La valeur totale du contrat est un indicateur qui représente la valeur totale des revenus générés par un contrat sur sa durée. Cela comprend les revenus ponctuels, les revenus récurrents et toute autre activité génératrice de revenus associée au contrat.

Nous allons aborder ce que les entreprises doivent savoir sur le calcul de la valeur totale du contrat, comment elles peuvent utiliser ces connaissances et comment améliorer la valeur totale du contrat.

Que contient cet article?

• Présentation des indicateurs de logiciel-service
  
• Comment calcule-t-on la valeur totale du contrat?
  
• Pourquoi la valeur totale du contrat est-elle importante?
  
• Limites de la valeur totale du contrat
  
• Comment améliorer la valeur totale du contrat?
  

Présentation des indicateurs de logiciel-service

La valeur totale du contrat constitue un indicateur de rendement important pour les entreprises. Vous trouverez ci-dessous la liste des indicateurs (y compris la valeur totale du contrat), une description du rôle de chaque indicateur et comment les entreprises peuvent l’utiliser pour évaluer le rendement.

• Valeur totale du contrat : Cet indicateur représente le chiffre d’affaires total qu’un contrat devrait générer au cours de sa durée de vie. Il comprend tous les revenus récurrents, les revenus ponctuels et tous les autres revenus associés au contrat.

• Revenu récurrent annuel (RRA) : Le RRA mesure les revenus annuels provenant des paiements récurrents. Il s’agit d’un indicateur de rendement clé pour les revenus prévisibles et stables auxquels une entreprise peut s’attendre d’une année sur l’autre. Le RRA tient compte uniquement des paiements récurrents et exclut les paiements ponctuels.

• Revenus récurrents mensuels (RRM) : Le RRM est le revenu récurrent qu’une entreprise peut s’attendre à recevoir chaque mois, soit l’équivalent mensuel du RRA. Il suit les revenus mensuels des abonnements et constitue un marqueur important du rendement financier à court terme.

• Valeur à vie du client : Cet indicateur permet d’estimer le chiffre d’affaires total qu’une entreprise peut attendre d’un client particulier tout au long de sa relation avec l’entreprise. La valeur à vie du client permet d’évaluer la valeur à long terme du maintien des relations avec les clients et peut orienter l’investissement vers la fidélisation des clients.

• Coût d’acquisition client (CAC) : Le CAC mesure le coût total d’acquisition d’un nouveau client, y compris les dépenses de marketing et de vente. La comparaison entre le coût d’acquisition client et la valeur à vie permet d’en savoir plus sur la viabilité d’un modèle économique.

• Taux d’attrition : Le taux d’attrition des clients indique le pourcentage de clients ou de revenus perdus sur une période donnée. Un taux d’attrition élevé a une incidence sur le RRA et le RRM. Le taux d’attrition est souvent utilisé pour savoir si les clients sont satisfaits et si le produit est adapté au marché.

Ces indicateurs fournissent une vue d’ensemble de la santé financière et du potentiel de croissance d’une entreprise dans le secteur du logiciel-service. Outre la valeur totale du contrat, d’autres indicateurs tels que le RRA, le RRM, la valeur à vie, le CAC et le taux d’attrition fournissent des renseignements plus détaillés sur les revenus récurrents, la valeur du client et la viabilité économique.

Comment calcule-t-on la valeur totale du contrat?

Pour calculer la valeur totale d’un contrat, additionnez toutes les composantes des revenus de ce contrat sur l’ensemble de sa durée. Voici un aperçu détaillé de la façon de calculer la valeur totale du contrat, y compris les différents éléments qui la composent.

Composantes du calcul de la valeur totale du contrat :

• Revenu récurrent : Cela comprend tous les paiements réguliers (par exemple, mensuels ou annuels) qu’un client est censé effectuer pendant la durée du contrat d’abonnement.

• Frais ponctuels : Il s’agit de frais uniques qui peuvent être appliqués au début d’un contrat. Il peut s’agir, par exemple, de frais d’installation et de mise en service.

• Coûts variables : Ces coûts comprennent tous les frais d’utilisation et d’autres frais qui peuvent être raisonnablement estimés sur la durée du contrat.

• Renouvellements : Si un contrat dont les conditions sont connues est susceptible d’être renouvelé, vous pouvez ajouter la valeur de la période de renouvellement à la valeur totale du contrat. Par exemple, si l’on s’attend à ce qu’un contrat d’un an d’une valeur de 1 200 $ soit renouvelé une année supplémentaire, la valeur totale du contrat est de 2 400 $. Cependant, étant donné le côté hypothétique et incertain du renouvellement, il est plus prudent de ne pas en tenir compte dans le calcul de la valeur totale du contrat, à moins qu’il ne soit prévu contractuellement.

• Réductions : Déduisez les remises de la valeur totale.

Formule de calcul de la valeur totale du contrat :

Valeur totale du contrat = (Revenus récurrents × Durée du contrat) + Frais ponctuels + Frais variables estimés

Exemple 1 : Calcul simple de la valeur totale du contrat

• Revenus récurrents : 100 $ par mois
  
• Durée du contrat : 12 mois
  
• Frais d’installation ponctuels : 500 $
  
• Coûts variables : Aucuns
  

Valeur totale du contrat = (100 $ × 12) + 500 $ = 1 200 $ + 500 $ = 1 700 $

Exemple 2 : Calcul de la valeur totale du contrat avec frais variables

• Revenus récurrents : 200 $ par mois
  
• Durée du contrat : 24 mois
  
• Frais d’installation ponctuels : 1 000 $
  
• Frais variables estimés : 50 $ par mois
  

Valeur totale du contrat = (200 $ × 24) + 1 000 $ + (50 $ × 24)

Valeur totale du contrat = 4 800 $ + 1 000 $ + 1 200 $ = 7 000 $

Pourquoi la valeur totale du contrat est-elle importante?

La valeur totale du contrat est un indicateur important pour les entreprises, en particulier dans des secteurs tels que le logiciel-service. Comprendre l’ensemble de l’incidence financière d’un contrat peut faciliter la planification stratégique et aider à déterminer la santé financière d’une entreprise. Voici un aperçu détaillé de l’importance de la valeur totale du contrat.

• Prévisions financières : La valeur totale du contrat est un élément clé des prévisions financières et fournit une vision à long terme d’un aspect des revenus attendus.

• Gestion financière : La valeur totale du contrat permet aux entreprises de prévoir le flux de revenus à partir de contrats existants et planifier en conséquence les dépenses futures, en éclairant les choix de budgétisation et de gestion des flux de trésorerie.

• Hiérarchisation des investissements : En évaluant la valeur totale des différents contrats, les entreprises peuvent hiérarchiser les investissements et se concentrer sur les ententes ou les segments de clientèle les plus lucratifs.

• Affectation des ressources : La valeur totale du contrat aide les entreprises à allouer les ressources appropriées aux ventes, marketing et au soutien, en donnant la priorité à la génération de revenus à long terme plutôt qu’aux gains immédiats. Une valeur totale de contrat plus élevée peut justifier plus d’attention ou des ressources spéciales pour assurer la satisfaction et la fidélisation des clients.

• Optimisation des produits et services : Les connaissances acquises grâce à la valeur totale du contrat peuvent orienter une entreprise vers le développement ou le perfectionnement de produits et de services, en mettant l’accent sur les caractéristiques susceptibles d’augmenter la valeur des contrats.

• Rendement de l’équipe commerciale : La valeur totale du contrat permet d’évaluer le rendement des équipes commerciales, en estimant la qualité des contrats obtenus par l’équipe.

• Gestion de la relation et réussite client : La valeur totale du contrat peut influencer les stratégies de gestion de la relation et de la réussite client, en particulier en repérant les comptes clés qui nécessitent un engagement et un soutien plus ciblés pour les conserver.

• Valorisation de l’entreprise : La valeur totale du contrat peut avoir une incidence sur la valeur de marché, que ce soit pour une jeune entreprise ou pour une entreprise implantée depuis plus longtemps. Les investisseurs se tournent souvent vers la valeur totale du contrat pour évaluer le potentiel de croissance et la santé financière de l’entreprise.

• Collecte de fonds et communication avec les investisseurs : La valeur totale du contrat est une mesure importante dans les discussions avec les investisseurs, car elle reflète non seulement les revenus actuels, mais aussi les revenus futurs garantis, ce qui ajoute de la profondeur à la description de l’entreprise dans les conversations sur la collecte de fonds.

• Stabilité du contrat et dépendance vis-à-vis du client : L’analyse de la valeur totale du contrat permet de cerner les risques associés à la concentration de la clientèle ou à la dépendance à l’égard de quelques grands contrats. Les entreprises peuvent analyser la valeur totale du contrat sur l’ensemble de leur portefeuille afin d’élaborer des stratégies pour diversifier leur base de contrats.

• Évaluation des risques liés au renouvellement : La valeur totale du contrat peut aider les entreprises à évaluer l’incidence des renouvellements ou des résiliations de contrats, et à agir en conséquence, en atténuant les risques associés aux fluctuations des revenus.

• Positionnement sur le marché : La valeur totale du contrat fournit un point de référence pour évaluer le rendement des contrats par rapport aux normes du secteur. La valeur totale des contrats permet de connaître la position d’une entreprise sur le marché par rapport à ses concurrents en fonction de la valeur des transactions qu’elle conclut.

• Négociations stratégiques : Dans le cadre de la négociation de contrats, la valeur totale du contrat aide les entreprises à prendre des décisions éclairées et à obtenir des conditions qui les aideront à atteindre leurs objectifs stratégiques et financiers.

Limites de la valeur totale du contrat

Bien que la valeur totale du contrat constitue un précieux indicateur pour évaluer l’incidence financière d’un contrat, elle présente plusieurs limites dont les entreprises doivent tenir compte.

• Elle ne reflète pas la chronologie des flux de trésorerie : La valeur totale du contrat ne donne pas de renseignements sur la chronologie des rentrées de fonds. Une valeur totale de contrat élevée n’est pas nécessairement synonyme de liquidité immédiate.

• Importance accordée aux contrats à long terme possiblement excessive : La valeur totale du contrat peut mettre trop l’accent sur les contrats à long terme, qui ne reflètent pas toujours les objectifs de croissance à court terme ou les besoins de trésorerie d’une entreprise.

• Hypothèses relatives à la comptabilisation des revenus : Dans les cas où la valeur totale du contrat comprend des valeurs estimées telles que les renouvellements prévus ou les composantes variables, si ces hypothèses ne se concrétisent pas, il existe un risque que le chiffre soit inexact, ce qui pourrait conduire à des projections financières trompeuses.

• Risque d’interprétation erronée : En l’absence d’une compréhension nuancée, les parties prenantes pourraient interpréter à tort la valeur totale du contrat comme une mesure des revenus immédiats et ne pas savoir qu’elle est répartie sur la durée du contrat. Se fier uniquement à la valeur totale du contrat pour la prise de décision stratégique peut également s’avérer trompeur. Pour une analyse complète, la valeur totale du contrat doit être examinée en parallèle avec d’autres indicateurs tels que la valeur à vie du client, le RRM et le taux d’attrition.

• Aperçu limité de la rentabilité : La valeur totale du contrat ne tient pas compte des coûts associés à la prestation du service ou du produit. Une valeur totale du contrat élevée ne se traduit pas nécessairement par une rentabilité élevée.

• Des limites à la prévisibilité : Des facteurs tels que la volatilité des marchés, les ralentissements économiques et les modifications, les passages à des offres inférieures ou les annulations en cours de contrat peuvent nuire à la valeur réalisée d’un contrat, ce qui fait de la valeur totale du contrat un indicateur moins fiable des revenus futurs.

• Inutile pour la comparaison : Il peut être difficile de comparer la valeur totale de contrat entre différents contrats ou entreprises, surtout en présence de conditions, de modèles de tarification ou de pratiques de comptabilisation des revenus différents.

Comment améliorer la valeur totale du contrat?

Pour améliorer la valeur totale du contrat, il faut comprendre vos clients, faire correspondre les offres à leurs besoins et gérer les relations et les prix de manière stratégique. Utilisez les données des clients pour analyser les modèles d’utilisation, les niveaux de satisfaction et les références du secteur, ce qui fournira une base solide pour des stratégies ciblées qui augmentent la valeur totale du contrat tout en établissant des relations plus solides et plus durables avec les clients. Voici quelques stratégies précises pour augmenter la valeur totale du contrat.

• Ventes incitatives et ventes croisées : Proposez des offres de niveau supérieur ou des produits et services supplémentaires aux clients existants, en adaptant ces offres en fonction des habitudes d’utilisation et des commentaires des clients.

• Tarification basée sur la valeur : Construisez votre stratégie de prix en fonction de la valeur perçue par vos clients. La mise en œuvre d’un modèle de tarification qui reflète directement les avantages pour le client peut justifier des montants de contrat plus élevés.

• Durées de contrat plus longues : Encouragez les clients à s’engager sur des durées de contrat plus longues grâce à des mesures incitatives ou des remises. Des durées plus longues augmentent directement la valeur totale du contrat et offrent une plus grande stabilité dans la prévision des revenus.

• Personnalisation : Proposez des solutions ou des modules complémentaires personnalisables qui répondent aux besoins particuliers des clients. Une tarification progressive et d’autres frais supplémentaires contribuent à une valeur totale de contrat plus élevée.

• Gestion du compte : Repérez les clients à forte valeur ajoutée et allouez des ressources pour développer ces relations. La compréhension de leurs besoins et de leurs défis commerciaux peut amener des possibilités d’élargir la portée des contrats.

• Croissance en fonction du rendement : Introduisez des clauses qui permettent l’extension des contrats en fonction d’indicateurs de rendement ou de seuils d’utilisation. Ainsi, votre succès et celui du client ne font qu’un et ce principe ouvre la voie à une croissance naturelle des contrats.

• Stratégie de renouvellement : Élaborez une stratégie de renouvellement proactive qui commence bien avant la fin du contrat, en mettant l’accent sur la démonstration de la valeur et la satisfaction des besoins changeants du client afin de garantir des renouvellements plus longs ou plus lucratifs.

• Réussite du client : Investissez dans un programme de réussite client qui garantit que les clients atteignent les résultats souhaités avec votre produit ou service. Les clients satisfaits sont plus susceptibles d’étendre leurs contrats et moins susceptibles de se désabonner.

• Analyse du marché et de la concurrence : Analysez les tendances du marché et la concurrence pour vous assurer que vos produits ou services restent compétitifs et attrayants.

• Flexibilité des contrats : Dans la mesure du possible, intégrez de la flexibilité dans les contrats, en permettant aux clients d’augmenter ou de réduire leur utilisation pendant la durée du contrat. Si les clients savent qu’ils peuvent adapter le contrat en fonction de leurs besoins, des niveaux supérieurs et des services supplémentaires peuvent sembler plus attrayants.

• Mesures incitatives pour les clients : Offrez des mesures incitatives aux clients pour qu’ils renouvellent leur contrat plus tôt ou passent à un niveau supérieur, ce qui peut permettre de garantir une valeur totale du contrat plus élevée plus tôt et de prolonger le cycle de vie du client.