Totalt kontraktsvärde (TCV) är ett mått som representerar det totala värdet av ett kontrakts intäkter under dess löptid. Detta inkluderar engångsavgifter, återkommande avgifter och andra intäktsgenererande aktiviteter som är kopplade till avtalet.

Nedan tar vi upp vad företag behöver veta om beräkning av TCV, hur de kan använda denna kunskap och hur man kan förbättra TCV.

Vad innehåller den här artikeln?

• En översikt över SaaS-mått (software-as-a-service)
  
• Hur beräknas det totala kontraktsvärdet?
  
• Varför det totala kontraktsvärdet spelar roll
  
• Begränsningar för det totala kontraktsvärdet
  
• Så här förbättrar du det totala kontraktsvärdet
  

En översikt över SaaS-mått (software-as-a-service)

TCV är ett av flera viktiga prestandamått för företag. Nedan finns en lista över dessa mått, inklusive TCV, som beskriver vad varje mått mäter och hur företag kan använda dem för att bedöma sin prestation.

• Totalt kontraktsvärde (TCV): Det här måttet representerar de totala intäkter som ett kontrakt förväntas generera under sin livstid. Det inkluderar alla återkommande intäkter, engångsavgifter och andra avgifter som ingår i avtalet.

• Årliga återkommande intäkter (ARR): ARR mäter de årliga förväntade intäkterna från återkommande betalningar. Det är ett nyckeltal för de förutsägbara och stabila intäkter som ett företag kan förvänta sig år efter år. ARR fokuserar enbart på återkommande avgifter och utesluter engångsbetalningar.

• Månatliga återkommande intäkter (MRR): MRR är de återkommande intäkter som ett företag kan förvänta sig att få varje månad, den månatliga motsvarigheten till ARR. Den spårar månatliga intäkter från abonnemang och är en viktig markör för kortsiktiga ekonomiska resultat.

• Kundens livstidsvärde (CLTV eller LTV): Det här måttet uppskattar de totala intäkterna som ett företag kan förvänta sig från en enskild kund under kundens relation med företaget. CLTV hjälper till att bedöma det långsiktiga värdet av att upprätthålla kundrelationer och kan vägleda investeringar avsedda att behålla kunder.

• Kostnad för kundanskaffning (CAC): CAC mäter den totala kostnaden för att skaffa en ny kund, inklusive marknadsförings- och försäljningskostnader. Att jämföra CAC med LTV ger insikter om en affärsmodells hållbarhet.

• Kundbortfall: Kundbortfallsfrekvens anger procentandelen kunder eller intäkter som förlorats under en viss period. Ett högt kundbortfall kommer att påverka ARR och MRR. Kundbortfall används ofta som en återspegling av kundnöjdhet och produkt-marknadsanpassning.

Dessa mätvärden ger en heltäckande bild av ett företags ekonomiska hälsa och tillväxtpotential inom SaaS-sektorn. TCV ger en ögonblicksbild av kontraktets totala värde, men andra mätvärden som ARR, MRR, LTV, CAC och kundbortfall ger djupare insikter om återkommande intäkter, kundvärde och affärshållbarhet.

Hur beräknas det totala kontraktsvärdet?

För att beräkna det totala kontraktsvärdet lägger du ihop alla intäktskomponenter i ett kontrakt under hela dess löptid. Nedan förklarar vi i detalj hur du beräknar TCV, till exempel de olika element som kan ingå.

Komponenter vid beräkning av TCV:

• Återkommande intäkter: Detta inkluderar alla regelbundna betalningar som en kund förväntas göra under avtalets löptid (t.ex. månatliga eller årliga abonnemangsavgifter).

• Engångsavgifter: Det här är inledande avgifter som kan tas ut i början av ett avtal. Exempel är installationsavgifter och implementeringsavgifter.

• Rörliga avgifter: Dessa avgifter inkluderar alla användningsbaserade avgifter eller andra avgifter som rimligen kan uppskattas under kontraktets avtalsperiod.

• Förnyelser: Om ett kontrakt sannolikt kommer att förnyas och villkoren är kända kan du lägga till värdet för förnyelseperioden i TCV. Till exempel, om ett ettårigt kontrakt värt 1 200 USD förväntas förnyas för ytterligare ett år, skulle TCV vara 2 400 USD. Men eftersom detta innebär antaganden och en nivå av osäkerhet är det mer försiktigt att beräkna TCV utan att anta förnyelser om de inte är avtalsenliga.

• Rabatter: Dra av eventuella rabatter från det totala värdet.

Formel för TCV-beräkning:

TCV = (återkommande intäkter × avtalsperiod) + engångsavgifter + uppskattade rörliga avgifter

Exempel 1: Enkel TCV-beräkning

• Återkommande intäkter: 100 USD per månad
  
• Avtalsperiod: 12 månader
  
• Engångsavgift för installation: 500 USD
  
• Rörliga avgifter: Inga
  

TCV = (100 USD × 12) + 500 USD = 1 200 USD + 500 USD = 1 700 USD

Exempel 2: TCV-beräkning med rörliga avgifter

• Återkommande intäkter: 200 USD per månad
  
• Avtalsperiod: 24 månader
  
• Engångsavgift: 1 000 USD
  
• Beräknade rörliga avgifter: 50 USD per månad
  

TCV = (200 USD × 24) + 1 000 USD + (50 USD × 24 USD)

TCV = 4 800 USD + 1 000 USD + 1 200 USD = 7 000 USD

Varför det totala kontraktsvärdet spelar roll

TCV är ett viktigt mått för företag, särskilt inom sektorer som SaaS. Att förstå ett kontrakts fulla ekonomiska inverkan kan ligga till grund för strategisk planering och hjälpa till att fastställa ett företags ekonomiska hälsa. Här är en detaljerad beskrivning av varför TCV är viktigt.

• Finansiella prognoser: TCV är en nyckelkomponent i finansiella prognoser och ger en långsiktig bild av en aspekt av förväntade intäkter.

• Ekonomisk förvaltning: TCV gör det möjligt för företag att förutse intäktsflödet från befintliga kontrakt och planera framtida utgifter i enlighet med detta, vilket ligger till grund för beslut om budgetering och kassaflödeshantering.

• Prioritering av investeringar: Genom att utvärdera TCV för olika kontrakt kan företag prioritera investeringar och fokusera på de mest lukrativa avtalen eller kundsegmenten.

• Resursfördelning: TCV hjälper företag att allokera rätt resurser till försäljning, marknadsföring, och support, och prioritera långsiktig intäktsgenerering framför kortsiktiga vinster. Kontrakt med högre TCV kan kräva mer uppmärksamhet eller dedikerade resurser för att säkerställa kundnöjdhet och -retention

• Produkt- och tjänsteoptimering: Insikter från TCV kan vägleda ett företag i att utveckla eller förfina produkter och tjänster, med fokus på funktioner som sannolikt kommer att öka kontraktens värden.

• Säljteamets prestationer: TCV hjälper till att bedöma säljteamens prestationer och utvärdera kvaliteten på de kontrakt som teamet säkrar.

• Kundframgång och hantering av kundrelationer: TCV kan påverka strategier kring kundframgång och hantering av kundrelationer, särskilt när det gäller att identifiera nyckelkonton som kräver mer fokuserat engagemang och stöd för att säkerställa retention.

• Företagsvärdering: För både nystartade företag och mer etablerade företag kan TCV påverka marknadsvärderingen. Investerare tittar ofta på TCV för att bedöma företagets tillväxtpotential och finansiella hälsa.

• Kapitalanskaffning och investerarkommunikation: TCV är ett viktigt mått i diskussioner med investerare eftersom det inte bara återspeglar de nuvarande intäkterna utan även de säkrade framtida intäkterna, vilket ger djup till företagets narrativ i kapitalanskaffningssamtal.

• Kontraktsstabilitet och kundberoende: Att analysera TCV hjälper till att identifiera eventuella risker som är förknippade med kundkoncentration eller beroende av ett fåtal stora kontrakt. Företag kan analysera TCV över hela sin kontraktsportfölj för att lägga upp strategier för att diversifiera sin kontraktsbas.

• Riskbedömning av förnyelser: TCV kan hjälpa företag att bedöma effekterna av kontraktsförnyelser eller uppsägningar och planera därefter, vilket minskar riskerna i samband med intäktsfluktuationer.

• Positionering på marknaden: TCV ger ett riktmärke för att utvärdera hur väl ett kontraktet presterar jämfört med branschstandarder. Att känna till kontraktens TCV kan ge insikter om ett företags position på marknaden i förhållande till konkurrenterna baserat på värdet av de affärer de säkrar.

• Strategiska förhandlingar: I avtalsförhandlingar hjälper TCV företag att fatta välgrundade beslut och säkra villkor som hjälper dem att nå sina strategiska och finansiella mål.

Begränsningar för det totala kontraktsvärdet

Även om TCV är ett värdefullt mått för att bedöma den ekonomiska effekten av ett kontrakt, har det flera begränsningar som företag bör tänka på.

• Återspeglar inte tidpunkten för kassaflödet: TCV visar det totala värdet av ett kontrakt men ger inte insikter om tidpunkten för kassainflöden. Ett stor TCV indikerar inte nödvändigtvis omedelbar likviditet.

• Potentiell överskattning av långsiktiga kontrakt: TCV kan lägga för stor vikt vid långsiktiga kontrakt, som kanske inte alltid återspeglar ett företags kortsiktiga tillväxtmål eller likviditetsbehov.

• Antaganden i intäktsredovisningen: I de fall där TCV inkluderar uppskattade värden som förväntade förnyelser eller rörliga komponenter finns det en risk att siffran blir felaktig om dessa antaganden inte förverkligas, vilket kan leda till missvisande finansiella prognoser.

• Risk för feltolkningar: Utan en nyanserad förståelse kan intressenter misstolka TCV som ett mått på omedelbara intäkter och inte inse att det är fördelat över kontraktets löptid. Att enbart förlita sig på TCV för strategiskt beslutsfattande kan också vara vilseledande. För en heltäckande analys bör TCV undersökas tillsammans med andra mått såsom CLTV, MRR och kundbortfall.

• Begränsad insikt i lönsamhet: TCV tar inte i sig hänsyn till de kostnader som är kopplade till att leverera tjänsten eller produkten. En hög TCV innebär inte nödvändigtvis hög lönsamhet.

• Med förbehåll för oförutsägbarhet: Faktorer som marknadsvolatilitet, ekonomiska nedgångar, och ändringar, nedgraderingar eller uppsägningar i mitten av kontraktet kan påverka det värde som realiseras från ett kontrakt, vilket gör TCV till en mindre tillförlitlig indikator på framtida intäkter.

• Inte användbar för jämförelser: Det kan vara svårt att jämföra TCV mellan olika kontrakt eller företag, särskilt om de innehåller olika villkor, prissättningsmodeller eller metoder för intäktsredovisning.

Så här förbättrar du det totala kontraktsvärdet

Att förbättra TCV innebär att förstå dina kunder, anpassa erbjudanden till deras behov och hantera relationer och prissättning strategiskt. Använd kunddata för att analysera användningsmönster, nöjdhetsnivåer och branschriktmärken, vilket kommer att ge en solid grund för riktade strategier som ökar TCV samtidigt som de bygger starkare, mer hållbara kundrelationer. Här är några specifika strategier för att öka TCV.

• Uppförsäljning och korsförsäljning: Introducera planer på högre nivå eller ytterligare produkter och tjänster för befintliga kunder och skräddarsy dessa erbjudanden baserat på kundernas användningsmönster och feedback.

• Värdebaserad prissättning: Bygg din prisstrategi baserat på det värde som dina kunder upplever. Införande av en prissättningsmodell som direkt återspeglar kundnyttan kan motivera högre kontraktsvärden.

• Längre avtalstider: Uppmuntra kunderna att förbinda sig till längre avtalsperioder genom incitament eller rabatter. Längre varaktigheter ökar direkt TCV och ger mer stabilitet i intäktsprognoserna.

• Anpassning och personalisering: Erbjud anpassningsbara lösningar eller tillägg som tillgodoser specifika kundbehov. Premium prissättningsnivåer och andra tilläggsavgifter bidrar till en högre TCV.

• Kontohantering: Identifiera kunder med högt värde och allokera resurser för att utveckla dessa relationer. Att förstå deras behov och affärsutmaningar kan avslöja möjligheter att utöka kontraktens omfattning.

• Prestandabaserad uppskalning: Introducera klausuler som gör det möjligt att utöka kontraktet baserat på prestandamått eller tröskelvärden för användning. Detta kopplar samman din framgång med kundens och banar väg för en naturlig kontraktstillväxt.

• Förnyelsestrategi: Utveckla en proaktiv förnyelsestrategi som börjar långt innan kontraktet löper ut, med fokus på att visa värde och tillgodose kundens föränderliga behov för att säkra längre eller mer lukrativa förnyelser.

• Kundframgång: Investera i ett kundframgångsprogram som säkerställer att kunderna uppnår sina önskade resultat med din produkt eller tjänst. Nöjda kunder är mer benägna att utöka sina kontrakt och mindre benägna att lämna.

• Marknads- och konkurrensanalys: Analysera marknadstrender och konkurrenter för att säkerställa att dina produkter eller tjänster förblir konkurrenskraftiga och övertygande.

• Flexibilitet i kontraktet: Inkludera flexibilitet i avtal där det är möjligt, så att kunderna kan skala upp och ner sin användning inom avtalsperioden. Om kunderna vet att de kan anpassa sig efter behov kan högre nivåer och ytterligare tjänster verka mer attraktiva.

• Incitament för kunderna: Erbjud incitament för kunder att förnya sina avtal tidigt eller uppgradera till en högre nivå, vilket kan säkra en högre TCV tidigare och förlänga kundens livscykel.