Si tienes una empresa, descubrirás que su crecimiento con el tiempo llegará a un techo. A veces, la falta de crecimiento puede aparecer debido a la ralentización de las ventas o al aumento de los costos de adquisición de clientes (CAC). Otras veces, es más sutil. Por ejemplo, podrías darte cuenta de que tu mercado actual es demasiado pequeño para sostener la hoja de ruta que has definido. Cuando llegue ese momento, tus próximos pasos deben ser estratégicos: el 73 % de los líderes empresariales de EE. UU. afirman que identificar e ingresar a nuevos mercados es un desafío. A continuación, encontrarás un marco práctico para expandir tu empresa con claridad, rapidez y menos tropiezos.

¿Qué contiene este artículo?

• Cómo definir tus objetivos al investigar nuevos mercados para tu empresa
  
• Cómo identificar brechas de mercado y tendencias
  
• Cómo evaluar el potencial de un nuevo mercado
  
• Cómo y por qué validar un nuevo mercado antes de expandirte
  
• Lo que las empresas deben tener en cuenta al ingresar a nuevos mercados internacionales
  

Cómo definir tus objetivos al investigar nuevos mercados para tu empresa

Antes de comenzar a analizar los datos, necesitas saber qué estás buscando. La expansión a un nuevo mercado comienza por establecer objetivos específicos para tu empresa.

Aquí te explicamos por dónde empezar.

Comprende tu propuesta de valor

¿Qué problema resuelve tu empresa y para quién lo resuelve? La respuesta puede parecer obvia, pero cuando la aplicas a un nuevo mercado, el contexto puede cambiar. ¿Existe este mismo problema en el nuevo mercado? ¿Se manifiesta de otra forma? ¿Las consecuencias son mayores o la urgencia es menor?

Define a tu cliente ideal

No supongas que tu público actual será el mismo que el siguiente. Identifica los rasgos de tu cliente objetivo en el nuevo mercado. ¿Quiénes son? ¿Qué necesitan? ¿Cómo descubren, evalúan y compran productos como el tuyo?

Sé preciso con lo que significa el éxito

«Aumentar los ingresos» no es un objetivo claro. ¿Quieres alcanzar los 5 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR) en un nuevo sector? ¿Estás tratando de reducir la dependencia de un solo mercado? Quizás quieras hacer el lanzamiento en tres países antes de fin de año. Cuanto más específico sea tu objetivo, más útil será para ti. Documenta tu objetivo por escrito. Incluso un simple plan de una página puede ayudarte a hacer un seguimiento y hacer ajustes sobre la marcha.

Busca señales que respalden tu dirección

A veces, las mejores pistas provienen de tus usuarios existentes. ¿Los clientes usan tu producto de maneras que no esperabas? ¿Te están contactando posibles clientes fuera de tu mercado principal? Ese interés entrante podría ofrecer pistas sobre dónde mirar a continuación.

Cómo identificar brechas de mercado y tendencias

Los nuevos mercados con mayor potencial no siempre son los más evidentes. Pueden surgir en los márgenes, donde las necesidades de los clientes están desatendidas o donde empieza a generarse un impulso que aún no ha llamado la atención. Para encontrarlos, necesitas un sistema que te permita convertir señales dispersas en información procesable.

Comienza por lo que falta

Una «brecha de mercado» es algo que los clientes ya están experimentando. Por lo general, se encuentra en uno de estos tres lugares:

• Necesidades no satisfechas: Identifica casos de uso que las soluciones existentes no cubren o no resuelven bien. Esto podría deberse a funcionalidades faltantes, flujos de trabajo poco intuitivos o una segmentación de clientes demasiado estrecha.
  
• Soluciones alternativas del cliente: Cuando los usuarios comienzan a modificar tu producto, o el de un competidor, para hacer algo para lo que no fue diseñado, significa que están resolviendo un problema que nadie ha abordado directamente. Eso es una señal clara.
  
• Quejas persistentes: Las reseñas públicas, los tickets de soporte y los foros comunitarios a menudo revelan frustraciones comunes. Si los mismos problemas aparecen una y otra vez, esto podría indicar una necesidad insatisfecha.
  

Haz una revisión competitiva, pero concéntrate menos en la paridad de producto y más en lo que otros han pasado por alto.

Detecta las tendencias a tiempo

Si bien las brechas te muestran lo que falta, las tendencias te muestran dónde se está generando la demanda. Estas son más difíciles de cuantificar, pero no imposibles.

Presta atención a:

• Cambios en el comportamiento del cliente: los nuevos hábitos a menudo revelan prioridades emergentes. Si observas un aumento en los pagos móviles, por ejemplo, esa es una señal para repensar la experiencia de usuario (UX).
  
• Cambios normativos: suelen generar demanda de herramientas relacionadas con el consentimiento, el acceso y el control de los datos de los usuarios.
  
• Curvas de adopción de tecnología: cuando una nueva tecnología se vuelve más asequible o generalizada, pueden surgir nuevas categorías de productos o transformarse las existentes.
  

Para seguir estas señales en tiempo real, explora:

• Google Trends, para identificar aumentos en volúmenes de búsquedas
  
• Blogs o revistas especializadas, para obtener señales de primera mano
  
• Actividad de inversión, fusiones y adquisiciones en mercados adyacentes
  

Ninguno de estos indicadores por sí solo garantiza una oportunidad, pero si varios comienzan a apuntar en la misma dirección, podrías estar ante una tendencia incipiente.

Utiliza tus propios datos

A veces, la demanda emergente es visible en tus propias métricas de consumo.

• ¿Estás atrayendo usuarios de otra industria o país sin haberlos dirigido intencionalmente?
  
• ¿Un segmento inesperado muestra una alta retención de clientes o consumo?
  
• ¿Los equipos están utilizando tu producto de maneras inesperadas?
  

Estos comportamientos extremos pueden ser tu mejor ventana a un nuevo segmento que valga la pena formalizar.

Estructura tus hallazgos

Es fácil perder tiempo en datos sin acercarse a una respuesta. Para mantener el rumbo, rastrea temas comunes en diversas fuentes (p. ej., auditorías de la competencia, reseñas, consultas entrantes, datos de consumo) y luego agrupa la información por frecuencia y urgencia. ¿Qué temas surgen con mayor frecuencia y quién necesita resolverlos ya? Utiliza un documento o una hoja de cálculo simple para hacer que los patrones sean visibles con el tiempo.

Identificar brechas y tendencias de mercado significa reconocer sistemáticamente dónde se está formando la demanda y dónde estás posicionado para satisfacerla mejor que nadie.

Cómo evaluar el potencial de un nuevo mercado

Una oportunidad de mercado puede parecer interesante a primera vista, pero antes de invertir tiempo o capital significativos, debes saber si es viable, sostenible y adecuada para tu empresa.

Esto es lo que debes preguntarte al evaluar el potencial de un nuevo mercado.

¿Existe una demanda real?

Debes saber si las personas en este mercado realmente quieren lo que ofreces. Busca señales de demanda activa, no solo interés teórico. Utiliza como indicadores el volumen de búsquedas, el comportamiento en línea o las consultas iniciales de los clientes. No confundas el tamaño total de la población con el ajuste producto-mercado. Que un mercado sea grande no significa que todo el segmento necesite tu solución.

Si estás creando algo para un problema que a nadie le importa resolver, lucharás cuesta arriba, sin importar cuán pulido esté tu producto.

¿Cuál es el tamaño del mercado y está creciendo?

Después de confirmar la demanda, necesitas cuantificarla. ¿Cuál es el mercado total direccionable (TAM) para tu producto en este nuevo segmento? ¿Hay señales significativas de crecimiento o el mercado está estancado? ¿Cuál es el contexto económico? Ten en cuenta el poder adquisitivo, los niveles de ingresos y la adopción digital. Estos factores determinan cuán preparada está tu base de clientes para comprar. Un mercado más pequeño, pero de rápido crecimiento puede ofrecer más ventajas que uno diez veces más grande y estancado.

¿Quién más está presente en el espacio?

Analiza el panorama competitivo. ¿Cuántos actores están activos aquí y qué tan fuertes son? ¿Dónde se destacan? ¿Dónde fallan? ¿El mercado está saturado o hay espacio para una propuesta nueva?

Estás buscando una oportunidad de diferenciación: una necesidad del cliente que puedas satisfacer de manera más eficaz, accesible o creíble que las soluciones existentes. Cuanto más competitivo sea el mercado, más claramente tendrás que diferenciar tu producto o replantearte por completo tu punto de entrada.

¿Cuáles son las barreras de entrada?

Investiga sobre lo siguiente:

• Requisitos legales (p. ej., licencias, registros, restricciones locales)
  
• Sistemas fiscales, especialmente en los mercados transfronterizos
  
• Limitaciones de infraestructura, como logística, atención al cliente o sistemas de pago
  
• Expectativas culturales, incluida la localización del producto y el comportamiento del cliente
  

Estas barreras pueden afectar los costos, los tiempos y la estrategia de entrada. Es mejor tener una visión clara desde el inicio para evitar sorpresas más adelante.

¿Se puede vender de manera rentable?

A continuación, pon a prueba tus precios y tu economía. ¿Cuánto cuestan productos o servicios similares a nivel local? ¿Los clientes esperarán precios más bajos que en tu mercado local? ¿Tu margen puede soportarlo? ¿Cuánto cuesta adquirir y atender clientes en este nuevo mercado? ¿Esas cifras son sostenibles a escala?

La economía de un mercado no siempre se transfiere directamente a otro. Ajusta tu modelo de precios, CAC y costos de servicio en consecuencia, y haz nuevamente los cálculos.

¿Este mercado coincide con tu estrategia general?

El hecho de que puedas ingresar a un mercado no significa que debas hacerlo.

Considera si:

• Es una extensión natural de tu producto y capacidades actuales
  
• Abre oportunidades a futuro que ya has considerado
  
• Estás dispuesto a invertir el tiempo y los recursos necesarios para tener éxito allí
  

Algunos mercados pueden servir como pruebas a corto plazo o jugadas oportunistas. Sin embargo, es importante tener claro qué función desempeñará este mercado en tu hoja de ruta general de crecimiento.

Cómo y por qué validar un nuevo mercado antes de expandirte

Antes de comprometerte con un nuevo mercado, debes poner a prueba tus suposiciones en el mundo real. Ese es el propósito de la validación de mercado: comprobar que hay tracción antes de invertir tiempo, dinero o recursos humanos de manera significativa. Se trata de simular lo justo de tu empresa en el nuevo mercado para ver cómo responden los clientes.

La validación de un mercado puede adoptar distintas formas, como las siguientes:

• Una campaña publicitaria dirigida para medir el interés
  
• Versiones ligeras y localizadas de tu sitio web
  
• Una prueba piloto de servicio limitado con un pequeño grupo de primeros usuarios
  
• Enviar tu producto a la región antes de establecer operaciones locales completas
  
• Un lanzamiento suave en un segmento o región adyacente para ver qué funciona
  

Antes de hacer la prueba, define qué indicadores contarían como validación. Por ejemplo:

• Un número objetivo de suscripciones o compras
  
• Una cierta tasa de conversión en las campañas de prueba
  
• Indicadores de retención o señales de uso recurrente
  

Sin estos marcadores, es fácil racionalizar resultados débiles como si fueran suficientes. Establece los límites primero y, luego, mide en función de ellos.

La validación te brinda información sobre la adecuación del producto al mercado en el nuevo contexto, incluidas señales sobre el mensaje, los precios o posibles fricciones de onboarding. Te muestra las primeras señales sobre qué aspectos podrían necesitar adaptación o replanteo. También te indica lo que no vale la pena perseguir, y esa información es igual de valiosa. El objetivo es aprender rápido, hacer ajustes y crecer solo cuando las señales sean sólidas.

Qué deben tener en cuenta las empresas al ingresar a nuevos mercados internacionales

La expansión a través de las fronteras implica nuevos desafíos. Las regulaciones, los comportamientos, las expectativas e incluso la infraestructura pueden variar considerablemente de un país a otro. Esto es lo que deberías tener en el radar antes de dar el salto.

Requisitos legales, fiscales y operativos

Cada país tiene sus propias reglas para hacer negocios, y algunos son más sencillos que otros.

• ¿Necesitas una entidad jurídica o identificación fiscal local?
  
• ¿Existen licencias, permisos o normativas específicas del sector?
  
• ¿Necesitas registrarte para el cobro de impuesto sobre las ventas, el impuesto al valor agregado (IVA) o el impuesto sobre bienes y servicios (GST)?
  
• ¿Existen restricciones sobre la propiedad extranjera o requisitos de asociaciones locales?
  

Considera trabajar con asesores legales y financieros que se especialicen en la región.

Idioma y localización

Ten cuidado con el contexto cultural.

• ¿Tu marca, tono o lema tienen el mismo significado en el idioma local?
  
• ¿Tu interfaz de usuario (IU), mensajes de error y contenido de soporte suenan naturales o parecen generados por una máquina?
  
• ¿Los formatos de moneda, fecha, teléfono y dirección están adaptados al mercado local?
  
• ¿Hay normas culturales relacionadas con el color, las imágenes o la experiencia de usuario que debas considerar?
  

Una buena localización da la sensación de que el producto fue diseñado desde el inicio para ese mercado.

Soporte al cliente local

Ofrecer soporte en la región puede mejorar la experiencia del cliente. Los clientes suelen esperar lo siguiente:

• Respuestas rápidas en su idioma
  
• Opciones de contacto locales (p. ej., aplicaciones de mensajería, teléfono, portales de soporte regionales)
  
• Recursos de autoservicio que reflejen la terminología y los ejemplos locales
  

Un soporte que se siente «lejos» puede poner en riesgo la confianza, especialmente en mercados donde el servicio presencial o telefónico siguen siendo la norma.

Precios y poder adquisitivo

Tu estrategia de precios en el mercado de origen no siempre será viable en uno nuevo. Evalúa el poder adquisitivo local, la sensibilidad al precio, cuánto cuestan productos comparables en el nuevo mercado y si tu estructura de costos puede sostener precios más bajos, si fuera necesario.

Moneda

Es una práctica recomendada mostrar los precios en la moneda local. Obligar a los compradores internacionales a hacer conversiones, y enfrentar posibles comisiones por cambio de divisa, crea barreras en el proceso de compra. Esto también afecta tus márgenes, así que asegúrate de que tus flujos de pago y métodos de transferencia estén optimizados para los costos internacionales.

Métodos de pago preferidos

No puedes crecer en un mercado si las personas no pueden, o no quieren, pagarte. Integra los métodos de pago locales, por ejemplo:

• iDEAL en los Países Bajos
  
• WeChat Pay y Alipay en China
  
• UPI en India
  
• OXXO en México
  

Los proveedores de servicios de pago pueden facilitar este proceso. Stripe, por ejemplo, admite más de 135 monedas y más de 100 métodos de pago. Sea cual sea el proveedor que utilices, asegúrate de que el proceso de compra se adapte a cómo pagan los usuarios locales.

Marketing y posicionamiento

Incluso si tu producto es el mismo en el nuevo mercado, es posible que debas cambiar la forma en que lo presentas.

• ¿Qué propuestas de valor resuenan en este mercado?
  
• ¿Tus testimonios o casos de éxito son relevantes a nivel local?
  
• ¿Necesitas mensajes diferentes, canales diferentes o un modelo de ventas diferente?
  

Las expectativas de los clientes varían según el país, por lo que tu posicionamiento debe adaptarse a ese contexto.

Los mercados internacionales tienden a recompensar la paciencia y la precisión. Las empresas que tienen éxito son las que se adaptan cuidadosamente, capa por capa, hasta que su producto parece hecho a medida para el nuevo mercado desde el primer día.