O valor total do contrato (TCV) é uma métrica que representa o valor total da receita de um contrato ao longo de sua duração, inclusive cobranças avulsas, tarifas recorrentes e quaisquer outras atividades geradoras de receita associadas ao contrato.

Abaixo, abordaremos o que as empresas devem saber sobre o cálculo do TCV, como podem usar esse conhecimento e como melhorar o TCV.

Neste artigo:

• Visão geral das métricas de software como serviço (SaaS)
  
• Como é calculado o valor total do contrato?
  
• Por que o valor total do contrato é importante
  
• Limitações do valor total do contrato
  
• Como melhorar o valor total do contrato
  

Visão geral das métricas de software como serviço (SaaS)

O TCV é uma das várias métricas de desempenho importantes para as empresas. Veja abaixo uma lista dessas métricas, incluindo o TCV, descrevendo o que cada métrica mede e como usá-la para avaliar o desempenho da empresa.

• Valor total do contrato (TCV): essa métrica representa a receita total que um contrato deve gerar durante sua vida útil. Inclui todas as receitas recorrentes, tarifas avulsas e quaisquer outros encargos que façam parte do contrato.

• Receita anual recorrente (ARR): a ARR mede a receita anual esperada de pagamentos recorrentes. É um indicador-chave de desempenho para a receita previsível e estável que uma empresa pode esperar ano após ano. O ARR se concentra apenas em cobranças recorrentes e exclui pagamentos avulsos.

• Receita mensal recorrente (MRR): a MRR é a receita recorrente que uma empresa pode esperar receber a cada mês, o equivalente mensal da ARR. Ela acompanha a receita mensal de assinaturas e é um importante marcador de desempenho financeiro de curto prazo.

• Valor vitalício do cliente (CLTV ou LTV): essa métrica estima a receita total que a empresa pode esperar de um único cliente ao longo do relacionamento do cliente com a empresa. O CLTV ajuda a avaliar o valor de longo prazo da manutenção do relacionamento com o cliente e pode orientar o investimento na retenção de clientes.

• Custo de aquisição de clientes (CAC): o CAC mede o custo total de aquisição de um novo cliente, incluindo despesas de marketing e vendas. Compara CAC e LTV fornece insights sobre a sustentabilidade de um modelo de negócios.

• Taxa de churn: a taxa de churn de clientes indica a porcentagem de clientes ou receita perdida em um período específico. Uma alta taxa de perda de clientes terá impacto sobre a ARR e a MRR. A taxa de perda de clientes é frequentemente usada como reflexo da satisfação do cliente e da adequação do produto ao mercado.

Essas métricas fornecem uma visão abrangente da saúde financeira e do potencial de crescimento de uma empresa no setor de SaaS. Enquanto o TCV fornece um instantâneo do valor total do contrato, outras métricas como ARR, MRR, LTV, CAC e taxa de churn trazem insights mais profundos sobre receita recorrente, valor para o cliente e sustentabilidade dos negócios.

Como é calculado o valor total do contrato?

Para calcular o valor total do contrato, some todos os componentes de receita de um contrato durante todo o seu prazo. Visão detalhada de como calcular o TCV e os diferentes elementos que podem ser incluídos.

Componentes do cálculo do TCV:

• Receitas recorrentes: inclui todos os pagamentos regulares que o cliente deve fazer durante a vigência do contrato (por exemplo, tarifas de assinatura mensais ou anuais).

• Tarifas avulsas: as cobranças iniciais que podem ser aplicadas no início de um contrato. Exemplos: tarifas de configuração e cobranças de implementação.

• Tarifas variáveis: quaisquer cobranças baseadas no uso ou outras que possam ser razoavelmente estimadas ao longo do período do contrato.

• Renovações: se é provável que um contrato seja renovado e os termos sejam conhecidos, você pode adicionar o valor da renovação ao TCV. Por exemplo, se um contrato de um ano por US$ 1.200 for renovado por mais um ano, o TCV seria de US$ 2.400. No entanto, como isso pode introduzir um nível de incerteza e suposição, é mais conservador calcular o TCV sem considerar renovações, a menos que elas já estejam contratadas.

• Descontos: deduza os descontos do valor total.

Fórmula para cálculo do TCV:

TCV = (receita recorrente × duração do contrato) + tarifas avulsas + tarifas variáveis estimadas

Exemplo 1: Cálculo simples de TCV

• Receita recorrente: US$ 100 por mês
  
• Duração do contrato: 12 meses
  
• Tarifa única de configuração: US$ 500
  
• Tarifas variáveis: zero
  

TCV = (US$ 100 × 12) + $500 = US$ 1.200 + US$ 500 = US$ 1.700

Exemplo 2: Cálculo de TCV com tarifas variáveis

• Receita recorrente: US$ 200 por mês
  
• Duração do contrato: 24 meses
  
• Tarifa única de configuração: US$ 1.000
  
• Tarifas variáveis estimadas: US$ 50 por mês
  

TCV = (US$ 200 × 24) + US$ 1.000 + (US$ 50 × 24)

TCV = US$ 4.800 + US$ 1.000 + US$ 1.200 = US$ 7.000

Por que o valor total do contrato é importante

O TCV é uma métrica importante para as empresas, especialmente em setores como SaaS. Entender o impacto financeiro total de um contrato pode informar o planejamento estratégico e ajudar a determinar a saúde financeira de um negócio. Veja em detalhes por que o TCV é importante.

• Previsão financeira: o TCV é um componente-chave da previsão financeira e fornece uma visão de longo prazo sobre um aspecto da receita esperada.

• Gestão financeira: o TCV permite que as empresas prevejam o fluxo de receitas a partir de contratos existentes e planejar de acordo com as despesas futuras, informando as escolhas de orçamento e gestão de fluxo de caixa.

• Priorização de investimentos: ao avaliar o TCV de diferentes contratos, as empresas podem priorizar investimentos e focar nos contratos ou segmentos de clientes mais lucrativos.

• Alocação de recursos: o TCV ajuda a alocar recursos adequados para vendas, marketing e suporte, priorizando a geração de receita de longo prazo mais do que ganhos de curto prazo. Contratos com TCV mais alto podem exigir mais atenção ou recursos exclusivos para garantir a satisfação e a retenção do cliente.

• Otimização de produtos e serviços: os insights obtidos com o TCV podem orientar o desenvolvimento ou refinamento de produtos e serviços, com foco em recursos que provavelmente aumentarão os valores dos contratos.

• Atuação da equipe de vendas: o TCV ajuda a avaliar o desempenho das equipes de vendas, avaliando a qualidade dos contratos garantidos pela equipe.

• Gestão de sucesso e relacionamento com clientes: o TCV pode influenciar as estratégias em torno do sucesso do cliente e da gestão de relacionamento, especialmente na identificação de contas-chave que exigem engajamento e suporte mais focados para garantir a retenção.

• Avaliação de empresas: tanto para startups quanto para empresas mais estabelecidas, o TCV pode influenciar a avaliação de mercado. Os investidores costumam analisar o TCV para avaliar o potencial de crescimento e a saúde financeira da empresa.

• Comunicação com investidores e financiamento: o TCV é uma métrica importante nas discussões com investidores, pois reflete não apenas a receita atual, mas a receita futura garantida, adicionando profundidade à narrativa da empresa em conversas de captação de recursos.

• Estabilidade contratual e dependência do cliente: a análise do TCV ajuda a identificar quaisquer riscos associados à concentração de clientes ou dependência de alguns contratos de grande porte. As empresas podem analisar o TCV em todo o seu portfólio de contratos para traçar estratégias para diversificar sua base de contratos.

• Avaliação de risco de renovação: o TCV pode avaliar o impacto de renovações ou rescisões de contratos e planejar adequadamente, mitigando os riscos associados às flutuações de receita.

• Posicionamento de mercado: o TCV fornece uma referência para avaliar o desempenho dos contratos em relação aos padrões do setor. Conhecer o TCV dos contratos pode fornecer insights sobre a posição de uma empresa no mercado em relação aos concorrentes com base no valor dos negócios que eles estão assegurando.

• Negociações estratégicas: nas negociações de contratos, a TCV ajuda as empresas a tomar decisões informadas e termos seguros que ajudam a atingir seus objetivos estratégicos e financeiros.

Limitações de valor total do contrato

Embora o TCV seja uma métrica importante para avaliar o impacto financeiro de um contrato, ela tem várias limitações.

• Não reflete o timing do fluxo de caixa: o TCV mostra o valor total de um contrato, mas não esclarece o momento das entradas de caixa. TCV elevado não indica necessariamente liquidez imediata.

• Possível excesso de ênfase nos contratos de longo prazo: o TCV pode colocar muita ênfase em contratos de longo prazo, que nem sempre refletem os objetivos de crescimento de curto prazo ou as necessidades de caixa de uma empresa.

• Premissas no reconhecimento de receitas: nos casos em que o TCV inclui valores estimados, como renovações esperadas ou componentes variáveis, há o risco de que, se essas suposições não se materializarem, o valor seja impreciso, o que pode levar a projeções financeiras enganosas.

• Risco de má interpretação: sem entender as nuances, as partes interessadas podem interpretar erroneamente o TCV como uma medida de receita imediata e não reconhecer que ele está espalhado pelo prazo do contrato. Confiar apenas no TCV para a tomada de decisões estratégicas também pode ser enganoso. Para uma análise abrangente, o TCV deve ser examinado juntamente com outras métricas, como CLTV, MRR e taxa de churn.

• Visão limitada da lucratividade: o TCV não contabiliza inerentemente os custos associados à entrega do serviço ou produto. Um TCV alto não se traduz necessariamente em alta lucratividade.

• Iimprevisibilidade: fatores como volatilidade do mercado, desaceleração econômica, e alterações no meio do contrato, downgrades ou cancelamentos podem afetar o valor realizado de um contrato, reduzindo a confiabilidade do TCV para previsão de receita futura.

• Não é útil para comparação: comparar TCV entre diferentes contratos ou empresas pode ser um desafio, especialmente se houver termos, modelos de preços ou práticas de reconhecimento de receitas diferentes.

Como melhorar o valor total do contrato

Melhorar o TCV significa entender seus clientes, alinhar as ofertas com suas necessidades e gerenciar relacionamentos e preços estrategicamente. Use dados de clientes para analisar padrões de uso, níveis de satisfação e benchmarks do setor, o que fornecerá uma base sólida para estratégias direcionadas que aumentam o TCV e, ao mesmo tempo, constroem relacionamentos mais fortes e sustentáveis com os clientes. Algumas estratégias específicas para o crescimento do TCV:

• Upselling e cross-selling: introduzir planos de nível superior ou produtos e serviços adicionais para os clientes existentes, adaptando essas ofertas com base nos padrões de uso e no feedback dos clientes.

• Precificação por valor: construa sua estratégia de preços com base no valor percebido pelos seus clientes. Implementar um modelo de preços que refletem diretamente os benefícios ao cliente podem justificar valores de contrato mais altos.

• Prazos de contrato mais longos: convença os clientes a se comprometerem com contratos mais longos por meio de incentivos ou descontos, para aumentar o TCV e criar mais estabilidade na previsão de receita.

• Personalização: ofereça soluções ou complementos personalizáveis que atendam às necessidades específicas dos clientes. Níveis de preços premium e outras cobranças adicionais contribuem para um TCV mais alto.

• Gestão de contas: identifique clientes de alto valor e aloque recursos para desenvolver esses relacionamentos. Entender suas necessidades e desafios de negócios pode revelar oportunidades para ampliar o escopo dos contratos.

• Upscaling baseado em desempenho: introduzir cláusulas que permitem a expansão do contrato com base em métricas de desempenho ou limites de uso. Isso vincula seu sucesso ao do cliente e abre caminho para o crescimento natural do contrato.

• Estratégia de renovação: desenvolva uma estratégia de renovação proativa que comece bem antes do final do contrato, com foco na demonstração de valor e nas necessidades do cliente para fechar renovações mais longas ou mais lucrativas.

• Sucesso do cliente: Invista em um programa de sucesso do cliente que garanta que os clientes alcancem os resultados desejados com seu produto ou serviço. É mais provável que clientes satisfeitos expandam seus contratos e não saiam.

• Análise mercadológica e competitiva: analise tendências de mercado e concorrentes para garantir que seus produtos ou serviços permaneçam competitivos e atraentes.

• Flexibilidade contratual: incorpore flexibilidade aos contratos sempre que possível, permitindo que os clientes aumentem e diminuam seu uso dentro do período do contrato. Se os clientes sabem que podem se adaptar conforme necessário, níveis mais altos e serviços adicionais podem parecer mais atraentes.

• Incentivos ao cliente: ofereça incentivos para que os clientes renovem seus contratos antecipadamente ou façam upgrade para um nível mais alto, o que pode garantir um TCV mais alto mais cedo e estender o ciclo de vida do cliente.