Årliga återkommande intäkter (ARR) mäter de komponenter som ger ett företag återkommande intäkter under ett år, inklusive intäkter från abonnemang, kontrakt och andra regelbundna intäktsflöden.
ARR är ett viktigt mått på ett företags ekonomiska hälsa och stabilitet, särskilt för företag som är beroende av långsiktiga kundrelationer som SaaS-företag (software-as-a-service). ARR hjälper företag att förutse framtida intäkter, ligger till grund för viktiga beslut och hjälper till att bedöma värdet för investerare och potentiella förvärv.
Nedan tar vi upp det viktigaste om ARR: hur man beräknar det, hur man rapporterar det korrekt, vilken roll det spelar i tillväxtorienterade SaaS-företag och hur man minskar vanliga risker.
Vad innehåller den här artikeln?
- Hur beräknas ARR?
- Varför är ARR viktigt för företag?
- Hur påverkar ARR planeringen?
- Hur förbättrar och skalar man ARR?
- Riktmärken för hur starkt ditt ARR är
- Förbättra noggrannheten i ARR-rapporteringen
- Risker vid ARR-prognoser och hur man minimerar dem
Hur beräknas ARR?
Återkommande intäkter avser kunder som betalar för tjänster eller produkter på abonnemangs- eller återkommande basis. Så här beräknar du ARR:
Från månatliga återkommande intäkter: Om du har månatliga återkommande intäkter (MRR) kan du multiplicera det talet med 12 för att få ARR (ARR = MRR × 12).
Från enskilda abonnemang: Om du börjar med enskilda abonnemangsbelopp ska du lägga till alla återkommande intäkter som du förväntar dig att få från varje kund under ett år. Om du har kunder med olika planer eller faktureringscykler beräknar du den årliga intäkten från varje kund och lägger sedan ihop dessa belopp. ARR är summan av de årliga intäkterna från alla kunder. Så här beräknar du de årliga intäkterna från varje kund innan du lägger ihop dem:
- För en kund som betalar månadsvis
Årlig intäkt från kund = månadsbetalning × 12 - För kunder som betalar kvartalsvis
Årlig intäkt från kund = kvartalsbetalning × 4
- För en kund som betalar månadsvis
Justeringar för nya förvärv och förluster: Om du beräknar ARR någon gång under året och det finns nya abonnemang eller kundbortfall (när kunder lämnar) bör du justera din ARR-beräkning för att återspegla dessa ändringar. Detta innebär att man lägger till det årliga värdet för nya abonnemang och sedan subtraherar det årliga värdet för förlorade abonnemang.
Varför är ARR viktigt för företag?
ARR är ett mått på nuvarande intäkter och ett mått som företag kan använda för att mäta sin ekonomiska hälsa, stabilitet och tillväxtbana, särskilt för företag med abonnemangsbaserade modeller eller modleler med återkommande intäkter som SaaS-företag. Här är en uppdelning av de områden inom affärsverksamheten och för finansiella prognoser där ARR spelar en viktig roll:
Förutsägbara framtida intäkter: ARR ger en förutsägbar bild av framtida intäktsströmmar, förutsatt att kundbortfallet förblir konstant och att nyförsäljningen växer stadigt. Denna förutsägbarhet möjliggör långsiktig finansiell planering och stabilitet eftersom den ger en tillförlitlig grund att basera investeringar, expansion och operativa beslut på.
Lönsamhet för investerare: För investerare och intressenter är ARR en viktig indikator på ett företags lönsamhet och tillväxtutsikter. En stark ARR talar för en stabil kundbas och återkommande intäkter, vilket gör verksamheten till en attraktiv investering. Investerare använder ofta ARR för att bedöma ett företags värdering, särskilt i avsaknad av lönsamhet, vilket är vanligt i tillväxtfaserna för många teknikföretag.
Resursfördelning: Företag kan använda ARR för att fatta välgrundade beslut om hur de ska allokera resurser för anställning, utvecklingsprojekt, marknadsföringsstrategier och andra kapitalutgifter.
Tillväxtspårning: ARR gör det möjligt för företag att spåra tillväxt över tid, vilket ger en tydlig bild av om verksamheten expanderar eller minskar. Denna spårning kan segmenteras efter produkt, geografi eller kundtyp, och den ger detaljerade insikter om vilka områden som presterar bra och vilka som kan behöva justeras.
Finansiell modellering: Företag kan använda ARR för att konstruera detaljerade finansiella modeller som projicerar framtida intäkter, utgifter och kassaflöde, som spelar en viktig roll i värderingsövningar, oavsett om det gäller kapitalanskaffning, förvärv eller offentliga erbjudanden.
Marknadsjämförelse: ARR gör det möjligt för företag att jämföra sig med andra företag och branschstandarder. Denna benchmarking kan ligga till grund för viktiga beslut, konkurrensanalys och marknadspositionering.
Kundretention: Även om ARR främst fokuserar på intäkter, återspeglar det också kundnöjdhet och kundlojalitet. En växande ARR tyder på god kundlojalitet och produkt-marknadsanpassning, medan stagnerande eller minskande ARR kan indikera underliggande problem med kundnöjdhet eller marknadskonkurrens.
Hur påverkar ARR planeringen?
Företag kan använda ARR som en vägledning för sin planering inom följande områden:
Resursfördelning och budgetering: ARR ger en tydlig bild av den stabila, förutsägbara inkomst som ett företag kan förvänta sig under ett år, så att företaget kan fatta välgrundade beslut om var resurserna ska allokeras. Företag kan planera sina budgetar för anställning, forskning och utveckling, marknadsföring och andra operativa kostnader baserat på deras ARR.
Utveckling av tillväxtstrategi: Genom att analysera ARR-trender kan företag identifiera tillväxtmönster och områden som behöver förbättras. Denna insikt hjälper till att sätta realistiska tillväxtmål och utveckla strategier för att uppnå dem, oavsett om det är genom marknadsexpansion, produktutveckling eller förbättrad kundservice.
Investerings- och expansionsbeslut: Att känna till ARR hjälper företag att bestämma när de ska investera i nya satsningar eller expandera till nya marknader. En stark ARR ger företag självförtroende att investera i långsiktiga projekt som kanske inte ger omedelbar avkastning men som är viktiga för hållbar tillväxt.
Riskhantering: ARR:s förutsägbarhet underlättar riskbedömning och riskhantering. Företag kan förutse potentiella intäktsfluktuationer och utveckla beredskapsplaner för att upprätthålla stabilitet under osäkra marknadsförhållanden.
Utvärdering av resultat: Företag kan använda ARR för att utvärdera sina resultat mot mål och branschriktmärken. Ledningen kan bedöma om ett företag är på rätt väg för att uppfylla sina viktigaste mål och göra nödvändiga justeringar.
Prissättning och produktstrategi: Insikter från ARR kan påverka prissättning av produktstrategier. Företag kan bestämma sig för att justera prissättningen, introducera nya produktfunktioner eller fokusera på mer lukrativa marknader eller kundsegment baserat på ARR-trender.
Kundframgång och kundlojalitet: Eftersom ARR i hög grad påverkas av kundlojalitet uppmuntrar måttet företag att prioritera kundframgång. Strategier för att öka kundnöjdhet och lojalitet bidrar direkt till ARR-stabilitet och tillväxt.
Fusioner och förvärv: För företag som överväger fusioner eller förvärv kan ARR hjälpa till att utvärdera den ekonomiska hälsan och kompatibiliteten hos potentiella partners eller mål och om sådana åtgärder sannolikt skulle förbättra företagets flöden av återkommande intäkter.
Hur förbättrar och skalar man ARR?
Att förbättra och skala ARR har en direkt inverkan på tillväxten och hållbarheten för företag som arbetar med abonnemangsmodeller. Här är några strategier för att förbättra och skala ARR:
Djup kundsegmentering: Gå längre än till grundläggande segmentering genom att analysera kundernas användningsmönster, branschspecifika tillämpningar och individuell kundfeedback för att skräddarsy dina strategier för uppförsäljning, korsförsäljning och retention. Använd prediktiv analys för att identifiera de kunder som mest sannolikt kommer att uppgradera eller de som löper störst risk att lämna.
Avancerad prisoptimering: Använd dataanalys för att utföra priselasticitetsstudier för att fastställa den optimala prissättningen för olika kundsegment. Överväg dynamiska prissättningsmodeller där priserna justeras baserat på användning, efterfrågan eller kundvärde.
Intäktsdiversifiering: Diversifiera intäktsflödena genom en kombination av olika abonnemangsnivåer, tilläggstjänster och kompletterande produkterbjudanden, vilket minskar beroendet av en enskild intäktskälla.
Prognos baserad på artificiell intelligens (AI): Implementera maskininlärningsmodeller för att förutsäga kundbeteende, ARR-tillväxt och kundbortfall mer exakt. Dessa modeller kan hjälpa till att förutse marknadstrender och ligga till grund för viktiga beslut.
Produktledda tillväxtstrategier: Fokusera på att göra din produkt till en primär drivkraft för kundförvärv, expansion och kundlojalitet. Implementera funktioner i produkten som uppmuntrar viralitet, förbättrar användarnas engagemang och möjliggör enklare uppförsäljning.
Optimering av kundlivscykelvärdet: Utveckla strategier för att maximera värdet av varje kund under deras livscykel. Det kan handla om personaliserade engagemangsplaner, riktade erbjudanden baserade på livscykelstadier och proaktiva åtgärder för att ingripa mot kundbortfall.
Analys och begränsning av kundbortfall: Genomför detaljerade kundbortfallsanalyser för att bedöma de bakomliggande orsakerna bakom kundbortfall. Utveckla riktade strategier för att ta itu med dessa problem, vilket kan innebära produktförbättringar, förbättringar av kundservice eller skräddarsydda kommunikationsstrategier.
Integration: Skapa API:er (applikationsprogrammeringsgränssnitt) som integrerar andra verksamheter med din tjänst, utökar din räckvidd och skapar mervärde för kunderna. Att bygga en miljö kring din produkt kan leda till starkare kundrelationer och nya intäktsmöjligheter.
Viktiga förvärv: Identifiera och förvärva företag som kan erbjuda kompletterande teknik, kundbaser eller inträde på nya marknader.
Global marknadsexpansion: Anpassa dina strategier för marknadsinträde till olika regioner, med hänsyn till lokal konkurrens, efterfrågan på marknaden, priskänslighet och kulturella faktorer. Lokalisering av produktutbudet kan bidra till att uppnå global marknadspenetration.
Investera i kundframgång och -support: Utveckla ett sofistikerat ramverk för kundframgång som stöder kunderna och gör att de rekommenderar dig. Implementera avancerad spårning och analys av Net Promoter Score (NPS), särskilda kundgrupper och användargrupper för att fördjupa kundrelationerna och främja organisk tillväxt.
Förstärkning av värdeerbjudandet: Utveckla och förstärk ditt värdeerbjudande kontinuerligt. ARR bör komma från att du levererar ett överlägset, utvecklande värde till dina kunder, inte från marknadens tröghet.
Riktmärken för hur starkt ditt ARR är
För att utvärdera hur starkt ditt ARR är, jämför ditt företags mätvärden med branschriktmärken för att fastställa prestanda och identifiera områden som kan förbättras. Här är några viktiga riktmäkren du bör ta med i beaktande när du utvärderar ARR-hälsa:
Tillväxttakt för ARR: Detta är en primär indikator på ditt företags hälsa och skalbarhet. Även om den ideala tillväxttakten kan variera beroende på bransch och företagsstorlek, var den årliga mediantillväxttakten för SaaS-företag med en ARR på 1 miljon till 5 miljoner USD 52 %–59 % 2022. För nystartade företag eller företag i en expansionsfas kan den förväntade tillväxttakten vara mycket högre.
Nettointäktsretention (NRR): NRR mäter intäkterna från befintliga kunder under en viss period, med hänsyn till expansioner, minskningar och kundbortfall. En NRR över 100 % indikerar att intäkterna från befintliga kunder växer, vilket är ett tecken på en stark ARR. Branschledare uppnår ofta en NRR på 120 % eller mer.
Återbetalningsperiod för kundanskaffningskostnad (CAC): Detta mått anger hur lång tid det tar att få tillbaka den investering som gjorts för att skaffa nya kunder. En kortare återbetalningsperiod (vanligtvis 12–18 månader för SaaS-företag) indikerar en sund ARR eftersom det tyder på effektiv användning av kapital och snabbare tillväxt.
Kundbortfall: Kundbortfall är den procentandel av kunderna eller intäkterna som går förlorade under en viss period. Ett lågt kundbortfall indikerar stark kundretention och god ARR-hälsa. Även om vad som är ett acceptabelt kudbortfall varierar, strävar många SaaS-företag efter ett årligt kundbortfall på 5–7 % eller mindre.
Förhållande mellan livstidsvärde och kundanskaffningskostnad (LTV:CAC): Detta förhållande jämför en kunds livstidsvärde med kostnaden för att skaffa en kund. Ett förhållande på 3:1 eller högre anses generellt vara positivt och indikerar att intäkterna som genereras från en kund avsevärt överstiger kostnaden för att förvärva den.
40-regeln: Ett vanligt riktmärke för tillväxt och lönsamhet är 40-regeln som säger att ett företags tillväxttakt plus dess vinstmarginal bör överstiga 40 %. För företag som fokuserar på ARR prioriteras tillväxt ofta framför vinst, särskilt i tidiga skeden, men denna regel hjälper till att balansera tillväxt och lönsamhet.
Kundtillväxttakt: Det här måttet övervakar intäktstillväxten från befintliga kunder från upp- eller korsförsäljning. En hög expansionstakt indikerar att din kundbas blir mer värdefull över tid, vilket bidrar positivt till ARR-tillväxten.
Bruttomarginal: Även om bruttomarginalen inte är specifik för ARR kan den indikera den totala lönsamheten för dina återkommande intäktsflöden. Höga bruttomarginaler indikerar att ditt företag kan generera ARR utan proportionella kostnadsökningar.
ARR per anställd: Det här måttet ger insikt i teamets produktivitet och hur effektivt ditt företag genererar ARR i förhållande till dess storlek. För SaaS-företag var den genomsnittliga årliga intäkten per anställd cirka 145 000 USD 2022, vilket är en minskning från 170 000 USD 2015. Det finns inget riktmärke som passar alla, men att jämföra ditt företag med branschgenomsnitt eller liknande företag kan ge värdefulla insikter.
Genom att jämföra företagets resultat med dessa riktmärken kan du få en heltäckande bild av hur starkt ditt ARR är. Det avslöjar styrkor och områden där justeringar kan leda till förbättringar.
Förbättra noggrannheten i ARR-rapporteringen
Standardisera datainsamlingen: Se till att olika avdelningar samlar in data på samma sätt för att minimera avvikelser som kan snedvrida din ARR.
Automatisera beräkningar: Manuella beräkningar är känsliga för mänskliga fel. Använd bokföringsprogram eller integrera kalkylblad med ditt CRM-system (Customer Relationship Management) för att automatisera ARR-beräkningar.
Definiera tydliga förnyelseperioder: Var konsekvent i hur du definierar förnyelseperioder (t.ex. månadsvis eller årligen) för att säkerställa att återkommande intäkter presenteras korrekt inom den valda tidsramen.
Spåra intäktsförändringar: Övervaka ändringar som uppgraderingar, nedgraderingar eller uppsägningar och återspegla omedelbart dessa justeringar i dina ARR-beräkningar för att upprätthålla noggrannhet i realtid.
Stäm av rapporter regelbundet: Stäm rutinmässigt av ARR-rapporter mot ditt redovisningssystem för att identifiera och korrigera eventuella avvikelser.
Kontrollera datakvaliteten: Inför datakvalitetskontroller för att bekräfta riktigheten i information som används i ARR-beräkningar, till exempel kund- och abonnemangsinformation.
Risker vid ARR-prognoser och hur man minimerar dem
Även om ARR-prognoser är viktiga för planeringen, kommer de med inneboende risker. Här är en titt på de faktorer som kan påverka ARR-prognoser, de risker de skapar och strategier för att minska dem:
Överskattad tillväxt
Att förutspå en alltför optimistisk tillväxt i ARR kan leda till aggressiva utgifter och investeringar baserade på intäkter som kanske inte förverkligas. Detta kan anstränga likviditetsreserverna och potentiellt äventyra företagets ekonomiska hälsa.
- Åtgärd: Var försiktig i dina tillväxtuppskattningar och din scenarioplanering. Använd en rad tillväxtprognoser (pessimistiska, realistiska och optimistiska) för att förbereda dig för en mängd olika resultat. Uppdatera regelbundet prognoser baserat på faktiska tillväxtmönster och marknadsfeedback.
Underskattat kundbortfall
Om du misslyckas med att korrekt förutsäga kundbortfall kan dina ARR-prognoser bli snedvridna, vilket leder till en överskattad intäktsprognos.
- Åtgärd: Investera i avancerad analys av kundbortfall. Övervaka kundbortfallstrender noga, segmentera din kundbas för att identifiera riskgrupper och implementera riktade retentionsstrategier. Fastställ de bakomliggande orsakerna till kundbortfallet och åtgärda dem proaktivt.
Konkurrens på marknaden
Förändringar i marknadsförhållanden eller konkurrenslandskap kan påverka ARR, särskilt om en ny konkurrent kommer in på marknaden eller om det sker en förändring i kundernas efterfrågan.
- Åtgärd: Övervaka kontinuerligt marknadstrender och konkurrenter. Utveckla en flexibel affärsstrategi som kan anpassas till förändringar och investera i kontinuerlig innovation för att ligga steget före konkurrenterna.
Prissättningsstrategi
Felaktig prissättning kan påverka kundförvärv och kundlojalitet, vilket påverkar beräknad ARR.
- Åtgärd: Genomför regelbundna prisgranskningar och marknadsjämförelser för att säkerställa att din prissättning är i linje med det värde du tillhandahåller och marknadens förväntningar. Testa prisändringar i liten skala innan en fullständig lansering.
Operationell skalbarhet
Om ditt företag inte kan skala verksamheten för att stödja tillväxt kan detta begränsa din förmåga att realisera förväntad ARR.
- Åtgärd: Investera i flexibel infrastruktur och operativa processer som kan växa med din kundbas. Granska regelbundet dina operativa funktioner och åtgärda eventuella flaskhalsar eller skalbarhetsutmaningar.
Kundkoncentration
Ett stort beroende av ett fåtal stora kunder kan utgöra en risk för ARR eftersom det kan ha stor inverkan på intäkterna om du förlorar någon av dem.
- Åtgärd: Diversifiera din kundbas för att minimera effekten av att förlora enskilda kunder. Utveckla strategier för att bredda din marknadsräckvidd och attrahera ett bredare utbud av kunder.
Efterlevnad av regelverk
Regeländringar kan påverka din förmåga att generera eller upprätthålla ARR. Detta är särskilt relevant i vissa starkt reglerade branscher, t.ex. finansiella tjänster.
- Åtgärd: Håll dig à jour med ändringar i regelverk och upprätthåll efterlevnad för att undvika störningar. Ta hänsyn till regulatoriska trender i din planering och riskbedömningar.
Innehållet i den här artikeln är endast avsett för allmän information och utbildningsändamål och ska inte tolkas som juridisk eller skatterelaterad rådgivning. Stripe garanterar inte att informationen i artikeln är korrekt, fullständig, adekvat eller aktuell. Du bör söka råd från en kompetent advokat eller revisor som är licensierad att praktisera i din jurisdiktion för råd om din specifika situation.