La valeur totale d'un contrat est un indicateur qui représente la valeur totale du chiffre d'affaires d'un contrat sur toute sa durée. Cette valeur englobe les frais uniques, les frais récurrents et toute autre activité génératrice de revenus associée au contrat.

Nous verrons ci-dessous ce que les entreprises doivent savoir sur le calcul de la valeur totale d'un contrat, comment elles peuvent exploiter ces connaissances et comment améliorer cette valeur.

Sommaire

• Vue d'ensemble des indicateurs dans le domaine des service de logiciel en tant que service (SaaS)
  
• Comment calculer la valeur totale d'un contrat ?
  
• Pourquoi la valeur totale d'un contrat est-elle importante ?
  
• Limitations de la valeur totale d'un contrat
  
• Comment améliorer la valeur totale d'un contrat
  

Vue d'ensemble des indicateurs dans le domaine des service de logiciel en tant que service (SaaS)

La valeur totale d'un contrat est l'un des indicateurs de performance les plus importants pour les entreprises. Vous trouverez ci-dessous une liste de ces indicateurs, incluant la valeur totale d'un contrat, qui décrit ce que chaque indicateur mesure et comment les entreprises peuvent s'en servir pour évaluer leurs performances.

• Valeur totale d'un contrat : cet indicateur représente le revenu total qu'un contrat est censé générer au cours de sa durée de vie. Il englobe tous les revenus récurrents, les frais uniques et tous les autres frais qui relèvent du contrat.

• Revenu récurrent annuel (RRA) : le RRA mesure le revenu annuel attendu des paiements récurrents. Il s'agit d'un indicateur clé de performance pour les revenus prévisibles et stables qu'une entreprise peut attendre d'une année sur l'autre. Le RRA se focalise uniquement sur les frais récurrents et exclut les paiements ponctuels.

• Revenu récurrent mensuel (RRM) : le RRM correspond au revenu récurrent qu'une entreprise peut s'attendre à recevoir chaque mois, l'équivalent mensuel du RRA. Il permet de suivre les revenus mensuels générés par les abonnements et constitue un indicateur important des performances financières à court terme d'une entreprise.

• Valeur à vie des clients (CLTV ou LTV) : cet indicateur évalue le revenu total qu'une entreprise peut attendre d'un seul client pendant toute la durée de sa relation avec l'entreprise. Cet indicateur permet d'évaluer la valeur à long terme du maintien des relations avec les clients et d'orienter les investissements consacrés à leur fidélisation.

• Coût d'acquisition des clients (CAC) : le CAC permet de mesurer le coût total de l'acquisition d'un nouveau client, en tenant compte des dépenses de marketing et de vente. En comparant le coût d'acquisition des clients et la valeur à vie des clients, il est possible de se faire une idée de la viabilité d'un modèle économique.

• Taux d'attrition : le taux d'attrition de la clientèle indique le pourcentage de clients ou de revenus perdus au cours d'une période spécifique. Un taux d'attrition élevé aura un impact sur le RRA et le RRM. Le taux d'attrition est souvent utilisé comme un indicateur de la satisfaction des clients et de l'adéquation produit/marché.

Ces indicateurs permettent d'avoir une vision globale de la santé financière d'une entreprise et de son potentiel de croissance dans le secteur SaaS. Alors que la TCV donne un aperçu de la valeur totale d'un contrat, d'autres mesures telles que le RRM, le RRA, la LTV, le CAC et le taux d'attrition fournissent des informations plus approfondies sur les revenus récurrents, la valeur des clients et la viabilité de l'entreprise.

Comment calculer la valeur totale d'un contrat ?

Pour calculer la valeur totale d'un contrat, il faut additionner tous les éléments de revenus d'un contrat sur toute sa durée. Nous allons voir en détail comment calculer la valeur totale d'un contrat, avec les différents éléments qui peuvent être pris en compte.

Composants du calcul de la valeur totale d'un contrat :

• Revenus récurrents : ces revenus inclut tous les paiements réguliers qu'un client est censé effectuer pendant la durée de son contrat (par exemple, les frais d'abonnement mensuels ou annuels.

• Frais ponctuels : il s'agit de frais initiaux qui peuvent être appliqués au début d'un contrat. Il s'agit par exemple des frais d'installation et de mise en place.

• Frais variables : ces frais comprennent les frais facturés à l'usage ou d'autres frais qui peuvent être raisonnablement estimés sur la durée du contrat.

• Renouvellements : si un contrat est susceptible d'être renouvelé et que les conditions en sont connues, vous pouvez ajouter la valeur de la période de renouvellement à la valeur totale du contrat. Par exemple, si l'on s'attend à ce qu'un contrat d'un an pour 1 200 $ soit renouvelé pour une autre année, la valeur totale du contrat sera de 2 400 $. Cependant, comme cela peut créer un niveau d'incertitude et de supposition, il est plus prudent de calculer la valeur totale des contrats sans tenir compte des renouvellements, à moins que ces derniers ne fassent l'objet d'un engagement contractuel.

• Réductions : déduisez toute réduction de la valeur totale.

Formule de calcul de la valeur totale d'un contrat (TCV) :

TCV = (Recettes récurrentes × Durée du contrat) + Frais ponctuels + Frais variables estimés

Exemple 1 : calcul simple de la valeur totale d'un contrat

• Revenu récurrent : 100 $ par mois
  
• Durée du contrat : 12 mois
  
• Frais d'installation ponctuels : 500 $
  
• Frais variables : aucun
  

TCV = (100 $ × 12) + 500 $ = 1 200 $ + 500 $ = 1 700 $

Exemple 2 : calcul de la valeur totale d'un contrat avec des frais variables

• Revenu récurrent : 200 $ par mois
  
• Durée du contrat : 24 mois
  
• Frais d'installation ponctuels : 1 000 $
  
• Estimation des frais variables : 50 $ par mois
  

TCV = (200 $ × 24) + 1 000 $ + (50 $ × 24)

TCV = 4 800 $ + 1 000 $ + 1 200 $ = 7 000 $

Pourquoi la valeur totale d'un contrat est-elle importante ?

La valeur totale d'un contrat est un indicateur important pour les entreprises, en particulier dans des secteurs tels que le SaaS. En comprenant l'impact financier total d'un contrat, il est possible de guider la planification stratégique et d'aider à déterminer la santé financière d'une entreprise. Voici une analyse détaillée de l'importance de la valeur totale d'un contrat.

• Prévisions financières : la valeur totale des contrats représente un élément clé des prévisions financières et permet d'avoir une vision à long terme d'un aspect des revenus escomptés.

• Gestion financière : la valeur totale des contrats permet aux entreprises d'anticiper le flux de revenus des contrats en place et de planifier en conséquence les dépenses futures, en éclairant les choix de budgétisation et de gestion des flux de trésorerie.

• Priorité à l'investissement : en évaluant la valeur totale des contrats, les entreprises peuvent hiérarchiser leurs investissements et se focaliser sur les contrats ou les segments de clientèle les plus lucratifs.

• Allocation des ressources : la valeur totale des contrats permet aux entreprises d'allouer des ressources appropriées pour les ventes, le marketing et le service d'assistance, en donnant la priorité à la génération de revenus à long terme plutôt qu'aux gains à court terme. Les contrats à valeur totale élevée peuvent mériter plus d'attention ou des ressources dédiées afin d'assurer la satisfaction et la fidélisation des clients.

• Optimisation des produits et des services : les informations tirées de la valeur totale des contrats peuvent permettre à une entreprise de développer ou d'affiner ses produits et services, en mettant l'accent sur les caractéristiques susceptibles d'augmenter la valeur des contrats.

• Performance de l'équipe commerciale : la valeur totale des contrats permet d'évaluer la performance des équipes de vente, en analysant la qualité des contrats obtenus par l'équipe.

• Réussite client et gestion des relations avec la clientèle : en connaissant la valeur totale des contrats, il est possible d'influer sur les stratégies relatives à la réussite client et à la gestion des relations avec la clientèle, notamment en identifiant les comptes clés qui nécessitent un engagement et une assistance plus ciblés afin d'assurer leur fidélisation.

• Valorisation de l'entreprise : pour les start-up comme pour les entreprises plus établies, la valeur totale des contrats peut influer sur leur valeur de marché. Les investisseurs analysent souvent cet indicateur afin d'évaluer le potentiel de croissance et la santé financière d'une entreprise.

• Collecte de fonds et communication avec les investisseurs : la valeur totale d'un contrat est un indicateur important dans le cadre des discussions avec des investisseurs, car elle reflète non seulement les revenus actuels, mais aussi les revenus futurs garantis, ce qui permet d'étoffer l'argumentaire de l'entreprise afin de lever des fonds.

• Stabilité des contrats et dépendance à l'égard des clients : l'analyse de la valeur totale des contrats permet d'identifier les risques liés à la concentration client ou à la dépendance à l'égard de quelques grands contrats. Les entreprises peuvent analyser la valeur totale des contrats au sein de leur portefeuille afin d'élaborer des stratégies visant à diversifier leur base de contrats.

• Évaluation du risque en matière de renouvellement : la valeur totale des contrats peut aider les entreprises à évaluer l'impact des renouvellements ou des résiliations de contrats et à planifier en conséquence, ce qui permet d'atténuer les risques liés aux fluctuations des revenus.

• Positionnement sur le marché : la valeur totale des contrats permet d'évaluer la performance de ces derniers par rapport aux normes du secteur. En connaissant la valeur totale des contrats, il est possible de se faire une idée de la position d'une entreprise sur le marché par rapport à la concurrence, sur la base de la valeur des contrats qu'elle obtient.

• Négociations stratégiques : lors de négociations contractuelles, la valeur totale des contrats permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées et d'obtenir des conditions qui les aideront à atteindre leurs objectifs stratégiques et financiers.

Limitations de la valeur totale d'un contrat

Si cet indicateur est précieux pour évaluer l'impact financier d'un contrat, il présente plusieurs limites que les entreprises doivent prendre en compte.

• Ne reflète pas le rythme des flux de trésorerie : la valeur totale d'un contrat ne donne pas d'indications sur le timing des rentrées d'argent. Une valeur totale des contrats élevée ne se traduit pas nécessairement par une disponibilité immédiate de liquidités.

• Possibilité d'accorder trop d'importance aux contrats à long terme : l'indicateur de la valeur totale des contrats peut accorder trop d'importance aux contrats à long terme, qui ne reflètent pas toujours les objectifs de croissance à court terme ni les besoins de trésorerie d'une entreprise.

• Hypothèses en matière de comptabilisation des revenus : lorsque la valeur totale des contrats inclut des valeurs estimées, notamment des renouvellements prévus ou des éléments variables, il est possible que, si ces prévisions ne se concrétisent pas, le chiffre soit inexact, ce qui pourrait donner lieu à des projections financières erronées.

• Risque de mauvaise interprétation : sans une compréhension nuancée, les parties prenantes peuvent interpréter à tort la valeur totale des contrats comme un indicateur de mesure des revenus immédiats, et ne pas reconnaître qu'elle est étalée sur la durée des contrats. Il peut être trompeur de s'appuyer uniquement sur la valeur totale des contrats pour prendre des décisions stratégiques. Pour obtenir une analyse complète, la valeur totale des contrats doit être examinée parallèlement à d'autres indicateurs tels que la valeur à vie des clients, le RRM et le taux d'attrition.

• Aperçu limité de la rentabilité : la valeur totale d'un contrat ne tient pas compte des coûts associés à la fourniture du service ou du produit. Une valeur totale des contrats élevée n'est pas nécessairement synonyme de rentabilité élevée.

• Sujet à l'imprévisibilité : des facteurs tels que la volatilité du marché, les ralentissements économiques et les modifications, les déclassements ou les annulations en cours de contrat peuvent affecter la valeur réalisée d'un contrat, ce qui fait de la valeur totale des contrats un outil de prédiction moins fiable des revenus futurs.

• Non pertinent pour les comparaisons : il peut être difficile d'utiliser cet indicateur pour établir des comparaisons entre différents contrats ou entreprises, en particulier si les conditions, les modèles de tarification ou les pratiques de comptabilisation des revenus sont différents.

Comment améliorer la valeur totale des contrats

Pour améliorer la valeur totale des contrats de votre entreprise, il faut comprendre les clients, adapter les offres à leurs besoins et gérer les relations et la tarification de manière stratégique. Exploitez les données relatives aux clients pour analyser les habitudes d'utilisation, les niveaux de satisfaction et les indicateurs de référence du secteur, ce qui constituera une base solide pour la mise en place de stratégies ciblées visant à augmenter la valeur totale des contrats tout en établissant des relations plus solides et plus durables avec les clients. Voici quelques stratégies spécifiques pour augmenter la valeur totale des contrats.

• Ventes incitatives et ventes croisées : proposez des formules de niveau supérieur ou des produits et services supplémentaires aux clients déjà acquis, en adaptant ces offres en fonction des habitudes d'utilisation et du retour d'information des clients.

• Tarification basée sur la valeur : élaborez votre stratégie tarifaire en fonction de la valeur perçue par vos clients. En mettant en place un modèle de tarification qui reflète directement les avantages pour le client, il est possible de justifier des valeurs contractuelles plus élevées.

• Durée des contrats plus longue : encouragez les clients à s'engager sur des durées de contrat plus longues en leur proposant des avantages ou des remises. Des durées de contrat plus longues augmentent directement la valeur totale des contrats et assurent une plus grande stabilité en matière de prévision des revenus.

• Personnalisation et adaptation : proposez des solutions personnalisables ou des modules complémentaires qui répondent aux besoins spécifiques des clients. Des niveaux de tarification plus élevés ainsi que d'autres frais supplémentaires contribuent à augmenter la valeur totale des contrats.

• Gestion des comptes : identifiez les clients à forte valeur ajoutée et affectez des ressources au développement de ces relations. En comprenant leurs besoins et les défis auxquels ils sont confrontés, il est possible d'élargir le champ d'application des contrats.

• Mise à l'échelle en fonction des performances : introduisez des clauses qui permettent d'étendre les contrats en fonction d'indicateurs de performance ou de seuils d'utilisation. Votre réussite est ainsi liée à celle du client, ce qui ouvre la voie à une croissance naturelle des contrats.

• Stratégie de renouvellement : élaborez une stratégie de renouvellement proactive qui intervient bien avant l'expiration des contrats et qui s'attache à démontrer la valeur de ces derniers et à répondre à l'évolution des besoins des clients afin de conclure des renouvellements plus longs ou plus lucratifs.

• Réussite client : investissez dans un programme de réussite client qui garantit que les clients obtiennent les résultats souhaités avec votre produit ou votre service. Les clients satisfaits sont plus enclins à prolonger leur contrat et moins susceptibles de se désabonner.

• Analyse du marché et de la concurrence : analysez les tendances du marché et la concurrence afin de vous assurer que vos produits ou services restent compétitifs et attrayants.

• Flexibilité des contrats : faites preuve de flexibilité lorsque c'est possible, en permettant aux clients d'augmenter ou de réduire leur utilisation au cours de la période contractuelle. Si les clients savent qu'ils peuvent procéder à des adaptations en fonction de leurs besoins, les niveaux supérieurs et les services supplémentaires peuvent leur sembler plus attractifs.

• Avantages clients : proposez des avantages aux clients pour qu'ils renouvellent leur contrat plus tôt ou passent à un niveau supérieur. De cette manière, vous pouvez garantir une valeur totale des contrats plus élevée plus tôt et allonger le cycle de vie du client.