MRR constant de 10 % par mois, elle peut prédire que ses revenus d’abonnement doubleront tous les sept mois. Cette information peut orienter les décisions concernant le recrutement, le développement de produits et la stratégie marketing. De même, si une entreprise constate une baisse de son MRR, cela peut indiquer qu’elle perd des clients. L’entreprise peut alors enquêter sur la cause du problème et apporter des modifications pour améliorer la rétention.

Voici quelques façons dont les entreprises peuvent utiliser le MRR pour en tirer le meilleur parti.

Comment le MRR se rapporte aux autres indicateurs clés de l’entreprise

Le MRR peut à lui seul fournir des informations importantes sur la santé d’une entreprise, mais sa valeur augmente lorsque les entreprises l’analysent en relation avec d’autres indicateurs.

Le MRR peut être utilisé pour calculer le Coût d’acquisition client (CAC). Il s’agit du coût nécessaire pour acquérir un nouveau client, calculé en divisant le coût total des ventes et du marketing par le nombre de nouveaux clients.

Un autre indicateur important lié au MRR est la valeur à vie (LTV), soit le revenu prévisionnel qu’un client rapportera à une entreprise tout au long de sa relation avec elle. Elle se calcule en multipliant l’ARPU (revenu moyen par utilisateur) par la durée de vie moyenne du client.

La marge brute, est un autre indicateur important lié au MRR ; il s’agit du profit qu’une entreprise réalise après déduction des coûts directs. Elle se calcule en multipliant le MRR par le pourcentage de marge brute.

Le MRR est également directement affecté par l’attrition client. Dans le cas des entreprises fonctionnant par abonnement, l’attrition client est le taux auquel les clients interrompent leurs abonnements. À mesure que l’attrition augmente, le MRR diminue généralement.

Utiliser le MRR pour comprendre les perspectives clients

Les entreprises peuvent également utiliser le MRR pour suivre les performances des différents segments de clientèle afin d’en identifier les plus rentables et de savoir où concentrer les efforts de vente et de marketing. Par exemple, une entreprise peut mesurer le MRR pour les grandes entreprises, les petites entreprises et les particuliers.

Les entreprises peuvent également mesurer et analyser l’acquisition et la rétention des clients afin de mener des efforts d’acquisition efficaces et performants. Par exemple, elles peuvent suivre le nombre de nouveaux clients acquis chaque mois et leur provenance, puis comparer ces données aux dépenses en ventes et en marketing. Les entreprises peuvent également utiliser le MRR pour suivre la durée pendant laquelle les clients restent fidèles et identifier les facteurs qui contribuent à la rétention des clients.

Rôle du MRR dans la valorisation d’entreprise

Le MRR est souvent un indicateur étroitement surveillé lors de la valorisation d’une entreprise, en particulier pour celles basées sur l’abonnement, car il offre une vision claire et prévisible de la dynamique des revenus. De nombreux investisseurs utilisent le MRR, ainsi que des facteurs associés tels que le taux de croissance du MRR et les tendances d’expansion, pour évaluer la santé et l’évolutivité d’une entreprise. Lorsqu’il s’agit de levées de fonds, un MRR solide et en croissance constante signale aux investisseurs que l’entreprise a probablement trouvé son adéquation produit-marché et dispose de flux de trésorerie prévisibles, deux facteurs déterminants dans une décision de financement.

Indicateurs de référence du MRR pour le secteur du SaaS B2B

Les indicateurs de référence (benchmarks) du MRR varient selon le stade de croissance, mais on attend généralement des entreprises SaaS en phase de démarrage une croissance du MRR d’environ 10 à 20 %. De nombreux investisseurs analysent la trajectoire du MRR sur les 12 à 18 derniers mois pour évaluer la santé d’une startup. Selon le type de clientèle desservie, les références en matière d’attrition se situent généralement entre 0,5 et 7 % pour les entreprises SaaS B2B saines. De nombreuses entreprises de premier plan parviennent à un taux d’attrition net négatif, ce qui signifie que les revenus d’expansion provenant des clients existants compensent largement les pertes liées aux résiliations.

Comment augmenter son MRR

Il existe plusieurs façons d’augmenter le MRR, notamment en optimisant la stratégie tarifaire, en pratiquant la vente incitative et la vente croisée, en se concentrant sur des tactiques d’acquisition et de fidélisation des clients très performantes, en diversifiant les sources de revenus et en mettant en œuvre des solutions de gestion des abonnements et de facturation, telles que celles proposées par Stripe.

Optimiser la stratégie tarifaire

La stratégie tarifaire est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter le MRR. Les entreprises peuvent déterminer la meilleure stratégie tarifaire en réalisant des études de marché ou des tests A/B. Elles peuvent également utiliser ces informations pour proposer différentes offres tarifaires, comme basique, standard et premium, afin de s’adresser à différents segments de clients.

Ventes incitatives et croisées

La vente incitative consiste à proposer aux clients un produit ou un service plus cher, tandis que la vente croisée consiste à proposer aux clients des produits ou des services connexes. Par exemple, une entreprise qui vend un abonnement mensuel pour un service logiciel peut proposer à ses clients un abonnement annuel ou leur vendre des fonctions et des produits additionnels, tels qu’un espace de stockage supplémentaire, des rapports et des analyses avancés ou une intégration avec d’autres logiciels.

Privilégier la fidélisation des clients

La rétention des clients est une priorité essentielle pour les entreprises à revenus récurrents. Un service client de qualité, un solide programme de fidélité et l’amélioration continue des produits et services permettent généralement d’améliorer la rétention. En maintenant la satisfaction des clients, les entreprises peuvent réduire le taux d’attrition, ce qui augmente le MRR.

Attirer davantage de clients

L’acquisition de clients est importante pour le MRR, et les stratégies varient en fonction du secteur et des succès passés. Ces stratégies peuvent inclure l’élargissement de la base clients grâce à des campagnes marketing ciblées, la création de nouveaux packages de produits ou services pour séduire de nouveaux segments de marché, la refonte de la présence en ligne de l’entreprise, ou encore l’offre d’incitations au parrainage aux clients actuels pour les encourager à apporter de nouvelles affaires.

Diversifier ses sources de revenus

La diversification des sources de revenus est un moyen puissant d’augmenter le MRR et de renforcer la résilience de l’entreprise. Par exemple, une entreprise qui génère actuellement des revenus à partir d’un seul produit ou service peut élargir son offre pour inclure des produits ou services supplémentaires. Cela peut contribuer à atténuer les risques et à fournir une source de revenus plus stable.

Pour en savoir plus sur les méthodes éprouvées permettant d’augmenter le MRR de votre entreprise, consultez notre guide.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu’il s’agisse d’une simple facturation récurrente, d’une facturation à l’usage ou de contrats négociés lors de la vente. Commencez à accepter des paiements récurrents partout dans le monde en quelques minutes, sans avoir à coder, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Stripe Billing peut vous aider à :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l’usage, échelonné, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des proratas et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez votre taux de conversion en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 125 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Augmenter vos revenus et réduire le taux de désabonnement : améliorez le récupération de revenus et réduisez le désabonnement involontaire grâce à Smart Retries et à l’automatisation des processus de recouvrement. Les outils de recouvrement de Stripe ont aidé les utilisateurs à récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.

• Gagner en efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion fiscale, le reporting des revenus et l’analyse des données pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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