What is annual recurring revenue (ARR)? A guide for SaaS businesses

Billing
Billing

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ในทุกแบบที่ต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินแบบตามรอบไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน และสัญญาการเจรจาการขาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติม 
  1. บทแนะนำ
  2. ARR มีวิธีคํานวณอย่างไร
  3. เหตุใด ARR จึงสําคัญต่อธุรกิจ
  4. ARR มีผลต่อการวางแผนอย่างไร
  5. คุณจะปรับปรุงและขยาย ARR ได้อย่างไร
  6. เกณฑ์การเปรียบเทียบสถานะ ARR
  7. การปรับปรุงความแม่นยําของการรายงาน ARR
  8. ความเสี่ยงในการคาดการณ์ ARR และวิธีลดความเสี่ยง
    1. ประมาณการการเติบโตเกินจริง
    2. ประมาณการการเลิกใช้บริการต่ำกว่าจริง
    3. การแข่งขันในตลาด
    4. กลยุทธ์ด้านราคา
    5. ความสามารถในการปรับขยายการปฏิบัติงาน
    6. การกระจุกตัวของลูกค้า
    7. การปฏิบัติตามระเบียบข้อบังคับ

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR) จะวัดองค์ประกอบของรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าของธุรกิจในช่วงเวลาหนึ่งปี ซึ่่งรวมถึงรายรับจากการชําระเงินตามรอบบิล สัญญา และกระแสรายรับปกติอื่นๆ

ARR เป็นตัวชี้วัดที่สําคัญต่อสถานะและเสถียรภาพทางการเงินของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับธุรกิจที่อาศัยความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว เช่น ธุรกิจด้านการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ARR ช่วยธุรกิจคาดการณ์รายรับในอนาคต ใช้ประกอบการตัดสินใจที่สําคัญ และประเมินมูลค่าสำหรับนักลงทุนหรือการเข้าซื้อกิจการที่อาจเกิดขึ้น

ด้านล่างนี้เราจะอธิบายรายละเอียดที่สําคัญที่สุดเกี่ยวกับ ARR ไม่ว่าจะเป็นวิธีคํานวณ วิธีรายงานที่ถูกต้อง บทบาทในการดําเนินงานของธุรกิจ SaaS ที่มุ่งเน้นการเติบโต และวิธีลดความเสี่ยงที่พบบ่อย

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

  • ARR มีวิธีคํานวณอย่างไร
  • เหตุใด ARR จึงสําคัญต่อธุรกิจ
  • ARR มีผลกระทบอย่างไรต่อการวางแผน
  • คุณปรับปรุงและขยาย ARR อย่างไร
  • เกณฑ์การเปรียบเทียบสถานะ ARR
  • ปรับปรุงความแม่นยําของการรายงาน ARR
  • ความเสี่ยงในการคาดการณ์ ARR และวิธีลดความเสี่ยง

ARR มีวิธีคํานวณอย่างไร

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าหมายถึงการที่ลูกค้าชําระเงินค่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ตามรอบบิลหรือตามแบบแผนล่วงหน้า ต่อไปนี้คือวิธีคํานวณ ARR

  • จากรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน: หากคุณมีรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คุณสามารถคูณตัวเลขดังกล่าวด้วย 12 เพื่อให้ได้ ARR (ARR = MRR × 12)

  • จากการชําระเงินตามรอบบิลของลูกค้าแต่ละราย: หากคุณตั้งต้นด้วยยอดการชําระเงินตามรอบบิลของลูกค้าแต่ละราย ให้บวกรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าทั้งหมดที่คาดว่าจะได้รับจากลูกค้าแต่ละรายในหนึ่งปี หากคุณมีลูกค้าที่ใช้แพ็กเกจหรือรอบการเรียกเก็บเงินที่ต่างกัน ให้คํานวณรายรับต่อปีจากลูกค้าแต่ละราย แล้วค่อยบวกจํานวนเหล่านั้นรวมกัน ARR คือผลรวมของรายรับต่อปีจากลูกค้าทั้งหมด ต่อไปนี้คือวิธีการคํานวณรายรับต่อปีจากลูกค้าแต่ละรายก่อนที่จะนำมาบวกกัน

    • สําหรับลูกค้าที่ชําระเงินรายเดือน
      รายรับต่อปีจากลูกค้า = การชําระเงินรายเดือน × 12
    • สําหรับลูกค้าที่ชําระเงินรายไตรมาส
      รายรับต่อปีจากลูกค้า = การชําระเงินรายไตรมาส × 4
  • การปรับยอดรายรับที่ได้มาใหม่และที่สูญเสียไป: หากคุณคํานวณ ARR ณ จุดใดจุดหนึ่งระหว่างปีซึ่งมีลูกค้าสมัครใช้บริการใหม่หรือลูกค้าที่การเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า (เมื่อลูกค้าจากไป) คุณควรปรับการคํานวณ ARR ให้สะท้อนการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ซึ่งหมายถึงการบวกมูลค่ารายปีจากการสมัครใช้บริการใหม่และการลบมูลค่ารายปีจากการสมัครใช้บริการที่สูญเสียไป

เหตุใด ARR จึงสําคัญต่อธุรกิจ

ARR คือตัวชี้วัดรายรับปัจจุบันและเป็นมุมมองที่ธุรกิจสามารถใช้วัดสถานะทางการเงิน ความมั่นคง และแนวโน้มการเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับธุรกิจที่ใช้โมเดลรายรับแบบสมัครสมาชิกหรือมีรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า เช่น ธุรกิจ SaaS ต่อไปนี้เป็นการแจกแจงด้านต่างๆ ของการดําเนินธุรกิจและการคาดการณ์ทางการเงินที่ ARR มีบทบาทสําคัญ

  • รายรับในอนาคตที่คาดการณ์ได้: ARR ให้มุมมองกระแสรายรับในอนาคตที่คาดการณ์ได้ บนสมมติฐานว่าอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าของลูกค้ามีความสม่ำเสมอและยอดขายใหม่เติบโตอย่างต่อเนื่อง การคาดการณ์ได้ช่วยให้ธุรกิจสามารถวางแผนทางการเงินและมีความความมั่นคงในระยะยาว เพราะเป็นพื้นฐานที่เชื่อถือได้ในการตัดสินใจด้านการลงทุน การขยายกิจการ และการปฏิบัติงาน

  • ศักยภาพทางธุรกิจสําหรับนักลงทุน: สําหรับนักลงทุนและผู้มีส่วนได้เสีย ARR เป็นตัวชี้วัดสําคัญที่บ่งชี้ถึงศักยภาพและการเติบโตของธุรกิจ ARR ที่แข็งแกร่งบ่งชี้ถึงฐานลูกค้าที่มั่นคงและรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำ ซึ่งทําให้ธุรกิจน่าลงทุน นักลงทุนมักใช้ ARR ประเมินมูลค่าธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ยังไม่มีกําไร ซึ่งพบได้ทั่วไปในธุรกิจเทคโนโลยีหลายรายในระยะเติบโต

  • การจัดสรรทรัพยากร: ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ ARR เป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรสำหรับการจ้างงาน โครงการพัฒนา กลยุทธ์การตลาด และค่าใช้จ่ายในการลงทุนอื่นๆ

  • การติดตามการเติบโต: ARR ช่วยให้ธุรกิจติดตามการเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้เห็นภาพอย่างชัดเจนว่าธุรกิจกําลังขยายตัวหรือหดตัว การติดตามนี้สามารถแบ่งตามผลิตภัณฑ์ พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ หรือประเภทลูกค้า และให้ข้อมูลเชิงลึกอย่างละเอียดว่าส่วนใดทํางานได้ดีและส่วนใดอาจต้องปรับเปลี่ยน

  • การทำโมเดลทางการเงิน: ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ ARR เพื่อสร้างโมเดลทางการเงินอย่างละเอียดที่ใช้คาดการณ์รายรับ ค่าใช้จ่าย และกระแสเงินสดในอนาคตซึ่งมีบทบาทสําคัญในการประเมินมูลค่า ไม่ว่าเพื่อการระดมทุน การเข้าซื้อกิจการ หรือการขายหุ้นต่อสาธารณะ

  • การเปรียบเทียบกับตลาด: ARR ช่วยให้ธุรกิจเปรียบเทียบกับธุรกิจรายอื่นและมาตรฐานอุตสาหกรรมได้ การเปรียบเทียบเป็นข้อมูลช่วยในการตัดสินใจเรื่องสำคัญ วิเคราะห์คู่แข่ง และการวางตำแหน่งทางการตลาดได้

  • การรักษาลูกค้า: แม้ว่า ARR จะเน้นที่รายรับเป็นหลัก แต่ก็แสดงความพึงพอใจและการรักษาลูกค้าด้วย ARR ที่เพิ่มขึ้นบ่งบอกถึงการรักษาลูกค้าได้ดี และสินค้ากับตลาดสอดคล้องกัน ในขณะที่ ARR ที่หยุดชะงักหรือลดลงอาจชี้ให้เห็นว่ามีปัญหาเกี่ยวกับลูกค้าหรือการแข่งขันในตลาดซ่อนอยู่

ARR มีผลต่อการวางแผนอย่างไร

ธุรกิจต่างๆ ใช้ ARR เป็นข้อมูลในการวางแผนในด้านต่อไปนี้

  • การจัดสรรทรัพยากรและการจัดงบประมาณ: ARR ให้ภาพรายได้ที่มั่นคงและคาดการณ์ได้ที่ชัดเจนซึ่งธุรกิจคาดว่าจะเห็นในรอบ 1 ปี ทําให้ธุรกิจสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลว่าจะต้องจัดสรรทรัพยากรไปที่ส่วนใด ธุรกิจสามารถวางแผนงบประมาณสําหรับการจ้างงาน การวิจัยและพัฒนา การตลาด และค่าใช้จ่ายในการดําเนินงานอื่นๆ โดยอิงตาม ARR ของตนได้

  • การพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: การวิเคราะห์แนวโน้มของ ARR จะช่วยให้ธุรกิจสามารถระบุรูปแบบการเติบโตและด้านที่ต้องปรับปรุง ข้อมูลเชิงลึกนี้จะช่วยกําหนดเป้าหมายการเติบโตที่เหมาะสมตามความเป็นจริงและพัฒนากลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ไม่ว่าจะด้วยการขยายตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือการยกระดับบริการลูกค้า

  • การตัดสินใจลงทุนและการขยายธุรกิจ: การทราบ ARR ช่วยให้ธุรกิจตัดสินใจว่าจะเลือกลงทุนในธุรกิจใหม่ๆ หรือขยายไปยังตลาดใหม่เมื่อไหร่ ARR ที่แข็งแกร่งให้ความมั่นใจกับธุรกิจในการลงทุนในโครงการระยะยาวที่อาจไม่ได้ผลตอบแทนทันที แต่มีความสําคัญต่อการเติบโตอย่างยั่งยืน

  • การจัดการความเสี่ยง: การคาดการณ์ ARR ได้ช่วยในการประเมินและจัดการความเสี่ยง ธุรกิจสามารถคาดการณ์ความผันผวนของรายรับที่อาจเกิดขึ้นและจัดทำแผนรองรับสถานการณ์ฉุกเฉินเพื่อรักษาความมั่นคงในสภาพตลาดที่ไม่แน่นอน

  • การประเมินผลการดําเนินงาน: ธุรกิจสามารถใช้ ARR ประเมินผลการดําเนินงานเทียบกับวัตถุประสงค์และเกณฑ์เปรียบเทียบของอุตสาหกรรมได้ ผู้บริหารสามารถประเมินได้ว่าธุรกิจเป็นไปตามเป้าหมายหลักหรือไม่และปรับปรุงแก้ไขในกรณีที่จำเป็น

  • กลยุทธ์ด้านราคาและผลิตภัณฑ์: ข้อมูลเชิงลึกจาก ARR อาจส่งผลต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ ธุรกิจอาจตัดสินใจปรับราคา นำเสนอฟีเจอร์ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือมุ่งเน้นตลาดหรือกลุ่มลูกค้าที่ให้ผลกำไรสูงมากขึ้นตามแนวโน้มของ ARR

  • ความสําเร็จของลูกค้าและการรักษาลูกค้า: ตัวชี้วัดนี้กระตุ้นให้ธุรกิจกระตุ้นให้ธุรกิจมุ่งเน้นความสําเร็จของลูกค้าเป็นอันดับแรก เนื่องจากการรักษาลูกค้ามีอิทธิพลต่อ ARR เป็นอย่างมาก ซึ่งกลยุทธ์เพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าส่งผลโดยตรงต่อความมั่นคงและการเติบโตของ ARR

  • การควบรวมและเข้าซื้อกิจการ: สําหรับธุรกิจที่กําลังพิจารณาการควบรวมหรือเข้าซื้อกิจการ ARR สามารถช่วยประเมินสถานะทางการเงินและความเข้ากันกับผู้ที่จะเข้ามาเป็นหุ้นส่วนหรือเป้าหมาย โดยช่วยดูว่าการตัดสินใจดังกล่าวจะช่วยยกระดับกระแสรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าหรือไม่

คุณจะปรับปรุงและขยาย ARR ได้อย่างไร

การปรับปรุงและขยาย ARR จะส่งผลต่อการเติบโตและความยั่งยืนของธุรกิจที่ดําเนินงานด้วยโมเดลการสมัครใช้บริการ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ในการปรับปรุงและขยาย ARR

  • การแบ่งส่วนลูกค้าเชิงลึก: นอกเหนือจากการแบ่งส่วนขั้นพื้นฐาน ควรวิเคราะห์รูปแบบการใช้งานของลูกค้า ธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกัน และความคิดเห็นของลูกค้ารายบุคคล เพื่อปรับกลยุทธ์การขายต่อยอด การขายที่เกี่ยวโยง และการรักษาลูกค้าของคุณ ใช้เครื่องมือวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อหาลูกค้าที่มีแนวโน้มจะอัปเกรดหรือลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูงสุดที่จะเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า

  • การเพิ่มประสิทธิภาพด้านราคาขั้นสูง: ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อศึกษาความยืดหยุ่นต่อราคาและกําหนดค่าที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่ม พิจารณาโมเดลค่าบริการแบบไม่คงที่ ซึ่งราคาปรับเปลี่ยนไปตามการใช้งาน อุปสงค์ หรือคุณค่าสำหรับลูกค้า

  • การกระจายรายรับ: กระจายกระแสรายรับด้วยบริการสมาชิกหลายระดับ บริการเสริม และการนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริม เพื่อลดการพึ่งพาแหล่งรายรับเพียงแหล่งเดียว

  • การคาดการณ์โดยใช้ปัญญาประดิษฐ์ (AI): นําโมเดลแมชชีนเลิร์นนิงมาใช้เพื่อให้คาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้า การเติบโตของ ARR และอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าได้แม่นยํายิ่งขึ้น โมเดลเหล่านี้สามารถช่วยคาดการณ์แนวโน้มตลาดและใช้ประกอบการตัดสินใจได้

  • กลยุทธ์การเติบโตที่ใช้ผลิตภัณฑ์นำ: มุ่งเน้นการใช้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการหาลูกค้า การขยายธุรกิจ และการรักษาลูกค้า ใส่ฟีเจอร์ในผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้เป็นไวรัล ปรับปรุงความผูกพันของผู้ใช้ และช่วยให้ขายต่อยอดง่ายขึ้น

  • การเพิ่มประสิทธิภาพมูลค่าตลอดวงจรการเป็นลูกค้า: พัฒนากลยุทธ์เพื่อเพิ่มมูลค่าของลูกค้าตลอดวงจรการใช้บริการ โดยอาจต้องทำแผนสร้างความผูกพันสำหรับลูกค้าเป็นรายบุคคล ข้อเสนอเจาะกลุ่มกลุ่มเป้าหมายตามระยะในวงจรการใช้บริการ และมาตรการปรับปรุงอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าในเชิงรุก

  • การวิเคราะห์และบรรเทาอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า: วิเคราะห์ข้อมูลการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าอย่างละเอียดเพื่อประเมินหาเหตุผลเบื้องหลังการสูญเสียลูกค้า พัฒนากลยุทธ์เจาะกลุ่มเป้าหมายเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ซึ่งอาจต้องมีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การปรับปรุงการบริการลูกค้า หรือกลยุทธ์การสื่อสารที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม

  • การผสานการทํางาน: สร้างอินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ที่ผสานธุรกิจอื่นๆ เข้ากับบริการของคุณ ซึ่งจะขยายการเข้าถึงและสร้างคุณค่าเพิ่มเติมให้แก่ลูกค้า การสร้างสภาพแวดล้อมรอบตัวผลิตภัณฑ์ของคุณอาจทําให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าเหนียวแน่นมากขึ้นและสร้างโอกาสทางรายได้ใหม่ๆ

  • การเข้าซื้อกิจการที่สำคัญ: ระบุหาและเข้าซื้อกิจการที่ช่วยเติมเติมด้านเทคโนโลยี ฐานลูกค้า หรือช่วยให้เข้าสู่ตลาดใหม่ๆ ได้

  • การขยายตลาดทั่วโลก: ปรับแต่งกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณในภูมิภาคต่างๆ โดยพิจารณาการแข่งขันในท้องถิ่น ความต้องการของตลาด ความไวต่อราคา และปัจจัยทางวัฒนธรรม การปรับผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายให้เข้ากับท้องถิ่นจะช่วยให้เจาะตลาดทั่วโลกได้

  • ลงทุนเพื่อความสําเร็จของลูกค้าและการให้ลูกค้าเป็นกระบอกเสียง: พัฒนากรอบการทำงานเพื่อความสําเร็จของลูกค้าที่สนับสนุนลูกค้าและเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นกระบอกเสียง ใช้ระบบติดตามและวิเคราะห์คะแนนผู้สนับสนุนสุทธิ (NPS) ขั้นสูง, คณะกรรมการที่ปรึกษาจากกลุ่มลูกค้า และกลุ่มผู้ใช้ เพื่อเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าและกระตุ้นการเติบโตจากภายใน

  • การเสริมสร้างการนำเสนอคุณค่า: พัฒนาและเสริมสร้างการนำเสนอคุณค่าของคุณอย่างต่อเนื่อง ARR ควรมาจากการส่งมอบคุณค่าที่เหนือกว่าและพัฒนาอย่างต่อเนื่องให้กับลูกค้า ไม่ใช่จากแรงเฉื่อยของตลาด

เกณฑ์การเปรียบเทียบสถานะ ARR

หากต้องการประเมินสถานะของ ARR ให้เปรียบเทียบตัวชี้วัดของธุรกิจคุณกับเกณฑ์มาตรฐานในอุตสาหกรรมเพื่อวัดประสิทธิภาพและระบุด้านที่ควรปรับปรุง นี่คือเกณฑ์เปรียบเทียบสําคัญที่ควรพิจารณาเมื่อประเมินสถานะ ARR:

  • อัตราการเติบโตของ ARR: สิ่งนี้เป็นตัวชี้วัดสถานะและความสามารถในการขยายขอบเขตธุรกิจของคุณ แม้ว่าอัตราการเติบโตที่ดีจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและขนาดธุรกิจ แต่อัตราการเติบโตต่อปีโดยเฉลี่ยสําหรับธุรกิจ SaaS ที่มี ARR ตั้งแต่ 1 ล้านถึง 5 ล้านดอลลาร์สหรัฐ อยู่ที่ 52%–59% ในปี 2022 สําหรับธุรกิจสตาร์ทอัพหรือธุรกิจในระยะขยายกิจการ อัตราการเติบโตที่คาดการณ์อาจสูงกว่ามาก

  • อัตราการรักษารายรับสุทธิ (NRR): NRR จะวัดรายรับที่ได้จากลูกค้าปัจจุบันในระยะเวลาที่กําหนด โดยนำการขยายตัว การหดตัว และการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า มาพิจารณาด้วย NRR ที่สู่งกว่า 100% แสดงถึงรายรับจากลูกค้าปัจจุบันที่กําลังเติบโต ซึ่งเป็นสัญญาณของสถานะ ARR ผู้นําอุตสาหกรรมมักมี NRR ที่ 120% ขึ้นไป

  • ระยะเวลาคืนทุนค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้า (CAC): ตัวชี้วัดนี้บ่งชี้ถึงระยะเวลาที่ใช้ในการชดเชยเงินลงทุนที่ใช้ในการหาลูกค้าใหม่ ระยะเวลาคืนทุนที่สั้น (ปกติจะใช้เวลา 12-18 เดือนสําหรับธุรกิจ SaaS) บ่งบอกถึงสถานะ ARR ที่ดี เนื่องจากแสดงถึงการใช้เงินทุนอย่างมีประสิทธิภาพและการเติบโตที่รวดเร็ว

  • อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า: อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า คือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าหรือรายรับที่สูญเสียไปในช่วงเวลาหนึ่งๆ อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าที่ต่ำแสดงถึงการรักษาลูกค้าและสถานะ ARR ที่ดี แม้อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าที่รับได้จะแตกต่างกันไป แต่ธุรกิจ SaaS หลายแห่งก็พยายามให้มีอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าต่อปี 5%-7% หรือต่ำกว่า

  • อัตรามูลค่าตลอดอายุการใช้งานต่อต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ (LTV:CAC): อัตราส่วนนี้เปรียบเทียบมูลค่าตลอดอายุการเป็นลูกค้ากับต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ อัตราส่วน 3:1 หรือสูงกว่า ถือว่าดีและบ่งชี้ว่ารายรับที่ได้จากลูกค้าสูงกว่าค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้ามาก

  • กฎตัวเลข 40: กฎตัวเลข 40 เป็นเกณฑ์ทั่วไปที่ใช้วัดการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร ซึ่งระบุไว้ว่าอัตราการเติบโตของธุรกิจบวกอัตราผลกําไรควรเกิน 40% ธุรกิจที่เน้น ARR มักให้ความสําคัญกับการเติบโตมากกว่าผลกําไร โดยเฉพาะในระยะแรก แต่กฎนี้จะช่วยรักษาสมดุลระหว่างการเติบโตและความสามารถในการทํากําไร

  • อัตราการขยายของรายรับจากลูกค้า: ตัวชี้วัดนี้ติดตามการเติบโตของรายรับจากลูกค้าปัจจุบันที่ได้จากการขายต่อยอดหรือการขายเกี่ยวโยง อัตราการขยายที่สูงบ่งชี้ว่าฐานลูกค้าของคุณมีคุณค่ามากขึ้นเรื่อยๆ และส่งผลดีต่อการเติบโตของ ARR

  • อัตรากําไรขั้นต้น: แม้ว่าจะไม่ใช่ตัวชี้วัดเฉพาะของ ARR แต่อัตรากําไรขั้นต้นก็สามารถแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการทํากําไรโดยรวมของกระแสรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าของคุณ อัตรากําไรขั้นต้นที่สูงบ่งชี้ว่าธุรกิจของคุณสร้าง ARR ได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน

  • ARR ต่อพนักงาน: ตัวชี้วัดนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทํางานของทีมและประสิทธิภาพของธุรกิจคุณในการสร้าง ARR เมื่อเทียบกับขนาดธุรกิจ สําหรับธุรกิจ SaaS [รายรับต่อพนักงานอยู่ที่ประมาณ 145,000 ดอลลาร์สหรัฐ]https://www.statista.com/statistics/936949/saas-professional-services-worldwide-revenue-per-employee/ "SaaS services: Revenue per employee") ต่อปีโดยเฉลี่ยในปี 2022 ซึ่งเป็นการลดลงจาก 170,000 ดอลลาร์สหรัฐในปี 2015 ไม่มีเกณฑ์มาตรฐานเดียวที่เหมาะกับทุกธุรกิจ แต่การเปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมหรือธุรกิจที่คล้ายกันก็ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าได้

การเปรียบเทียบผลการดําเนินงานของธุรกิจกับเกณฑ์เปรียบเทียบเหล่านั้นช่วยให้มุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับสถานะ ARR โดยแสดงให้เห็นถึงจุดแข็งและและจุดที่ปรับปรุงให้ดีขึ้นได้

การปรับปรุงความแม่นยําของการรายงาน ARR

  • สร้างมาตรฐานการรวบรวมข้อมูล: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวิธีการเก็บรวบรวมข้อมูลในแผนกต่างๆ สอดคล้องกันเพื่อลดข้อมูลที่ไม่ตรงกันซึ่งจะทำให้ ARR ของคุณคลาดเคลื่อน

  • ใช้ระบบคํานวณอัตโนมัติ: การคํานวณด้วยตนเองมักเกิดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ได้ง่าย ใช้ซอฟต์แวร์บัญชีหรือผสานสเปรดชีตกับระบบการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) ของคุณเพื่อคํานวณ ARR โดยอัตโนมัติ

  • กําหนดระยะเวลาต่ออายุที่ชัดเจน: กำหนดระยะเวลาการต่ออายุให้สอดคล้องสม่ำเสมอ (เช่น รายเดือนหรือรายปี) เพื่อการแสดงรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าที่ถูกต้องภายในกรอบเวลาที่คุณเลือก

  • ติดตามการเปลี่ยนแปลงของรายรับ: ติดตามตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงต่างๆ เช่น การอัปเกรด การดาวน์เกรด หรือการยกเลิก และสะท้อนการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในการคํานวณ ARR ของคุณทันที เพื่อความถูกต้องแบบเรียลไทม์

  • กระทบยอดเป็นประจํา: กระทบยอดรายงาน ARR กับระบบบัญชีของคุณเพื่อระบุและแก้ไขข้อมูลที่ไม่ตรงกัน

  • ตรวจสอบคุณภาพข้อมูล: ทำการตรวจสอบคุณภาพข้อมูลเพื่อยืนยันความถูกต้องของรายละเอียดที่ใช้ในการคํานวณ ARR เช่น ข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการสมัครใช้บริการ

ความเสี่ยงในการคาดการณ์ ARR และวิธีลดความเสี่ยง

แม้ว่าการคาดการณ์ ARR จะสําคัญต่อการวางแผน แต่ก็มาพร้อมกับความเสี่ยง ต่อไปนี้คือปัจจัยต่างๆ ที่อาจส่งผลต่อการคาดการณ์ ARR ความเสี่ยงที่เกิดขึ้น และกลยุทธ์ที่จะบรรเทาความเสี่ยง

ประมาณการการเติบโตเกินจริง

การคาดการณ์การเติบโตของ ARR ที่ดีเกินจริงอาจทําให้เกิดการใช้จ่ายและการลงทุนสูงจากตัวเลขรายได้ที่จับต้องไม่ได้ ซึ่งอาจทําให้เงินสดสำรองตึงตัวและเป็นอันตรายต่อสถานะทางการเงินของธุรกิจ

  • การลดความเสี่ยง: ประมาณการการเติบโตและวางแผนสถานการณ์แบบอนุรักษ์นิยม คาดการณ์การเติบโตหลายสถานการณ์ (เชิงลบ สมจริง และเชิงบวก) เพื่อเตรียมพร้อมรับมือผลลัพธ์หลายรูปแบบ อัปเดตประมาณการเป็นประจําตามรูปแบบการเติบโตจริงและตามผลตอบรับจากตลาด

ประมาณการการเลิกใช้บริการต่ำกว่าจริง

การคาดการณ์การเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าของลูกค้าที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้การคาดการณ์ ARR คลาดเคลื่อนและนําไปสู่การคาดการณ์รายรับที่สูงเกินจริง

  • การลดความเสี่ยง: ลงทุนในเครื่องมือวิเคราะห์คาดการณ์การเลิกใช้บริการขั้นสูง ติดตามดูแนวโน้มการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าอย่างใกล้ชิด โดยแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าเพื่อระบุกลุ่มที่มีความเสี่ยง และใช้กลยุทธ์การรักษาลูกค้าตามกลุ่มเป้าหมาย พิจารณาเหตุผลที่แท้จริงของการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า และจัดการปัญหาในเชิงรุก

การแข่งขันในตลาด

การเปลี่ยนแปลงสภาวะตลาดหรือภูมิทัศน์การแข่งขันอาจส่งผลกระทบต่อ ARR โดยเฉพาะเมื่อคู่แข่งรายใหม่เข้าสู่ตลาดหรือความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลง

  • การลดความเสี่ยง: ติดตามแนวโน้มและคู่แข่งในตลาดอย่างต่อเนื่อง จัดทำกลยุทธ์ธุรกิจที่ยืดหยุ่นซึ่งปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลง รวมทั้งลงทุนในนวัตกรรมอย่างต่อเนื่องเพื่อก้าวนำคู่แข่ง

กลยุทธ์ด้านราคา

การกำหนดราคาที่ไม่ถูกต้องอาจมีผลต่อการหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้า ซึ่งส่งผลต่อ ARR ที่คาดการณ์ไว้

  • การลดความเสี่ยง: ทบทวนการกำหนดราคาเป็นประจําและเปรียบเทียบกับตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าค่าบริการของคุณสอดคล้องกับมูลค่าที่คุณส่งมอบและความคาดหวังของตลาด ทดสอบการเปลี่ยนแปลงราคาในขอบเขตเล็กๆ ก่อนนำไปใช้อย่างเต็มรูปแบบ

ความสามารถในการปรับขยายการปฏิบัติงาน

หากธุรกิจของคุณไม่สามารถขยายการดําเนินงานเพื่อรองรับการเติบโตได้ อาจทำให้ไม่สามารถบรรลุ ARR ที่คาดการณ์ไว้

  • การลดความเสี่ยง: ลงทุนกับโครงสร้างพื้นฐานและขั้นตอนการปฏิบัติงานที่ยืดหยุ่นซึ่งเติบโตไปพร้อมๆ กับฐานลูกค้าได้ ทบทวนความสามารถในการปฏิบัติงานของคุณเป็นประจํา และจัดการกับปัญหาคอขวดหรือปัญหาด้านการปรับขยายการปฏิบัติงาน

การกระจุกตัวของลูกค้า

การพึ่งพาลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายอาจมีความเสี่ยงต่อ ARR เนื่องจากการสูญเสียลูกค้ารายใดรายหนึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายรับ

  • การลดความเสี่ยง: กระจายฐานลูกค้าของคุณเพื่อลดผลกระทบจากการสูญเสียลูกค้าเป็นรายบุคคล พัฒนากลยุทธ์เพื่อขยายการเข้าถึงตลาดและดึงดูดลูกค้าในวงกว้าง

การปฏิบัติตามระเบียบข้อบังคับ

การเปลี่ยนแปลงระเบียบข้อบังคับอาจส่งผลกระทบต่อความสามารถของคุณในการสร้างหรือรักษา ARR โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมที่มีการกำกับดูแลอย่างเคร่งครัด เช่น บริการทางการเงิน

  • การลดความเสี่ยง: ติดตามการเปลี่ยนแปลงด้านการกํากับดูแล และปฏิบัติตามกฎระเบียบอย่างต่อเนื่องเพื่อหลีกเลี่ยงธุรกิจหยุดชะงัก นำแนวโน้มด้านระเบียบข้อบังคับมาพิจารณาในการวางแผนและประเมินความเสี่ยงของคุณ

เนื้อหาในบทความนี้มีไว้เพื่อให้ข้อมูลทั่วไปและมีจุดประสงค์เพื่อการศึกษาเท่านั้น ไม่ควรใช้เป็นคําแนะนําทางกฎหมายหรือภาษี Stripe ไม่รับประกันหรือรับประกันความถูกต้อง ความสมบูรณ์ ความไม่เพียงพอ หรือความเป็นปัจจุบันของข้อมูลในบทความ คุณควรขอคําแนะนําจากทนายความที่มีอํานาจหรือนักบัญชีที่ได้รับใบอนุญาตให้ประกอบกิจการในเขตอํานาจศาลเพื่อรับคําแนะนําที่ตรงกับสถานการณ์ของคุณ

หากพร้อมเริ่มใช้งานแล้ว

สร้างบัญชีและเริ่มรับการชำระเงินโดยไม่ต้องทำสัญญาหรือระบุรายละเอียดเกี่ยวกับธนาคาร หรือติดต่อเราเพื่อสร้างแพ็กเกจที่ออกแบบเองสำหรับธุรกิจของคุณ
Billing

Billing

เรียกเก็บและรักษารายรับได้มากขึ้น ใช้วิธีอัตโนมัติกับขั้นตอนการจัดการรายรับ ตลอดจนรับการชำระเงินได้ทั่วโลก

Stripe Docs เกี่ยวกับ Billing

สร้างและจัดการการชำระเงินตามรอบบิล ติดตามการใช้งาน และออกใบแจ้งหนี้