年度经常性收入 (ARR) 衡量企业一年内的经常性收入组成部分，包括来自订阅、合同和任何其他固定收入流的收入。

ARR 是衡量企业财务健康和稳定性的重要指标，尤其是对于依赖长期客户关系的企业，例如软件即服务 (SaaS) 企业。ARR 有助于企业预测未来收入，为关键决策提供信息，并为投资者或潜在收购评估价值。

下面，我们将介绍有关 ARR 的最重要细节：如何计算 ARR、如何准确报告 ARR、ARR 在以增长为导向的 SaaS 企业的执行中扮演什么角色，以及如何降低常见风险。

目录

• ARR 是如何计算的？
  
• 为什么 ARR 对企业很重要？
  
• ARR 如何影响规划？
  
• 如何改进和扩展 ARR？
  
• ARR 运行状况基准
  
• 提高 ARR 报告的准确性
  
• ARR 预测风险以及如何将其降至最低
  

ARR 是如何计算的？

经常性收入是指客户以订阅或经常性方式为服务或产品付费。以下是计算 ARR 的方法：

• 根据每月经常性收入：如果您有每月经常性收入 (MRR)，您可以将该数字乘以 12 得到 ARR (ARR = MRR × 12)。

• 根据个人订阅：如果从单个订购金额开始计算，则将一年内预计从每个客户获得的所有经常性收入相加。如果您的客户采用不同的方案或计费周期，请计算每个客户的年收入，然后将这些金额相加。ARR 是所有客户的年收入的总和。以下是如何计算来自每个客户的年收入，然后再将其相加：

  • 对于按月付款的客户
    来自客户的年收入 = 每月付款 × 12
    
  • 对于按季度付款的客户
    来自客户的年度收入 = 季度付款 × 4
    

• 新损益调整：如果您在一年中的任何时间点计算 ARR，并且有新的订阅或流失（当客户离开时），应调整 ARR 计算以反映这些变化。这意味着将新订阅的年化价值相加，并减去丢失订阅的年化价值。

为什么 ARR 对企业很重要？

ARR 是衡量当前收入的指标，企业可以用来衡量其财务状况、稳定性和增长轨迹，特别是对于采用基于订阅或经常性收入 模式的企业，例如 SaaS 企业。以下是 ARR 在业务运营和财务预测方面发挥重要作用的细分领域：

• 可预测的未来收入：ARR 提供了未来收入流，假设客户流失率保持一致，新销售额稳步增长。这种可预测性允许长期的财务规划和稳定性，因为它为投资、扩张和运营决策提供了可靠的基础。

• 投资者的商业可行性：对于投资者和利益相关者来说，ARR 是衡量企业生存能力和增长前景的关键指标。强劲的 ARR 表明企业拥有稳定的客户群和经常性收入，从而使企业成为具有吸引力的投资对象。投资者经常使用 ARR 来评估企业的估值，尤其是在没有盈利能力的情况下，这在许多科技企业的成长阶段很常见。

• 资源分配：企业可以使用 ARR 就如何为招聘、开发项目、营销策略和其他资本支出分配资源做出明智的决策。

• 增长跟踪：ARR 使企业能够跟踪一段时间内的增长，从而清楚地了解企业是扩张还是收缩。这种跟踪可以按产品、地理位置或客户类型进行细分，并提供有关哪些领域表现良好以及哪些领域可能需要调整的详细见解。

• 财务建模：企业可以利用 ARR 构建详细的财务模型，预测未来的收入、支出和现金流，这在估值工作（无论是筹资、收购还是公开上市）中发挥着重要作用。

• 市场比较：ARR 使企业能够根据同行和行业标准进行基准测试。这种基准可以为关键决策、竞争分析和市场定位提供信息。

• 客户保留率：虽然 ARR 主要关注收入，但它也反映了客户满意度和留存率。不断增长的 ARR 表明良好的客户留存率和产品与市场的契合度，而停滞或下降的 ARR 则可能表明客户满意度或市场竞争方面存在潜在问题。

ARR 如何影响规划？

企业可以使用 ARR 为其在以下领域的规划提供信息：

• 资源分配和预算：ARR 清晰地描绘了企业在一年内可以预期的稳定、可预测的收入，让企业能够就在哪里分配资源做出明智的决策。企业可以根据其 ARR 规划招聘、研发、营销和其他运营费用的预算。

• 增长战略制定：通过分析 ARR 趋势，企业可以确定增长模式和需要改进的领域。这种洞察力有助于设定切合实际的增长目标并制定实现这些目标的战略，无论是通过市场扩张、产品开发还是增强客户服务。

• 投资和扩张决策：了解 ARR 有助于企业决定何时投资新企业或扩展到新市场。强劲的 ARR 使企业有信心投资于长期项目，这些项目可能不会立即产生回报，但对持续增长非常重要。

• 风险管理：ARR 的可预测性有助于风险评估和管理。企业可以预测潜在的收入波动并制定应急计划，以在不确定的市场条件下保持稳定。

• 绩效评估：企业可以使用 ARR 根据目标和行业基准评估其绩效。领导层可以评估企业是否走上了实现其关键目标的轨道，并进行了必要的调整。

• 定价和产品策略：ARR 的见解可以影响定价产品策略。企业可能会根据 ARR 趋势决定调整定价、推出新产品功能或专注于更有利可图的市场或客户群。

• 客户成功和留存：由于 ARR 在很大程度上受客户保留率的影响，因此该指标鼓励企业优先关注客户成功。提高客户满意度和忠诚度的策略直接有助于 ARR 的稳定和增长。

• 兼并和收购：对于考虑合并或收购的企业，ARR 有助于评估潜在合作伙伴或目标的财务状况和兼容性，以及这些举措是否可能增加企业的经常性收入流。

如何改进和扩展 ARR？

改进和扩展 ARR 直接影响以订阅模式 运营的企业的增长和可持续发展。以下是改进和扩展 ARR 的策略：

• 深度客户细分：通过分析客户使用模式、垂直行业和个人客户反馈，超越基本的细分，定制您的追加销售、交叉销售和保留策略。使用预测分析来识别最有可能升级的客户或最有可能流失的客户。

• 高级定价优化：使用数据分析进行价格弹性研究，确定不同客户群的最优定价。考虑采用动态定价模式，根据使用情况、需求或客户价值调整价格。

• 收入多元化：通过订阅层级、辅助服务和互补产品的组合来实现收入流的多样化，减少对任何单一收入来源的依赖。

• 人工智能 (AI) 驱动的预测：实施机器学习模型，更准确地预测客户行为、ARR 增长和流失率。这些模式可以帮助预测市场趋势并为关键决策提供信息。

• 以产品为导向的增长战略：专注于使产品成为获取、扩展和留住客户的主要驱动力。在产品中实施鼓励病毒式传播、提高用户参与度、方便追加销售的功能。

• 客户生命周期价值优化：制定战略，最大限度地提高每个客户在其生命周期中的价值。这可能涉及个性化参与计划、基于生命周期阶段的定向优惠以及主动流失干预措施。

• 客户流失分析和缓解：进行详细的客户流失分析，以评估客户流失背后的根本原因。制定有针对性的策略来解决这些问题，这可能涉及产品改进、客户服务增强或量身定制的沟通策略。

• 集成：创建应用程序编程接口 (API)，将其他业务与您的服务集成，从而扩大您的覆盖范围并为客户创造附加价值。围绕您的产品构建环境，可以带来更有粘性的客户关系和新的创收机会。

• 主要收购：识别并收购能够提供互补技术、客户群或进入新市场的企业。

• 全球市场拓展：根据不同地区量身定制市场进入策略，同时考虑当地竞争、市场需求、定价敏感性和文化因素。产品供应的本地化有助于实现全球市场渗透。

• 投资于客户成功和宣传：开发先进的客户成功框架，为客户提供支持，并将他们转化为拥护者。实施高级净推荐值 (NPS) 跟踪和分析、客户咨询委员会和用户组，以深化客户关系并推动有机增长。

• 强化价值主张：不断发展并强化价值主张。您的 ARR 应该来自于为客户提供卓越的、不断发展变化的价值，而不是来自于市场惯性。

ARR 健康基准

要评估 ARR 的运行状况，请将业务指标与行业基准进行比较，以衡量绩效并确定需要改进的领域。以下是评估 ARR 健康状况时要考虑的关键基准：

• ARR 增长率：这衡量企业健康状况和可扩展性 的主要指标。尽管理想的增长率可能因行业和企业规模而异，但 2022 年，ARR 为 100 万美元至 500 万美元的 SaaS 企业的年增长率中位数为 52%–59%。对于处于扩张阶段的初创企业或企业，预期的增长率可能要高得多。

• 净收入留存率 (NRR)：NRR 衡量的是在一定时期内从现有客户那里留存的收入，将扩张、收缩和流失都考虑在内。NRR 超过 100%，表明来自现有客户的收入正在增长，这是净收入留存率健康的标志。行业领导者通常能达到 120% 或更高的 NRR。

• 客户获取成本 (CAC) 投资回收期：该指标表示收回获取新客户的投资需要多长时间。投资回收期越短（SaaS 企业通常为 12-18 个月），表明 ARR 越健康，因为这表明资本得到了有效利用，增长速度越快。

• 流失率：流失率 是特定时期内客户或收入损失的百分比。流失率低表明客户保留率高，ARR 健康状况良好。尽管可接受的流失率各不相同，但许多 SaaS 企业都在努力将年流失率控制在 5%–7% 或更低。

• 终身价值与客户获取成本之比 (LTV:CAC)：该比率将客户的终身价值与获取客户的成本进行比较。3:1 或更高的比率 通常被认为是健康的，表明客户产生的收入大大超过了获取他们的成本。

• 40 法则：作为增长和盈利能力的通用基准，40 法则 规定了企业的增长率加利润率应超过 40%。对于注重 ARR 的企业来说，增长往往优先于利润，尤其是在早期阶段，但这一规则有助于平衡增长和盈利能力。

• 客户扩张率：该指标跟踪现有客户通过追加销售或交叉销售实现的收入增长。高扩张率表明，随着时间的推移，您的客户群正变得越来越有价值，从而为 ARR 的增长做出积极贡献。

• 毛利率：虽然并非特定于 ARR，但毛利率可以说明经常性收入流的整体盈利能力。高毛利率表明，您的企业可以在不按比例增加成本的情况下产生 ARR。

• 每位员工的 ARR：该指标可以深入了解团队的生产力，以及企业相对于其规模而言产生 ARR 的效率如何。对于 SaaS 企业，2022 年每位员工的平均年收入约为 145,000 美元，比 2015 年的 170,000 美元有所下降。没有放之四海而皆准的基准，但将您的企业与行业平均水平或类似企业进行比较，可以提供有价值的见解。

将您的企业绩效与这些基准进行比较，可以全面了解 ARR 的健康状况，揭示优势和可以推动改进的调整领域。

提高 ARR 报告的准确性

• 标准化数据收集：确保不同部门收集数据的方式一致，以更大程度地减少可能扭曲 ARR 的差异。

• 自动计算：手动计算容易出现人为错误。使用会计软件或将电子表格与客户关系管理 (CRM) 系统集成，以自动计算 ARR。

• 定义明确的续订期：在定义续订期（例如，每月与每年）方面保持一致，以确保在您选择的时间范围内准确反映经常性收入。

• 跟踪收入变化：监控升级、降级或取消等变化，并及时将这些调整反映到 ARR 计算中，以保持实时准确性。

• 定期对账：定期将 ARR 报告与您的会计系统 进行核对，以识别和纠正任何差异。

• 检查数据质量：实施数据质量检查，以确认 ARR 计算中使用的详细信息（如客户和订阅信息）的准确性。

ARR 预测风险以及如何将其降至最低

尽管 ARR 预测对于规划很重要，但它们也存在固有的风险。以下是可能影响 ARR 预测的因素、它们产生的风险以及化解这些风险的策略：

高估增长

过于乐观地预测实际收入比率的增长，可能会导致根据可能无法实现的收入进行激进的支出和投资。这可能会使现金储备紧张，并可能危及企业的财务状况。

• 缓解措施：采用保守的增长估计和情景规划。使用一系列增长预测（悲观、现实和乐观），为各种结果做好准备。根据实际增长模式和市场反馈定期更新预测。
  

被低估的流失率

如果不能准确预测客户流失，就会影响平均收益率预测，导致收入预测过高。

• 缓解措施：投资于高级客户流失预测分析。密切监控客户流失趋势，细分客户群以识别高风险群体，并实施有针对性的留存策略。确定客户流失的根本原因，并主动解决这些问题。
  

市场竞争

市场条件或竞争格局的变化可能会影响 ARR，尤其是在新的竞争对手进入市场或客户需求发生变化的情况下。

• 缓解措施：持续监控市场趋势和竞争对手。制定能够适应变化的灵活业务战略，并投资于持续创新以保持领先于竞争对手。
  

定价策略

不正确的定价会影响客户的获取和留存，从而影响预计的 ARR。

• 缓解措施：定期进行定价审查和市场比较，以确保您的定价符合您提供的价值和市场预期。在全面推广之前，先在小范围内测试定价变化。
  

运营可扩展性

如果您的企业无法扩大运营规模以支持增长，这可能会限制您实现预期净资产收益率的能力。

• 缓解措施：投资于灵活的基础架构和运营流程，这些基础架构和流程可以随着您的客户群而增长。定期审查您的运营能力，并解决任何瓶颈或可扩展性挑战。
  

客户集中度

严重依赖少数大客户可能会给 ARR 带来风险，因为失去其中任何一个都可能对收入产生重大影响。

• 缓解措施：使您的客户群多样化，以尽量减少失去个人客户的影响。制定战略以扩大您的市场范围并吸引更广泛的客户。
  

法规遵从性

法规变化可能会影响您生成或维持 ARR 的能力。这在某些受到高度监管的行业（例如金融服务）中尤为重要。

• 缓解措施：及时了解法规变化，并保持合规性以避免中断。在规划和风险评估中考虑监管趋势。