Totale contractwaarde (TCV) is een meetmethode die de totale inkomstenwaarde van een contract weergeeft gedurende de looptijd ervan. Hieronder vallen eenmalige kosten, terugkerende vergoedingen en alle andere inkomstengenererende activiteiten die verband houden met het contract.

In het volgende bespreken we wat ondernemingen moeten weten over het berekenen van TCV, hoe ze deze kennis kunnen gebruiken en hoe ze TCV kunnen verbeteren.

Wat staat er in dit artikel?

• Een overzicht van software-as-a-service (SaaS)-statistieken
  
• Hoe wordt de totale contractwaarde berekend?
  
• Waarom de totale contractwaarde belangrijk is
  
• Beperkingen totale contractwaarde
  
• Hoe de totale contractwaarde verbeteren
  

Een overzicht van software-as-a-service (SaaS)-statistieken

TCV vormt een van de belangrijkste prestatiecijfers voor ondernemingen. In het volgende een lijst van zulke statistieken, waaronder TCV, waarin wordt uitgelegd wat elke methode meet en hoe ondernemingen deze kunnen gebruiken om hun prestaties te beoordelen.

• Totale contractwaarde (TCV): Deze meetwaarde vertegenwoordigt de totale inkomsten die een contract naar verwachting zal genereren gedurende de looptijd. Het omvat alle terugkerende inkomsten, eenmalige kosten en andere kosten die deel uitmaken van het contract.

• Jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR): De ARR meet de verwachte jaarlijkse inkomsten uit terugkerende betalingen. Het is een belangrijke prestatie-indicator voor de voorspelbare en stabiele inkomsten die een onderneming jaar na jaar kan verwachten. ARR richt zich alleen op terugkerende kosten en sluit eenmalige betalingen uit.

• Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR): MRR is de terugkerende omzet die een onderneming elke maand kan verwachten, het maandelijkse equivalent van de ARR. Het houdt de maandelijkse inkomsten uit abonnementen bij en is een belangrijke maatstaf voor de financiële prestaties op korte termijn.

• Lifetime value van klant (CLTV of LTV): Deze meetwaarde raamt de totale inkomsten die een onderneming kan verwachten van één enkele klant gedurende de gehele relatie van de klant met de onderneming. CLTV helpt bij het beoordelen van de langetermijnwaarde van het onderhouden van klantrelaties en kan investeringen in klantbehoud begeleiden.

• Kosten klantenwerving (CAC): CAC meet de totale kosten om een nieuwe klant te werven, zoals marketing- en verkoopkosten. Het vergelijken van CAC met LTV geeft inzicht in de duurzaamheid van een ondernemingsmodel.

• Klantverlooppercentage: Klantverloop geeft het percentage klanten of inkomsten aan dat in een bepaalde periode verloren is gegaan. Een hoog klantverloop heeft een impact op de ARR en MRR. Het klantverloop wordt vaak gebruikt als indicatie van de klanttevredenheid en de product-marktgeschiktheid.

Deze meetwaarden bieden een uitgebreid beeld van de financiële gezondheid en het groeipotentieel van een onderneming in de SaaS-branche. Terwijl TCV een momentopname geeft van de totale waarde van het contract, zijn er andere meetwaarden zoals ARR, MRR, LTV, CAC en klantverloop die meer inzicht bieden in terugkerende inkomsten, klantwaarde en de duurzaamheid van een onderneming.

Hoe wordt de totale contractwaarde berekend?

Om de totale contractwaarde te berekenen, tel je alle inkomstencomponenten van een contract over de gehele looptijd bij elkaar op. Lees hieronder hoe je TCV berekent, inclusief de verschillende elementen die hieronder kunnen vallen.

Onderdelen van TCV-berekening:

• Terugkerende inkomsten: Dit omvat alle regelmatige betalingen die een klant tijdens de looptijd van het contract wordt geacht te doen (bijv. maandelijkse of jaarlijkse abonnementskosten).

• Eenmalige kosten: Dit zijn initiële kosten die bij aanvang van een contract in rekening kunnen worden gebracht. Voorbeelden hiervan zijn set-upkosten en implementatiekosten.

• Variabele vergoedingen: Onder deze kosten vallen alle op gebruik gebaseerde kosten of andere kosten die redelijkerwijs kunnen worden geschat aan de hand van de looptijd van het contract.

• Verlengingen: Als een contract naar verwachting verlengd zal worden en de voorwaarden bekend zijn, kun je de waarde van de verlengingstermijn toevoegen aan de TCV. Als bijvoorbeeld een eenjarig contract van 1200 USD naar verwachting met nog een jaar wordt verlengd, dan is de TCV 2400 USD. Aangezien dit echter een niveau van onzekerheid en aanname kan impliceren, is het raadzamer om de TCV te berekenen zonder uit te gaan van verlengingen, tenzij deze contractueel zijn vastgelegd.

• Kortingen: Trek eventuele kortingen af van de totale waarde.

Formule voor TCV-berekening:

TCV = (terugkerende inkomsten × contractduur) + eenmalige kosten + geschatte variabele kosten.

Voorbeeld 1: Eenvoudige TCV-berekening

• Terugkerende inkomsten: 100 USD per maand
  
• Contractduur: 12 maanden
  
• Eenmalige opstartkosten: 500 USD
  
• Variabele vergoedingen: Geen
  

TCV = (100 USD × 12) + 500 USD = 1200 USD + 500 USD = 1700 USD

Voorbeeld 2: TCV-berekening met variabele tarieven

• Terugkerende inkomsten: 200 USD per maand
  
• Contractduur: 24 maanden
  
• Eenmalige opstartkosten: 1000 USD
  
• Geschatte variabele kosten: 50 USD per maand
  

TCV = (200 USD × 24) + 1000 USD + (50 USD × 24)

TCV = 4800 USD + 1000 USD + 1200 USD = 7000 USD

Waarom de totale contractwaarde belangrijk is

TCV is een belangrijke meetwaarde voor ondernemingen, vooral in sectoren zoals SaaS. Inzicht in de volledige financiële impact van een contract kan helpen bij de strategische planning en bij het bepalen van de financiële gezondheid van een onderneming. Hier volgt een gedetailleerd overzicht van waarom TCV belangrijk is.

• Financiële prognoses: TCV is een belangrijk onderdeel van financiële prognoses en geeft een langetermijnvisie op één aspect van verwachte inkomsten.

• Financieel beheer: TCV stelt ondernemingen in staat om te anticiperen op de inkomstenstroom uit bestaande contracten en dienovereenkomstig te plannen voor toekomstige uitgaven, waardoor keuzes voor budgettering en cashflowbeheer mogelijk worden.

• Prioritering van investeringen: Door de TCV van verschillende contracten te evalueren, kunnen ondernemingen investeringen prioriteren en zich richten op de meest lucratieve overeenkomsten of klantsegmenten.

• Toewijzing van middelen: TCV helpt ondernemingen bij het toewijzen van de juiste middelen voor verkoop, marketing, en ondersteuning, waarbij prioriteit wordt gegeven aan het genereren van inkomsten op lange termijn boven winst op korte termijn. Contracten met een hogere TCV verdienen misschien meer aandacht of speciale middelen om klanttevredenheid en klantenbinding te garanderen.

• Product- en dienstoptimalisatie: Inzichten verkregen uit TCV kunnen een onderneming helpen bij het ontwikkelen of verfijnen van producten en diensten, met een focus op kenmerken die naar verwachting de contractwaarde zullen verhogen.

• Prestaties van het verkoopteam: TCV helpt bij het beoordelen van de prestaties van verkoopteams en evalueert de kwaliteit van de contracten die door het team zijn binnengehaald.

• Succesvolle klantaccounts en relatiebeheer: TCV kan invloed hebben op strategieën rond klantsucces en relatiebeheer, vooral bij het identificeren van belangrijke accounts die meer gerichte betrokkenheid en ondersteuning nodig hebben om retentie te garanderen.

• Waardebepaling van de onderneming: Voor beide start-ups en meer gevestigde ondernemingen, kan TCV de marktwaardering beïnvloeden. Investeerders kijken vaak naar TCV om het groeipotentieel en de financiële gezondheid van een bedrijf te beoordelen.

• Fondsenwerving en communicatie met investeerders: TCV is een belangrijke meetwaarde in gesprekken met investeerders, omdat het niet alleen de huidige inkomsten weergeeft, maar ook de gegarandeerde toekomstige inkomsten, wat diepte toevoegt aan het verhaal van het bedrijf in gesprekken over fondsenwerving.

• Contractstabiliteit en klantafhankelijkheid: Het analyseren van TCV helpt bij het identificeren van risico's die samenhangen met klantconcentratie of afhankelijkheid van een paar grote contracten. Ondernemingen kunnen de TCV in hun contractenportfolio analyseren om een strategie te bepalen voor het diversifiëren van hun contractenbasis.

• Risicobeoordeling van de verlenging: TCV kan ondernemingen helpen om de impact van contractverlengingen of -beëindigingen te beoordelen en dienovereenkomstig te plannen, zodat risico's in verband met omzetschommelingen worden beperkt.

• Marktpositionering: TCV biedt een benchmark voor het evalueren van de prestaties van contracten ten opzichte van industriestandaarden. Het kennen van de TCV van contracten kan inzicht geven in de marktpositie van een bedrijf ten opzichte van concurrenten op basis van de waarde van de deals die ze binnenhalen.

• Strategische onderhandelingen: Tijdens contractonderhandelingen helpt TCV ondernemingen weloverwogen beslissingen te nemen en voorwaarden te bedingen die hen helpen hun strategische en financiële doelstellingen te bereiken.

Beperkingen totale contractwaarde

Hoewel TCV een waardevolle meetwaarde vormt voor het beoordelen van de financiële impact van een contract, heeft het een aantal beperkingen waar ondernemingen rekening mee moeten houden.

• Geeft niet de timing van de kasstroom weer: TCV toont weliswaar de totale waarde van een contract, maar geeft geen inzicht in de timing van de instroom van kasmiddelen. Een hoge TCV wijst niet noodzakelijkerwijs op onmiddellijke liquiditeit.

• Mogelijk te veel nadruk op langetermijncontracten: TCV kan te veel nadruk leggen op contracten op langere termijn, die niet altijd de groeidoelstellingen of cashbehoeften van een bedrijf op korte termijn weerspiegelen.

• Aannames bij omzetverantwoording: In gevallen waar TCV hieronder geschatte waarden vallen, zoals verwachte verlengingen of variabele componenten, bestaat het risico dat als deze aannames niet uitkomen, het cijfer onnauwkeurig is, wat kan leiden tot misleidende financiële prognoses.

• Risico van verkeerde interpretatie: Zonder een genuanceerd begrip zouden stakeholders TCV verkeerd kunnen interpreteren als een maatstaf voor onmiddellijke inkomsten, en niet inzien dat TCV gespreid is over de looptijd van het contract. Alleen vertrouwen op TCV voor strategische besluitvorming kan ook misleidend zijn. Voor een uitgebreide analyse moet TCV worden onderzocht naast andere meetwaarden zoals CLTV, MRR en klantverloop.

• Beperkt inzicht in winstgevendheid: TCV houdt inherent geen rekening met de kosten die gepaard gaan met het leveren van de dienst of het product. Een hoge TCV betekent niet noodzakelijkerwijs een hoge winstgevendheid.

• Onderhevig aan onvoorspelbaarheid: Factoren zoals marktvolatiliteit, economische neergang en wijzigingen, downgrades of annuleringen halverwege een contract kunnen van invloed zijn op de waarde die uit een contract wordt gerealiseerd, waardoor TCV een minder betrouwbare voorspeller is van toekomstige inkomsten.

• Niet nuttig ter vergelijking: Het kan een uitdaging zijn om TCV voor verschillende contracten of ondernemingen te vergelijken, vooral als ze verschillende voorwaarden, prijsmodellen of praktijken voor omzetverantwoording.

Hoe je de totale contractwaarde kunt verbeteren

TCV verbeteren betekent je klanten begrijpen, aanbiedingen afstemmen op hun behoeften en relaties en prijzen strategisch beheren. Maak gebruik van klantgegevens om gebruikspatronen, tevredenheidsniveaus en branchebenchmarks te analyseren, wat een solide basis vormt voor gerichte strategieën die de TCV verhogen en tegelijkertijd stabielere, duurzamere klantrelaties helpen ontwikkelen. Hier zijn enkele specifieke strategieën om TCV te laten groeien.

• Upselling en cross-selling: Hoogwaardigere plannen of aanvullende producten en diensten introduceren bij bestaande klanten en deze aanbiedingen aanpassen op basis van gebruikspatronen en feedback van klanten.

• Op waarde gebaseerde prijzen. Baseer je prijsstrategie op de toegevoegde waarde die je klanten ervaren. Een prijsmodel die direct de voordelen voor de klant weerspiegelen, kunnen hogere contractwaarden rechtvaardigen.

• Langere looptijden van contracten: Moedig klanten aan om langere contracttermijnen af te sluiten via incentives of kortingen. Langere looptijden verhogen direct de TCV en zorgen voor meer stabiliteit in de omzetprognoses.

• Maatwerk en personalisatie: Bied oplossingen of add-ons op maat die inspelen op specifieke behoeften van klanten. Premium prijsstaffels en andere extra kosten dragen bij aan een hogere TCV.

• Accountbeheer: Identificeer klanten met een hoge waarde en wijs middelen toe om deze relaties te ontwikkelen. Inzicht in hun behoeften en uitdagingen voor ondernemingen kan mogelijkheden aan het licht brengen om de reikwijdte van contracten uit te breiden.

• Prestatiegerichte opschaling: Neem clausules op die contractuitbreiding mogelijk maken op basis van meetwaarden of gebruiksdrempels. Dit koppelt jouw succes aan dat van de klant en maakt de weg vrij voor natuurlijke contractgroei.

• Vernieuwingsstrategie: Ontwikkel een proactieve verlengingsstrategie die begint lang voordat het contract afloopt, gericht op het aantonen van waarde en het voorzien in de veranderende behoeften van de klant om langere of lucratievere verlengingen af te sluiten.

• Succes van de klant: Investeer in een klantsuccesprogramma dat ervoor zorgt dat klanten de gewenste resultaten behalen met je product of dienst. Tevreden klanten zijn sneller geneigd hun contracten uit te breiden en minder snel op te zeggen.

• Markt- en concurrentieanalyse: Analyseer markttrends en concurrenten om ervoor te zorgen dat je producten of diensten concurrerend en aantrekkelijk blijven.

• Flexibele contracten: Integreer waar mogelijk flexibiliteit in contracten, zodat klanten hun verbruik binnen de contractperiode kunnen verhogen of verlagen. Als klanten weten dat ze zich naar behoefte kunnen aanpassen, kunnen hogere niveaus en aanvullende services aantrekkelijker lijken.

• Incentives voor klanten: Bied prikkels voor klanten om hun contracten vroegtijdig te verlengen of te upgraden naar een hoger niveau, waardoor ze eerder een hogere TCV krijgen en de levenscyclus van de klant wordt verlengd.