Si vous possédez une entreprise, vous constaterez que sa croissance finira par atteindre un plafond. Parfois, le manque de croissance peut se manifester par des ventes en ralentissement ou une augmentation des coûts d'acquisition client (CAC). D'autres fois, c'est plus subtil. Par exemple, vous pourriez réaliser que votre marché actuel est trop petit pour soutenir la feuille de route que vous avez mise en place. Lorsque ce moment arrive, vos prochaines étapes doivent être stratégiques : 73 % des dirigeants d'entreprise américains disent que l'identification et l'entrée sur de nouveaux marchés est un défi. Ci-dessous, vous trouverez un cadre pratique pour comment développer votre entreprise—avec clarté, rapidité et moins de faux pas.

Contenu de l’article

• Comment définir vos objectifs lors de la recherche de nouveaux marchés pour votre entreprise
  
• Comment identifier les lacunes et les tendances du marché
  
• Comment évaluer le potentiel d'un nouveau marché
  
• Comment et pourquoi valider un nouveau marché avant de se développer
  
• Ce que les entreprises doivent considérer lors de l'entrée sur de nouveaux marchés internationaux
  

Comment définir vos objectifs lors de la recherche de nouveaux marchés pour votre entreprise

Avant de commencer à examiner les données, vous devez savoir ce que vous recherchez. S'étendre sur un nouveau marché commence par définir des objectifs spécifiques pour votre entreprise.

Voici par où commencer.

Comprenez votre proposition de valeur

Quel problème votre entreprise résout-elle, et pour qui le résolvez-vous ? La réponse peut sembler évidente, mais lorsque vous l'appliquez à un nouveau marché, le contexte peut changer. Ce même problème existe-t-il sur le nouveau marché ? Est-ce que cela se manifeste différemment ? Les enjeux sont-ils plus élevés, ou l'urgence est-elle moindre ?

Définissez votre client idéal

Ne supposez pas que votre public actuel est le même que le suivant. Déterminez les caractéristiques de votre client cible sur le nouveau marché. Qui est votre public cible ? De quoi ont-ils besoin ? Comment découvrent-ils, évaluent-ils et achètent-ils des produits comme le vôtre ?

Soyez précis sur le succès

« Augmenter les revenus » n'est pas un objectif clair. Voulez-vous atteindre 5 millions de dollars en revenu récurrent annuel (ARR) dans un nouveau secteur ? Essayez-vous de réduire votre dépendance à un seul marché ? Peut-être souhaitez-vous vous lancer dans trois pays d'ici la fin de l'année. Plus votre objectif est spécifique, plus il sera utile pour vous. Documentez votre objectif par écrit. Même un simple plan d'une page peut vous aider à suivre et à ajuster au fur et à mesure.

Recherchez des signaux qui soutiennent votre direction

Parfois, les meilleures pistes viennent de vos utilisateurs existants. Les clients utilisent-ils votre produit de manière inattendue ? Des prospects en dehors de votre marché principal vous contactent-ils ? Cet intérêt entrant pourrait offrir des indices sur où chercher ensuite.

Comment identifier les lacunes et les tendances du marché

Les nouveaux marchés les plus précieux ne sont pas toujours évidents. Ils peuvent émerger aux marges, là où les besoins des clients ne sont pas satisfaits ou où l'élan se construit juste sous le radar. Pour les trouver, vous avez besoin d'un système pour connecter des signaux dispersés en quelque chose d'actionnable.

Commencez par ce qui manque

Une « lacune de marché » est quelque chose que les clients vivent déjà. Vous le trouverez généralement dans l'un des trois éléments ci-dessous :

• Besoins non satisfaits : Recherchez des cas d'usage que les solutions existantes ne couvrent pas ou ne gèrent pas bien. Cela pourrait être dû à des fonctionnalités manquantes, des flux de travail encombrants ou un ciblage client étroit.
  
• Solutions de contournement des clients : Lorsque les utilisateurs commencent à pirater votre produit—ou celui d’un autre—pour faire quelque chose d’inattendu, cela signifie qu’ils résolvent un problème que personne n’a directement abordé. Saisissez le message.
  
• Réclamations persistantes : Les avis publics, les tickets du service d’assistance et les forums communautaires révèlent souvent des frustrations communes. Si les mêmes problèmes continuent d’apparaître, cela pourrait indiquer un besoin non satisfait.
  

Faites une revue concurrentielle, mais concentrez-vous moins sur la parité des produits et plus sur ce que les autres ont négligé.

Repérez les tendances à l’avance

Alors que les lacunes montrent ce qui manque, les tendances montrent où la demande se développe. Cela peut être plus difficile à quantifier, mais ce n’est pas impossible.

Surveillez :

• Les changements dans le comportement des clients : De nouvelles habitudes signalent souvent des priorités évolutives. Si vous voyez une augmentation des paiements mobiles, par exemple, c’est un indice pour repenser l’expérience utilisateur (UX).
  
• Changements réglementaires : Cela suscite souvent une nouvelle demande pour des outils construits autour du consentement des utilisateurs, de l’accès et du contrôle des données.
  
• Courbes d’adoption technologique : Lorsque la nouvelle technologie devient moins chère ou courante, des catégories entières peuvent émerger ou changer de forme.
  

Pour suivre cela en temps réel, examinez :

• Google Trends pour le volume de recherche croissant
  
• Blogs ou revues de secteurs de niche pour des signaux de première main
  
• Activité d’investissement, fusions et acquisitions dans vos marchés adjacents
  

Aucun de ces points de données n’a nécessairement beaucoup de signification à lui seul, mais si trois ou quatre commencent à pointer dans la même direction, vous pourriez être en train de regarder un changement à un stade précoce.

Utilisez vos propres données

Parfois, la demande émergente est visible dans vos propres indicateurs d'utilisation.

• Des clients d'un secteur ou d'une géographie différente adoptent-ils votre produit sans ciblage ?
  
• Un segment surprenant montre-t-il une forte rétention des clients ou une forte utilisation ?
  
• Les équipes utilisent-elles votre produit d’une manière inattendue ?
  

Ces comportements marginaux pourraient être votre meilleure fenêtre sur un nouveau segment à formaliser.

Structurez vos découvertes

Il est facile de perdre des heures dans les données sans se rapprocher d'une réponse. Pour rester sur la bonne voie, suivez les thèmes à travers les sources (par exemple, audits de concurrents, avis, intérêt entrant, données d'utilisation), puis regroupez les idées par fréquence et urgence. Quels problèmes se posent le plus souvent, et qui a besoin de les résoudre maintenant ? Utilisez un document simple ou une feuille de calcul pour rendre les motifs visibles au fil du temps.

Repérer les lacunes du marché et les tendances signifie reconnaître systématiquement où la demande se forme et où vous êtes positionné pour y répondre mieux que quiconque.

Comment évaluer le potentiel d'un nouveau marché

Un écart de marché peut sembler intéressant en surface, mais avant de consacrer un temps ou un capital significatif, vous devez savoir si l'opportunité est viable, durable et a du sens pour votre entreprise.

Voici ce que vous devez vous demander lors de l'évaluation du potentiel d'un nouveau marché.

Y a-t-il une réelle demande ?

Vous devez savoir si les personnes de ce marché veulent réellement ce que vous proposez. Recherchez des preuves de demande active - pas seulement un intérêt théorique. Utilisez le volume de recherche, le comportement en ligne ou les premières demandes de clients comme indicateurs. Faites attention à ne pas confondre la taille totale de la population avec l'adéquation produit-marché. Ce n'est pas parce qu'un marché est grand que tout le segment a besoin de votre solution.

Si vous construisez quelque chose pour un problème que personne ne se soucie suffisamment de résoudre, vous vous battrez contre une pente raide, peu importe la qualité de votre produit.

Quelle est la taille du marché et est-elle en croissance ?

Après avoir confirmé la demande, vous devez la quantifier. Quelle est la taille totale du marché adressable (TAM) pour votre produit dans ce nouveau segment ? Y a-t-il des signes significatifs de croissance, ou le marché est-il stable ? Quel est le contexte économique ? Considérez le pouvoir d'achat, les niveaux de bénéfice et l'adoption numérique. Cela façonne la préparation de votre clientèle à acheter. Un marché plus petit mais à forte croissance peut offrir plus d'avantages qu'un marché stagnant dix fois plus grand.

Qui d'autre est déjà dans l'espace ?

Évaluez le paysage concurrentiel. Combien de joueurs sont actifs ici, et quelle est leur force ? Où surperforment-ils ? Où échouent-ils ? Le marché est-il saturé, ou y a-t-il de la place pour quelque chose de nouveau ?

Vous cherchez une ouverture : un besoin client que vous pouvez satisfaire plus efficacement, de façon plus abordable ou plus crédible que ce qui existe actuellement. Plus l'espace est encombré, plus vous devrez clairement différencier votre produit - ou repenser complètement votre point d'entrée.

Quelles sont les barrières à l'entrée ?

Examinez :

• Les exigences juridiques (par exemple, licences, inscriptions et restrictions locales)
  
• Systèmes fiscaux, en particulier dans les marchés transfrontaliers
  
• Limitations d'infrastructure, telles que la logistique, le service d’assistance client ou les paiements
  
• Attentes culturelles, y compris la localisation des produits et le comportement des clients
  

Tous ces éléments peuvent avoir un impact sur le coût, le timing et l'approche. Obtenez une vue claire tôt pour ne pas rencontrer de surprises plus tard.

Pouvez-vous vendre de manière rentable ?

Ensuite, testez votre tarification et votre économie. Combien coûtent des produits ou services similaires localement ? Les clients s'attendront-ils à des prix plus bas que sur votre marché d'origine, et vos marges peuvent-elles le supporter ? Quel est le coût d'acquisition et de soutien des clients dans ce nouveau marché ? Ces chiffres sont-ils durables à grande échelle ?

L'économie unitaire dans un marché ne se transfère pas toujours facilement à un autre. Ajustez votre modèle de tarification, CAC et coûts de service en conséquence, puis refaites les calculs.

Ce marché correspond-il à votre stratégie globale ?

Ce n'est pas parce que vous pouvez entrer sur un nouveau marché que vous devriez le faire.

Considérez si :

• C'est une extension naturelle de votre produit et de vos capacités actuelles
  
• Cela ouvre des opportunités en aval que vous avez déjà planifiées
  
• Vous êtes prêt à consacrer le temps et les ressources nécessaires pour réussir là-bas
  

Certains marchés peuvent être des tests à court terme ou des opportunités opportunistes. Mais il est important d'être clair sur le rôle que ce marché jouera dans votre feuille de route globale de croissance.

Comment et pourquoi valider un nouveau marché avant de se développer

Avant de vous engager sur un nouveau marché, vous devez tester vos hypothèses dans le monde réel. C'est l'objectif de la validation du marché : prouver qu'il y a une traction avant d'investir sérieusement du temps, de l'argent ou des effectifs. Cela implique de simuler juste assez de votre entreprise sur le nouveau marché pour voir comment les clients réagissent.

Valider un marché pourrait ressembler à :

• Une campagne publicitaire ciblée pour évaluer l'intérêt
  
• Des versions légères et localisées de votre site
  
• Un pilote de service limité avec quelques utilisateurs précoces
  
• Expédier votre produit dans la région avant de mettre en place des opérations locales complètes
  
• Lancement en douceur dans un segment ou une région adjacente et observation de ce qui fonctionne
  

Avant de tester, définissez ce qui compterait comme validation. Par exemple :

• Un nombre cible d'inscriptions ou d'achats
  
• Un certain taux de conversion des campagnes de test
  
• Des repères de rétention ou des signaux d'utilisation répétée
  

Sans ces marqueurs, il est facile de rationaliser des résultats faibles comme étant suffisants. Tracez d'abord la ligne, puis mesurez par rapport à celle-ci.

La validation vous donne un retour sur l'adéquation produit-marché dans le nouveau contexte, y compris des signaux concernant le message, la tarification, ou les frictions d'inscription des utilisateurs. Elle vous montre des signes précoces de ce qui pourrait avoir besoin d'être localisé ou repensé. Elle vous indique également ce qu'il ne faut pas poursuivre, ce qui est une information tout aussi précieuse. L'objectif est d'apprendre rapidement, de faire des réajustements et de se développer uniquement lorsque les signaux sont forts.

Ce que les entreprises doivent considérer lors de l'entrée sur de nouveaux marchés internationaux

L'expansion au-delà des frontières introduit de nouvelles considérations. Les réglementations, les comportements, les attentes et même l'infrastructure peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre. Voici ce qu'il faut garder à l'esprit avant de faire le saut.

Exigences légales, fiscales et opérationnelles

Chaque pays a ses propres règles pour faire des affaires, et certaines sont plus simples que d'autres.

• Avez-vous besoin d'une entité juridique locale ou d'un identifiant fiscal ?
  
• Existe-t-il des licences, des permis ou des réglementations spécifiques à un secteur ?
  
• Devez-vous vous inscrire à la taxe sur les ventes, à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ou à la taxe sur les biens et services (TPS) ?
  
• Y a-t-il des restrictions sur la propriété étrangère ou des partenariats locaux requis ?
  

Envisagez de travailler avec des conseillers juridiques et financiers spécialisés dans la région.

Langue et localisation

Faites attention au contexte culturel.

• Votre marque, votre ton ou votre slogan ont-ils la même signification dans la langue locale ?
  
• Vos éléments d'interface utilisateur (UI), messages d'erreur et contenu d'assistance sonnent-ils natifs, ou semblent-ils écrits par une machine ?
  
• Les formats de monnaie, de date, de téléphone et d'adresse sont-ils localisés ?
  
• Existe-t-il des normes culturelles concernant la couleur, les images ou l'expérience utilisateur que vous devrez ajuster ?
  

Une bonne localisation semble conçue pour le marché dès le départ.

Support client local

Offrir un support dans la région peut améliorer l'expérience client. Les clients s'attendent souvent à :

• Des réponses rapides dans leur langue
  
• Des options de contact local (par exemple, applications de messagerie, téléphone, portails de service d'assistance régional)
  
• Des ressources en libre-service qui reflètent la terminologie et les exemples locaux
  

Un service d'assistance qui semble « lointain » peut nuire à la confiance, surtout dans les marchés où le service en face à face ou par téléphone est encore la norme.

Tarification et pouvoir d'achat

Votre stratégie de tarification sur le marché domestique ne se traduira pas nécessairement sur un nouveau marché. Examinez le pouvoir d'achat local, la sensibilité au prix, le coût des produits comparables sur le nouveau marché, et si votre économie unitaire supporte un prix plus bas si nécessaire.

Devise

Il est de bonne pratique d'afficher les prix dans la devise locale. Forcer les acheteurs transfrontaliers à calculer les taux de change—et à faire face à des frais de conversion inattendus—crée des barrières au paiement. Cela affecte également vos marges, alors assurez-vous que vos tunnels de paiement et méthodes de transfert sont optimisés pour les coûts internationaux.

Moyens de paiement privilégiés

Vous ne pouvez pas croître sur un marché si les gens ne peuvent pas, ou ne veulent pas, vous payer. Intégrez des moyens de paiement locales, telles que :

• iDEAL aux Pays-Bas
  
• WeChat Pay et Alipay en Chine
  
• UPI en Inde
  
• OXXO au Mexique
  

Les prestataire de services de paiement peuvent offrir aux entreprises un raccourci ici. Stripe, par exemple, prend en charge plus de 135 devises et plus de 100 moyens de paiement. Quel que soit le fournisseur que vous utilisez, assurez-vous que votre paiement est adapté à la manière dont les locaux paient déjà.

Marketing et positionnement

Même si votre produit est le même sur le nouveau marché, la façon dont vous en parlez pourrait devoir changer.

• Quelles propositions de valeur résonnent sur ce marché ?
  
• Vos points de preuve et témoignages sont-ils pertinents localement ?
  
• Avez-vous besoin d'un message différent, de canaux différents ou d'un modèle de vente complètement différent ?
  

Les attentes des clients varient selon les pays, donc votre positionnement doit les rencontrer là où ils se trouvent.

Les marchés internationaux ont tendance à récompenser la patience et la précision. Les entreprises qui réussissent sont celles qui s'adaptent de manière réfléchie, couche par couche, jusqu'à ce que leur produit semble avoir été conçu pour le nouveau marché dès le premier jour.