Om du äger ett företag kommer du att upptäcka att tillväxten så småningom kommer att nå ett tak. Ibland kan bristen på tillväxt visa sig genom minskad försäljning eller stigande kundanskaffningskostnader (customer aquisition costs, CAC). Andra gånger är det mer subtilt. Du kanske till exempel inser att din nuvarande marknad är för liten för att stödja den färdplan som du har lagt upp. När det ögonblicket kommer måste dina nästa steg vara strategiska: 73 % av amerikanska företagsledare säger att det är en utmaning att identifiera och ta sig in på nya marknader. Nedan hittar du ett praktiskt ramverk för hur du kan expandera ditt företag – med klarhet, snabbhet och färre steg i fel riktning.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur du definierar dina mål när du undersöker nya marknader för ditt företag
  
• Hur du identifierar luckor och trender på marknaden
  
• Hur utvärderas ny marknadspotential
  
• Hur och varför ska du validera en ny marknad innan du skalar upp
  
• Vad företag behöver tänka på när de går in på nya internationella marknader
  

Hur du definierar dina mål när du undersöker nya marknader för ditt företag

Innan du börjar titta på data måste du veta vad du letar efter. Att expandera till en ny marknad börjar med att sätta upp specifika mål för företaget.

Här ska du börja.

Förstå ditt värdeerbjudande

Vilket problem löser ditt företag och åt vem löser du det? Svaret kan tyckas självklart, men när du tillämpar det på en ny marknad kan sammanhanget förändras. Finns samma problem på den nya marknaden? Ter det sig annorlunda? Är insatserna högre eller är det mindre bråttom?

Definiera din ideala kund

Utgå inte från att din nuvarande målgrupp är densamma som din nästa. Fastställ egenskaperna hos din målkund på den nya marknaden. Vem är hen? Vad behöver hen? Hur upptäcker, utvärderar och köper hen produkter som dina?

Var exakt när du definierar framgång

"Öka intäkterna" är inte ett tydligt mål. Vill du nå 5 miljoner USD i årliga återkommande intäkter (annual recurring revenue, ARR) i en ny vertikal? Försöker du minska beroendet av en marknad? Kanske vill du lansera i tre länder vid årets slut. Ju mer specifikt ditt mål är, desto mer användbart kommer det att vara för dig. Dokumentera ditt mål i skrift. Även en enkel ensidesplan kan hjälpa dig att följa upp och justera under arbetets gång.

Titta efter signaler som stöder din riktning

Ibland kommer de bästa ledtrådarna från dina befintliga användare. Använder kunderna din produkt på ett sätt som du inte hade förväntat dig? Tar nya potentiella kunder utanför din kärnmarknad kontakt med dig? Detta inkommande intresset kan ge ledtrådar om var du ska leta härnäst.

Hur du identifierar luckor och trender på marknaden

De mest värdefulla nya marknaderna är inte alltid uppenbara. De kan uppstå i utkanten, där kundernas behov inte tillgodoses eller där det finns ett momentum som bildas strax under radarn. För att hitta dem behöver du ett system för att koppla ihop spridda signaler till något användbart.

Börja med det som saknas

Ett "lucka i marknaden" är något som kunderna redan upplever. Du hittar den vanligtvis på ett av tre ställen:

• Ouppfyllda behov: Leta efter användningsfall som befintliga lösningar inte täcker eller inte hanterar på ett bra sätt. Det kan bero på saknade funktioner, klumpiga arbetsflöden eller snäv kundinriktning.
  
• Tillfälliga lösningar från kund: När användare börjar hacka din produkt – eller någon annans – för att göra något annat än dess syfte, betyder det att de löser ett problem som ingen har tagit itu med direkt. Förstå vinken.
  
• Ihållande klagomål: Offentliga omdömen, supportärenden och communityforum avslöjar ofta vanliga frustrationer. Om samma problem återkommer kan det tyda på ett otillfredsställt behov.
  

Gör en konkurrensinriktad granskning, men fokusera mindre på produktparitet och mer på vad andra har förbisett.

Upptäck trendlinjerna tidigt

Medan luckor visar vad som saknas, visar trender var efterfrågan ökar. Detta kan vara svårare men inte omöjligt att kvantifiera.

Håll utkik efter:

• Förändringar i kundbeteendet: Nya vanor signalerar ofta förändrade prioriteringar. Om du till exempel ser en topp inom mobila betalningar kan det exempelvis vara en ledtråd till att se över användarupplevelsen (UX).
  
• Förändringar i lagstiftningen: Dessa skapar ofta ny efterfrågan på verktyg som bygger på användarnas samtycke, åtkomst och datakontroll.
  
• Teknikanvändningsgrafer: När ny teknik blir billigare eller mer vanlig kan hela kategorier växa fram eller ändra form.
  

För att spåra detta i realtid, granska:

• Google Trends för ökande sökvolym
  
• Nischbloggar inom branschen eller tidskrifter för förstahandssignaler
  
• Investeringsaktivitet, sammanslagningar och förvärv på dina närliggande marknader
  

Ingen av dessa datapunkter betyder nödvändigtvis mycket i sig, men om tre eller fyra börjar peka i samma riktning kan det vara fråga om en förändring i ett tidigt skede.

Använd dina egna data

Ibland syns den nya efterfrågan i dina egna användningsmätningar.

• Använder kunder från en annan bransch eller ett annat geografiskt område din produkt utan någon som helst inriktning?
  
• Är det ett överraskande segment som visar hög kundretention eller användning?
  
• Använder team din produkt på oväntade sätt?
  

Dessa beteenden kan vara ditt bästa fönster till ett nytt segment som är värt att formalisera.

Strukturera dina resultat

Det är lätt att förlora timmar i data utan att komma närmare ett svar. För att hålla kursen bör du spåra teman i olika källor (t.ex. konkurrentgranskningar, omdömen, inkommande intresse, användningsdata) och sedan gruppera insikterna efter frekvens och angelägenhetsgrad. Vilka frågor dyker upp mest och vem behöver få dem lösta nu? Använd ett enkelt dokument eller kalkylblad för att synliggöra mönster över tid.

Att upptäcka marknadsluckor och -trender innebär att systematiskt identifiera var efterfrågan uppstår och var du är positionerad för att möta den bättre än någon annan.

Hur utvärderas ny marknadspotential

En marknadslucka kan se intressant ut på ytan, men innan du avsätter betydande tid eller kapital måste du veta om möjligheten är genomförbar, hållbar och meningsfull för ditt företag.

Det här ska du fråga dig själv när du utvärderar ny marknadspotential.

Finns det en verklig efterfrågan?

Du behöver veta om människor på den här marknaden faktiskt vill ha det du erbjuder. Leta efter bevis på aktiv efterfrågan – inte bara teoretiskt intresse. Använd sökvolym, online-beteende eller tidiga kundförfrågningar som indikatorer. Var försiktig så att du inte blandar ihop den totala populationsstorleken med hur produkten passar på marknaden. Bara för att en marknad är stor betyder det inte att hela segmentet behöver din lösning.

Om du bygger något för ett problem som ingen bryr sig tillräckligt mycket om för att lösa, kommer du att kämpa i uppförsbacke, oavsett hur välpolerad din produkt är.

Hur stor är marknaden och växer den?

När du har bekräftat efterfrågan måste du kvantifiera den. Hur stor är den totala adresserbara marknaden (total addressable market, TAM) för din produkt i detta nya segment? Finns det meningsfulla tecken på tillväxt eller står marknaden stilla? Hur ser det ekonomiska sammanhanget ut? Tänk på köpkraft, inkomstnivåer och digital användning. Dessa formar hur beredd din kundbas är att köpa. En mindre men snabbväxande marknad kan erbjuda fler positiva aspekter än en stagnerande marknad som är tio gånger så stor.

Vem mer finns redan i marknadssegmentet?

Utvärdera konkurrenssituationen. Hur många spelare är aktiva här och hur starka är de? Var överpresterar de? Var kommer de till korta? Är marknaden mättad eller finns det utrymme för något nytt?

Du letar efter en öppning: ett kundbehov som du kan tillgodose mer effektivt, billigare eller mer trovärdigt än vad som finns där ute just nu. Ju trängre det är, desto tydligare måste du differentiera din produkt – eller tänka om helt och hållet.

Vilka är hindren för inträde på marknaden?

Undersök:

• Juridiska krav (t.ex. licenser, registreringar och lokala restriktioner)
  
• Skattesystem, särskilt på gränsöverskridande marknader
  
• Begränsningar i infrastrukturen, t.ex. logistik, kundsupport eller betalningar
  
• Kulturella förväntningar, inklusive produktlokalisering och kundbeteende
  

Alla dessa faktorer kan påverka kostnad, tidpunkt och tillvägagångssätt. Få en klar bild tidigt så att du inte stöter på överraskningar senare.

Kan du sälja med lönsamhet?

I nästa steg ska du stresstesta din prisstruktur och ekonomi. Vad kostar liknande produkter eller tjänster lokalt? Kommer kunderna att förvänta sig lägre priser än på din hemmamarknad, och klarar dina marginaler av det? Vad kostar det att förvärva och stödja kunder på den här nya marknaden? Är dessa siffror hållbara i stor skala?

Ekonomi per enhet på en marknad går inte alltid att överföra till en annan. Justera din prisstrukturmodell, kundanskaffningskostnad (customer acquisition cost, CAC) och servicekostnader i enlighet med detta och räkna sedan om.

Stämmer denna marknad överens med din bredare strategi?

Bara för att du kan gå in på en ny marknad betyder det inte att du ska göra det.

Fundera på om:

• Det är en naturlig utvidgning av din nuvarande produkt och kapacitet
  
• Det öppnar upp för möjligheter nedströms som du redan har planerat för
  
• Du är beredd att lägga ner den tid och de resurser som krävs för att vinna marknadsandelar
  

Vissa marknader kan vara kortsiktiga tester eller opportunistiska utspel. Men det är viktigt att vara tydlig med vilken roll denna marknad kommer att spela i din övergripande färdplan för tillväxt.

Hur och varför ska du validera en ny marknad innan du skalar upp

Innan du ger dig in på en ny marknad måste du testa dina antaganden i verkligheten. Det är syftet med marknadsvalidering: att bevisa att det finns intresse innan du investerar tid, pengar eller personal på allvar. Det inbegriper simulering av en tillräckligt stor del av verksamheten på den nya marknaden för att se hur kunderna reagerar.

Marknadsvalidering kan se ut på följande sätt:

• En riktad annonskampanj för att mäta intresset
  
• Slimmade, lokaliserade versioner av din webbplats
  
• Ett pilotprojekt med begränsad tjänst och en handfull tidiga användare
  
• Frakta din produkt till regionen innan du etablerar full lokal verksamhet
  
• Mjuk lansering till ett angränsande segment eller region och se vad som fungerar
  

Innan du testar bör du definiera vad som räknas som validering. Till exempel:

• Ett mål för antalet registreringar eller köp
  
• En viss konverteringsgrad från testkampanjer
  
• Riktmärken för kvarhållande eller signaler om upprepad användning
  

Utan dessa markörer är det lätt att rationalisera bort svaga resultat och tycka att de är tillräckligt bra. Dra först linjen och mät sedan gentemot den.

Validering ger dig feedback om hur produkten passar på marknaden i det nya sammanhanget, inklusive signaler om budskap, prisstruktur eller friktion i introduktionen. Det ger tidiga tecken på vad som kan behöva lokaliseras eller omprövas. Den indikerar också vad man inte ska satsa på, vilket är en insikt som är lika värdefull. Målet är att lära sig snabbt, göra justeringar och skala upp först när signalerna är starka.

Vad företag behöver tänka på när de går in på nya internationella marknader

Expansion över gränserna medför nya överväganden. Regler, beteenden, förväntningar och till och med infrastruktur kan variera kraftigt från ett land till ett annat. Det här bör du ha koll på innan du tar steget ut.

Juridiska, skattemässiga och operativa krav

Varje land har sina egna regler för företag, och vissa är enklare än andra.

• Behöver du en lokal juridisk person eller ett skatteregistreringsnummer?
  
• Finns det särskilda licenser, tillstånd eller branschspecifika bestämmelser?
  
• Behöver du registrera dig för omsättningsskatt, mervärdesskatt (moms) eller skatt på varor och tjänster (goods and services tax, GST)?
  
• Finns det restriktioner för utländskt ägande eller krav på lokala partnerskap?
  

Överväg att samarbeta med juridiska och finansiella rådgivare som specialiserar sig på regionen.

Språk och lokalisering

Var försiktig med kulturella sammanhang.

• Har ditt varumärke, din ton eller din slogan samma innebörd på det lokala språket?
  
• Verkar elementen i dina användargränssnitt (user interface, UI), felmeddelanden och supportinnehåll naturliga eller som om de skrivits av en maskin?
  
• Har valuta, datum, telefon och adress lokaliserats till rätt format?
  
• Finns det kulturella normer kring färg, bildspråk eller användarupplevelse som du behöver anpassa dig till?
  

En bra lokalisering känns som om den utformats för marknaden redan från början.

Lokal kundsupport

Att erbjuda support inom regionen kan förbättra kundupplevelsen. Kunderna förväntar sig ofta:

• Snabba svar på deras språk
  
• Lokala kontaktalternativ (t.ex. meddelandeappar, telefon, regionala supportportaler)
  
• Självbetjäningsresurser som återspeglar lokal terminologi och lokala exempel
  

Support som känns "långt borta" kan minska förtroendet, särskilt på marknader där personlig eller telefonbaserad service fortfarande är normen.

Prisstruktur och köpkraft

Din prisstrukturstrategi på hemmamarknaden kan inte alltid överföras till en ny marknad. Titta på lokal köpkraft, priskänslighet, vad jämförbara produkter kostar på den nya marknaden och om din ekonomi per enhet stöder ett lägre pris om så krävs.

Valuta

Det är bästa praxis att ange priser i den lokala valutan. Att tvinga gränsöverskridande köpare att beräkna växelkurser – och potentiellt stå inför oväntade växlingsavgifter – skapar hinder när de går till kassan. Detta påverkar också dina marginaler, så se till att dina betalningsflöden och överföringsmetoder är optimerade för internationella kostnader.

Föredragna betalningsmetoder

Du kan inte växa på en marknad om folk inte kan, eller vill, betala till dig. Integrera lokala betalningsmetoder, t.ex.:

• iDEAL i Nederländerna
  
• WeChat Pay och Alipay i Kina
  
• UPI i Indien
  
• OXXO i Mexiko
  

Betalningsleverantörer kan erbjuda företag en genväg här. Stripe har till exempel stöd för över 135 valutor och fler än 100 betalningsmetoder. Oavsett vilken leverantör du använder ska du se till att kassan är anpassad till hur lokalbefolkningen redan betalar.

Marknadsföring och positionering

Även om din produkt är densamma på den nya marknaden kan sättet du pratar om den på behöva förändras.

• Vilka värdeerbjudanden skapar genklang på den här marknaden?
  
• Är dina bekräftelser och rekommendationer relevanta lokalt?
  
• Behöver du andra budskap, andra kanaler eller en helt annan försäljningsmodell?
  

Kundernas förväntningar varierar från land till land, så din positionering måste möta dem där de befinner sig.

Internationella marknader har en tendens att belöna tålamod och precision. Företag som lyckas är de som anpassar sig på ett genomtänkt sätt, skikt efter skikt, tills deras produkt känns som om den byggdes för den nya marknaden redan från den första dagen.