มูลค่าของสัญญารวม (TCV) เป็นตัวชี้วัดที่แสดงมูลค่ารายรับรวมจากสัญญาตลอดช่วงเวลาสัญญา ซึ่งรวมถึงการเรียกเก็บเงินแบบครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมเรียกเก็บตามแบบแผนล่วงหน้า และกิจกรรมสร้างรายรับอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับสัญญา

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายสิ่งที่ธุรกิจควรรู้เกี่ยวกับการคํานวณ TCV วิธีการใช้ความรู้นี้ และวิธีปรับปรุง TCV

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• ภาพรวมตัวชี้วัดของธุรกิจให้บริการซอฟต์แวร์ (SaaS)
  
• จะคํานวณมูลค่าสัญญารวมอย่างไร
  
• เหตุใดมูลค่าสัญญารวมจึงสําคัญ
  
• ข้อจํากัดของมูลค่าสัญญารวม
  
• วิธีเพิ่มมูลค่าสัญญารวม
  

ภาพรวมของตัวชี้วัดของธุรกิจให้บริการซอฟต์แวร์ (SaaS)

TCV เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สําคัญของธุรกิจ ต่อไปนี้คือรายการตัวชี้วัดซึ่งรวมถึง TCV โดยแจกแจงว่าแต่ละตัวชี้วัดใช้วัดอะไร และธุรกิจจะใช้สิ่งเหล่านี้ประเมินประสิทธิภาพการดำเนินงานได้อย่างไร

• มูลค่าสัญญารวม (TCV): ตัวชี้วัดนี้แสดงถึงรายรับรวมที่คาดว่าจะได้จากสัญญาตลอดระยะเวลาสัญญา ซึ่งประกอบด้วยรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า ค่าธรรมเนียมแบบครั้งเดียว และการเรียกเก็บเงินอื่นๆ ที่เป็นส่วนหนึ่งของสัญญา

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR): ARR จะวัดรายรับจากการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าที่คาดการณ์ต่อปี และเป็นตัวชี้วัดสำคัญสำหรับวัดประสิทธิภาพรายรับที่คาดการณ์ได้และมั่นคงซึ่งธุรกิจคาดว่าจะได้รับปีต่อปี ARR มุ่งเน้นการเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าเพียงอย่างเดียว และไม่รวมการชําระเงินแบบครั้งเดียว

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR): MRR คือรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับในแต่ละเดือน ซึ่งเทียบเท่ากับ ARR ในแบบรายเดือน โดยจะติดตามรายรับรายเดือนจากการสมัครใช้บริการและเป็นสิ่งบ่งชี้สำคัญถึงประสิทธิภาพทางการเงินระยะสั้น

• มูลค่าตลอดอายุการเป็นลูกค้า (CLTV หรือ LTV): ตัวชี้วัดนี้ประมาณการรายรับรวมที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดความสัมพันธ์ของลูกค้ากับบริษัท CLTV ช่วยประเมินมูลค่าระยะยาวจากการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและเป็นแนวทางในการลงทุนเพื่อการรักษาลูกค้าได้

• ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ (CAC): CAC ใช้วัดค่าใช้จ่ายรวมในการหาลูกค้ารายใหม่ รวมทั้งค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขาย การเปรียบเทียบ CAC กับ LTV จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความยั่งยืนของโมเดลธุรกิจ

• อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า: อัตราการเลิกใช้บริการของลูกค้า แสดงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าหรือรายรับที่สูญเสียไปในช่วงเวลาหนึ่งๆ อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าที่สูงจะส่งผลต่อ ARR และ MRR อัตราการเลิกใช้บริการมักจะใช้เป็นภาพสะท้อนความพึงพอใจของลูกค้าและความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด

ตัวชี้วัดเหล่านี้ให้มุมมองที่ครอบคลุมด้านสถานะทางการเงินและศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจในภาคธุรกิจ SaaS ในขณะที่ TCV ให้ข้อมูลมูลค่ารวมของสัญญา ตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น ARR, MRR, LTV, CAC และอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าให้ข้อมูลเชิงลึกยิ่งขึ้นเกี่ยวกับรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า มูลค่าของลูกค้า และความยั่งยืนของธุรกิจ

จะคํานวณมูลค่าสัญญารวมอย่างไร

ในการคํานวณมูลค่าสัญญารวม ให้บวกรวมองค์ประกอบที่เป็นรายรับทั้งหมดของสัญญาตลอดระยะเวลาสัญญา ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดวิธีการคํานวณ TCV รวมถึงองค์ประกอบต่างๆ ที่อาจรวมอยู่

ส่วนประกอบในการคํานวณ TCV:

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า: ซึ่งรวมถึงการชําระเงินตามปกติทั้งหมดที่คาดว่าจะได้รับจากลูกค้าตลอดระยะเวลาของสัญญา (เช่น รายเดือนหรือรายปี subscription fees)

• ค่าธรรมเนียมครั้งเดียว: รายการเหล่านี้คือการเรียกเก็บเงินครั้งแรกที่อาจมีการเรียกเก็บในตอนเริ่มสัญญา ตัวอย่างเช่น ค่าธรรมเนียมการตั้งค่าและค่าธรรมเนียมการติดตั้งใช้งาน

• ค่าธรรมเนียมแปรผัน: ค่าธรรมเนียมเหล่านี้รวมถึงค่าใช้จ่ายที่เรียกเก็บตามการใช้งานหรือค่าธรรมเนียมอื่นๆ ที่อาจประมาณการได้ตามความสมควรตลอดระยะเวลาของสัญญา

• การต่อสัญญา: หากมีแนวโน้มที่จะต่อสัญญาและรู้เงื่อนไขการชำระเงินอยู่แล้ว คุณสามารถเพิ่ม TCV ตามมูลค่าตลอดระยะเวลาการต่อสัญญาได้ ตัวอย่างเช่น หากคาดว่าสัญญารายปีฉบับหนึ่งซึ่งมีมูลค่า 1,200 ดอลลาร์สหรัฐจะมีการต่ออายุอีกหนึ่งปี TCV จะอยู่ที่ 2,400 ดอลลาร์สหรัฐ อย่างไรก็ตาม การทำดังกล่าวอาจทำให้เกิดความไม่แน่นอนและเป็นเพียงสมมติฐาน การคำนวณ TCV โดยไม่ตั้งสมมติฐานเรื่องการต่อสัญญาจะปลอดภัยกว่า เว้นแต่จะมีข้อผูกพันทางสัญญาแล้ว

• ส่วนลด: หักส่วนลดทั้งหมดจากมูลค่ารวม

สูตรการคํานวณ TCV:

TCV = (รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า ×ระยะเวลาของสัญญา) + ค่าธรรมเนียมแบบครั้งเดียว + ค่าธรรมเนียมแปรผันโดยประมาณ

ตัวอย่างที่ 1: การคํานวณ TCV อย่างง่าย

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า: 100 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน
  
• ระยะเวลาของสัญญา: 12 เดือน
  
• ค่าธรรมเนียมการตั้งค่าแบบครั้งเดียว: 500 ดอลลาร์สหรัฐ
  
• ค่าธรรมเนียมแปรผัน: ไม่มี
  

TCV = ($100 × 12) + $500 = $1,200 + $500 = $1,700

ตัวอย่างที่ 2: การคํานวณ TCV แบบมีค่าธรรมเนียมแปรผัน

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้า: 200 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน
  
• ระยะเวลาของสัญญา: 24 เดือน
  
• ค่าธรรมเนียมการตั้งค่าแบบครั้งเดียว: 1,000 ดอลลาร์สหรัฐ
  
• ค่าธรรมเนียมแปรผันโดยประมาณ: 50 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน
  

TCV = ($200 × 24) + $1,000 + ($50 × 24)

TCV = $4,800 + $1,000 + $1,200 = $7,000

เหตุใดมูลค่าสัญญารวมจึงสําคัญ

TCV เป็นตัวชี้วัดที่สําคัญสําหรับธุรกิจ โดยเฉพาะในภาคธุรกิจอย่าง SaaS การเข้าใจผลกระทบทางการเงินทั้งหมดของสัญญาช่วยในการวางแผนกลยุทธ์และช่วยให้ประเมินสถานะทางการเงินของธุรกิจได้ ต่อไปนี้เป็นการแจกแจงสาเหตุที่ TCV มีความสําคัญโดยละเอียด

• การคาดการณ์ทางการเงิน: TCV เป็นองค์ประกอบสําคัญของการคาดการณ์ทางการเงิน และให้มุมมองระยะยาวเกี่ยวกับรายได้ที่คาดการณ์หนึ่งด้าน

• การจัดการทางการเงิน: TCV ช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์กระแสรายรับจากสัญญาที่มีอยู่และวางแผนค่าใช้จ่ายในอนาคตอย่างเหมาะสม และช่วยในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดทำงบประมาณและการบริหารกระแสเงินสด

• การจัดลําดับความสําคัญในการลงทุน: การประเมิน TCV ของสัญญาต่างๆ จะช่วยให้ธุรกิจจัดลําดับความสําคัญในการลงทุนโดยเน้นสัญญาหรือกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้ดี

• การจัดสรรทรัพยากร: TCV ช่วยธุรกิจจัดสรรทรัพยากรด้านการขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้าอย่างเหมาะสม โดยให้ความสำคัญกับการสร้างรายรับในระยะยาวมากกว่าผลกําไรระยะสั้น โดยอาจต้องให้ความสําคัญหรือจัดสรรทรัพยากรให้โดยเฉพาะกับสัญญาที่มี TCV สูง เพื่อสร้างความพึงพอใจและรักษาลูกค้าไว้

• การเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์และบริการ: ข้อมูลเชิงลึกที่ได้จาก TCV สามารถใช้เป็นแนวทางในการพัฒนาหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการ โดยเน้นที่คุณสมบัติที่มีแนวโน้มจะช่วยเพิ่มมูลค่าของสัญญา

• ประสิทธิภาพของฝ่ายขาย: TCV ช่วยประเมินผลประสิทธิภาพของฝ่ายขายด้วยการประเมินคุณภาพของสัญญาที่ทีมทําไว้

• ความสําเร็จของลูกค้าและการจัดการความสัมพันธ์: TCV ส่งผลต่อกลยุทธ์การจัดการความสําเร็จและความสัมพันธ์ลูกค้า โดยเฉพาะการระบุบัญชีลูกค้าหลักที่ต้องสร้างความผูกพันและการสนับสนุนเป็นพิเศษเพื่อรักษาลูกค้าไว้

• การประเมินมูลค่าบริษัท: TCV มีผลต่อการประเมินมูลค่าทางการตลาดสําหรับทั้งธุรกิจสตาร์ทอัพ และธุรกิจที่มั่นคงแล้ว นักลงทุนมักจะดู TCV เพื่อประเมินศักยภาพในการเติบโตของบริษัทและสถานะทางการเงิน

• การระดมทุนและการสื่อสารกับนักลงทุน: TCV เป็นตัวชี้วัดสําคัญในการพูดคุยกับนักลงทุน เนื่องจากไม่เพียงสะท้อนถึงรายรับในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังบ่งบอกถึงรายรับที่แน่นอนในอนาคต ซึ่งช่วยเพิ่มน้ำหนักในการสนทนาเรื่องการระดมทุน

• เสถียรภาพของสัญญาและการพึ่งพิงลูกค้า: การวิเคราะห์ TCV ช่วยระบุความเสี่ยงเกี่ยวกับการกระจุกตัวของลูกค้าหรือการพึ่งพิงสัญญาขนาดใหญ่เพียงไม่กี่ฉบับ ธุรกิจสามารถวิเคราะห์ TCV ทั้งหมดที่มีอยู่ในมือเพื่อวางกลยุทธ์ในการกระจายฐานสัญญาของตน

• การประเมินความเสี่ยงเกี่ยวกับการต่อสัญญา: TCV ช่วยธุรกิจประเมินผลกระทบของการต่ออายุสัญญาหรือการสิ้นสุดสัญญา ทำให้สามารถวางแผนได้อย่างเหมาะสมและลดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับความผันผวนของรายรับได้

• การกําหนดตำแหน่งทางการตลาด: TCV ใช้เป็นเกณฑ์ในการประเมินผลการดําเนินงานของสัญญาเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรม การทราบ TCV ของสัญญาช่วยให้ธุรกิจมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตําแหน่งของตนเองในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่งโดยพิจารณาจากมูลค่าของสัญญาที่มีอยู่

• การเจรจาเชิงกลยุทธ์: ในการเจรจาข้อสัญญา TCV จะช่วยให้ธุรกิจมีข้อมูลประกอบการตัดสินใจและได้เงื่อนไขที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายด้านกลยุทธ์และการเงิน

ข้อจํากัดของมูลค่าสัญญารวม

แม้ TCV จะเป็นตัวชี้วัดที่มีมีประโยชน์ในการประเมินผลกระทบทางการเงินจากสัญญา แต่ก็มีข้อจํากัดหลายประการที่ธุรกิจควรคํานึงถึง

• ไม่ได้สะท้อนถึงเวลาที่จะได้กระแสเงินสด: TCV แสดงมูลค่ารวมของสัญญา แต่ไม่ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเวลาที่จะได้กระแสเงินสดเข้ามา TCV ที่มีมูลค่าสูงไม่ได้บ่งชี้ว่าจะช่วยเพิ่มสภาพคล่องในทันที

• อาจมุ่งเน้นสัญญาระยะยาวมากเกินไป: TCV อาจให้ความสําคัญกับสัญญาระยะยาวมากเกินไป ซึ่งอาจไม่ได้สะท้อนถึงเป้าหมายการเติบโตระยะสั้นหรือความต้องการเงินสดของบริษัทเสมอไป

• สมมติฐานการรับรู้รายได้: ในกรณีที่ TCV รวมมูลค่าโดยประมาณด้วย เช่น มูลค่าสัญญาที่คาดว่าจะต่ออายุหรือองค์ประกอบที่มีความแปรผัน อาจมีความเสี่ยงว่าหากสมมติฐานเหล่านี้ไม่เกิดขึ้นจริงตัวเลขก็จะไม่ถูกต้อง ซึ่งทําให้การคาดการณ์ทางการเงินคลาดเคลื่อนได้

• ความเสี่ยงจากการตีความผิด: หากไม่มีความเข้าใจอย่างถี่ถ่วน ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องอาจตีความว่า TCV เป็นตัววัดรายรับที่เกิดขึ้นทันทีและไม่ทราบว่าเป็นมูลค่าที่กระจายตลอดอายุสัญญา การพึ่งพา TCV เพียงอย่างเดียวในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์อาจทําให้เข้าใจคลาดเคลื่อน เพื่อการวิเคราะห์ที่ครอบคลุม ควรพิจารณา TCV ควบคู่กับตัวชี้วัดอื่นๆ เช่น CLTV MRR และอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า

• ข้อมูลเชิงลึกที่จํากัดเกี่ยวกับความสามารถในการทํากําไร: TCV ไม่ได้นำค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการส่งมอบสินค้าหรือบริการมาพิจารณา ดังนั้น TCV ที่สูงไม่ได้หมายถึงความสามารถในการทํากําไรสูงเสมอไป

• อาจมีสิ่งที่คาดไม่ถึงเกิดขึ้นได้: ปัจจัยต่างๆ เช่น ความผันผวนของตลาด เศรษฐกิจถดถอย และการเปลี่ยนแปลง การดาวน์เกรด หรือการยกเลิกสัญญากลางคันอาจส่งผลกระทบต่อมูลค่าที่รับรู้จากสัญญา ทําให้ TCV เป็นเครื่องมือคาดการณ์รายรับในอนาคตที่น่าเชื่อถือน้อยลง

• ใข้เหมาะกับการใช้เปรียบเทียบ: การเปรียบเทียบ TCV กับสัญญาหรือธุรกิจประเภทอื่นฃอาจเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีเงื่อนไข รูปแบบการคิดราคาหรือแนวทางการรับรู้รายได้ที่ต่างกัน

วิธีเพิ่มมูลค่าสัญญารวม

การที่จะเพิ่ม TCV ได้ คุณจะต้องเข้าใจลูกค้า ปรับข้อเสนอให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า และจัดการความสัมพันธ์และการกําหนดราคาอย่างมีกลยุทธ์ ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อวิเคราะห์รูปแบบการใช้งาน ระดับความพึงพอใจ และเกณฑ์เปรียบเทียบในอุตสาหกรรม ซึ่งจะเป็นรากฐานที่มั่นคงในการกำหนดกลยุทธ์ให้ตรงเป้าเพื่อเพิ่ม TCV ไปพร้อมกับการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยั่งยืนกับลูกค้า ต่อไปนี้กลยุทธ์ในการเพิ่ม TCV บางส่วน

• การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง: แนะนําแพ็กเกจระดับที่สูงขึ้น หรือผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้าปัจจุบัน โดยปรับแต่งข้อเสนอเหล่านี้ตามรูปแบบการใช้งานและความคิดเห็นของลูกค้า

• การกำหนดค่าราคาตามคุณค่า: จัดทำกลยุทธ์ค่าบริการตามคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ การใช้โมเดลค่าบริการที่สะท้อนถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับโดยตรงใช้เป็นเหตุผลในการเพิ่มมูลค่าสัญญาได้

• ระยะเวลาของสัญญาที่นานขึ้น: สนับสนุนให้ลูกค้าทําสัญญาที่ยาวขึ้นโดยให้รางวัลจูงใจหรือส่วนลด ระยะเวลาที่นานขึ้นจะเพิ่ม TCV โดยตรงและเพิ่มความมั่นคงในการคาดการณ์รายรับ

• การปรับแต่งและการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล: นําเสนอโซลูชันหรือส่วนเสริมที่ปรับแต่งได้เพื่อรองรับความต้องการเฉพาะของลูกค้า ระดับค่าบริการแบบพรีเมียมและการเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมอื่นๆ ช่วยให้ TCV สูงขึ้น

• ทีมบริหารลูกค้ารายสำคัญ ระบุลูกค้ามูลค่าสูงและจัดสรรทรัพยากรเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านี้ การเข้าใจความต้องการและความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า อาจเปิดโอกาสในการขยายขอบเขตของสัญญาได้

• การยกระดับตามประสิทธิภาพการทํางาน: นําข้อสัญญาที่อนุญาตให้ขยายสัญญาได้ตามตัวชี้วัดด้านประสิทธิภาพหรือเกณฑ์การใช้งาน ซึ่งเป็นการเชื่อมโยงความสําเร็จของคุณกับของลูกค้าและกรุยทางไปสู่การเติบโตของสัญญาตามธรรมชาติ

• กลยุทธ์การต่อสัญญา: พัฒนากลยุทธ์การต่อสัญญาเชิงรุกโดยเริ่มต้นตั้งแต่ก่อนสัญญาจะสิ้นสุด ให้เน้นการแสดงให้เห็นคุณค่าและการตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้าเพื่อให้ได้รับการต่อสัญญาที่นานขึ้นหรือทำกำไรได้มากขึ้น

• ความสําเร็จของลูกค้า: ลงทุนกับโปรแกรมด้านความสําเร็จของลูกค้าเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะขยายสัญญาและมีแนวโน้มว่าจะเลิกใช้บริการน้อยลง

• การวิเคราะห์ตลาดและการแข่งขัน: วิเคราะห์แนวโน้มตลาดและคู่แข่งเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณยังคงแข่งขันได้และน่าสนใจ

• ความยืดหยุ่นของสัญญา: เพิ่มความยืดหยุ่นในสัญญาเท่าที่จะทำได้ โดยเปิดให้ลูกค้าเพิ่มและลดการใช้งานได้ภายในระยะเวลาของสัญญา หากลูกค้าทราบว่าสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการ การใช้บริการในระดับที่สูงขึ้น และบริการเพิ่มเติมอาจดูน่าสนใจกว่า

• รางวัลจูงใจสำหรับลูกค้า: เสนอรางวัลจูงใจให้ลูกค้าต่ออายุสัญญาก่อนกำหนดหรืออัปเกรดเป็นระดับที่สูงขึ้น ซึ่งจะเพิ่ม TCV ได้เร็วขึ้นและขยายเวลาการเป็นลูกค้าได้