合同总价值 (TCV) 是表示合同在其期限内的总收入价值的指标。这包括一次性费用、经常性费用以及与合同相关的任何其他创收活动。

下面，我们将介绍企业应该了解的有关计算 TCV 的知识、他们如何运用这些知识以及如何改进 TCV。

目录

• 软件即服务 (SaaS) 指标概述
  
• 合同总价值是如何计算的？
  
• 为什么合同总价值很重要
  
• 合同总价值限制
  
• 如何提高合同总价值
  

软件即服务 (SaaS) 指标概述

TCV 是企业的几个重要绩效指标之一。下面列出了这些指标（包括 TCV），概述了每个指标衡量的内容以及企业如何使用它来评估绩效。

• 合同总价值 (TCV)：该指标表示合同在其生命周期内预期产生的总收入。它包括所有经常性收入、一次性费用以及合同中的任何其他费用。

• 年度经常性收入 (ARR)：ARR 衡量来自经常性付款 的年度预期收入。它是一个关键绩效指标，用于衡量企业每年可预期的稳定收入。ARR 仅关注经常性费用，不包括一次性付款。

• 每月经常性收入 (MRR)：MRR 是企业每月可忘获得的经常性收入，相当于 ARR 的月度收入。它跟踪订阅的月收入，是短期财务业绩的重要标志。

• 客户终身价值（CLTV 或 LTV）：该指标估算的是在客户与公司的整个合作关系中，企业可从单个客户身上获得的预期总收入。CLTV 有助于评估维护客户关系的长期价值，并能指导企业在留住客户方面的投资。

• 客户获取成本 (CAC)：CAC 衡量获取一个新客户的总成本，包括营销和销售费用。将 CAC 与 LTV 进行比较可以深入了解商业模式的可持续性。

• 流失率：客户流失率 表示特定时期内客户或收入损失的百分比。客户流失率高会影响到 ARR 和 MRR。客户流失率通常用来反映客户满意度和产品与市场的契合度。

在 SaaS 行业 领域，这些指标可以全面反映企业的财务健康状况和增长潜力。TCV 可以概括合同的总价值，而 ARR、MRR、LTV、CAC 和流失率 等其他指标则可以更深入地了解经常性收入、客户价值和业务可持续性。

合同总价值是如何计算的？

要计算合同总价值，需要将合同在整个期限内的所有收入部分相加。下面将详细介绍如何计算 TCV，包括可能包含的不同要素。

TCV 计算的组成部分：

• 经常性收入：这包括客户在合同期限内应支付的所有经常性付款（例如，月度或年度 订阅费）。

• 一次性费用：这是可能在合同开始时收取的初始费用。示例包括设置费和实施费。

• 可变费用：这些费用包括在合同期内可合理估算的基于使用量的费用或其他费用。

• 续费：如果合同可能续签并且条款已知，则可以将续签期限的值添加到 TCV 中。例如，如果一份为期一年的 1,200 美元合同预计再续签一年，则 TCV 将为 2,400 美元。但是，由于这可能会带来一定程度的不确定性和假设，因此在不假设续订的情况下计算 TCV 更为保守，除非合同中承诺续约。

• 折扣：从总价值中扣除任何折扣。

TCV 计算公式：

TCV =（经常性收入 × 合同期限）+ 一次性费用 + 估计的可变费用

示例 1：简单的 TCV 计算

• 经常性收入：每月 100 美元
  
• 合同期限：12 个月
  
• 一次性设置费：500 美元
  
• 可变费用：无
  

TCV = ($100 × 12) + $500 = $1,200 + $500 = $1,700

示例 2：按可变费用计算 TCV

• 经常性收入：每月 200 美元
  
• 合同期限：24 个月
  
• 一次性设置费：1,000 美元
  
• 估计可变费用：每月 50 美元
  

TCV = ($200 × 24) + $1,000 + ($50 × 24)

TCV = $4,800 + $1,000 + $1,200 = $7,000

为什么合同总价值很重要

TCV 是企业的重要指标，尤其是在 SaaS 等领域。了解合同的全部财务影响可以为战略规划提供信息，并帮助确定企业的财务状况。以下是 TCV 重要性的详细分析。

• 财务预测：TCV 是财务预测的关键组成部分，它提供了对预期收入某一方面的长期看法。

• 财务管理：通过 TCV，企业可以预测现有合同的收入流，并对未来支出进行相应规划，为预算编制和现金流管理选择提供依据。

• 确定投资优先次序：通过评估不同合同的 TCV，企业可以确定投资的优先次序，并将重点放在最有利可图的协议或客户群上。

• 资源分配：TCV 帮助企业为销售、营销 和支持分配适当的资源，优先考虑长期创收而非短期收益。TCV 较高的合同可能需要更多关注或专用资源，以确保客户满意度和保留率。

• 产品和服务优化：从 TCV 中获得的洞见可以指导企业开发或改进产品和服务，重点关注可能增加合同价值的功能。

• 销售团队绩效：TCV 有助于评估销售团队的业绩，评估团队所获得合同的质量。

• 客户成功和关系管理：TCV 可以影响围绕客户成功和关系管理的战略，特别是在识别需要更多关注和支持以确保客户保留的关键客户方面。

• 公司估值：对于两个初创企业 和较成熟的企业而言，TCV 都能影响市场估值。投资者通常通过 TCV 来评估公司的增长潜力和财务健康状况。

• 融资和投资者沟通：TCV 是与投资者讨论时的一个重要指标，因为它不仅反映了当前的收入，还反映了有保障的未来收入，从而在筹资对话中增加了公司叙述的深度。

• 合同稳定性和客户依赖性：分析 TCV 有助于识别与客户集中或依赖少数大合同相关的任何风险。企业可以分析整个合同组合的 TCV，从而制定多样化合同基础的策略。

• 续约风险评估：TCV 有助于企业评估合同续签或终止的影响，并制定相应的计划，从而降低与收入波动相关的风险。

• 市场定位：TCV 为根据行业标准评估合同绩效提供了基准。了解合同的 TCV，可以根据公司所获得的交易价值，深入了解公司相对于竞争对手的市场地位。

• 战略谈判：在合同谈判中，TCV 可以帮助企业做出明智的决策，并获得有助于其实现战略和财务目标的条款。

合同总价值限制

虽然 TCV 是评估合同财务影响的重要指标，但它有几个局限性，企业应加以考虑。

• 不能反映现金流时间：TCV 显示合同的总价值，但并不能说明现金流入的时间。TCV 大并不一定表示立即有流动资金。

• 可能过分强调长期合同：TCV 可能过分强调长期合同，而长期合同可能并不总是反映公司的短期增长目标或现金需求。

• 收入确认中的假设：如果 TCV 包括预期续约或可变部分等估计值，那么如果这些假设没有实现，数字就有可能不准确，从而导致误导性的财务预测。

• 误解风险：如果没有细致入微的理解，利益相关者可能会将 TCV 误解为衡量即时收入的指标，而没有认识到它是在合同期内分摊的。仅仅依靠 TCV 进行战略决策也会产生误导。为了进行全面分析，应将 TCV 与其他指标（例如 CLTV、MRR 和流失率）一起检查。

• 对盈利能力的了解有限：TCV 本身并不考虑与提供服务或产品相关的成本。高 TCV 不一定意味着高盈利能力。

• 受不可预测性的影响：市场波动、经济衰退、合同中期变更、降级或取消等因素都会影响合同实现的价值，使得 TCV 成为预测未来收入的不可靠指标。

• 不利于比较：比较不同合同或业务的 TCV 可能具有挑战性，尤其是当它们包含不同的条款、定价模式 或收入确认实践时。

如何提高合同总价值

提高 TCV 意味着了解您的客户，使产品符合他们的需求，并战略性地管理关系和定价。使用客户数据来分析使用模式、满意度和行业基准，这将为有针对性的战略奠定坚实的基础，从而提高 TCV，同时建立更稳固、更持久客户关系。以下是一些增加 TCV 的具体策略。

• 追加销售和交叉销售：根据客户的使用模式和反馈意见，向现有客户推出更高级别的计划或附加产品和服务。

• 基于价值的定价：根据客户感知到的价值制定定价策略。实施直接反映客户利益的定价模式，可以为更高的合同价值提供理由。

• 延长合同期限：通过奖励或折扣鼓励客户承诺更长的合同期限。较长的期限可直接增加 TCV，并为收入预测提供更多稳定性。

• 定制和个性化：提供满足客户特定需求的定制解决方案或附加功能。高级定价层级 和其他附加费用有助于提高 TCV。

• 账户管理：识别高价值客户并分配资源来发展这些关系。了解他们的需求和业务挑战，可以发现扩大合同范围的机会。

• 基于绩效的升级：引入允许根据绩效指标或使用阈值扩大合同范围的条款。这将您的成功与客户的成功联系起来，并为合同的自然增长铺平道路。

• 续约策略：制定积极主动的续约策略，在合同结束之前就实施，重点是展示价值和满足客户不断变化的需求，以锁定更长或更有利可图的续约。

• 客户成功：投资于客户成功计划，确保客户通过您的产品或服务实现预期结果。满意的客户更有可能扩大合同，而不太可能流失。

• 市场和竞争分析：分析市场趋势和竞争对手，以确保您的产品或服务保持竞争力和吸引力。

• 合同灵活性：尽可能在合同中加入灵活性，允许客户在合同期内增加或减少用量。如果客户知道他们可以根据需要进行调整，那么更高的层级和附加服务可能会更具吸引力。

• 客户激励：为提前续约或升级到更高级别客户提供激励措施，这样可以提前锁定更高的 TCV 并延长客户生命周期。